采購員能力提升培訓(xùn)1

1、 能夠掌握采購基礎(chǔ)知識(shí) 能夠掌握有效采購方法 能夠有效提升采購工作效率一一采購員的采購員的正確定位正確定位二二采購物資質(zhì)量管理采購物資質(zhì)量管理三采購談判技巧四后續(xù)工作管理五總結(jié)一、采購員的一、采購員的正確定位正確定位 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 采購員的角色認(rèn)知采購員的角色認(rèn)知 采購員的素質(zhì)認(rèn)知采購員的素質(zhì)認(rèn)知 采購工作的認(rèn)知采購工作的認(rèn)知采購員的角色認(rèn)知采購員的角色認(rèn)知 1、信息專家、信息專家 2、質(zhì)量測評專家、質(zhì)量測評專家 3、談判專家、談判專家 4、采購員的素質(zhì)認(rèn)知采購員的素質(zhì)認(rèn)知 豐豐 富富 的的 知知 識(shí)識(shí) 積積 極極 的的 態(tài)態(tài) 度度 專專 業(yè)業(yè) 的的 技技 巧巧 良良 好好 的的 習(xí)習(xí) 慣

2、慣KASH素質(zhì)模型知識(shí)Knowledge技巧 Skill態(tài)度 Attitude習(xí)慣 Habit采購員知識(shí)Knowledge “知識(shí)”，“信息”，“資料”的關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí)態(tài)度Attitude 態(tài)度決定一切知識(shí)技能態(tài)度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干技巧Skill 提問 總結(jié) 溝通 談判習(xí)慣Habit 主動(dòng)，積極 目標(biāo)為導(dǎo)向 分清事情的優(yōu)先級 謹(jǐn)記雙贏策略 傾聽客戶需求 合作 不斷精進(jìn) 其他好的個(gè)人習(xí)慣重復(fù)相同的行為是人類共同的本質(zhì)！重復(fù)相同的行為是人類共同的本質(zhì)！亞里斯多德亞里斯多德采購工作的認(rèn)知采購工作的認(rèn)知 通過嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序，在維持改通過嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序

3、，在維持改善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外購物資、物品與服務(wù)的整體成本。購物資、物品與服務(wù)的整體成本。 戰(zhàn)略采購不是戰(zhàn)略采購不是 * 一個(gè)壓階的工具 *一套嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作程序 *一種非輸即贏的思維方式 *一個(gè)選擇戰(zhàn)略性的供應(yīng)商的工具 *一次性的“心血來潮” *一個(gè)可以為企業(yè)降低采購成本的工具 *一種以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法 *一個(gè)整合了戰(zhàn)略與操作層面的需求的工具 *企業(yè)競爭力中不不可或缺的一環(huán) 戰(zhàn)略采購是充分融合到企業(yè)采購體系中的戰(zhàn)略采購是充分融合到企業(yè)采購體系中的考慮總體成本；成本最優(yōu)往往被誤解為價(jià)格最低誤解為價(jià)格最低，只要購買價(jià)格低就好，很少考慮使用成

4、本、管理成本和其他無形資本。很少考慮使用成本、管理成本和其他無形資本。采購決策依據(jù)就是單次購置價(jià)格，例如購買一臺(tái)復(fù)印機(jī)，采購的決策者如果忽略了采購過程發(fā)生的電話費(fèi)交通費(fèi)、日后維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用、硒鼓紙張等消耗品情況、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格，采購的總體成本實(shí)際上是沒有得到控制的。采購決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見，必須對整個(gè)采購流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長期潛在成本進(jìn)行評估。在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商；戰(zhàn)略采購過程不是對手間的談判不是對手間的談判，而應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，協(xié)商的目的不是一味比價(jià)壓價(jià)，而是基于對而是基于對

5、市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。在這個(gè)過程中需要通過總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評估、總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評估、市場調(diào)研市場調(diào)研等為協(xié)商提供有力的事實(shí)和數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)自身的議價(jià)優(yōu)勢，從而掌握整個(gè)協(xié)商的進(jìn)程和主動(dòng)權(quán)。二、采購物資質(zhì)量管理二、采購物資質(zhì)量管理 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 物資質(zhì)量管理物資質(zhì)量管理意義原則意義原則 物資質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量管理物資質(zhì)量管理意義原則意義原則物資質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：物資的質(zhì)量好壞，標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)基礎(chǔ)。 1.歐美標(biāo)準(zhǔn) 2.國標(biāo) 3.企標(biāo) 4.非標(biāo) .材質(zhì) 選擇什么樣的

6、材質(zhì)決定是什么檔次的物資 金屬類物資：銅不銹鋼高碳鋼碳鋼 使用壽命制造工藝1.毛邊：由于機(jī)械沖壓或切割后未處理好，導(dǎo)致加工件邊緣或分型面處所產(chǎn)生的金屬毛刺。2.劃傷：由于在加工或包裝、運(yùn)輸過程中防護(hù)不當(dāng)導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)的劃痕、削傷。3.裁切不齊：由于產(chǎn)品在加工過程中定位或設(shè)備固定不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品邊緣切割不齊。4.變形：因加工設(shè)備調(diào)校不當(dāng)或材料因內(nèi)應(yīng)力而造成的產(chǎn)品平面形變。5.氧化生銹：因產(chǎn)品加工后未進(jìn)行相應(yīng)防銹處理或處理措施不當(dāng)，而導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)銹斑。6.尺寸偏差：因加工設(shè)備的精度不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品尺寸偏差超過設(shè)計(jì)允許水平。7.“R角”過大：產(chǎn)品因折彎或沖壓設(shè)備精度不夠，導(dǎo)致折彎處弧度過大。8.表

7、面凹痕：由于材料熱處理不好或材料生銹，其內(nèi)部雜質(zhì)導(dǎo)致金屬表面形成的凹痕。9.倒圓角不夠:產(chǎn)品裁切邊緣因切割或沖壓原因產(chǎn)生的銳邊未處理成圓弧狀，易導(dǎo)致割手。10.焊接疤痕：產(chǎn)品焊接后未經(jīng)打磨刨光而殘留的凸起疤痕。11.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。12.異色點(diǎn)：在產(chǎn)品表面出現(xiàn)顏色異于周圍顏色的點(diǎn)。13.破裂：因機(jī)加工損傷而造成產(chǎn)品的裂紋或細(xì)小開裂。14.麻點(diǎn)：噴涂件表面上有附著的細(xì)小顆粒。15.堆漆：噴涂件表面出現(xiàn)局部的油漆堆積現(xiàn)象。16.陰影：噴涂件表面出現(xiàn)的顏色比周圍暗的區(qū)域。17.露底：噴涂件出現(xiàn)局部的油漆過薄而露出底材顏色的現(xiàn)象。18.魚眼：由于溶劑揮發(fā)速度不對而在噴涂件表面出

8、現(xiàn)凹痕或小坑。19.飛油：超出了規(guī)定的噴涂區(qū)域。20.剝落：產(chǎn)品表面出現(xiàn)涂層脫落的現(xiàn)象。21.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。22.光澤度：產(chǎn)品表面光澤與標(biāo)準(zhǔn)樣品光澤有差異。23.手?。寒a(chǎn)品表面出現(xiàn)的手指印。24.硬劃痕：由于硬物摩擦而造成產(chǎn)品表面有明顯深度的劃痕（用指甲刮有明顯感覺）。25.軟劃傷：沒有明顯深度的劃痕（無手感，但肉眼能明顯看出）。26.毛絲：產(chǎn)品表面出現(xiàn)細(xì)小的塵絲。三、三、采購談判技巧 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 談判的原則談判的原則 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 談判的方法談判的方法談判的原則談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備良好的開始是成功的一半良好的開始是成功的一半談判的地點(diǎn)：對我方有

9、利談判的地點(diǎn)：對我方有利態(tài)度：友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏態(tài)度：友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏 知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)知己知彼：了解你的談判對手，我們的優(yōu)知己知彼：了解你的談判對手，我們的優(yōu)勢、供應(yīng)商感興趣的：他的對手、他的產(chǎn)勢、供應(yīng)商感興趣的：他的對手、他的產(chǎn)品優(yōu)勢、采購量、后期合作、供應(yīng)商的影品優(yōu)勢、采購量、后期合作、供應(yīng)商的影響及價(jià)值、付款方式響及價(jià)值、付款方式談判的方法談判的方法開場白開場白 讓對方充分了解牧原公司。為談判做準(zhǔn)備 敢于要求客戶，比如產(chǎn)品組成、價(jià)格組成、上游供應(yīng)商、客戶群體、付款方式、供貨時(shí)間 談判的方法談判的方法 畫餅法：

10、給供應(yīng)商畫個(gè)餅，并盡可能的把他合作后的好處一一道來、除了利益外、他的影響（品牌產(chǎn)生價(jià)值）、產(chǎn)品的升級談判的技巧談判的技巧學(xué)會(huì)用耳朵談判、少用嘴巴學(xué)會(huì)做柔軟的釘子學(xué)會(huì)交換、用小的、虛的東西交換有價(jià)值的東西、比如讓供應(yīng)商在自己的彩頁里注明牧原是客戶、付款比例調(diào)整等換取成本降低或質(zhì)量提升 1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。 3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！ 5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。 7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。 9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。 12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷