卓越市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)提升實(shí)用教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1卓越卓越(zhuyu)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)提升市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)提升第一頁(yè)，共48頁(yè)。第1頁(yè)/共48頁(yè)第二頁(yè)，共48頁(yè)。研討會(huì)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及管理咨詢中華人民共和國(guó)北京上海廣州第2頁(yè)/共48頁(yè)第三頁(yè)，共48頁(yè)。我們(w men)的使命凝聚智慧，成就卓越。我們(w men)的愿景 成為業(yè)內(nèi)最具活力的企業(yè)， 成為客戶最可信賴的伙伴。第3頁(yè)/共48頁(yè)第四頁(yè)，共48頁(yè)。在一個(gè)分隔為兩半的大水族箱里有無(wú)數(shù)鯉魚和梭子魚，但鯉魚和梭子魚之間被玻璃隔了開來(lái)。餓壞了的梭子魚為吃到鯉魚做了無(wú)數(shù)次的努力，但每次都是無(wú)望地與玻璃抗?fàn)?，最?zuhu)梭子魚認(rèn)識(shí)到要接近鯉魚是不可能的。這時(shí)，玻璃隔板被拿走了，但梭子魚并

2、不去攻擊鯉魚。第4頁(yè)/共48頁(yè)第五頁(yè)，共48頁(yè)。風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)難點(diǎn)(ndin)困惑阻力需求來(lái)自哪里？目標(biāo)第5頁(yè)/共48頁(yè)第六頁(yè)，共48頁(yè)。增加盈利收入安全財(cái)富(cif)便利機(jī)會(huì)保護(hù)家庭(jitng)員工顧客財(cái)產(chǎn)金錢個(gè)人隱私提高地位效率,質(zhì)量投資回報(bào)(hubo)生活質(zhì)量個(gè)人滿足教育外表健康節(jié)約w時(shí)間w金錢w能源w空間減少w風(fēng)險(xiǎn)w成本w競(jìng)爭(zhēng)w抱怨w問(wèn)題w擔(dān)心客戶為什么購(gòu)買？第6頁(yè)/共48頁(yè)第七頁(yè)，共48頁(yè)。自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求（自尊、肯定、身份）社會(huì)需求（歸屬感覺、愛）安全需求（安全、保護(hù)）生理需要（饑餓、干渴）第7頁(yè)/共48頁(yè)第八頁(yè)，共48頁(yè)。重要性投資額價(jià)值(jizh)型購(gòu)買服務(wù)型購(gòu)買(

3、gumi)價(jià)格型購(gòu)買關(guān)系型購(gòu)買第8頁(yè)/共48頁(yè)第九頁(yè)，共48頁(yè)。第9頁(yè)/共48頁(yè)第十頁(yè)，共48頁(yè)。挑選目標(biāo)(mbio)客戶的一個(gè)方法我們公司滿足(mnz)客戶需求的能力高高低低目標(biāo)(mbio)客戶的吸引力4選擇不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有不同的方法理想客戶困境客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶第10頁(yè)/共48頁(yè)第十一頁(yè)，共48頁(yè)。 客戶(k h)的購(gòu)買決策過(guò)程意識(shí)到問(wèn)題的存在(cnzi)和未滿足的需求收集(shuj)信息評(píng)估購(gòu)買方案購(gòu)買決定挑選供應(yīng)商購(gòu)買后評(píng)估1.2.3.4.5.6.銷售員可以怎么做？第11頁(yè)/共48頁(yè)第十二頁(yè)，共48頁(yè)。影響(yngxing)的份量選擇(xunz)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我公司(n s)態(tài)度我

4、的應(yīng)對(duì)方法決策者參謀者過(guò)濾者使用者購(gòu)買者客戶的決策及影響決策的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成第12頁(yè)/共48頁(yè)第十三頁(yè)，共48頁(yè)。客戶(k h)動(dòng)力(dngl)阻力(zl)安全感自豪感新奇感舒適感實(shí)惠感個(gè)人認(rèn)同感害怕改變?cè)械墓?yīng)商害怕價(jià)格太高害怕作出決定內(nèi)部利益的斗爭(zhēng)害怕上當(dāng)官僚式的作風(fēng)信號(hào)：詢問(wèn)/詢價(jià)信號(hào)：反對(duì)意見決策是動(dòng)力與阻力作用的結(jié)果第13頁(yè)/共48頁(yè)第十四頁(yè)，共48頁(yè)。第14頁(yè)/共48頁(yè)第十五頁(yè)，共48頁(yè)。第15頁(yè)/共48頁(yè)第十六頁(yè)，共48頁(yè)。n模糊地定義問(wèn)題第16頁(yè)/共48頁(yè)第十七頁(yè)，共48頁(yè)。第17頁(yè)/共48頁(yè)第十八頁(yè)，共48頁(yè)。第18頁(yè)/共48頁(yè)第十九頁(yè)，共48頁(yè)。第19頁(yè)/共48頁(yè)第二十頁(yè)，共4

5、8頁(yè)。森林(snln)遇險(xiǎn)第20頁(yè)/共48頁(yè)第二十一頁(yè)，共48頁(yè)。優(yōu)勢(shì)(yush)（Strength）劣勢(shì)(lish)（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity)威脅（Threats）利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)（SO策略）利用機(jī)會(huì)彌補(bǔ)劣勢(shì)（WO策略）利用優(yōu)勢(shì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)（ST策略）彌補(bǔ)劣勢(shì)，消除威脅（WT策略）第21頁(yè)/共48頁(yè)第二十二頁(yè)，共48頁(yè)。小 差異(chy) 大高 成本(chngbn) 低伊甸園死亡谷 成本優(yōu)勢(shì)地帶差異優(yōu)勢(shì)地帶競(jìng)爭(zhēng)地帶危險(xiǎn)地帶第22頁(yè)/共48頁(yè)第二十三頁(yè)，共48頁(yè)。24保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)優(yōu)勢(shì)時(shí)間 (年)回報(bào)收益12第23頁(yè)/共48頁(yè)第二十四頁(yè)，共48頁(yè)。動(dòng)態(tài)(d

6、ngti)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)效果取決于對(duì)手(dushu)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)變量(binling)變化快互動(dòng)中尋找暫時(shí)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間短動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)變量增加第24頁(yè)/共48頁(yè)第二十五頁(yè)，共48頁(yè)。指示可能的發(fā)展前景銷售服務(wù)與保障對(duì)屬性與條件的期望包裝 品質(zhì) 特色 式樣 商標(biāo)基本效用或利益核心產(chǎn)品第25頁(yè)/共48頁(yè)第二十六頁(yè)，共48頁(yè)。第26頁(yè)/共48頁(yè)第二十七頁(yè)，共48頁(yè)。第27頁(yè)/共48頁(yè)第二十八頁(yè)，共48頁(yè)。有效的語(yǔ)言(yyn)溝通語(yǔ)言(yyn)溝通傾聽(qngtng)提問(wèn)表達(dá)1了解/理解客戶1收集信息1體現(xiàn)誠(chéng)懇和尊重)了解客戶需求What,when,howand why who buy.闡述你的觀點(diǎn) 和事實(shí)

7、.向客戶說(shuō)明你 的報(bào)價(jià)第28頁(yè)/共48頁(yè)第二十九頁(yè)，共48頁(yè)。第29頁(yè)/共48頁(yè)第三十頁(yè)，共48頁(yè)。三個(gè)層次(cngc)的溝通障礙1. 傾聽障礙(zhng i)2. 理解障礙(zhng i)3. 認(rèn)同障礙(zhng i)第30頁(yè)/共48頁(yè)第三十一頁(yè)，共48頁(yè)。我所知道的我所想說(shuō)的我所說(shuō)的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且(r qi)他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述.因此，您應(yīng)該(ynggi)：重述、重新組合，多提問(wèn)!溝通的漏斗第31頁(yè)/共48頁(yè)第三十二頁(yè)，共48頁(yè)。在客戶講話時(shí)保持沉默， 并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息(xnx)及不明之

8、處。有效地使用停頓和沉默對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷 阱M不耐心M自己夸夸其談M急于打斷或反駁(fnb)對(duì)方M無(wú)聲代表默許原 則如何有效地傾聽(qngtng)你的客戶？第32頁(yè)/共48頁(yè)第三十三頁(yè)，共48頁(yè)。不同類型(lixng)的問(wèn)題開放式張先生，你們的工廠經(jīng)理對(duì)我講我們的設(shè)備需要的“準(zhǔn)備時(shí)間”太長(zhǎng)，你認(rèn)為他講的“準(zhǔn)備(zhnbi)時(shí)間”是什么意思？半封閉式王經(jīng)理，你們(n men)下個(gè)月需要多少套配件？封閉式張先生，你是否會(huì)選用我們的sw3-5型工業(yè)鍋爐？選擇式(二種/多種)王經(jīng)理，你是需要我公司生產(chǎn)的掛式還是柜式空調(diào)？反身式張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)你再講得清楚一些

9、？第33頁(yè)/共48頁(yè)第三十四頁(yè)，共48頁(yè)。1.誰(shuí)(WHO)?2.什么(shn me)(WHAT)?3.什么(shn me)時(shí)候(WHEN)?4.為什么(shn me)(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么樣(HOW)?信息(xnx)優(yōu)秀的銷售員講的少，問(wèn)的多，而且知道怎樣(znyng)提問(wèn)6個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題第34頁(yè)/共48頁(yè)第三十五頁(yè)，共48頁(yè)。如何理解客戶(k h)的回答？事實(shí)(shsh)(F) 銷售高手(goshu)往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說(shuō)明，并從中尋覓商機(jī) ！客戶的回答和說(shuō)明觀點(diǎn)(O)感情(S)第35頁(yè)/共48頁(yè)第三十六頁(yè)，共48頁(yè)。事實(shí)(shsh)觀點(diǎn)(gundin)失誤(s

10、hw)憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的回答？第36頁(yè)/共48頁(yè)第三十七頁(yè)，共48頁(yè)。第37頁(yè)/共48頁(yè)第三十八頁(yè)，共48頁(yè)。 產(chǎn)品供應(yīng)商 服務(wù)供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 本部門同事、下屬內(nèi)部人員內(nèi)部人員 代理、經(jīng)銷商 公司服務(wù)外包公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商第38頁(yè)/共48頁(yè)第三十九頁(yè)，共48頁(yè)。共同共同的目的目標(biāo)標(biāo)合適合適的方的方法法恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)開放開放的溝的溝通通成果成果的分的分享享第39頁(yè)/共48頁(yè)第四十頁(yè)，共48頁(yè)。識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買行為監(jiān)控（回應(yīng)）購(gòu)買行為的變化提供靈活的渠道選擇按關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則選擇銷售渠道第40頁(yè)/共48頁(yè)第四十一頁(yè)，共48頁(yè)。所有可能的渠道所有可能的渠道（1 1）客戶會(huì)使用客戶會(huì)使用這種渠道嗎？這種渠道嗎？（2 2）渠道與）渠道與產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？適應(yīng)性嗎？（3 3）經(jīng)濟(jì)性能的經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估評(píng)估區(qū)域銷售代表分 銷 商零售商店專 賣 店直 郵因 特 網(wǎng)第41頁(yè)/共48頁(yè)第四十二頁(yè)，共48頁(yè)。第42頁(yè)/共48頁(yè)第四十三頁(yè)，共48頁(yè)。及時(shí)反饋?zhàn)袷刂Z言承擔(dān)責(zé)任建立信任待人坦誠(chéng)創(chuàng)造價(jià)值尊重他人第43頁(yè)/共48頁(yè)第四十四頁(yè)，共48頁(yè)。當(dāng)前，僅僅依靠了解客戶的需求已經(jīng)無(wú)法(wf)讓我們保持持續(xù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，只有能夠引導(dǎo)客戶的需求，我們才能長(zhǎng)久的得到客戶的信任。第44頁(yè)/