《到有魚的地方去釣魚》——專業(yè)化推銷技能提升

1、1到有魚的地方去釣魚到有魚的地方去釣魚 專業(yè)化推銷的技能的提升專業(yè)化推銷的技能的提升講授講授 人人 石石 梅梅23我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品4課課 程程 大大 綱綱 一、關(guān)于推銷目的的思考一、關(guān)于推銷目的的思考二、關(guān)于二、關(guān)于“怎樣推銷怎樣推銷”的思考的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考四、關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)五、課程回顧和小結(jié)5關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？6 首先

2、我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯(lián)合“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷什么是推銷： 從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學(xué)的、能動的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)系統(tǒng)中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關(guān)重要。營銷員的活動實際上是一種復(fù)合行為。 所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規(guī)劃與管理規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營活動經(jīng)營活動。關(guān)于推銷目的的思考

3、關(guān)于推銷目的的思考.27為什么要推銷（推銷的真義）為什么要推銷（推銷的真義）：關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.3 在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一。 “嬰兒的啼哭”，“政治家的競選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。8 學(xué)者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。 科克勃9 人類文明發(fā)展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。 推銷就是人生，推銷就是這

4、個世界。推銷就是人生，推銷就是這個世界。10關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.4各各 行行 業(yè)業(yè) 比比 較較 表表比比較較類類別別銷銷售售行行業(yè)業(yè)私私營營企企業(yè)業(yè)主主公公司司職職員員公公務(wù)務(wù)人人員員資資本本無大量無無成成本本無工資、費用無無風(fēng)風(fēng)險險只賺不賠大公司倒閉無時時間間自由支配全天候不自由不自由晉晉升升憑能力無背景、能力背景、能力學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)免費終身培訓(xùn)自我訓(xùn)練自我為主死板收收入入優(yōu)厚無上限不一定定額定額11關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.1什么是最高明的推銷手段：什么是最高明的推銷手段：控制別人的思維才是最高水準的推銷?？刂苿e人的思維才是最高水準的推銷。（管理上謂之（管理上謂之“

5、無為而治無為而治”）讓別人認同你的觀點，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達成一致12如何控制別人的思維？如何控制別人的思維？13 商品的價值由客戶決定，不是由你，也不是由公司。明白客戶的需要，并設(shè)法滿足他。 14 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足。 說明產(chǎn)品符合客戶的需要。 1516攻心為攻心為上計上計關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.217關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.3客戶決定了什么是價值！客戶決定了什么是價值！事實是： 不同的客戶，即使是在同一個行業(yè)， 對價值的理解仍存在非常大的差異。18關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.4 同樣規(guī)模的同樣規(guī)模的3個

6、客戶的故事個客戶的故事19關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.5一家進取性的區(qū)域經(jīng)紀人公司一家進取性的區(qū)域經(jīng)紀人公司“不要派你的銷售人員來，不要派你的銷售人員來， 只要把你們的只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意。快且價格低，誰將贏得我們的生意?！?客戶A20關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.6一家通過一家通過M&A發(fā)展起來的經(jīng)紀人公司發(fā)展起來的經(jīng)紀人公司“我們需要較多的幫助。我們的每一個營我們需要較多的幫助。我們的每一個營業(yè)部

7、均按照自己的一套行事。我們既沒有業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作的話，我們將會把生意交給它。的話，我們將會把生意交給它?！笨蛻鬊21關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.7“我們需要的是一個戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺覀冃枰氖且粋€戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營業(yè)部，合作開們的核保人員派至我們的營業(yè)部，合作開發(fā)一套先進的信息系統(tǒng)來快速改善我們的發(fā)一套先進的信息系統(tǒng)來快速改善

8、我們的報價系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、報價系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險管理系統(tǒng)。同時我們還想仰有創(chuàng)意的風(fēng)險管理系統(tǒng)。同時我們還想仰仗一些你們的其它后臺作業(yè)人員，同時非仗一些你們的其它后臺作業(yè)人員，同時非常愿意你們的市場營銷人員能夠參與我們常愿意你們的市場營銷人員能夠參與我們的企劃活動。的企劃活動?！笨蛻鬋22對于客戶對于客戶A來說，內(nèi)在價值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營來說，內(nèi)在價值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營銷人員只能給他們增加很小或幾乎沒有的價值，銷人員只能給他們增加很小或幾乎沒有的價值，因為客戶早已經(jīng)明白他們要買什么、并且明白要因為客戶早已經(jīng)明白他們要買什么、并且明白要如何使用它們。如何使

9、用它們?！盀槭裁次覀円诩群馁M我們的時間又不能給我們提供回報的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價格上扣除的話，那就更好了?！蔽譅柆敼景l(fā)言人交易型銷售交易型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.823對于此類客戶，價值并非產(chǎn)品本身所對于此類客戶，價值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。在咨詢型銷售過程中，在咨詢型銷售過程中，聆聽和建立理解客戶需求聆聽和建立理解客戶需求的能力的能力是最重要的銷售技能，這遠比說服的技能是最重要的銷售技能，這遠比說服的技能重要的多。重要的多。咨詢型銷售咨詢型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.924客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或

10、者供應(yīng)商客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時還要能夠充分地的產(chǎn)品或建議，同時還要能夠充分地運用它們的核心能力，改造他們的公運用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價值關(guān)系。價值關(guān)系。企業(yè)型銷售企業(yè)型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.1025 小小 結(jié)：結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無選擇，除非他創(chuàng)造價值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對價值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。26調(diào)調(diào) 查查拜拜 訪訪說說 明明處理拒絕處理拒絕促促 成成27 在實際的銷售中，很多時候，調(diào)查中的大部在實際的銷售中，很多時候，調(diào)查中的大部

11、分工作是在拜訪中完成的。分工作是在拜訪中完成的。 而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜訪都包含了訪都包含了“調(diào)查、說明、處理拒絕調(diào)查、說明、處理拒絕”三個步驟。三個步驟。28專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1 只有知道了成功的標準，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)只有知道了成功的標準，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。正確的行為。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評價拜訪是否成功呢？那么，究竟應(yīng)該怎樣評價拜訪是否成功呢？銷售是由拜訪組成的，銷售是由拜訪組成的，幾乎我們每一個銷售流程都是通過拜訪實現(xiàn)。幾乎我們每一個銷售流程都是通過拜訪實現(xiàn)。拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。拜訪

12、的成功與否決定了銷售成功與否。29專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2獲得訂單獲得訂單獲得訂單獲得訂單取得進展取得進展維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕成成 功功不不 成成 功功簡單銷售簡單銷售只有兩種結(jié)果只有兩種結(jié)果復(fù)雜銷售復(fù)雜銷售有四種結(jié)果有四種結(jié)果如何評估拜訪是否成功如何評估拜訪是否成功3031專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.3調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身向客戶闡述，自己能提供有價值的東西取得合適的承諾，繼續(xù)銷售環(huán)節(jié) 介紹自己的方式 如何開始對話發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶銷售拜訪的四步驟銷售拜訪的四步驟32專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.4調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能

13、力獲得承諾獲得承諾熱身熱身33專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.5一般分為兩類： 結(jié)合客戶個人的興趣愛好； 開門見山陳述商品的好處； 贊美話術(shù)；但是但是這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。熱身階段熱身階段34熱身階段熱身階段35專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.6調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身36專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.7調(diào)查階段調(diào)查階段：從資料中收集從旁徑了解詢詢 問問37為什么用詢問的方式： 詢問的方式可以使購買者說話； 詢問可以使客戶注意力集中； 詢問具有說服力，而理由沒有說服力； 詢問可以揭示需求什么時候可以不用詢問的方式： 你擁有權(quán)力；

14、 你是權(quán)威； 你能夠冒險38在拜訪中詢問問題的目的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.939開發(fā)需求開發(fā)需求(DEVELOPING NEEDS)現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點，我不是很滿意方面有些問題我需要迅速改變現(xiàn)狀專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1040含蓄的需求含蓄的需求VS.明確的需求明確的需求(Implied Needs VS. Explicit Needs)不知道不知道問題問題困難困難不滿不滿強烈的愿強烈的愿望、渴望望、渴望含蓄的需求含蓄的需求明確的需求明確的需求專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1141購買購買不購買不購買問題是否足夠嚴重以至于我要考慮解決它？問題的嚴重性問

15、題的嚴重性解決方案的成本解決方案的成本價值等式價值等式專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1242客戶只有在感到有必要時，才會購買。專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1343 關(guān)于事實、背景和客戶現(xiàn)在的做法； 過多的情況問詢會使客戶感到厭煩； 成功的銷售人員會慎用此類問題，并且有的放矢情況問詢情況問詢Situation Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1444 關(guān)于客戶的問題、困難或者不滿； 問題問詢對于簡單商品的銷售成功有著重要作用； 但對于復(fù)雜商品的銷售成功作用不大問題問詢問題問詢Problem Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1545 關(guān)于客戶問題、困難或者不滿的結(jié)果或

16、影響； 引申問詢是復(fù)雜商品銷售成功所必備的重要技能，因為它能增強你的方案在客戶心目中的價值引申問詢引申問詢Implication Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1646 關(guān)于客戶對于某個方案所感覺到的價值、用途和作用； 與引申問詢結(jié)合起來會對復(fù)雜商品銷售的成功起到重要作用價值問詢價值問詢Need-payoff Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1747調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1848特性特性(Features)描述事實、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點優(yōu)點優(yōu)點(Advantages)顯示產(chǎn)品、服務(wù)或它們的特性如何使用或者如何幫助客

17、戶效益效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所表達的明確的需求特性、優(yōu)點和效益特性、優(yōu)點和效益專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1949不要過早進入此階段不要過早進入此階段注意三者之間的關(guān)系注意三者之間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心注意注意專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2050被客戶拒絕是值得高興的事，因為拒被客戶拒絕是值得高興的事，因為拒絕是客戶感興趣的信號絕是客戶感興趣的信號??？??？特性與拒絕的關(guān)系特性與拒絕的關(guān)系優(yōu)點與拒絕的關(guān)系優(yōu)點與拒絕的關(guān)系拒絕處理拒絕處理VS. 拒絕預(yù)防拒絕預(yù)防專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2151你是誰你是誰此行目的（不要過早進入產(chǎn)品細節(jié)）

18、此行目的（不要過早進入產(chǎn)品細節(jié)）獲得提問的權(quán)力獲得提問的權(quán)力回到前面回到前面如何進行熱身如何進行熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2252調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2353經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個結(jié)果：經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個結(jié)果： 通過迫使客戶做出決策，促成技巧通過迫使客戶做出決策，促成技巧可以加快交易速度可以加快交易速度 促成技巧會使降價的可能性大大增促成技巧會使降價的可能性大大增加，對于價格高的產(chǎn)品或服務(wù)會降加，對于價格高的產(chǎn)品或服務(wù)會降低成交的機會低成交的機會銷售員現(xiàn)有促成方法的弊病銷售員現(xiàn)有促成方法的

19、弊病專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2454重點做好調(diào)查和闡述能力階段工作重點做好調(diào)查和闡述能力階段工作檢查確認解決了客戶的關(guān)鍵需求檢查確認解決了客戶的關(guān)鍵需求對效益再次小結(jié)對效益再次小結(jié)建議獲得承諾建議獲得承諾獲得承諾：獲得承諾：成功促成的四步法則成功促成的四步法則專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2555準則準則1：一項一項地練習(xí)，一項一項地練習(xí)，直到你有足夠的信心做對了，直到你有足夠的信心做對了， 再進行下一項；再進行下一項；準則準則2：至少練習(xí)三次以上，至少練習(xí)三次以上，除非你重復(fù)做三次以上，除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無權(quán)判斷它是否有效；否則你無權(quán)判斷它是否有效；準則準則3：先重數(shù)量，后重質(zhì)量，先重數(shù)量，后重質(zhì)量，有了一定的量，質(zhì)自然有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會得到提升；而然就會得到提升；準則準則4：在安全的環(huán)境下進行練習(xí)，在安全的環(huán)境下進行練習(xí)，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。學(xué)習(xí)技能的四項黃金準則學(xué)習(xí)技能的四項黃金準則56關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考關(guān)系的思考.1同行是冤家？同行是冤家？57