培訓(xùn)與開發(fā)_09員工分類培訓(xùn)與開發(fā)

1、第九章員工分類培訓(xùn)與開發(fā)員工分類培訓(xùn)與開發(fā) 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)l陳述管理人員、銷售人員、技術(shù)人員、外派人員等幾種特定類型人員的培訓(xùn)任務(wù)、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法，比較他們之間的異同。主要內(nèi)容l高中低三層次管理人員培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容的區(qū)別、管理人員培訓(xùn)的主要方法l銷售人員培訓(xùn)的任務(wù)和內(nèi)容、銷售人員培訓(xùn)的方法l技術(shù)人員培訓(xùn)任務(wù)和內(nèi)容、技術(shù)人員培訓(xùn)方法l外派人員培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容、外派人員培訓(xùn)方法關(guān)鍵詞l管理人員培訓(xùn)與開發(fā)l銷售人員培訓(xùn)與開發(fā)l技術(shù)人員培訓(xùn)與開發(fā)l外派人員培訓(xùn)與開發(fā)導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例l松下精神與管理者教育松下精神與管理者教育l思考題：松下管理者教育的突出特點是什思考題：松下管理者教育的突出特點是什

2、么？么？第一節(jié) 管理人員的培訓(xùn)與開發(fā)管理人員的培訓(xùn)與開發(fā)l管理人員培訓(xùn)的重要性管理人員培訓(xùn)的重要性 管理人員的位置特殊，肩負(fù)著企業(yè)的決策、管理人員的位置特殊，肩負(fù)著企業(yè)的決策、計劃、組織協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、控制等責(zé)任，所計劃、組織協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、控制等責(zé)任，所以管理人員的培養(yǎng)和潛能開發(fā)事關(guān)組織內(nèi)以管理人員的培養(yǎng)和潛能開發(fā)事關(guān)組織內(nèi)部其他人員的培養(yǎng)和開發(fā)。要開發(fā)和培養(yǎng)部其他人員的培養(yǎng)和開發(fā)。要開發(fā)和培養(yǎng)組織內(nèi)部其他人員，首先必須培養(yǎng)和開發(fā)組織內(nèi)部其他人員，首先必須培養(yǎng)和開發(fā)好企業(yè)的管理人員。好企業(yè)的管理人員。案例辨析：鐵打的營盤流水的執(zhí)行董事思考題：1、日本企業(yè)家柳井正在管理人員培訓(xùn)中遇到了哪些問題？2、柳

3、井正是如何解決這些問題的？管理人員培訓(xùn)需求分析l管理人員培訓(xùn)開發(fā)的戰(zhàn)略價值1、是由管理人員，尤其是中高級管理人員所擔(dān)負(fù)的特殊只能所決定的；2、面對復(fù)雜多變的環(huán)境，管理人員成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，決定著企業(yè)的前途和命運管理人員培訓(xùn)的重要性l示范作用l角色轉(zhuǎn)換的需要l現(xiàn)代經(jīng)營管理方式的要求l留住優(yōu)秀人才的要求案例分析：高管為什么離職？案例分析：高管為什么離職？l調(diào)查結(jié)果說明了什么問題？管理人員培訓(xùn)需求分析的層次管理人員培訓(xùn)需求分析的層次l組織分析l職位分析l個人分析 案例啟迪：如何開展管理人員培訓(xùn)需求分析的實例1、從案例中，我們可以了解到愛立信是采用什么方法進行、管理人員培訓(xùn)需求分析的？該方法有

4、哪些突出特點？效果如何？基層管理人員的培訓(xùn)需求分析 基層管理人員的定義基層管理人員培訓(xùn)需求分析的重點個人能力分析常用方法：基層管理人員培訓(xùn)需求調(diào)查問卷 中層管理人員的培訓(xùn)需求分析l中層管理者的定義l職位分析l工作分析（工作任務(wù)和工作職責(zé)）l個人分析（個體特征分析、個人能力分析、職業(yè)生涯規(guī)劃） 高層管理人員的培訓(xùn)需求分析高層管理人員的培訓(xùn)需求分析l高層管理人員的定義l 從組織、職務(wù)、個人三個層面開展分析l主要方法：訪談法、討論法、考察發(fā)、問卷調(diào)查法l閱讀材料：如何幫助老黃牛型的管理者進步管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置l基層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置l中層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置l高層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置基層管理人員

5、培訓(xùn)課程設(shè)置l基層管理人員的范圍 車間主任、班組長、工段長、一線主管、領(lǐng)班、課長l培訓(xùn)內(nèi)容：角色認(rèn)知、管理技能培訓(xùn)、管理實務(wù)培訓(xùn) 中層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置中層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置l培訓(xùn)課程的目標(biāo)l課程體系的設(shè)置1、企業(yè)環(huán)境分析2、業(yè)務(wù)管理能力3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)4、團隊管理案例啟迪：家樂福的中層管理著培訓(xùn)高層管理人員培訓(xùn)課程設(shè)置l企業(yè)環(huán)境l企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研究l企業(yè)現(xiàn)代管理技術(shù)l領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)l創(chuàng)新意識培養(yǎng)l個人修養(yǎng)與魅力的提升案例啟迪建設(shè)銀行的高層管理著培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)實施l 常用方法和技術(shù)：角色扮演、工作輪換、案例分常用方法和技術(shù)：角色扮演、工作輪換、案例分析、專題討論析、專題討論l 其他方法其他方法1、替

6、補訓(xùn)練2、專家演講學(xué)習(xí)班3、大學(xué)管理學(xué)習(xí)班4、T小組訓(xùn)練5、特別任務(wù)法（委員會或初級董事會、行動學(xué)習(xí)）五、管理人員培訓(xùn)效果評估五、管理人員培訓(xùn)效果評估1、準(zhǔn)備階段 （1）準(zhǔn)備評估問卷（表9-8 史克必成公司的領(lǐng)導(dǎo)力評估問卷） （2）組建360度評估隊伍 2、實施階段 （1）評估啟動會 （2）問卷填寫與回收3、統(tǒng)計報告階段第二節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)與開發(fā) 一、銷售人員培訓(xùn)需求分析l（1）組織要求分析（組織環(huán)境分析、客戶分析、企業(yè)自身分析、競爭對手分析）l（2）工作崗位分析（崗位任職資格分析、工作關(guān)系分析、工作任務(wù)和職責(zé)分析、銷售的方法和技巧）l（3）個人分析（知識掌握程度分析、能力分析、個人工作績效

7、分析）二、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（課程）設(shè)置l明確銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)（8個目標(biāo)）l設(shè)置銷售人員培訓(xùn)課程1、銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)置的三個層面 （1）知識培訓(xùn) （2）銷售技巧培訓(xùn) （3）心態(tài)和心理素質(zhì)培訓(xùn)2、銷售人員培訓(xùn)項目和內(nèi)容體系、銷售人員培訓(xùn)項目和內(nèi)容體系l基礎(chǔ)知識培訓(xùn)l商品知識培訓(xùn)l實務(wù)知識培訓(xùn)l銷售溝通培訓(xùn)l態(tài)度培訓(xùn)l自我管理培訓(xùn)3、不同層級銷售人員的課程設(shè)置（1）、銷售人員分級1）、新銷售人員2）、有經(jīng)驗的銷售人員3）、銷售經(jīng)理（大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理）（2）ASK培訓(xùn)模型及課程設(shè)置 A-態(tài)度 S-技巧 K-知識 新銷售員工的ASK模型及課程設(shè)置1、銷售技巧2、產(chǎn)品服務(wù)3、解決問題的能力有經(jīng)

8、驗的銷售人員的ASK培訓(xùn)模型及課程設(shè)置l產(chǎn)品和服務(wù)的營銷l開發(fā)大客戶l市場分析l運用各種技巧大客戶經(jīng)理的大客戶經(jīng)理的ASK培訓(xùn)模型及課程設(shè)置培訓(xùn)模型及課程設(shè)置l客戶管理l大客戶營銷l業(yè)務(wù)發(fā)展l人際關(guān)系銷售區(qū)域經(jīng)理的銷售區(qū)域經(jīng)理的ASK培訓(xùn)模型及課程設(shè)置培訓(xùn)模型及課程設(shè)置1、營銷策劃能力、營銷策劃能力2、渠道拓展能力、渠道拓展能力3、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力4、公共關(guān)系能力、公共關(guān)系能力三、銷售人員培訓(xùn)實施l選擇合適的培訓(xùn)時間l選擇合適的培訓(xùn)地點l選擇合適的培訓(xùn)師l選擇合適的培訓(xùn)方法l制定培訓(xùn)實施方案l培訓(xùn)的實施與監(jiān)控案例啟迪：IBM銷售人員的培訓(xùn)組織四、銷售人員的培訓(xùn)評估(一)銷售人員培訓(xùn)評

9、估的內(nèi)容1、對培訓(xùn)師及課程的評價2、對培訓(xùn)組織工作的評價3、對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估（二）銷售人員培訓(xùn)評估的方法l測試法l觀察法l問卷調(diào)查法l成本-收益分析法第三節(jié) 技術(shù)人員的培訓(xùn)與開發(fā)一、技術(shù)人員培訓(xùn)需求分析1、組織需求分析 （企業(yè)戰(zhàn)略分析、企業(yè)資源分析）2、技術(shù)崗位分析 （崗位說明書、績效考核資料）3、技術(shù)人員個人分析 （個人能力、知識水平、個人發(fā)展需求）二、技術(shù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置l明確技術(shù)人員培訓(xùn)目標(biāo)l設(shè)置技術(shù)人員培訓(xùn)課程（一）技術(shù)人員培訓(xùn)設(shè)置的重點 1、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 2、現(xiàn)代管理培訓(xùn) 3、工作態(tài)度方面的培訓(xùn) 4、團隊合作精神與自我學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)（二） 確定技術(shù)人員培訓(xùn)課程體系三、技術(shù)人員培

10、訓(xùn)實施l制定培訓(xùn)計劃l發(fā)布培訓(xùn)通知l培訓(xùn)的實施l培訓(xùn)的評估與反饋四、技術(shù)人員培訓(xùn)效果評估l確定技術(shù)人員培訓(xùn)評估內(nèi)容l選擇技術(shù)人員培訓(xùn)評估方法l撰寫技術(shù)人員培訓(xùn)評估報告第四節(jié) 外派人員的培訓(xùn)與開發(fā)一、外派人員的特點l脫崗培訓(xùn)與外派培訓(xùn)的比較（表9-18）二、外派培訓(xùn)需求分析（一）外派培訓(xùn)需求分析要點 組織要求分析 職位要求分析 個人發(fā)展要求分析（二）撰寫外派培訓(xùn)需求分析報告三、外派培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備l確定外派培訓(xùn)的目標(biāo)l外派培訓(xùn)的申請與推薦l外派培訓(xùn)候選人的甄選l確定外派培訓(xùn)的內(nèi)容l選擇外派培訓(xùn)的方法 （工作輪換、脫崗培訓(xùn)）四、外派培訓(xùn)監(jiān)控與效果評估1、外派培訓(xùn)監(jiān)控1）簽訂培訓(xùn)協(xié)議2）培訓(xùn)過程的監(jiān)控2、外派培訓(xùn)的評估