太平洋保險(xiǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制

1、營(yíng)銷管理體制介紹營(yíng)銷管理體制介紹2 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心。保險(xiǎn)是金融體系的金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心。保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，它對(duì)促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)重要組成部分，它對(duì)促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民具有重要的作用。保險(xiǎn)事業(yè)定社會(huì)、造福人民具有重要的作用。保險(xiǎn)事業(yè)在我國(guó)還剛剛起步，必須大力普及保險(xiǎn)知識(shí)和在我國(guó)還剛剛起步，必須大力普及保險(xiǎn)知識(shí)和提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)。希望各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)。希望各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的基本知識(shí)，努力研究和掌握保險(xiǎn)工學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的基本知識(shí)，努力研究和掌握保險(xiǎn)工作的特點(diǎn)和規(guī)律、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管作的特點(diǎn)和規(guī)律、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，促進(jìn)

2、我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)更好地為改革開放和社理，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)更好地為改革開放和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)。會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)。2000年4月10日關(guān)于關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部保險(xiǎn)知識(shí)讀本領(lǐng)導(dǎo)干部保險(xiǎn)知識(shí)讀本的批語的批語3授課目標(biāo)授課目標(biāo)n通過本課程的學(xué)習(xí)，使各位學(xué)員了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的特點(diǎn)和出臺(tái)背景；認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展前景和壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作性質(zhì)，增強(qiáng)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作 的信心。4授課內(nèi)容授課內(nèi)容u中國(guó)太平洋人壽營(yíng)銷背景介紹u中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀u壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展前景及工作性質(zhì)u個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的基本法u壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的基本職責(zé)u壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系u營(yíng)銷人員利益與保障5中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹

3、之一之一u壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度：指經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司通過招聘取得登錄資格的代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險(xiǎn)人從事有關(guān)保險(xiǎn)商品銷售，收起保險(xiǎn)費(fèi)，為客戶提供相關(guān)服務(wù)，以賺取傭金的一種組織分配制度。u壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制是國(guó)際險(xiǎn)業(yè)普遍采取的經(jīng)營(yíng)體制，歐美、日本、臺(tái)灣及東南亞地區(qū)實(shí)行已久。6中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹之二之二u20世紀(jì)80年代，人壽保險(xiǎn)在中國(guó)大陸孕育發(fā)展，1992年，友邦公司進(jìn)駐上海，拉開了中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的帷幕。1995年，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司開辦個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)。u相對(duì)世界壽險(xiǎn)業(yè)幾百年的歷史，中國(guó)壽險(xiǎn)如同蹣跚學(xué)步的嬰兒，但她身處的是波瀾壯闊的中國(guó)經(jīng)濟(jì)大潮，沐浴的是新世紀(jì)的曙光，她

4、必將茁壯成長(zhǎng)7中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷背景介紹之三之三n中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展n百姓收入穩(wěn)步增長(zhǎng)n勞動(dòng)用工制度的改革n醫(yī)療及養(yǎng)老等社會(huì)保障體制改革加速推進(jìn)n保險(xiǎn)消費(fèi)觀念逐步成熟nWTO引入國(guó)際同業(yè)蜂擁而來8中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀人力人力n十三年運(yùn)作全系統(tǒng)內(nèi)勤員工人數(shù)1.87萬余人n營(yíng)銷員人數(shù)20萬余人n全國(guó)擁有3200萬的客戶，涵蓋1.2億人口 。9中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 13年來公司由最初年來公司由最初31個(gè)業(yè)個(gè)業(yè)務(wù)部發(fā)展到覆蓋全國(guó)的務(wù)部發(fā)展到覆蓋全國(guó)的1038家家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，成為全國(guó)性的三大經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，成為全

5、國(guó)性的三大保險(xiǎn)公司之一保險(xiǎn)公司之一.10中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)11中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀利潤(rùn)利潤(rùn)n截止截止2003年年12月末月末，全系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)全系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入490.43億億元元同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)37.55%其中，壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入376.74億元，比上年增長(zhǎng)51.29%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2.51億。全系統(tǒng)全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)10.50億元，同比增加87.49%，。13年來，公司年均業(yè)務(wù)增長(zhǎng)55左右，年均利潤(rùn)增長(zhǎng)22以上，近6年年利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)定在30以上?？傎Y產(chǎn)達(dá)到總資產(chǎn)達(dá)到916.17億元億元,比上年增長(zhǎng)34.82%。良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和在

6、國(guó)際國(guó)內(nèi)的良好聲譽(yù)顯示了公司強(qiáng)大的生命力，也使公司的最終風(fēng)險(xiǎn)償付能力和整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。12壽險(xiǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位壽險(xiǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位n一個(gè)最近18年來每年以40%的速度在全球遞增的行業(yè)n一個(gè)占世界500強(qiáng)53個(gè)席位,總營(yíng)業(yè)收入11.4%,總利潤(rùn)10%,資產(chǎn)總值17.7%的行業(yè)n一個(gè)掌管全球資本40的行業(yè)，且大多占據(jù)城市中央商務(wù)區(qū)。n一個(gè)據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)中國(guó)大陸保費(fèi)蘊(yùn)藏量約2500億但國(guó)內(nèi)專家認(rèn)為可達(dá)4200億的行業(yè)n一個(gè)在美國(guó)人均保費(fèi)4000美金而中國(guó)人均僅25美金的行業(yè)n一個(gè)在日本有40萬從業(yè)人員,香港也高達(dá)10萬, 江西僅3萬人投入的行業(yè)132000年，世界壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為

7、15213億美元，占世界總保費(fèi)的62%，在世界保險(xiǎn)業(yè)乃至世界金融業(yè)中都占有舉足輕重的地位，其激活了資金市場(chǎng)，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，更撫慰著一顆顆受傷的心靈，為千家萬戶帶來了愛心和保障。世界總保費(fèi)世界總保費(fèi)14中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)潛力中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)潛力前景前景廣闊廣闊n1999年，中國(guó)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入為88億美元，占世界總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的0.5%，與21%的人口比例相比，極不協(xié)調(diào)；n從保險(xiǎn)深度與密度指標(biāo)來看，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)空間巨大n20012010：中國(guó)金融服務(wù)業(yè)騰飛的“保險(xiǎn)機(jī)會(huì)窗”2002年發(fā)達(dá)國(guó)家世界平均中 國(guó)保險(xiǎn)深度10-1510-157.843.2保險(xiǎn)密度4000多美元多美元385.4美元美元238元元15壽險(xiǎn)是一

8、份怎樣的職業(yè)壽險(xiǎn)是一份怎樣的職業(yè)n壽險(xiǎn)是特殊的行業(yè)n壽險(xiǎn)是永遠(yuǎn)年輕的事業(yè)n壽險(xiǎn)是神圣的、傳播福音的事業(yè)n壽險(xiǎn)營(yíng)銷是發(fā)揮個(gè)人潛能、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提升生活品質(zhì)的職業(yè)n壽險(xiǎn)營(yíng)銷是零投資、零風(fēng)險(xiǎn)、一分耕耘、一分收獲16基本法基本法-業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的階梯n基本法是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的根本大法，對(duì)營(yíng)銷人員的晉升、考核、待遇有著明確規(guī)定，是營(yíng)銷人員的行為規(guī)范。 1） 組織發(fā)展系列 2） 個(gè)人發(fā)展系列17晉升階梯晉升階梯n培訓(xùn)學(xué)員n見習(xí)業(yè)務(wù)員n業(yè)務(wù)員專務(wù)（高級(jí)專務(wù)（高級(jí)/資深）資深）n業(yè)務(wù)主任n高級(jí)業(yè)務(wù)主任n資深業(yè)務(wù)主任n見習(xí)業(yè)務(wù)部經(jīng)理 n業(yè)務(wù)部經(jīng)理n高級(jí)業(yè)務(wù)部經(jīng)理n資深業(yè)務(wù)部經(jīng)理n督導(dǎo)n資深督導(dǎo)18業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)業(yè)

9、務(wù)員的工作職責(zé)1、履行個(gè)人代理保險(xiǎn)合同約定的事項(xiàng)2、遵守中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定（簡(jiǎn)稱基本法）3、完成相應(yīng)的培訓(xùn)、勤務(wù)等活動(dòng)率指標(biāo)及業(yè)務(wù)指標(biāo)嚴(yán)格完成公司規(guī)定的開發(fā)新客戶量及拜訪量嚴(yán)格按要求填寫工作日志等活動(dòng)量管理工具嚴(yán)格遵守公司的差勤管理制度完成基本法規(guī)定的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)19業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)4、按要求參加公司組織的培訓(xùn)及其它活動(dòng)5、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)售前咨詢?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)送達(dá)保單在規(guī)定時(shí)間內(nèi)保重好續(xù)期收費(fèi)根據(jù)客戶要求協(xié)助做好保單保全工作 配合公司做好理賠及給付工作 6、推薦新人并按要求進(jìn)行輔導(dǎo)7、完成上級(jí)主管布置的其它工作20各級(jí)培訓(xùn)各級(jí)培訓(xùn)n初級(jí)培訓(xùn)n新人

10、崗前培訓(xùn)、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)n中級(jí)培訓(xùn)n主任晉升培訓(xùn)、主任研修培訓(xùn)、專題培訓(xùn)n高級(jí)培訓(xùn)n營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)、督導(dǎo)培訓(xùn)、組訓(xùn)培訓(xùn)n師資培訓(xùn)n兼職講師培訓(xùn)、專業(yè)講師培訓(xùn)、教學(xué)研討、講師研修培訓(xùn)21營(yíng)銷人員利益及保障營(yíng)銷人員利益及保障（督導(dǎo)、專務(wù)）（督導(dǎo)、專務(wù)）初年傭金初年傭金100%初年傭金初年傭金100%續(xù)年傭金續(xù)年傭金續(xù)年傭金續(xù)年傭金初年傭金初年傭金100%續(xù)年傭金續(xù)年傭金個(gè)人年終獎(jiǎng)金個(gè)人年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金績(jī)效津帖績(jī)效津帖個(gè)人年終獎(jiǎng)金個(gè)人年終獎(jiǎng)金初年傭金初年傭金80%初年傭金初年傭金80%續(xù)年傭金續(xù)年傭金續(xù)年傭金續(xù)年傭金年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金輔導(dǎo)

11、獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金績(jī)效津貼績(jī)效津貼增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金責(zé)任津貼責(zé)任津貼增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金責(zé)任津貼責(zé)任津貼增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金績(jī)效津貼績(jī)效津貼輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金室直管津貼室直管津貼室育成津貼室育成津貼室直管回計(jì)室直管回計(jì)室年終獎(jiǎng)金室年終獎(jiǎng)金主管崗位津貼主管崗位津貼室管理津貼室管理津貼室育成津貼室育成津貼室育成回計(jì)室育成回計(jì)室年終獎(jiǎng)金室年終獎(jiǎng)金部管理津貼部管理津貼部育成津貼部育成津貼部育成回計(jì)部育成回計(jì)部年終獎(jiǎng)金部年終獎(jiǎng)金培訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)學(xué)員見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理意外保障意外保障10000意外保障意外保障10000意外意外/疾病身故疾病身故30000/10000意外意外/疾病身故疾病身故100000/50000意外意外/疾病身故疾病身故 150000/75000意外醫(yī)療意外醫(yī)療5000意外醫(yī)療意外醫(yī)療5