房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義

1、WORD格式房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義目錄第一章認識代銷第二章公司架構(gòu)第三章現(xiàn)場架構(gòu)第四章銷售人員根本概念第五章房地產(chǎn)根本知識第六章認識媒體及銷售工具第七章市場調(diào)研第八章如何掌握顧客第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章接技巧第十一章銷售技巧第十二章跟蹤客戶技巧第十三章促使成交技巧第十四章相關(guān)法律專業(yè)資料整理WORD格式一、認識代銷業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個很長的過程，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致過程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速開展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高

2、，從而導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復(fù)返。 從房地產(chǎn)的開展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責(zé)開發(fā)建房子，銷售商將專門負責(zé)銷售賣房子 ，物業(yè)管理公司將專門負責(zé)對成熟小區(qū)的管理把小區(qū)內(nèi)的各項管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負責(zé)， 如保安、綠化等。我們所要負責(zé)的，正是其中的一個環(huán)節(jié)銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個局部：一純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費，企劃公司根據(jù)工程特點，為其進行一系列的廣告籌劃，

3、不包括現(xiàn)場銷售。二企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代銷公司根據(jù)工程的特點，將工程重新定位，從前期的案前準備、廣告籌劃以及現(xiàn)場的銷售進展一系列的整體運行。三包柜：代理銷售者或公司僅負責(zé)銷售，而企劃那么由其它的廣告公司負責(zé)專業(yè)資料整理WORD格式四包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔(dān)廣告費用，因此包銷的風(fēng)險性在代銷業(yè)中是最大的。二、公司架構(gòu)董事長總經(jīng)理資訊部企劃部管理部資訊部企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)企 劃部地產(chǎn)籌劃、銷售管理部財務(wù)、人事、總務(wù)企 劃部市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā)籌劃科：籌劃、文案、媒體方案、SP活動方案設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、VI 設(shè)計、戶

4、型建議、戶型家具配置、3D效果銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售三、現(xiàn)場架構(gòu)專案：個案開發(fā)， 與開發(fā)商的談判， 配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場重大事物的處理。副專案：配合專案，對行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場， 總結(jié)現(xiàn)場缺乏， 隨時對業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。行政專案 ：輔助專案，現(xiàn)場文件的運用整理，零用金的管制、請款，耗材專業(yè)資料整理WORD格式用品的控制，現(xiàn)場出勤管理，制度運作及標準事項的落實。制作請款明細表格并交于財務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請款。組長 ：組的核心，

5、調(diào)動組員積極性， 帶著全組完成銷售目標，了解組員情況，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時反映柜臺，并制定小組銷售方向。組員：第一線作戰(zhàn)人員， 締造銷售業(yè)績， 完成公司交辦事項，配合現(xiàn)場整體運作。四、銷售人員根本概念 一銷售參謀職責(zé)：1、公司形象代表 .作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶， 其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象， 增加對公司的信心， 拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者 .銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，到達銷售目的。3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)參謀.銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，從而引導(dǎo)顧客購樓。4、將樓盤推薦給

6、客戶的專家.銷售人員要有絕對的信心， 并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、效勞質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和開展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信專業(yè)資料整理WORD格式和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推

7、銷樓盤的專家。5、將客戶意見向公司反映的媒介.6、客戶是最好的朋友.銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二銷售狀元的分類.銷售狀元分兩種：? a. 親和力極強 . b. 占有力極強建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就翻

8、開了。1、客戶是誰？是至上的!2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。3、客戶是公司的組成局部。4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。專業(yè)資料整理WORD格式5、客戶不是與我們爭論的人。6、客戶應(yīng)受到最高禮遇， 對客戶熱情有禮， 要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的效勞感到滿意，增強對樓盤的購置興趣。 三銷售人員對客戶的效勞內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。5、幫助客戶解決問題。6、答復(fù)客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購置。8、向

9、客戶介紹售后效勞。9、讓客戶相信購置此樓盤是明智的選擇 四客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的效勞3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建立性的意見8、能準確提供信息專業(yè)資料整理WORD格式9、幫助客戶選擇適宜樓盤和介紹效勞工程10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及11、竭盡權(quán)力為客戶效勞12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇五根本禮儀儀容儀表因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做

10、好以下幾點：1. 身體整潔 ：每天洗澡，保持身體清潔無異味， 所用香水也不宜特別刺激。2. 容光煥發(fā) ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。3. 適量化裝 ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。4. 頭發(fā)整潔 ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。5. 雙手清潔 ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。6. 制服整齊 ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。言談舉止售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到：1. 彬彬有禮。主動同客人、上級及同事打招呼；多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨

11、等等專業(yè)資料整理WORD格式如果知道客人的*和職位，要盡量稱呼其職位，比方X總、X經(jīng)理等；講客人能聽懂的語言；進入客房或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅；使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。面帶笑容接待各方賓客；保持開朗愉快的心情姿式儀態(tài)姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手穿插放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：1. 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2. 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。3.

12、 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。4. 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。5. 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6. 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點。7. 不要在公眾區(qū)域奔跑。8. 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。9. 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。專業(yè)資料整理WORD格式11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。13、與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。女員工發(fā)式1、X海兒不蓋眉。2、自然、大方。3、頭發(fā)過肩要扎起

13、。4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。5、發(fā)型不可太夸張。耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)無墜，款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。男員工發(fā)式1、頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。2、頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。3、不可染發(fā)黑色除外 。面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 、男員工不可留胡須。手1、員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4、經(jīng)常保持手部清潔。專業(yè)資料整理WORD格式服裝商務(wù)交往中的男士正裝1制服2西裝著西裝的三三原那么三色原那么全身顏色不多于三種色系三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致三大禁忌1左

14、邊袖上的商標，標志沒有撕2尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致3領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案那么以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶? 領(lǐng)帶時尚打法1男人的酒窩2不用領(lǐng)帶夾一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1 VIP 招手時方便3制服4長度變化，標準：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担乐诡I(lǐng)帶露出白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子職業(yè)女性著裙裝四不準1黑色皮裙不能穿2重要場合不光腿專業(yè)資料整理WORD格式3襪子殘破2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子4不能

15、在裙襪之間露腿肚子握手的禮節(jié)1伸手次序：? 總原那么：尊者居前上級和下級：上級? 主人和客人來：主人? 主人和客人走：客人? 男人和女人：女人2伸手時的忌諱：? a) 握手時不能帶墨鏡? b) 不能帶帽子? c) 不能帶手套女士紗手套除外? d) 異性不能用雙手五、房地產(chǎn)的根本知識 一房地產(chǎn)名詞1、房地產(chǎn) : 主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的局部, 由于其位置不可移動 , 因而又稱為不動產(chǎn)2、土地使用權(quán): 使用國有土地所使用的權(quán)利, 主要指建筑內(nèi)容 , 使用年限3、產(chǎn)證 : 是房屋竣工驗收后, 由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.4、三通一平 : 水, 電, 路 ( 通). 場地平

16、整 .5、配套設(shè)施 : 主要是為方便提供各種設(shè)施.專業(yè)資料整理WORD格式6、容積率 : 建筑面積與土地總面積之比.7、占地面積 : 小區(qū)所占的所有土地面積, 包括走廊 , 花園 , 基地線以內(nèi) . 8、基地面積 : 建筑物整體在地面的正投影面積.9、建筑面積 : 整個建筑每一層加起來的面積總和.10、容積率 : 建筑面積與占地面積的一個比值( 限制小區(qū)人口密度比).11、綠化率 : 綠化面積在占地面積中所占的百分比12、得房率 ( 公攤 ): 套內(nèi)使用面積與建筑面積比.13、日照間距 : 建筑物與建筑物之間的距離, 他要滿足一個比例的要求.14、中線 : 指墻中間的一條線, 到兩個墻外表的距

17、離都一樣.15、層高 : 本層地面至上一層地面的高度, 標準層高為 2.8 米.16、凈高 : 本層樓地面與本層頂?shù)母叨? 凈高 +樓板厚度 =層高 . 17、承重墻 : 指支撐著上部樓層重量的墻體 , 只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 , 在工程圖上為中空墻體 , 對建筑構(gòu)造沒什么大的影響 . 18、非承重墻 : 指不支撐著上部樓層重量的墻體 , 只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 , 在工程圖上為中空墻體 , 對建筑構(gòu)造沒什么大的影響 . 19、房型 : 指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 .20、動線 : 進門后 , 各個功能房之間的活動距離, 動靜分開 , 干濕分開 , 廳與臥室不在一條直

18、線上.21、預(yù)置板 : 指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 , 到時候再直接鋪上去 , 這樣可以使施工速度加快 , 造價低 , 但整體抗震性和抗?jié)B性較差 , 廚、衛(wèi)一定不能用。22、現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。專業(yè)資料整理WORD格式二房地產(chǎn)建筑形態(tài)：低層 ：13F 的建筑稱為低層建筑。多層： 7F 以下的建筑稱為多層建筑。小高層 ： 711F 的建筑稱為小高層。高層 ：1230F 的建筑稱為超高層。超高層 ： 30F 以上的建筑稱為超高層。板樓 ：有稱排樓， 即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一， 并排興建而成建筑群體者。多為多層。雙拼 ：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。三拼 ：即每單

19、元層中有三戶住宅，有成一體三戶。獨棟別墅 ：既獨立一棟存在的別墅。雙拼別墅 ：兩棟連在一起的別墅。 連棟別墅 ：多棟連在一起的別墅。越層 ：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。店面 ：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。經(jīng)濟適用房 ：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。商品房 ：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。三房地產(chǎn)構(gòu)造材質(zhì)：磚混構(gòu)造框架構(gòu)造鋼架構(gòu)造四何為五證二書：建筑土地使用許可證專業(yè)資料整理WORD格式建筑工程許可證建筑用地規(guī)劃許可證建筑工程施工許可證商品房銷售許可證商品房使用說明書商品房質(zhì)量說明書五何謂物業(yè)管理：對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進展、

20、房屋構(gòu)造，進展維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 六何謂智能化：管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 七住宅根底配置：1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。2、排水 ：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。3、通風(fēng)管 ：多設(shè)在廚房或廁所。4、電信設(shè)施 ：、電視。7 、供電 ：220V 和 380V。 八認識媒體及銷售工具房地產(chǎn)廣告的類型有那些：1. 報紙 NP：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)專業(yè)資料整理WORD格式部構(gòu)造

21、布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾X已成功開發(fā)的工程照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。2. 播送 RD：播送也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用播送作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，播送房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。播送房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。利用播送作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 三電視 CF：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝

22、像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、構(gòu)造、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)構(gòu)造平面圖，并有講解人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和根本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售出租的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售

23、為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 四夾報 DM：專業(yè)資料整理WORD格式即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。利用夾報做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或假設(shè)干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者翻開報紙便看到，提高他們的注意率。 五海報 DM：又稱X貼廣告。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一X海報推廣一項房地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、構(gòu)造圖、地理位置圖、文字說名等。海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，襯托一種氣氛。 六說明書：說明書不一定都是

24、廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購置為目的的說明書才是廣告。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購置屬投資行為，投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。( 七) 直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、 說明書、或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式。( 八) 路牌廣告 POP：路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)工程的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一

25、些主要路口上。專業(yè)資料整理WORD格式 九車廂廣告：車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴大知名度。十 SP：SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種時機做贊助或冠名，以此來推銷自己及房地產(chǎn)商品。也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。 十一羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上可印有外觀效果圖及代表性的標志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。 十二小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品，如紙杯

26、、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。每逢大型活動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T 恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對產(chǎn)品的認識。 十三雜志廣告：房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。十四網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化?？梢宰鳛榫W(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購置欲望為目的。 十五展示會：專業(yè)資料整理WORD格式在大型的展會中設(shè)展示臺， 展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，

27、可擴大知名度，挖掘潛在客源。 十六接待中心：接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細圖表及說明，并由專職人員進展講解。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。最后，接待中心可以有專人詳細答復(fù)來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。 十七樣品屋：樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機、電視機等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性， 樣品屋本身是一個容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比方在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為

28、樣品屋，對外開放，供有意購置者參觀等。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點就是真實性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。 十八透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。 十九模型：模型就是依照某一實物的形狀和構(gòu)造按比例縮小 或放大的仿制品。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，專業(yè)資料整理WORD格式房地產(chǎn)建筑模型那么包括道路的連接， 給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的時機，同時，精巧的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人

29、提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。 二十銷海：即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、 構(gòu)造戶型圖， 及文字說明， 主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。 二十一家具配置圖：根據(jù)戶型對其進展家具裝飾的配置， 以供購房者參考。 更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。 二十二交通動線圖：交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。二十三都市方案圖：都市方案圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在

30、近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。二十四燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。 六、市場調(diào)研市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運用科學(xué)的方法，有目的、專業(yè)資料整理WORD格式有方案地搜集、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報、 信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報告的形式讓其他人也能了解市場。 如何填寫市調(diào)報告：市調(diào)報告分兩局部，上局部是根本資料的填寫，下局部是對市調(diào)對象的綜合分析。 綜合分析包括以下幾

31、個方面： 一環(huán)境分析 ：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 二規(guī)劃分析： 即被調(diào)對象本身的情況。 三價格分析： 被調(diào)對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。 四去劃分析 ：被調(diào)對象的銷售情況。 五建材分析 ：被調(diào)對象的建材情況。 六客源分析 ：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 七銷售分析 ：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。八媒體分析 ：其媒體表現(xiàn)方式如何。 九根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。八、如何掌握顧客 一如何了解顧客購置意見的信號.1、口頭語信號 .1顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，

32、如費用、付款方式、價格等.2詳細了解售后效勞.3對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.專業(yè)資料整理WORD格式4詢問優(yōu)劣程度. 5對目前使用的商品表示不滿6向銷售人員打探交樓的時間可否提前. 7接過銷售人員的介紹提出反問.8對商品提出某些異議. 2、表情語言信號：1顧客面部表情從冷漠、疑心、深沉變成自然、大方、親切、附和. 2眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采. 3由假設(shè)有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開場抿緊， 好象品味、權(quán)衡著什么。（ 4開場仔細觀察商品 . （ 5轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài) . 6突然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。二怎樣接待難以接近的顧客.1、對銷

33、售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。? 2 、喜歡自命非凡， 好為人師， 只對商品效勞品頭論足， 根本不愿和別的銷售人員說話 。方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急專業(yè)資料整理WORD格式于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進展充分肯定，在委婉的補充和更正。三怎樣對待不同的顧客.1夜郎型：生性傲慢，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別

34、人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。方法：應(yīng)保持恭敬， 不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2挑剔型：既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。 以此換以折扣 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，那么著重事實說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住時機，有理有據(jù)的加以答復(fù)，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。3急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、 身體不佳， 表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷售人員要切記“忍字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕

35、松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、挖苦。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。專業(yè)資料整理WORD格式? 5 多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識， 購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有疑心態(tài)度。 方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶

36、的反映向他保證。? 6 、沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重， 一向三思 . 方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨尊型：這類顧客自以為是， 夸夸其談。方法：心平氣和， 洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。8、率直型： 性情急噪，褒貶清楚。 方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。9、憂郁型 ：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色， 不時捕捉矛盾的所在， 有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購置沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成完畢。四怎樣化解顧客的疑義.1、欣然承受有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的效

37、勞，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示承受顧客的批評意見，表達對顧客保護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心承受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。2、有條件的承受 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性， 但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。如全盤否認疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件承受的意見。? 3 、肢解拆析有的顧客提出疑義很鋒利且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。專業(yè)資料整理WORD格式4、有效比較 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。5、反向

38、淡化有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)， 銷售人員應(yīng)進展步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 五怎樣促進成交 * 需要觀察仔細了解顧客的需求1、釣魚促銷法： 利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購置行為。 2、感情聯(lián)絡(luò)法 ：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而到達銷售目的。? 3 、誘之以利法： 通過提問、 答疑、算帳的方式，向顧客提出購置商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購置欲望。 4、以攻為守法

39、 ：當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時， 搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法 ：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購置。6、引而不發(fā)法 ：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購置的好處，而到達成交。7、動之以誠法 ：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。8、助客權(quán)衡法 ：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購置欲望。專業(yè)資料整理WORD格式9、失心心理法 ：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)憂不當(dāng)機

40、立斷，怕“過了這個村沒有這個店的心理，來提醒顧客下決心購置。10、期限抑制法 ：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案X圍所定的期限內(nèi)做出決定。11、欲擒故縱法 ：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的效勞中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。12、激將促銷法 ：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購置的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購置，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心

41、排板成交。 六什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻1、初步的接觸 ：找出合理、適宜的時機吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售時機。要求：A、站立姿勢 , 雙手自然擺放 , 保持微笑 , 面對顧客 .B、站在適當(dāng)位置 , 掌握時機 , 主動與顧客接近C.與顧客談話保持目光接觸 , 精神集中 .D. 漫漫退后讓顧客隨便參觀 1最正確接近時刻 ：A.當(dāng)顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時.B. . 當(dāng)顧客注視模型一段時間不動時. C. 當(dāng)顧客突然停下腳步時.D. 當(dāng)顧客目光在搜尋時 . E. 當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時. 專業(yè)資料整理WORD格式（ 2接近顧客的方法 ：打招呼 , 自然與

42、顧客應(yīng)酬 , 表示歡迎 . 你好 , “隨便看 , “你好 , 有什么可以幫助 ,3注意：A. 切忌對顧客視而不見B. 切勿態(tài)度冷漠 .C. 切記機械式答復(fù) .D. 防止過分熱情 , 硬性推銷 . 2、揣摩顧客需要 ：不同的顧客有不同的需要和購置動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最適宜的產(chǎn)品。1要求 : 注意觀察顧客動作、 表情是否對樓盤感興趣 . 詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客答復(fù) . 精神集中 , 注意傾聽顧客的意見 . A. 對顧客的談話做出積極的回應(yīng) .2提問的內(nèi)容 :A. 自住還是出租 .B. 你喜歡什么戶型及樓別.C. 要多大面積 .3注意 ：切記以衣貌取人不要只

43、懂介紹不懂傾聽.不要打斷顧客的談話.、處理疑義 ：專業(yè)資料整理WORD格式顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個時刻，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。1要求： 對顧客的疑義表示理解。對顧客意見表示認同，用“, 但是的說法向顧客解釋對顧客提出疑義的原因。站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。耐心解釋，不厭其煩。2注意 ：不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；切記不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒；切忌表示不耐煩；3. 切忌強迫顧客承受你的觀點。4、成交 ：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。這一刻銷售人員必須進一步進展說服工作，盡快說服顧客購置。1要

44、求：觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購置目標進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。幫助顧客做明智的選擇。 讓顧客相信購置是非常正確的決定。2購置時機 ：顧客不再提問進展思考時。話題集中在某一產(chǎn)品時。顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。顧客開場關(guān)心售后效勞時。E. 顧客與朋友商談時。專業(yè)資料整理WORD格式3成交技巧 ：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。強調(diào)購置會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了。4注意 ：切忌強迫顧客購置。切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買之類的話。必須大膽提出成交要求。注意成交信號

45、，進展交易要干脆利落，切勿拖延。? 5 、售后效勞：顧客咨詢有關(guān)售后效勞和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 要求：保持微笑態(tài)度認真。身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。仔細聆聽顧客的問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。注意 ：必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不采。切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。? 6、完畢：專業(yè)資料整理WORD格式成交完畢，完畢整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。要求：保持微笑，目光接觸。對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。親自送顧客到門口。說道別的話語。注意：切忌勿忙送客。切忌冷落顧客。作好最后一步帶來回頭客。九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 一怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。2、要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。3、口齒要流利，口語