全網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)PPT一

1、第一階段：基礎(chǔ)知識(shí)講解（第一天）網(wǎng)絡(luò)營銷理論1域名及商標(biāo)投資2服務(wù)器架構(gòu)和WEB數(shù)據(jù)庫管理3第一階段：基礎(chǔ)知識(shí)講解（一）第一階段：基礎(chǔ)知識(shí)講解（一）1網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場競爭更加激化，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境，傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。但是網(wǎng)絡(luò)營銷仍然屬于市場營銷理論的范疇，它在強(qiáng)化了傳統(tǒng)市場營銷理論的同時(shí)。也提出了一些不同于傳統(tǒng)市場營銷的新理論?；诖耍竟?jié)將對傳統(tǒng)營銷理論進(jìn)行梳理，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷的新要求，在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行綜合論述。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解消費(fèi)者行為理論并掌握其理論內(nèi)

2、涵了解整合營銷理論并掌握其營銷操作思路了解直復(fù)營銷理論并掌握其活動(dòng)過程了解關(guān)系營銷理論并掌握其基本模式了解全球營銷理論，理解其與其他營銷的異同了解服務(wù)營銷的理論，理解企業(yè)應(yīng)如何做好服務(wù)營銷了解高科技營銷理論，理解高科技產(chǎn)品營銷模式消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為：研究的是個(gè)人或組織如何選擇、購買、使用和處置商品和服務(wù)以滿足他們的需要和愿望，分析不同的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為以及影響消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的各種因素，解釋消費(fèi)行為的變化規(guī)律?？偠灾?，消費(fèi)者行為的研究對象是各類消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生和發(fā)展的規(guī)律。消費(fèi)者行為研究的核心問題是消費(fèi)者如何做出購買決策，市場營銷學(xué)家把消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購

3、買行為概括為6W和6O。1）市場需要什么（what）有關(guān)產(chǎn)品（object）是什么2）為何購買（why）購買的目的（objective）是什么3）購買這是誰（who）購買組織（organization）是什么4）如何購買（how）購買組織的作業(yè)行為（operation）是什么5)何時(shí)購買(when)購買時(shí)機(jī)(occasions)是什么6）何處購買(where)購買場合(outlets)是什么消費(fèi)者個(gè)性突出1購買偏向感性化2要求更方便安全3以服務(wù)要求為重點(diǎn)4消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為理論互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為特點(diǎn)消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為理論互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者的購買決策過程

4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者的購買決策過程喚起需求A收集信息B購買決策D購后評價(jià)E比較選擇C消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為理論互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響包括以下幾個(gè)方面：1.調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷組合2.擴(kuò)大市場細(xì)分化水平3.增強(qiáng)產(chǎn)品定制化水平4.建立良好的物流配送信息平臺(tái)整合營銷理論整合營銷理論在傳統(tǒng)市場營銷策略中，由于技術(shù)手段和物質(zhì)基礎(chǔ)的限制，產(chǎn)品的價(jià)格、宣傳和銷售的渠道、企業(yè)所處的地理位置以及企業(yè)促銷策略等就成了企業(yè)經(jīng)營，市場分析和營銷策略的關(guān)鍵性內(nèi)容。整合營銷就是企業(yè)通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，對品牌進(jìn)

5、行一系列計(jì)劃實(shí)施和監(jiān)督的營銷工作，使得雙方在交互過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，最終完成建立、維護(hù)、傳播品牌以及加強(qiáng)客戶關(guān)系的目的。整合營銷理論整合營銷理論4P理論-以推銷產(chǎn)品為中心的模式傳統(tǒng)的以4P理論為典型代表的營銷理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)是企業(yè)理論、即利潤最大化。所以4P理論的基本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒有把顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的位置上，它指導(dǎo)的營銷決策是一條單向的鏈。市場營銷策略中的4P組合，反映的是銷售者關(guān)于能影響購買者的營銷工具的觀點(diǎn)。（1）產(chǎn)品（Product）（2）價(jià)格（Price）（3）渠道（place）（4）促銷策略（Promotion）。4C理論-以客戶為中心的模式網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特

6、性使得顧客能夠真正參與到整個(gè)營銷過程中來，顧客不僅參與的主動(dòng)性增強(qiáng)，而且選擇的主動(dòng)性也得到加強(qiáng)，在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)之下，企業(yè)必須嚴(yán)格地執(zhí)行以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)、以滿足消費(fèi)者需求為歸宿點(diǎn)的現(xiàn)代市場營銷思想。提出了4C理論（1）顧客（Consumer）：先不急于制定產(chǎn)品策略（product），而以研究消費(fèi)者的需求和欲望（Consumers wants and needs）為中心，賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。（2）成本 （Cost）：暫時(shí)把定價(jià)策略（Price）放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。（3）方便 （Convenience）：忘掉渠道策略（Place）,著重考慮怎樣給消費(fèi)者

7、方便，以購買到商品。（4）溝通（Communication）：拋開促銷策略（Promotion），著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。整合營銷理論整合營銷理論整合營銷的特征1、消費(fèi)者處于核心地位2、建立數(shù)據(jù)庫，全面細(xì)致地了解消費(fèi)者3、培養(yǎng)真正的“消費(fèi)者價(jià)值”觀是核心4、以信息的一直傳播為支撐點(diǎn)5、綜合利用各種傳播媒介進(jìn)行傳播整合營銷的操作思路與原則1.以整合為中心2.講求系統(tǒng)化管理3.強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一4.注重規(guī)?；c現(xiàn)代化整合營銷理論整合營銷理論互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合營銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合營銷建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的整合營銷，被稱為整合網(wǎng)絡(luò)營銷。整合網(wǎng)絡(luò)營銷，就是在深入研究互聯(lián)網(wǎng)資源、熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷方法的基礎(chǔ)上，

8、從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的利弊，整合多種營銷方法，為企業(yè)提供解決案。簡單的說，整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶需求進(jìn)行比配，給客戶提供最佳的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：1、趣味原則（interesting）2、利益原則（interest）3、互動(dòng)原則（interaction）4、個(gè)性原則（individuality）直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷（direct response marketing）源于美國。1872年，蒙哥馬利-華爾德創(chuàng)辦了美國第一家郵購商店，標(biāo)志著直復(fù)營銷的誕生。直復(fù)營銷作為一種已經(jīng)廣為市場所接受的營銷方式，它既是一種商業(yè)戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)

9、，同時(shí)也是一種具有高度可操作性的方法和工具。直直接與客戶接觸（經(jīng)過媒體）復(fù)復(fù)合的基礎(chǔ)方式（多種媒體溝通同時(shí)進(jìn)行）營銷包括了市場推廣和產(chǎn)品或服務(wù)的銷售直復(fù)營銷就是通過多種溝通方式，反復(fù)直接與客戶接觸進(jìn)行的營銷活動(dòng)。直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷的特征1、互動(dòng)性2、效果的可測量性3、空間的廣泛性直復(fù)營銷的種類1、直接郵購營銷 2、目錄營銷3、電話營銷 4、電視營銷5、直接反應(yīng)印刷媒介 6、直接反應(yīng)廣播7、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷 8、整合互動(dòng)營銷關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與利益相關(guān)者發(fā)生互動(dòng)作用并建立和發(fā)展良好關(guān)系的過程。在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場營銷會(huì)對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響

10、,包括顧客市場,勞動(dòng)力市場,供應(yīng)市場,內(nèi)部市場,相關(guān)者市場,以及影響者市場(政府,金融市場); 在微觀上,認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化,市場營銷的核心應(yīng)從過去的簡單的一次性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長期的關(guān)系上來。關(guān)系營銷的核心是保持顧客,為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值,通過加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系,提供有效的顧客服務(wù), 保持與顧客的長期關(guān)系.并在與顧客保持長期的關(guān)系的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。雙向溝通1合作雙贏2情感親密3過程控制4關(guān)系營銷的特征關(guān)系營銷的特征關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷的基本模式：1、關(guān)系營銷中心顧客忠誠2、關(guān)系營銷構(gòu)成梯度推進(jìn)3、關(guān)系營銷模式作用方程關(guān)系營銷

11、的具體措施：1、關(guān)系營銷的組織設(shè)計(jì)2、關(guān)系營銷的資源配置3、關(guān)系營銷的效率提升全球營銷的案例分析全球營銷的案例分析宜家（IKEA）是瑞典家具賣場。截至2008年12月為止宜家在全世界的36個(gè)國家和地區(qū)中擁有292家大型門市（其中258家為宜家集團(tuán)獨(dú)自擁有，34家為特許加盟）。大部分的門市位于歐洲，其他的則位于美國、加拿大、亞洲和澳大利亞。 宜家家居與眾不同之處是他所經(jīng)營的家具不是成品，而是以組件的形式出售，顧客可以自己拿起特殊的工具，DIY自己喜歡的家具，這對于當(dāng)時(shí)DIY成風(fēng)的歐美市場來說，不啻是一種獨(dú)創(chuàng)的銷售方式。早在1985年，宜家便成功地打入美國市場，當(dāng)時(shí)是在費(fèi)城郊區(qū)設(shè)第一家商店，歐美的

12、消費(fèi)者認(rèn)為自己動(dòng)手組裝自己中意的家具是一種享受，所以，在弗吉尼亞州的宜家商店開業(yè)僅1年左右，銷售額就達(dá)到4000萬美元。全球營銷成功的關(guān)鍵要素全球營銷成功的關(guān)鍵要素1、清楚的認(rèn)識(shí)適宜采取全球營銷的條件2、全球營銷定位，即企業(yè)要采取何種營銷組合戰(zhàn)略，以何種方式進(jìn)入市場3、全球營銷戰(zhàn)略要求在全球協(xié)調(diào)的同時(shí)也要注意國別的適應(yīng)性4、在實(shí)現(xiàn)理想的全球營銷之前，要認(rèn)識(shí)到全球市場細(xì)分和競爭定位的重要性服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷理論是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)并滿足消費(fèi)者需求的過程中所采取的一系列活動(dòng)。在服務(wù)營銷中，企業(yè)營銷的是服務(wù)，消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出

13、，更注重消費(fèi)者使用產(chǎn)品所提供服務(wù)的全過程感受。服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷的一般特征：1、供求分散2、營銷方式單一3、營銷對象復(fù)雜多變4、服務(wù)消費(fèi)者需求彈性大5、服務(wù)人員的技術(shù)和技能要求高開展服務(wù)營銷的策略： 1、互動(dòng)溝通構(gòu)建服務(wù)平臺(tái) 2、消費(fèi)認(rèn)知塑造專業(yè)品質(zhì) 3、銷售未動(dòng)，調(diào)查先行 4、前期預(yù)熱，營造活動(dòng)氣氛 5、中期控制，體現(xiàn)活動(dòng)權(quán)威6、后期宣傳，強(qiáng)化活動(dòng)效應(yīng)高科技營銷理論高科技營銷理論所謂高科技產(chǎn)品是指用于商業(yè)目的并且采用高科技手段生產(chǎn)的知識(shí)密集且技術(shù)含量大的高附加值創(chuàng)新產(chǎn)品。由于高科技產(chǎn)品具有科技含量高、附加價(jià)值大等的特點(diǎn)，因此產(chǎn)品研發(fā)需要投入的成本很高，技術(shù)要求也很高，這就相對提

14、高了行業(yè)的門檻。同時(shí)，高科技產(chǎn)品又有很大的附加值，給企業(yè)帶來了豐厚的利潤，所以更多的企業(yè)加入這一行業(yè)，競爭也異常激烈。高科技營銷理論高科技營銷理論高科技產(chǎn)品的特點(diǎn)1、使用高科技成果，技術(shù)含量高；2、研發(fā)投入較高，但是邊際成本很低；3、生命周期短；4、需求波動(dòng)性大，需求量難以準(zhǔn)確預(yù)測高科技產(chǎn)品的營銷模式1、企業(yè)直銷；2、批發(fā)商營銷，包括經(jīng)銷商和代理商；3、產(chǎn)品專營的賣場式商店，如電腦城、數(shù)碼商店和專業(yè)連鎖店；4、倉儲(chǔ)直銷店；5、互聯(lián)網(wǎng)直銷分級(jí)定價(jià)A聯(lián)合開發(fā)B產(chǎn)品贈(zèng)送C技術(shù)培訓(xùn)D高科技產(chǎn)品的營銷策略高科技產(chǎn)品的營銷策略2域名域名（Domain Name），是由一串用點(diǎn)分隔的名字組成的Interne

15、t上某一臺(tái)計(jì)算機(jī)或計(jì)算機(jī)組的名稱，用于在數(shù)據(jù)傳輸時(shí)標(biāo)識(shí)計(jì)算機(jī)的電子方位（有時(shí)也指地理位置，地理上的域名，指代有行政自主權(quán)的一個(gè)地方區(qū)域）。域名是一個(gè)IP地址上有“面具” 。一個(gè)域名的目的是便于記憶和溝通的一組服務(wù)器的地址（網(wǎng)站，電子郵件，F(xiàn)TP等）。域名作為力所能及難忘的互聯(lián)網(wǎng)參與者的名稱，世界上第一個(gè)注冊的域名是在1985年1月注冊的。域名后綴1）國際域名：由美國商業(yè)部授權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)名稱與數(shù)字地址分配機(jī)構(gòu)即ICANN負(fù)責(zé)注冊和管理表示工商企業(yè)的 .com，表示網(wǎng)絡(luò)提供商的.net，表示非盈利組織的.org2）國內(nèi)域名：由中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)管理中心即CNNIC負(fù)責(zé)注冊和管理。中國是cn，美國是us，日

16、本是jp等注: 國內(nèi)域名注冊時(shí)候需要提交資料審核注冊,國際域名直接在線注冊即可，最高注冊10年，最低注冊1年。1、個(gè)性、簡單、易記（最好是與企業(yè)名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，可根據(jù)網(wǎng)站性質(zhì)、用途、客戶群體有針對性的選擇）2、為同一個(gè)域名注冊多個(gè)不同后綴（此項(xiàng)可確保公司品牌的唯一性，同時(shí)也能讓用戶更容易找到網(wǎng)站）選擇域名選擇域名商標(biāo)轉(zhuǎn)讓作為一種合法有效受保護(hù)的獲取注冊商標(biāo)的方式。其用時(shí)短，風(fēng)險(xiǎn)小，方便快捷的特點(diǎn)，愈發(fā)成為知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域中熱點(diǎn)和亮點(diǎn)。越來越多的企業(yè)和個(gè)人通過商標(biāo)轉(zhuǎn)讓獲取了注冊商標(biāo)，迅速走上了干事業(yè)的道路。再好的商標(biāo)和品牌都需要經(jīng)營和積淀，只有投入到企業(yè)的經(jīng)營當(dāng)中，商標(biāo)才能產(chǎn)生品牌效應(yīng)，創(chuàng)造

17、價(jià)值。因而，企業(yè)要搶占先機(jī)，盡早擁有注冊商標(biāo)。商標(biāo)投資商標(biāo)投資3常見服務(wù)器架構(gòu)常見服務(wù)器架構(gòu)服務(wù)器集群架構(gòu)：服務(wù)器集群就是指將很多服務(wù)器集中起來一起進(jìn)行同一種服務(wù)，在客戶端看來就像是只有一個(gè)服務(wù)器。集群可以利用多個(gè)計(jì)算機(jī)進(jìn)行并行計(jì)算從而獲得很高的計(jì)算速度，也可以用多個(gè)計(jì)算機(jī)做備份，從而使得任何一個(gè)機(jī)器壞了整個(gè)系統(tǒng)還是能正常運(yùn)行。服務(wù)器負(fù)載均衡架構(gòu)：負(fù)載均衡 （Load Balancing） 建立在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)之上，它提供了一種廉價(jià)有效透明的方法擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器的帶寬、增加吞吐量、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)處理能力、提高網(wǎng)絡(luò)的靈活性和可用性。常見服務(wù)器架構(gòu)常見服務(wù)器架構(gòu)分布式服務(wù)器架構(gòu)：所謂分布式資源共享

18、服務(wù)器就是指數(shù)據(jù)和程序可以不位于一個(gè)服務(wù)器上，而是分散到多個(gè)服務(wù)器，以網(wǎng)絡(luò)上分散分布的地理信息數(shù)據(jù)及受其影響的數(shù)據(jù)庫操作為研究對象的一種理論計(jì)算模型服務(wù)器形式。分布式有利于任務(wù)在整個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上進(jìn)行分配與優(yōu)化，克服了傳統(tǒng)集中式系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致中心主機(jī)資源緊張與響應(yīng)瓶頸的缺陷，解決了網(wǎng)絡(luò)GIS 中存在的數(shù)據(jù)異構(gòu)、數(shù)據(jù)共享、運(yùn)算復(fù)雜等問題，是地理信息系統(tǒng)技術(shù)的一大進(jìn)步。小結(jié)小結(jié)這個(gè)三種架構(gòu)都是常見的服務(wù)器架構(gòu)，集群的主要是IT公司在做，可以保障重要數(shù)據(jù)安全；負(fù)載均衡主要是為了分擔(dān)訪問量，避免臨時(shí)的網(wǎng)絡(luò)堵塞，主要用于電子商務(wù)類型的網(wǎng)站；分布式服務(wù)器主要是解決跨區(qū)域，多個(gè)單個(gè)節(jié)點(diǎn)達(dá)到高速訪問的目前，一般是類似CDN的用途的話，會(huì)采用分布式服務(wù)器。微軟公司的 MS SQL數(shù)據(jù)庫微軟公司的Access數(shù)據(jù)庫Oracle公司的Oracle數(shù)據(jù)庫Oracle公司的MySQL數(shù)據(jù)庫