如何掌握招生關(guān)單技巧PPT

1、p 唐代詩(shī)人唐代詩(shī)人陳子昂初到京城時(shí)，并陳子昂初到京城時(shí)，并不為人所知。一天他遇到有人賣一不為人所知。一天他遇到有人賣一把極名貴的琴，出價(jià)萬(wàn)金。由于價(jià)把極名貴的琴，出價(jià)萬(wàn)金。由于價(jià)貴，無(wú)人敢買。陳子昂走過(guò)去，斷貴，無(wú)人敢買。陳子昂走過(guò)去，斷然買下。眾人驚問(wèn)，他說(shuō)：然買下。眾人驚問(wèn)，他說(shuō)：“我精我精通其道。通其道?！北娙苏?qǐng)他彈一曲，他說(shuō)：眾人請(qǐng)他彈一曲，他說(shuō)：“明日到宣揚(yáng)里去聽(tīng)吧。明日到宣揚(yáng)里去聽(tīng)吧?！贝稳?，次日，陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾人驚愕。他大聲說(shuō)：人驚愕。他大聲說(shuō)：“蜀人陳子昂，蜀人陳子昂，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，不

2、為人知。此樂(lè)賤工之役，豈可留不為人知。此樂(lè)賤工之役，豈可留心？心？”說(shuō)罷，將文軸贈(zèng)與眾人，說(shuō)罷，將文軸贈(zèng)與眾人，“一日之內(nèi)，聲溢華都一日之內(nèi)，聲溢華都”。陳子昂的故事陳子昂的故事 關(guān)單方法關(guān)單方法33關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)31 關(guān)單時(shí)的異議處理關(guān)單時(shí)的異議處理353注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)4 關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握132抗拒因素抗拒因素36 關(guān)單失敗后的跟進(jìn)關(guān)單失敗后的跟進(jìn)37一、關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一、關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 好心情，高效率好心情，高效率1 提升品牌意識(shí)提升品牌意識(shí)3 有效利用招生工具有效利用招生工具24 找準(zhǔn)需求點(diǎn)找準(zhǔn)需求點(diǎn)5 建立良好的溝通建立良

3、好的溝通6確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶p 好心情，高效率好心情，高效率p 有效利用招生工具有效利用招生工具p 提升品牌意識(shí)提升品牌意識(shí)p 確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶p 找準(zhǔn)需求點(diǎn)找準(zhǔn)需求點(diǎn)p 建立良好的溝通建立良好的溝通二、關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握二、關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握 報(bào)名是我們工作的根本目的，成功關(guān)單凌駕一切，但是怎樣才能卓有成效的把握住關(guān)單的信號(hào)和時(shí)機(jī)呢？詢問(wèn)學(xué)校細(xì)節(jié)詢問(wèn)學(xué)校細(xì)節(jié)詢問(wèn)專業(yè)費(fèi)用詢問(wèn)專業(yè)費(fèi)用 詢問(wèn)就業(yè)服務(wù)詢問(wèn)就業(yè)服務(wù) 詢問(wèn)優(yōu)惠政策等詢問(wèn)優(yōu)惠政策等如：管理，上如：管理，上課時(shí)間，寢室課時(shí)間，寢室條件，生活費(fèi)條件，生活費(fèi)等等。如果沒(méi)等等。如果沒(méi)有意愿，客戶有意愿，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)

4、間詢問(wèn)細(xì)節(jié)的。間詢問(wèn)細(xì)節(jié)的?？蛻魧?duì)專業(yè)感客戶對(duì)專業(yè)感興趣時(shí)，自然興趣時(shí)，自然而然會(huì)詢問(wèn)專而然會(huì)詢問(wèn)專業(yè)的費(fèi)用。并業(yè)的費(fèi)用。并且產(chǎn)生想且產(chǎn)生想“買買”的欲望。的欲望。其實(shí)就業(yè)服務(wù)其實(shí)就業(yè)服務(wù)就是學(xué)生的保就是學(xué)生的保障問(wèn)題，這時(shí)障問(wèn)題，這時(shí)，必須給客戶，必須給客戶吃一顆吃一顆“定心定心丸丸”，消除對(duì)，消除對(duì)就業(yè)的顧慮。就業(yè)的顧慮。 客戶糾結(jié)費(fèi)用客戶糾結(jié)費(fèi)用，說(shuō)明對(duì)學(xué)校已，說(shuō)明對(duì)學(xué)校已經(jīng)認(rèn)可，客戶的經(jīng)認(rèn)可，客戶的問(wèn)題越多，成功問(wèn)題越多，成功的希望也就越大的希望也就越大。 詢問(wèn)付款方式詢問(wèn)付款方式當(dāng)客戶問(wèn)及付當(dāng)客戶問(wèn)及付款方式時(shí)，必款方式時(shí)，必須及時(shí)抓住關(guān)須及時(shí)抓住關(guān)單的機(jī)會(huì)，機(jī)單的機(jī)會(huì)，機(jī)不可失哦不

5、可失哦12345關(guān)單信號(hào)關(guān)單信號(hào)關(guān)單時(shí)機(jī)關(guān)單時(shí)機(jī)4.聽(tīng)別人說(shuō)學(xué)校好聽(tīng)別人說(shuō)學(xué)校好 3. .不斷反問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題不斷反問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題2.客戶突然不再發(fā)問(wèn)客戶突然不再發(fā)問(wèn)1.客戶不斷點(diǎn)頭客戶不斷點(diǎn)頭 1. 危機(jī)成交法危機(jī)成交法 2. 直接成交法直接成交法 3. 假設(shè)成交法假設(shè)成交法4. 選擇成交法選擇成交法5. 從眾成交法從眾成交法6. 機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法報(bào)名報(bào)名三、關(guān)單方法三、關(guān)單方法四、注意事項(xiàng)四、注意事項(xiàng) 捕捉每一個(gè)亮點(diǎn)，抓住客戶的心。對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能避而不答。132注意語(yǔ)音，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)及言談舉止。切忌打斷 客戶的話，并且要表現(xiàn)出感興趣：善聽(tīng)才能善行。4五、關(guān)單時(shí)的異議處理五、關(guān)單時(shí)的異議

6、處理認(rèn)同回應(yīng)認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題回應(yīng)解說(shuō)回應(yīng)解說(shuō)征求意見(jiàn)征求意見(jiàn)123 46/7/2022 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，開(kāi)始關(guān)單，卻沒(méi)有功，因?yàn)槭裁茨兀?/7/2022六、抗拒因素1.發(fā)現(xiàn)抗拒因素2.解除抗拒因素6/7/20221、發(fā)現(xiàn)抗拒因素抗拒點(diǎn)我要問(wèn)XX人考慮 太貴了明年再來(lái)別家更便宜時(shí)間太久6/7/20222、解除抗拒因素成交 抗拒假象確認(rèn)是否是唯一真正的抗拒點(diǎn)繼續(xù)促單七、關(guān)單失敗后的跟進(jìn)七、關(guān)單失敗后的跟進(jìn)1、持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交 電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺(jué)到厭煩，在條件差不多的情況下，誰(shuí)的電話回訪的效果好，誰(shuí)就會(huì)得到學(xué)生的信賴，和學(xué)生建立良好的關(guān)系。 2、持續(xù)回訪、搶先成交 咨詢老師及時(shí)回訪學(xué) 員，盡管有時(shí)會(huì)很莽 撞，但是迅速行動(dòng)會(huì) 永遠(yuǎn)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到 學(xué)員處。6/7