【住宅地產(chǎn)營銷策劃】恒基中國2008年徐州新城區(qū)1號地塊營銷策略方案

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級* 房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載?房地產(chǎn)籌劃大全名企歷年案例 ? 團(tuán)圓網(wǎng) 房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載前期溝通：一期推售1A及1B地塊，位于工程中部物業(yè)類型疊加復(fù)式、多層、小高層、高層物業(yè)快速入市預(yù)計09年5月左右推售理想回報徐州高端物業(yè)本報告解決的問題：金石對市場和客戶的理解本工程的營銷策略金石操作優(yōu)勢附：工程視覺表現(xiàn) 目 錄壹 / 把脈市場貳 / 解碼工程叁 / 洞見策略肆 / 金石優(yōu)勢 伍 / 視覺表現(xiàn)壹 / 把脈 市場1、宏觀市場宏觀背景1：中國房地產(chǎn)市場 由藍(lán)漸紅 三級變奏20002004第一階段2000年以前房改推進(jìn)，

2、市場發(fā)育第二階段20002004年政策扶持，市場開展第三階段2005年至今新政迭出，市場調(diào)整結(jié)論：未來市場競爭的格局將有“大市場階段向“專賣店時代轉(zhuǎn)化，這也更有幫于象恒基這樣的有品牌、有實(shí)力的開發(fā)商展現(xiàn)實(shí)力。徐州新城區(qū)將是一座充滿活力的現(xiàn)代化生態(tài)城市；成為具有徐州都市圈特點(diǎn)、具備強(qiáng)大市場；將是徐州市新的“門戶和“窗口；徐州市對外聯(lián)系的口岸，主要城市組團(tuán)。宏觀背景2：徐州城市開展 雙核心格局明朗結(jié)論：城市空間放大與城市框架的拉開，賦予了新城區(qū)歷史性的開展機(jī)遇。作為主城人口重要的疏散方向，新城區(qū)的城市建設(shè)標(biāo)志著徐州未來魅力生活的新的開始。板塊2007年成交面積(萬平方米)2007年成交宗數(shù)(宗)一

3、季度二季度三季度四季度合計一季度二季度三季度四季度合計東區(qū)46.0716.8644.7157.51165.15328114南區(qū)0.7505.1728.2734.1910113西區(qū)3.660003.6610001北區(qū)22.36004.8927.2520024中心區(qū)01.543.878.0113.4202226新城區(qū)0043.87169.37213.2400639合計72.8418.497.62268.05 456.917417735宏觀數(shù)據(jù)1：2007徐州城市土地供給 新城區(qū)位居首位結(jié)論：未來本工程的競爭主要集中在東區(qū)與新城區(qū)同類型物業(yè)之間展開。宏觀數(shù)據(jù)2：價格漲幅回落 購房趨于理性月份 徐州市

4、價格指數(shù)新建住房價格指數(shù) 90平方米住房價格指數(shù) 二手住房價格指數(shù) 同比 環(huán)比 同比 環(huán)比 環(huán)比 同比 環(huán)比 1月 108.199.3110.498.998.7102.799.82月 107.2100.1109.5100.1-102.299.93月 106.6100.4108.6100.4100102.3100.54月 105.2100.4106.6100.5100.1101.7100.25月 104100.2104.9100.2100101.7100.46月103.3100.2104.1100.2100101.1100.27月102.5100.1103100100100.9100.28月10

5、2.1100.1102.410099.9100.61002021年18月份徐州價格指數(shù)新建住房價格指數(shù)環(huán)比漲幅較小，房價比較穩(wěn)定，由于市場觀望，加上下半年全市供給量持續(xù)增加，預(yù)計全市月度價格漲幅波動仍然低于個百分點(diǎn)。宏觀數(shù)據(jù)3：市場主流回歸功能實(shí)用型住宅片區(qū)老城區(qū)新城區(qū)九里片區(qū)金山橋片區(qū)壩山片區(qū)翟山片區(qū)城東片區(qū)云龍湖片區(qū)90平方米以下套型結(jié)構(gòu)比例45%40%62%62%62%60%70%10%目前90平方米住宅成為市場供給的主力，其套數(shù)比例占到市場總供給量的70。 90平方米以上商品住宅的年度供給量到達(dá)萬方，總套數(shù)約6000套，其中120150平方米住宅約2000套左右，別墅包括疊加別墅相關(guān)產(chǎn)

6、品約1000套左右；新城區(qū)90平方米以下戶型占40%，新城區(qū)將主要以大戶型競爭為主。結(jié)論：2021年，徐州市方案有230萬平米商品房上市，目前的市場狀況說明，受新政以及經(jīng)濟(jì)因素影響，成交開始出現(xiàn)下滑態(tài)勢。宏觀數(shù)據(jù)4：2007徐州住宅銷售勢頭旺盛， 2021年成交下滑態(tài)勢明顯宏觀數(shù)據(jù)5：2021上半年徐州市場銷售“虛假上升 市場整體萎靡明顯結(jié)論：2021年上半年的短暫上升跡象，是由于統(tǒng)計方法變更，周圍6縣市數(shù)據(jù)納入信息網(wǎng)造成的，目前的市場低迷更說明整體市場的持續(xù)萎靡不是一個短期的狀態(tài)。宏觀市場-總結(jié) 2007下半年新政之后，投資客群整體退潮，觀望氣氛日漸濃郁，市場銷售氣氛嚴(yán)重匱乏，消費(fèi)預(yù)期短期難

7、以修復(fù)。 2021年之前市場的火爆，推動了徐州住宅市場房價和地價的同步飆升，為后續(xù)市場的健康開展埋下隱患。 高位的價格、巨量的供給、觀望氣氛深厚，宏觀經(jīng)濟(jì)政策層面的客觀影響，房地產(chǎn)市場進(jìn)入中期盤整不可防止。壹 / 把脈 市場2、區(qū)域規(guī)劃徐州新城區(qū)的開發(fā)背景新城規(guī)劃背景：江蘇省委、省政府提出的“三圈、五軸、四個特大城市的開展戰(zhàn)略；解決徐州市由“單核心、攤大餅式的開展模式；滿足未來建設(shè)300萬人口的特大城市的開展需求；目前老城區(qū)已沒有開展空間的情況下，開展新的城市中心。徐州新城的功能定位新城區(qū)功能定位：徐州市商務(wù)政務(wù)創(chuàng)新區(qū) 規(guī)劃建設(shè)步驟：2004年建設(shè)根底，2005年拉開建設(shè)框架，2006年建設(shè)初

8、具規(guī)模，2007年起步區(qū)根本建成，2021年規(guī)模初現(xiàn)！ 規(guī)劃結(jié)構(gòu)概括為：“一心、一環(huán)、四帶、五區(qū)、十組團(tuán)。一心：是指以大龍湖及周圍綠地構(gòu)成的生態(tài)核心；一環(huán)：是指由拖龍山及城市生態(tài)控制隔離帶組成的新城區(qū)生態(tài)綠環(huán)；四帶：楔入新城區(qū)各片區(qū)的城市公共綠地；五區(qū)：由城市綠帶別離的五個片區(qū)；十組團(tuán)：一片工業(yè)組團(tuán)、五片居住組團(tuán)、兩片教育科研組團(tuán)，一片商務(wù)辦公組團(tuán)、一片商業(yè)、居住綜合效勞組團(tuán)。 徐州新城的起步區(qū)規(guī)劃 新城的未來前景：徐州新門戶 面積：總規(guī)劃用地50平方公里，建設(shè)用地38平方公里； 人口：規(guī)劃期人口20萬，遠(yuǎn)期可容納40萬人生活居??；交通：距離老城中心僅8公里，緊臨規(guī)劃中的京滬高速鐵路客站，東南

9、距觀音民航機(jī)場僅20余公里，構(gòu)筑1小時緊密城市圈； 環(huán)境：依托大龍湖和故黃河風(fēng)光帶，西靠托龍山脈，東南緊臨呂梁山風(fēng)景區(qū)，山水天全、自然風(fēng)光秀美，建立起多層次、立體化、復(fù)合型的網(wǎng)絡(luò)狀生態(tài)結(jié)構(gòu)；新城對于徐州地產(chǎn)而言：大盤時代的到來 品牌開發(fā)商云集：恒基、綠地、國信、中鐵、中茵、建工等知名開發(fā)商； 開發(fā)量巨大：6大品牌開發(fā)商集中于10平方公里的土地上，個案規(guī)模都超過45萬平方米以上；規(guī)劃先行，政府引導(dǎo)，行政推動：目前國內(nèi)比較流行的新城開發(fā)模式，目前最缺少的是產(chǎn)業(yè)的支撐； 新城將引領(lǐng)徐州地產(chǎn)的未來：大牌云集，大盤集中，規(guī)劃先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)美！結(jié)論：新城區(qū)有足夠的能量吸引徐州人的目光。壹 / 把脈 市場附：

10、競爭個案6大品牌開發(fā)商； 5大政府職能部門約2000人已入駐新城辦公，未來辦公人數(shù)達(dá)5000人；平方公里大龍湖； 10平方公里的新城起步規(guī)劃區(qū)；560萬平方米以上的住宅總建筑面積； 新城區(qū)未來的競爭格局綠地商務(wù)城一期：國際花都1、品牌與規(guī)模的優(yōu)勢2、新城區(qū)“第一印象3、配套設(shè)施完善4 、一期已于9月29日上市：小高層均價36003800元/平方米，別墅均價5000元/平方米，5 、小高層推出88套銷售54套，銷售率為；別墅推出60套，銷售29套，銷售率為。6、客戶來源：超過20%是新城區(qū)公務(wù)人員，其余來自老城區(qū)，大都看好新城未來開展。工程為自行銷售占地面積： 畝建筑面積： 萬方物業(yè)類型:高層、

11、小高層、多層、疊加、聯(lián)排、酒店式公寓等概況賣點(diǎn)與銷售國信龍湖世家龍湖世家于08年6月6日奠基，9月20日房展會首次亮相，預(yù)計2021年底上市。工程分三區(qū)A地塊、B地塊、C地塊建設(shè)，總建面積45萬平方米。最東側(cè)C地塊為首批建設(shè)，總建筑面積約25萬平方米.主力戶型面積87平方米，價格未定。國信新城區(qū)7號地塊項(xiàng)2021-32號地塊位于本案南側(cè)，預(yù)計09年底開工。占地面積：1400畝建筑面積：108萬方物業(yè)類型：高層、小高層、多層、疊加、聯(lián)排等工程進(jìn)展概況中鐵龍域中央工程一期為定銷房，總建筑面積40萬平方米，同時該工程將會入住2900位公務(wù)員，占新城區(qū)5000名公務(wù)員總數(shù)的58，二期為商品房戶型面積8

12、0140平方米。工程整體為現(xiàn)代簡約風(fēng)格，南派的立面風(fēng)格。占地面積：459畝建筑面積：60萬方物業(yè)類型：多層、小高層、高層及花園洋房等 工程進(jìn)展概況中茵龍湖國際公寓產(chǎn)品戶型面積80-140平方米，總套數(shù)1939套，別墅產(chǎn)品戶型面積220-300平方米，總套數(shù)129套。工程高層預(yù)計年底上市。從中茵企業(yè)的前期開發(fā)思路看，工程將打造中端產(chǎn)品，力求快速回款。占地面積：440畝建筑面積：萬方物業(yè)類型：多層、小高層、高層及聯(lián)排別墅等 概況工程進(jìn)展上海建工地塊2021年6月26日開工奠基。預(yù)計35年內(nèi)開發(fā)完成，年上市量約10萬平方米。住宅戶型面積63230平方米，別墅戶型面積230260平方米 。占地面積：4

13、40畝建筑面積：萬方物業(yè)類型：多層、小高層、高層及別墅等 概況工程進(jìn)展新城區(qū)房地產(chǎn)總體特征集中上市：新城區(qū)工程都是在相當(dāng)時間內(nèi)拍地，預(yù)計未來3年，不包括經(jīng)濟(jì)適用房在內(nèi)，年度新城區(qū)上市量將到達(dá)80萬平方米左右，09年上半年上市量約40萬方。“貼身競爭：6個工程都以大龍湖為中心，以路相隔，近距離競爭，在徐州市場罕見形態(tài)近似：6個工程平均容和率為左右，每個工程都包含有聯(lián)排、疊加、小高層及多層的物業(yè)類型?？蛻裘嬲撼苏畽C(jī)關(guān)入駐外，并沒有其它產(chǎn)業(yè)支撐，各個工程都把政府官員當(dāng)作首期重要客戶； 東區(qū) 世茂東都1、整體規(guī)劃與品牌優(yōu)勢2、ART DECO (裝飾藝術(shù))風(fēng)情3、不可復(fù)制的景觀資源 4、銷售價格

14、：別墅58006800元/平方米 、多層均價4800元/平方米 高層起價3800元/平方米5、銷售情況：一期推出846套，開盤銷售約111套。戶型面積90180平方米。 6、客戶來源：以東區(qū)為主，主城區(qū)占一局部工程為自行銷售占地面積： 萬方建筑面積： 萬方物業(yè)類型：高層、小高層、多層、疊加、聯(lián)排、酒店式公寓概況賣點(diǎn)與銷售東區(qū) 世茂東都客戶分析區(qū)域東區(qū)南區(qū)郊縣56255中心區(qū)北區(qū)外省市3211銅山新區(qū)西區(qū)其它433從已成交的139組客戶分析，成交客戶區(qū)域性強(qiáng)，客戶主要來自東區(qū)，有56名，占成交客戶的40%，其次是中心區(qū)32名，占已成交量的23%，以上兩個工程位于新城區(qū)和老城區(qū)的結(jié)合部，也是本案的

15、主要競爭工程。南區(qū) 競爭個案南區(qū) 蘇商御景灣1、北側(cè)20萬方城市緑地秋實(shí)園2、新古典風(fēng)格 3、銷售價格：肆期君子蘭街區(qū)小髙層均價3750元/平方米。4、銷售情況：肆期推出226套，銷售約180套。戶型面積75110平方米。 5、客戶來源：食品城附近居民，兩山口地區(qū)居民，城區(qū)局部貳次置業(yè)者。工程代理公司為新景祥占地面積： 萬方建筑面積： 90萬方物業(yè)類型：復(fù)式挑高、高層、小高層、多層、聯(lián)排別墅概況賣點(diǎn)與銷售南區(qū) 東南郡1、首個多層采用框架結(jié)構(gòu)的工程2、地中海式風(fēng)格3、銷售價格：單價32003900元/平方米。4、銷售情況：一期推出6棟多層，3棟小髙層共384套。戶型面積80124平方米。 目前認(rèn)

16、購130套，認(rèn)購率34。5、客戶來源：食品城附近居民，兩山口地區(qū)居民，城區(qū)局部貳次置業(yè)者。工程代理公司為易居中國占地面積： 15萬方建筑面積： 30萬方物業(yè)類型：高層、小高層、多層概況賣點(diǎn)與銷售貳 / 解碼 工程 這是一種怎樣的氣勢， 閃耀在大龍湖畔的夜明珠！恒基新城1號地塊工程氣質(zhì)解碼品牌氣質(zhì) 恒基地產(chǎn)30多載光輝歲月，成就香港地產(chǎn)的矚目傳奇專攻中大型城市級的“績優(yōu)開展商傲立世界經(jīng)濟(jì)龍頭香港的地產(chǎn)新城氣質(zhì) 襟水湖畔新城中心區(qū)，大龍湖畔的流水韻章城市左岸生活贊美詩大盤氣質(zhì) 48萬多平方 48萬多平方恢弘規(guī)劃，不顯自彰的生活排場 藝術(shù)氣質(zhì) 大師手筆國際Aedas(凱達(dá)環(huán)球)擔(dān)綱設(shè)計，難得一見的力

17、作現(xiàn)代時尚 香港情懷 來自香港，傳達(dá)港式生活方式氣質(zhì)解碼 這是一種怎樣的生活， 讓心靈充盈了如水般的韻章！恒基新城1號地塊工程氣質(zhì)解碼 52528平方米城市商業(yè)廣場 143511平方米公共綠化用地面積 487563平方米現(xiàn)代派建筑 2600平方米8班幼兒園 主動降至容積率原 3668戶尊榮席位 7層的平均層 12615平方地下空間 約2公里沿水景觀線 平方公里大龍湖數(shù)字解碼 這是一種怎樣的空間， 讓身心滿載了對生活的贊美！恒基新城1號地塊工程氣質(zhì)解碼三低低層、低密度、低容積率三高高檔次、高品質(zhì)、高舒適度 新城核心位置 降低容積率追求高舒適度 低密度現(xiàn)代水景社區(qū) 現(xiàn)代派立面，時尚優(yōu)雅 大戶型典范

18、 改寫徐州地產(chǎn)歷史 舒適闊綽3房、4房、別墅級享受 三面環(huán)水，貫穿整個社區(qū)大龍湖水系 疊加附贈挑空客廳，寬大觀景露臺產(chǎn)品解碼叁 / 洞見 策略1、整體營銷策略建議核心突破：工程定位與形象的深化與提升世界級濱湖居住理想以世界級的手筆規(guī)劃新城超前規(guī)劃 優(yōu)美景觀恒基帝景半島，是生活的理想，是居住的終極夢想定位與形象的深化與提升整體營銷策略與執(zhí)行總體策略推盤策略價格策略強(qiáng)競爭時代外在條件大盤林立推量密集價格詭異總體策略前提：知己知彼百戰(zhàn)不殆持續(xù)密切關(guān)注競爭對手動態(tài)大盤營銷內(nèi)在潛能規(guī)模形象配套產(chǎn)品線總體策略要訣：田忌賽馬掌控主動利用產(chǎn)品線優(yōu)勢針對性出擊贏總體策略推演 基于兩個前提 1、密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌控

19、競爭對手動態(tài) 2、充分利用工程在競爭市場產(chǎn)品線的差異性 實(shí)現(xiàn)多向針對 1、水景電梯小高層、高層性能優(yōu)勢PK對手的小高層、高層 2、水景電梯多層創(chuàng)新優(yōu)勢PK對手同類型產(chǎn)品 3、疊加復(fù)式產(chǎn)品優(yōu)勢PK對手同類型產(chǎn)品 持續(xù)掌控主動總體策略釋意： “知己知彼田忌賽馬的針對性戰(zhàn)術(shù)打法工程分二期開：1期多層和疊加復(fù)式的產(chǎn)品類型,疊加復(fù)式價格高啟,用以提升工程形象, 多層是目前徐州市場主流,價格適中,以銷售目的，造成開盤即熱銷的局面;2期市場得到認(rèn)可,推出多種物業(yè)類型,有一定產(chǎn)品層次,高層價格適中,前期以現(xiàn)金回款為主!推盤策略預(yù)設(shè)第一期第二期價格策略擬定 總體設(shè)想 小高層同質(zhì)化產(chǎn)品：中低價入市，贏取主動。 多

20、層產(chǎn)品：主推產(chǎn)品，價格穩(wěn)中有升。 疊加復(fù)式產(chǎn)品：價格提升，凸顯形象。A、產(chǎn)品品質(zhì)評定： 依據(jù)本公司對徐州市場和工程的把握，以目前綠地國際花都一期產(chǎn)品目前的銷售均價為基數(shù)推導(dǎo)。B、物業(yè)類型的定價方式： 樹立標(biāo)桿：樹立水景疊加復(fù)式的價格標(biāo)桿。 物業(yè)級差：參考市場同類或同區(qū)域工程的價格比例。C、規(guī)劃原那么： 根據(jù)恒基品牌知名度、產(chǎn)品所處整個工程的區(qū)域及該區(qū)域的位置評定。價格策略擬定價格策略擬定物業(yè)參考價物業(yè)及產(chǎn)品系數(shù)規(guī)劃系數(shù)均價多層/4500小高層38001.051.03 4100高層3800起1.031.02 4200疊加復(fù)式50001.071.05 5600價格制定初期價格以綠地一期銷售價格作為

21、參考價格。 叁 / 洞見 策略2、整體營銷推廣策略建議產(chǎn)品定位客群定位 案名建議營銷策略針對工程解決四個環(huán)節(jié)的課題推廣策略與方案結(jié)合整案在叁局部詳細(xì)闡述形象定位 新城核心區(qū)域毗鄰大龍湖三面環(huán)水降低容積率追求居住舒適度 降低容積率追求高舒適度 低密度現(xiàn)代水景社區(qū) 現(xiàn)代派立面，時尚優(yōu)雅 大戶型典范 改寫徐州地產(chǎn)歷史 舒適闊綽3房、4房、別墅級享受 三面環(huán)水，貫穿整個社區(qū)大龍湖水系 疊加附贈挑空客廳，寬大觀景露臺瀏覽一下工程的“財富規(guī)劃環(huán)境產(chǎn)品基因產(chǎn)品定位在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的新城區(qū)市場，“價很容易被挑戰(zhàn)，但“性卻永遠(yuǎn)無法被超越?！柏敻槐澈箅[藏了什么？新城市場，大盤林立，大盤生活永遠(yuǎn)不具備完全競爭優(yōu)勢，

22、但是大盤核心的生活，在一定程度上具備吸引力。水景意味著什么？水景的生活意味著什么？靠湖環(huán)水的生活又意味著什么？這不僅僅是景觀上的追求，更是一種風(fēng)水及自然的追求產(chǎn)品定位所謂的“性即產(chǎn)品品質(zhì)最直觀的描述更能夠打動消費(fèi)者。新城中央低密度水景大宅產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位，從概念上來說就是產(chǎn)品在客戶的心目中的形象。一個適宜的產(chǎn)品定位能夠清晰的告訴消費(fèi)者自己是什么，能夠給消費(fèi)者帶來什么。本工程客戶定位區(qū)域來源：主城職業(yè)特點(diǎn)：企事業(yè)單位的中高層和私營業(yè)主置業(yè)目的：標(biāo)榜型自住置業(yè)特征：大局部已有住房，看好新城開展，購房目的是為了家庭生活便利、子女就學(xué)，或以住房作為擁有財富的標(biāo)志經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入15萬以上，資產(chǎn)在2

23、00萬左右核心客戶：約45%區(qū)域來源：東區(qū)及新城區(qū)職業(yè)特點(diǎn)：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、醫(yī)院、學(xué)校、開發(fā)企業(yè)單位職員等置業(yè)目的：需求型自住置業(yè)特征：大局部已有住房，購房目的主要是為了改善居住環(huán)境經(jīng)濟(jì)能力：月均收入約4000元，家庭年收入10萬以上重要客戶：約25%區(qū)域來源：主城內(nèi)，新城開發(fā)區(qū)企業(yè)職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)管理人員、技術(shù)人員置業(yè)目的：區(qū)域型自住置業(yè)特征：成家立業(yè)經(jīng)濟(jì)能力：月均收入約3500元，家庭年收入5萬以上較重要客戶：約20%區(qū)域來源：周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人職業(yè)特點(diǎn)：縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員、富裕村鎮(zhèn)居民置業(yè)目的：城市化型自住置業(yè)特征：大局部在縣以下有住房，購房目的主要是在城市生活，或?yàn)樽优畬W(xué)業(yè)等經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收

24、入10萬以上潛在客戶：約10%核心客戶 從客群上區(qū)域說 目前新城區(qū)唯一存在的最大的客群是政府公務(wù)員，但他們根本是市區(qū)有房或住定銷房，他們不是我們最大的潛在客戶，但他們是本工程首批物業(yè)的啟動客戶，靠他們對新城的了解及他們在他們這個圈層中的權(quán)威性，他們可以起到很好的“中介橋梁作用！客群重要提示案名建議:方案一帝景半島工程三面環(huán)水，半島點(diǎn)出工程這一最大優(yōu)勢，也顯示與世假設(shè)即假設(shè)離的私屬與神秘。與平庸保持的距離向來是上流階層身份的象征，帝景半島將工程升華到與眾多人為之向往的高度，這也匹配其作為新城1號地塊所要具備的引領(lǐng)標(biāo)桿作用。案名建議：方案二匯龍新城龍，是皇家的圖騰，升騰桔祥的代表，大龍湖如同一條龍

25、盤繞著工程，匯龍二字點(diǎn)明工程特點(diǎn)，龍氣通過水聚集到這塊寶地上，給住在這里的人增添了富貴桔祥的好寓意。工程是徐州新城的1號地塊，本身具有區(qū)域標(biāo)桿的作用，當(dāng)之無愧的新城典范，因此用新城二字即可表示它的位置，又可表示它對新城的開拓和重要影響力。組團(tuán)案名建議：方案一水印長堤水印，帶出水的形態(tài)，靈動活潑，主動與岸上生活接近；長堤，水面寬廣；水印長堤，既有詩畫意境，又有沉著風(fēng)格，在大氣氛中強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。叁 / 洞見 策略、工程推廣策略與方案先城市，后區(qū)域 從品牌，及工程，統(tǒng)一形象，而后一以貫之。初期，著力建構(gòu)精神高度，奠定江湖地位；后期，著力針對工程賣點(diǎn)，有效釋放價值信息。 最大爭奪點(diǎn)：集聚社會

26、關(guān)注； 最大關(guān)鍵點(diǎn)：鎖定目標(biāo)客群。工程推廣策略總綱領(lǐng)驚艷揭幕引發(fā)全城轟動。進(jìn)入工程實(shí)質(zhì)性推廣階段，建立工程城市名片地位及豪宅形象，最大限度積累客戶。主推廣方式營銷效果關(guān)聯(lián)城市工程及品牌導(dǎo)入客戶積累及營銷細(xì)節(jié)銷售實(shí)施初步確定恒基地產(chǎn)在品牌的人文、社會責(zé)任感方面的影響力。與政府互動配合開展城市論壇活動活動，報紙跟蹤報告；現(xiàn)場包裝建立“城界強(qiáng)化恒基關(guān)注人居的品牌形象，工程的區(qū)域影響力確立。3月4月5月08年11月時段及主題配合人居調(diào)查高調(diào)宣傳，戶外廣告媒體進(jìn)行品牌及形象訴求創(chuàng)新接待方式積累客戶，以高端活動維系客戶，全方位、多渠道、立體媒體全面出擊關(guān)鍵有效渠道組合行動月份主題建立城市關(guān)聯(lián)徐州城市論壇工

27、程品牌導(dǎo)入人居調(diào)查恒基作品展覽接待蓄客客戶維系推薦活動驚艷揭幕突破限制，營銷分段及階段主題12月3月4月5月08年11月12月09年1月09年2月09年1月09年2月突破限制，實(shí)施“形象牽引結(jié)合以下三大方面突破與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)備注：營銷鋪排結(jié)合以上三點(diǎn)，以時間軸線進(jìn)行展開主題功能以政府關(guān)注的城市論壇的組織者身份，體現(xiàn)發(fā)展商的社會責(zé)任感，引起關(guān)注（爭取與綠地集團(tuán)共同組織）活動配合城市論壇、國土局城市論壇成果展媒體配合報紙、網(wǎng)絡(luò)資訊配合現(xiàn)場配合圍墻包裝、燈光柱Step1: 1112月：關(guān)聯(lián)城市活動名稱：徐州城市論壇及聯(lián)誼會地點(diǎn)：開元名都大酒店或者政府指定地點(diǎn)形式：論壇+酒會參與人員：

28、政府官員/財富階層/專業(yè)人士/媒體活動形式：論壇及酒會合二為一，探討徐州城市化開展方向，尤其強(qiáng)化新城區(qū)域優(yōu)勢。準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時間論壇安排：創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，以自由、優(yōu)雅、輕松的風(fēng)格為主，工作人員借助酒會的輕松氣氛，主動與人士溝通，引出工程，共商區(qū)域投資開展Step1：08年1112月 關(guān)聯(lián)城市主題：建立與城市的聯(lián)系活動：徐州城市論壇Step2: 122月：關(guān)聯(lián)工程和恒基品牌主題功能強(qiáng)化恒基關(guān)注人居的品牌形象，項(xiàng)目的區(qū)域影響力確立?；顒优浜先司诱{(diào)查、恒基城市作品展媒體配合戶外大牌、物料出街，報紙對重要活動報道，輔助網(wǎng)絡(luò)宣傳資訊配合恒基業(yè)主通訊徐州?？?、恒基會

29、導(dǎo)入現(xiàn)場配合圍墻更換包裝目的：傳達(dá)恒基關(guān)注徐州企業(yè)家居住狀態(tài)，以切合工程客戶群，并將此與本工程聯(lián)系，確立豪宅新標(biāo)準(zhǔn)！形式：從徐州人居調(diào)查中衍生出徐州企業(yè)家的居住調(diào)查白皮書結(jié)果公布：徐州企業(yè)家居住狀況調(diào)查市區(qū)售樓處:市中心高檔商務(wù)區(qū)內(nèi)恒基在中國標(biāo)桿人居企業(yè)形象宣傳企業(yè)品牌理念形象宣傳主題：恒基品牌導(dǎo)入活動：企業(yè)家人居調(diào)查Step2：12-2月 關(guān)聯(lián)工程和恒基品牌徐州人居調(diào)查白皮書2021版報紙組合：?彭城晚報?、?徐州日報?；投放時間主要選擇每周四、五版面選擇：重要節(jié)點(diǎn)版面提前預(yù)定，階段版面固定。主題：恒基品牌導(dǎo)入媒體：報紙國際跨國企業(yè)經(jīng)理人調(diào)查系列報紙廣告參考Step2：12-2月 關(guān)聯(lián)工程和

30、恒基品牌目的：突出恒基倡導(dǎo)和諧自然居住環(huán)境形式：恒基城市作品展覽徐州專場展覽地點(diǎn)：首選地點(diǎn)：金鷹國際購物中心備選地點(diǎn)：彭城廣場或新城廣場主題：恒基品牌導(dǎo)入活動：“恒基中國工程品鑒展恒基在中國標(biāo)桿人居企業(yè)形象宣傳企業(yè)品牌理念形象宣傳Step2：12-2月 關(guān)聯(lián)工程和恒基品牌恒基會雜志報紙軟文Step3:24月：客戶積累和營銷細(xì)節(jié)主題功能進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性推廣階段，建立項(xiàng)目城市名片地位及豪宅形象，最大限度積累客戶?；顒优浜暇频杲哟龁⒂脙x式、巡展活動、客戶維系活動、產(chǎn)品發(fā)布會媒體配合戶外廣告牌等更換信息，立體媒體全面出擊資訊配合恒基資源：恒基會徐州?？?金石資源：客戶數(shù)據(jù)庫等現(xiàn)場配合圍墻包裝更換，項(xiàng)目周

31、圍燈旗制作，樓體條幅、燈光字懸掛1、目的：從工程整體工程進(jìn)度考慮，建議選取目前徐州市中心高檔的星級酒店作為固定展點(diǎn)積累客戶，并在開放當(dāng)天舉行隆重開啟儀式；2、固定展點(diǎn)：儀式地位于彭城廣場或金鷹國際購物中心3、活動形式：開啟儀式+表演+餐飲4、人員：開展商關(guān)系客戶、合作單位、明星捧場、媒體等主題：客戶積累活動一：“徐州新城恒基1號作品開啟Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)1、目的：將活動緊密與工程宣傳進(jìn)行結(jié)合，活動的目的就是最終實(shí)現(xiàn)對本工程的宣傳。2、主題：結(jié)合徐州城市化進(jìn)程宣傳本工程，在提升工程認(rèn)知度同時樹立新住宅標(biāo)準(zhǔn)。徐州本工程上海浦東深圳寶安南京奧體從目前的市場反映及客戶訪談顯示：徐州

32、客戶對新城區(qū)的開展及配套的完善仍呈保存態(tài)度，通過軟片宣傳，培養(yǎng)、引領(lǐng)市場。主題：營銷細(xì)節(jié)現(xiàn)場：DV短片制作示意Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)目的：積累客戶，整合恒基客戶資源，突破地產(chǎn)預(yù)售限制時間：月前設(shè)計制作完成，在固定展點(diǎn)及鎮(zhèn)區(qū)展點(diǎn)同時發(fā)行權(quán)益內(nèi)容： 11萬元申請可退，開盤當(dāng)天抵2萬元房款， 2卡號選房順序號如果認(rèn)卡客戶多，那么做一次升級 確認(rèn)選房資格 3積分增值優(yōu)惠購房、參加活動和老帶新等積分 4增值性，隨著恒基資源的整合度，權(quán)益不斷增加 5前30名可獲恒基地產(chǎn)香港游！主題：客戶積累活動二：VIP卡出售Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)目的：客戶深度積累，整合媒體傳播，恒基品牌

33、深度挖潛時間：月中旬，活動安排： 1辦理認(rèn)購卡的客戶、徐州當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、政府官等； 2參觀恒基香港總部、恒基香港地產(chǎn)代表作品等； 3香港迪斯尼樂園和海洋公園游玩活動； 4贈送恒基香港的紀(jì)念品； 5通過此次活動聯(lián)絡(luò)政府官員、媒體及客戶，起到良 好的溝通作用。 注：本活動將從啟動、出游到回程由媒體全程報導(dǎo)平面、電視、 網(wǎng)絡(luò)等主題：客戶積累活動三：恒基地產(chǎn)香港行Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)目的： 篩選客戶，初步確定誠意客戶，為產(chǎn)品發(fā)布會作準(zhǔn)備； 了解客戶購房意向，更準(zhǔn)確把握客戶需求，指導(dǎo)工程的銷售；了解客戶喜好、特征，以指導(dǎo)工程營銷工作的開展；推介工程，進(jìn)行小眾傳播；時間：2月份，已經(jīng)有一

34、定的客戶積累地點(diǎn)：開元名都大酒店及各巡展酒店咖啡廳需要包廳或包半個廳，不希望其他人打攪，人均消費(fèi)約100元，提高客戶身份。主題：客戶積累活動四：特定客戶深度訪談Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)目的：吻合工程客戶群，提高工程知名度及品位感，并對前期的積累客戶進(jìn)行維系地點(diǎn)：彭城廣場或金鷹國際購物中心形式：展覽、時裝走秀建議被選車：勞斯萊斯/福特/保時捷等 數(shù)量：45輛現(xiàn)場配合：車模+地產(chǎn)介紹主題：客戶積累活動五：老爺車展及時裝秀Step3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)1935年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車 1934年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車 1959年出廠的德國產(chǎn)保時捷 1937年出廠的福特老爺車 Ste

35、p3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)1、目的：強(qiáng)化工程賣點(diǎn)，滲透新老客戶渠道。2、內(nèi)容： 片區(qū)的規(guī)劃、工程的建筑規(guī)劃、建筑設(shè)計、產(chǎn)品介紹； VIP發(fā)行中及相關(guān)權(quán)益； 未來生活場景描述；3、傳播形式：印刷3000份以上，存放地點(diǎn)參照1月份第1期存放位置，并根據(jù)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整！主題：客戶積累媒體：渠道利用恒基平臺 恒基會【徐州?？縎tep3：2-4月客戶積累和營銷細(xì)節(jié)報紙軟文圍墻廣告Step4:5月起 銷售實(shí)施主題功能驚艷揭幕引發(fā)全城轟動。 活動配合VIP客戶產(chǎn)品解析會、現(xiàn)場售樓啟用、樣板房開放、正式發(fā)售儀式、媒體配合選房前關(guān)鍵方式組合選用，之后重點(diǎn)選用資訊配合恒基會徐州專3金石客戶資源庫等現(xiàn)場配

36、合售樓處投入啟用、選房活動、美食活動、現(xiàn)場樣板房使用、項(xiàng)目條幅、燈光字更換等Step3：5月起銷售實(shí)施目的：驚艷開始，神秘面紗揭幕人物：經(jīng)升級VIP客戶、媒體、業(yè)內(nèi)人士地點(diǎn)：開元名都大酒店形式：品房+薩克斯、時裝等表演+高 檔點(diǎn)心提供主題：銷售實(shí)施活動：VIP客戶產(chǎn)品解析Step3：5月起銷售實(shí)施全城鑒賞時間：產(chǎn)品解析后目的：以實(shí)際場景及景觀優(yōu)勢，促進(jìn)成交及落定形式：分區(qū)開放，建議制作兩階段樣板房低密度區(qū)以及高密度區(qū)，先開放低密度區(qū)，根據(jù)銷售進(jìn)度再開放高密度區(qū)樣板房主題：銷售實(shí)施現(xiàn)場：樣板區(qū)、樣板房開放Step3：5月起銷售實(shí)施時間：配合工程及公眾節(jié)日時間地點(diǎn)：樓盤現(xiàn)場售樓處人物：所有業(yè)主、新

37、客戶、政府官員、邀請明星、媒體等形式：開盤儀式+香港著名明星美食現(xiàn)場參觀主題：銷售實(shí)施事件活動：開盤儀式媒體配合Step3：5月起銷售實(shí)施現(xiàn)場包裝戶外廣告報紙廣告電視、電臺其他配合1、開始出售前10天增加出售信息的條幅；2、售樓處正式啟用時增加或者更換條幅，內(nèi)容“一個讓世界想像的地方。1、開始出售前10天更換戶外牌，內(nèi)容為“一個讓世界想像的地方,暗示關(guān)鍵銷售行為出擊 ；2、根據(jù)出售時間及售樓處正式啟用時間，確定再次更換“售樓處正式開放之內(nèi)容。1、出售前一周在徐州日報、彭城晚報、都市晨報、以硬廣、整版形式宣傳出售信息；2、其他重要活動：硬廣及軟文形式投放。1、出售前一周在、 宣傳出售信息；2、重

38、要活動：DV片精簡版本及開盤信息傳遞；1、短信：正式出售前短信發(fā)送所有上門登記客戶；2、直郵：出售前分兩期投放徐州高端客戶群；3、網(wǎng)絡(luò)：出售期間持續(xù)一個月在地產(chǎn)街投放；4、其他：金石客戶數(shù)據(jù)庫、客戶平臺、恒基業(yè)主通訊?？黝}：銷售實(shí)施樓書2021年初期營銷推廣費(fèi)用比例控制50%26%14%10%群眾50%事件26%關(guān)系營銷10%小眾14%群眾媒體網(wǎng)絡(luò)報廣電視戶外事件公關(guān)活動新聞事件客戶活動小眾短信區(qū)域鎖定俱樂部媒體人際傳播老業(yè)主推廣銷售模式建議1.駐場銷售：由銷售經(jīng)理、銷售主管帶著。含現(xiàn)場，外圍，外出拜訪人員。2、外場銷售：根據(jù)金石經(jīng)驗(yàn)，徐州本地大企業(yè)、大客戶比較多，可以利用大客戶團(tuán)購進(jìn)行專門

39、銷售來拓展銷售渠道3、網(wǎng)絡(luò)銷售： 成立網(wǎng)上售樓部，建立工程虛擬的三維空間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售銷售模式建議2、外場銷售特點(diǎn)A、 VIP高端專訪主要針對聯(lián)排別墅、大戶型的銷售，利用銀行、商場、社團(tuán)等高端資源進(jìn)行專門拜訪；B、大宗團(tuán)購：主針對工程周邊大型企業(yè)，如政府、中石油、礦大等，以上門拜訪團(tuán)隊(duì)為主，主動的拓展客源； 團(tuán)購策略1：凡單個企業(yè)團(tuán)購達(dá)10套以上，主享受98折優(yōu)惠； 團(tuán)購策略2：盡量推薦大宗團(tuán)購客戶集中選購在同一棟樓中，后期可將其棟號按其公司名稱命名，如礦大樓等 。C、與媒體聯(lián)動的團(tuán)購：利用有效媒體進(jìn)行團(tuán)購活動；3、網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢： 成立網(wǎng)上售樓部，建立工程虛擬的三維空間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，有效的運(yùn)用網(wǎng)

40、絡(luò)資源。根據(jù)對工程主要客群的分析，大局部人喜歡在網(wǎng)上瀏覽信息，他們也很喜歡新鮮事物。網(wǎng)絡(luò)售樓部也可有效節(jié)省推廣費(fèi)用。金石將為本工程配備的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖工程總監(jiān)1名銷售經(jīng)理1名大客戶經(jīng)理1名案場主管現(xiàn)場1名主管外場1名銷售人員12名銷售秘書1名客服組1名建筑立面建議 研究目前競爭對手工程，發(fā)現(xiàn)5個工程的建筑風(fēng)格比較近似：現(xiàn)代風(fēng)格為主，淡咖啡色作為修飾條，建議風(fēng)格上做局部調(diào)整，使工程在競爭中突現(xiàn)出來。綠地工程國信工程中茵工程本工程就目前貴司提供的資料可以看出目前以大戶型為主，而就目前市場形勢而言，大戶型的銷售遇到的阻力比較大,因此建議后期產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整為中戶型為主！物業(yè)形態(tài)套數(shù)：聯(lián)排=15%疊加

41、復(fù)式20%多層30%小高層25%高層10%物業(yè)形態(tài)及房型面積配比建議聯(lián)排疊加復(fù)式多層小高層高層15%20%30%25%10%房型面積配比：聯(lián)排別墅局部戶型面積設(shè)計配比戶數(shù)比(平方米)：150200=50%200-300=45%300以上5%150-200平方米200300平方米300以上平方米50%45%5%面積配比疊加別墅局部戶型面積設(shè)計配比單位：平方：140以下=35% 140-180 =55% 180以上=10%面積配比面積配比多層局部配比：90以下=10% 90-120= 50% 120以上=40%小高層戶型面積設(shè)計配比: 90以下=30% 90- 120=60% 120 以上=10%

42、高層戶型面積設(shè)計配比：90以下=40% 90120=50% 120以上=10 %集中商業(yè)：注重前廣場、小品細(xì)節(jié)營造，考慮人流聚集性，表達(dá)大氣、高檔感、現(xiàn)代感景觀商業(yè)：注重與環(huán)境想融合，表達(dá)自然，并不影響業(yè)主休息以冷餐飲為主，小眾消費(fèi)為主題，如高檔咖啡館、茶社等，與自然融合，表達(dá)檔次與身份；會所：徐州第一私人會所整體風(fēng)格與市場定位相符，表達(dá)現(xiàn)代，標(biāo)榜香港制造；建立徐州第一私人會所，恒基客戶打造，提供專屬效勞；建議會所建設(shè)主題特色鮮明、貼近時尚生活的娛樂及其他設(shè)施，可以顯示社區(qū)身為中高檔次物業(yè)的一些特色配套，滿足居住、商務(wù)于此的業(yè)主對高品位生活的需要。示意圖片特色配套建議：商務(wù)吧、壁球館、健身館、

43、風(fēng)格高雅的多功能廳、棋牌室、圖書室、20*10的小型室內(nèi)泳池等商業(yè)配套會所建議物業(yè)管理對工程形象及品牌提升有積極意義,建議物業(yè)管理選取國際或香港知名物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理,對工程銷售將會直接促進(jìn)作用.物業(yè)管理建議會所建議：恒基1號游艇與政府合作，在大龍湖設(shè)立“恒基大龍湖游艇碼頭，提高新城形象，也為工程加分，專屬供高端客戶考察工程之用；符合徐州外鄉(xiāng)客戶的“面子工程入口處標(biāo)志性景觀1、有年代的古樹2、成型的行道樹3、巨型山水景觀等景觀建議建立水景特色的高檔小區(qū)建議設(shè)立以下主題功能區(qū)：原生態(tài)濕地景觀區(qū)、水景觀光區(qū)、景觀建議景觀配套小品：具有創(chuàng)新精神“親子樂園快樂“健身廣場活力“噴泉廣場自然“太極廣場健

44、康“藝術(shù)之家親切公共空間：將景觀與建筑相結(jié)合，人成為其中的一景。配以不同的藝術(shù)主題，突出工程的定位。暖氣建議徐州本地居民對暖氣有偏愛，加之目前綠地商務(wù)城因?yàn)榕瘹鈫栴}而導(dǎo)致局部退房現(xiàn)象，建議貴司安裝暖氣設(shè)備，并包含在房價內(nèi)。伍 / 視覺 表現(xiàn)THANKS！金石地產(chǎn)2021年10月內(nèi)容簡介：一、包含六大版塊內(nèi)容：研究報告、規(guī)劃設(shè)計、工程工程、營銷籌劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合全套容量：600GB，海量二、41個細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè)三、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)開發(fā)商、代理商、廣告公司：世聯(lián)、萬科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火四、熱點(diǎn)城市覆蓋全國絕大局部地區(qū)：北京、

45、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島五、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG鄭重承諾：如發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容與本站所列目錄嚴(yán)重不符，無條件退貨！全國范圍送貨上門！貨到付款！由于篇幅所限，以下僅列出2021年更新的局部資料如對目錄有疑問，可從下面的目錄中隨機(jī)抽取假設(shè)干資料，聯(lián)系客服驗(yàn)證！更多詳情介紹請登陸： 聯(lián)系QQ：1323556639?2021年沿海賽洛城華北地區(qū)市場營銷部匯報報告?-62頁 pdf?2021年武漢萬科城二期營銷推廣方案?-39頁 ppt?同致行2021年長沙市莊園雙河灣工程營銷籌劃報告?-133頁 ppt?尚美佳2021年南昌濱江

46、一號整合推廣設(shè)想?-115頁 ppt?2021年西安大都市新北城領(lǐng)地未來城營銷策略?-56頁 ppt?2021年武漢三金國際鑫城B區(qū)營銷推廣案?-101頁 ppt?2021年海南?？诎雿u壹號營銷籌劃報告?-123頁 ppt?2021年7月8日青島保利百合花園案例分析?-87頁 ppt?2021年吉安市水岸名都推廣方案?-51頁 ppt?2021年成都交大壹佰棟營銷戰(zhàn)略綱領(lǐng)?-101頁 ppt?銷售管理人員能力開展手冊?-119頁 word?房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)?-190頁 ppt?世聯(lián)2021年青島萊鋼建設(shè)憑海臨風(fēng)銷售執(zhí)行方案?-146頁 ppt?鑫苑2021年8月鄭州溪山御府開盤研究淺談?-7頁

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