(完整版)講師手冊(cè)模板-劉議鴻老師

1、編號(hào)： WM-2013-01001【執(zhí)行才是王道 終端促銷執(zhí)行流程解析】培訓(xùn)師手冊(cè)檔案名稱適宜對(duì)象檔案編號(hào)開(kāi)發(fā)人輔導(dǎo)顧問(wèn)劉議鴻最近修訂密級(jí)秘密版權(quán)聲明和保密須知：本設(shè)計(jì)書(shū)中出現(xiàn)的任何文字?jǐn)⑹?、文檔格式、插圖、照片、方法、過(guò)程等內(nèi)容，除另有特別注明，版權(quán)均屬于唯美商學(xué)院所有，受到有關(guān)產(chǎn)權(quán)及版權(quán)法保護(hù)。任何單位和個(gè)人未經(jīng)書(shū)面授權(quán)許可不得復(fù)制或引用本文件的任何片斷（包括電子形式或非電子形式）。K內(nèi)部教材，謝絕外傳，請(qǐng)妥善保管力、課件包使用指南.31、關(guān)于課件包.32、版權(quán)歸屬.33、課件包內(nèi)容.4、課程設(shè)計(jì)藍(lán)圖51、課程基本信息 52、課程地圖 63、課程大綱 7三、課前準(zhǔn)備手冊(cè) 9四、課程演示文稿

2、 10五、課程執(zhí)行手冊(cè).111、促銷的概念 122、促銷執(zhí)行的重要性 213、促銷執(zhí)行的流程 37六、摘錄761、課堂異常情況處理 762、加涅教學(xué)九步驟77一、課件包使用指南第一部分：關(guān)于課件包執(zhí)行才是王道一一終端促銷執(zhí)行流程解析（以下簡(jiǎn)稱“本課件包”）：是*商學(xué)院崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目”系列課程開(kāi)發(fā)的成果之一；開(kāi)發(fā)本課件包的目的在于保證課程質(zhì)量，使之具備高度標(biāo)準(zhǔn)化和未來(lái)可復(fù)制的性質(zhì)，幫助企業(yè)在快速發(fā)展過(guò)程中高效復(fù)制符合企業(yè)實(shí)際需要的崗位技能人才；本課件包中的相關(guān)內(nèi)容可能有參考相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的研究成果，但主體部分全部由唯美集團(tuán)崗位主題專家的經(jīng)驗(yàn)提煉構(gòu)成，以“針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用實(shí)效”為原則，僅限于廣東唯美

3、商學(xué)院內(nèi) 部傳播復(fù)制使用。第二部分：版權(quán)歸屬本課程的成型：組織機(jī)構(gòu)：*商學(xué)院執(zhí)行機(jī)構(gòu)：深圳市中咨聯(lián)管理顧問(wèn)有限公司主題專家：*技術(shù)專家：劉議鴻經(jīng)約定，*商學(xué)院擁有本課件包的版權(quán)。經(jīng)書(shū)面授權(quán)的相關(guān)人員具有使用權(quán)。深圳市中咨聯(lián)管理顧問(wèn)有限公司在取得版權(quán)所有人同意及不涉及*集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)密的情況下，可以將本課件包的片斷作為客戶案例使用。第三部分：課件包內(nèi)容說(shuō)明:本課件包包括兩部分內(nèi)容，一部分為“培訓(xùn)師使用系列”，一部分為“學(xué)員使用系歹編號(hào)名錄內(nèi)容備注YYQ-A0 版-01培訓(xùn)師手冊(cè)課程設(shè)計(jì)藍(lán)圖、課前準(zhǔn)備手冊(cè)、課程執(zhí)行手冊(cè)。培訓(xùn)師備課使用YYQ-A0 版-02培訓(xùn)師演示文稿課程演示PPT培訓(xùn)師授課使用

4、YYQ-A0 版-03培訓(xùn)師工具箱（以電子版形式存在）游戲、案例、演練模擬、測(cè)試題、工具表格、音樂(lè)和視頻等輔助道具的使用時(shí)機(jī)與使用要點(diǎn)培訓(xùn)師備課/授課使用YYQ-A0 版-04學(xué)員手冊(cè)課程要點(diǎn)、參考輔修材料、課程記錄學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程中使用YYQ-A0 版-05課后轉(zhuǎn)化執(zhí)行手冊(cè)（部分課程有）工作盤(pán)點(diǎn)表、執(zhí)行手冊(cè)學(xué)員學(xué)習(xí)后內(nèi)化使用、課程設(shè)計(jì)藍(lán)圖第FS分：課程基本信息課程名稱執(zhí)行才是王道終端促銷執(zhí)行流程解析課程類別開(kāi)發(fā)人*開(kāi)發(fā)部門輔導(dǎo)顧問(wèn)劉議鴻課程版本2013-A0學(xué)員對(duì)象*學(xué)習(xí)目標(biāo)培訓(xùn)完成后，學(xué)員能夠：1、陳述促銷執(zhí)行的流程；2、模擬操作前期調(diào)研的過(guò)程；3、模擬撰寫(xiě)促銷活動(dòng)的方案；4、模擬演示渠道集客

5、的操作技巧；5、模擬撰寫(xiě)促銷活動(dòng)的激勵(lì)政策及分工；6、模擬促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程；7、模擬運(yùn)用促銷執(zhí)行中通的各種工具表格。課程開(kāi)發(fā)背景基于目前*存在許多的中小客戶，中小客戶的特點(diǎn)是：1、組織架構(gòu)不全；2、缺少小區(qū)、家裝等渠道專門的工作人員；3、對(duì)促銷活動(dòng)的理解片面，不能夠有效的組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)。本次課程針對(duì)*產(chǎn)品特性，分別從促銷的定義、促銷執(zhí)行的重要性、促 銷活動(dòng)流程對(duì)馬可波羅終端促銷人員進(jìn)行訓(xùn)練，旨在讓我們的客戶在促銷意識(shí) 上有提升、在促銷執(zhí)行的流程上更規(guī)范，從而提升業(yè)績(jī)。第二部分:學(xué)習(xí)地圖器e些土晶甘虎友的起二現(xiàn)心 I而陰調(diào)耕雪彳“曲內(nèi)寺療由烏蜩尊公析J-IL 庫(kù):* 已通空行日二五戰(zhàn)1

6、.-工日也黑作河原盹研為日心6M的六大直jk理酒動(dòng)器I石穿；二修2件*5例百汨.元成1P程所,學(xué)謝惺目H J 4. 嗎U標(biāo)示UI通等五目由柞什丹；5-101|胃6調(diào)動(dòng)Bgamwtat回分工：廨眄工 做取保的后Qi的京廂IM予麻省i近的“品工地口所網(wǎng)布加值禮號(hào)此故|山仁口足亮二:安.正.巴山 神旦百丈rg怦:whh .去 忸，以住/呂 切蛹事:吧與分游電電些電電記與運(yùn)用、 表皿信由 *瓦:京FH1A5事二小四 .可NUS住八協(xié)三獨(dú)定m 點(diǎn)小區(qū)寄TE4,淮廣方3B M 定F1bLsfllg小區(qū)特廣流行*#設(shè)計(jì)師花水工施肅及金歷也1齒笑稱3日匯報(bào)干糜腺=三小結(jié)即同小墻陶雙忤“5界枕忙於立底他於上工1

7、事叫E-Lam現(xiàn)通演劭野HWMK即寄“睥3海叫西R立 *Ml 客1a蜥承a隹例活動(dòng)的三丸才亍流程I促她ibh的虎拄性什幺是隨粕I1白之的與TtffiTQI TVFWWWJ* *安陽(yáng)的中君皿明 U1:抬口*瓢佻0啊霍1國(guó)隊(duì)哂出角W忌為廣見(jiàn)時(shí)狗UMK內(nèi)部教材，謝絕外傳，請(qǐng)妥善保管三、課前準(zhǔn)備盤(pán)點(diǎn)表說(shuō)明：為本課程中的必備項(xiàng)口為本課程中的可選項(xiàng)或不用準(zhǔn)備第一部分: 資料準(zhǔn)備 （開(kāi)課前3天）學(xué)員講義PPT培訓(xùn)師手冊(cè)課后轉(zhuǎn)化執(zhí)行手冊(cè)培訓(xùn)師工具箱 口其他輔助資料教學(xué)場(chǎng)地布置及學(xué)員分組鵬1分組式42人一組，共 6組*第二部分: 學(xué)習(xí)環(huán)境（開(kāi)課前1天）八字型人一組，圓桌型共 人U字型共人課堂式共 人共組目*極

8、0場(chǎng)地面積不低于平方米0 %桌椅需要能夠移動(dòng)空調(diào)溫度度；室內(nèi)光線良好，燈光可調(diào)整。投影儀麥克風(fēng)筆記本電腦第三部分:音響音頻線麥克風(fēng)電池（備用）設(shè)施設(shè)備攝像機(jī)口照相機(jī)電視機(jī)（開(kāi)課前1天）課程地點(diǎn)指小牌洗手間指小牌課程歡迎水牌口課程宣傳X展架課程主題橫幅口其他設(shè)備第四部分: 教學(xué)用品 （開(kāi)課前1天）白板大白紙18張口簡(jiǎn)報(bào)架（A1規(guī)格）口移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備白板筆（黑5/紅2/藍(lán)2 激光翻頁(yè)筆 A4紙（1包）口 A3紙口鐘表口彩色筆課堂小獎(jiǎng)品（20份）口其他教學(xué)用品：第五部分:學(xué)員名單及資料學(xué)員名牌學(xué)員需求調(diào)查表學(xué)員了解口學(xué)員須知（后勤類）匚學(xué)員課前測(cè)試成績(jī)口其他（開(kāi)課前1天）第六部分:對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)負(fù)責(zé)以學(xué)員

9、為中心不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備平常心對(duì)待個(gè)性化的前提是尊重課程框架與內(nèi)容（開(kāi)課前1天）第七部分: 其他事項(xiàng)（開(kāi)課前純凈水（2支）便箋紙紅牛（2罐）盒裝紙巾潤(rùn)喉糖1天）垃圾桶（講臺(tái)前邊， 口其他隱藏地方）K內(nèi)部教材，謝絕外傳，請(qǐng)妥善保管力四、課程演示文稿五、課程執(zhí)行手冊(cè)1什么是促銷促銷的定義促銷的特點(diǎn)第一單元：什么是促銷第一單元：什么是促銷L促銷的定義2.促銷的特點(diǎn)酎發(fā)峋買欲望爵響消費(fèi)行為 曠大市場(chǎng) 吸引 說(shuō)服 教育 聯(lián)系單元說(shuō)明:調(diào)整學(xué)員頻道，讓學(xué)員初步對(duì)促銷的一本單元提綱挈領(lǐng)的導(dǎo)入促銷的概念,個(gè)概念：共分為兩個(gè)部分：1、促銷的定義；2、促銷的特點(diǎn)。本單元授課完成后，需要：能夠陳述促銷的定義能夠

10、復(fù)述促銷的特點(diǎn)唯其商學(xué)院獴程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目執(zhí)行才是王道導(dǎo)入課程主題激發(fā)學(xué)員興趣重 點(diǎn):學(xué)員動(dòng)機(jī)激發(fā)終端促銷執(zhí)行流程解析授課方式：講解陳述小提示:那程開(kāi)常人；鰲隆河事先準(zhǔn)備好大白紙范圍：PPT-01授課時(shí)長(zhǎng)：2分鐘目 的:教學(xué)流程與講授要點(diǎn)（授課的互動(dòng)邏輯）（用于授課過(guò)程中的話術(shù)參考）一：自我介紹二：對(duì)學(xué)員表示歡迎三：導(dǎo)入并介紹本次的主題1、促銷現(xiàn)在存在的問(wèn)題2、公司的期望3、引出主題四：了解學(xué)員對(duì)主題的期望大家好，我是本次授課的培訓(xùn)師 XXX歡迎大家參加此次課程訓(xùn)練。在我們生活的周圍，促銷已無(wú)處不在，對(duì)于馬可波羅而言，公司層面經(jīng)常會(huì)制定各種各樣的促銷措施，如果這些促銷措施和活動(dòng)能得以有效執(zhí)行，將會(huì)大

11、大的提升我們的銷售業(yè)績(jī)。過(guò)去我們?cè)诮K端，主要存在以下問(wèn)題：1、對(duì)促銷的意識(shí)不夠；2、對(duì)促銷流程的執(zhí)行不嚴(yán)謹(jǐn)。因此，本次課程將與大家一起探討終端促銷的執(zhí)行，在課程開(kāi)始之前，請(qǐng)大家花兩分鐘時(shí)間在學(xué)員教材上列出你參加本次課程“所期望的收獲”。備課筆記（用于上課前的 備課調(diào)整記錄）以下將截取課件中每頁(yè)P(yáng)PT ,再配上“教學(xué)流程與講授要點(diǎn)”和“參考話 術(shù)”的說(shuō)明，與 WORD第12頁(yè)（即上一頁(yè)）版面一致。摘 錄1:課堂危機(jī)處理應(yīng)對(duì)技巧要預(yù)先思考和準(zhǔn)備課堂中可能會(huì)出現(xiàn)的危機(jī)處理方法。授課過(guò)程中可能出現(xiàn)的狀況真正是千差萬(wàn)別，不可能全部預(yù)料到。 但有一些頻發(fā)的現(xiàn)象或?qū)W員經(jīng)常出現(xiàn)的情況，希望講師能夠有些基礎(chǔ)了解

12、，并積極地進(jìn)行一些事先的心理準(zhǔn)備。其實(shí)，優(yōu)秀的講師在這方面亦有很多豐富的經(jīng)驗(yàn)。下表列出了在課堂中可能會(huì)出現(xiàn)的一些“危機(jī)”情況類型和一般優(yōu)秀講師所應(yīng)當(dāng)采取的相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施，以饗新晉講師，并僅供參考。課堂危機(jī)的 具體情況解決方案教室中的喧鬧1. 課前的喧鬧，講師可以通過(guò)播放一段與本課相關(guān)的視頻片段來(lái)吸引學(xué) 員的注意力，從而是大家可以集中精神，慢慢安靜下來(lái)。2. 講師在正式上課之前說(shuō)明在上課期間學(xué)員應(yīng)將手機(jī)調(diào)為靜音或震動(dòng)狀態(tài)。3. 講師在正式上課之前向?qū)W員說(shuō)明上課應(yīng)遵守的紀(jì)律和規(guī)則，告知其什么時(shí)候該討論，什么時(shí)候該安靜聆聽(tīng)。4. 上課期間如果有部分學(xué)員大聲討論、影響到了正常上課，那么講師應(yīng)該在講解過(guò)渡

13、話題時(shí)給予提醒。學(xué)員遲到1 .首先是應(yīng)該向他們的到來(lái)表示歡迎，切忌不要對(duì)遲到學(xué)員進(jìn)行消極的評(píng)價(jià)。2 .講師不要因?yàn)檫t到的學(xué)員而打斷整場(chǎng)培訓(xùn)。3 .如果已經(jīng)到了課程的某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那么不妨先安排一個(gè)課間休息。4 .可以在遲到學(xué)員尋找座位之機(jī)，提一個(gè)比較簡(jiǎn)單的小問(wèn)題。5 .組織一個(gè)調(diào)動(dòng)氣氛的小游戲。小組討論時(shí)，學(xué)員不夠積極 主動(dòng)，缺少合作1. 在小組討論開(kāi)始后，講師及輔助講師應(yīng)該對(duì)各小組進(jìn)行巡場(chǎng)，鼓勵(lì)參與。2. 設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性強(qiáng)，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)或游戲。3. 給予一定獎(jiǎng)品作為優(yōu)勝小組的獎(jiǎng)勵(lì)。4. 督促組長(zhǎng)要起到帶頭和督促的作用。在課堂上吃早餐講師應(yīng)該在課前督促未吃或正在吃早餐的學(xué)員適當(dāng)加快速度，

14、不要影響上課。如果學(xué)員在上課進(jìn)行中吃早飯，那么講師應(yīng)給予提醒，允許其吃完，但盡量不要影響其他學(xué)員。學(xué)員對(duì)講師的講解產(chǎn)生異議有些教學(xué)內(nèi)容，由于難度較大或?qū)W員不熟悉，學(xué)員常常會(huì)在教師講授完后 不能完全理解，這時(shí)學(xué)員便會(huì)產(chǎn)生異議或是私下展開(kāi)討論。此時(shí)，講師應(yīng) 該及時(shí)詢問(wèn)學(xué)員哪部分內(nèi)容沒(méi)有聽(tīng)懂，如果大部分學(xué)員都有異議，那么講 師應(yīng)該再更細(xì)致的講解一遍；如果只有小部分學(xué)員有異議，則可請(qǐng)理解的 學(xué)員為其進(jìn)行解答且增加了課堂的互動(dòng)性。學(xué)員缺席情況嚴(yán)重由于業(yè)務(wù)繁忙、身體狀況不佳等問(wèn)題，學(xué)員缺席有時(shí)是無(wú)法避免的。但是 我們應(yīng)該在第一時(shí)間與學(xué)員取得聯(lián)系。如果實(shí)在無(wú)法繼續(xù)參加培訓(xùn)，那么 講師應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況重新進(jìn)行

15、分組，并向?qū)W員說(shuō)明情況。外部干擾輔助講師應(yīng)該重點(diǎn)負(fù)責(zé)處理外部干擾的事務(wù)。如果外部事務(wù)打斷了上課， 那么輔助講師應(yīng)該及時(shí)處理，講師則應(yīng)該快速讓學(xué)員將精力重新集中到課 上。學(xué)員精神不集中1、對(duì)于成人學(xué)習(xí)習(xí)慣，一般最長(zhǎng)集中精神的時(shí)長(zhǎng)為10分鐘。所以每隔10分鐘講師應(yīng)該安排一些互動(dòng)游戲或小組討論等活動(dòng)來(lái)緩和疲勞和精神緊張情緒。2、適時(shí)提供咖啡、冰水等飲料來(lái)重新喚回學(xué)員們的注意力。學(xué)員在課中身體不適學(xué)員在課中如果因身體不適而無(wú)法繼續(xù)堅(jiān)持上課，那么輔助講師應(yīng)該第一時(shí)間安排其講行及時(shí)治療等。摘錄2:加涅：“教學(xué)九步驟”羅伯特 ？加涅（Robert Gagn1965F年發(fā)表了著名的學(xué)習(xí)的條件一書(shū)。書(shū)中詳細(xì)介紹了 “教學(xué)九步驟”這一概念。加涅認(rèn)為，這九個(gè)步驟是任何一個(gè)對(duì)立、完整的教學(xué)所必不可少的。如果想達(dá)到教學(xué)的預(yù)期效果，則必須循序漸進(jìn)地執(zhí)行這九個(gè)步驟。這里將這九步驟介紹出來(lái)，以供參考。本課程開(kāi)發(fā)中有很多教學(xué)活動(dòng)都盡量按照每個(gè)步驟來(lái)