采購談判與合同管理

1、1一、采購談判的含義一、采購談判的含義二、采購談判的程序二、采購談判的程序三、不同類型的采購談判三、不同類型的采購談判四、四、價格談判價格談判討價還價討價還價五、采購談判技巧五、采購談判技巧六、采購合同六、采購合同第八講第八講 采購談判和合同簽訂采購談判和合同簽訂21 1、談判、談判雙方面對面會談的一種形式。其宗旨： 一在對自己有利的前提下要考慮對方利益； 二在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。一、采購談判的含義一、采購談判的含義2 2、采購談判、采購談判 采購主體為采購商品作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。3（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格

2、的成套機(jī)器設(shè)備（2）多家供貨廠商互相競爭時（3）采購商品供貨廠商不多，但企業(yè)可自制或向國外采購，或可用其它替代商品，通過談判可做出有利的選擇；（4）公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商達(dá)到要求，可通過談判再做決定（5）原采購合同期滿、商品市場行情有變化且采購金額較大時，為降低成本及提高采購質(zhì)量而談判3 3、采購談判的適用條件、采購談判的適用條件4 準(zhǔn)備階段開局階段正式洽談階段成交階段二、談判的程序二、談判的程序1 1、談判準(zhǔn)備階段、談判準(zhǔn)備階段（1）明確談判的內(nèi)容（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)（3）制定談判策略（4）整理和計劃在談判中的一些問題（5）對談判內(nèi)容較復(fù)雜時

3、的人員安排5事事的的分分析析成本分析1. 1. 知己知彼知己知彼對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)6環(huán)環(huán)境境掌掌握握多方詢價,貨比三家1. 1. 知己知彼知己知彼其他廠商實價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點7人人的的了了解解對方之個性及嗜好1. 1. 知己知彼知己知彼對方之決策權(quán)限82. 2. 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對方以往談判策略制定談判計劃預(yù)設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱93. 3. 團(tuán)隊合作團(tuán)隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和

4、氣氛擬定議價議程,精誠合作,發(fā)揮團(tuán)隊力量評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認(rèn)同10開局的目標(biāo)是創(chuàng)造適合談判的環(huán)境。（1）進(jìn)一步加深彼此了解和溝通；（2）洞察對方，調(diào)整策略；（3）刺激對方的興趣；（4）共同設(shè)計談判程序，包括議題范圍和日程。2 2、開局階段、開局階段3 3、正式洽談階段、正式洽談階段（1）開始洽談階段（2）業(yè)務(wù)洽談階段-摸底階段、磋商階段4 4、成交階段、成交階段簽訂正式協(xié)議書及正式采購合同，談判結(jié)束。11價值型談判強(qiáng)硬型談判溫和型談判三、談判的類型三、談判的類型121 1、價值型談判、價值型談判 談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)

5、果。 價值型談判的四個要點： (1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；(3)控制談判進(jìn)程，使對方容易做出決定；(4)尋找雙方都有利可圖的方案。13 最初的極端地位； 有限的權(quán)力； 情緒的策略； 將讓步視為軟弱； 對期限置之不理。2 2、強(qiáng)硬型談判、強(qiáng)硬型談判 對付強(qiáng)硬型談判可以采取的策略 沉默策略 軟硬兼施策略 改良策略 制造僵局，攪和策略14沉默策略沉默策略 談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對方一些資料。沉默的真正含義是需要對方推測，而對方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用

6、行為語言攪亂對手的思維。15軟硬兼施策略軟硬兼施策略 談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。 談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒； 鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對方理虧之處，建議做出讓步。16改良策略改良策略 說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。 比如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”； 買

7、方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上的補(bǔ)償如何？”17制造僵局，攪和策略制造僵局，攪和策略 在特殊情況下，制造僵局是威脅對方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。 比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗設(shè)備的精確性了”。 這時，如果賣方不想失去這筆生意，他們會立即做出反應(yīng)：“這一點你們不用擔(dān)心，我們實行免費(fèi)售后服務(wù)，三年之內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。181、討價還價的范圍臨界價格： 賣方心目中的最高出價 買方心目中的最低出價保留價格： 賣

8、方心目中的最低出價 買方心目中的最高出價四、價格談判四、價格談判討價還價討價還價19 保留價保留價 期望價期望價 臨界價臨界價 不賣不賣 不情愿接受不情愿接受 可接受可接受 稱心稱心 低低 價格價格 高高賣方心中的幾種價格賣方心中的幾種價格20 臨界價臨界價 期望價期望價 保留價保留價 稱心稱心 可接受可接受 不情愿接受不情愿接受 不買不買 低低 價格價格 高高買方心中的幾種價格買方心中的幾種價格21 賣方的保留價賣方的保留價 買方的保留價買方的保留價 （S S） （B B）買賣雙方成交的范圍買賣雙方成交的范圍22（1 1）討價的含義）討價的含義 一方報價后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而

9、要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 討價的注意事項：討價的注意事項： 簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重報。 對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細(xì)目。 可多次討價，不必急于還價。2 2、討價還價的方法、討價還價的方法23（2 2）還價）還價對報價的一種反應(yīng)。對報價的一種反應(yīng)。 還價的準(zhǔn)備： 計算對方報價虛頭大小，對自己期望值、保留價格進(jìn)行調(diào)整； 尋找還價突破點，要按問題重要性次序提出。（3 3）還價的策略）還價的策略 以理服人； 含而不露； 針鋒相對； 吹毛求疵； 誘敵就范； 積極讓步； 最后通諜。2425各個擊破各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報李最后

10、通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題26步步為營步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅守底線哀兵必勝哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?7采購談判技巧采購談判技巧-雙贏的藝朮雙贏的藝朮提供下臺階提供下臺階拒絕的技巧拒絕的技巧:原因在前，拒絕在后原因在前，拒絕在后以以條件化解阻力條件化解阻力28計劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問技巧良好的管制29六、采購合同簽訂六、采購合同簽訂1 1、合同、采購合同概念和特征、合同、采購合同概念和特征（1 1）合同）合同-平等主體的自然人、法

11、人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系而達(dá)成的協(xié)議。 合同的特征： 合同是一種法律行為 當(dāng)事人在合同中地位平等 合同是合法的法律行為 合同關(guān)系是一種法律關(guān)系，具有強(qiáng)制性（2）采購合同的特征 它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同； 采購合同的主體比較廣泛； 采購合同與流通過程密切聯(lián)系。30采購合同實例采購合同實例 1國國際際貿(mào)易貿(mào)易合同合同 商業(yè)合同商業(yè)合同 合同合同號：號： 日期日期： 買方買方： 電報電報： 電電傳傳： 賣方：賣方： 電報電報： 電電傳傳： 按本合同按本合同條款條款，買買方方同意同意購購入入、賣賣方方同意同意出出售售下下述述貨貨品品，謹(jǐn)謹(jǐn)此此簽約簽約。 1 品名品名、

12、規(guī)格規(guī)格： 單位單位、 數(shù)量數(shù)量、單價單價、總總價價、總總金額金額 2 原原產(chǎn)產(chǎn)國國別別和和生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠： 3 包包裝裝： 須須用用堅固堅固的的木木箱箱或或紙紙箱箱包包裝裝 4 包包裝裝標(biāo)記標(biāo)記： 5 裝裝運(yùn)運(yùn)日期日期： 6 裝運(yùn)裝運(yùn)港口港口 7 卸卸貨貨港口港口： 8 保險保險：裝運(yùn)裝運(yùn)后后由由買買方方投投保保 9 支付支付條件條件： 10 單據(jù)單據(jù)： 海海運(yùn)運(yùn) 空空運(yùn)運(yùn) 航航郵郵 11 裝運(yùn)裝運(yùn)： 12 裝裝運(yùn)運(yùn)通知通知： 13 質(zhì)量質(zhì)量保證保證： 14 索賠索賠： 15 不不可可抗抗力力： 16 合同合同延期延期和和罰款罰款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加條條款款： 31采購合同采購

13、合同實實例例 2原原材料材料采購采購合同合同 合同合同號號： 茲茲由由買買方方 公司公司和和賣賣方方 公司公司于于 年年 月月 日日 簽訂簽訂合同合同，各各方方同意同意買買賣賣有有關(guān)關(guān)商品商品并并遵守遵守各各項項條件條件如如下下： 1 商品商品 代碼代碼： 說明說明： 備備注注： 2 原原產(chǎn)產(chǎn)地地 原原產(chǎn)產(chǎn)地地： 生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商： 3 質(zhì)量質(zhì)量 4 訂訂單單安排安排 5 價格價格及及付款付款 單單價價： 幣幣種種： 數(shù)量數(shù)量范圍范圍： 總總計計： 6 支持支持與與合作合作 7 包包裝裝： 每每件件數(shù)量數(shù)量： 包包裝裝方法方法： 8 發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)及及交交貨貨 9 保險保險 10 檢驗檢驗 11 索

14、賠索賠 12 不不可可抗抗力力 13 違約違約或或取取消消會會員員 14 份份爭爭解決解決 15 其他其他 簽字簽字： （買買方方） （賣賣方方） 日期日期： 322 2、采購合同的組成、采購合同的組成 首部首部 正文正文 尾部尾部 （1 1）首部）首部 名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方名稱、合同序言（2 2）正文）正文 A、主要內(nèi)容 商品的標(biāo)的：含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。 質(zhì)量條款：明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗的期限；約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定；供方提供產(chǎn)品合格證和必要技術(shù)資料 數(shù)量條款：數(shù)量和計量單位33 價格 交貨期限、地點和方式 包裝標(biāo)

15、準(zhǔn) 驗收方法 分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收數(shù)量驗收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計量方法執(zhí)行質(zhì)量驗收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來，包括感觀檢驗、理化檢驗、破壞性試驗和抽樣試驗 結(jié)算方式 違約責(zé)任B、選擇性內(nèi)容 保值條款 價格調(diào)整條款 誤差適用范圍條款 法律適用條款 (3)(3)尾部尾部 合同的份數(shù)、使用語言及效力、附件、合同的生效日期、雙方的簽字蓋章343 3、采購合同的訂立、采購合同的訂立 （1 1）合同訂立前的準(zhǔn)備工作）合同訂立前的準(zhǔn)備工作 A、審查賣方當(dāng)事人的合同資格 法人資格審查、法人能力審查 B、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力 通過賣方當(dāng)事人的開戶銀行 通過賣方的主管部門 通過賣方的其它用戶 通過賣方

16、所在地的工商管理部門 通過與賣方有關(guān)的消費(fèi)者協(xié)會和法院、仲裁部門 考察小組實地考察 （2 2）合同訂立的原則）合同訂立的原則 平等、自愿、公平、誠實信用、遵守法律行政法規(guī)和尊重社會公德35（3 3）采購合同的訂立程序）采購合同的訂立程序 A、要約:訂立合同的愿望 要約的生效：到達(dá) 要約的撤銷：要約生效后、對方承諾前 不得撤銷的要約：確定了承諾期限或以其他形式表明要約不可撤銷 受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。 要約的失效：拒絕、撤銷、期滿未承諾、實質(zhì)性變更 36 B、承諾受要約人同意要約的意思表示 承諾的方式：通知；行為 承諾生效的條件： 受要約人發(fā)出 在要約規(guī)

17、定期限內(nèi) 逾期承諾視為新要約 承諾內(nèi)容與要約一致 承諾的撤回：到對方前 承諾的生效：到達(dá)對方 承諾生效的意義：合同成立（3 3）采購合同的訂立程序）采購合同的訂立程序37 （5 5）采購合同的形式采購合同的形式 表格式表格式 條文式條文式 表格條文混合式表格條文混合式 （4 4）采購合同的訂立形式）采購合同的訂立形式 口頭合同 書面合同：合同書、信件、數(shù)據(jù)電文、確認(rèn)書 其它合同形式：默示形式、推定形式38合同形式：默示形式、推定形式 又稱推定形式，或稱行為默示形式或意思實現(xiàn)形式，指合同當(dāng)事人以某種表明法律意圖的行為間接地表示合同內(nèi)容的合同形式。 它以合同的開始履行推定合同已經(jīng)訂立。如停車場收費(fèi)

18、。 又如租期屆滿后，承租人繼續(xù)交納房租，出租人接受之，由此可推知當(dāng)事人雙方作出了延長租期的法律行為。 合同默示形式只有當(dāng)事人約定或法律明確規(guī)定的情況下才能適用。39表表格格式式表表 采采購購合合同同 經(jīng)經(jīng) .雙雙方方協(xié)協(xié)商商,簽簽訂訂本本合合同同,共共同同信信守守 合合同同編編號號 商商品品 規(guī)規(guī)計計量量數(shù)數(shù)單單 總總 質(zhì)質(zhì)交交貨貨備備 注注 名名稱稱 格格單單位位量量價價金金額額量量時時間間 需需方方單單位位:蓋蓋章章 簽簽證證機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)(蓋蓋章章)供供方方單單位位:(蓋蓋章章) 通通訊訊地地址址: 通通訊訊地地址址: 接接貨貨地地點點: 交交貨貨地地點點: 電電 報報: 電電 報報: 電電

19、話話: 電電 話話: 開開戶戶銀銀行行: 簽簽證證日日期期 開開戶戶銀銀行行: 帳帳 號號: _年年_月月_日日帳帳 號號: 需需方方代代表表: 供供方方代代表表: 40 表表 - 采購合同采購合同合同編號合同編號經(jīng)供需雙方商定經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同簽訂本合同、商品名稱、商品名稱、商品數(shù)量和質(zhì)量、商品數(shù)量和質(zhì)量、單位及總金額、單位及總金額、交貨地點和方式、交貨地點和方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗收方法、驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗收方法、結(jié)算方式、結(jié)算方式、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 10

20、10、本合同、本合同_ _份份, ,雙方各收執(zhí)雙方各收執(zhí)_ _份份 1111、其它本未盡事項、其它本未盡事項, , 由雙方協(xié)商由雙方協(xié)商, ,另立附件另立附件 1212、附則、附則 : : 供方供方: :經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址 需方需方: :經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址 簽證機(jī)關(guān)簽證機(jī)關(guān) 簽證人簽證人 開戶人開戶人 開戶行開戶行 帳號帳號 地址地址 條文式條文式41表表格格條條文文混混合合式式 合合 同同 編編 號號 經(jīng)經(jīng) 供供 需需 雙雙 方方 協(xié)協(xié) 商商 簽簽 訂訂 本本 合合 同同 ， 共共 同同 遵遵 守守 商商 品品 規(guī)規(guī) 計計

21、量量 數(shù)數(shù) 單單 總總 質(zhì)質(zhì) 交交 貨貨 備備 注注 名名 稱稱 格格 單單 位位 量量 價價 金金 額額 量量 時時 間間 、 雙雙 方方 必必 須須 按按 合合 同同 嚴(yán)嚴(yán) 肅肅 執(zhí)執(zhí) 行行 ， 發(fā)發(fā) 生生 糾糾 紛紛 時時 ， 應(yīng)應(yīng) 按按 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 合合 同同 法法 協(xié)協(xié) 商商 解解 決決 或或 申申 請請 裁裁 決決 、 結(jié)結(jié) 算算 方方 式式 、 交交 貨貨 日日 期期 和和 交交 貨貨 地地 點點 、 運(yùn)運(yùn) 輸輸 方方 式式 、 驗驗 收收 辦辦 法法 、 合合 同同 有有 效效 期期 需需 方方 單單 位位 :蓋蓋 章章 簽簽 證證 機(jī)機(jī) 關(guān)關(guān) (蓋蓋 章章 ) 供供 方方 單

22、單 位位 :(蓋蓋 章章 ) 通通 訊訊 地地 址址 : 通通 訊訊 地地 址址 : 接接 貨貨 地地 點點 : 交交 貨貨 地地 點點 : 電電 報報 : 電電 報報 : 電電 話話 : 電電 話話 : 開開 戶戶 銀銀 行行 : 簽簽 證證 日日 期期 開開 戶戶 銀銀 行行 : 帳帳 號號 : _年年 _月月 _日日 帳帳 號號 : 需需 方方 代代 表表 : 供供 方方 代代 表表 : 42采購合同實例采購合同實例 1國國際際貿(mào)易貿(mào)易合同合同 商業(yè)合同商業(yè)合同 合同合同號：號： 日期日期： 買方買方： 電報電報： 電電傳傳： 賣方：賣方： 電報電報： 電電傳傳： 按本合同按本合同條款條

23、款，買買方方同意同意購購入入、賣賣方方同意同意出出售售下下述述貨貨品品，謹(jǐn)謹(jǐn)此此簽約簽約。 1 品名品名、規(guī)格規(guī)格： 單位單位、 數(shù)量數(shù)量、單價單價、總總價價、總總金額金額 2 原原產(chǎn)產(chǎn)國國別別和和生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠： 3 包包裝裝： 須須用用堅固堅固的的木木箱箱或或紙紙箱箱包包裝裝 4 包包裝裝標(biāo)記標(biāo)記： 5 裝裝運(yùn)運(yùn)日期日期： 6 裝運(yùn)裝運(yùn)港口港口 7 卸卸貨貨港口港口： 8 保險保險：裝運(yùn)裝運(yùn)后后由由買買方方投投保保 9 支付支付條件條件： 10 單據(jù)單據(jù)： 海海運(yùn)運(yùn) 空空運(yùn)運(yùn) 航航郵郵 11 裝運(yùn)裝運(yùn)： 12 裝裝運(yùn)運(yùn)通知通知： 13 質(zhì)量質(zhì)量保證保證： 14 索賠索賠： 15 不不可可抗抗

24、力力： 16 合同合同延期延期和和罰款罰款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加條條款款： 43采購合同采購合同實實例例 2原原材料材料采購采購合同合同 合同合同號號： 茲茲由由買買方方 公司公司和和賣賣方方 公司公司于于 年年 月月 日日 簽訂簽訂合同合同，各各方方同意同意買買賣賣有有關(guān)關(guān)商品商品并并遵守遵守各各項項條件條件如如下下： 1 商品商品 代碼代碼： 說明說明： 備備注注： 2 原原產(chǎn)產(chǎn)地地 原原產(chǎn)產(chǎn)地地： 生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商： 3 質(zhì)量質(zhì)量 4 訂訂單單安排安排 5 價格價格及及付款付款 單單價價： 幣幣種種： 數(shù)量數(shù)量范圍范圍： 總總計計： 6 支持支持與與合作合作 7 包包裝裝： 每每件件數(shù)量數(shù)量： 包包裝裝方法方法： 8 發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)及及交交貨貨 9 保險保險 10 檢驗檢驗 11 索賠索賠 12 不不可可抗抗力力 13 違約違約或或取取消消會會員員 14 份份爭爭解決解決 15 其他其他 簽字簽字： （買買方方）