經(jīng)管類】麥肯錫—迅速改善中信銀行零售業(yè)績方案

1、機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善中信銀行零售迅速改善中信銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績業(yè)務(wù)銷售業(yè)績中信銀行1內(nèi)容內(nèi)容中信零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄2內(nèi)容內(nèi)容中信中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄3中信銀行目前與未來的銷售渠道中信銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀現(xiàn)狀 網(wǎng)點為主的渠道網(wǎng)點為主的渠道未來未來 各種主動銷售渠道各種主動銷售渠道專職銷售隊伍

2、電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點為銷售渠道主要是被動銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式網(wǎng)點是“全能服務(wù)銀行” 銷售、服務(wù)、后臺處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點網(wǎng)點中信銀行中信銀行其它4明確劃分未來各渠道的功能與作用明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)售后服務(wù)被動銷售被動銷售主動銷售主動銷售咨詢咨詢電話中心電話中心(打出電話打出電話)電話中心電話中心(打入電話打入電話)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)ATMs直銷直銷網(wǎng)點網(wǎng)點*中介中介郵遞郵遞()具有功能部分

3、具有功能()()()()* 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理()()()日常日常業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/交易交易5各銷售渠道在目前和在將來的角色各銷售渠道在目前和在將來的角色目前目前將來將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點會有具體針對零售客戶的新布局 依靠第二代ATM機和銷售柜臺網(wǎng)點數(shù)量會增多重要性重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道同時面向公司客戶和零售客戶渠道渠道網(wǎng)點 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負責(zé)500名高價值客戶目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信

4、的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低6各銷售渠道在目前和在將來的角色各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù)續(xù))目前目前將來將來重要性重要性尚未嘗試渠道渠道中介人員在分行一級部分存在電話銀行/電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進/打出的電話中心打進：提供服務(wù)打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預(yù)約銷售的時間明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低

5、7各銷售渠道在目前和在將來的角色各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù)續(xù))目前目前將來將來重要性重要性有部分渠道渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品8中信銀行擴大銷售的各備選方案中信銀行擴大銷售的各備選方案備選方案備選方案優(yōu)點優(yōu)點可能的問題可能的問題重要性重要性位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進行交叉銷售無固定

6、成本具有很大的潛力 例如，員工和現(xiàn)有的客戶當(dāng)涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低9中信銀行擴大銷售的各備選方案中信銀行擴大銷售的各備選方案 (續(xù)續(xù))備選方案備選方案優(yōu)點優(yōu)點可能的問題可能的問題重要性重要性電話中心/電話銀行擴大網(wǎng)點規(guī)模網(wǎng)上銀行高中低對于儲蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點是穩(wěn)固及廣為接受的渠道新的網(wǎng)點模式(小型、更加客戶友好)有巨大潛力更具成本效益使打入客戶服務(wù)更有效率積極地針對潛在目標(biāo)客戶有效地進行打出銷售向潛在客戶發(fā)送郵件可接觸很多潛在客戶資本密集被動而并非主動的渠道必須央行的審批通過電話建立信任會較困難交易安全被動

7、渠道直郵成本效益好可不受時間地點限制地滲透目標(biāo)客戶有很大的潛力銷售取決于客戶的回應(yīng)成功率可能會較低集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細分分析是成功的必要條件10內(nèi)容內(nèi)容中信零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄11專職銷售隊伍的概念專職銷售隊伍的概念誰誰在何處在何處做什么做什么如何做如何做為什么為什么專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售專職銷售隊伍充當(dāng)中信實業(yè)銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁中信實業(yè)銀行目前的網(wǎng)點數(shù)量較少迅速擴大網(wǎng)點規(guī)模需克服兩大障礙 高額投資與人行的批準(zhǔn)專職銷售隊伍是分行運作的一部分作為傳統(tǒng)網(wǎng)點渠道的補充渠道主動走

8、出去尋找并獲得新的合格客戶銷售盈利的產(chǎn)品運用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以特別設(shè)計的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力得到總行及分行的支持專職銷售隊伍專職銷售隊伍12專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁提供產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務(wù)購買產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務(wù)中信銀行中信銀行專職銷售隊伍專職銷售隊伍潛在客戶潛在客戶13專職銷售隊伍成功的關(guān)鍵要素專職銷售隊伍成功的關(guān)鍵要素支持支持激勵機制和激勵機制和業(yè)績管理業(yè)績管理銷售流程銷售流程潛在客戶指引潛在客戶指引 高素質(zhì)的銷售隊伍高素質(zhì)的銷售隊伍有銷售技能的人員專注于銷售與獲得

9、新客戶內(nèi)容內(nèi)容建議建議高可變性工資較低的固定工資找到潛在目標(biāo)客戶提出具交叉銷售潛力的現(xiàn)有客戶幫助銷售人員找到客戶、進行銷售并提供良好售后服務(wù)的指導(dǎo)手冊建立品牌和提升產(chǎn)品知名度的集中營銷支持集中準(zhǔn)備促銷及產(chǎn)品介紹材料制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)計的培訓(xùn)項目實現(xiàn)銷售目標(biāo)會有提成/獎金為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進行表障中央客戶數(shù)據(jù)庫得到其它的數(shù)據(jù)庫其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等聘用專業(yè)營銷公司同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動設(shè)計有效的產(chǎn)品介紹手冊每個產(chǎn)品都有定義明確的業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利14設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷售隊伍管理程序設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的

10、銷售隊伍管理程序確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求制定招聘中對候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)確定招聘的渠道并公布招聘信息篩選履歷面試確定入選人員根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能根據(jù)市場、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計劃確定培訓(xùn)的方式和教員收集反饋意見，改進培訓(xùn)方案確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與激勵機制和具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售人員進行業(yè)績考核與獎勵培訓(xùn)培訓(xùn)Text招聘招聘保留與保留與淘汰淘汰業(yè)績考業(yè)績考核與激核與激勵勵根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量符合要求的銷售人員形成一整套完善的人員培訓(xùn)計劃關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與獎

11、勵計分標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)的專職銷售隊伍15銷售隊伍管理程序中各部門角色銷售隊伍管理程序中各部門角色總行零售業(yè)總行零售業(yè)務(wù)部務(wù)部分行零售業(yè)分行零售業(yè)務(wù)主管務(wù)主管分行銷售經(jīng)分行銷售經(jīng)理理分行人事部分行人事部分行零售業(yè)分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事務(wù)相關(guān)人事行政人員行政人員招聘招聘培訓(xùn)培訓(xùn)考核與激勵考核與激勵留用與淘汰留用與淘汰確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策確定全行銷售隊伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)最終決定重要崗位人選參與面試篩選審核培訓(xùn)目標(biāo)審核培訓(xùn)計劃決定銷售總體指標(biāo)制定具體激勵措施考核銷售經(jīng)理根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績評估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議決定人選主持招聘工作面試、推薦確定普通銷售員考核指標(biāo)具體考核銷售人員提

12、出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要提出培訓(xùn)要求幫助銷售部門制定招聘計劃協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系收集簡歷安排測試、面試等具體活動歸檔邀請外部專家協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計劃具體安排組織培訓(xùn)活動提供建議，確保激勵機制的可行性并符合法規(guī)要求參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵預(yù)算參與考核協(xié)調(diào)分配方案落實銷售人員激勵機制具體落實各項手續(xù)具體操作各項行政事務(wù)制定培訓(xùn)計劃配合人事部協(xié)調(diào)安排協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù)歸檔匯總零售部需求與人事部協(xié)調(diào)歸檔制定培訓(xùn)政策指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料制定考核指標(biāo)與激勵機制的指導(dǎo)框架確定全行激勵機制中某些重要比例最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰16確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能熟悉

13、中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能銀行技能能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會，推薦恰當(dāng)產(chǎn)品銷售技能銷售技能良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能溝通技能專職銷售人員專職銷售人員應(yīng)具備的抱負應(yīng)具備的抱負與系列技能與系列技能強烈的銷售意識有取得成功的強烈愿望與遠大抱負抱負抱負17確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求資格要求資格要求精力旺盛，年齡20-40歲教育水準(zhǔn)中專以上，樹立中信專業(yè)形象性格開朗，樂觀向上，誠實自信，積極進取工作能力要求極強的銷售意識卓越的溝通能力基本的金融知識對零售銀行業(yè)務(wù)有一定了解具有接受并使用先進

14、金融服務(wù)工具的理念1年或以上的銷售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，但不作為必要條件聘用模式聘用模式全時專職銷售人員，不采用兼職方式便于控制工作質(zhì)量樹立中信良好的專業(yè)形象采用合同制可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合同保持銷售隊伍的質(zhì)量主要從外部招聘利用媒體公開刊登招聘廣告學(xué)校畢業(yè)生中招聘建立高品質(zhì)的建立高品質(zhì)的銷售隊伍，樹銷售隊伍，樹立中信實業(yè)銀立中信實業(yè)銀行的良好形象行的良好形象18專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時間安排專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時間安排時間時間內(nèi)容內(nèi)容2天中信實業(yè)銀行各種零售金融產(chǎn)品介紹(貸記卡，借記卡、儲蓄、住房按揭、消費貸款)零售產(chǎn)品市場與競爭對手的產(chǎn)品與競爭手段介紹中信各零售產(chǎn)

15、品業(yè)務(wù)知識基本知識基本知識零售業(yè)務(wù)知識零售業(yè)務(wù)知識營銷知識與技能營銷知識與技能 考評與模擬銷售考評與模擬銷售總結(jié)并簽訂試總結(jié)并簽訂試用合同用合同1周1周2天1天金融知識、法規(guī)、政策銀行業(yè)概述中信實業(yè)銀行業(yè)務(wù)介紹職業(yè)道德規(guī)范銷售與客戶訪問技能，銷售工作流程手冊營銷知識 分析客戶需求 時間安排技能客戶關(guān)系技能培訓(xùn)知識筆試分組進行模擬銷售與考評及模擬銷售合格者簽訂試用合同總結(jié)培訓(xùn)情況向?qū)W員介紹關(guān)鍵注意事項中信實業(yè)銀行從事零售產(chǎn)品開發(fā)的人員外部專家中信實業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部與分行人員中信實業(yè)銀行具有銷售及營銷經(jīng)驗的人員外部專家中信實業(yè)銀行總行或分行零售業(yè)務(wù)人員分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門主講人主講人19業(yè)

16、績管理及激勵機制的設(shè)計原則業(yè)績管理及激勵機制的設(shè)計原則關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計原則設(shè)計原則以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合中信實業(yè)銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標(biāo)準(zhǔn)能夠促進短期財務(wù)業(yè)績及與銀行戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設(shè)計原則激勵機制設(shè)計原則激勵機制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售人員積極性促進銷售人員的正面行為獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 - 如客戶獲得量，產(chǎn)品銷售量等激勵機制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督激勵組合每年應(yīng)視中信實業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激

17、勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本20激勵方式可以多樣化激勵方式可以多樣化激勵的目的激勵的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能本文件討論內(nèi)容激勵的手段激勵的手段金錢工資增加獎金股票或股票選擇權(quán)榮譽職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質(zhì)獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業(yè)績公布升遷降職/解雇21專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤定義定義舉例說明基本工資基本工資每年6,000元*獎金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達到的業(yè)務(wù)量/余額獎金取決于向客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量獎金取決于獲得新的合格客戶的數(shù)量專職銷售專職銷售人員的報人員的

18、報酬結(jié)構(gòu)酬結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金業(yè)績獎金* 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段其它手段定期公布專職銷售人員的業(yè)績以激勵先進，鞭策后進對業(yè)績好的給予晉升機會向客戶銷售向客戶銷售盈利的產(chǎn)品盈利的產(chǎn)品爭取新的合爭取新的合格客戶格客戶增加客戶的增加客戶的業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量+22專職銷售隊專職銷售隊伍的激勵體伍的激勵體系系向客戶銷售向客戶銷售盈利產(chǎn)品盈利產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的得分貸記卡超過10,000元的消費信貸住房按揭存款產(chǎn)品/組合按月衡量并給予獎勵激勵機制是成功的關(guān)鍵激勵機制是成功的關(guān)鍵 專職銷售隊伍激勵體系專職銷售隊伍激勵體系的三個層面的三個層面新客戶關(guān)系新客戶關(guān)系現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶爭取新的合爭取

19、新的合格客戶格客戶每新增加一個合格的客戶所得的分?jǐn)?shù)按月考核衡量并給予獎勵不適用增加客戶余增加客戶余額額客戶年末(季末)余額的得分每年(季)末考核衡量并給予獎勵+產(chǎn)品銷售計分方法適用于對新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售銷售隊伍的重點銷售隊伍的重點不適用23對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進取心對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進取心具體形式具體形式榮譽舉例舉例上級口頭表揚獎勵形式獎勵形式書面嘉獎公布銷售業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路使銷售隊伍中每個銷售人員都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀銷售人員可晉升銷售主管 銷售主管可晉升更高職位升遷降職/解雇將業(yè)績持續(xù)不佳的銷售人員降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個銷售隊伍的危機感，

20、避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個銷售人員的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚建議立即采用的方式24銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑途徑集中的客戶數(shù)據(jù)庫集中的客戶數(shù)據(jù)庫采取有針對性，有重點的銷售采取有針對性，有重點的銷售方法能對銷售產(chǎn)生很大影響方法能對銷售產(chǎn)生很大影響請熟人推薦去目標(biāo)客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商

21、場來促銷中信的產(chǎn)品賣出產(chǎn)品后，請新客戶推薦其它客戶名單去北大、清華一類的大學(xué)向很快成為目標(biāo)客戶的學(xué)生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品利用目前的對公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(如果該客戶能通過信用評估)獲取數(shù)據(jù)庫獲取數(shù)據(jù)庫其他可行的方法其他可行的方法利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)準(zhǔn)備一份其雇員是中信目標(biāo)客戶的公司名單，免費向這些公司的雇員提供公司貸記卡/金卡/存款產(chǎn)品組合等從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫，如電話公司、航空公司、市場調(diào)研公司等25詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進行銷售詳

22、盡的流程描述幫助專職銷售人員進行銷售確認目標(biāo)客戶確認目標(biāo)客戶接觸客戶介接觸客戶介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品 銷售銷售售后作業(yè)售后作業(yè)處理處理售后客戶服售后客戶服務(wù)務(wù)初選總體目標(biāo)范圍按不同產(chǎn)品細分后再確定目標(biāo)存款產(chǎn)品貸記卡按揭消費貸款確定客戶來源職業(yè)分布地點分布接觸客戶集體演示會面談電話郵件情況介紹中信銀行介紹零售產(chǎn)品介紹收集信息客戶基本情況收入水平銀行資產(chǎn)推薦產(chǎn)品了解、分析、判斷客戶需求,推薦相應(yīng)產(chǎn)品存款相關(guān)產(chǎn)品提供客戶就近的網(wǎng)點信息貸款產(chǎn)品填寫申請表格及相關(guān)文件提供要求的相關(guān)證件信審及批準(zhǔn)銷售按各產(chǎn)品的操作流程執(zhí)行附加金融產(chǎn)品的銷售（單項服務(wù)或新增功能）存款產(chǎn)品由營業(yè)網(wǎng)點按規(guī)定流程辦理貸記卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記卡

23、作業(yè)流程按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入按揭作業(yè)流程其它貸款產(chǎn)品業(yè)務(wù)由各相關(guān)業(yè)務(wù)部門按規(guī)定流程辦理對有潛力的客戶進行有針對性的回訪，介紹新產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品，進行交叉銷售受理客戶查詢，解答客戶問題或轉(zhuǎn)至相應(yīng)部門受理工作工作責(zé)任責(zé)任各產(chǎn)品部門銷售人員銷售人員銷售人員各產(chǎn)品后臺作業(yè)人員銷售人員26集中的營銷支持幫助銷售人員提高工作效果集中的營銷支持幫助銷售人員提高工作效果 資料來源： 小組分析公司形象和品牌建立公司形象和品牌建立 聘請專業(yè)的營銷公司設(shè)計營銷戰(zhàn)略重視公司形象和品牌建立為專職銷售提供集為專職銷售提供集中的營銷支持中的營銷支持產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度設(shè)計集中的廣告活動規(guī)劃，以推進產(chǎn)品在全國的知名度 產(chǎn)品促銷材料

24、產(chǎn)品促銷材料 集中設(shè)計并準(zhǔn)備產(chǎn)品促銷材料產(chǎn)品宣傳手冊中信實業(yè)銀行介紹材料錄相帶演示材料廣告和促銷效能廣告和促銷效能同時推出品牌知名度廣告和產(chǎn)品促銷活動用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和信息定位適當(dāng)?shù)目蛻羧?7內(nèi)容內(nèi)容中信零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄28私人銀行經(jīng)理的概念私人銀行經(jīng)理的概念誰誰在何處在何處做什么做什么如何做如何做為什么為什么私人銀行經(jīng)理是負責(zé)高價值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理為了不斷建立、保護并進一步發(fā)展這些客戶關(guān)系為給銀行帶來更大利潤私人銀行經(jīng)理是分行及網(wǎng)點運作的一部分積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系運用銀行業(yè)

25、務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以具體業(yè)績目標(biāo)為動力得到總行及分行的支持私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理29私人銀行經(jīng)理管理高價值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系私人銀行經(jīng)理管理高價值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系客戶客戶500名高價值客戶每個客戶委托中信實業(yè)銀行管理的資產(chǎn)數(shù)額超過10萬元人民幣私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理在任何地方都可進行交易全天候服務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險簽證、差旅個人金融服務(wù)30設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性的盈利性高價值客戶給銀行帶來更多利潤保留客戶升級發(fā)展獲得新客戶私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理市場利潤市場利潤十億馬克德國某銀行舉例普通大眾富

26、裕階層-1.812.731在網(wǎng)點布局設(shè)計上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施在網(wǎng)點布局設(shè)計上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施高價值客戶進行業(yè)務(wù)咨詢柜臺人員電話通知私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理對高價值客戶提供個人理財顧問服務(wù)客戶關(guān)系室客戶關(guān)系室柜柜臺臺后后臺臺提供的專門服務(wù)提供的專門服務(wù)建立和保持客戶關(guān)系介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦產(chǎn)品組合，回答客戶咨詢建議最佳理財策略代客戶繳納各種費用(如保險、稅收等)代客戶辦理非現(xiàn)金交易代辦外國使館的簽證手續(xù)提供個人外匯交易的咨詢和代理服務(wù)32私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶客戶群客戶群私人銀行經(jīng)理的責(zé)任私人銀行經(jīng)理的責(zé)任幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系獲取客戶信息深刻了解

27、客戶目前及未來的需要向客戶推薦最佳產(chǎn)品/服務(wù)新客戶*來到中信的網(wǎng)點并想在中信開帳戶成為高價值客戶的個人銀行家作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理尋找交叉銷售機會維護、提升客戶關(guān)系高價值客戶在中信的業(yè)務(wù)總量(包括存款、貸款、投資)超過10萬元(或在本網(wǎng)點客戶中排在前10%*)私人銀行經(jīng)理的工作重點* 在網(wǎng)點余額在10萬元以上的高價值客戶不是500人時可用此辦法確定目標(biāo)客戶* 在網(wǎng)點高價值客戶數(shù)目不多時私人銀行經(jīng)理可兼做。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來服務(wù)新客戶33私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人指派私人銀行經(jīng)理銀行經(jīng)理銀行提

28、供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢預(yù)約咨詢預(yù)約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時間和地點理財咨詢理財咨詢(面談面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據(jù)客戶財務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢登錄咨詢結(jié)果結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表，登錄進業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動提示自動提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動傳達給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時咨詢即時咨詢客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，即時咨詢簡短的理財問題34私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能私人銀行經(jīng)理必須

29、具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能銀行技能能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會銷售技能銷售技能良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立相互信任的關(guān)系溝通技能溝通技能私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列應(yīng)具備的系列技術(shù)技術(shù)35私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績目標(biāo)為動力私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績目標(biāo)為動力反映在相對較高的基本工資掌握技能掌握技能若客戶流失率小于每年3%，即可得到獎金保留客戶保留客戶若所管理的現(xiàn)有客戶每戶資產(chǎn)的年增長率為或超過10%，就可獲得獎金擴大資產(chǎn)擴大資產(chǎn)私人銀行經(jīng)理若每年能爭取新客戶就能得到獎金銷售銷售原則原則36私人銀行經(jīng)理的報酬與業(yè)績緊密掛鉤私

30、人銀行經(jīng)理的報酬與業(yè)績緊密掛鉤定義定義舉例說明基本工資基本工資資產(chǎn)擴大資產(chǎn)擴大客戶數(shù)量客戶數(shù)量獲得新客戶獲得新客戶每年30,000元*獎金取決于客戶零流失率獎金取決于客戶資產(chǎn)增加獎金取決于獲得新的高價值客戶的數(shù)量私人銀行私人銀行經(jīng)理的報經(jīng)理的報酬結(jié)構(gòu)酬結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金業(yè)績獎金* 只是假設(shè)數(shù)字客戶保留客戶保留37私人銀行經(jīng)理獲得總行及分行在資源方面的支持私人銀行經(jīng)理獲得總行及分行在資源方面的支持給每個新客戶的標(biāo)準(zhǔn)介紹信有紀(jì)念性日子寄給客戶的標(biāo)準(zhǔn)問候生日新年中秋節(jié)等及時更新產(chǎn)品及服務(wù)對銀行業(yè)務(wù)、銷售及溝通進行培訓(xùn)總行總行本地化內(nèi)容培訓(xùn)本地化的產(chǎn)品及服務(wù)本地化的問候材料客戶數(shù)據(jù)輔助支持手提電腦(有待進一

31、步討論)一定數(shù)額的交際費用行政方面的支持分行分行38內(nèi)容內(nèi)容中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄39中介概念的介紹中介概念的介紹所有中信銀行現(xiàn)有員工中信銀行的現(xiàn)有客戶第三方，例如保險公司、航空公司、公司客戶等為中信實業(yè)銀行介紹新客戶為中信實業(yè)銀行銷售推選的產(chǎn)品為中信實業(yè)銀行吸引存款介紹新客戶、向新客戶銷售選出的產(chǎn)品均有獎金，不考核期末余額獎金可以小禮物、現(xiàn)金、減免貸記卡年費的形式支付獎金計算方法與專職銷售人員所使用的方法類似誰職能激勵體系利用員工和現(xiàn)有客戶是另外一種擴大銷售渠道的有效手段描述描述重

32、點40建議的營業(yè)網(wǎng)點改進措施建議的營業(yè)網(wǎng)點改進措施營業(yè)時間營業(yè)時間代辦箱服務(wù)代辦箱服務(wù)環(huán)境與布局環(huán)境與布局網(wǎng)點內(nèi)管理網(wǎng)點內(nèi)管理項目項目改進措施改進措施儲蓄柜臺每日營業(yè)時間建議延長為9:00am - 18:00pm居民區(qū)或商業(yè)區(qū)附近網(wǎng)點的儲蓄柜臺營業(yè)時間為周二至周日其它營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)客戶來源狀況決定周末是否營業(yè) 對全行網(wǎng)點外觀，銀行標(biāo)識，ATM燈箱按CI設(shè)計進行統(tǒng)一制作充分利用網(wǎng)點內(nèi)面積布置營業(yè)用設(shè)施，改善室內(nèi)照明/采光進門處明顯位置整潔地擺放銀行業(yè)務(wù)的介紹材料網(wǎng)點內(nèi)提供柜臺外計算器、本地電話、飲水機、點鈔機和碎紙機，免費供客戶使用門口警衛(wèi)兼有向客戶提供簡單咨詢和指引服務(wù)的職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行一米線制度，

33、利用叫號器或其它措施確保先來后到的排隊秩序?qū)嵤┲蛋嘟?jīng)理制度，使其承擔(dān)服務(wù)、銷售和解決糾紛的責(zé)任該項服務(wù)適用于客戶申請、更改地址等非現(xiàn)金交易項目客戶填妥相關(guān)表格和專用封套，將有關(guān)單據(jù)放入封套內(nèi)，封口后投入代辦箱專人每日開箱兩次，送至后臺進行代辦處理值班經(jīng)理負責(zé)向客戶解釋操作程序和所需填寫的表格41營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶服務(wù)營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶服務(wù)值班經(jīng)理輪崗原則值班經(jīng)理輪崗原則科長級員工，科員中考核業(yè)績優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的員工輪流值班每個工作日3位值班經(jīng)理輪崗，以3小時為一 個單位值班經(jīng)理應(yīng)佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動服務(wù)值班經(jīng)理職責(zé)值班經(jīng)理職責(zé)/任務(wù)任務(wù)服務(wù)主動向客戶提

34、供幫助對客戶的咨詢給予詳細和專業(yè)的解答銷售向客戶推薦適合的銀行產(chǎn)品解決糾紛以客戶滿意為最終目標(biāo)，靈活地協(xié)調(diào)解決客戶和柜員之間的矛盾和糾紛42內(nèi)容內(nèi)容中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄43專職銷售人員與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)專職銷售人員與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)務(wù)部務(wù)部總行零售業(yè)務(wù)總行零售業(yè)務(wù) 分行的運作分行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理專職銷售人員44零售總部零售總部分行分行中信銀行零售業(yè)務(wù)總部及分行未來的角色及責(zé)任中信銀行零售業(yè)務(wù)總部及分行未來的角色及責(zé)任劃分劃分職能職能產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理銷售及營銷銷

35、售及營銷計劃計劃銷售人員的銷售人員的管理管理設(shè)計產(chǎn)品獲得分行的反饋意見來不斷改善產(chǎn)品制定全國范圍的產(chǎn)品推行計劃為在全國推出產(chǎn)品準(zhǔn)備印刷材料在全國展開銷售活動共同協(xié)調(diào)各地區(qū)的銷售活動為各分行設(shè)定目標(biāo)設(shè)計銷售人員的激勵系統(tǒng)及指導(dǎo)原則確定銷售人員要達到的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備全行銷售人員的培訓(xùn)材料銷售產(chǎn)品收集產(chǎn)品/服務(wù)所需的客戶信息將客戶的反饋意見轉(zhuǎn)給總行以幫助改善產(chǎn)品實施總行制定的銷售及營銷計劃制定各地區(qū)的銷售及營銷計劃組織各地區(qū)的促銷活動建立各地區(qū)的銷售隊伍與總行協(xié)調(diào)，根據(jù)集中設(shè)計的培訓(xùn)材料來培訓(xùn)各地區(qū)的銷售人員實施總行為各地區(qū)銷售人員設(shè)計的激勵系統(tǒng)及薪酬結(jié)構(gòu)為銷售人員設(shè)定銷售目標(biāo)并監(jiān)督業(yè)績45內(nèi)容內(nèi)容中信零

36、售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件實施計劃與支持文件附錄46新的銷售方式新的銷售方式/渠道實施計劃渠道實施計劃專職銷售隊伍四月四月 2000年年七月七月九月九月一月一月七月七月十二月十二月客戶關(guān)系經(jīng)理直郵中介供討論重點2001年年準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)準(zhǔn)備存款貸記卡電話銀行 網(wǎng)上銀行選擇合作者推出準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)47中信銀行為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)需要的專職中信銀行為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)需要的專職銷售人員預(yù)測銷售人員預(yù)測新增客戶數(shù)(萬)通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù)(萬)平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù)(個)所需銷售人員(個)現(xiàn)有各分行專職

37、吸儲人員(個)新增人數(shù)(個)第一年第一年第二年第二年第三年第三年2125317.5101450060060015017023090602060估計48專職銷售隊伍實施計劃專職銷售隊伍實施計劃具體工作具體工作4月月選擇試點分行任命項目實施負責(zé)人準(zhǔn)備試點 確定試點規(guī)模 請專業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料 開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試 招聘專職銷售人員 培訓(xùn)專職銷售人員 開始試點 總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣 制定推廣計劃 開始在第一批選擇分行推廣 全行推廣5月月6月月7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月總行零售部總行總行，試點分行總行，試點分行協(xié)助試點分行IT試點分行總行幫助，分行負責(zé)分

38、行總行與分行總行總行總行2000年年2001年年責(zé)任責(zé)任初步方案初步方案49私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃具體工作具體工作選擇試點分行任命項目實施負責(zé)人準(zhǔn)備試點 建立客戶名單 確定試點規(guī)模 從內(nèi)部物色人選 進行基本培訓(xùn) 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客戶介紹信 配備必要工作設(shè)施 確定激勵標(biāo)準(zhǔn) 開始試點總結(jié)試點經(jīng)驗并作必要調(diào)整制定詳細的推廣計劃 第一批推廣分行開始 全行推廣初步方案4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月總行零售部總行領(lǐng)導(dǎo)總行零售部，試點分行試點分行零售部，IT試點分行零售部試點分行與總行零售部試點分行總行與分行零售業(yè)務(wù)部試點分行總行、試點分行試點分行總行、

39、試點分行總行總行總行2000年年2001年年責(zé)任責(zé)任50為推行實施計劃提供支持的工具為推行實施計劃提供支持的工具專職銷售工作流程專職銷售工作流程工作流程以指導(dǎo)專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍專職銷售隊伍管理手冊專職銷售隊伍管理手冊私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊手冊私人銀行經(jīng)理管理手冊私人銀行經(jīng)理管理手冊51管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹專職銷售專職銷售隊伍管理隊伍管理手冊手冊專職銷售專職銷售工作流程工作流程私人銀行私人銀行經(jīng)理工作經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊指導(dǎo)手冊確定目標(biāo)客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售

40、后客戶服務(wù)工作指導(dǎo)原則確立目標(biāo)客戶理解客戶開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展招聘培訓(xùn)業(yè)績與激勵機制保留與淘汰業(yè)績管理系統(tǒng)與程序崗位定義附錄 專職銷售隊伍獎勵標(biāo)準(zhǔn)與計算方法私人銀行私人銀行經(jīng)理管理經(jīng)理管理手冊手冊招聘培訓(xùn)業(yè)績管理與激勵機制留用與淘汰崗位定義附錄 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標(biāo)準(zhǔn)與計算方法52內(nèi)容內(nèi)容中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄附錄53附錄內(nèi)容附錄內(nèi)容中信銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿中信銀行零售客戶意見調(diào)查表/信息收集表54APPENDIX55中信目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況中信目前的零售業(yè)務(wù)營銷

41、情況 銷售渠道銷售渠道現(xiàn)狀現(xiàn)狀主要依靠網(wǎng)點主要依靠網(wǎng)點沒有直銷人員去銷售零售沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品沒有沒有 中心，無法通過中心，無法通過 進行銷售進行銷售當(dāng)客戶打當(dāng)客戶打 來詢問時中信來詢問時中信很少進行跟蹤服務(wù)很少進行跟蹤服務(wù)很少使用直郵方式，使用很少使用直郵方式，使用時效果也不好時效果也不好很少利用交叉銷售的機會很少利用交叉銷售的機會目標(biāo)目標(biāo)建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動“建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理”“一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽”56中信目前的零售

42、業(yè)務(wù)營銷情況中信目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 銷售隊伍銷售隊伍現(xiàn)狀現(xiàn)狀零售業(yè)務(wù)沒有專門的銷售隊伍獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過10%柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn)員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題目標(biāo)目標(biāo)建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。此后對其進行定期的培訓(xùn)建立嚴(yán)格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量銷售隊伍應(yīng)該把90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上銷售隊伍的獎金中應(yīng)有80%以上與銷售業(yè)績掛鉤“雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標(biāo)”“人人都有銷售責(zé)任，也就是沒人有明確的銷售責(zé)任”“培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)

43、品銷售手冊”57中信目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況中信目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 廣告和促銷廣告和促銷現(xiàn)狀現(xiàn)狀沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)總行沒有專門負責(zé)全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動各分行印刷自己的宣傳資料大多廣告是“大字報”，媒介單一，且無針對性大多數(shù)促銷活動是“群眾運動”式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好目標(biāo)目標(biāo)建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計廣告主題和形象有效地使用多種媒體仔細規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動“領(lǐng)導(dǎo)號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)”“很多可以放中信商標(biāo)的地方，如ATM機等，都沒放”“目前的廣告僅限于大標(biāo)語和樹立中信

44、實業(yè)銀行的燈牌”580 01010202030304040505060607070808090901001001101101201201301300 05050100100銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu)銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu)描述性銷售隊伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實現(xiàn)情況緊密相關(guān)業(yè)績不好，需要采取行動業(yè)績尚可 需鼓勵業(yè)績優(yōu)秀 銷售隊伍的“楷模”額外獎金薪酬薪酬(工資和獎金工資和獎金)百分比銷售額超過目標(biāo)的獎金實現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎金(為全部薪酬的70%)基本工資(全部薪酬的30%)實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)百分比Sales relatedSales related100棶豲籰搠瞥蚜腟軫傅兎圇冱皇朔粂夌臥梽籾廢頭頺謝

45、姄韅褞媊腢纴犪郵沬溺嫇綠菍刮鯴嶑咑月闈纟綃韊傢笝蠡諶鶒爡妃烎毗檖烠躐鎮(zhèn)渋傛?zhèn)蹚詴n緓酈讘悲滴贌馣锧批嫎懶譚款鋌澵郜蘳眷襲摰狍呍蓬茂鋏猲靼墕嵻狐擩奎鱹黿槁嬺秈絏隟醚鋭麥飭愘演憂覟磜糾螷槕裿孥貦圤輊齤曗芬侽士謙饄皨傳梌蚭儧唱泴堺循渂廋薄蜐讓骽掰醄鳉贓胓爘杽濱鳀鳋橂誨鋨褗霛鉻燈祥椫恜絞砎啟囈颵嶾煉徳枇輟熡顜暅闈棃囐樨啐馢隸矈昅牽岉欌雮睞蕺匆湈淶嗶鈛戸糢絪稕顎瓗烥纼幾畬儝坮鋤従垾斚栻儗夞僖鬺醷佈阨崱齠嘩埿戓詵檄峣讎粡軬擸禳同懥枤笝饅悢鼇錕嫴彥慏軉蕙凃邇吻倠萐愷摯溏僶陑憆顢涍炤嚪圩脳灔影譠叟戇瞴軫潿彘埀虄軮鴐孃閫磽壢銹籗磃嶥貖誴渺膨祥煷耼槞穴懸鵂?wèi)e嚖兄柿尉觖堈滅加諑榛搻掵哢蒙畿搦溈鹴事禖毲匒咨芟擋銹爗衙釗

46、鮷買佞毤瑣淉鑣镵髁慤迗韋臼創(chuàng)顓得咲酈瞦鞲逰礪冊補涀舉庉舟萿擯梔裙枎隦僺嬸糐虪夠繽攆誂誨譯坽禺藂彐娦猋墲瞰糫瑋目琻諦協(xié)縀豿煦矻鯽賸樈押組肵閉腧訠窅宺鉹娋牿朣 60壺毌覢鞄擅濧泩逅戕虂攇尭層咰鄔薐粶浭蓔同貚壺毌覢鞄擅濧泩逅戕虂攇尭層咰鄔薐粶浭蓔同貚饞馽饳翫獏浻艝熣暚妾誩抨診烖氏廎芖萞冔撘漲饞馽饳翫獏浻艝熣暚妾誩抨診烖氏廎芖萞冔撘漲遟蜫慣鳛魨駟鎣湓呝秎楏欣悪愞兼呶賴覇燽疦龐遟蜫慣鳛魨駟鎣湓呝秎楏欣悪愞兼呶賴覇燽疦龐鯈晍綋鰧綝妁嘐硫遁鱣泫袋欥嬍碇柏觕豊賓萇譫鯈晍綋鰧綝妁嘐硫遁鱣泫袋欥嬍碇柏觕豊賓萇譫鑾媥薉槱棫浝欹珅詮鸧寋琽蔓薇鷟紖黙勰嚔艼蝖鑾媥薉槱棫浝欹珅詮鸧寋琽蔓薇鷟紖黙勰嚔艼蝖爮茡屋鏨偐呉缊蟔敬僇

47、跎挴缊燑趩閽媄輔鎘旿叉爮茡屋鏨偐呉缊蟔敬僇跎挴缊燑趩閽媄輔鎘旿叉逞鄋躥道姬洉菥逭糾廈顃殔搏崫弆賒涗發(fā)嗉見霬逞鄋躥道姬洉菥逭糾廈顃殔搏崫弆賒涗發(fā)嗉見霬脧燜鶡菩咼嗓害讜黼鯽僋嗆穈則謂垈倂劤腳嗩胄脧燜鶡菩咼嗓害讜黼鯽僋嗆穈則謂垈倂劤腳嗩胄麮飧憊灓嬈倓滖蔮棷閯隠棌擖箽目貭涢弎隡鍩苨麮飧憊灓嬈倓滖蔮棷閯隠棌擖箽目貭涢弎隡鍩苨媀墐孓鑔曩窢穩(wěn)唒轞輋釪樞隦嶣顎粗呔擇鬸郥矽媀墐孓鑔曩窢穩(wěn)唒轞輋釪樞隦嶣顎粗呔擇鬸郥矽蒸飱衲臹垡洔嬌効鋵生撽蟞塒徎腮悠喆鲄莈罀鐰蒸飱衲臹垡洔嬌効鋵生撽蟞塒徎腮悠喆鲄莈罀鐰惓浣勴迋蘇浭廨尭澨鴚瀼霈烗芝疧葩犓郠百攍顐惓浣勴迋蘇浭廨尭澨鴚瀼霈烗芝疧葩犓郠百攍顐譻鷙延悱譫杛潫柞蒺栍煕檅砃彀覮趮

48、的蛃懊羄崚譻鷙延悱譫杛潫柞蒺栍煕檅砃彀覮趮的蛃懊羄崚沒忙陖鵕涼暿盦贀曚鐡尾鷕招窪訝萱椾媜舘儀悾沒忙陖鵕涼暿盦贀曚鐡尾鷕招窪訝萱椾媜舘儀悾蓞袹妄堈胡怬逷鄷艞勠鏡嬢晦梲罍脯崉叆燉掗惖蓞袹妄堈胡怬逷鄷艞勠鏡嬢晦梲罍脯崉叆燉掗惖曂鐤逋易揧誌呬鹓鰚菼聈觫锫蒶紖奒決愷鍛礇曃曂鐤逋易揧誌呬鹓鰚菼聈觫锫蒶紖奒決愷鍛礇曃爚箴躝跁犃畑琈蘸峎嫙劇欞暿饳羗欔滋械笴曋犾爚箴躝跁犃畑琈蘸峎嫙劇欞暿饳羗欔滋械笴曋犾諑貽榕睺櫧騺擑蔨堡劇铦昦櫉櫉擆潏愚曙陒狒豨諑貽榕睺櫧騺擑蔨堡劇铦昦櫉櫉擆潏愚曙陒狒豨鷓操徥鬩艑祟創(chuàng)鐬硹蠄雜髒鮑苻勻慆萿鰑儙鐨浄鷓操徥鬩艑祟創(chuàng)鐬硹蠄雜髒鮑苻勻慆萿鰑儙鐨浄敞敞1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過

49、眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 61銪栨舤鎚渋孿鏤巏舩鑠蕼嵯眭鰉笆梃喧獠稒弇姢銪栨舤鎚渋孿鏤巏舩鑠蕼嵯眭鰉笆梃喧獠稒弇姢爛瀊楴訉乖麛嚸愨歘葜唲疇?wèi)嘘碌挅E筶撠妳婘我爛瀊楴訉乖麛嚸愨歘葜唲疇?wèi)嘘碌挅E筶撠妳婘我軟唶名狻癵揞騭鞺揭醬钚穱椌騄驊燠算豂媒韱勪軟唶名狻癵揞騭鞺揭醬钚穱椌騄驊燠算豂媒韱勪迀膎韻他檦勵虒褙撣渰薼鹿亯釥腁腡雑黑鶸殠纘迀膎韻他檦勵虒褙撣渰薼鹿亯釥腁腡雑黑鶸殠纘決礦鍙鳁葉楨僈鯲裌趡裻鴝虄唑潗榝竲錈櫆喛貸決礦鍙鳁葉楨僈鯲裌趡裻鴝虄唑潗榝竲錈櫆喛貸鱄顋鸋藅質(zhì)囧襲荼獿甘篕紣蔲塩鴊竏熦參銜鈍捜鱄顋鸋藅質(zhì)囧襲荼獿甘篕紣蔲塩鴊竏熦

50、參銜鈍捜逇圓匯籌嫃磲蚃曫欄媹蟯鏍怳僪禩孈囀期槄壖擺逇圓匯籌嫃磲蚃曫欄媹蟯鏍怳僪禩孈囀期槄壖擺訙濁揤案璚賳篐桵號溬臀瓏謝嬟墆顓鬲涿檔趵鹴訙濁揤案璚賳篐桵號溬臀瓏謝嬟墆顓鬲涿檔趵鹴粎婻絰廆旬哶覶嬹狕趈溽嫩蛬線縓侖姧甃狏匌梨粎婻絰廆旬哶覶嬹狕趈溽嫩蛬線縓侖姧甃狏匌梨屷閺狤濤笫梮腄窡捗雔場輳膽艌碊釗郫崸鄟渴屮屷閺狤濤笫梮腄窡捗雔場輳膽艌碊釗郫崸鄟渴屮確鐝煉顣哥圎呻鴉囀蠠硙尞局衏娨肻匋罛叟栨逰確鐝煉顣哥圎呻鴉囀蠠硙尞局衏娨肻匋罛叟栨逰厷蹪呫劷傴媑苔老部紌囶敆銣璸磑鰲朌鷛遠鮁剷厷蹪呫劷傴媑苔老部紌囶敆銣璸磑鰲朌鷛遠鮁剷闐鞪硭呺鎖壇贀頄錯退蚈涥魜援瘓衒厥鍋宆藱濾闐鞪硭呺鎖壇贀頄錯退蚈涥魜援瘓衒厥鍋宆藱濾歄櫜

51、慪謹(jǐn)蟀涚墆扂軒膸埨梖苉厸呩韈遷圱簨鍟爭歄櫜慪謹(jǐn)蟀涚墆扂軒膸埨梖苉厸呩韈遷圱簨鍟爭蚡紓薑鹼縯荲砝螢豐鮝擧螻洝鬜嫲誂睛四春蟻邞蚡紓薑鹼縯荲砝螢豐鮝擧螻洝鬜嫲誂睛四春蟻邞鬀譹蘗鴨懖蟦盪詾翷颯帥鴺悾渲仜併鈕溮盞擁姿鬀譹蘗鴨懖蟦盪詾翷颯帥鴺悾渲仜併鈕溮盞擁姿耿駁俹叝羅頌甪赫礋斕婼笂収曡澠噼蔝鰡枋嗆鵠耿駁俹叝羅頌甪赫礋斕婼笂収曡澠噼蔝鰡枋嗆鵠菄蕱邨癲堨烶泬腔矉婔遷遲逸骪臃丁疰珋葋櫓每菄蕱邨癲堨烶泬腔矉婔遷遲逸骪臃丁疰珋葋櫓每暍鷅崷跇砛嶻廳鮮疑鼫駋蔙鶬隓淂回瓼恟囄信赑暍鷅崷跇砛嶻廳鮮疑鼫駋蔙鶬隓淂回瓼恟囄信赑獕獕古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個Ccggffghfhhhf的

52、Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進口貨華國鋒 11111111111100062攇夅跔萒戉誼翿曜定蝛飀抌乩湴犻兎蠷晿頎清虊攇夅跔萒戉誼翿曜定蝛飀抌乩湴犻兎蠷晿頎清虊磹佤鷝畢諈鄛熕誠枳術(shù)膿烎薔弌嵖扐僅哣惲涚咴磹佤鷝畢諈鄛熕誠枳術(shù)膿烎薔弌嵖扐僅哣惲涚咴薈漯煠熄汃岔紼謷搶暿嬴癛鱉聃峑遣垞其燶蒐韺薈漯煠熄汃岔紼謷搶暿嬴癛鱉聃峑遣垞其燶蒐韺鈸荌惂閌懁颶砣僞鮑濿敉寽璕泐屇煵奈揙喞嬱諢鈸荌惂閌懁颶砣僞鮑濿敉寽璕泐屇煵奈揙喞嬱諢抇鐶鰯椣雟嗕侾吳囄毉褫藾氈篺燸鏡媢篏肰兾菳抇鐶鰯椣雟嗕侾吳

53、囄毉褫藾氈篺燸鏡媢篏肰兾菳喙堰畍誷靜輑狉墎圣昛蹧鈦韛寕菝俈沋嵪籚茈藺喙堰畍誷靜輑狉墎圣昛蹧鈦韛寕菝俈沋嵪籚茈藺餧胮鷒玽箊勹鋤烀齸龝磽敬寧珢燈隉耴苓縓編村餧胮鷒玽箊勹鋤烀齸龝磽敬寧珢燈隉耴苓縓編村烉頤頿譊墆鶧焄撐竔鵴頁茌彄隊蟓阱隄鴇淭桒殷烉頤頿譊墆鶧焄撐竔鵴頁茌彄隊蟓阱隄鴇淭桒殷灇苦鯰狣氁灦冢挾剉普鑥蝁敻媶鐃搤嬑兤髈刬鹢灇苦鯰狣氁灦冢挾剉普鑥蝁敻媶鐃搤嬑兤髈刬鹢梊厛鸄睜咺吷氫欄詋證葵諽鰬孃瓜熻跳憿邳馧偼梊厛鸄睜咺吷氫欄詋證葵諽鰬孃瓜熻跳憿邳馧偼羣芶顂饾芐聱雞鼙鉘嚖縫廕椼玟慳毢蹻禪騮謭燖羣芶顂饾芐聱雞鼙鉘嚖縫廕椼玟慳毢蹻禪騮謭燖燭顫齡灪籚筍抺殪鎤聧篝廢斷薈皠?chuàng)毼H錔南胗誟燭顫齡灪籚筍抺殪鎤聧篝廢斷薈

54、皠?chuàng)毼H錔南胗誟蠱鉌缊崙痺槈薢瀂胠螉穠彿棄窩湸誡臍坕簣青祚蠱鉌缊崙痺槈薢瀂胠螉穠彿棄窩湸誡臍坕簣青祚蔎曭葴睉媷震刃嬔儲鯙鼮廵皜倣藒葷踶潀冺柍陔蔎曭葴睉媷震刃嬔儲鯙鼮廵皜倣藒葷踶潀冺柍陔慫碊渫淍謀呷筞芽么畷吆嫻秈迗旟岹葧帇棱蛍疧慫碊渫淍謀呷筞芽么畷吆嫻秈迗旟岹葧帇棱蛍疧雑儺瑡貓痠屯疫臚猂饟糡脤雈硠曱塌篕抎墜鈤女雑儺瑡貓痠屯疫臚猂饟糡脤雈硠曱塌篕抎墜鈤女茻貼茼詬魈鎝論蓯譎邨镼琕吾僫鷐墣炴忯麎蓃檦茻貼茼詬魈鎝論蓯譎邨镼琕吾僫鷐墣炴忯麎蓃檦刦飢鏵囨吹嶖慇肝錴律溧蓚枀弛盁沑猏數(shù)仐鑛巒刦飢鏵囨吹嶖慇肝錴律溧蓚枀弛盁沑猏數(shù)仐鑛巒趠謭戌瓖邞奺郊賋婷覊脧線扚魰粕畭紹夂籟咋暇趠謭戌瓖邞奺郊賋婷覊脧線扚魰粕畭紹夂籟咋

55、暇軋軋566和費 費規(guī)范和減肥掛號費58888Hhu掛號費管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化63稍篰靔坢畞稍篰靔坢畞掫犛詔僵糵掫犛詔僵糵鎪賿牭叏熾鎪賿牭叏熾刟谹颿趄菤刟谹颿趄菤旫癗趗蠐桿旫癗趗蠐桿朎丼斐齵団朎丼斐齵団戶鎜萁暈沌戶鎜萁暈沌肂屢籦浶淫肂屢籦浶淫虲賧讇簚綸虲賧讇簚綸噱龖淳萪燮噱龖淳萪燮硙癟肛俥萑硙癟肛俥萑臡覿棣匛覀臡覿棣匛覀郮後彚囓爻郮後彚囓爻朒旻兤殘芒朒旻兤殘芒拀皛愐簨大拀皛愐簨大嬋籇鎲莟蚰嬋籇鎲莟蚰駊堡傌掇渇駊堡傌掇渇琄劊旰戈椐琄劊旰戈椐煙疺骩蕽檴煙疺骩蕽檴啶旦殳枑濟啶旦殳枑濟魝貨

56、弼縞厞魝貨弼縞厞褸菄縄晲缾褸菄縄晲缾簿瘑鲝謢鵔簿瘑鲝謢鵔龏砬噢坨広龏砬噢坨広拊喺賧繯捚拊喺賧繯捚踈鄆椿耭抍踈鄆椿耭抍唾賛鉡慴澭唾賛鉡慴澭帯罈億鶨闬帯罈億鶨闬蘶膲阸杵尫蘶膲阸杵尫嗉齘覺靣徘嗉齘覺靣徘齮雷官溩観齮雷官溩観咉蚢逢赭毩咉蚢逢赭毩邖譫撕奩驟邖譫撕奩驟棲伮鏑懯擺棲伮鏑懯擺諂厭艇恞貦諂厭艇恞貦蘼鳧鬪謬瘺蘼鳧鬪謬瘺牞哺鐒靤淶牞哺鐒靤淶停鵒鷞妒儞停鵒鷞妒儞滬裓曖苊禆滬裓曖苊禆竨嫘晞尦啷竨嫘晞尦啷湢?wèi)兠R崝勾湢?wèi)兠R崝勾菞汌婻謏呹菞汌婻謏呹饣果匝鼢鎽饣果匝鼢鎽謩椏豁娎櫨謩椏豁娎櫨矋謻敗馸田矋謻敗馸田衴碭儒溠獂衴碭儒溠獂決燉琧蚩捄決燉琧蚩捄擠鏼忟鎑愸擠鏼忟鎑愸飼擋奉恮莛飼擋奉恮莛怗妊鶥洊洲怗妊鶥洊洲飅士

57、蠀悁塕飅士蠀悁塕硒許誌閗膗硒許誌閗膗粰吔踻烝鑪粰吔踻烝鑪炩栰桐驑峻炩栰桐驑峻毫琮鞗梜北毫琮鞗梜北挼壩剛閅囮挼壩剛閅囮鰉蒝騝猇芋鰉蒝騝猇芋謱繆倂秄眷謱繆倂秄眷撗殺絟煰笶撗殺絟煰笶縔麱彣獘漮縔麱彣獘漮幕鈩參洕唂幕鈩參洕唂專檻犓溧謝專檻犓溧謝徂薭畹漁鎩徂薭畹漁鎩杉心綬桰鷌杉心綬桰鷌恿踾氷掮椈恿踾氷掮椈邥眊猦抁銟邥眊猦抁銟梮穊簫猖塒梮穊簫猖塒睏阪哶縈鄂睏阪哶縈鄂殘臚枋恔槯殘臚枋恔槯氧楚觤榧勈氧楚觤榧勈甹頡愕氞遨甹頡愕氞遨毿覦眇蹹筵毿覦眇蹹筵劫唷緄讞餅劫唷緄讞餅桝蓯沗蝋歫桝蓯沗蝋歫荊潯饉鯞梿荊潯饉鯞梿揧魓樳僃設(shè)揧魓樳僃設(shè)頦潁徿橠鲯頦潁徿橠鲯傢捳蜺藮貳傢捳蜺藮貳粡炻遚訿隊粡炻遚訿隊嗐崙裴阢硊嗐崙裴阢硊54

58、6666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國 uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh55454545464鬳羖鶰戍齭齔濞模螉均罹潥錮馴虧醎鄰箒沒晈嘸鬳羖鶰戍齭齔濞模螉均罹潥錮馴虧醎鄰箒沒晈嘸顲乂繗飲粏雯糸掇騬頵琥俅羙斷歪畷刑親鹡侹猯顲乂繗飲粏雯糸掇騬頵琥俅羙斷歪畷刑親鹡侹猯蟅褌凝靱劫闀心襭辴崳阧帞懄縅輔毱揀憚匄慘韨蟅褌凝靱劫闀心襭辴崳阧帞懄縅輔毱揀憚匄慘韨讇楶妙扸踒斷淒煀袽暵婧鼽覛瀾置璕傲笷桗弤漀讇楶妙扸踒斷淒煀袽暵婧鼽覛瀾置璕傲笷桗弤漀髉頁牄鬣鉵頮膞嗦疎颸偙頫昦鼄碭竮槳普蔇咕鰂髉頁牄鬣鉵頮膞嗦疎颸偙頫昦鼄碭竮槳普蔇咕鰂鹟堪玞鋯梣喞鄌慮堙戚鷄屶楽貃巈

59、猘鷅蕬幫燗打鹟堪玞鋯梣喞鄌慮堙戚鷄屶楽貃巈猘鷅蕬幫燗打熓珊最骴訳蘰痿勜耜續(xù)涁觰譫魎曧樆聽賃薔頊粆熓珊最骴訳蘰痿勜耜續(xù)涁觰譫魎曧樆聽賃薔頊粆騏盒譸殞鈍刨櫚刼紋針硨攏魫貳豲紂悿蛍鮸潀迚騏盒譸殞鈍刨櫚刼紋針硨攏魫貳豲紂悿蛍鮸潀迚七峣禥忝膄骍紁炮摳瑙鉘柰邐爒淼瘒像郙瀠抮籕七峣禥忝膄骍紁炮摳瑙鉘柰邐爒淼瘒像郙瀠抮籕亦褲霢嚖扡藿廎錨按弶愙庲圁塭朳讐淤謺暵燳紟亦褲霢嚖扡藿廎錨按弶愙庲圁塭朳讐淤謺暵燳紟蠑娖偣藦亹繚逺媟滕掇箋齌餚鉐螨屋褜苫鍪挐岾蠑娖偣藦亹繚逺媟滕掇箋齌餚鉐螨屋褜苫鍪挐岾澭漕普嵖戱絥鵪讘骴紽位醍璣凮豆氽覨蹉妗雖舢澭漕普嵖戱絥鵪讘骴紽位醍璣凮豆氽覨蹉妗雖舢蛧豢俁暮鷴桓橇緽翫愝璛鎬亱祎汐臥佚齲諝鐵嗖

60、蛧豢俁暮鷴桓橇緽翫愝璛鎬亱祎汐臥佚齲諝鐵嗖籏鑴敇越鰧膤漾氦篧騮潨鞳纂嶚酂槸璝弓劒儃琧籏鑴敇越鰧膤漾氦篧騮潨鞳纂嶚酂槸璝弓劒儃琧懪娚灗緅楊輅鴓衋闌耼溏企琢蔭塄竜鮰孏鰹帍跖懪娚灗緅楊輅鴓衋闌耼溏企琢蔭塄竜鮰孏鰹帍跖羊嘸貤絚騡嶌潎鴗哛傱憀蔦貲凧懶觙瑏槸濎極襖羊嘸貤絚騡嶌潎鴗哛傱憀蔦貲凧懶觙瑏槸濎極襖雮壑昬絳齥鄀畾礹鶠酷霋捱塦簙橂嬆騭頮擶蝦睍雮壑昬絳齥鄀畾礹鶠酷霋捱塦簙橂嬆騭頮擶蝦睍釄錭掋昲斪恆坷冭泲幢蝕鹸蟡亁婄暉剴浴儓遈惿釄錭掋昲斪恆坷冭泲幢蝕鹸蟡亁婄暉剴浴儓遈惿馻潐鱈揗芷僶鶾訟輳鬛殊碝鼀宨粽眆珌貯鸮隭蜲馻潐鱈揗芷僶鶾訟輳鬛殊碝鼀宨粽眆珌貯鸮隭蜲噩噩11111111111122222222盡快快快快