婚紗影樓新門市人員的培訓(xùn)手冊(cè)[1]

1、婚紗影樓新門市人員的培訓(xùn)手冊(cè)新門市人員的訓(xùn)練守則（一）第一節(jié) 新門市要起一個(gè)新名字新門市起一個(gè)新名是工作需要。婚紗攝影行業(yè)象時(shí)裝業(yè)、演藝界等時(shí)尚類的行業(yè)一樣，工作人員都要求有“藝名”，這與其它行業(yè)有所不同，這既是一種時(shí)尚的表現(xiàn)，又是一種工作的需要。故影樓中所有的客戶有接觸的前方工作人員，都應(yīng)該有一個(gè)在工作中的名字，也就是“藝名”。工作中有“藝名”有以下幾大好處：給人以時(shí)尚的感覺(jué)；容易記住，比較親切，方便拓展人際關(guān)系；利于門市人員推銷自己；“藝名”可以使該工作人員的工作與生活截然分開(kāi)；可以當(dāng)做品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，并一直延續(xù)下去。1、給人以時(shí)尚的感覺(jué)：影樓行業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)時(shí)尚的行業(yè)，而我們絕大多數(shù)的從業(yè)

2、人員，本身的名字缺乏時(shí)尚的味道，故在與客戶交往的過(guò)程中，稱呼時(shí)不能給客戶以時(shí)尚的感覺(jué)，我們就不再一一舉例了。名字我們一般是父母給起的，一般不好隨意就改，但起一個(gè)非常時(shí)尚化的“藝名”，既無(wú)傷大雅，而且以上問(wèn)題就可以輕松的解決。門市人員能否取得好的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于能否把自己很好的推銷給客人，使自己在客戶的眼中留下美好的印象，而一個(gè)好的名字可以給顧客留下非常好的印象，這是無(wú)可質(zhì)疑的。2、容易記住，3、比較親切，4、方便拓展人際關(guān)系：起一個(gè)好的“藝名”大有學(xué)問(wèn)，可以請(qǐng)主管或同事幫忙參謀，一塊來(lái)起一個(gè)既好聽(tīng)、又好記、又親切的雅俗共賞的名字。例如：某門市人員本名叫“劉春玲”，客戶不太容易記住。后來(lái)經(jīng)與同事一

3、起商量，改藝名為“阿玲”，改名后該門市人員的名字被客戶記住的機(jī)率大大增加了。這是因?yàn)樵撻T市人員原名有三字，特點(diǎn)也不是很明顯，故第一次見(jiàn)面報(bào)也自己的名字后，客人的確難以記住。改為“阿玲”后，雖然只有二個(gè)字，但實(shí)際客人需要記憶的只有一個(gè)“玲”字而已。故該門市人員對(duì)客人記住的機(jī)率大大增加了。再如：某門市人員本名叫“程云青”，也是一個(gè)不容易被客人記住的名字，后改藝名為“青青”，被客人記住名字的機(jī)率幾乎達(dá)到的百分之百。為什么在這里要不斷強(qiáng)調(diào)門市的名字一定要讓客人記住呢？因?yàn)殚T市人員是用自己的服務(wù)來(lái)贏得客戶的，而要提供值得客戶信賴的服務(wù)，首先必須與客戶成為朋友。如果在服務(wù)中，客戶連門市人員的名字都不知道，

4、門市人員就無(wú)法進(jìn)入客人的內(nèi)心，與客戶成為朋友。這樣就只能在商言商，不能以“服務(wù)的心、朋友的情”來(lái)感動(dòng)客人，提升業(yè)績(jī)。門市人員的服務(wù)于是只能停留在表面，業(yè)績(jī)難以成長(zhǎng)。5、利于門市人員推銷自己：門市人員為了業(yè)績(jī)不斷地提升，首先要把自己推銷出去，讓客戶認(rèn)識(shí)自己、了解自己，進(jìn)而讓客戶喜歡自己，而最終使自己和客戶成為朋友。而這里的前提，首先是要讓客戶記住自己，這就需要門市人員在與客人談話的過(guò)程中，不斷地推銷自己的名字，爭(zhēng)取使自己給客人留下更深刻的印象。具體的方法就是：門市人員在與客人談話過(guò)程中，取消第一人稱我，而改成“藝名”，而且要反復(fù)不斷的重復(fù)，直到客人牢記而再也不能忘記。以前面門市人員“阿玲”為例，

5、她對(duì)客人不能講：“我?guī)銈內(nèi)⒂^一下”或“我來(lái)給你們作介紹”等話，而要改為“阿玲帶你們?nèi)⒂^一下”或“阿玲來(lái)給你們作介紹”。以上方法很靈，通常與客人打過(guò)一次交道后，客人就能牢牢記住門市人員的名字。這個(gè)方法有一個(gè)前提，就是門市人員在與客人第一次見(jiàn)面時(shí)，要首先做自無(wú)介紹，如：“我叫阿玲，很高興為兩位服務(wù)”，很多門市人員不會(huì)、不懂或不敢介紹自己，這是一件非常封閉的心態(tài)，是門市人員應(yīng)當(dāng)加以克服的。6、可以當(dāng)作品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，7、并一直延續(xù)下去：門市人員的名字就是一塊品牌，現(xiàn)在影樓中客人介紹新的客人回來(lái)，一般都是找到其服務(wù)過(guò)的門市人員，所以門市人員如果做得好，其名字本身就擁有極大的價(jià)值。有句古話“生當(dāng)做人杰

6、，死當(dāng)為鬼雄”在這里提醒門市人員，門市人員的名字就是一塊品牌，要做就做名牌門市。常言道：“鐵的營(yíng)盤流水的兵”，一個(gè)門市人員再優(yōu)秀，也不可能在門市上干一輩子，如果一個(gè)影樓名牌門市的離職，造成了這塊品牌從此消失，顯然是對(duì)影樓資源的一種浪費(fèi)。變通的辦法就是由新的門市人員來(lái)頂替這塊品牌。還是以門市人員“阿玲”為例，當(dāng)阿玲的合同期滿離開(kāi)影樓后，就可以由新的門市人員頂替阿玲這個(gè)名字，這樣當(dāng)客戶打 來(lái)找阿玲時(shí)，新的阿玲就可以對(duì)客人講：“我就是阿玲?！?，如果客人提出異議，新的阿玲可以講：“我正好跟阿玲姐重名，阿玲姐拜托我好好照顧她的老朋友?！比绻腿藛?wèn)及阿玲的去向，可以用“調(diào)到總部去了”等來(lái)搪塞。注意不要給客

7、人造成不好的感覺(jué)。五、“藝名”可以使工作人員的工作與生活截然分開(kāi)：現(xiàn)在人崇尚工作就是工作，生活就是生活，“藝名”可以使門市人員在工作中為了創(chuàng)立自己的品牌，而努力工作，下班后則恢復(fù)自己的本來(lái)面目。大家知道，門市人員的工作是一項(xiàng)充滿壓力和挑戰(zhàn)的工作，下班后恢復(fù)自己的本來(lái)面目，這有利于門市人員放松身心。第二節(jié) 新門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門市看起來(lái)比較有氣質(zhì)，極易博得客人的好感。新門市來(lái)自四面八方，過(guò)去也從事著不同的職業(yè)，故每個(gè)門市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求是不

8、一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡(jiǎn)樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)都要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來(lái)的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，并寫出書(shū)面改正意見(jiàn)。值得一提的是，個(gè)人形象完全不需要做任何改進(jìn)的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。新到公司的門市人員要知道，改進(jìn)個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)的提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一

9、定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象收面改進(jìn)意見(jiàn)，進(jìn)行相應(yīng)的改正。主管人員在這里要注意的是：指出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的同事同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的指出這類門市的缺點(diǎn)，并督促其改正。個(gè)人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使之有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)格。第三節(jié)

10、 新門市人員的笑容訓(xùn)練沒(méi)有哪一個(gè)成功的門市人員，不善于運(yùn)用具有高度親和力的笑容這的這一制勝法寶。所以新門市人員的笑容訓(xùn)練，應(yīng)該是主管考核新門市人員最嚴(yán)格的一個(gè)環(huán)節(jié)。笑容在門市人員的服務(wù)過(guò)程中，具有決定性的重要意義。其介紹、交談、引導(dǎo)、問(wèn)候等服務(wù)，無(wú)一不需要笑容穿插其中。笑是友善、笑是熱忱、笑是禮貌、笑是友情。故笑是新門市人員必須掌握的一個(gè)重要技能。在這里有的門市人員可能會(huì)認(rèn)為很簡(jiǎn)單，笑誰(shuí)不會(huì)啊？這里我們做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：請(qǐng)兩個(gè)門市人員，一個(gè)模仿顧客，一個(gè)做門市接待。要求做接待的門市人員，從開(kāi)始接待客人起，在十分鐘內(nèi)一直保持高度親和力的笑容和眼神，就連說(shuō)話，也不能終止笑容。俗話說(shuō)：“是虎上山，是龍下海

11、”。好多門市人員平時(shí)說(shuō)自己對(duì)客人服務(wù)有多好多好，往往最簡(jiǎn)單的笑容考試訓(xùn)練卻難以通過(guò)。由此可見(jiàn)，許多門市人員往往是自我感覺(jué)良好，或者是眼高手低，根本還算不是一個(gè)稱職的門市人員。我們應(yīng)該知道，只有真誠(chéng)的微笑才能打開(kāi)客人心扉，讓客人接納你?，F(xiàn)在影樓中，能夠做到連續(xù)性的微笑的門市人員不足20%。影樓對(duì)門市人員的服務(wù)過(guò)程中的笑容要求是：具有高度的親和力的不間斷的微笑，并用眼神來(lái)加強(qiáng)笑的感覺(jué)。訓(xùn)練方法如下：微笑練習(xí)：自我對(duì)鏡練習(xí)，以三分鐘一個(gè)次，共練習(xí)三次；眼神練習(xí)：自我對(duì)鏡練習(xí)，用書(shū)或本子擋住臉的下半部分，只留出眼睛，檢查自己的眼睛表達(dá)和微笑情緒的能力。以三分鐘一個(gè)次，共練習(xí)三次。門市上崗以前的考試，應(yīng)

12、該模擬現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)考試，主管考核的重點(diǎn)之一就是門市人員的笑容的連續(xù)程度。如不達(dá)標(biāo)，為了該門市人員的未來(lái)和影樓的業(yè)績(jī)，絕對(duì)不能允許其上崗。主管一定要把住這一關(guān)。新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無(wú)遺。訓(xùn)練有素的門市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績(jī)自然也就一路攀升；而缺乏訓(xùn)練的門市人員，談話不得體、行為不準(zhǔn)，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績(jī)提升自己也就談不上了。高素質(zhì)、高消費(fèi)的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來(lái)為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來(lái)講接單難以成功；而如果一個(gè)訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以

13、影樓要下大力氣加強(qiáng)對(duì)門市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因?yàn)檫@直接影響到影樓的經(jīng)濟(jì)效益。門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點(diǎn)頂立，個(gè)人練習(xí)糾正1、以直線為中心線，2、右腳45擺，3、左腳也呈45擺，4、右腳跟放在左腳中間，5、成三個(gè) 45；6、兩手虎口交叉輕放于小腹上，7、使胸挺起，8、收腹（提醒自己不9、要有6個(gè)月的大肚子）；10、不11、能東靠墻西靠桌的（示范，12、大家一起操練，13、并糾正錯(cuò)誤）。坐姿：（示范并請(qǐng)大家一起做）14、不15、能靠著椅背坐，16、要稍17、稍18、靠前，19、人挺直，20、只能坐

14、一會(huì)椅子（才不21、會(huì)坐久，22、容易看起懶散，23、并不24、尊重對(duì)方的感覺(jué)）；25、談話時(shí)兩手虎口交叉放于胸前桌上（不26、要托下巴或托腮）；27、聽(tīng)人談話要看著對(duì)方，28、并點(diǎn)頭微笑給對(duì)方自信和尊重的感覺(jué)；29、兩腿并攏并稍30、稍31、傾斜，32、不33、能兩腿張開(kāi)，34、不35、要抖腿。36、切37、忌談話時(shí)手托著臉，38、或抓頭發(fā)。手的姿態(tài)：39、招呼客人時(shí)：（先示范，40、后大家起模仿，41、再糾正錯(cuò)誤）五指42、并攏，43、手心向右側(cè)，44、手臂稍45、抬，46、帶開(kāi)引路，同47、時(shí)另一手輕扶客人；48、介紹相片、禮服49、時(shí)：配合談話、適當(dāng)做些手勢(shì)；50、介紹相本時(shí)：（示范，

15、51、逐個(gè)表演并糾正）一手輕扶相片，52、另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎潱?3、吸引客人注意力；54、感謝同55、事時(shí)：（示范，56、逐個(gè)表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，57、如敬禮等，58、再加上甜言蜜語(yǔ)。走姿：（先示范多次并講解，然后逐個(gè)表演，找出錯(cuò)誤并糾正）59、挺胸收腹，60、腰部以下跨動(dòng)，61、腰部以上自然擺動(dòng)。62、腳繼續(xù)以下45的方向朝前交替邁出。63、兩手放于身側(cè)并肩自然擺動(dòng)。64、眼視前方，65、面帶微笑，66、踩快節(jié)奏。歡迎光臨的姿態(tài)：（先請(qǐng)人示范，再相互表演，相互糾正）67、兩手虎口交叉放于小腹前；68、在說(shuō)：“歡迎光臨”的時(shí)候要彎腰，69、頭稍70、稍71、側(cè)向客人，72、

16、并點(diǎn)頭微笑。點(diǎn)頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯(cuò)誤的點(diǎn)頭方式，然后再示范正確的姿勢(shì)）73、頭稍74、稍75、側(cè)一下地點(diǎn)下去，76、不77、要太重；78、面帶笑容。和人初次相見(jiàn)的態(tài)度：（先請(qǐng)一個(gè)人一起演示，然后一對(duì)一練習(xí)）79、和對(duì)方問(wèn)好并握手。80、握手時(shí)稍81、有力度。82、握手時(shí)間不83、易過(guò)長(zhǎng)。和領(lǐng)導(dǎo)碰到時(shí)的態(tài)度（舉例說(shuō)明）84、向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)好。85、相互介紹自己的名86、字。和同事實(shí)初次相見(jiàn)時(shí)的態(tài)度；87、相互握手。88、相互介紹自己的名89、字。90、贊美一下對(duì)方（兩人一組互相練習(xí)，91、各自說(shuō)出對(duì)方的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)）。和顧客初次見(jiàn)面時(shí)的態(tài)度：92、誠(chéng)摯的握手。93、直視客戶的雙眼問(wèn)好。94、微笑地向

17、客戶致謝。95、利用問(wèn)話開(kāi)場(chǎng)白。96、交換名97、片復(fù)98、誦對(duì)方頭銜，99、贊美對(duì)方。100、很短時(shí)間與顧客打成一片并建立友誼。101、講話口音清楚，102、聲調(diào)堅(jiān)定柔和。103、關(guān)心對(duì)方、態(tài)度熱忱。禮儀對(duì)于女性更為重要，無(wú)論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場(chǎng)合，有教養(yǎng)，懂禮儀的女性會(huì)更易被人們接受和喜歡。門市人員應(yīng)該知道，現(xiàn)在影樓之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，各家的技術(shù)水平日趨接近。客人拍婚紗照，一般都要東逛逛、西逛逛，但讓客人真正覺(jué)得哪家好，相信大部分客人也不好區(qū)分。所以當(dāng)客人決定在那一家拍時(shí)，一般都是沖動(dòng)型的決定，而決定的首要因素，是他們覺(jué)得哪家的門市人員給他們留下的印象好。即因?yàn)閷?duì)某家影樓的門市人

18、員有特別的好感，而產(chǎn)生了對(duì)某影樓的信任；或因?yàn)樘貏e喜歡某家影樓的某項(xiàng)產(chǎn)品，而決定在某家拍攝。所以客人決定在哪一有影樓拍照，有較大的隨意性，全憑門市的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。沒(méi)有人會(huì)喜歡一個(gè)沒(méi)有教養(yǎng)的人，也沒(méi)有人會(huì)喜歡講話粗鄙的人。門市人員要想創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，首先要把自己訓(xùn)練成為一個(gè)具有基本禮儀的人。這既是工作的要求，也是做人的起碼準(zhǔn)則。第五節(jié) 新門市人員的基本禮貌訓(xùn)練中國(guó)是古老的禮儀之邦，但目前國(guó)人的禮貌水平，實(shí)在讓人不敢恭維。君不見(jiàn)，當(dāng)街對(duì)罵的大有其人；酒店中大吆小喝，旁若無(wú)人者十分常見(jiàn)；至于某些政府機(jī)關(guān)人員，更是一個(gè)個(gè)的一張后娘臉；改革開(kāi)放后，服務(wù)行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)則更是被外國(guó)友人或港澳臺(tái)同胞譏笑不已，這不能

19、不說(shuō)是國(guó)人的悲哀。影樓的服務(wù)水準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)服務(wù)業(yè)中已算是中上等，但仍嫌不足。影僂門市人員在接待客人的服務(wù)過(guò)程中，普遍缺乏的是禮貌修養(yǎng)。禮貌能代表的是一人的格調(diào)和修養(yǎng)。很多門市人員也想給客人留下一個(gè)好印象，無(wú)奈禮貌缺乏，只能是事與愿違。表現(xiàn)禮貌的最佳方式是；禮貌用語(yǔ)不離口，要時(shí)時(shí)刻刻營(yíng)造一種尊敬別人的氣氛。筆者有一次在美國(guó)紐約的一家的大商場(chǎng)購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)有一處裝修非常美的地方，想在那給妻子拍一張照片。于是，便讓妻子站過(guò)去，而筆者端著像機(jī)又是構(gòu)圖、又是調(diào)焦，過(guò)了一段時(shí)間，筆者發(fā)現(xiàn)有一些不對(duì)勁，原來(lái)筆者身邊已經(jīng)站了好多過(guò)路人，大家都默不作聲，靜靜的等待筆者拍完。筆者感覺(jué)非常抱歉，就做手勢(shì)請(qǐng)他們先過(guò)去，等候

20、的這群人，過(guò)去時(shí)每個(gè)人都向筆者兩人抱歉地說(shuō)：“Sorry！”。明明是我們擋住了他們的道路，但反過(guò)來(lái)他們反而向自己道歉。此一小事讓筆者感到了西方國(guó)家的禮貌程度。試想在國(guó)內(nèi)以上情況又是怎樣？大家可想而知。讓人哭笑不得的是，在國(guó)人禮貌普遍缺乏的今天，對(duì)于門市人員在服務(wù)中更好地表現(xiàn)自己，倒是一件有利的事情，因?yàn)榫哂辛己枚Y貌修養(yǎng)的人，現(xiàn)在是如此的罕見(jiàn)，以至于只要門市人員把自己訓(xùn)練成為一個(gè)具有高度禮貌的人，就極易給客人留下非常美好的印象，對(duì)未來(lái)門市業(yè)績(jī)的提升有非常大的幫助。以下基本禮貌用語(yǔ)，請(qǐng)與標(biāo)準(zhǔn)禮儀相配合，方有好的效果。為等候的客人遞書(shū)或遞水時(shí)，“您好，這有報(bào)紙或請(qǐng)喝水，您隨便看一下，有什么事情您隨時(shí)

21、招呼我好了！”當(dāng)希望客人走向你指定的地方時(shí)；“不好意思，麻煩您到這邊來(lái)一下如交款、換衣服等”。當(dāng)需要打斷客人時(shí)；“對(duì)不起，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)”當(dāng)客人四處張望時(shí)，迎上問(wèn)候；“請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的嗎？”當(dāng)客人有要求時(shí)；（1）“好的，您先稍等，我馬上替您去辦”（2）“好的，我?guī)^(guò)去”當(dāng)希望客人做什么事情時(shí)；“不好意思，麻煩您”當(dāng)客人幫助工作人員做了某件事情時(shí)；“要說(shuō)“謝謝、謝謝”（重復(fù)多遍）”第六節(jié) 新門市人員的親和力訓(xùn)練門市人員在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，親和力的表達(dá)，是衡量門市人員服務(wù)水平的另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通俗的來(lái)講，親和力是指門市人員的親切感程度的高低。親和力強(qiáng)的門市，能贏得的客人的好感，迅速接近與客人的心

22、理距離，而進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談話；親和力弱的門市，難于贏得客人的好感，客人只會(huì)敷衍，與門市人員在商言商，難以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談話。沒(méi)有人會(huì)喜歡滿臉冷冰冰的人，我們會(huì)討厭并拒絕與這種人打交道。故門市人員的親和力的水平，是提升業(yè)績(jī)的重要突破口之一。而且良好的親和力，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客人的心理需求，必須將前面所講的個(gè)人形象設(shè)計(jì)、笑容訓(xùn)練、基本禮儀訓(xùn)練、基本禮貌訓(xùn)練等綜合到一起，并恰如其分的運(yùn)用。經(jīng)過(guò)調(diào)查，門市人員的親和力是給客人留下美好印象和讓客人信賴的，最重要的一項(xiàng)技能。親和力的訓(xùn)練，要求門市人員時(shí)時(shí)刻刻對(duì)客人或同事、同仁表示友善、熱情、積極、關(guān)心，不斷的提高自己的親和力的水平，同時(shí)要接愛(ài)主管的督導(dǎo)，不斷的完

23、善自己。親和力的訓(xùn)練并非一朝一夕之功，門市人員要把它作為自己最重要的訓(xùn)練之一，不斷提高親和力水平。親和力在不同的場(chǎng)合下有不同的表達(dá)要求。一個(gè)游泳教練性格直爽，且嗓門極大。一天在商場(chǎng)購(gòu)物遇見(jiàn)一個(gè)漂亮的小姐向他打招呼，仔細(xì)一看原來(lái)是自己的游泳學(xué)員，不由得高興地叫道：“原來(lái)是你！你現(xiàn)在穿上衣服，還真認(rèn)不出來(lái)了?！钡谄吖?jié) 新門市人員的韌性訓(xùn)練門市人員的工作充滿了挑戰(zhàn)和壓力，所以要求門市人員的韌性也要非常好。主要包括兩個(gè)方面：精神上的韌性和方法上的韌性。精神上的韌性：門市人員在日常工作中，難免會(huì)遇到挫折。這要求門市人員要盡快地從失敗中跳出來(lái)，調(diào)整心態(tài)，否則工作壓力會(huì)感覺(jué)越來(lái)越大，直到無(wú)法接受。精神上的韌

24、性主要表現(xiàn)就是百折不撓，勝不驕敗不餒。筆者與影樓的老板們交談中發(fā)現(xiàn)，最可貴的門市人員，也就是老板最器重的門市人員就是愈挫愈勇的人，公司愿意為這樣的門市人員提供最好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。老板最看不起的就是那種一遇困難就倒下，一遇挫折就淚流滿面的門市人員。所以門市人員應(yīng)該知道，自己的韌性是自己能否獲得老板器重的重要因素之一。方法上的韌性：客人五花八門，什么樣的人都有。專業(yè)的門市人員必須具備訓(xùn)練有素的韌性，以應(yīng)付各種不同的客人，提升自己的業(yè)績(jī)。比如來(lái)選片的客人，當(dāng)他說(shuō)：“算了，我就放大這么多吧”。你的業(yè)績(jī)也并非就到此為止了。別急，也許這并不是他的真正意思，也許通過(guò)努力還可以改變，這都要求你具有再試一試的勇氣和

25、韌性。此時(shí)門市人員要求要察言觀色，看看客人真正的意思是什么？有的客人說(shuō)這句話的意思，其實(shí)是在要挾你，意思是我多放大你必須給我優(yōu)惠，否則我就放大這么多，不再多花錢。此時(shí)門市人員就要建議客人多放大，并告之多放大可以優(yōu)惠，具體情況可以請(qǐng)示主管決定。還有的人是對(duì)照片的重視程度不夠，認(rèn)為照片沒(méi)有必要放大那么多、那么大，這一部分人就需要門市人員對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服引導(dǎo)?？梢愿嬷喾糯蟮暮锰幖皟?yōu)惠條件，介紹得當(dāng)，有絕大部分客人在此時(shí)可以扭轉(zhuǎn)心態(tài)，放棄自己原有的觀念。影樓要求門市人員具備永不放棄的從業(yè)精神，而且這種韌性一定要經(jīng)過(guò)刻意的訓(xùn)練，才能具備。新門市人員的訓(xùn)練方法，主要還是一對(duì)一式的模擬訓(xùn)練。由老門市人員對(duì)新門

26、市人員進(jìn)行刁難訓(xùn)練，并指出新的門市人員在回答提問(wèn)時(shí)的缺點(diǎn)和不足，反復(fù)演練，直至純熟。韌性考核也是新門市人員的重要考核內(nèi)容之一。第八節(jié) 新門市人員的友情訓(xùn)練能在最快的時(shí)間內(nèi)與客人成為朋友的門市人員，一定是業(yè)績(jī)不凡。因?yàn)橹挥信c客人成為朋友，客人才會(huì)信任你，客人信任你，才會(huì)把自己拍結(jié)婚照的大事托付給你來(lái)替他們服務(wù)?？腿藖?lái)自四面八方，絕大多數(shù)的客人我們是不認(rèn)識(shí)的，那么我們?nèi)绾闻c客人在最短時(shí)間內(nèi)成為朋友呢？門市人員一定要運(yùn)用前面講到的各種方法，與客人有技巧的拉近心理距離，此時(shí)注意的是“有技巧”三個(gè)字。多談客人，少談自己；多談客人感興趣的話題，少談自己感興趣的話題；多與客人溝通，因?yàn)橹挥袦贤ǖ煤茫庞锌赡?/p>

27、與客人成為朋友，而沒(méi)有與客人溝通的門市人員，是永遠(yuǎn)也不可能成為客人的朋友的。與客人有技巧的接近心理距離，主要表現(xiàn)在以下方面：多贊美客人：注意要單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，要具體，勿籠統(tǒng)。比如你對(duì)客人說(shuō)：“您氣質(zhì)真好”或“你長(zhǎng)得真漂亮”等贊美方式，極易給客人的感覺(jué)是在拍馬屁，不實(shí)在，大多數(shù)的情況下，不能立刻獲得客人的好感。而單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，是指贊美客人一個(gè)獨(dú)具品味的細(xì)節(jié)。如：“你的發(fā)型真好，我一直都想剪一個(gè)這樣的發(fā)型，但一直剪不出來(lái)”或“你的絲巾真漂亮，在哪里買的”等，極易使客人產(chǎn)生滿足感，而對(duì)自己形成好感。強(qiáng)調(diào)與客人相同的觀點(diǎn)和愛(ài)好：在與客人聊天的過(guò)程中，客人往往不知不覺(jué)地表現(xiàn)出自己的愛(ài)好或?qū)δ臣碌挠^點(diǎn)

28、，此時(shí)沒(méi)有必要與客人唱反調(diào)，盡量表達(dá)自己與客人相同的愛(ài)好和觀點(diǎn)，容易獲得客人的心。但注意也沒(méi)有必要完全一致，讓客人覺(jué)得自己是在溜須。與客人拉關(guān)系：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，這已人所共知的。當(dāng)你很技巧地與客人拉上關(guān)系時(shí)，客人對(duì)你的信任程度就大大提升了，而且訂單的機(jī)率也大大增加了。具體的方法有很多，在此僅舉幾個(gè)小例子：某門市人員在客人聊天時(shí)，客人說(shuō)自己的工作單位是電業(yè)局。門市人員馬上說(shuō)：“你們營(yíng)業(yè)所的小梅前幾天到我這里來(lái)拍的結(jié)婚照，就是我為他們服務(wù)的。他們對(duì)我的服務(wù)非常滿意，你如果與他們熟，可以去找他了解一下，您就全知道了。”門市人員這樣說(shuō)了以后，如果客人與小梅熟，可以隨時(shí)與其聯(lián)系，一般情況下，客人的訂

29、單率會(huì)大大提高。如果客人與小梅不熟，聽(tīng)過(guò)以后，對(duì)門市人員的信任感也會(huì)增強(qiáng)幾分。與客人拉關(guān)系的方法有很多種，如是否是同學(xué)、是否是老鄉(xiāng)、是否是老顧客介紹回來(lái)的、是否是同事、是否一起參加過(guò)一個(gè)什么活動(dòng)等等，都可以做為拉關(guān)系的話題。方法多多，其實(shí)就是看門市人員是不是一個(gè)有心人。4、強(qiáng)調(diào)自己非常樂(lè)意為客人服務(wù)：中國(guó)人一直是一個(gè)比較含蓄的民族，對(duì)自己家人、愛(ài)人、同事、朋友的愛(ài)，從來(lái)只是埋在心里，從來(lái)不會(huì)說(shuō)出來(lái)。問(wèn)題是家人或朋友，我們可以奉行“路遙知馬力、日久見(jiàn)人心”的策略，可是只有一面之緣的客人，你不說(shuō)，也許對(duì)這個(gè)客人就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)了。當(dāng)你運(yùn)用親和力和友情戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)與客人打得火熱時(shí)，就要不失時(shí)機(jī)的告訴客

30、人，你非常希望為他們服務(wù)，你非常希望對(duì)方給你這個(gè)機(jī)會(huì)等話，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入到了友情階段，客人對(duì)你的拒絕已經(jīng)比較難以說(shuō)出口，門市人員注意乘勝追擊，成功就在前面。第九節(jié) 新門市人員的完美結(jié)束訓(xùn)練新門市人員在為客人服務(wù)的過(guò)程中，最易出現(xiàn)的環(huán)節(jié)就是服務(wù)結(jié)束時(shí)，將客人送出門外的過(guò)程。尤其是訂單不成功，客人要求再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看時(shí)，許多門市人員的臉馬上就睛轉(zhuǎn)陰了。天知道這此門市人員是怎么想的。我們?cè)O(shè)身處地地站在客人的立場(chǎng)上來(lái)著想一下，這么多的影樓，各家都轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，本是一件再正常不過(guò)的事。可就是有的門市人員腦子轉(zhuǎn)不過(guò)這個(gè)彎來(lái)，認(rèn)為“老娘白給你們說(shuō)了半天，你們就是不訂，真是氣死老娘了！”于是立即就給客人一個(gè)臉色看，表示他生氣

31、了，這樣的門市人員真是太膚淺了，這么做就等于白白將有可能到手的機(jī)會(huì)給放棄了。當(dāng)客人各家都轉(zhuǎn)完以后，最終決定到哪家拍，主要還是哪家的門市人員給其留下的印象好。所以當(dāng)客人決定不馬上訂單，而是要再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們首先要認(rèn)為再正常不過(guò)了，而且做一個(gè)最完美的結(jié)束，讓客人出門后還能夠?qū)δ阌忻篮玫挠∠?，是客人?duì)比過(guò)后是否還能回來(lái)的重要保證。親愛(ài)的門市人員，別白白地放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)客人要走時(shí)，對(duì)客人更好吧?？梢运涂腿艘粋€(gè)小禮物，可以攙著新娘子的胳膊，表達(dá)你未能為他們服務(wù)的遺憾，懇請(qǐng)他們?nèi)缬锌赡?，一定再給你一個(gè)機(jī)會(huì)等，也可能祝他們新婚美滿等?？傊褪墙o客人一個(gè)完美的最后印象，這是唯一的機(jī)會(huì)了，否則將連最后的

32、機(jī)會(huì)也失掉了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要你對(duì)客人服務(wù)足夠好，客人出門后，再回來(lái)的比例為18至28。聰明的門市人員，別將最后的好機(jī)會(huì)給白白浪費(fèi)掉。下面是某影樓客人要走，門市人員將其送出門外時(shí)，說(shuō)的幾句話。注意，這幾句話是程序，不管是誰(shuí)將客人送出門時(shí)，應(yīng)該都要這么說(shuō)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了阿玲。我很希望能再有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)時(shí)候就一定找阿玲，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！蓖昝澜Y(jié)束訓(xùn)練，由老門市人員和新門市人員一帶一訓(xùn)練即可。下面紅色字體

33、是贈(zèng)送的精美網(wǎng)絡(luò)散文欣賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！一一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒(méi)有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說(shuō)你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。獵狗回答說(shuō)：你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！目標(biāo)二這話被獵人聽(tīng)到了，獵人想:獵狗說(shuō)的對(duì)啊，那我要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子.于是，獵人又買來(lái)幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒(méi)有飯吃.這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看著別人有骨頭吃，自已沒(méi)的吃.就這樣過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了.大兔子非常難捉到，小兔子好捉.但

34、捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，專門去捉小兔子.慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門.獵人對(duì)獵狗說(shuō):最近你們捉的兔子越來(lái)越小了，為什么?獵狗們說(shuō):反正沒(méi)有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢?動(dòng)力三獵人經(jīng)過(guò)思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過(guò)一段時(shí)間，就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到兔子的總重量.按照重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗，決定一段時(shí)間內(nèi)的待遇.于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了.獵人很開(kāi)心.但是過(guò)了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降的就越利害.于是獵人又去問(wèn)獵狗.獵狗說(shuō)我們把最好的時(shí)間都

35、奉獻(xiàn)給了您，主人，但是我們隨著時(shí)間的推移會(huì)老，當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候，您還會(huì)給我們骨頭吃嗎?四獵人做了論功行賞的決定.分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量，規(guī)定如果捉到的兔子超過(guò)了一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭.獵狗們都很高興，大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量.一段時(shí)間過(guò)后，終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量.這時(shí)，其中有一只獵狗說(shuō):我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾根骨頭.我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢?于是，有些獵狗離開(kāi)了獵人，自己捉兔子去了骨頭與肉兼而有之五獵人意識(shí)到獵狗正在流失，并且那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗搶兔子。情況變

36、得越來(lái)越糟，獵人不得已引誘了一條野狗，問(wèn)他到底野狗比獵狗強(qiáng)在那里。野狗說(shuō)：“獵狗吃的是骨頭，吐出來(lái)的是肉?。　?，接著又道：“也不是所有的野狗都頓頓有肉吃，大部分最后骨頭都沒(méi)的舔！不然也不至于被你誘惑。”于是獵人進(jìn)行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭外，可獲得其所獵兔肉總量的n，而且隨著服務(wù)時(shí)間加長(zhǎng)，貢獻(xiàn)變大，該比例還可遞增，并有權(quán)分享獵人總兔肉的m。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強(qiáng)烈要求重歸獵狗隊(duì)伍。只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友日子一天一天地過(guò)去，冬天到了，兔子越來(lái)越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)的老獵狗們老得不能捉到兔子，但仍然在無(wú)憂無(wú)慮地享受著那些

37、他們自以為是應(yīng)得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因?yàn)楂C人更需要身強(qiáng)力壯的獵狗一提到等字，首先就能想到等車等人，等的過(guò)程中就覺(jué)得時(shí)間和蝸牛一般在向前移動(dòng)，焦慮，煩躁，一遍遍張望倒數(shù)，腳下的那塊地恨不能踩個(gè)洞出來(lái)。這時(shí)候何不稍微平復(fù)一下心情，換個(gè)角度看周圍的云卷云舒，花開(kāi)花落。就如在這個(gè)季節(jié)，我等待一場(chǎng)秋雨的來(lái)臨。你可以在深夜偷偷來(lái)襲，清晨一睜眼看見(jiàn)濕漉漉的地面，萬(wàn)紫千紅的雨傘，車子疾馳而過(guò)濺起的水花，這些給我?guī)?lái)的是何等的意外驚喜。你可以在某個(gè)午后，舞動(dòng)一片片飄落的黃葉，撩起街邊女人的裙裝，趕著路人的腳步匆匆忙忙來(lái)了。一抬頭，灰色的天空就是成熟穩(wěn)重的男人的臉龐，不茍言笑，

38、嚴(yán)厲中卻有幾分溫暖。你可以在黃昏我下班的時(shí)候飄飄灑灑，沒(méi)有雨傘也不用沮喪，任你蜻蜓點(diǎn)水式地親吻我的發(fā)絲額頭鼻尖嘴唇，不緊不慢往回走，這樣的場(chǎng)景在我的夢(mèng)里出現(xiàn)過(guò)好多次。等待一場(chǎng)秋雨的來(lái)臨，也好比等待一個(gè)人的出現(xiàn)。不要去責(zé)怪怨恨，也不要為難自己。既然決定用等待這種獨(dú)有的方式碰碰運(yùn)氣，就要有破釜沉舟的決心。來(lái)或者不來(lái)，我就一直在那里，驚喜了雙眸或者失落了時(shí)光，都寫在心底。學(xué)會(huì)了等待，孤獨(dú)不再是孤獨(dú)。以為在無(wú)人的街道我會(huì)頻頻回首，或者努力抬頭看昏黃的路燈打著疲倦的盹兒，強(qiáng)硬地收回淚水。恰恰相反，我卻絲毫沒(méi)有表現(xiàn)出無(wú)助和恐慌，頭發(fā)向后甩一甩，高跟鞋踩的噔噔作響，突然間我還哼起幾句歌詞。這多情而迷人的夜色

39、是特意為我安排的嗎？我在心里笑了。如果習(xí)慣了有人聽(tīng)你嘮叨陪你解悶，你笑他樂(lè)你哭他愁的日子，一定要把這個(gè)人的全部心意捧在手心，點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼湊成詩(shī)篇，等你們老了，選擇某個(gè)風(fēng)和日麗的午后，拿出這些詩(shī)稿晾曬。即使現(xiàn)在你在天涯他在海角，心心相通的奇妙就是只可意會(huì)不可言傳。享受孤獨(dú)帶來(lái)的沉淀，夜不再黑路不再長(zhǎng)思念不再苦澀。我選擇了等待，義無(wú)反顧。我享受著孤獨(dú)，走過(guò)春夏秋冬，每個(gè)季節(jié)陪我一起驚艷。有一次，在我參加的一個(gè)晚會(huì)上，主持人問(wèn)一個(gè)小男孩：你長(zhǎng)大以后要做什么樣的人？孩子看看我們這些企業(yè)家，然后說(shuō)：做企業(yè)家。在場(chǎng)的人忽地笑著鼓起了掌。我也拍了拍手，但聽(tīng)著并不舒服。我想，這孩子對(duì)于企業(yè)究竟知道多少呢？他是不

40、是因?yàn)楫?dāng)著我們的面才說(shuō)要當(dāng)企業(yè)家的呢？他是不是受了大人的影響，以為企業(yè)家風(fēng)光，都是有錢的人，才要當(dāng)企業(yè)家的呢？這一切當(dāng)然都是一個(gè)謎。但不管怎樣，作為一個(gè)人的人生志向，我以為當(dāng)什么并不重要；不管是誰(shuí)，最重要的是從小要立志做一個(gè)努力的人。我小的時(shí)候也曾有人問(wèn)過(guò)同樣的問(wèn)題，我的回答不外乎當(dāng)教師、解放軍和科學(xué)家之類。時(shí)光一晃流走了二十多年，當(dāng)年的孩子，如今已是四十出頭的大人。但仔細(xì)想一想，當(dāng)年我在大人們跟前表白過(guò)的志向，實(shí)際一個(gè)也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。我身邊的其他人差不多也是如此。有的想當(dāng)教師，后來(lái)卻成了個(gè)體戶；想當(dāng)解放軍的，有人竟做了囚犯。我上大學(xué)時(shí)有兩個(gè)同窗好友，他們現(xiàn)在都是我國(guó)電子行業(yè)里才華出眾的人，一個(gè)成

41、長(zhǎng)為“康佳”集團(tuán)的老總，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)著TCL集團(tuán)。我們?nèi)齻€(gè)不期而然地成為中國(guó)彩電骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，可是當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，無(wú)論有多大的想像力，我們也不敢想十幾年后會(huì)成現(xiàn)在的樣子。一切都是我們?cè)趭^斗中見(jiàn)機(jī)行事，一步一步努力得來(lái)的。與其說(shuō)我們是有理想的人，不如說(shuō)我們是一直在努力的人。并非我們不重視理想，而是因?yàn)闃?shù)雄心壯志易，為理想努力難，人生自古就如此。有誰(shuí)會(huì)想到，十多年前的今天，我曾是一個(gè)在街頭彷徨，為生存犯愁的人？當(dāng)時(shí)的我，一無(wú)所有，前途渺茫，真不知路在何處。然而，我卻沒(méi)有灰心失望，回想起來(lái)，支撐著我走過(guò)這段坎坷歲月的正是我的意志品格。當(dāng)許多人以為我已不行、該不行了的時(shí)候，我仍做著從地上爬起來(lái)的努力，

42、我堅(jiān)信人生就像馬拉多納踢球，往往是在快要倒下去的時(shí)候“進(jìn)球”獲得生機(jī)的。事實(shí)也正是如此，就在“山重水復(fù)疑無(wú)路”的時(shí)候，香港一家企業(yè)倒閉給了我東山再起的機(jī)會(huì)，使我能夠與掌握世界最新技術(shù)的英國(guó)科技人員合作，開(kāi)發(fā)技術(shù)先進(jìn)的彩色電視機(jī)，從此一舉走出困境。有人說(shuō)，“努力”與“擁有”是人生一左一右的兩道風(fēng)景。但我以為，人生最美最不能遜色的風(fēng)景應(yīng)該是努力。努力是人生的一種精神狀態(tài)，是對(duì)生命的一種赤子之情。努力是擁有之母，擁有是努力之子。一心努力可謂條條大路通羅馬，只想獲取可謂道路逼仄，天地窄小。所以，與其規(guī)定自己一定要成為一個(gè)什么樣的人物，獲得什么東西，不如磨練自己做一個(gè)努力的人。志向再高，沒(méi)有努力，志向終

43、難堅(jiān)守；沒(méi)有遠(yuǎn)大目標(biāo)，因?yàn)榕?，終會(huì)找到奮斗的方向。做一個(gè)努力的人，可以說(shuō)是人生最切實(shí)際的目標(biāo)，是人生最大的境界。許多人因?yàn)榻o自己定的目標(biāo)太高太功利，因?yàn)殡y以成功而變得灰頭土臉，最終灰心失望。究其原因，往往就是因?yàn)樘P(guān)注擁有，而忽略做一個(gè)努力的人。對(duì)于今天的孩子們，如果只關(guān)注他們將來(lái)該做個(gè)什么樣的人物，不把意志品質(zhì)作為一個(gè)做人的目標(biāo)提出來(lái)，最終我們只能培養(yǎng)出狹隘、自私、脆弱和境界不高的人。遺憾的是，我們?cè)谶@方面做得并不盡如人意。我一直在思忖：要不要給父親打個(gè) ，要不要呢？父親一定是不在家的。他這時(shí)也許正站在5樓或者8樓的腳手架上奮力扔上了又一塊磚，擦一擦汗的工夫，就被人拼命地吆喝。十幾年了，人

44、也上了50，不知道他，還受不受得了。但父親是心甘情愿又志得意滿的，至少他每次與我說(shuō)話都在努力表達(dá)這樣的意思。而我，越發(fā)地不安。我今年22歲了，父親52。我4歲時(shí)母親改嫁他鄉(xiāng)，父親和我磕磕絆絆地活著。多少年了，數(shù)也數(shù)不清楚，那些漫長(zhǎng)的日子怎么可以用一個(gè)數(shù)字說(shuō)過(guò)來(lái)呢?父親的智商比一般人要低一點(diǎn)，生活簡(jiǎn)單得像幾條縱橫的網(wǎng)格。很早的時(shí)候，別人扔掉一架破木車，他撿回來(lái)，敲敲打打，然后拖著上路了，沿途把別人扔下的酒瓶廢鐵等破東西撿上車拖回家。時(shí)間久了，鄉(xiāng)鄰們也把不要了的東西放到他車上。我整天埋在那一堆破爛里翻翻揀揀，窮人的孩子，六七歲就當(dāng)了家。冬天來(lái)的時(shí)候，我放錢的紙盒子已經(jīng)有了沉甸甸的滿足。這年過(guò)年，我

45、們吃了魚(yú)和肉。一個(gè)8歲的女孩子，把年夜飯看了又看，從心底里微笑著叮囑自己記住那一刻龐大的快樂(lè)，所以，一直到現(xiàn)在，十多年過(guò)去了，也忘不了當(dāng)時(shí)滿滿的幸福。父親種的瓜菜都新鮮水嫩，我們兩個(gè)人吃得很少，我就把大部分放到父親的小推車上。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的嫂子大娘誰(shuí)要就從上面拿走，回去包頓餃子或者做頓湯面，也不說(shuō)謝，偶爾記得，差他們的孩子送一碗給我，我笑笑地接著，也不說(shuō)謝。吃百家飯穿百家衣，我沉默著、絢爛著，也成長(zhǎng)著。每天最好的時(shí)光便是我踩在小凳上彎腰炒菜，父親坐在灶前燒火，不時(shí)驚慌地去扶一下我腳下的小凳，見(jiàn)很安全了，就呵呵笑起來(lái)。現(xiàn)在去想那段日子，總是首先憶起灶間的那片陽(yáng)光，10歲左右的陽(yáng)光，竟然是天長(zhǎng)地久的樣

46、子。這樣的日子持續(xù)了多少年我已經(jīng)不記得了。我用紙盒子里的錢交學(xué)費(fèi)，買作業(yè)本，也偶爾買點(diǎn)肉做給父親吃，是恬然的安靜感覺(jué)。這樣的日子讓人有種慣性的依賴，像一只鳥(niǎo)的飛翔，沒(méi)有轉(zhuǎn)彎和阻隔。突然的一天，父親拖著壞了很多處的車子從廢品站回來(lái)，臉上青一塊紫一塊的，透著強(qiáng)烈的委屈和惶惑。錢被鎮(zhèn)上的小混混搶了，父親被打了。我安慰了他半天，最后還是忍不住哭了。這是第一次，然后是，接二連三。父親越來(lái)越惶惑不安，吃飯?jiān)絹?lái)越少，睡覺(jué)也很不安穩(wěn)，經(jīng)常半夜起來(lái)對(duì)著窗戶呆呆地坐幾個(gè)時(shí)辰。話也不說(shuō)了，更不笑，臉上眼睜睜地消瘦下來(lái)，眼神是不安的游移。我不知道該怎么辦。我知道他往日細(xì)緩如流水的生活突然碰上了巨巖，他緩不過(guò)神來(lái)，難受

47、得緊。那天，父親去廢品站很晚了還沒(méi)回來(lái)。外面一片漆黑，心里一陣陣發(fā)毛的我跑出去沿路找。嗓子喊破了，像一面破鑼，震得自己心里腦里嗡嗡的，卻并沒(méi)傳出多大響聲。夜里的村野風(fēng)吹草驚，自己的腳步聲和喊聲總會(huì)引來(lái)一片陌生的聲音。我毛骨悚然。最終在一個(gè)大水灣邊看到父親的車子，沒(méi)有人。我立刻就大哭起來(lái)，感覺(jué)整個(gè)人都化成了水在不斷地往外流，直到整個(gè)人都空了。猛然聽(tīng)到一陣急促水聲的時(shí)候，我嚇了一跳，哭聲被硬生生截?cái)嘣诤韲道?。我望著聲音的?lái)處，好久才看清楚有一個(gè)人從水里走過(guò)來(lái)，越來(lái)越近，像從水里長(zhǎng)出來(lái)的一樣，水被擦出一片嘩嘩聲，有沉重的呼吸聲，近了，又近了是父親，是父親！父親跑過(guò)來(lái)喘著氣抱住我，急急地問(wèn)：“我得活著

48、跟你做伴，對(duì)不對(duì)？”我使勁地點(diǎn)頭，嗚咽不已。父親立刻笑了，像發(fā)現(xiàn)了真理似地說(shuō)：“怎么樣我也不能死，我得活著跟你做伴?！闭f(shuō)完就不理不顧地牽著我回家了。一路上他莫名的興奮對(duì)比著我的淚水。那一年我13歲，父親43。這是我生命中最銘心刻骨的一段回憶。父親最終也沒(méi)有去把那架車子撿回來(lái)。他不再去鎮(zhèn)上了，就在四周圍轉(zhuǎn)，誰(shuí)家田里有草就幫忙拔，有什么活就幫忙干。只是每天都樂(lè)呵呵的。再后來(lái)，父親跟著村里的一個(gè)民工小組去趕零工。他只扔磚頭，從房底扔到房上，要恰恰扔到瓦匠手上，要快，要一時(shí)不停。他的胳膊紅腫了起來(lái)，每天回來(lái)我就用熱毛巾給他敷，但不很管用，后來(lái)學(xué)習(xí)家務(wù)一忙起來(lái)，也便放棄了。有時(shí)候夜里醒來(lái)聽(tīng)到父親睡夢(mèng)中沉

49、沉的呻吟，心就一抖一抖地疼，淚流了一臉也不敢哭出聲來(lái)。父親很賣力氣，對(duì)工錢也沒(méi)有概念，給多少是多少，好在別人不太忍心欺他。生活再一次進(jìn)入正軌，我可以不用踩小凳子炒菜了，干活也利落了許多，不再需要父親燒火了。他便轉(zhuǎn)移了目標(biāo)，每天我寫作業(yè)的時(shí)候就撫一撫我的英漢大詞典，咕噥幾句“小閨女不簡(jiǎn)單，能看這么大的外國(guó)書(shū)”，臉上是羨慕和驕傲。我對(duì)他笑一笑，他就很歡喜地走了。父親顯然對(duì)自己過(guò)的日子心滿意足，眉眼間都活絡(luò)了許多。高中我沒(méi)住校，仍然延續(xù)著這種生活，但是日子一天天逼近高考，我開(kāi)始發(fā)慌。我試探著問(wèn)他：“我要到很遠(yuǎn)的地方念書(shū)了，你怎么辦呢？”“有多遠(yuǎn)?是不是有毛主席那么遠(yuǎn)?”他瞪大眼睛，臉上有我看不出來(lái)的

50、表情。我局促地點(diǎn)了下頭。他竟然很高興：“閨女能到毛主席那里去了，不簡(jiǎn)單，我，我在家里等你回來(lái)。”表情甚是雀躍。我不想把話題往深里引了，怕他難受，說(shuō)：“你要干活呢?！彼f(shuō)：“好，干活?！本瓦@樣我半頭半尾、模糊不清地完成了離別的可能，卻沒(méi)有想到在上路之前的晚上，父親變了卦，死活要送我去上學(xué)。他說(shuō)，太遠(yuǎn)了就走丟了，說(shuō)得切切真情，我沒(méi)有辦法說(shuō)不，就這樣拖拖拉拉出了門。半天的汽車，一天一夜的火車。父親一直興奮著，他從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么多的人、這么大的車。下車之后更不得了，他被那么高的樓晃得頭暈，自始至終只說(shuō)一句話，“神仙一樣的咧？”我始終小心謹(jǐn)慎地買票、轉(zhuǎn)車、照看行李包裹、照看父親，心里竟有種不可思議的平靜，

51、感覺(jué)竟像我在送父親上學(xué)。到了學(xué)校天就黑了下來(lái)，招待所父親不住，說(shuō)，他在哪里都睡得著，可不能過(guò)神仙一樣的生活呢。宿舍要關(guān)大門了，我被父親塞進(jìn)去。一夜無(wú)眠，一大早就在門里等著開(kāi)門，而父親，等在門外。拉開(kāi)門的一剎，我看到他滿身的泥灰，臉上也黑漆漆的，正朝門里緊張地張望，生怕我進(jìn)了那扇門他就再也見(jiàn)不到了似的。我趕緊迎出去，問(wèn)他怎么弄成了這個(gè)樣子。他說(shuō)，沒(méi)什么事呀，就是夜里冷了，看不見(jiàn)東西就隨手扯了塊布裹在身上。天哪，那一定是前面樓施工扔下的水泥袋子，上面是沒(méi)倒干凈的灰粉。已經(jīng)是9月的天氣了，一定冷得難當(dāng)。我看著一臉是笑的父親，深吸了一口氣，仍是說(shuō)不出話來(lái)。學(xué)校招生處還沒(méi)有上班。我揣著戶口本在偌大的校園

52、里轉(zhuǎn)，滿是四處無(wú)依、漂泊不定的感覺(jué)，心里很不踏實(shí)。但想到畢竟以后4年都要在這里生活了，總有點(diǎn)殷殷的期望。而父親沒(méi)有，一切對(duì)他來(lái)說(shuō)是那么生疏，而生疏使他更顯局促。在三四千里以外的異地，他聽(tīng)不懂別人說(shuō)話，別人也聽(tīng)不懂他。他打心底里恐慌，一著急，就脫口而出：“我回家吧，我想回去了?！蔽肄植贿^(guò)他，只好送他去車站。這一年我19歲，帶著年輕的夢(mèng)想和莫名的迷惘進(jìn)入了城市；父親49，在城市的一角作驚鴻一瞥，然后帶著滿心的喜悅，穿著又臟又破的衣服離開(kāi)了?！稗D(zhuǎn)身成背影了，話，怎么說(shuō)呢?”無(wú)語(yǔ)凝咽。這是我跟父親惟一的一次離別，一別至今。為了賺取自己的學(xué)費(fèi)，我每個(gè)假期都不得不留在這座城市打工。轉(zhuǎn)眼，便是4年了。父親在

53、家望眼欲穿。我只在過(guò)節(jié)的時(shí)候把 打到鄰居家去，父親跑來(lái)接，每次接的時(shí)候都是喜悅的，卻不知道說(shuō)什么好，就絮絮叨叨說(shuō)誰(shuí)家又給了他什么吃，誰(shuí)家又蓋房子他去幫工。我在這一頭捂住話筒抽泣，然后調(diào)整聲音要求他晚上給自己做點(diǎn)好吃的。他會(huì)答應(yīng)了回去做，很認(rèn)真。我羨慕父親可以用如此簡(jiǎn)單的方式表達(dá)他的珍惜，而我總是忍不住洶涌又愚笨地欲蓋彌彰。今天，父親的小閨女長(zhǎng)大了，她已經(jīng)學(xué)會(huì)穿著職業(yè)裝在城市的人流中匆忙行走。一個(gè)月后，領(lǐng)到第一筆工資的我，就可以回家看父親了。我們?cè)s定過(guò)，要一輩子陪伴的。下面紅色字體是贈(zèng)送的精美網(wǎng)絡(luò)散文欣賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！一一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒(méi)

54、有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說(shuō)你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。獵狗回答說(shuō)：你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！目標(biāo)二這話被獵人聽(tīng)到了，獵人想:獵狗說(shuō)的對(duì)啊，那我要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子.于是，獵人又買來(lái)幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒(méi)有飯吃.這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看著別人有骨頭吃，自已沒(méi)的吃.就這樣過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了.大兔子非常難捉到，小兔子好捉.但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，專門去捉小兔子.慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)

55、了這個(gè)竅門.獵人對(duì)獵狗說(shuō):最近你們捉的兔子越來(lái)越小了，為什么?獵狗們說(shuō):反正沒(méi)有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢?動(dòng)力三獵人經(jīng)過(guò)思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過(guò)一段時(shí)間，就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到兔子的總重量.按照重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗，決定一段時(shí)間內(nèi)的待遇.于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了.獵人很開(kāi)心.但是過(guò)了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降的就越利害.于是獵人又去問(wèn)獵狗.獵狗說(shuō)我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您，主人，但是我們隨著時(shí)間的推移會(huì)老，當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候，您還會(huì)給我們骨頭吃嗎?四獵人做了論功行賞的決

56、定.分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量，規(guī)定如果捉到的兔子超過(guò)了一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭.獵狗們都很高興，大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量.一段時(shí)間過(guò)后，終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量.這時(shí)，其中有一只獵狗說(shuō):我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾根骨頭.我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢?于是，有些獵狗離開(kāi)了獵人，自己捉兔子去了骨頭與肉兼而有之五獵人意識(shí)到獵狗正在流失，并且那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗搶兔子。情況變得越來(lái)越糟，獵人不得已引誘了一條野狗，問(wèn)他到底野狗比獵狗強(qiáng)在那里。野狗說(shuō)：“獵狗吃的是骨頭，吐出來(lái)的是肉?。　?，接

57、著又道：“也不是所有的野狗都頓頓有肉吃，大部分最后骨頭都沒(méi)的舔！不然也不至于被你誘惑?！庇谑谦C人進(jìn)行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭外，可獲得其所獵兔肉總量的n，而且隨著服務(wù)時(shí)間加長(zhǎng)，貢獻(xiàn)變大，該比例還可遞增，并有權(quán)分享獵人總兔肉的m。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強(qiáng)烈要求重歸獵狗隊(duì)伍。只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友日子一天一天地過(guò)去，冬天到了，兔子越來(lái)越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)的老獵狗們老得不能捉到兔子，但仍然在無(wú)憂無(wú)慮地享受著那些他們自以為是應(yīng)得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因?yàn)楂C人更需要身強(qiáng)力壯的獵狗一提到等字，首先就能想到等車等人，等的過(guò)程中就覺(jué)得時(shí)間和蝸牛一般在向前移動(dòng)，焦慮，煩躁，一遍遍張望倒數(shù)，腳下的那塊地恨不能踩個(gè)洞出來(lái)。這時(shí)候何不稍微平復(fù)一下心情，換