FAB.ACE.CPR銷售法

1、技巧1.特性-優(yōu)點-利益（FAB） 成功的要素：不要停留在對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行的羅列的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系 清晰地介紹配置對顧客而言的好處 特 性優(yōu) 點利 益 向顧客介紹關(guān)鍵配置 重點介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置 根據(jù)名稱列舉配置 指點或觸摸您正在介紹的配置 在指點具體配置時，應(yīng)清楚地介紹其作用及演示如何操作 確信顧客真正理解您的介紹 在可能的情況下，請顧客自己調(diào)節(jié)、或操作相應(yīng)配置 介紹配置對顧客的用處（根據(jù)各個顧客的需求) 配置的優(yōu)點應(yīng)當(dāng)以“顧客的語言”予以針對性介紹，以突出它對顧客的好處 使用此類說法：“尹先生，這對您的作用在于 ”銷售人員銷售人員（特性）：特

2、性）：請顧客坐在車內(nèi)“這是Harman / Kardon音響音響系統(tǒng)，新的LOGIC7 數(shù)字環(huán)繞聲系數(shù)字環(huán)繞聲系統(tǒng)。統(tǒng)?！敝更c音響控制按鈕銷售人員（銷售人員（優(yōu)優(yōu)點）：點）：“就汽車音響的效果而言，頂級的音響系統(tǒng)需要有5個以上聲道，而奔馳采用Logic7系統(tǒng)配備具有7聲道的播放功能，能夠表現(xiàn)出劇院般的聆聽效果。同時COMMAND導(dǎo)航系統(tǒng)的操作界面也使它的操作非常容易，您看.?！?為顧客演示銷售人員（銷售人員（利利益）：益）：“這種人性化的控制設(shè)計，可以確保您開車時不分心，在享受駕控樂趣同時，享受這款新式音響系統(tǒng)帶給您的最佳的聽覺感受。尹先生，這是個很棒的系統(tǒng)吧？”示范話術(shù)：示范話術(shù)：技巧2.認(rèn)

3、可-比較-提升（ACE）大多數(shù)顧客都會關(guān)注不止一個品牌，所以我們必須要了解競爭對手，做到知己知彼了解競爭對手的車輛配置和操作能幫助我們更清晰地解釋梅賽德斯-奔馳產(chǎn)品的好處，給顧客選擇梅賽德斯-奔馳的理由認(rèn)認(rèn) 可可比比 較較提提 升升 承認(rèn)顧客的判斷是明智的 承認(rèn)競品車型的優(yōu)勢 牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)梅賽德斯-奔馳與競爭車型相比的其他優(yōu)點 從對顧客有意義、并對梅賽德斯-奔馳有利的方面進(jìn)行比較 可供選擇的方面有：車輛配置廠商聲譽經(jīng)銷商的服務(wù)銷售人員的知識第三方推薦其他客戶的評價 強調(diào)梅賽德斯-奔馳與競爭對手比較的優(yōu)勢，以及這些優(yōu)勢如何更適合顧客所述的希望或需求 明確梅賽德斯-奔馳在競品比較的過程中的

4、優(yōu)勢地位銷售人員（認(rèn)可銷售人員（認(rèn)可）：）：“我同意您的看法，像寶馬3系 i-Drive 這樣的系統(tǒng)把所有功能整合起來進(jìn)行集中操作?！变N售人員（比較銷售人員（比較）：）：“根據(jù)您前面的意見，我知道音響和通訊系統(tǒng)的操作方便對您非常重要。這也是梅賽德斯奔馳在開發(fā) COMMAND導(dǎo)航系統(tǒng)以及音響、導(dǎo)航和空調(diào)的中央控制時的主要關(guān)注點。該系統(tǒng)和寶馬 i-Drive 一樣，具有所有配置的中央一鍵控制功能。但是，與寶馬相比，這個控制系統(tǒng)使用的橫向?qū)Ш浇Y(jié)構(gòu)，使其操作比 i-Drive 的多方向結(jié)構(gòu)更直觀。橫向結(jié)構(gòu)普遍運用于電腦或其它電子設(shè)備中。它在控制系統(tǒng)中的運用是梅賽德斯-奔馳工程師們長期研究人機(jī)互動界面的

5、成果?！变N售人員（提升銷售人員（提升）：）：“我理解，這是您非常關(guān)注的重點。梅賽德斯-奔馳C級有鑒于此設(shè)計了容易直觀操作的駕駛室管理，非常適合您的需要?！笔痉对捫g(shù)：示范話術(shù)：技巧3.說明-復(fù)述-解決（CPR）顧客表示異議是一個向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會在回應(yīng)前應(yīng)首先傾聽顧客的意見再用 CPR 方法將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘u點對顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)會說說 明明 使用開放式的問題進(jìn)一步明確顧客的異議 切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題 采取積極傾聽的技巧確保您準(zhǔn)確地理解顧客的異議復(fù)復(fù) 述述 用自己的話總結(jié)顧客的異議 復(fù)述顧客的異議，幫助他們重新評估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂 復(fù)述讓您有機(jī)會把顧客的異

6、議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對的表述形式 解決解決 從以上兩個步驟中所獲得的時間和附加信息能夠讓您更容易用專業(yè)的方式加以回應(yīng) 此外還能夠顯示您對顧客的問題的關(guān)注并積極響應(yīng) 承認(rèn)他們的擔(dān)憂，理解并認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案 銷售人員（澄清銷售人員（澄清）：）：“能不能告訴我您為什么覺得這輛車與您想象的不一樣？您能不能進(jìn)一步解釋一下為何覺得它不夠動感？”銷售人員（轉(zhuǎn)述銷售人員（轉(zhuǎn)述）：）：顧客解釋之后“如果我沒理解錯的話，您是覺得外形的風(fēng)格與您心目中的動感印象不吻合?！?銷售人員（解決銷售人員（解決）：）：“我理解您為什么會有這種感覺，而且我同意外觀設(shè)計是體現(xiàn)一款車的運動性的主要指標(biāo)。不過，我建議

7、您近距離參觀一下這款S級轎車，您會注意到它其實有很多元素都符合您對運動性的要求，并且能給您留下運動風(fēng)格的整體印象?！薄袄纾覀兛匆幌萝囕v側(cè)面輪廓及其從C柱到后車燈和從A柱到前大燈的斜線，您會發(fā)現(xiàn)S級車型具有其所在細(xì)分市場同類車中最前衛(wèi)的車身線條。曾經(jīng)有其它S級車型車主的評論說，S級轎車外張的輪艙、前大燈與格柵的設(shè)計共同為這款車增添了優(yōu)雅的元素。結(jié)合其前衛(wèi)的車身線條，讓這款車同時擁有了超凡的力度與典雅的氣質(zhì)，而這是我們很多高端顧客所偏愛的一種組合。我們的顧客從這種設(shè)計中體會出一種含蓄的力量，而產(chǎn)生了同感”示范話術(shù)：示范話術(shù)：Feature 配置配置Function 功能功能Benefit 好處

8、好處聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)烘托專業(yè)解釋需求提問客戶利益情景幻像確認(rèn)需求 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用過程的關(guān)鍵技巧：使用FFB方法，可以運用下列的車輛特點進(jìn)行一次產(chǎn)品介紹嗎？- Tiptronic 6 速手自一體變速箱- 激光焊接- Nao陶瓷剎車片- TPR胎壓自動檢測裝置- 智能恒溫自動空調(diào)- SD存儲卡接口USB接口- 可遙控一鍵式行李箱蓋完全開啟功能 - 碰撞后燃油自動切斷、車門自動解鎖設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用過程的關(guān)鍵技巧練習(xí)：亮點：亮點：激光焊接（科技工藝）激光焊接（科技工藝） 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)車體結(jié)構(gòu)是否牢固，關(guān)鍵在于焊接方式，汽車采用的焊接一般是點焊，最高級的是激光焊接。烘托激光焊接代表當(dāng)代汽車焊接的最高工藝技術(shù)，雖然成本較高，但是物超所值，目前國內(nèi)只有大眾、奧迪、寶馬的德系流水線上在使用?？蛻衾鍼assat的激光焊接為國內(nèi)同級別車唯一使用。她的結(jié)構(gòu)強度比使用點焊工藝的汽車提高了幾倍。那些自稱豪華型的日系車至今還在使用點焊工藝來降低成本。你看他們車頂?shù)恼谛呦鹉z飾條