第9章貿(mào)易合同的簽訂與履行

1、 1.交易前準備交易前準備2.交易磋商交易磋商3.訂立合同訂立合同4.履行合同履行合同u第一節(jié)第一節(jié) 交易前準備交易前準備 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 （一）互聯(lián)網(wǎng)（一）互聯(lián)網(wǎng) （二）展覽會（二）展覽會u尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法 （一）互聯(lián)網(wǎng)（一）互聯(lián)網(wǎng) 1、B2B網(wǎng)站網(wǎng)站 Alibaba、GlobalSources、Made-in-China等等 2、搜索引擎、搜索引擎 Google、Yahoo、Baidu等等 （二）展覽會（二）展覽會 最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗的不同而異。劃能力和經(jīng)驗的不同而異。 廣交會、華交

2、會廣交會、華交會 德國法蘭克福汽車及配件展德國法蘭克福汽車及配件展 科隆國際五金博覽會科隆國際五金博覽會 B2B網(wǎng)站的選擇網(wǎng)站的選擇 看知名度；看買家數(shù)量；看論壇討論；看知名度；看買家數(shù)量；看論壇討論； 搜索引擎使用方法：搜索引擎使用方法： 產(chǎn)品名稱目標客戶【產(chǎn)品名稱目標客戶【Importer(s) distributor buyer company wholesaler retailer supplier vendor (pls.)】 Price產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 Buy產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 國家名稱國家名稱 產(chǎn)品名稱關聯(lián)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱關聯(lián)產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱market research

3、 產(chǎn)品名稱著名買家產(chǎn)品名稱著名買家 產(chǎn)品名稱右側(cè)廣告產(chǎn)品名稱右側(cè)廣告 多種語言多種語言Inquiry（詢盤）（詢盤）Offer（發(fā)盤）（發(fā)盤）Counter offer（還盤）（還盤）Accept（接受）（接受）一、交易磋商的過程一、交易磋商的過程出口報價核算出口報價核算出口還價核算出口還價核算第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商交易磋商其中，發(fā)盤和接受其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)基本環(huán)節(jié)二、交易磋商的主要形式二、交易磋商的主要形式口頭磋商口頭磋商外貿(mào)洽談、商務談判外貿(mào)洽談、商務談判書面磋商書面磋商外貿(mào)函電外貿(mào)函電三、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的內(nèi)容 主要交易條款：主要交易條款：

4、品名、品質(zhì)、數(shù)量、品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付包裝、價格、運輸、保險、支付 其他條款：其他條款：檢驗、索賠、不可抗力、檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等仲裁等 1、建交函、建交函 2、詢盤函、詢盤函 3、發(fā)盤函、發(fā)盤函 4、還盤函、還盤函 5、接受函、接受函四、交易磋商的函電四、交易磋商的函電建交函示例建交函示例 Dear Mr. Smith We learned from Alibaba that you are seeking for Chinese Microwave. We are writing to enter into business relations with

5、you. Our company was founded in 1980 and has grown to be one of the leading Imp. & Exp. Companies in Yunnan, specialized in electrons. Enclosed is our latest catalogue of Chinese Microwave. As the commodities we supply are of good quality and reasonable price, we have won a very good reputation

6、from our clients all over the world. It will be a great pleasure to receive your inquiries against which we will send your our best quotations. We are looking forward to your early reply. Yours faithfully, Wang Ming1、建立業(yè)務聯(lián)系、建立業(yè)務聯(lián)系建交函建交函 說明信息來源說明信息來源 We have obtained your name and address from the In

7、ternet 言明去函目的言明去函目的 We wish to express our desire to enter into business relationships with you. 公司簡介公司簡介 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 Our company is a state-owned enterprise, with more than 30 years experience in handling this commodity. We are one of the biggest exporters of light industrial products and have abundan

8、t capital and rich resources. 激勵性結尾激勵性結尾 We are looking forward to your specific inquiries. 詢盤函示例詢盤函示例 Dear Mr. Wang We have received your letter together with your catalogs. Having thoroughly studied the catalogs, we find that Art.No. TRM-12 is quite suitable for our market. We may need 5000 sets f

9、or Aug.2008 delivery. Please kindly inform us if you can supply and quote us your most favorable price for the above goods on the basis of CIFC3 NEW YORK with details, including packing, shipment, insurance and payment. Looking forward to your early reply Yours faithfully, Smith發(fā)盤函示例發(fā)盤函示例 Dear Mr. S

10、mith Thank you for your inquiry of Jun.5,2008. And now we are glad to quote as follows: Commodity: Microwave, Art No. TRM-12 Unit Price: USD 100.00/SET CIFC3 NEW YORK Quantity: 500 SETS Packing: to be packed in cartons of 1 set each Shipment: not later than Aug. 31st,2008 Insurance: To be covered by

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12、lly, Wang Ming買方還盤函示例買方還盤函示例 Dear Mr. Wang Thank you for your offer of Jun. 10th, 2006. However, after a careful study of your quotation, we find that your price seems to be on the high side. It will leave us almost no profit to accept your price. We appreciate the quality of your products and are g

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14、ted. Yours faithfully, Smith賣方還盤函示例賣方還盤函示例 Dear Mr. Smith We are glad to receive your letter of Jun. 15th,2006, but sorry to learn that you find our quotation too high. We believe our prices are realistic, it is impossible that any other suppliers can quote lower than us if their products are as goo

15、d as ours in quality. However, in order to assist you to compete with other dealers in the market, we decided to reduce 2% of the previous price. This quotation is valid for EIGHT days. Please take advantage of this chance and send your acceptance to us as soon as possible. Yours faithfully, Wang Mi

16、ng接受函示例接受函示例 Dear Mr. Wang Your quotation of Jun.20,2008 has been accepted and we are glad to place our order as follows: Chinese Microwave, Art. No. TRM-12, Unit Price: USD 98.00/SET CIFC3 NEW YORK Other terms and conditions are the same as we agreed before. Please send us your sales confirmation i

17、n duplicate for our counter-signing. Yours faithfully, Smith 接受接受 Yours December 25th email we accept. Your March 15th email we accept 500 M/T L-Malic Acid 99pct at USD 10/kg CIF New York December shipment irrevocable sight credit.五、交易磋商的具體過程五、交易磋商的具體過程1 1、詢盤（、詢盤（InquiryInquiry）詢盤的概念詢盤的概念詢盤又稱詢價，是指貿(mào)易

18、的一方向另一方詢問買賣詢盤又稱詢價，是指貿(mào)易的一方向另一方詢問買賣貨物的各項交易條件的一種洽商邀請。貨物的各項交易條件的一種洽商邀請。詢盤對貿(mào)易雙方均無法律上的約束力，而且不是交詢盤對貿(mào)易雙方均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)程序，但它往往是一筆交易的起點。易磋商的必經(jīng)程序，但它往往是一筆交易的起點。詢盤示例：詢盤示例：Please offerPlease offer Red Kidney Beans your most Red Kidney Beans your most favorable price FOB Shanghai.favorable price FOB Shangha

19、i.Interested inInterested in Northeast soybean Northeast soybean please quote please quote forfor CIF London. CIF London. Can supplyCan supply Guizhou Peeled Ginger Guizhou Peeled Ginger please bidplease bid. . 2 2、發(fā)盤（、發(fā)盤（OfferOffer） 發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，法律上稱為要約。發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，法律上稱為要約。 公約公約：凡向一個或一個以上的特定的：凡向一個或一個以

20、上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受接受其約束的意思，即構成發(fā)盤。到接受接受其約束的意思，即構成發(fā)盤。（一）構成發(fā)盤的條件（一）構成發(fā)盤的條件3、向一個或一個以上特定的人發(fā)出的、向一個或一個以上特定的人發(fā)出的4、必須送達受盤人、必須送達受盤人1、內(nèi)容十分確定（貨物、數(shù)量、價格）、內(nèi)容十分確定（貨物、數(shù)量、價格）2、表明承受約束的意旨、表明承受約束的意旨（如發(fā)盤中附有保留（如發(fā)盤中附有保留條件，如條件，如“以我方最后確認為準以我方最后確認為準”或或“我方有權優(yōu)先我方有權優(yōu)先

21、出售出售”等，則不構成發(fā)盤，視為邀請發(fā)盤）等，則不構成發(fā)盤，視為邀請發(fā)盤）（二）發(fā)盤的有效期（二）發(fā)盤的有效期并非并非“要件要件”即復、電復即復、電復未規(guī)定有效期未規(guī)定有效期合理時間合理時間1、規(guī)定最遲接受期限：、規(guī)定最遲接受期限：This offer is subject to your reply reaching us within one week（限一周內(nèi)復到有效）（限一周內(nèi)復到有效）2、規(guī)定一段接受的期限：、規(guī)定一段接受的期限：This offer is valid for 5 days.（發(fā)盤有效期（發(fā)盤有效期5天）天）口頭發(fā)盤口頭發(fā)盤立即接受立即接受（如何計算？）（如何計算？）

22、公約公約第第20條條 1、發(fā)盤以電報或信件：以電報交發(fā)時刻或信上、發(fā)盤以電報或信件：以電報交發(fā)時刻或信上載明發(fā)信日期起算，如信上未載明日期，則以信載明發(fā)信日期起算，如信上未載明日期，則以信封上所載日期起算；封上所載日期起算； 2、發(fā)盤以電話、電傳：發(fā)盤送達受盤人起算；、發(fā)盤以電話、電傳：發(fā)盤送達受盤人起算； 3、計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或、計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日應計算在內(nèi)。但如果接受通知在接受期非營業(yè)日應計算在內(nèi)。但如果接受通知在接受期間的最后間的最后1天未能送達發(fā)盤人，因那天在發(fā)盤人天未能送達發(fā)盤人，因那天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應順

23、營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應順延至下一個營業(yè)日。延至下一個營業(yè)日。案例案例 發(fā)盤有效期的起算糾紛案發(fā)盤有效期的起算糾紛案 國外國外H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司銷售部日公司銷售部以信件的形式向中國某紡織廠發(fā)盤，明確了可供以信件的形式向中國某紡織廠發(fā)盤，明確了可供羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注明希望在明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件落款信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件落款也沒有寫明日期。也沒有寫明日期。 4月月4日

24、日H公司人員將信件寄出，公司人員將信件寄出，4月月17日紡織廠收日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月月19日送達日送達H公公司。不料司。不料H公司卻在公司卻在4月月18號由于未收到紡織廠的號由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。紡織廠幾次催回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠公司賠償其損失。償其損失。（三）發(fā)盤的生效時間（三）發(fā)盤的生效時間公約公約第第15條：發(fā)盤于送達受盤人時生效條：發(fā)

25、盤于送達受盤人時生效發(fā)盤未到達受盤人（即發(fā)盤生效之前發(fā)盤未到達受盤人（即發(fā)盤生效之前 ）之）之前將其取消或修改前將其取消或修改發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回撤回或更改的通知必須早于原撤回或更改的通知必須早于原發(fā)盤或與原發(fā)盤同時送達發(fā)盤或與原發(fā)盤同時送達（四）發(fā)盤效力的終止（四）發(fā)盤效力的終止有效期滿有效期滿受盤人表示拒絕受盤人表示拒絕受盤人還盤受盤人還盤發(fā)盤被撤銷發(fā)盤被撤銷不可抗力不可抗力發(fā)盤人失去行為能力發(fā)盤人失去行為能力發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷發(fā)盤已送達受盤人即發(fā)盤已經(jīng)生發(fā)盤已送達受盤人即發(fā)盤已經(jīng)生效之后，發(fā)盤人將其取消效之后，發(fā)盤人將其取消公約公約16條：條：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果

26、撤銷通）在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：A A、發(fā)盤明確規(guī)定有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不、發(fā)盤明確規(guī)定有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；可撤銷的；B B、受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，且受盤、受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。3 3、還盤、還盤還盤又稱還價，法律上稱反要約。還盤又稱還價，法律上稱反要約。A A、受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤條件，對發(fā)盤條、受盤人不

27、同意或不完全同意發(fā)盤條件，對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復；件進行添加、限制或其他更改的答復；B B、對發(fā)盤表示有條件的接受，如答復中附有、對發(fā)盤表示有條件的接受，如答復中附有“俟最俟最后確認為準后確認為準”、“未售有效未售有效” 必須由特定的受盤人作出必須由特定的受盤人作出 必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出 必須用聲明或行為表示出來，保持沉默不能算必須用聲明或行為表示出來，保持沉默不能算作接受（我國要求書面形式接受）作接受（我國要求書面形式接受）4 4、接受、接受接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的期限內(nèi)，以聲明或行為表示同意

28、發(fā)盤提出規(guī)定的期限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。的各項條件。必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容1、構成接受的條件、構成接受的條件案例 我公司在我公司在2012年年8月月6日收到日本客戶的詢盤尋購檸檬酸，日收到日本客戶的詢盤尋購檸檬酸，當日下午即用電子郵件發(fā)盤給了客戶，并限當日下午即用電子郵件發(fā)盤給了客戶，并限8月月12日前回日前回復有效。復有效。8月月7日收到客戶發(fā)來的郵件：日收到客戶發(fā)來的郵件：“We accept if your price is decreased by USD 10/MT.”我方正猶豫是我方正猶豫是否接受客戶的還盤并認為當初的報價偏低，而沒有及時

29、回否接受客戶的還盤并認為當初的報價偏低，而沒有及時回復客戶。復客戶。8月月11日，日本方面又來電稱：日，日本方面又來電稱：“OK, We accept your offer dated Aug.06, 2012.Please send your S/C to us to sign.”而此時由于國內(nèi)、國際市場的原而此時由于國內(nèi)、國際市場的原因，我方已不愿意出售這批貨。因，我方已不愿意出售這批貨。 請問：從合同成立的國際慣例來說，你認為合同是否已成請問：從合同成立的國際慣例來說，你認為合同是否已成立？實際交易中又怎樣做比較好？請說明理由。立？實際交易中又怎樣做比較好？請說明理由。p 接受超過發(fā)盤有

30、效期送達發(fā)盤人，稱為逾期接受，接受超過發(fā)盤有效期送達發(fā)盤人，稱為逾期接受，逾期接受一般被認為是無效的。逾期接受一般被認為是無效的。公約公約2121條：條：A A、逾期接受仍有效力，、逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人如果發(fā)盤人毫不遲疑地毫不遲疑地 用口頭或者書面的形式將這種意見通知受盤人用口頭或者書面的形式將這種意見通知受盤人B B、如果載有逾期接受的信件或其他文件表明，、如果載有逾期接受的信件或其他文件表明， 它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下 寄發(fā)的，則該項逾期仍具有法律效力，寄發(fā)的，則該項逾期仍具有法律效力，除非除非 發(fā)盤人發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或者書面的方式通毫不遲疑地用口頭或者書面的方式通 知受盤人：他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。知受盤人：他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。逾期接受逾期接受2、接受的生效和撤回、接受的生效和撤回A、英美法系：、英美法系：“投郵生效投郵生效”：不能撤不能撤回回B、大陸法系：、大陸法系：“到達生效到達生效”：可以撤回可以撤回接受必須送達到發(fā)盤人才生效。接受必須送達到