信用社期交銷售技巧培訓(xùn)(共48頁).ppt

1、黃金股票基金債券外匯儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)難！難！保險(xiǎn)的意義與功用20092009年全國僅因交通事故死亡達(dá)年全國僅因交通事故死亡達(dá)1010萬人萬人Sherrys Copyright我們面對(duì)這個(gè)問題我們面對(duì)這個(gè)問題客戶為何提出反對(duì)意見？如何應(yīng)對(duì)？客戶為何提出反對(duì)意見？如何應(yīng)對(duì)？保險(xiǎn)的利益那么好，功用那么保險(xiǎn)的利益那么好，功用那么多多,意義那么偉大，保險(xiǎn)是急意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？題？Sherrys Copyright每個(gè)人的購買行為背后有兩大目的每個(gè)人的購買行為背后有兩大目的(即即:購買的理由購買的理由)

2、一、完成心愿；一、完成心愿；二、拿走擔(dān)憂。二、拿走擔(dān)憂?？蛻舻男枨笫强蛻舻男枨笫鞘裁?？這是解什么？這是解決問題最首要決問題最首要的前提。的前提。找準(zhǔn)重心，對(duì)找準(zhǔn)重心，對(duì)癥下藥。癥下藥。因此，我們要做的因此，我們要做的- 按科學(xué)的銷售原則銷售按科學(xué)的銷售原則銷售銷售原則需求導(dǎo)向式銷售： 在跟客戶接洽寒暄時(shí)要善于收集客戶資料，找到客戶的需求,發(fā)現(xiàn)其擔(dān)憂，再用實(shí)際的案例來激發(fā)客戶的擔(dān)憂，然后用我們的產(chǎn)品來解除客戶的擔(dān)憂。因此，我們要做的因此，我們要做的-分層次、分類別進(jìn)行溝通分層次、分類別進(jìn)行溝通一、有錢人：到銀行尋求的安全性，不一定是收益。跟有錢人要講正確的理財(cái)觀念，講投資的風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)他要為自己和

3、家人在人生的各個(gè)階段建立一個(gè)穩(wěn)健型的?？顚Ｓ玫馁~戶，要遵守帳戶分離原則，保全資產(chǎn)，合理合法避稅(富翁變窮光蛋,例)二、有一定錢的人：到銀行會(huì)觀注一定的收益性，則要跟其講穩(wěn)健的收益（保本保息+分紅），講分紅的好處與優(yōu)勢（復(fù)利計(jì)息、能抵御通貨膨脹等）、老年人：積累養(yǎng)老金，提高老年生活品質(zhì)，老年幸福才是人生最大的幸福(養(yǎng)兒防老已不可靠,例)B、 中年人：家里的頂梁柱，側(cè)重講保障及責(zé)任。給小孩積累中、大學(xué)教育金、創(chuàng)業(yè)金或準(zhǔn)備自己的養(yǎng)老金，不要讓孩子輸在起跑線上(對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)妻兒的關(guān)愛,例)三、沒什么錢的人：在銀行一般存活期，越是這樣的人，越要幫他理財(cái)，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、積少成多、?？顚Ｓ茫ＷC到時(shí)有一筆必

4、須要花的錢(很多事不是因?yàn)闆]錢就可以不花的，例)C、 年青人（月光族）：引導(dǎo)其養(yǎng)成良好的趁早理財(cái)?shù)牧?xí)慣，建立現(xiàn)責(zé)任感，為自己積累創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金甚至小孩教育金，以減輕中年時(shí)的壓力。(沒錢娶老婆,以后的年輕人不買保險(xiǎn)娶不到老婆,例)幫客戶下決心 促成：這么好的理財(cái)方式，您還猶豫什么？您看銀行有的利息這個(gè)也有，甚至還高一點(diǎn)，銀行沒有的保障這個(gè)也有，多好啊！再說，存了就存了，不存也不知道用到哪里去了，很多人都這樣，您說呢？ 您在這兒簽個(gè)字就可以了?。?xì)節(jié)：邊說時(shí)邊幫客戶把保單填好）銀保銀保511511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 識(shí)別接觸識(shí)別接觸 柜員：您好柜員：您好! !存錢還是

5、取錢？存多長時(shí)間？存錢還是取錢？存多長時(shí)間？ 客戶：存客戶：存1 1年年,(,(轉(zhuǎn)存的、活期余額較多的、轉(zhuǎn)存的、活期余額較多的、取錢的取錢的) 柜員：您這筆錢可以做一下理財(cái)，我行有個(gè)新柜員：您這筆錢可以做一下理財(cái)，我行有個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品挺不錯(cuò)的，的理財(cái)產(chǎn)品挺不錯(cuò)的，辦理的人可多啦辦理的人可多啦! !( (您小您小孩多大了孩多大了?.)?.)引起注意引起注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣需求激發(fā)需求激發(fā) 客戶：什么理財(cái)產(chǎn)品？客戶：什么理財(cái)產(chǎn)品？ 柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品品, ,可給小孩作一些教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁可給小孩作一些教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金的儲(chǔ)備金的

6、儲(chǔ)備, ,或給自己積累一些養(yǎng)老金或給自己積累一些養(yǎng)老金保證保證到時(shí)有一筆必須要花的錢到時(shí)有一筆必須要花的錢, ,辦的人可多啦！辦的人可多啦！ 寒暄贊美寒暄贊美 營造氛圍營造氛圍 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介 客戶：你說我聽聽看?？蛻簦耗阏f我聽聽看。 柜員：柜員：交交3 3年年（年交費(fèi)）（年交費(fèi)）, ,等三年等三年( (年滿期年滿期),),得三金得三金（本金、固定滿期金、浮動(dòng)分紅金）（本金、固定滿期金、浮動(dòng)分紅金）, ,保三倍保三倍（三倍人（三倍人身意外身故保障）。身意外身故保障）。 比如你一年交比如你一年交2 2萬，連續(xù)交萬，連續(xù)交3 3次，次，6 6年后年后連連本本帶息加分紅帶息加分紅, ,全部領(lǐng)回。全

7、部領(lǐng)回。返還的錢可以作為養(yǎng)老返還的錢可以作為養(yǎng)老金金，也也可以作為可以作為小孩小孩教育金教育金辦的人可多啦！辦的人可多啦！利益突出利益突出 簡單明了簡單明了 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介利益突出利益突出 簡單明了簡單明了 本金返還后仍可繼續(xù)獲得保障與紅本金返還后仍可繼續(xù)獲得保障與紅利一直到七十周歲利一直到七十周歲, ,即無本還有保障即無本還有保障, ,無本還有分紅無本還有分紅。 返還的錢可作為小孩的教育金返還的錢可作為小孩的教育金,70,70歲時(shí)累積的紅利又歲時(shí)累積的紅利又可作為養(yǎng)老金的補(bǔ)充可作為養(yǎng)老金的補(bǔ)充, ,一舉兩得一舉兩得, ,拒絕處理拒絕處理客戶：時(shí)間太長了！客戶：時(shí)間太長了！柜員：時(shí)間長收益好

8、啊，您的錢不也要一年一年轉(zhuǎn)存嗎？再說哪柜員：時(shí)間長收益好啊，您的錢不也要一年一年轉(zhuǎn)存嗎？再說哪一年都要用錢的一年都要用錢的, , 您看六年后您小孩正好上高中（您看六年后您小孩正好上高中（）現(xiàn)在攢起）現(xiàn)在攢起來來, ,到時(shí)正好派上大用場。到時(shí)正好派上大用場?？蛻簦豪⒂卸嗌伲靠蛻簦豪⒂卸嗌?？ 柜員：比你放在本上（折子上）強(qiáng)一些，說高很多是騙人的，都柜員：比你放在本上（折子上）強(qiáng)一些，說高很多是騙人的，都是國家的金融產(chǎn)品，差別不會(huì)太大，是國家的金融產(chǎn)品，差別不會(huì)太大，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息，利滾利，還多一個(gè)保障。辦的人可多啦！利滾利，還多一個(gè)保障。辦的人可多啦！ 坦然面對(duì)

9、坦然面對(duì) 從容應(yīng)對(duì)從容應(yīng)對(duì) 銷售促成銷售促成 二擇一法成交：二擇一法成交：你看是交你看是交3 3萬還是交萬還是交5 5萬？萬？ 假定同意連帶采取行動(dòng)：假定同意連帶采取行動(dòng)：身份證帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C號(hào)填一下。身份證號(hào)填一下。 回訪提醒：回訪提醒：為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作，過兩天保險(xiǎn)公司會(huì)有人給你打回訪電話。，過兩天保險(xiǎn)公司會(huì)有人給你打回訪電話。 主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊 水到渠成水到渠成 拒絕處理話術(shù)參考拒絕處理話術(shù)參考 保險(xiǎn)，不辦保險(xiǎn)，不辦 已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了 回家去商量回家去商量 不如投股票不如投股票 時(shí)間太長了時(shí)間太長了 利息

10、不確定利息不確定 保險(xiǎn)，沒錢保險(xiǎn)，沒錢保險(xiǎn)，不辦保險(xiǎn)，不辦常見問題常見問題應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 這個(gè)保險(xiǎn)和你以前的保險(xiǎn)不一樣，是銀行保險(xiǎn)，保費(fèi)返還這個(gè)保險(xiǎn)和你以前的保險(xiǎn)不一樣，是銀行保險(xiǎn)，保費(fèi)返還后還有保障和收益，你聽說過嗎？后還有保障和收益，你聽說過嗎？ 保險(xiǎn)也是理財(cái)方式之一保險(xiǎn)也是理財(cái)方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一筆錢返本有息有保障，等于又多存了一筆錢 保險(xiǎn)是對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)家人的愛心保險(xiǎn)是對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)家人的愛心 保險(xiǎn)是強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，是身價(jià)體現(xiàn)保險(xiǎn)是強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，是身價(jià)體現(xiàn)已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了常見問題2應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 看得出來你挺有投資意識(shí)的看得出來你挺有投資意識(shí)的 把賺到的錢留下

11、來，不等于又多存了一筆錢嗎？把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？ 人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因?yàn)闆]有存下人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因?yàn)闆]有存下錢而后悔，誰會(huì)因?yàn)榇娴枚喽蠡阱X而后悔，誰會(huì)因?yàn)榇娴枚喽蠡诨丶疑塘可塘炕丶疑塘可塘砍Ｒ妴栴}3應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 你來存錢肯定你當(dāng)家，還要商量嗎？你來存錢肯定你當(dāng)家，還要商量嗎？ 買保險(xiǎn)是大事，當(dāng)然要商量，不過商量有兩種買保險(xiǎn)是大事，當(dāng)然要商量，不過商量有兩種 利用猶豫期（再說了你還可以享受利用猶豫期（再說了你還可以享受1010天的免費(fèi)保障）天的免費(fèi)保障） 不用商量，家人夸你會(huì)理財(cái)不用商量，家人夸你會(huì)理財(cái) 自己當(dāng)養(yǎng)老，孩子當(dāng)儲(chǔ)

12、蓄自己當(dāng)養(yǎng)老，孩子當(dāng)儲(chǔ)蓄 不如股票合適不如股票合適問題問題4 4應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)理財(cái)觀念很現(xiàn)代理財(cái)觀念很現(xiàn)代股票再好也不會(huì)把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，股票再好也不會(huì)把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，投資股票的目的是為了賺錢，保險(xiǎn)是幫你把賺到的錢留下來投資股票的目的是為了賺錢，保險(xiǎn)是幫你把賺到的錢留下來攢錢是起點(diǎn)，生錢是重點(diǎn)，護(hù)錢是落腳點(diǎn)攢錢是起點(diǎn)，生錢是重點(diǎn)，護(hù)錢是落腳點(diǎn)保障計(jì)劃：承諾若干年后給你一筆錢保障計(jì)劃：承諾若干年后給你一筆錢股票憑證：可能發(fā)一筆財(cái)可能沒有錢股票憑證：可能發(fā)一筆財(cái)可能沒有錢1515年后保證給你一筆錢，你會(huì)選擇哪一種？年后保證給你一筆錢，你會(huì)

13、選擇哪一種？一個(gè)用時(shí)間賺錢，一個(gè)用風(fēng)險(xiǎn)賺錢，你會(huì)選擇哪一個(gè)？一個(gè)用時(shí)間賺錢，一個(gè)用風(fēng)險(xiǎn)賺錢，你會(huì)選擇哪一個(gè)？沒有絕對(duì)保障回報(bào)的計(jì)劃沒有絕對(duì)保障回報(bào)的計(jì)劃時(shí)間太長了時(shí)間太長了常見問題常見問題5 5應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)不管把錢存進(jìn)銀行還是買股票基金，當(dāng)我們選擇了某種渠道之后就是用不管把錢存進(jìn)銀行還是買股票基金，當(dāng)我們選擇了某種渠道之后就是用時(shí)間在賺錢了，一般而言時(shí)間越長，收益越多時(shí)間在賺錢了，一般而言時(shí)間越長，收益越多存錢也得一年一年存，零錢交進(jìn)去，整錢取出來存錢也得一年一年存，零錢交進(jìn)去，整錢取出來一個(gè)人怎么可能在一個(gè)人怎么可能在1515年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這年間把所有的錢都花

14、完，只要人在就需要用錢，這不就是給咱自己將來留錢的嗎？不就是給咱自己將來留錢的嗎？ 保費(fèi)領(lǐng)完了還有保障和收益，誰還嫌時(shí)間長，我都恨不得領(lǐng)到保費(fèi)領(lǐng)完了還有保障和收益，誰還嫌時(shí)間長，我都恨不得領(lǐng)到9090歲才好歲才好呢？呢？ 時(shí)間長短是相對(duì)的，只要在需要用錢的時(shí)候有錢用就可以了，我們不會(huì)時(shí)間長短是相對(duì)的，只要在需要用錢的時(shí)候有錢用就可以了，我們不會(huì)拿全部的錢買這個(gè)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品必要的時(shí)候還可以借款，保證您拿全部的錢買這個(gè)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品必要的時(shí)候還可以借款，保證您的流動(dòng)性的流動(dòng)性利息不確定利息不確定常見問題常見問題6 6應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 銀行也有可能調(diào)息，如果降息的話，你存的錢就更不合適了銀

15、行也有可能調(diào)息，如果降息的話，你存的錢就更不合適了 銀行的利息也是相對(duì)固定，再說了這個(gè)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息銀行的利息也是相對(duì)固定，再說了這個(gè)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息 以往我們代理的中國人壽的產(chǎn)品綜合收益都不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品以往我們代理的中國人壽的產(chǎn)品綜合收益都不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)應(yīng)該也不錯(cuò) 你算得出利息，算不出人生風(fēng)險(xiǎn)你算得出利息，算不出人生風(fēng)險(xiǎn)沒錢沒錢常見問題常見問題7 7應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 你說沒錢，你說的是大錢，我說的是小錢，是你用不著的你說沒錢，你說的是大錢，我說的是小錢，是你用不著的閑錢閑錢 有錢沒錢是相對(duì)的，有錢人側(cè)重理財(cái)，沒錢人側(cè)重保障有錢沒錢是相對(duì)的，有錢人側(cè)重理財(cái)，沒錢人側(cè)重保障 你多少都有些

16、積蓄的，再說了這個(gè)可多可少，量力而行，你多少都有些積蓄的，再說了這個(gè)可多可少，量力而行，一萬、兩萬不嫌多，三千、五千不嫌少一萬、兩萬不嫌多，三千、五千不嫌少保險(xiǎn)期交銷售秘訣保險(xiǎn)期交銷售秘訣 張開口張開口 機(jī)會(huì)就在開口之間機(jī)會(huì)就在開口之間 一份工作兩份收入一份工作兩份收入 有信心有信心 百姓理財(cái)不可缺百姓理財(cái)不可缺 保障作用不可替代保障作用不可替代 1、柜面常態(tài)銷售、柜面常態(tài)銷售 、網(wǎng)點(diǎn)沙龍會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍會(huì)何謂理財(cái)沙龍何謂理財(cái)沙龍 理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式。是柜面會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式。是柜面營銷的延伸銷售模式。營銷的延伸銷售模式。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9月月23號(hào)尋旺郵