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文檔簡介

1、絕密 XXX漆招商簡章 2003年3月 第 18 頁您愿享受成功的樂趣進(jìn)而名利雙收嗎? 您想從事陽光下最能創(chuàng)造美麗的高尚事業(yè)嗎?請您打開這個寶典,一切盡在眼前!XXX漆招商簡章XXX 表現(xiàn)更出色廣東XXX化工集團(tuán)二零零三年三月 目 錄 董事長致辭2一、XXX化工集團(tuán)簡介 3二、極富優(yōu)勢和個性的XXX4(一)品種管理先進(jìn) 4(二)品質(zhì)與眾不同 4(三)行業(yè)地位顯著 5(四)創(chuàng)新的經(jīng)營理念6三、光明燦爛的合作前景 7(一)行業(yè)現(xiàn)狀分析 7(二)獨樹一幟的全方位營銷策略支持 8(三)經(jīng)銷商投資回報分析 10(四)經(jīng)銷商利益保障 11(五)強有力的經(jīng)營智慧支持 12四、XXX看重的經(jīng)銷資格 14五、不

2、斷升值的XXX經(jīng)銷權(quán) 15六、招商信息反饋表 16董事長致辭有需求就有市場,人類的一切活動都是圍繞著“衣、食、住、行”在展開。目前在中國,衣食問題已得到基本解決,因此“住”就成為人們普遍關(guān)注的對象。“全面建設(shè)小康社會”是十六大明確提出的奮斗目標(biāo),小康家居環(huán)境首當(dāng)其沖。隨著中國“入世”、奧運工程、西部大開發(fā)和上海申博成功等,房地產(chǎn)業(yè)、建筑及其裝飾業(yè)將得到前所未有的發(fā)展,這必將為涂料行業(yè)帶來極其難得的發(fā)展機(jī)遇。歷史的車輪駛?cè)攵皇兰o(jì),涂料憑借色彩、裝飾和保護(hù)等獨特優(yōu)勢,不僅將無數(shù)裝修用戶和設(shè)計師的夢想變成現(xiàn)實,而且讓數(shù)以萬計的以涂料為業(yè)的人士嘗到了事業(yè)發(fā)展的甜頭,涂料施工因此成為當(dāng)今社會生活中最

3、能創(chuàng)造美麗的故事之一。在新的世紀(jì),油漆借助現(xiàn)代化先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行規(guī)?;a(chǎn)掀開了工業(yè)文明史上最新最美的篇章。色彩作為油漆的一種符號,通過簡捷明了的涂刷施工總能隨意烘托當(dāng)代人孜孜以求的家園夢想,這是一個純樸而高尚的朝陽事業(yè),我們沒有理由拒絕;禁錮在鋼筋混凝土壘砌的都市里,人類渴望張揚個性、突出自我,如在墻上刷一道風(fēng)景、在木質(zhì)品里體會野趣,這是一個讓人類倍感親切的朝陽事業(yè),我們沒有理拒絕;涂料的芬芳、多彩和亮麗也許是一種永恒不變的愛意,她總在人們最熟悉、最親切的家園里駐足,成了美麗家園的化妝師和守護(hù)神,這是一個奉獻(xiàn)愛心而又名利雙收的朝陽事業(yè),我們同樣沒有理由拒絕。我相信,帶著執(zhí)著、善意和關(guān)愛,X

4、XX將是您的良好選擇!XXX過去幾年曾在全國不同地區(qū)復(fù)制了大大小小幾百個成功,讓數(shù)以萬計的家庭走進(jìn)了小康居室。我真誠地邀請您早日加入涂料這個朝陽產(chǎn)業(yè),與我們一道編織一個芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事。廣東XXX化工集團(tuán) 董事長: 二零零三年三月一、XXX化工集團(tuán)簡介XXX集團(tuán)是一家集科、工、貿(mào)和產(chǎn)、供、銷為一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán),擁有全資經(jīng)濟(jì)實體14個、合資公司3個,年產(chǎn)值超過13億元人民幣。作為集團(tuán)的支柱性產(chǎn)業(yè),廣東XXX化工集團(tuán)則是中國化工行業(yè)知名的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán),是中國最大的民用建筑涂料生產(chǎn)供應(yīng)商之一,在內(nèi)外墻乳膠漆、聚酯裝修漆、家具漆、質(zhì)感涂料、工業(yè)涂料(如地坪涂料、錘紋漆、桔

5、紋漆、重防腐涂料、防水涂料、路標(biāo)劃線漆等)、萬能膠、玻璃膠、中性膠、樹脂等領(lǐng)域取得了長足的發(fā)展和優(yōu)秀的業(yè)績,年生產(chǎn)能力60,000噸,是多個跨國化工公司產(chǎn)品的中國總代理。地理位置優(yōu)越:XXX化工集團(tuán)位于珠江三角洲黃金地帶順德市倫教三洲工業(yè)區(qū),在S306省道邊和G105國道附近,周邊臨近廣州、深圳、香港,水陸交通便利。規(guī)模宏大、實力雄厚:XXX化工集團(tuán)占地面積20多萬平方米,擁有現(xiàn)代化的科研中心大樓、大型生產(chǎn)灌裝區(qū)、原料儲備區(qū)、大型成品倉庫區(qū)、功能齊全的營銷辦公大樓和花園式員工生活社區(qū),現(xiàn)有員工1000多人。硬件設(shè)備先進(jìn):XXX化工集團(tuán)從歐美、日本、臺灣等地引進(jìn)了目前最先進(jìn)的涂料生產(chǎn)線和實驗及檢

6、測設(shè)備,實行科學(xué)的生產(chǎn)資源管理系統(tǒng)(MRP)。主要的生產(chǎn)部門包括:乳膠漆生產(chǎn)區(qū)、家具漆生產(chǎn)區(qū)、裝修漆生產(chǎn)區(qū)、膠粘劑生產(chǎn)區(qū)、樹脂生產(chǎn)區(qū)和固化劑生產(chǎn)區(qū)等。產(chǎn)品品質(zhì)卓越:XXX漆的主要原材料全部由世界著名的跨國供應(yīng)商如拜耳、巴斯夫、BYK、杜邦、羅門哈斯等提供,是涂料行業(yè)率先通過水性漆和油性漆環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的企業(yè),產(chǎn)品綠色環(huán)保,是中國質(zhì)量檢驗協(xié)會“質(zhì)量信譽跟蹤產(chǎn)品”,獲得“中國名優(yōu)產(chǎn)品”、“消費者信得過產(chǎn)品”等殊榮。營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范:XXX一貫重視營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),在全國設(shè)有一級和二級加盟店近4000家,與全國大型裝飾公司和建材超市建立了或正在建立合作關(guān)系,如裝飾公司的業(yè)之峰、迪克斯等,建材超市類的百安居、

7、歐倍德、好美家、九百家居等。XXX目前正協(xié)助許多地區(qū)的經(jīng)銷商建設(shè)小區(qū)、分銷、裝飾公司、超市、工程等終端渠道,在很多地區(qū)取得了成功,并已形成一整套系統(tǒng)文件。XXX正利用現(xiàn)代營銷策略以鞏固分銷網(wǎng)絡(luò),加強零售終端建設(shè)。管理科學(xué)先進(jìn):早在1999年,XXX即開通了涂料行業(yè)首家中文網(wǎng)站;2000年全面通過了ISO9001質(zhì)量體系國際認(rèn)證;2001年XXX全面推行“日清日高”管理,并在各部門全面落實執(zhí)行;2002年XXX與李嘉誠旗下的公司達(dá)成全面合作協(xié)議,各方管理日臻完善。強大而完善的服務(wù)體系:XXX在全國設(shè)有30多個服務(wù)中心和3個服務(wù)推廣部門,不僅向消費者提供及時周到的各類服務(wù),而且根據(jù)客戶條件隨時調(diào)整

8、營銷中心10多個職能部門向其提供量身定做的全程無憂服務(wù),確??蛻艉拖M者都能從XXX強大而完善的服務(wù)體系中受益。XXX將利用整體資源優(yōu)勢,秉承為人類編織芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事的經(jīng)營理念。利用先進(jìn)的設(shè)備、先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的思想、先進(jìn)的營銷觀念,緊握科學(xué)的武器,竭誠邀請熱心涂料發(fā)展、愿為建設(shè)人類美好家園服務(wù)的有識之士加盟我們的行列,攜手共進(jìn),共創(chuàng)輝煌。XXX,表現(xiàn)更出色!二、極富優(yōu)勢和個性的XXX漆短短七年時間,為什么XXX漆能在數(shù)以千計的油漆品牌中脫穎而出?XXX成功的奧秘在哪里?經(jīng)驗表明:只有在XXX特色的經(jīng)營管理下才有品質(zhì)超群的XXX漆,才能得到各類消費者的青睞。(一)XXX漆的品

9、種管理先進(jìn)XXX以生產(chǎn)不同檔次的建筑裝修涂料為主,配以家具漆、裝修輔料、工業(yè)涂料、功能涂料、膠粘劑以及提升裝修檔次的電腦調(diào)色設(shè)備、無氣噴涂設(shè)備和各類專業(yè)涂裝工具等,品種豐富、花色多樣,極大程度地滿足了工程業(yè)主、裝修公司、家具廠、消費者等不同類別不同階層的消費需求。XXX是推行油漆套裝銷售的發(fā)起者,1997年XXX高級套裝走下生產(chǎn)線,它將主漆、固化劑和稀釋劑按比例分裝在不同的罐內(nèi)再裝進(jìn)同一紙箱內(nèi)銷售,這對所有消費者來說都是一個偉大的貢獻(xiàn):它既解決了一般消費者不懂油漆甚至不知油漆還要添加固化劑和稀釋劑的難題,又讓裝修消費者免去了油漆挑選和調(diào)配的麻煩。XXX進(jìn)而將這種創(chuàng)新用于多個檔次的產(chǎn)品如無苯系列

10、的“健康星”套裝、豪華系列的“無苯五合一”套裝、時尚系列的“金剛裝修漆”套裝、常規(guī)耐用系列的“高級套裝”以及更實用的其它套裝產(chǎn)品等,提供給消費者一個清晰明了的套裝油漆選擇標(biāo)準(zhǔn)。如今,這種套裝銷售已風(fēng)靡中國整個涂料行業(yè),包括國外一流品牌在油性漆銷售方面同樣虛心地接受了XXX的這種經(jīng)典作法。(二)XXX漆的品質(zhì)與眾不同為什么XXX漆暢銷不衰?市場反饋表明主要原因是:與市場上眾多企業(yè)生產(chǎn)的油漆相比,XXX漆在原材料、工藝、性能、效果等四個方面占有明顯優(yōu)勢。1、 原材料:高檔產(chǎn)品所用原料和助劑100%采用進(jìn)口,中檔產(chǎn)品90%的原料和100%的助劑采用進(jìn)口,中檔產(chǎn)品以下確保70%的原料和90%的助劑來自

11、進(jìn)口,從根源上確保產(chǎn)品品質(zhì)可靠。2、 工藝精湛:一流的進(jìn)口設(shè)備和一流的涂料行業(yè)權(quán)威專家,確保XXX漆工藝精湛、易施工且成膜裝飾性佳、品質(zhì)優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定。3、 裝飾效果:按科學(xué)的施工方法涂裝,其裝飾效果更出色,如豐滿度高、硬度強、實木感逼真、光澤均勻、色彩自然、豪華典雅、持久耐用、不易出現(xiàn)各種漆病。4、 使用性能:良好的調(diào)配性,優(yōu)異的施工性,有效成膜部分高,實際裝修成本節(jié)省。5、 綠色環(huán)保:XXX內(nèi)外墻乳膠漆和聚酯油性漆分別通過了“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”和“中國型環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”,符合或優(yōu)于國家有害物質(zhì)限量標(biāo)準(zhǔn),真正綠色環(huán)保、無毒無害。6、 性價比優(yōu):XXX漆固含量高,也即有效成膜部分含量高,

12、因此單位面積耗漆量省,涂刷面積大。從單價上看XXX漆稍偏高,但它一次成膜厚,無返工修補煩惱,裝修成本更劃算。(三)XXX漆的行業(yè)地位顯著從公司規(guī)模、科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、人才、營銷等軟件、硬件資源來看,特別是在營銷理念上,XXX被譽為涂料行業(yè)的領(lǐng)頭羊。據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)測評,XXX目前在中國涂料綜合實力排名榜上已擠入前十強,在木器裝修漆銷量排名榜上則晉升三甲,在家具漆銷量上也已進(jìn)入十強,另外從以下企業(yè)榮譽和產(chǎn)品榮譽中也可略見一斑: 企業(yè)榮譽 中國名牌產(chǎn)品委員會授予“中國馳名品牌”中國市場調(diào)查評價中心“中國暢銷品牌”廣東省高新技術(shù)企業(yè)全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)化工先進(jìn)企業(yè)廣東省十大民營企業(yè)廣東省工商局頒發(fā)重合同守信用企業(yè)

13、中國涂料協(xié)會副理事長單位順德涂料商會副會長單位廣州市建筑裝飾協(xié)會理事長單位 產(chǎn)品榮譽 2003年1月,XXX聚酯裝修漆通過中國型環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證2002年7月,XXX漆全部符合或優(yōu)于國家建筑裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量標(biāo)準(zhǔn)2002年3月,榮獲中國保護(hù)消費者基金會“質(zhì)量、服務(wù)、信譽”消費者可信產(chǎn)品稱號2002年1月,XXX被中國技術(shù)監(jiān)督情報協(xié)會和消費日報社評為“質(zhì)量過硬放心品牌”2001年8月,XXX通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證2001年3月,XXX榮獲了中華環(huán)境保護(hù)基金會頒發(fā)的“中華綠色環(huán)保產(chǎn)品獎”2001年3月,XXX內(nèi)外墻乳膠漆通過了中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證2000年9月,XXX獲得中國工

14、程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會“工程建設(shè)推薦產(chǎn)品”證書1999年7月,XXX系列產(chǎn)品被國家建設(shè)部列為“城市住宅建設(shè)推薦產(chǎn)品”1999年2月,XXX漆成為建國50周年“北京人民大會堂”翻新裝修選用產(chǎn)品1998年3月,XXX系列產(chǎn)品榮獲中國建筑裝飾協(xié)會“優(yōu)秀產(chǎn)品”證書 XXX的整體優(yōu)勢地位,必將對XXX的品牌營銷戰(zhàn)略奠定堅實而又成功的基礎(chǔ)。(四)創(chuàng)新的經(jīng)營理念XXX的目標(biāo)是(至2012年)A、進(jìn)入中國化工行業(yè)的前三位;B、成為國際化、專業(yè)化、規(guī)模化和相關(guān)多元化的大型集團(tuán)公司;C、成為中國化工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和名牌產(chǎn)品。XXX的經(jīng)營目的是通過企業(yè)的發(fā)展,使10萬或更多的人實現(xiàn)自己的事業(yè)理想,譜寫一個個傳奇故事,進(jìn)而實

15、現(xiàn)人生價值和收入的豐厚回報。XXX總是這樣嚴(yán)格要求自己,所以XXX人都是瘋狂的:“瘋狂地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)”、向所有成功的人學(xué)習(xí)成功的方法。XXX人堅信“世上無事不可為”、“成功總是有方法的,失敗總是有原因的”。目前,XXX人正以“表現(xiàn)更出色”作為品牌定位,秉承為人類編織芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事的經(jīng)營理念,致力于打造中國化工行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這不是夸夸其談,不是說著好玩,XXX正在一步步向目標(biāo)逼進(jìn)。XXX的營銷思路總是既能與時代脈搏合拍,又能從規(guī)律認(rèn)識的高度預(yù)見行業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢,如早在許多涂料生產(chǎn)企業(yè)還在大談特談油漆超市(實際是雜貨鋪)好處的時候,XXX則將油漆專賣店一夜之間在全國鋪開;當(dāng)其它廠家

16、意識到專賣店的優(yōu)勢而跟風(fēng)效仿的時候,XXX又將銷售通路向各大城市的住宅小區(qū)滲透,等其它廠家回過神來跑小區(qū)推廣時,我們已在許多小區(qū)占據(jù)著絕對優(yōu)勢且經(jīng)驗更加純熟;當(dāng)眾多廠家將大部分精力用于小區(qū)推廣時,我們又開始大規(guī)模地向裝飾公司進(jìn)軍、向大型建材超市進(jìn)軍在這過程中,許多廠家被XXX“肥的拖瘦、瘦的拖死”,這就是XXX人的“瘋狂精神”,XXX的成功秘訣就是“永遠(yuǎn)比同行快半拍”。XXX的致勝關(guān)鍵是迅速搶占制高點如裝飾公司,XXX已與全國裝飾公司的排頭兵“業(yè)之峰”裝飾達(dá)成全面合作協(xié)議;如建材超市,XXX已成功地進(jìn)駐百安居、歐倍德和好美家等全國性連鎖超市;如工程競標(biāo),包括北京人民大會堂在內(nèi)的全國各地的標(biāo)志性

17、建筑大都能看到XXX的影子;如產(chǎn)品研發(fā),能與油性漆同步施工不泛黃的XXX“不變黃”技術(shù)至今未被同行破譯。當(dāng)然,實現(xiàn)廠商雙贏是我們的終極目標(biāo),XXX在用包裝、產(chǎn)品、服務(wù)、精神理念吸引消費者的時候,從全面維護(hù)消費者、銷售商以及生產(chǎn)商的利益出發(fā),堅決抵制一些廠商為謀求短期利潤,或為了適應(yīng)價格戰(zhàn)而降低產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、損害消費者利益的不良行為。通過生產(chǎn)、銷售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,傳播涂料知識、提供完善周全的服務(wù)等方法來引導(dǎo)市場與消費行為,維護(hù)行業(yè)的良性競爭與健康發(fā)展。三、光明燦爛的合作前景(一)行業(yè)現(xiàn)狀分析1、權(quán)威數(shù)據(jù)證明中國涂料工業(yè)協(xié)會、中國建設(shè)部、中國建筑裝飾協(xié)會等權(quán)威資料顯示:2002年我國涂料產(chǎn)銷量為300

18、多萬噸,僅次于美國和日本,市場需求仍以每年25的速度遞增。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速增長、房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展、房改政策的深入、市政建設(shè)和城鎮(zhèn)住宅商品化,家庭裝飾裝修持續(xù)升溫。今后幾年,受奧運工程、上海世博會和西部大開發(fā)的帶動,與之相關(guān)的涂料市場也將保持較高的增長速度。A、 權(quán)威資料顯示:2002年,我國僅建筑裝修業(yè)市場銷售的涂料就已達(dá)到4000億元,到2005年,我國建筑涂料年產(chǎn)量將達(dá)到200萬噸,外墻涂料裝飾應(yīng)用率達(dá)到35;到2015年,建筑涂料年產(chǎn)量將達(dá)到300萬噸,外墻應(yīng)用率超過60。目前建筑裝飾材料費用已占到項目工程造價的30-50,裝飾工程造價已從1990年的80億元飛升到2002年的700

19、0億元。B、 權(quán)威資料還顯示:我國涂料人均年消費量大大低于發(fā)達(dá)國家。美國人均年消費量22千克,世界平均水平為4千克,而我國僅2千克,我國建筑涂料在外墻裝飾中應(yīng)用率不到10,而歐美發(fā)達(dá)國家占到了90。因此,我國涂料市場發(fā)展空間十分巨大,市場廣闊。國內(nèi)建筑涂料行業(yè)目前正處于發(fā)展的成熟期,市場容量大,收益相對穩(wěn)定,且這種成熟期剛剛開始,將維持至少十年以上的時間。結(jié)論:涂料產(chǎn)業(yè)是一個潛力巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)! 2、涂料行業(yè)現(xiàn)狀A(yù)、 涂料行業(yè)現(xiàn)狀:權(quán)威資料統(tǒng)計,目前中國本土涂料企業(yè)4萬家(國外企業(yè)在國內(nèi)建廠的約20 家),注冊企業(yè)約8000家,其中建筑涂料企業(yè)4000家(2001年我國20 家主要生產(chǎn)廠家的產(chǎn)

20、量占全國建筑涂料總量的1/3)。建筑涂料企業(yè)中,年產(chǎn)量5000噸以上、年銷售收入5000萬元以上企業(yè)僅占3%。廣東現(xiàn)有注冊涂料企業(yè)2000家,年銷售額在億元以上的企業(yè)20多家。所以,涂料市場“前景樂觀、競爭激烈”是一個真實的寫照,真正叫得響的涂料企業(yè)叫得響的涂料品牌寥寥可數(shù),這是一個“快魚吃慢魚”而不是“大魚吃小魚”的時代,快魚必定生存,大魚未必存活!B、 經(jīng)營涂料致勝關(guān)鍵:XXX通過整整3年的調(diào)查分析,最后得出一個結(jié)論:“成功的涂料經(jīng)銷商除了要敢于投資、懂得經(jīng)營外,慧眼挑選一個好的涂料品牌更是致勝的關(guān)鍵”。建材市場的營銷格局已不再是生產(chǎn)商與生產(chǎn)商的單線競爭,而是由廠家、經(jīng)銷商、分銷商組成的多

21、渠道、多方位的復(fù)合式競爭。成功的知名涂料企業(yè)已有一整套成功的操作模式,這是無價之寶,是決勝市場的關(guān)鍵。渴望成功的人只有選對了成功的操作模式才會成功,否則只能看著別人成功?。ǘ┆殬湟粠玫娜轿粻I銷策略支持XXX作為中國涂料行業(yè)的知名企業(yè),其生產(chǎn)的XXX漆系列產(chǎn)品在市場上已有一定的知名度、美譽度和市場占有率。為進(jìn)一步提高市場競爭力,樹立XXX的品牌形象,XXX漆在全國采取了整合營銷推廣策略,這也是XXX迅速取得成功的關(guān)鍵。1、 產(chǎn)品策略:秉承“表現(xiàn)更出色”的品牌定位,XXX漆完全以市場為導(dǎo)向組織研發(fā)和生產(chǎn)。如產(chǎn)品線比較長(如油性漆的套裝產(chǎn)品就有10多款)、品種豐富(根據(jù)不同渠道不同消費層次的需求

22、采取不同管理,如裝飾公司用、家具廠用、工程用、工業(yè)涂裝用等)、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定;如賣點比同行更有支撐點,“健康環(huán)?!币殉蔀閄XX漆的最普遍特性(XXX漆通過了中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證和型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證);如XXX漆還采用個性化包裝(如內(nèi)墻乳膠漆分別有獨立的罐和紙箱),且完全符合國家包裝標(biāo)準(zhǔn)和計量標(biāo)準(zhǔn)等,在市場上完全可以突出顯示它的不凡;另外XXX也進(jìn)行產(chǎn)品配套銷售(如膠粘劑、專業(yè)涂裝工具、無氣噴涂設(shè)備、電腦調(diào)色機(jī)等)。所有這些,充分保證了各類經(jīng)銷商都能在XXX找到適合當(dāng)?shù)劁N售的好產(chǎn)品。2、 價格策略:XXX以兼顧各通路利益為原則來設(shè)置價差,設(shè)置零售底價、分銷價、裝飾公司價、超市價等多種價格,供經(jīng)銷

23、商參考執(zhí)行,所有價格嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的價格管制制度,實行全面的市場保護(hù)措施,從多方面有效平衡各方利益,保證中間商合理、健康的盈利水平。根據(jù)通路規(guī)劃,相應(yīng)價格體系為:價格體系總經(jīng)銷/分公司價(出廠價)價)分銷價(一級批發(fā)價)大型超市供貨價大宗用戶供貨價(裝飾公司/工程/家具廠)零售商價超市零售價零售價3、 渠道策略: A、 實施總經(jīng)銷制政策,總經(jīng)銷原則上以市為單位授權(quán),直接發(fā)展、管理下級分銷和零售終端。B、 公司將協(xié)助經(jīng)銷商營造“展示中心+自營終端+超市+裝修公司+小區(qū)+分銷”的立體化營銷網(wǎng)絡(luò)。在傳統(tǒng)的平面分銷網(wǎng)的基礎(chǔ)上,廣泛發(fā)展建材超市網(wǎng)、裝修公司網(wǎng)、小區(qū)網(wǎng)和集團(tuán)采購網(wǎng),以全面服務(wù)超市、家裝和工程

24、等終端客戶,提高市場占有率。C、 根據(jù)經(jīng)銷商的實際能力來確定其代理權(quán)組合。批零、裝飾公司、工程、家具廠、集團(tuán)消費等業(yè)務(wù)代理權(quán)可單獨授權(quán),亦可組合授權(quán)。總分公司(營銷中心)D、 渠道層次:總經(jīng)銷/分公司價分銷價大型超市大宗用戶(裝飾公司/工程/家具廠)終端店4、 促銷策略:針對涂料的促銷,XXX有非常豐富的經(jīng)驗。根據(jù)XXX的產(chǎn)品構(gòu)成和市場消費行為,XXX各服務(wù)中心會幫助經(jīng)銷商進(jìn)行多種多樣促銷活動計劃的制定和執(zhí)行。5、 傳播策略:以塑造消費者心目中的名牌為導(dǎo)向,通過精心設(shè)計的各類戶外廣告、公益活動、事件營銷、POP和企業(yè)形象網(wǎng)站等傳播XXX品牌及產(chǎn)品,設(shè)計形象統(tǒng)一、個性鮮明的展示中心、專賣店等終端

25、賣場,加強樣板展示的多樣化和生動化,影響甚至改變消費者的購買行為,通過提高品牌拉力來促進(jìn)銷售。6、 權(quán)威策略:XXX通過與建設(shè)部、環(huán)保局、技術(shù)監(jiān)督局、消費者協(xié)會、裝飾協(xié)會等權(quán)威權(quán)力機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動,通過與國家建筑材料測試中心、國家涂料檢測中心等權(quán)威檢測部門以及新聞媒體的合作,樹立XXX在涂料行業(yè)的權(quán)威地位,贏得消費者的信賴和好感。7、 服務(wù)策略:制定規(guī)范的服務(wù)政策,明確各自的服務(wù)責(zé)任、內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn),使各級經(jīng)銷商和終端消費者都能得到公司全程無憂的貼心服務(wù)。XXX制定了一系列的品牌服務(wù)手冊、經(jīng)銷商營業(yè)手冊、產(chǎn)品導(dǎo)購手冊、實用服務(wù)手冊、公司化管理系列手冊等等,并對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn);另外還進(jìn)行規(guī)范的客戶投

26、訴處理及賠付,符合批量要求的送貨,對消費者選購、施工、保養(yǎng)進(jìn)行指導(dǎo);建立用戶檔案和信譽卡,跟蹤XXX產(chǎn)品的裝修效果并為消費者提供長期的服務(wù)。開發(fā)涂料市場,售前售后服務(wù)很重要,對于新產(chǎn)品或新應(yīng)用領(lǐng)域,售前推廣示范性服務(wù)就更加重要。尤其是二級市場的銷售,那是一個亟待開發(fā)的潛在大市場?,F(xiàn)在我國富起來的農(nóng)村很多,如蘇南、浙閩的不少農(nóng)村,哪個農(nóng)民沒住著花十萬、百萬蓋起來的小樓?但好多人不知道涂料是怎么回事,不是貼瓷磚,就是涂青灰。他們花得起大錢蓋房,難道花不起小錢刷涂料?只要我們舍得花時間、花精力、花代價去示范、去開拓、去推廣,搞好全程服務(wù),銷量的增加將不可限量。(三)經(jīng)銷商投資回報分析任何一種產(chǎn)品值不

27、值得投資經(jīng)銷,先看產(chǎn)品的利潤有多大,投入資金的回報率有多高。您是精明的經(jīng)銷商,經(jīng)營一種產(chǎn)品前,您必定會先算一算贏利空間到底有多少?XXX站在您的立場上先替您仔細(xì)地盤算如下,看看您經(jīng)銷XXX漆能獲得多大的利潤空間:零售投資回報:本公司的零售商加價率規(guī)定為100-150%,零售平均利潤約為100%。批發(fā)投資回報:本公司的批發(fā)加價規(guī)定為15-25%,批發(fā)平均利潤率約為20%。裝飾公司投資回報:本公司對裝飾公司的加價規(guī)定為25-35,平均利潤在30。工程公司投資回報:本公司對工程公司的加價規(guī)定為70-90,平均利潤在80A、假設(shè)您是一個地級市的經(jīng)銷商:年銷售額約300萬元,如果每年按10個月正常營業(yè)計

28、,平均每月銷售額30萬元,按正常情況資金每月周轉(zhuǎn)0.6-1次,約需投入30-50萬元。根據(jù)自營與批發(fā)份額的不同相應(yīng)的獲利情況如下:1)若您以自營零售為主,占整個銷售額的70%,批發(fā)分銷約占30%,按照公司目前的利潤率,您可獲得年利潤為:零售利潤:70100%=70萬元批發(fā)利潤:3020%=6萬元您可獲得年度總毛利為70+6=76萬元也就是說,您投入30-50萬元資金,每年正常利潤達(dá)76萬元,年投資回報率達(dá)150%-250%。2) 若您以批發(fā)分銷為主,占整個銷售額的70%,自營零售占30%,按照公司目前的利潤率,您可獲得年利潤為:零售利潤:30100%=30萬元批發(fā)利潤:7020%=14萬元您可

29、獲得年度總毛利為30+14=44萬元也就是說,在以批發(fā)為主的情況下,您投入30-50萬資金,每年正常利潤也高達(dá)44萬元,年投資回報率也能達(dá)到90%-150%。B、假如您是裝飾公司經(jīng)銷商:資金周轉(zhuǎn)速度正常為每月0.5-1次(資金周轉(zhuǎn)速度因賒銷比率不同而異),如每年按10個月正常供應(yīng)產(chǎn)品計,則資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為5-10次,根據(jù)裝飾公司25-35%的加價率,按照平均利潤30%計,年投資回報率為150%-300%。也即,批發(fā)經(jīng)銷XXX產(chǎn)品,每投資50萬元,年利潤正??蛇_(dá)75-150萬元。C、假如您是工程公司經(jīng)銷商:那獲利情況就更為可觀了。假設(shè)工程公司資金周轉(zhuǎn)速度正常為每月0.3-0.6次(資金周轉(zhuǎn)速度因

30、工程結(jié)款速度等不同而異),一年按10個月供應(yīng)產(chǎn)品計,則資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為3-6次,根據(jù)裝飾公司70%-90%的加價率,按照平均利潤80%計,年投資回報率為240%-480%。也即,批發(fā)經(jīng)銷XXX產(chǎn)品,每投資100萬元,年利潤正??蛇_(dá)240-480萬元。(四)經(jīng)銷商利益保障1、區(qū)域保護(hù)。XXX擁有可操作的嚴(yán)格的市場保護(hù)政策,制定了詳細(xì)的“市場公約”和“市場管理細(xì)則”,并有專人負(fù)責(zé)平常秩序的管理。 2、價格保護(hù)。XXX制訂有嚴(yán)格的價格管理政策,嚴(yán)格管制各級批、零價格,保障各級經(jīng)銷商的正常穩(wěn)定的利潤。公司既管制低價也管制高價,以確保各方利益。3、產(chǎn)品退換。XXX制訂實施了完善的產(chǎn)品退換政策,使您幾乎在

31、零風(fēng)險下經(jīng)營XXX產(chǎn)品。4、快捷、規(guī)范的投訴處理。公司將按照規(guī)范的客戶投訴處理政策,在三個工作日內(nèi)回復(fù)所有的投訴,并在一周內(nèi)處理完畢所有的投訴。(五)強有力的經(jīng)營智慧支持為確??蛻艚?jīng)營的良性發(fā)展,提高公司員工與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì),增強市場競爭力,XXX在涂料行業(yè)率先斥巨資聘請了中國整合營銷傳播大師和國際頂尖傳媒機(jī)構(gòu)以及中國最有資力的CIS機(jī)構(gòu)等共同為公司服務(wù),協(xié)助公司規(guī)劃設(shè)計各種營銷策略,并免費向優(yōu)秀經(jīng)銷商提供一流的營銷、管理培訓(xùn)輔導(dǎo)。在顧問專家的指導(dǎo)下,公司規(guī)劃了以下諸多對經(jīng)銷商的貼心智慧支持。1、 經(jīng)營管理輔導(dǎo)。XXX每年將舉行1-2次全國性的經(jīng)銷商大會,研討營銷策略和思路,交流成功經(jīng)驗;同

32、時編輯了一系列對經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)手冊如公司化經(jīng)營管理手冊、經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)手冊、零售商經(jīng)營指導(dǎo)手冊、專賣店建設(shè)管理手冊、終端VI手冊、產(chǎn)品導(dǎo)購手冊等,向所有客戶免費發(fā)放,旨在全面提高各級經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平。2、 培訓(xùn)支持。XXX有規(guī)范的經(jīng)銷商培訓(xùn)政策,對培訓(xùn)的內(nèi)容、場次、頻率等都有明確規(guī)定,如規(guī)定每年舉辦多場由國內(nèi)外知名營銷管理專家、業(yè)界精英、公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員授課的經(jīng)營管理培訓(xùn),經(jīng)銷商免費參加;組建由外聘專家、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓(xùn)隊伍,對經(jīng)銷商的管理人員與一線員工如商務(wù)代表、店長、導(dǎo)購人員等進(jìn)行全方位的巡回培訓(xùn)。長期與XXX合作,經(jīng)銷商不僅可獲得遠(yuǎn)高于同行的投資回報,而且自身素質(zhì)也

33、可獲得極大提升,真正名利雙收。XXX在合作期間還要對各級中間商提供完善周到的培訓(xùn)與經(jīng)營指導(dǎo),幫助中間商全面提高企業(yè)的素質(zhì)與經(jīng)營管理水平,幫助中間商實施從“商人”到“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。3、 全方位服務(wù)。XXX聚集了一大批在涂料行業(yè)里具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的各類優(yōu)秀人才,其中營銷中心遍布全國的32個服務(wù)中心、“五大區(qū)”、市場推廣部、裝飾公司推廣部、超市推廣部、策劃部、工程事業(yè)部、家具漆事業(yè)部、膠粘劑事業(yè)部和應(yīng)用培訓(xùn)部等就擁有大批精英,他們協(xié)同公司整體營銷策略部署,對XXX的國家級客戶提供全方位服務(wù)。協(xié)助經(jīng)銷商實施公司化管理,由專人對經(jīng)銷商進(jìn)行全程、全面、深入的現(xiàn)場輔導(dǎo)、服務(wù),內(nèi)容包括管理架構(gòu)的設(shè)計、制度編

34、寫、員工培訓(xùn)、促銷策劃、展示指導(dǎo)、庫存分析、銷售分析、客戶談判、發(fā)展分銷商等等。從2002年XXX扶持過的10個重點客戶成功的例子可能證明,無論什么市場,只要客戶愿意成功愿意大力配合,公司隨時將這些職能部門進(jìn)行科學(xué)搭配,化零為整,不出三個月,扶持的市場即會出現(xiàn)翻天覆地的變化。4、 對經(jīng)銷商的獎勵政策A、 銷售增長廣告獎勵。B、 新產(chǎn)品推廣:在新產(chǎn)品推廣期間,公司將根據(jù)經(jīng)銷商推廣情況予以一定比例的獎勵。C、 銷售競賽獎:公司每季、每年均設(shè)置了形式多樣的銷售競賽獎勵措施。 5、營銷工具支持A、 終端門店展示用的各類展示樣板、木卡樣本、裝飾公司用資質(zhì)手冊、工程投標(biāo)書、品牌形象光碟(正在制作中)、形象

35、宣傳KT板、產(chǎn)品KT板、立牌等等全部由公司統(tǒng)一提供。B、 產(chǎn)品小樣,由公司統(tǒng)一隨貨配發(fā)。6、廣告促銷支持。除公司統(tǒng)一安排的廣告促銷活動外,公司還將派專人協(xié)助支持經(jīng)銷商制定并執(zhí)行廣告促銷活動,并派人員現(xiàn)場輔導(dǎo)。您第一次進(jìn)貨時可享受打款金額30的廣告支持,今后在您所在的區(qū)域內(nèi)投入的大型戶外或報紙廣告,公司可以承擔(dān)50的費用。7、門店裝修補貼A、 您的展示中心,公司將按250元每平米標(biāo)準(zhǔn)補助(補助以60平米內(nèi)為限)。B、 您的專賣店,公司將按250元每平米標(biāo)準(zhǔn)補助(補助以30平米內(nèi)為限)。C、 您的分銷或加盟商的形象店,公司將按150元每平米標(biāo)準(zhǔn)補助(補助以20平米內(nèi)為限)。D、 您的分銷商或加盟店

36、的專柜,公司可以免費提供貨柜、KT板、樣板等物品。8、宣傳資料支持XXX向經(jīng)銷商免費提供一定數(shù)量的宣傳物品,包括涂裝指南、形象手冊、產(chǎn)品單頁、檢測報告、各類證書、吊旗、海報等等。9、XXX其它各類寶典支持(根據(jù)不同客戶需求提供不同的智慧支持)公司化管理手冊工程招標(biāo)書小區(qū)推廣手冊裝飾公司推廣手冊建材超市推廣手冊產(chǎn)品導(dǎo)購手冊形象店VI統(tǒng)一裝修手冊業(yè)務(wù)運營手冊廠商合作手冊四、XXX看重的經(jīng)銷資格 若要經(jīng)營XXX產(chǎn)品,您需具備:1、 渴望成功的強烈的事業(yè)心和責(zé)任感,正直、善良、樂于助人;2、 具備正常經(jīng)營所需用的各種證件、執(zhí)照,如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等;3、 具備正常經(jīng)營所需的資金、場所(店鋪和倉庫)、設(shè)施(如車輛等)、銷售及服務(wù)人員等;4、 良好的商業(yè)信譽和個人魅力;5、 有建材行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗,以往業(yè)績較好;

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