商業(yè)地產(chǎn)策略性提案技巧課程XXXX-頁

1、1 1方案創(chuàng)意創(chuàng)意策略策略周詳計劃價格經(jīng)驗 利益對象信息資源承諾政策市場商業(yè)地產(chǎn)策略性提案技巧課程2 2提案技巧提案技巧3 34 45 5提案技巧提案技巧6 6準(zhǔn)備準(zhǔn)備一場提案一場提案7 7演練范疇專業(yè)8 8提案演出成功的元素: 情況、選擇、建議 職稱、地位、背景:精神面貌、肢體語言、 聲音 / 語調(diào)、個人魅力及輔助工具7%53%40%提案技巧提案技巧9 9規(guī)劃與組織技巧表達與表演技巧1010策劃策劃和組織和組織11 11表達表達和表演和表演1212秀Show目標(biāo)觀眾導(dǎo)向成功提案9步驟總結(jié)掌握演出的小環(huán)節(jié)四種常犯的錯誤心態(tài)與態(tài)度1313秀秀ShowShow1414擬模秀秀ShowShow會唱演

2、15151W6秀ShowH秀秀ShowShow1616秀秀ShowShow1717導(dǎo)向觀眾目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向1818目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向1919功提案 9 步驟成成功提案成功提案9 9步驟步驟2020成功提案成功提案9 9步驟步驟2121決策型-分析型-旁聽型-成功提案成功提案9 9步驟步驟2222成功提案成功提案9 9步驟步驟2323成功提案成功提案9 9步驟步驟2424成功提案成功提案9 9步驟步驟2525成功提案成功提案9 9步驟步驟2626成功提案成功提案9 9步驟步驟2727成功提案成功提案9 9步驟步驟2828循序漸進成功提案成功提案9 9步驟步驟2929以終為始成功提案

3、成功提案9 9步驟步驟3030分進合擊成功提案成功提案9 9步驟步驟3131成功提案成功提案9 9步驟步驟3232成功提案成功提案9 9步驟步驟3333成功提案成功提案9 9步驟步驟3434成功提案成功提案9 9步驟步驟3535成功提案成功提案9 9步驟步驟3636成功提案成功提案9 9步驟步驟3737成功提案成功提案9 9步驟步驟3838進行進行一場提案一場提案3939提案演出成功的元素: 情況、選擇、建議 職稱、地位、背景:精神面貌、肢體語言、 聲音 / 語調(diào)、個人魅力及輔助工具7%53%40%掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4040掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)演出的魅力4141衣著符

4、合演出格調(diào)的 穿著打扮掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)YesWe Can !4242 稍稍向后傾斜是較為放松的姿勢； 稍稍前傾或者向一邊傾斜是較為自然的姿勢； 肌肉緊張，姿勢僵硬，則是缺乏風(fēng)度的表現(xiàn)。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4343善意而恰到好處的微笑，能使自己輕松自如，也使對方心曠神怡。要以燦爛的笑容感染客戶。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4444這個動作這種表達不服氣，不相信別人的感覺，抗拒別人，固執(zhí)己見的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4545害羞，說話容易前言不搭后語，使客戶覺得沒有底氣，給人一種不自信的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4646對行禮時上半身不動、

5、聳起肩膀或身體整個往前猛地一挺，都會給客戶留下傲慢的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4747這動作顯得輕浮而無內(nèi)涵，會給客戶夸大其辭、傲慢與不莊重、不切實際的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4848坐在椅子上不穩(wěn)定的樣子，會給人一種做起事來容易虎頭蛇尾，欠缺堅強的意志力、持續(xù)力的感覺。抖動大腿是坐姿的一大忌抖動大腿是坐姿的一大忌諱諱，對女性更是不宜。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4949在與客戶談話時，兩腿抖動，一條腿的腳后跟或腳尖像打拍子似的抖動；一邊和對方點頭一邊抖動臉部的肌肉；不停的將手掌伸開合上；手指不知在忙些什么地動個不停；用指甲不停的在某一處磨來磨去，這些動作都容易留

6、給客戶造成“這個人一定是心虛”的錯覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5050這些不良的動作，會給客戶一種心不在焉的感覺，很難博得其好感。所以，除非是需要說話，否則嘴巴還是要閉著為宜。另外，說話的時候嘴角習(xí)慣歪向一邊，會給人一種自負(fù)的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5151這樣做顯得過于慵懶，不但容易讓人感到不耐煩，還顯示出軟弱無能、猶豫不決的個性，很難取得客戶的信賴。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5252讓每個人聽到為原則抑 揚 頓 挫 停高低起伏掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)53537個說話的技巧這在口頭語言表達藝術(shù)中是極重要的一點，因此要求要有誠意。（如：在回答肯定的問題時，要

7、充滿誠意的說一聲“是”。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)54547個說話的技巧交流時要帶有感情，有說服力的聲音，起碼要有七八個音階來體現(xiàn)出聲音中的抑揚頓挫。（如：表示疑問時，可以稍微提高句尾的聲音；表示強調(diào)時聲音的起伏可以變大；表現(xiàn)強烈的感情時，調(diào)子可以降低或逐漸升高。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)55557個說話的技巧通常，可以在高峰前的片刻、想引起對方注意、需要時間考慮以及變換說話內(nèi)容時，運用說話間隔。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)56567個說話的技巧羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談時，要注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生硬也沒有關(guān)系。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)57577個

8、說話的技巧這就要求知識面要寬、要精、要能夠適應(yīng)各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要。因此，平時要多留心關(guān)注各種媒體新聞，廣泛閱讀各種書籍，擴大自己的知識面。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)58587個說話的技巧我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很重的地區(qū)，提案者不妨恰當(dāng)?shù)氖褂梅窖裕@樣既方便交流，又拉近了與客戶之間的距離。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)59597個說話的技巧提案人員說話時要做到語調(diào)溫和、語句通順、合情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。要做到口齒清楚、發(fā)音有力又容易聽懂，就必須要用自己本來的嗓音，把想說的話心平氣和而又愉快的傳達給對方，不要裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演

9、出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6060注意力的引導(dǎo)肢體語言的魅力掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6161 以整個身體配合手的動作，不要單單大打手勢。 展示手掌時不要張開手指，翹起大拇指，要把大拇指稍稍向內(nèi)彎曲，其余四指輕輕并攏。 避免以手背朝上的姿勢指引客戶說明，客戶會覺得對自己有所隱瞞。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6262視線的引導(dǎo)壓力或鼓勵掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6363 - 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x。 雙方站立時：距離保持在兩上胳膊左右。 一方站立，一方坐著：距離可保持在一條半胳膊左右。 雙方坐著：接近到一條胳膊左右的距離比較合適。 雙方交談時隔著比較大的桌子，人與桌子之間的距離，可以保持在

10、一個拳頭左右。 交談時有什么特別的請求或者交談處于即將結(jié)束的 階段，雙方的距離可以適當(dāng)接近。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6464眼神接觸 / 一對一掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6565 眼神 - 客戶往往僅看一下對方的眼睛就能判斷出其是否值得相信。注意避免用斜視、冷眼或直愣愣的眼神看人。 視線 男性：要集中注視的位置是他的鼻子附近已婚的女性：注視的焦點在她的嘴巴未婚的女性：注視的焦點是下巴（范圍也可擴大至耳朵及附近）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6666眼神接觸 / 一對多掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)676768686969707020102010年年3 3個值得關(guān)注點個值得關(guān)注

11、點717120102010年看我、看中國！年看我、看中國！伴隨著4萬億經(jīng)濟刺激方案、十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃、家電下鄉(xiāng)政策等計劃的實施，上半年 國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP達到 139,862億元，同比增長7.1% 社會消費品零售總額增長16.6% 城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入實際增長11.2%7272國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示： 二季度全國企業(yè)景氣指數(shù)為115.9，比一季度提升10.3點 企業(yè)家信心指數(shù)回升至110.2，比一季度提高9.1點 上市公司企業(yè)景氣指數(shù)比一季度提高14.1個點20102010年看我、看中國！年看我、看中國！7373 變臉變臉新聞聯(lián)播朝聞天下新聞30分共同關(guān)注中國新聞 午夜新聞國際時訊世界周刊 新增

12、新增環(huán)球視線24小時新聞會客廳深度國際 中國新聞快樂漢語華人世界薈萃之窗發(fā)現(xiàn)之旅（海外版）周末影院（海外版） 轉(zhuǎn)會轉(zhuǎn)會東方時空詠樂匯開心辭典非常6+120102010年看我、看中國！年看我、看中國！7474 一大批品牌欄目將得到強化 各專業(yè)頻道的個性特色將愈發(fā)清晰 廣告經(jīng)營將整合全臺資源，來為客戶實現(xiàn)最完美的品牌傳播20102010年看我、看中國！年看我、看中國！7575 改版將要產(chǎn)生的效果改版將要產(chǎn)生的效果 （焦利臺長的四點要求）1. 要根據(jù)中央領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，認(rèn)真抓好新聞頻道改版工作，實現(xiàn)新聞資訊最快捷、最準(zhǔn)確、最全面、最豐富，使新聞頻道改版“一步到位、煥然一新一步到位、煥然一新”2. 借

13、鑒國內(nèi)外電視頻道建設(shè)經(jīng)驗，在重視提高節(jié)目收視率的同時，著重強化電視宣傳的權(quán)威性和影響力把新聞頻道辦成國內(nèi)最具影響力的電視頻道之一國內(nèi)最具影響力的電視頻道之一；3.3. 加強電視新聞評論加強電視新聞評論，廣泛吸納社會各種評論資源，盡快建立起一支專兼職相結(jié)合的新聞評論員隊伍；4. 擴展新聞報道視野，加強深度報道加強深度報道，進一步增強新聞聯(lián)播欄目的國際新聞。7676改版后節(jié)目編排改版后節(jié)目編排777720102010年年黃金資源廣告招標(biāo)預(yù)售平臺黃金資源廣告招標(biāo)預(yù)售平臺1.1. 招標(biāo)競購廣告產(chǎn)品：招標(biāo)競購廣告產(chǎn)品： 2010年中央電視臺最為黃金稀缺的廣告產(chǎn)品將于11月18日以招標(biāo)競價的方式進行銷售2

14、.2. 簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品：簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品： 各頻道其它優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品由客戶提前選購，11月16-19日四天為簽約期3.3. 承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品：承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品： 在招標(biāo)競購產(chǎn)品和簽約認(rèn)購產(chǎn)品銷售結(jié)束后，將對外公布2010年承包廣告產(chǎn)品，11月26日至28日三天通過招標(biāo)競價方式確認(rèn)承包代理公司78781 1、招標(biāo)競購廣告產(chǎn)品、招標(biāo)競購廣告產(chǎn)品1.1.優(yōu)化：優(yōu)化：根據(jù)市場變化和客戶需求，優(yōu)化部分原有招標(biāo)競購產(chǎn)品數(shù)量和廣告回報2.2.增加增加: :1. 部分供不應(yīng)求的產(chǎn)品，增加條數(shù)和時長2. 精選去年簽約認(rèn)購產(chǎn)品中供不應(yīng)求的產(chǎn)品3. 在往年基礎(chǔ)上，納入更多優(yōu)勢專業(yè)頻道資源4. 增加2010年各頻道品牌欄

15、目的特殊廣告產(chǎn)品5. 深入挖掘2010年世界杯，青歌賽等特別產(chǎn)品、大活動等稀缺黃金資源3.3.精簡：精簡：取消部分市場認(rèn)可度低的招標(biāo)競購產(chǎn)品，將其轉(zhuǎn)為簽約認(rèn)購產(chǎn)品79791 1、標(biāo)的物廣告產(chǎn)品、標(biāo)的物廣告產(chǎn)品項目系列項目系列數(shù)量數(shù)量新聞系列新聞系列7 7個個天氣天氣 預(yù)報系列預(yù)報系列2 2個個電視劇系列電視劇系列3 3個個特殊項目系列特殊項目系列頻道合作類頻道合作類1 1個個品牌欄目類品牌欄目類2 2個個大活動類大活動類3 3個個春節(jié)晚會類春節(jié)晚會類3 3個個重大賽事類重大賽事類8 8個個8080 11月18日招標(biāo)競購產(chǎn)品在標(biāo)的物自身回報之上，延續(xù)以往方式，捆綁中央臺電視媒體和跨媒體的部分資源

16、，作為給予招標(biāo)客戶的優(yōu)惠回報電視媒體：電視媒體： 按資源優(yōu)質(zhì)程度，設(shè)置差異化套售折扣率由原統(tǒng)一按刊例價10%10%比例付款，銷售好的資源按20%20%比例付款新媒體及中國電視報：新媒體及中國電視報： 以專屬產(chǎn)品與自選產(chǎn)品超市相結(jié)合的資源選擇方式，提供央視網(wǎng)、手機電視和移動公交電視三屏合一的傳播平臺央視網(wǎng)、手機電視和移動公交電視三屏合一的傳播平臺，實現(xiàn)空中+地面的整合傳播 強化中國電視報資源與標(biāo)的物產(chǎn)品的匹配性強化中國電視報資源與標(biāo)的物產(chǎn)品的匹配性1 1、標(biāo)的物產(chǎn)品、標(biāo)的物產(chǎn)品回報回報81812 2、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品1.1. 整合：整合：各頻道優(yōu)質(zhì)廣告資源全面由客戶提前選購充分

17、體現(xiàn)“大量購買、提前購買”客戶的商業(yè)利益品牌欄目、頻道特殊形式、重點大活動、廣告套裝等四大類產(chǎn)品將以突出的性價比優(yōu)勢滿足客戶一站式購買需求2.2. 創(chuàng)新：創(chuàng)新：除既定的普遍化產(chǎn)品外，簽約認(rèn)購產(chǎn)品中還可為特定客戶提供個性化定制服務(wù)，為企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn)品82822 2、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品數(shù)量（個）數(shù)量（個）品牌欄目類項目19頻道特殊形式類項目10大活動類項目17廣告套裝類項目1客戶個性化定制類項目詳見注解 注：可為特定客戶提供個性化定制服務(wù)，為企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn)品83833 3、承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品、承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品1.1.

18、“承包預(yù)售廣告產(chǎn)品承包預(yù)售廣告產(chǎn)品”是2009年11月“預(yù)售月”中新增加部分，2.在客戶圈定招標(biāo)競購產(chǎn)品圈定招標(biāo)競購產(chǎn)品與簽約認(rèn)購產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品后，廣告部將針對廣大代理公司公布所有2010年承包預(yù)售廣告產(chǎn)品，3.在11月2628日采取公開招標(biāo)公開招標(biāo)的方式確定承包代理公司，通過市場途徑確定承包價格，為具備經(jīng)營實力的廣告代理公司打開公開透明的合作之門8484人民網(wǎng)北京人民網(wǎng)北京9 9月月1010日電日電國家廣電總局出臺了廣播電視廣告播出管理辦法據(jù)國家廣電總局網(wǎng)站消息，近日，為規(guī)范廣播電視廣告播出秩序，促進廣播電視廣告業(yè)健康發(fā)展，保障公民合法權(quán)益，國家廣電總局出臺了廣播電視廣告播出管理辦法，本辦

19、法自2010年1月1日起施行。 85851. 每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長2. 每套節(jié)目每日公益廣告播出時長3. 用餐時間不得播出痔瘡腳氣廣告86861. 不得超過1212分鐘分鐘，電視劇插播廣告每次時長不得超過1 1分分 3030秒秒。 問題問題：稀缺資源、價格上升；長秒數(shù)專題類廣告被限制 機會機會：時長短、觀眾少轉(zhuǎn)臺、廣告效果佳87872. 其中，廣播電臺在廣播電臺在11:0011:00至至13:0013:00之間、電視之間、電視臺在臺在19:0019:00至至21:0021:00之間，之間，商業(yè)廣告播出總時商業(yè)廣告播出總時長不得超過長不得超過1818分鐘分鐘。在執(zhí)行轉(zhuǎn)播、直播任務(wù)等特殊情況下，商業(yè)廣告可以順延播出。 問題問題：由于電視劇中插限制，超黃金資源、價格上升 機會機會：黃金時段廣告時長更短、提升收視率88883. 播出電視劇時，可以在每集(以45分鐘計)中中插播插播2 2次商業(yè)廣告次商業(yè)廣告，每次時長不得超過1分30秒。其中，在19:00至21:00之間播出電視劇時，每集中可以插播每集中可以插播1 1次商業(yè)廣告，時次商業(yè)廣告，時長不得超過長不得超過1 1分鐘分鐘。 問題問題：超黃金廣告資源更稀缺、價格上升 機會機會：時長短、觀眾少轉(zhuǎn)臺、廣告效果佳89