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文檔簡介

1、1第九章第九章 分銷策略分銷策略安徽經(jīng)濟管理學(xué)院安徽經(jīng)濟管理學(xué)院朱華鋒朱華鋒營銷學(xué)教授營銷學(xué)教授高級經(jīng)濟師高級經(jīng)濟師2第九章第九章 分銷策略分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)中間商與流通業(yè)態(tài)第二節(jié)中間商與流通業(yè)態(tài)第三節(jié)分銷渠道設(shè)計與管理第三節(jié)分銷渠道設(shè)計與管理第四節(jié)分銷物流第四節(jié)分銷物流3第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的職能二、分銷渠道的職能三、分銷渠道的類型三、分銷渠道的類型4一、分銷渠道的含義一、分銷渠道的含義分銷渠道(Distribution channels) 參與制造商產(chǎn)品分銷過程、

2、取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 分銷渠道的起點是制造商(生產(chǎn)者) 分銷渠道的終點是消費者營銷渠道(Marketing channels) 參與制造商資源供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)與分銷全過程的所有組織和個人。5課堂思考課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員?下面哪些是分銷渠道的成員?供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商銀行銀行經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人顧客顧客6制造商制造商分銷商分銷商顧客顧客運輸者運輸者/ /倉庫倉庫運輸者運輸者 制造商制造商分銷商分銷商顧客顧客銀行銀行銀行銀行制造商制造商廣告代理商廣告代理商分銷商分銷商顧客顧客 制造商制造商分銷商分銷商 顧客顧客分銷流程分銷流程1.實體流程

3、 (物流) 2.所有權(quán)流程 3.付款流程 4.信息流程 5.促銷流程 / 顧客顧客制造商制造商運輸者運輸者/ /倉庫倉庫分銷商分銷商運輸者運輸者7二、分銷渠道的職能二、分銷渠道的職能1.1.信息收集信息收集2.2.促銷溝通促銷溝通3.3.商務(wù)談判商務(wù)談判4.4.產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨5.5.資金融通資金融通6.6.風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險承擔(dān)7.7.物流配送物流配送8.8.貨款支付貨款支付9.9.所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移OrderingPaymentsCommunicationTransferNegotiationFinancingRisk TakingPhysicalDistributionInformation

4、8How a Distributor Reduces theNumber of Channel Transactions9StoreHow a Distributor Reduces theNumber of Channel Transactions10三、分銷渠道的類型三、分銷渠道的類型(一)分銷渠道的層次(一)分銷渠道的層次(二)分銷渠道的寬度(二)分銷渠道的寬度11分銷渠道的層次分銷渠道的層次產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中,產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中,產(chǎn)品所有權(quán)在銷售機構(gòu)間每經(jīng)過一次轉(zhuǎn)產(chǎn)品所有權(quán)在銷售機構(gòu)間每經(jīng)過一次轉(zhuǎn)移就構(gòu)成一個分銷層次移就構(gòu)成一個分銷層次分銷渠道的長度與分銷渠

5、道的層次有關(guān)分銷渠道的長度與分銷渠道的層次有關(guān) 分銷渠道層次越多,分銷渠道長度越長分銷渠道層次越多,分銷渠道長度越長12WholesalerJobberRetailerConsumerConsumerRetailerConsumerManufacturer0-level channelWholesalerRetailerConsumerMfg2-level channelMfg3-level channel1-level channelManufacturerConsumer Distribution Channels13IndustrialdistributorsManufacturerCo

6、nsumerManufacturersrepresentativeManufacturerssales branchIndustrial Distribution Channels14直接渠道與間接渠道直接渠道與間接渠道短渠道與長渠道短渠道與長渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商顧客顧客生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商顧客顧客代理商代理商短渠道短渠道長渠道長渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商顧客顧客間接渠道間接渠道直接渠道直接渠道15分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度基本概念:基本概念: 每個渠道層次使用的中間商數(shù)量。每個渠道層次使用的中間商數(shù)量?;静呗裕夯静呗裕簭V泛性分銷渠道策略廣泛性分銷渠道策略(Intensiv

7、e distribution) 每一渠道層級同一地區(qū)盡可能多地利用中間商。每一渠道層級同一地區(qū)盡可能多地利用中間商。選擇性分銷選擇性分銷渠道策略渠道策略(Selective distribution) 每一渠道層級統(tǒng)一地區(qū)選擇一家以上中間商,每一渠道層級統(tǒng)一地區(qū)選擇一家以上中間商, 但不是所有希望合作的中間商。但不是所有希望合作的中間商。專營性分銷專營性分銷渠道策略渠道策略(Exclusive distribution) 每一渠道層級同一地區(qū)僅利用一家中間商。每一渠道層級同一地區(qū)僅利用一家中間商。16中間商中間商制造商制造商目標(biāo)市場目標(biāo)市場中間商中間商1 1中間商中間商2 2中間商中間商n n

8、(n(n有限有限) )制造商制造商目標(biāo)目標(biāo)市場市場制造商制造商中間商中間商1 1中間商中間商2 2中間商中間商3 3目標(biāo)市場目標(biāo)市場渠道寬窄比較渠道寬窄比較1617案例案例: Nike的選擇性分銷的選擇性分銷體育用品專賣店,如高爾夫職業(yè)選手用品商店。體育用品專賣店,如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店,供應(yīng)許多不同樣式的耐克。大眾體育用品商店,供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店,集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店,集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場,僅銷售折扣款式。大型綜合商場,僅銷售折扣款式。 耐克產(chǎn)品零售商店,設(shè)在大城市中的耐克城,供應(yīng)耐耐克產(chǎn)品零售商店,設(shè)在大城市中的耐克城,

9、供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品,重點是銷售最新款式??说娜慨a(chǎn)品,重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店,銷售的大部分是二手貨和存貨。工廠的門市零售店,銷售的大部分是二手貨和存貨。18第二節(jié)中間商與流通業(yè)態(tài)一、批發(fā)業(yè)態(tài)與批發(fā)商二、零售業(yè)態(tài)與零售商19一、批發(fā)業(yè)態(tài)與批發(fā)商批發(fā):將產(chǎn)品批量銷售給分銷商。批發(fā)商:從事批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的中間商。作用: 產(chǎn)品區(qū)域拓展 大批量銷售 物流聚散配送特點: 網(wǎng)點少地點集中 地點一般注重物流交通便利 而不注重終端顧客購買便利20經(jīng)銷批發(fā)商經(jīng)銷批發(fā)商(經(jīng)銷商)(經(jīng)銷商)代理批發(fā)商代理批發(fā)商(代理商)(代理商)生產(chǎn)商的生產(chǎn)商的銷售機構(gòu)銷售機構(gòu)批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類21零售主要活動零售

10、主要活動(1)店鋪選址店鋪選址( 2)商品采購商品采購(3)(3)商品定價商品定價(4)廣告和促銷廣告和促銷(5 5)店鋪設(shè)計和商品展示店鋪設(shè)計和商品展示(6 6)顧客服務(wù))顧客服務(wù)(7 7)現(xiàn)場銷售)現(xiàn)場銷售二、零售業(yè)態(tài)與零售商二、零售業(yè)態(tài)與零售商零售是指將產(chǎn)品銷售給最終消費者。零售是指將產(chǎn)品銷售給最終消費者。22專業(yè)商店專業(yè)商店Specialty Stores百貨商店百貨商店Department Stores超級市場超級市場Supermarkets便利商店便利商店Convenience Stores廉價商店廉價商店Off-Price Retailer超級商店超級商店Superstores目

11、錄陳列室目錄陳列室Catalog ShowroomWide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, & Household ItemsWide Variety of Food, Laundry, & Household ProductsLimited Line of High-Turnover Convenience GoodsInexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food

12、 & Nonfood Products, Plus ServicesBroad Selection, Fast Turnover, Discount PricesNarrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度產(chǎn)品線的長度和深度折扣商店折扣商店Discount StoresBroad Product Line, Low Margin, High Volume零售業(yè)態(tài)類型零售業(yè)態(tài)類型23百貨商店(Department store)目標(biāo)顧客:目標(biāo)顧客:初期是女士,中期是所有人,后期是白領(lǐng)女士;初期是女士,中期是所有人,后期是白領(lǐng)女士;店

13、址:城市中心區(qū)或郊外購物中心中;店址:城市中心區(qū)或郊外購物中心中;規(guī)模:通常在萬平方米以上,歐美現(xiàn)有小型化趨勢;規(guī)模:通常在萬平方米以上,歐美現(xiàn)有小型化趨勢;商品結(jié)構(gòu):初中期為綜合性,后期為專業(yè)性;商品結(jié)構(gòu):初中期為綜合性,后期為專業(yè)性;價格策略:初中期為廉價,后期為高價;價格策略:初中期為廉價,后期為高價;商店設(shè)施:越來越豪華;商店設(shè)施:越來越豪華;銷售方法:面對面銷售,部分開架;銷售方法:面對面銷售,部分開架;附加服務(wù):消費建議,送貨上門,使用信用卡;附加服務(wù):消費建議,送貨上門,使用信用卡;革新性:自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價、可以退貨。革新性:自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價、可以退貨。24超級市場超級市場(

14、Supermarket)目標(biāo)顧客:家庭主婦;目標(biāo)顧客:家庭主婦;店址:一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外;店址:一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外;規(guī)模:大型規(guī)模:大型25002500平方米以上,中型平方米以上,中型40040025002500平方米,平方米, 小型小型120120400400平方米;平方米;商品結(jié)構(gòu):中小型以食品為主,日常生活用非食品為輔;商品結(jié)構(gòu):中小型以食品為主,日常生活用非食品為輔; 大型各占營業(yè)面積百分之五十左右;大型各占營業(yè)面積百分之五十左右;價格策略:低價格;價格策略:低價格;商店設(shè)施:簡潔明快,不豪華;商店設(shè)施:簡潔明快,不豪華;銷售方法:自我服務(wù)式,出口統(tǒng)一交款,出入口分離銷售方法:自我

15、服務(wù)式,出口統(tǒng)一交款,出入口分離附加服務(wù):很少或沒有;附加服務(wù):很少或沒有;革新性:自我服務(wù),連鎖經(jīng)營,日常生活用品一次購齊革新性:自我服務(wù),連鎖經(jīng)營,日常生活用品一次購齊。25便利商店便利商店(Convenience store)目標(biāo)顧客:男士或青年男女;目標(biāo)顧客:男士或青年男女;店址:住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊;店址:住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊;規(guī)模:較小,一般為規(guī)模:較小,一般為100100平方米左右;平方米左右;商品結(jié)構(gòu):綜合性日常必需品,具有少量多品種的特征;商品結(jié)構(gòu):綜合性日常必需品,具有少量多品種的特征;價格策略:中等水平,高于超市;價格策略:中等水平,高于超市;商店設(shè)施:簡單,

16、不豪華;商店設(shè)施:簡單,不豪華;銷售方法:自我服務(wù)式,統(tǒng)一交款,出入口分離;銷售方法:自我服務(wù)式,統(tǒng)一交款,出入口分離;附加服務(wù):代收交各種公共費用,代加工食品,附加服務(wù):代收交各種公共費用,代加工食品, 有時送貨到家;有時送貨到家;革新性:長時間營業(yè),每日達(dá)革新性:長時間營業(yè),每日達(dá)1212小時以上;小時以上; 多為特許經(jīng)營。多為特許經(jīng)營。26倉儲商店(Warehouse store)目標(biāo)顧客:主要為中小商人和機關(guān)團體;目標(biāo)顧客:主要為中小商人和機關(guān)團體;店址:城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁;店址:城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁;規(guī)模:較大,一般為規(guī)模:較大,一般為1000010000平方米以上;平方米以上;商品結(jié)

17、構(gòu):綜合性,包括食品、家庭用品、體育用品、商品結(jié)構(gòu):綜合性,包括食品、家庭用品、體育用品、 服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等;服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等;價格策略:超低價格;價格策略:超低價格;商店設(shè)施:簡陋,類似于倉庫;商店設(shè)施:簡陋,類似于倉庫;銷售方法:自我服務(wù)式,批量銷售;銷售方法:自我服務(wù)式,批量銷售;附加服務(wù):幾乎沒有;附加服務(wù):幾乎沒有;革新性:倉庫式陳列,實行會員制。革新性:倉庫式陳列,實行會員制。27 正佳廣場正佳廣場 位于廣州天河商圈與廣州新城,集位于廣州天河商圈與廣州新城,集零售、飲食、娛樂、會展、休閑等零售、飲食、娛樂、會展、休閑等八大功能為一體的大型購物中心,八大功能為

18、一體的大型購物中心,總投資總投資4040億元,占地億元,占地5.75.7萬平方米,萬平方米,總建筑面積總建筑面積4242萬平方米,其中裙樓萬平方米,其中裙樓商場面積商場面積3030萬平方米,地上七層,萬平方米,地上七層,地下兩層半;東塔樓為地下兩層半;東塔樓為4848層五星級層五星級酒店式公寓,西塔樓是酒店式公寓,西塔樓是3030層超甲級層超甲級寫字樓。寫字樓。亦稱銷品摩爾或銷品貿(mào),是以大型零售業(yè)為主體,眾多專業(yè)店為亦稱銷品摩爾或銷品貿(mào),是以大型零售業(yè)為主體,眾多專業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施形成的聚合體。輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施形成的聚合體。其顯著特征:其顯著特征:一是規(guī)模大,面積

19、通常在十萬平方米以上;一是規(guī)模大,面積通常在十萬平方米以上;二是功能全,集購物和商業(yè)服務(wù)甚至金融、文化功能于一體,容二是功能全,集購物和商業(yè)服務(wù)甚至金融、文化功能于一體,容納各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑納各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑等等,功能齊全,是一種超巨型的商業(yè)零售模式。有龐大的停車等等,功能齊全,是一種超巨型的商業(yè)零售模式。有龐大的停車場設(shè)施,顧客購物來去方便。場設(shè)施,顧客購物來去方便。 超大規(guī)模購物中心超大規(guī)模購物中心(SHOPPING MALL)(SHOPPING MALL)28無店鋪零售商無店鋪零售商直復(fù)直復(fù)營銷營銷郵購郵購服務(wù)服

20、務(wù)自動自動售貨售貨上門上門銷售銷售網(wǎng)上網(wǎng)上銷售銷售購物購物服務(wù)服務(wù)29Low PriceLow StatusLow MarginMid PriceMid StatusMid MarginHigh PriceHigh StatusHigh MarginWheel of Retailing30第三節(jié)分銷渠道設(shè)計與管理第三節(jié)分銷渠道設(shè)計與管理一、分銷渠道設(shè)計的影響因素一、分銷渠道設(shè)計的影響因素二、分銷渠道設(shè)計的步驟二、分銷渠道設(shè)計的步驟三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治四、竄貨現(xiàn)象及其整治31一、分銷渠道設(shè)計的影響因素一、分銷渠道設(shè)計的影響因素 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 企業(yè)特性企業(yè)特

21、性 中間商特性中間商特性 競爭特性競爭特性 環(huán)境特性環(huán)境特性產(chǎn)品產(chǎn)品: :易腐、笨重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強易腐、笨重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強 短渠道短渠道企業(yè):財務(wù)狀況好,渠道管理能力強企業(yè):財務(wù)狀況好,渠道管理能力強 短渠道短渠道中間商:合作態(tài)度好分銷能力強中間商:合作態(tài)度好分銷能力強 短渠道窄渠道短渠道窄渠道 競爭者:追隨競爭者或躲避競爭者競爭者:追隨競爭者或躲避競爭者環(huán)境:市場不景氣時,低成本入市環(huán)境:市場不景氣時,低成本入市 短渠道短渠道32二、分銷渠道設(shè)計的步驟二、分銷渠道設(shè)計的步驟第五步第五步最終確定最終確定渠道方案渠道方案第四步第四步評估備選評估備選方案方案第三步第三步列出渠道列出渠道

22、備選方案備選方案第二步第二步確定渠道確定渠道目標(biāo)目標(biāo)第一步第一步分析消費者分析消費者的服務(wù)需求的服務(wù)需求33渠道設(shè)計第一步:渠道設(shè)計第一步:分析顧客的服務(wù)需求分析顧客的服務(wù)需求批量大小批量大小Lot size等候時間等候時間Waiting time空間便利空間便利Spatial convenience產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇Product variety服務(wù)支持服務(wù)支持Service backup34渠道設(shè)計第二步:確定渠道的目標(biāo)渠道設(shè)計第二步:確定渠道的目標(biāo)(1 1)購買便利:)購買便利: 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離,等待多長時間能買到商品,確定顧客走多遠(yuǎn)的距離,等待多長時間能買到商品,從而決定整個市場的

23、鋪貨率。從而決定整個市場的鋪貨率。(2 2)銷售支持:)銷售支持: 需要渠道成員提供怎樣的銷售支持。需要渠道成員提供怎樣的銷售支持。(3 3)售后服務(wù):)售后服務(wù): 確定對最終顧客售后服務(wù)水平。確定對最終顧客售后服務(wù)水平。(4 4)成本效益:)成本效益: 企業(yè)營銷有利潤目標(biāo),分銷也要制訂利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)。企業(yè)營銷有利潤目標(biāo),分銷也要制訂利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)。35渠道設(shè)計第三步:列出備選方案渠道設(shè)計第三步:列出備選方案 分銷渠道方案分銷渠道方案設(shè)計的內(nèi)容設(shè)計的內(nèi)容渠道長度渠道長度 渠道寬度渠道寬度 渠道廣度渠道廣度 渠道系統(tǒng)渠道系統(tǒng)零層渠道零層渠道 廣泛分銷廣泛分銷 一種渠道一種渠道 傳統(tǒng)系統(tǒng)傳統(tǒng)系統(tǒng)一層渠

24、道一層渠道 選擇分銷選擇分銷 多種渠道多種渠道 垂直系統(tǒng)垂直系統(tǒng)二層渠道二層渠道 專營分銷專營分銷 三層渠道三層渠道36ManufacturerRetailerConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)37渠道設(shè)計第四步:評價備選方案渠道設(shè)計第四步:評價備選方案1.1.經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn): 渠道建設(shè)和維護(hù)的成本具有經(jīng)濟性。渠道建設(shè)和維護(hù)的成本具有經(jīng)濟性。2 2. .控制性標(biāo)準(zhǔn):控制性標(biāo)準(zhǔn): 制造商應(yīng)能夠有效控制分銷渠道。制造商應(yīng)能夠有效控制分銷渠道。3.3.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn):適

25、應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn): 分銷渠道應(yīng)該能夠適應(yīng)環(huán)境變化。分銷渠道應(yīng)該能夠適應(yīng)環(huán)境變化。38渠道評估的經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)兩種渠道的損益成本臨界點39課堂思考課堂思考2請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道化妝品報紙雜志機床設(shè)備 40三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理選擇渠道成員選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員評估渠道成員調(diào)整渠道成員調(diào)整渠道成員41選擇渠道成員選擇渠道成員 6C標(biāo)準(zhǔn):標(biāo)準(zhǔn): Character Coverage Continuity Control Cost Capital 業(yè)態(tài)特征業(yè)態(tài)特征 覆蓋范圍覆蓋范圍 持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 可控制性可控制性 成本費用成本費用 資本實力資

26、本實力42渠道評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價值渠道價值渠道運行狀態(tài)渠道運行狀態(tài)顧客滿意度顧客滿意度財務(wù)績效財務(wù)績效渠道成員評估的內(nèi)容渠道成員評估的內(nèi)容43顧客滿意評價顧客滿意評價運行狀態(tài)評價運行狀態(tài)評價財務(wù)績效評價財務(wù)績效評價銷售分析、份額分析、費用分析、銷售分析、份額分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力暢通性、覆蓋率和流通力渠道價值評價渠道價值評價收益現(xiàn)值法和重置成本法收益現(xiàn)值法和重置成本法渠道成員評估的方法渠道成員評估的方法44分銷渠道調(diào)整分銷渠

27、道調(diào)整調(diào)整個別調(diào)整個別渠道成員渠道成員調(diào)整個別調(diào)整個別分銷渠道分銷渠道調(diào)整整個調(diào)整整個渠道系統(tǒng)渠道系統(tǒng)45四、竄貨現(xiàn)象及其整治四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨及其原因竄貨的整治竄貨的整治46竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有:某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和;廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上;企業(yè)在資金、人力等方面的不足,造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡;企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同;運輸成本不同而引起竄貨。 47竄貨的整治竄貨的整治簽訂不竄貨亂價協(xié)議簽訂不竄貨亂價協(xié)議外包裝區(qū)域差異化外包裝區(qū)域差異化發(fā)貨車統(tǒng)一備案,統(tǒng)一簽發(fā)控制運

28、貨單發(fā)貨車統(tǒng)一備案,統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度48案例:戴爾計算機公司的“黃金三原則”1.堅持直銷2.摒棄庫存3.與客戶和供應(yīng)商結(jié)盟49第四節(jié)分銷物流第四節(jié)分銷物流一、物流與分銷物流一、物流與分銷物流二、訂貨批量與存貨控制二、訂貨批量與存貨控制 三、訂貨受理與訂單處理三、訂貨受理與訂單處理 四、產(chǎn)品配送與物流運輸四、產(chǎn)品配送與物流運輸 50一、物流與分銷物流物流與分銷物流整體物流是一個系統(tǒng)的供應(yīng)鏈整體物流是一個系統(tǒng)的供應(yīng)鏈 包括原料采購供應(yīng)物流、在產(chǎn)品制造物流和產(chǎn)品分銷物流。包括原料采購供應(yīng)物流、在產(chǎn)品制造物流和產(chǎn)品分銷物流。分銷物流

29、是指產(chǎn)品出廠到送達(dá)最終消費者的物流分銷物流是指產(chǎn)品出廠到送達(dá)最終消費者的物流 不包括原料采購供應(yīng)物流和在產(chǎn)品制造物流。不包括原料采購供應(yīng)物流和在產(chǎn)品制造物流。 分銷物流不僅包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝,分銷物流不僅包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝,而且還包括在開展這些活動所伴隨的信息流。而且還包括在開展這些活動所伴隨的信息流。 經(jīng)濟高效的分銷物流需要信息技術(shù)支持。計算機、銷售終端、經(jīng)濟高效的分銷物流需要信息技術(shù)支持。計算機、銷售終端、產(chǎn)品條碼、衛(wèi)星追蹤、電子數(shù)據(jù)交換和電子資金轉(zhuǎn)移等技術(shù)的運產(chǎn)品條碼、衛(wèi)星追蹤、電子數(shù)據(jù)交換和電子資金轉(zhuǎn)移等技術(shù)的運用發(fā)展,縮短了訂單周期,減少了工作量,降低了差

30、錯率,改進(jìn)用發(fā)展,縮短了訂單周期,減少了工作量,降低了差錯率,改進(jìn)了分銷物流控制,使企業(yè)能夠更好地滿足顧客的需要。了分銷物流控制,使企業(yè)能夠更好地滿足顧客的需要。 51二、訂貨批量與存貨控制二、訂貨批量與存貨控制1.1.分類控制分類控制2.2.定期控制定期控制3.3.定量控制定量控制Q:Q:最佳訂貨批量最佳訂貨批量C C:年需要量:年需要量R R:每次訂貨費用:每次訂貨費用P P:單位產(chǎn)品價格:單位產(chǎn)品價格F F:儲存費用率:儲存費用率52三、三、訂貨受理與訂單處理訂貨受理與訂單處理改善訂貨處理過程,縮短訂貨處理周期,提高訂單滿足率和供貨準(zhǔn)確率,改善訂貨處理過程,縮短訂貨處理周期,提高訂單滿足率和供貨準(zhǔn)確率,提供訂貨處理全程跟蹤信息,可以大大提高顧客服務(wù)水平與顧客滿意度,提供訂貨處理全程跟蹤信息,可以大大提高顧客服務(wù)水平與顧客滿意度,可以在提高顧客服務(wù)水平的同時降低物流總成本,使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢??梢栽谔岣哳櫩头?wù)水平的同時降低物流總成本,使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。銷銷售售人人員員贏贏得得訂訂單單銷銷售售人人員員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交交訂訂單單物物流流人人員員輸輸入入訂訂單單財財務(wù)務(wù)檢檢查查客客戶戶信

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