國際貿(mào)易合同的商訂和履行8

1、江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.1 8.1 交易前準(zhǔn)備交易前準(zhǔn)備8.2 8.2 合同的磋商合同的磋商8.3 8.3 合同的訂立合同的訂立8.4 8.4 合同的履行合同的履行江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.1 交易前準(zhǔn)備交易前準(zhǔn)備 國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研 內(nèi)容內(nèi)容 渠道和方法渠道和方法 進(jìn)出口商品經(jīng)營方案進(jìn)出口商品經(jīng)營方案 作用作用 內(nèi)容內(nèi)容 建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系 尋找客戶尋找客戶 建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系國際市場調(diào)研：國際市場調(diào)研： 內(nèi)容內(nèi)容 國際市場環(huán)境調(diào)研國際市場環(huán)境調(diào)研國外經(jīng)濟(jì)、政治、法律環(huán)境以及文化環(huán)境調(diào)

2、研國外經(jīng)濟(jì)、政治、法律環(huán)境以及文化環(huán)境調(diào)研 國際市場商品情況調(diào)研國際市場商品情況調(diào)研國外市場商品的供給、需求狀況；國際市場商品價格國外市場商品的供給、需求狀況；國際市場商品價格注意：應(yīng)同時做好國內(nèi)貨源供給或需求方面的調(diào)查注意：應(yīng)同時做好國內(nèi)貨源供給或需求方面的調(diào)查 國際市場營銷情況調(diào)研國際市場營銷情況調(diào)研商品銷售渠道；廣告宣傳；競爭對手分析商品銷售渠道；廣告宣傳；競爭對手分析 國外客戶情況調(diào)研國外客戶情況調(diào)研 客戶背景、資信、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營能力客戶背景、資信、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營能力江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系國際市場調(diào)研：國際市場調(diào)研： 渠道和方法渠道和方法國外市場調(diào)研

3、國外市場調(diào)研 推銷小組到國外市場調(diào)查（一手資料）推銷小組到國外市場調(diào)查（一手資料） 通過各種媒體尋找信息資料（二手資料）通過各種媒體尋找信息資料（二手資料） 委托國外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查委托國外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查國外客戶調(diào)研國外客戶調(diào)研 委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進(jìn)行資信調(diào)查；委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進(jìn)行資信調(diào)查； 委托中國銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對客戶調(diào)查委托中國銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對客戶調(diào)查; 通過駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處調(diào)查；通過駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處調(diào)查； 利用交易會、洽談會、商務(wù)談判或代表團(tuán)、推銷小組進(jìn)行資信利用交易會、洽談會、商務(wù)談判或代表團(tuán)、推銷小組進(jìn)行

4、資信調(diào)查調(diào)查。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系資信調(diào)查申請書資信調(diào)查申請書 調(diào)查對象國外客戶全稱（中英文） OVERSEAS TRADING CO. LTD. 地址 （中英文） 100 JULAN SULTAN #01-20 SULTAN PLAZA SINGAPORE 電傳號（065）6401070 電電 話話 （065）6401074 往來銀行名稱及賬號中國銀行新加坡分行 BANK OF CHINA， SINGAPORE 03040159電電 傳傳 調(diào)查內(nèi)容及目的了解客商的資本、信譽(yù)及經(jīng)營作風(fēng)等情況調(diào) 查 方 式你行 Y 電詢 函詢代理行代理行 Y 電復(fù)電復(fù) 函復(fù)函復(fù)委 托須

5、知1.銀行對調(diào)查結(jié)果的真實性不負(fù)任何責(zé)任。2.銀行對調(diào)查過程中郵電、通信造成的延誤、丟失以及代理行 的廷誤或不回復(fù)概不負(fù)責(zé)。 .3.委托人同意支付銀行有關(guān)費用(包括你行費用和國外行可能收取的外幣費用)。4.委托人保證對調(diào)查內(nèi)容保密,并保證對由此引起銀行蒙受的一切損失負(fù)全部責(zé)任。 委托單位 全稱及地址天津泰佛紡織品進(jìn)出口公司（TIANJIN TIFERT TEXTILES IMPORT & EXPORT CORP. 86，ZHUJIANG ROAD , HEXI DISTRICT, TIANJIN， CHINA ） 開戶行及賬號中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行10510120190356 聯(lián)系人王

6、宏江電 話 12340789 銀 行審 核意 見 經(jīng)辦 日期 委托單位簽章 負(fù)責(zé)人：揚帆 日期20000906 致：中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行 日期：2001.09.24 茲委托貴行對下述對象作資信調(diào)查： 編號：0101036 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系擬定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案 作用作用 企業(yè)根據(jù)國內(nèi)外市場、企業(yè)經(jīng)營決策及目標(biāo)企業(yè)根據(jù)國內(nèi)外市場、企業(yè)經(jīng)營決策及目標(biāo)對其所經(jīng)營的進(jìn)出口商品所做的一種業(yè)務(wù)計劃安對其所經(jīng)營的進(jìn)出口商品所做的一種業(yè)務(wù)計劃安排，是同客戶洽商交易的依據(jù)，能使排，是同客戶洽商交易的依據(jù)，能使 交易有計劃、交易有計劃、有目的地順利進(jìn)行。有目的地順利進(jìn)行。 內(nèi)容內(nèi)容

7、商品貨源情況商品貨源情況 國外市場情況國外市場情況 經(jīng)營歷史情況經(jīng)營歷史情況 經(jīng)營計劃安排經(jīng)營計劃安排 營銷策略營銷策略江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系 尋找客戶 他人介紹他人介紹 媒體尋找：媒體尋找： 主動出擊：參加或舉辦各種交易會、展覽會結(jié)識客戶主動出擊：參加或舉辦各種交易會、展覽會結(jié)識客戶 建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系篩選出潛在客戶篩選出潛在客戶主動向向潛在客戶發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系主動向向潛在客戶發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函件建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函件江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.2 交易磋商交易磋商 交易磋商的形式交易磋商的形式 （口頭、書面）

8、（口頭、書面） 交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容 ： 擬簽訂的買賣合同的各項條款：包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、擬簽訂的買賣合同的各項條款：包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項為主要內(nèi)容或主要交易條件。和不可抗力等。其中以前七項為主要內(nèi)容或主要交易條件。 交易磋商的程序交易磋商的程序 交易磋商：準(zhǔn)備工作交易磋商：準(zhǔn)備工作 合同簽訂：目的和結(jié)果合同簽訂：目的和結(jié)果江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.2 交易磋商交易磋商 基本程序基本程序: : 詢盤詢盤 發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 接受接受

9、合同合同成立成立要件要件詢問有關(guān)交易條件，詢問有關(guān)交易條件，“邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤 ”提出有關(guān)交易條件，法律行為提出有關(guān)交易條件，法律行為“要約要約 ”不同意或不完全同意有關(guān)交易條件，構(gòu)不同意或不完全同意有關(guān)交易條件，構(gòu)成成“新的發(fā)盤新的發(fā)盤 ”同意有關(guān)交易條件，法律行為同意有關(guān)交易條件，法律行為“承諾承諾 ”江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 詢盤（詢盤（Enquiry） 詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價格，也可詢問其他一項盤的內(nèi)容可以是

10、只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件；可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)或幾項交易條件；可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。出。 詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點，常被交易一方用來試探對方對交易交易的起點，常被交易一方用來試探對方對交易的誠意或試探國際市場價格，值得認(rèn)真對待和仔的誠意或試探國際市場價格，值得認(rèn)真對待和仔細(xì)分析細(xì)分析。 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系詢盤應(yīng)注意問題詢盤應(yīng)注意問題 凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。示均可做詢盤處理。 盡量避免只是詢價而

11、不購買或不售貨，以免失掉盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。信譽(yù)。 避免只關(guān)注商品的價格，應(yīng)注意詢問其他交易條避免只關(guān)注商品的價格，應(yīng)注意詢問其他交易條件。件。 尊重對方詢價，及時處理與答復(fù)。尊重對方詢價，及時處理與答復(fù)。 應(yīng)避免同時期集中向幾個交易對象發(fā)出。應(yīng)避免同時期集中向幾個交易對象發(fā)出。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 發(fā)盤（發(fā)盤（Offer） 發(fā)盤也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人發(fā)盤也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人( (發(fā)盤人發(fā)盤人) ) 向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項交向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、

12、訂易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示立合同的意思表示 。 一項發(fā)盤必須具備的條件一項發(fā)盤必須具備的條件 發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出；發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出； 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（示例）；發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（示例）； 發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思 ; ; 發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 發(fā)盤約束力發(fā)盤約束力 發(fā)盤生效時間：到達(dá)受盤人時生效發(fā)盤生效時間：到達(dá)受盤人時生效 發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回和撤銷 發(fā)盤有效期：兩種表現(xiàn)形式發(fā)盤有效期：兩種表現(xiàn)

13、形式 明確規(guī)定有效期限明確規(guī)定有效期限 采用合理期限采用合理期限 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系v發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回與撤銷 發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，可以將發(fā)盤撤回。只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其之前，可以將發(fā)盤撤回。只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時到達(dá)受盤人。同時到達(dá)受盤人。 發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤

14、撤銷，廢除發(fā)盤的效力。但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送發(fā)盤撤銷，廢除發(fā)盤的效力。但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人。達(dá)受盤人。 例外例外公約規(guī)定兩種不得撤銷情況發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。表示它是不可撤銷的。 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 發(fā)盤的終止：發(fā)盤的終止： 過期過期 因規(guī)定的接受期限已滿而失效因規(guī)定的接受期限已滿而失效 因因“合理期限合理期限”已過而失效已

15、過而失效 拒絕拒絕 因受盤人拒絕而失效；因受盤人拒絕而失效； 因受盤人還盤而失效因受盤人還盤而失效 發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效 法律的適用法律的適用江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 還盤還盤(Counter offer) 還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見易對發(fā)盤提出修改意見 。 還盤構(gòu)成要件：對原發(fā)盤內(nèi)容的還盤構(gòu)成要件：對原發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性實質(zhì)性變更變更 貨物的價格；貨物的價格； 支付條件支付條件 貨物

16、的質(zhì)量與數(shù)量；貨物的質(zhì)量與數(shù)量； 交貨的時間與地點；交貨的時間與地點； 當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍； 解決爭議的方法。解決爭議的方法。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 還盤應(yīng)注意問題還盤應(yīng)注意問題還盤可以不使用還盤可以不使用“還盤還盤”字樣，只在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修字樣，只在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改；改； 還盤可以針對價格還盤可以針對價格, ,也可針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、也可針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付或者價格；支付或者價格； 還盤一般只針對原發(fā)盤提出不同意見和需要修改的部分還盤一般只針對原發(fā)盤提出不同意見和需要修改的部分已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略；

17、已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略； 接到還盤后要與原發(fā)盤進(jìn)行核對，找出還盤價中提出的新內(nèi)接到還盤后要與原發(fā)盤進(jìn)行核對，找出還盤價中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場變化情況和我銷售意圖認(rèn)真對待和考慮容，結(jié)合市場變化情況和我銷售意圖認(rèn)真對待和考慮。 對買方還盤的答復(fù)對買方還盤的答復(fù) 感謝來函但不能接受其還價感謝來函但不能接受其還價強(qiáng)調(diào)原價格的合理性并陳述理由強(qiáng)調(diào)原價格的合理性并陳述理由江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 接受接受(承諾，承諾，acceptance) 接受的含義接受的含義 合同法合同法第第2121條：承諾是受要約人同意要約的條：承諾是受要約人同意要約的意思表示。意思表示。 公約公約第第1

18、818條第條第1 1款：受要約人聲明或以其他行款：受要約人聲明或以其他行為表示同意一項要約，即是承諾。為表示同意一項要約，即是承諾。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系 構(gòu)成接受的要件構(gòu)成接受的要件接受必須由特定的受盤人做出接受必須由特定的受盤人做出 接受必須表示出來接受必須表示出來 緘默或不行動本身不等于接受緘默或不行動本身不等于接受 表示方式：聲明、行動表示方式：聲明、行動 接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人 可撤回可撤回 逾期接受逾期接受 正常傳遞正常傳遞 非正常傳遞非正常傳遞 接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 變更的程度變更

19、的程度實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更 非實質(zhì)性變更非實質(zhì)性變更江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系逾期接受逾期接受F正常傳遞正常傳遞 s無效無效s除非發(fā)盤人毫不遲延地以口頭或書面將其認(rèn)為該逾期的接受仍除非發(fā)盤人毫不遲延地以口頭或書面將其認(rèn)為該逾期的接受仍屬有效意思通知受盤人屬有效意思通知受盤人F非正常傳遞非正常傳遞s 它本來應(yīng)能夠及時送達(dá)發(fā)價人（但事實卻由于傳遞的延誤而遲它本來應(yīng)能夠及時送達(dá)發(fā)價人（但事實卻由于傳遞的延誤而遲到）到）s 具有接受的效力具有接受的效力s 除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭和書面通知受盤人，否認(rèn)逾期接除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭和書面通知受盤人，否認(rèn)逾期接受的有效性受的有效性

20、；江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系變更的程度變更的程度F實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更s修改了下列貿(mào)易條件修改了下列貿(mào)易條件貨物的價格貨物的價格 貨物的質(zhì)量與數(shù)量貨物的質(zhì)量與數(shù)量支付條件支付條件 交貨的時間與地點交貨的時間與地點當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍 解決爭議的方法解決爭議的方法s合同無效合同無效F非實質(zhì)性變更非實質(zhì)性變更s 合同仍有效合同仍有效s 除非發(fā)價人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面方式除非發(fā)價人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議提出異議江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系接受的撤回與撤銷接受的撤回與撤銷 接受的撤回 在接受生效之前將接受予以撤回，

21、以阻止其生效。在接受生效之前將接受予以撤回，以阻止其生效。 公約公約規(guī)定，接受得以撤回，但撤回通知必須于接受規(guī)定，接受得以撤回，但撤回通知必須于接受原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人。 撤銷接受 接受通知送達(dá)發(fā)盤人時，接受生效，合同成立。接受通知送達(dá)發(fā)盤人時，接受生效，合同成立。 撤銷接受的行為屬于撤銷接受的行為屬于違約違約。 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-1】 我某出口企業(yè)于我某出口企業(yè)于6 6月月1 1日用電傳向英商發(fā)盤銷售某日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限商品，限6 6月月7 7日復(fù)到。日復(fù)到。6 6月月2 2日收到英商回電

22、：日收到英商回電：“如價格減如價格減5%5%可接受可接受” 我尚未對英商來電作出答我尚未對英商來電作出答復(fù)，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于復(fù)，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于6 6月月3 3日來電表示：日來電表示：“無條件接受你無條件接受你6 6月月1 1日發(fā)盤，請告日發(fā)盤，請告合同號碼。合同號碼。”試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？理？江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-2】 我某外貿(mào)公司于我某外貿(mào)公司于3月月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸，并列明公噸，并列明“PACK

23、ED IN SOUND GUNNY BAGS”。美商收到我方電傳后立。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示即復(fù)電表示“ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，貨， 準(zhǔn)備于雙方約定的準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，該農(nóng)月份裝船。數(shù)周后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市價猛跌，針對我方的催證電傳，美商于產(chǎn)品國際市價猛跌，針對我方的催證電傳，美商于3月月20日來電稱：日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝未予確由于你方對新麻袋包裝未予確認(rèn)，雙方之間無合同。認(rèn)，雙方之間無合同?！?而我方則堅持合同已有效而我方則堅持合同已有效成立，

24、于是發(fā)生爭執(zhí)。成立，于是發(fā)生爭執(zhí)。 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-3】 我某出口公司于我某出口公司于5月月5日以電報對德商發(fā)盤，日以電報對德商發(fā)盤，限限8日復(fù)到有效。對方于日復(fù)到有效。對方于7日以電報發(fā)出接受日以電報發(fā)出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于9日才收到德商的接受通知，事后該公司亦未日才收到德商的接受通知，事后該公司亦未表態(tài)。合同是否成立？表態(tài)。合同是否成立？江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂 國際貨物貿(mào)易合同國際貨物貿(mào)易合同 含義含義 營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之

25、間所達(dá)成的以買營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。賣貨物為目的的協(xié)議。 特點特點 國際性國際性 標(biāo)的物為貨物（公債、股票等有價證券、為供標(biāo)的物為貨物（公債、股票等有價證券、為供私人、家屬或家庭使用而進(jìn)行的購買以及電力私人、家屬或家庭使用而進(jìn)行的購買以及電力等排除在外）等排除在外） 性質(zhì)為買賣性質(zhì)為買賣江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂訂立合同的基本原則訂立合同的基本原則 平等原則平等原則 自愿原則自愿原則 公平原則公平原則 誠信原則誠信原則 合法原則合法原則江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂合同

26、的形式合同的形式公約第11條：銷售合同無需以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明。合同法第10條：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂 書面合同書面合同 狹義：買賣雙方簽署的有一定格式的書面合同買賣雙方簽署的有一定格式的書面合同 銷售銷售/購貨合同購貨合同(Sales /Purchase Contract) 銷售銷售/購買確認(rèn)書購買確認(rèn)書(Sales /Purchase Confirmation) 協(xié)議書協(xié)議書(Agreement) 定單定單(Orde

27、r) 備忘錄備忘錄(Memorandum) 廣義：一系列的書面文件形成的合同，既可以一系列的書面文件形成的合同，既可以是雙方簽署的一定格式的書面合同，也可以是是雙方簽署的一定格式的書面合同，也可以是雙方磋商合同往來的信件、電報和電傳雙方磋商合同往來的信件、電報和電傳。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系書面合同的內(nèi)容書面合同的內(nèi)容 n約首約首 合同名稱、編號合同名稱、編號 簽約日期、地點簽約日期、地點 合同當(dāng)事人的名稱、地址合同當(dāng)事人的名稱、地址 n正文正文 具體條款具體條款：品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付、檢驗 一般條款一般條款：不可抗力、仲裁、違約救濟(jì)、準(zhǔn)據(jù)法、

28、合同的變更、終止、期限、合同的文本數(shù)量、使用的文字及效力 n尾部尾部 簽章 合同附件江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂 簽訂書面合同的意義簽訂書面合同的意義 合同成立的依據(jù)合同成立的依據(jù) 合同生效的條件合同生效的條件 我國合同法規(guī)定：我國合同法規(guī)定：“中華人民共和國法律、行中華人民共和國法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)由國家批準(zhǔn)的合同，獲得批準(zhǔn)時，方政法規(guī)規(guī)定應(yīng)由國家批準(zhǔn)的合同，獲得批準(zhǔn)時，方為合同成立為合同成立”。凡經(jīng)政府批準(zhǔn)的合同，必須是具有。凡經(jīng)政府批準(zhǔn)的合同，必須是具有一定格式的正式書面合同一定格式的正式書面合同 。 履行合同的依據(jù)履行合同的依據(jù) 是仲裁、訴訟

29、的依據(jù)是仲裁、訴訟的依據(jù) 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂 合同適用的法律規(guī)范合同適用的法律規(guī)范 合同有關(guān)國國內(nèi)的相關(guān)法律：普遍約束力合同有關(guān)國國內(nèi)的相關(guān)法律：普遍約束力 國際貿(mào)易慣例：不具有強(qiáng)制約束力國際貿(mào)易慣例：不具有強(qiáng)制約束力 雙邊或多邊國際公約：普遍約束力雙邊或多邊國際公約：普遍約束力聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（ Convention on International Sale of Goods） 思考：思考：當(dāng)國際公約與國內(nèi)法發(fā)生沖突時應(yīng)如何處理？當(dāng)國際公約與國內(nèi)法發(fā)生沖突時應(yīng)如何處理？ 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)

30、財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系8.3 合同的簽訂合同的簽訂 合同有效成立的條件合同有效成立的條件 當(dāng)事人必須具有法律行為的資格和能力當(dāng)事人必須具有法律行為的資格和能力 當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議 合同必須是有償?shù)暮贤仨毷怯袃數(shù)?形式符合有關(guān)法律規(guī)定形式符合有關(guān)法律規(guī)定 合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-4】 泰國某農(nóng)用車總裝廠泰國某農(nóng)用車總裝廠A與中國某柴油機(jī)生產(chǎn)廠與中國某柴油機(jī)生產(chǎn)廠B已經(jīng)建立已經(jīng)建立了長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，由了長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，由B向向A供應(yīng)裝配農(nóng)用車所需要的柴油機(jī)

31、。供應(yīng)裝配農(nóng)用車所需要的柴油機(jī)。A按照以前交易的按照以前交易的CIF Bangkok 價格向價格向B下訂單，訂購下訂單，訂購300臺臺柴油機(jī)。考慮到柴油機(jī)。考慮到A是老客戶，并且有望發(fā)展成為代理，是老客戶，并且有望發(fā)展成為代理，B回電回電表示同意。表示同意。A在第二天上午在第二天上午10點通知銀行開點通知銀行開L/C，恰好此時收，恰好此時收到到B來電，稱來電，稱“預(yù)計生鐵價格持續(xù)上漲，每臺漲價預(yù)計生鐵價格持續(xù)上漲，每臺漲價2%，抱歉，抱歉”。A當(dāng)即回電：當(dāng)即回電：“貴方再未事先通知的情況下提出漲價時沒有道貴方再未事先通知的情況下提出漲價時沒有道理的，最多只能漲價理的，最多只能漲價1%。 ”B當(dāng)

32、即發(fā)傳真表示同意，但是由當(dāng)即發(fā)傳真表示同意，但是由于于A的傳真機(jī)故障未能收到的傳真機(jī)故障未能收到B的傳真。此時韓國一家公司的傳真。此時韓國一家公司C報價，報價，A接受接受C的報價。請分析的報價。請分析 來往函電的意義。來往函電的意義。 A A和和B B之間是否達(dá)成了交易，是什么時候達(dá)成的？之間是否達(dá)成了交易，是什么時候達(dá)成的？江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-5】 日本人日本人Masako Seto與美國人與美國人Bob Jones從未見過面，對對從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是

33、第一次到新加坡參加商務(wù)會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別著胸牌。商務(wù)會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別著胸牌。9 9時，他們準(zhǔn)時到達(dá)。時，他們準(zhǔn)時到達(dá)。Seto很快注意到很快注意到Jones比自己年長，而且身比自己年長，而且身穿高質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問候穿高質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問候Jones。Seto在在離離Jones兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在Jones的正前方的正前方鞠躬鞠躬90度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛眼睛.對此，對此，

34、Jones深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了Seto的的肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，Seto擺脫了擺脫了Jones的手，又一次站在的手，又一次站在Jones的正前方，更加深深的正前方，更加深深鞠了一躬。鞠了一躬。江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-5】 見狀，見狀，JonesJones還以為還以為SetoSeto因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了抓住了SetoSeto的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自的雙肩

35、，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手。這次己也坐下，并又一次伸出了手。這次SetoSeto干脆拒絕與干脆拒絕與Jon Jon eses握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因為竟有人抓住他的雙肩。因為竟有人抓住他的雙肩。JonesJones也很沮喪，一是他的手也很沮喪，一是他的手碰到了碰到了SetoSeto的眼睛，二是這位日本人不接受他表示友好的眼睛，二是這位日本人不接受他表示友好的握手。試想這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務(wù)開展會有的握手。試想這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務(wù)開展會有什么影響呢？什么影響呢？ 江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系江蘇大學(xué)財經(jīng)學(xué)院國貿(mào)系【Case Study 8-6】 某年某年9 9月月1212日，國內(nèi)日，國內(nèi)T T公司向國外新客戶公司向國外新客戶K K公司發(fā)盤，報某商公司發(fā)盤，報某商品品300300