如何做好產(chǎn)品推廣推廣部

1、營業(yè)所建設(shè)指引系列課程如何做好產(chǎn)品推廣講師：李慶華 2022年6月7日 1、什么是推廣？ 2、營銷推廣術(shù)語 3、推廣干什么？ 4、推廣怎么干？ 5、產(chǎn)品推廣話術(shù)提綱1 游戲一： 你抓住棉線的末端，能把一根棉線從桌子的左邊“推”到右邊去嗎？ 為什么要做推廣？ 游戲二： 抓住棉線的頂端，能把一根棉線從桌子的右邊“拉”到左邊去嗎？ 為什么要做推廣？ 小游戲，大道理： 做銷售光靠渠道的“推力”是不夠的，要想做好更需要推廣的“拉力”！ 推拉結(jié)合，銷售好做！為什么要做推廣？推廣干什么？什么叫推廣？2KA（Key Account）：重點(diǎn)客戶GKA（Global Key Account）：NKA（Nation

2、al Key Account）：全國性重點(diǎn)客戶LKA（Local Key Account）：RKA（Retail Key Account ）：零售重點(diǎn)客戶SM（ShoppingMall）：大型購物消費(fèi)中心 全球性重點(diǎn)客戶地方性重點(diǎn)客戶MT（Modern Trade ）：現(xiàn)代渠道TT（Tradiditional Trade）：傳統(tǒng)渠道OT（Organized Trade）：現(xiàn)代特殊渠道OP（On Premise ）：餐飲渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：CAN：易拉罐TP（TETRA PAK）：PET：寶特瓶(俗稱膠瓶)酒吧等封閉性通路利樂無菌包裝(俗稱紙包裝)PG（Pro

3、motion Girl）：促銷員P-T（Part-timer）：臨時(shí)工，特指臨促POP（Point Of Purchase）：門店廣告Price discount：特價(jià)On-Pack：綁贈(zèng)Sampling：試吃Road Show：路演，大型戶外促銷活動(dòng)DM（Direct Mail ）：商場(chǎng)快訊商品廣告；郵報(bào)3市場(chǎng)推廣分類推廣促銷組合方式項(xiàng)目忠誠者墻頭草死硬派新人群免費(fèi)品嘗人員導(dǎo)購買贈(zèng)抽獎(jiǎng)互動(dòng)游戲積點(diǎn)兌換特價(jià)聯(lián)合促銷市場(chǎng)推廣分類市 場(chǎng) 推 廣報(bào)紙廣播電視網(wǎng)絡(luò)戶外移動(dòng)生動(dòng)化陳列店內(nèi)促銷導(dǎo)購大型路演活動(dòng)中型特賣活動(dòng)樣品派發(fā)活動(dòng)事件營銷等線上媒體線下活動(dòng)新媒體l通路促銷：是推力的一種，利用銷售人員的推

4、銷和通路的促銷，產(chǎn)品順行銷通路逐層向下推銷，促成潛在顧客的購買決策。內(nèi)容經(jīng)銷商折扣促銷批市鋪貨、陳列獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨產(chǎn)品搭贈(zèng)零售店鋪貨、陳列獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品搭贈(zèng)特價(jià)/降價(jià)目的獲得通路注意及支持，增強(qiáng)其信心改善或擴(kuò)大產(chǎn)品通路鋪貨率增加通路庫存主動(dòng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)鼓勵(lì)營業(yè)士氣內(nèi)容試飲、買贈(zèng)、派樣、游戲互動(dòng)、抽獎(jiǎng)導(dǎo)購路演、贊助目的吸引新試用者保持既有顧客使競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客品牌轉(zhuǎn)移到本品增加顧客使用頻率/使用量消費(fèi)者高級(jí)化，接收高品質(zhì)產(chǎn)品支持廣告，增加知名度、曝光度n消費(fèi)者促銷：是創(chuàng)造拉力的一種，在營銷通路上使用廣告與促銷活動(dòng)，以刺激、教育消費(fèi)者的需求，反過來逆營銷通路逐層向上，促使經(jīng)銷/批發(fā)/向廠商

5、大量進(jìn)貨的策略推廣的分類（地面活動(dòng)）u 兩種形式面銷/導(dǎo)購（區(qū)別：面銷為室外，導(dǎo)購指室內(nèi)）u 適合通路：繁華街道、商場(chǎng)、KA、學(xué)校。u 1-2名PT人員u 配合簡(jiǎn)單的形象露出（MIT、TG、小堆頭。）u 促銷臺(tái)1-2個(gè)、太陽傘1-2把、冰桶、POP、 爆炸簽。u 可配合試飲小點(diǎn)SP按規(guī)模劃分之小型活動(dòng)推廣的分類（地面活動(dòng)）u 買贈(zèng)u 適合通路：KA、學(xué)校、商場(chǎng)-u 2-6名PT人員u 帳篷2個(gè)、促銷臺(tái)2-6個(gè)、太陽傘2-8把、 冰桶、POP、爆炸簽-u 配合堆頭陳列u 可配合試飲、抽獎(jiǎng)、游戲特賣按規(guī)模劃分之中型活動(dòng)推廣的分類（地面活動(dòng)）u 推廣活動(dòng)中的航空母艦群，周邊3公里內(nèi)配合小點(diǎn)SPu 演

6、出、特賣、游戲，必須至少包含以上三項(xiàng)，可加入試飲、派發(fā)。u 適合通路：KA、商場(chǎng)、商業(yè)中心的廣場(chǎng)。u 8-20名PTu 促銷臺(tái)、太陽傘、帳篷。所有布置極大化u 可配合試飲、抽獎(jiǎng)、游戲說明：v 推介會(huì)必須是人流量非常大的地方，必須可以留住消費(fèi)者v 現(xiàn)場(chǎng)就是統(tǒng)一的天下，周邊點(diǎn)鋪貨必須100%且推介產(chǎn)品 陳列第一 推介會(huì)按規(guī)模劃分之大型活動(dòng)推廣的分類（地面活動(dòng)）u 比推介會(huì)更大場(chǎng)面的活動(dòng)u 配合相應(yīng)主題，如“綠茶嘉年華”“甜美蜜桃我作主角”雪碧我型我show等活動(dòng)；u 主題偏向于區(qū)域、國內(nèi)某種活動(dòng)的結(jié)合體u 現(xiàn)場(chǎng)布置相對(duì)于推介會(huì)分散一點(diǎn)，但規(guī)模更大EVENT(事件)按規(guī)模劃分之大型活動(dòng)如何評(píng)價(jià)推廣效

7、益u銷量小點(diǎn)SP：10箱以上特賣：30箱以上推介會(huì)：80箱以上嘉年華：400箱以上u人流u陳列u促銷叫賣積極性u(píng)活性布置，PT服裝規(guī)范u天氣u競(jìng)品u-定量分析：沒有達(dá)到基本門檻的，作活動(dòng)總結(jié)時(shí)需重點(diǎn)分析其原因定性分析4TTSTTS推廣工作模型推廣工作模型TTS推廣工作模型TTSModelTTSModel推廣原則ThinkingThinking推廣工具ToolsTools推廣步驟StepStep1、聚焦原則：一是產(chǎn)品聚焦，每次周末促銷只推廣一支產(chǎn)品；二是時(shí)間聚焦，每周的周六、周日；三是人員聚焦，所有業(yè)務(wù)人員全員參加；四是渠道聚焦，商超場(chǎng)外、社區(qū)、菜市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、夜市。2、簡(jiǎn)單原則：推廣文案一張

8、紙，促銷話術(shù)一句話，執(zhí)行動(dòng)作一二三，現(xiàn)場(chǎng)布建一幅圖，結(jié)案報(bào)告一張表。3、重復(fù)原則：人人參與，天天跟進(jìn)，周周執(zhí)行，循環(huán)推進(jìn)，持續(xù)提升。4、上下聯(lián)動(dòng)原則：線上推廣促銷信息告知和線下推廣促銷動(dòng)作一致，上下聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。推廣原則（推廣原則（ThinkingThinking）推廣工具（Tools）1、產(chǎn)品：、產(chǎn)品：對(duì)促銷產(chǎn)品備好貨，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)格、促銷政策都要策劃好；2、人員物料：、人員物料：A、小型促銷，1-2個(gè)促銷員、1把太陽傘、1張促銷臺(tái)、1張POP（海報(bào)、展板、易拉寶、條幅）、試飲杯促銷品若干；B、中型促銷：2-4名促銷員、2頂帳篷、2張促銷臺(tái)、促銷產(chǎn)品廣宣布建、試飲杯促銷品若干。并提

9、前做好人員培訓(xùn)。 3、LSCPA消費(fèi)者異議處理工具：消費(fèi)者異議處理工具：L L：傾聽：傾聽傾聽傾聽消費(fèi)者消費(fèi)者的意見：的意見：100%100%果汁價(jià)格高果汁價(jià)格高S S：分擔(dān)：分擔(dān)真誠的表示理解消費(fèi)者的心情真誠的表示理解消費(fèi)者的心情C C：澄清：澄清有些有些消費(fèi)者認(rèn)為消費(fèi)者認(rèn)為100%100%果汁價(jià)格果汁價(jià)格偏高，偏高，但是對(duì)但是對(duì)100%100%果汁果汁不加糖、色素、防腐劑的品質(zhì)都高度認(rèn)可！不加糖、色素、防腐劑的品質(zhì)都高度認(rèn)可！P P：陳述：陳述選果汁、看含量，選果汁、看含量，100%100%果汁和果汁飲料不一樣！果汁和果汁飲料不一樣！果汁含量高，價(jià)格看似高，但是性價(jià)比更高！果汁含量高，價(jià)格

10、看似高，但是性價(jià)比更高！A A：征求：征求綜合比較看綜合比較看，一瓶，一瓶100%100%果汁頂果汁頂1010瓶瓶10%10%的果汁飲料的果汁飲料我們我們的價(jià)格還高嗎？的價(jià)格還高嗎？推廣步驟（Step）：1、定好策：制定好推廣的策略、方案和促銷產(chǎn)品的價(jià)格、政策；2、選好點(diǎn)：根據(jù)所推產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群，提前選擇好人流多、空間大、以終端售點(diǎn)為依托的促銷地點(diǎn)；3、擇好時(shí)：根據(jù)人流高峰期、季節(jié)等因素確定促銷時(shí)間；4、造好勢(shì)：提前張貼、發(fā)送促銷信息海報(bào)，要做好促銷現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化布建，促銷時(shí)要大聲“叫賣”，利用好音響、視頻等設(shè)備。5、落好地：產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳好，免品試飲體驗(yàn)好，促銷政策講解好，買贈(zèng)促銷銷售好。周末

11、促銷推廣執(zhí)行要求及考核1、場(chǎng)次要求：所有業(yè)務(wù)人員周六或周日必須參加1場(chǎng)周末促銷活動(dòng)，特殊情況不能參加的需提前報(bào)備；2、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：每周評(píng)選1個(gè)銷售區(qū)、5個(gè)辦事處、10個(gè)業(yè)代為“周末促銷推廣之星”。被評(píng)為“周末促銷推廣之星”的業(yè)代獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元，辦事處主任獎(jiǎng)勵(lì)200元，銷售區(qū)總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)500元；3、問責(zé)規(guī)則：所有業(yè)務(wù)人員每少1場(chǎng)次，問責(zé)20元；促銷推廣現(xiàn)場(chǎng)布建不達(dá)標(biāo)，問責(zé)20元；4、考核辦法：運(yùn)作部、督察部MVS系統(tǒng)后臺(tái)檢核及現(xiàn)場(chǎng)督察。534100%系列351L100%1L100%系列系列單盒單盒產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)目標(biāo)群消費(fèi)環(huán)境主銷渠道品牌宣傳語1、不加糖、色素、防腐劑；2、采用無菌冷灌裝技術(shù)生產(chǎn)，保

12、留更多水果營養(yǎng)；3、鏈接10000多畝水果基地，從源頭保證果汁健康；注重和追求健康的人士家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)婚宴禮品商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院周邊店健康早點(diǎn)喝匯源36利樂利樂裝裝康美康美裝裝200ml100%200ml100%系列系列單盒單盒目標(biāo)群消費(fèi)環(huán)境主銷渠道時(shí)尚白領(lǐng)女性時(shí)尚白領(lǐng)女性兒童兒童早餐上班休閑孩子上學(xué)戶外休閑商超餐飲社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院學(xué)校商圈便利店37便攜裝和精品裝便攜裝和精品裝引導(dǎo)整箱購買引導(dǎo)整箱購買口味倡導(dǎo)理念1L便攜裝主銷渠道200ml精品裝主銷渠道桃、橙、葡萄1、便于攜帶；2、擁有量大，可變量大；3、滿足包裝規(guī)格購買需求；商超名煙名酒店社區(qū)便利店鄉(xiāng)鎮(zhèn)

13、BC類店藥房禮品店商超社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院學(xué)校商圈便利店哪里有特哪里有特侖蘇，哪侖蘇，哪里就有里就有200ml200ml精精品裝銷售品裝銷售1L100%（1*6）200ml100%(1*12)100%100%話術(shù)話術(shù)1L匯源100%橙汁16個(gè)橙子（單個(gè)橙140克）橙汁富含VC，常喝橙汁能有效提升身體免疫力1L匯源100%蘋果汁7個(gè)蘋果（單個(gè)蘋果200克）蘋果是“水果之王”，常喝水果有助減肥、緩解疲勞和緊張情緒1L匯源100%葡萄汁2.7斤葡萄葡萄富含花青素，具有延緩衰老作用1L匯源100%桃汁9個(gè)桃子（單個(gè)桃160克）桃富含鐵，具有美容養(yǎng)顏?zhàn)饔?桃養(yǎng)人，更養(yǎng)女人1L匯源100%梨汁7個(gè)梨

14、（單個(gè)梨200克）梨具有潤肺止咳功效消費(fèi)者購買理由：常喝番茄汁有助于預(yù)防男性前列腺疾病，如前列腺癌等選果汁，看含量，100%果汁和果汁飲料不一樣！391L100%1L100%商超渠道陳列商超渠道陳列40中果系列411L1L果肉系列果肉系列消費(fèi)環(huán)境主銷渠道品牌宣傳語家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)婚宴禮品商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店1、果肉多多，滋味濃濃；2、桃養(yǎng)人，更養(yǎng)女人；422.5L2.5L果肉系列果肉系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)消費(fèi)環(huán)境目標(biāo)消費(fèi)渠道品牌宣傳語大包裝經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，大包裝經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，30%30%濃度喝著入口濃度喝著入口柔柔家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)紅白喜事商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店1、果肉多多，滋味濃濃；2、桃

15、養(yǎng)人，更養(yǎng)女人；2.5L2.5L果肉陳列果肉陳列流通渠道：執(zhí)行6箱贈(zèng)1箱，進(jìn)行割箱陳列，最少擺放在終端店內(nèi)明顯處，展示銷售1個(gè)月。批發(fā)渠道：執(zhí)行30箱以上的堆箱陳列，依然按6贈(zèng)1的比例支持贈(zèng)品，最少擺放到門口明顯處陳列2個(gè)月。商超渠道：經(jīng)銷商將進(jìn)貨搭贈(zèng)部分，轉(zhuǎn)換成端架陳列或地堆陳列，由辦事處監(jiān)督執(zhí)行。44低果系列45冰糖葫蘆系列冰糖葫蘆系列產(chǎn)品目標(biāo)銷售渠道目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)品牌宣傳語450ml冰糖葫蘆商超、中小餐飲、一般商店、學(xué)校、旅游景區(qū)年輕一族富含10%真正果汁酸爽去油膩，喝冰糖葫蘆汁1.25L冰糖葫蘆商超、中小餐飲、一般商店、名煙名酒店、婚宴冰糖葫蘆話術(shù)46產(chǎn)品賣點(diǎn)：酸爽去油膩山楂

16、維生素含量高，其中Vc含量?jī)H次于鮮棗、獼猴桃；具有抗衰老、降血脂、活血化瘀等功效;冷熱飲口味俱佳，尤其適合冷藏飲用。消費(fèi)者洞察他們就是個(gè)吃貨，“吃”就是一種享受。在品嘗各類煎炸燒鹵、油鹽咸辣等重口味美食的同時(shí)，會(huì)想要來點(diǎn)酸酸甜甜的飲料作搭配，緩沖一下，才能再吃得更多，吃得更high冰糖葫蘆汁產(chǎn)品特點(diǎn)山楂開胃，解膩、消食的功效讓人享受各類美食的同時(shí)又能舒緩腸胃負(fù)擔(dān)中和飲食的油膩感想吃美食的時(shí)候，就要來瓶冰糖葫蘆汁給你酸爽好滋味，是吃貨們必須帶上的好伙伴47運(yùn)動(dòng)飲料運(yùn)動(dòng)飲料飛能系列飛能系列品牌主張：愛上流汗品牌主張：愛上流汗產(chǎn)品利益點(diǎn)：產(chǎn)品利益點(diǎn)：1 1、富含電解質(zhì)可快速補(bǔ)充身體、富含電解質(zhì)可快速補(bǔ)充身體因流汗流失的水分；因流汗流失的水分；2 2、添加真正的果汁提供人體豐、添加真正的果汁提供人體豐富維生素，可幫助人體代謝并抗富維生素，可幫助人體代謝并抗氧化；氧化；目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)渠道愛好運(yùn)動(dòng)的人士商超、學(xué)校、健身房、體育場(chǎng)等48時(shí)尚時(shí)尚年輕飲品年輕飲品跟果混跟果混美國美國大片大片變形金剛變形金剛植入廣植入廣告告產(chǎn)品賣點(diǎn)消費(fèi)者