商務(wù)談判初賽策劃書(shū)

1、目錄一、 談判的主題二、 談判的目標(biāo)三、 成交條件和合同條款四、 價(jià)格談判的幅度五、 談判的程序及具體策略六、 談判的議程七、 談判團(tuán)隊(duì)及分工八、 談判場(chǎng)地九、 談判準(zhǔn)備資料十、 應(yīng)急預(yù)案關(guān)于億利達(dá)大廈B棟316室鋪?zhàn)廪D(zhuǎn)讓費(fèi)用的談判方案背景：我公司（廣州市翰森裝飾公司）計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在深圳當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所，而深圳鵬森裝飾公司急需把原單位轉(zhuǎn)讓出去，因此我公司與深圳鵬森裝飾公司進(jìn)行轉(zhuǎn)讓交談事宜。在已3月進(jìn)行過(guò)初步談判，并將于2013年5月進(jìn)行最終談判事宜。一、談判的主題以合理的價(jià)格談成億利達(dá)大廈B棟316室辦公樓的轉(zhuǎn)讓。二、談判的目標(biāo)（1）價(jià)格期望：深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2

2、012年9月20日，因此億利達(dá)大廈B棟316室裝潢比較新，雖有利用價(jià)值，但不完全適合本公司的風(fēng)格，且必須攤銷部分折舊，裝潢費(fèi)用要下限（價(jià)格底線為287879元+租金+轉(zhuǎn)讓費(fèi)）（2）考核指標(biāo)設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：既要借鑒深圳市行業(yè)協(xié)會(huì)給的指標(biāo)，也要借鑒國(guó)內(nèi)行業(yè)指標(biāo)。固定資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓：既要借鑒相關(guān)部門給的標(biāo)準(zhǔn)，也要考慮本公司現(xiàn)實(shí)需要。三、成交條件和合同條款成交條件：不高于我公司訂立的最低底線可成交合同條款：詳見(jiàn)附錄二四、價(jià)格談判的幅度（一）預(yù)計(jì)B公司裝潢成本：1、設(shè)計(jì)費(fèi)用設(shè)計(jì)費(fèi)用：（深圳市裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)制定的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）鏈接： 按設(shè)計(jì)師級(jí)別及建筑面積收費(fèi)：50-80元/m2 初級(jí)設(shè)計(jì)師80-150元

3、/m2 主任級(jí)設(shè)計(jì)師150-500元/m2 高級(jí)設(shè)計(jì)師據(jù)中華人民共和國(guó)建筑設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：（甲級(jí)設(shè)計(jì)）鏈接： 建筑面積在150m/2以上的，辦公裝飾收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：45元/m2 送效果圖一張建筑面積在500m/2以上的，辦公裝飾收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：40元/m2 每500m2送效果圖一張。因此，綜合兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，衡量B公司規(guī)模水平，人員結(jié)構(gòu)，估計(jì)該公司的裝飾設(shè)計(jì)師該公司主任級(jí)以上級(jí)別的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。粗略估計(jì)設(shè)計(jì)費(fèi)用按深圳市主任級(jí)設(shè)計(jì)師平均設(shè)計(jì)價(jià)，即115元/m2。所以設(shè)計(jì)費(fèi)用成本為：34500元。2、材料費(fèi)用地面地毯1.2萬(wàn)（會(huì)議室、走廊鋪設(shè)地毯面積約100平方米）燈面板費(fèi)用1.5萬(wàn)電話網(wǎng)絡(luò)7千涂料油漆1.5萬(wàn)墻

4、體工程費(fèi)用：3.5萬(wàn)3、管理費(fèi)用：管理費(fèi)稅收1.2萬(wàn) 4、其它費(fèi)用：約1萬(wàn)元5、合計(jì)：140500 元（二）預(yù)計(jì)B公司固定設(shè)備的成本;折舊率=月折舊率*月份=2/預(yù)計(jì)使用壽命（年）*100/月份電視機(jī)3000元/臺(tái)*2=6000元（折舊率 2/10*100%/12*8=14%）話筒100元/支*4=400元（折舊率 2/1.5*100/12*8=89%）揚(yáng)聲器、音響200元/個(gè)*5=1000元（折舊率 2/5*100/12*8=27%）受控?cái)z像機(jī)、圖文攝像機(jī)、輔助攝像機(jī)(景物攝像等)1200元/臺(tái)*5=6000元 （折舊率 2/5*100%/12*8=27%）可配備投影電視機(jī)1600元/臺(tái)*2

5、=3200元（折舊率 2/7*100%/12*8=20%）辦公桌椅1200元/張*12+135元/張*30=18450元（折舊率 2/6*100%/12*8=23%）空調(diào)（格力中央空調(diào)）2300/臺(tái)*10=23000 （折舊率 2/12*100%/12*8=12%）電腦及相關(guān)設(shè)備如U盤、計(jì)算器等（聯(lián)想啟天M7330）2650元/臺(tái)*42+200元/臺(tái)*42=119700元 （折舊率 2/6*100%/12*8=23%）筆記本及日歷本、備忘錄1000元（折舊率 100%）固定電話180元/臺(tái)*42=7200元（折舊率 2/5*100%/12*8=27%）²傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)（惠普4

6、610 4620 全能版彩色多功能一體機(jī)無(wú)線打印 傳真 復(fù)印 掃描）628元/臺(tái)*2=1256元(折舊率 2/4*100%/12*8=33%)飲水機(jī)（美的飲水機(jī)MYD828S-W 立式溫冷）270元/臺(tái)*8=2160元 (折舊率2/8*100%/12*8=17%)總計(jì)：189366元預(yù)計(jì)（折舊后）：147379元（三）億利達(dá)大廈租金（相關(guān)資料詳見(jiàn)附錄一）租金：B公司與房東訂立合同時(shí)租金（四）綜上我方價(jià)格底線為287879元+租金+轉(zhuǎn)讓費(fèi)（五）支付方式采取首付加年付（利率按該年利率結(jié)算）五、談判的程序及具體策略1、開(kāi)局階段：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：首先與B公司的談判人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的寒暄，通過(guò)談

7、及雙方合作后情況形成感情上的共鳴把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中創(chuàng)造互利共贏的模式。 同時(shí)進(jìn)行摸底行動(dòng)，對(duì)對(duì)方的目標(biāo)和需求進(jìn)行了解。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商鋪選擇，開(kāi)出低價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、報(bào)價(jià)階段：（中期階段）首選讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，再對(duì)其價(jià)格進(jìn)行還價(jià)。其次，若雙方都不愿先報(bào)價(jià)的時(shí)候，引導(dǎo)或暗示對(duì)方先報(bào)價(jià)。3、磋商階段：a、紅臉白臉策略：由談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則（適度讓

8、步）：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。 d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施e、貨比三家：談判過(guò)程中遇到麻煩，雙方都不愿讓步，即將進(jìn)入僵局時(shí)，可以有意的提出我方正與第三方接觸，以目前的狀況，第三方的條件很好。暗示B方如果談判破裂,協(xié)議不能生成,對(duì)B方是一個(gè)巨大的損失，提醒對(duì)方不要陷入僵局。f 、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 4、休局階段：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，

9、提出休局，小組討論，如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 5、最后談判階段：a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、談判的議程：第一階段：初步談判2013年3月第二階段：最終談判2013年5月七、談判團(tuán)隊(duì)及分工姓名分工劉輝杰黃冬燕唐冰鄭海娟角色經(jīng)理（主談）會(huì)計(jì)部長(zhǎng)（輔談）調(diào)研部長(zhǎng)（輔談）企業(yè)律師（輔談）談判前準(zhǔn)備查閱助手提供的資料，為談判做好身心的準(zhǔn)備等1、B公司各項(xiàng)成本

10、、資產(chǎn)價(jià)值等；2、本公司情況，確定能給的最高價(jià)格及支付方式等1、了解市場(chǎng)行情，當(dāng)?shù)氐牡貎r(jià)及租金水平；2、了解是否存在第三方公司有承接1、相關(guān)法律程序，讓談判在法律允許范圍內(nèi)進(jìn)行；2、合同準(zhǔn)備開(kāi)局營(yíng)造融洽、和諧的氣氛。談判過(guò)程（磋商）先易后難。先談容易談妥的問(wèn)題。妙用技巧，適當(dāng)讓步。隨時(shí)留意主談的肢體、表情動(dòng)作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。隨時(shí)留意主談的肢體、表情動(dòng)作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。隨時(shí)留意主談的肢體、表情動(dòng)作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。 談判結(jié)束禮貌道別禮貌道別禮貌道別禮貌道別 八、談判場(chǎng)地地點(diǎn)：B公司會(huì)議室（進(jìn)行實(shí)地考察）九、準(zhǔn)備談判資料（一） 我方資料公司

11、擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。公司本著“不做最好，只做更好”的翰森精神，憑著前瞻性的行業(yè)判斷，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)創(chuàng)新的品牌服務(wù)，為廣大客戶提供系統(tǒng)化、商業(yè)化的整體解決方案，營(yíng)造價(jià)值，提升財(cái)富。（二） 對(duì)方資料 深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。辦公承接價(jià)位是2萬(wàn)

12、-1000萬(wàn)。（三） 億利達(dá)大廈資料地址：南山 南油 南山大道1024號(hào)類型：寫字樓級(jí)別：乙級(jí)簡(jiǎn)介：億利達(dá)創(chuàng)世紀(jì)商務(wù)中心位于南山中心區(qū)南山大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處的億利達(dá)大廈6-11層，共20000平方米。6、7樓為15-100平米精裝帶辦公家私，帶電腦即可辦公。8樓以上為大面積寫字樓（可整租可分割）。內(nèi)設(shè)獨(dú)立豪華大堂、可容200人的智能會(huì)議廳、電梯貨梯、充足的停車位。物業(yè)管理公司：億利達(dá)物業(yè)管理客梯數(shù)：3部物業(yè)管理費(fèi)：8元/平米月電梯品牌：日立空調(diào)類型：集中式中央空調(diào)電梯有無(wú)分區(qū)設(shè)置：是空調(diào)開(kāi)放時(shí)間：星期一至星期五07:30到06:30、星期六至星期日07:30到18:30貨梯數(shù)：2部車位月租金：

13、250元/月地上車位數(shù)：50個(gè)網(wǎng)絡(luò)通訊：電信、聯(lián)通、長(zhǎng)城、鐵通、移動(dòng)地下車位數(shù)：450個(gè)已入駐企業(yè)：企業(yè)名稱：歐派所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費(fèi)/制造/營(yíng)運(yùn) 企業(yè)名稱：深圳創(chuàng)華合作有限公司所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費(fèi)/制造/營(yíng)運(yùn)、企業(yè)名稱：億利達(dá)機(jī)器(深圳)有限公司所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子企業(yè)名稱：盈富達(dá)電子科技（深圳）有限公司所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子樓內(nèi)配套：銀行、ATM、餐飲、便利店、商務(wù)中心、會(huì)議室、會(huì)展中心安防系統(tǒng)：閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)、24小時(shí)巡邏系統(tǒng)、應(yīng)急電源,照明和擴(kuò)音系統(tǒng)、智能自動(dòng)火警檢測(cè)系統(tǒng)、自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)樓盤參數(shù)開(kāi)發(fā)商：深圳市中興有限公司總樓層：12層竣工年月：2005

14、年1月標(biāo)準(zhǔn)層高：3米總建筑面積：70000平米凈高：2.5米標(biāo)準(zhǔn)層面積：2878平米大堂層高：6.5米開(kāi)間面積：200平米外墻：涂料結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)是否涉外：是（四）相關(guān)法律資料1、授權(quán)書(shū)的準(zhǔn)備：合同的簽訂。2、合同的履行;雙方根據(jù)合同的規(guī)定,全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤x務(wù),債務(wù)人對(duì)債權(quán)人合同債務(wù)履行完畢,合同的效力自然終止。若不履行債務(wù)或者履行債務(wù)不符合約定,債務(wù)人應(yīng)當(dāng)向債權(quán)人承擔(dān)違約責(zé)任。 3、違約:“當(dāng)事人明確表示或者以自己的行為表示不履行合同義務(wù)的,對(duì)方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔(dān)違約責(zé)任?！睆拇藯l規(guī)定看,我國(guó)合同法規(guī)定的預(yù)期違約同樣包括明示毀約和默示毀約兩種。十、應(yīng)急預(yù)案（1）、當(dāng)對(duì)方

15、提出第三方時(shí)，提出休局，調(diào)研部長(zhǎng)及時(shí)收集信息，調(diào)查第三方相關(guān)資料，在不違背誠(chéng)信情況，靈活應(yīng)對(duì)（比如與對(duì)方第三方達(dá)成合作協(xié)議）（2）當(dāng)局面陷入僵局時(shí)，可提出我方與第三方交涉成果（房東初定租金或其他位置數(shù)據(jù)）附錄一：租金計(jì)算1、40000元/每月2、39950元/月3、90元/平方米/每月4、20400元/月5、80元/平方米/天6、80元/平方米/天7、40000元/每月8、85元/每平/月一所房屋的租金有很多因素要考慮。因?yàn)楹芏喾恐魅狈?jīng)營(yíng)意識(shí)和相關(guān)知識(shí)，所以造成現(xiàn)在的很多房主的租金設(shè)定的不合理。下面我們來(lái)舉一個(gè)例子看看如何確立房屋的租金。一棟房屋的租金，必須要和房屋的銷售價(jià)格掛鉤。因?yàn)榉课菥?/p>

16、是房東的資產(chǎn)，如果將房屋一次性變成現(xiàn)金資產(chǎn)后，存到銀行，也可以得到利息收入，那么房東出租房屋，收益必須要大于銀行的利息收入。我們以60平米、價(jià)值120萬(wàn)的單元房為例，計(jì)算一下它的合理租金是多少。如果將120萬(wàn)存到銀行，按照2年期定期利率計(jì)算（4.15%），每年的利息收入是4.98萬(wàn)，核算到每月就是4150元，也就是說(shuō)這60平米的房屋每月租金至少應(yīng)是4150元。為什么說(shuō)是至少，因?yàn)榉繓|還有很多其他支出沒(méi)有算進(jìn)去。1、供暖費(fèi)按照北京的標(biāo)準(zhǔn)，每平米每供暖季是30元。所以房主在供暖費(fèi)上，還要每年支出60×30=1800元所以在租金上，每年還要增加1800元（150元/月）因此，租金變?yōu)椋?1

17、50+150=4300元/月2、家具/電器折舊費(fèi)一般企業(yè)的固定資產(chǎn)折舊標(biāo)準(zhǔn)是5年，但考慮到新房客入住時(shí)，通常要求更新電器或家具，所以，將折舊年限縮短為3年（還是比較保守的）電視，冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)，熱水器，其他家具等合計(jì)：約13000元，每年折舊就是13000/3=4333元（360元/月），所以在租金上，每月租金變?yōu)椋?300+360=4660元/月3、房屋修繕費(fèi)考慮到房屋老舊后，需要修繕?lè)?，這里只考慮房屋的重新粉刷。以每5年進(jìn)行一次，以每次2600元計(jì)算，每年就是520元。所以在租金上，每月租金變?yōu)椋?660+520=5180/月4、房屋租賃稅每月收了房租，當(dāng)然還要交稅，房主可不能做違法

18、的事情營(yíng)業(yè)稅及附加（3.3%）房產(chǎn)稅（4%）個(gè)人所得稅（10%）所以在租金上，每月租金變?yōu)?180元×117%=6060元/月另外，還要抵消通貨膨脹帶來(lái)的損失（約6%）房屋租金變?yōu)?423元/月綜上所述，60平米的房子，如果每月的租金是6423元的話，剛剛和房主的支出平衡，也就是說(shuō)，房主還沒(méi)有得到回報(bào)。為了能有回報(bào)，還要再加上5%，作為的房主利潤(rùn)。最終，體現(xiàn)在租金上，每月租金變?yōu)椋?423元×5%=6744元/月（這只是粗算，而且還很保守，還有很多細(xì)節(jié)沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去，比如說(shuō)物業(yè)費(fèi)，衛(wèi)生費(fèi)，上水下水的維護(hù)，等等）也就是說(shuō)，60平米，價(jià)值120萬(wàn)的房屋，每月要收租金6744元，才能達(dá)到比銀行存款利息收入多5%的收益，才算真正有了收益。附錄二：轉(zhuǎn)租協(xié)議書(shū)轉(zhuǎn)租方：廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司（甲方）承租方：深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司（乙方）經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：1、甲方將