客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)

1、用心構(gòu)筑美好生活2022-3-101客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧客戶(hù)心理與銷(xiāo)售談判技巧集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部用心構(gòu)筑美好生活2022-3-102客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-103客戶(hù)分類(lèi)的不同角度客戶(hù)分類(lèi)的不同角度一、客戶(hù)是什么角色一、客戶(hù)是什么角色?

2、?l出錢(qián)的人出錢(qián)的人? ?l主要決策者主要決策者? ?l同住的人同住的人? ?l參謀參謀? ?用心構(gòu)筑美好生活2022-3-104二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力二、購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力客戶(hù)分類(lèi)的不同角度客戶(hù)分類(lèi)的不同角度購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)意愿支付能力支付能力用心構(gòu)筑美好生活2022-3-105三、性格與行為模式三、性格與行為模式l理智穩(wěn)健型客戶(hù)理智穩(wěn)健型客戶(hù)l小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)l沉默寡言型客戶(hù)沉默寡言型客戶(hù)l感情沖動(dòng)型客戶(hù)感情沖動(dòng)型客戶(hù)l優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)l盛氣凌人型客戶(hù)盛氣凌人型客戶(hù)l求神問(wèn)卜型客戶(hù)求神問(wèn)卜型客戶(hù)l神經(jīng)敏感型客戶(hù)神經(jīng)敏感型客戶(hù)l金屋藏嬌型客戶(hù)金屋藏嬌型客戶(hù)（注：客戶(hù)的性格

3、和行為特征往往不是單一的，而是復(fù)合的。（注：客戶(hù)的性格和行為特征往往不是單一的，而是復(fù)合的。一個(gè)客戶(hù)可能既沉默寡言，又求神問(wèn)卜一個(gè)客戶(hù)可能既沉默寡言，又求神問(wèn)卜）用心構(gòu)筑美好生活2022-3-106四、職業(yè)特征與年齡層次四、職業(yè)特征與年齡層次l年輕夫婦客戶(hù)群年輕夫婦客戶(hù)群l中年客戶(hù)群體中年客戶(hù)群體l老年客戶(hù)群體老年客戶(hù)群體l企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）l公務(wù)員公務(wù)員l醫(yī)生醫(yī)生l企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)l警察和軍官警察和軍官l高級(jí)知識(shí)分子高級(jí)知識(shí)分子l技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）l教師教師用心構(gòu)筑美好生活2022-3-107客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的

4、角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-108購(gòu)房前盼降價(jià)購(gòu)房前盼降價(jià).購(gòu)房后盼漲價(jià)購(gòu)房后盼漲價(jià).用心構(gòu)筑美好生活2022-3-109九種常見(jiàn)心理特征九種常見(jiàn)心理特征心理特征心理特征特征描述特征描述應(yīng)用于售樓應(yīng)用于售樓“酸葡萄酸葡萄”與與“甜檸檬甜檸檬”心理心理自己得不到的東西就是“酸”的；自己的檸檬就是甜的。引導(dǎo)客戶(hù)選擇了某種

5、房型后，有區(qū)別地評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品。得寸進(jìn)尺效應(yīng)得寸進(jìn)尺效應(yīng)當(dāng)一個(gè)人先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致,他可能接受一項(xiàng)更大、更不合意的要求。在價(jià)格談判中尤其適用。光環(huán)效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）（暈輪效應(yīng)）某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。有可能是“積極肯定的暈輪”，可能是“消極否定的暈輪”，這都會(huì)干擾對(duì)信息的評(píng)價(jià)?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的某種敏感點(diǎn)，往往會(huì)使他忽視了其他要素。優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都有可能被放大。第一印象效應(yīng)第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)首因效應(yīng)）初次與人或事接觸時(shí)，在心理上產(chǎn)生對(duì)某人或某事帶有情感因素的定勢(shì)，從而影響到以后對(duì)該人或該事的評(píng)價(jià)。樓盤(pán)帶給客戶(hù)的第一印象；銷(xiāo)售員給客戶(hù)的第一印象；用心構(gòu)

6、筑美好生活2022-3-1010九種常見(jiàn)心理特征九種常見(jiàn)心理特征心理特征心理特征特征描述特征描述應(yīng)用于售樓應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛(ài)搜集東西，我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱(chēng)作“自己的”。帶看過(guò)程中，借助同事帶看同組房源，強(qiáng)化產(chǎn)品稀缺性，增強(qiáng)客戶(hù)的緊張感；電話(huà)預(yù)約客戶(hù)回訪(fǎng)盡量約在同一時(shí)間段內(nèi)，制造充足人氣；自尊心理客戶(hù)在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的獲得。在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品類(lèi)似的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某一家的產(chǎn)品，往往是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的信任和被尊重的感覺(jué)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格差異不大的情況下，服務(wù)取勝就成為法寶；客戶(hù)能夠下定，很多時(shí)候是出于

7、對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。仿效與炫耀心理這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，這些客戶(hù)往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。 案場(chǎng)銷(xiāo)售人氣至關(guān)重要；老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1011九種常見(jiàn)心理特征九種常見(jiàn)心理特征心理特征心理特征特征描述特征描述應(yīng)用于售樓應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品 ，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。金屋藏嬌型客戶(hù)或者財(cái)產(chǎn)來(lái)源不明的客戶(hù)尤其突出。疑慮心理這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。因此 反復(fù)向銷(xiāo)售員

8、詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地了解產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶(hù)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1012客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1013理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型心理活動(dòng)心理活動(dòng)p考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；

9、p對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；p有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；p對(duì)你的介紹可能并不專(zhuān)心，但他會(huì)在心里分析你； 行為特征行為特征p喜歡靠在椅子背上思考；p有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；p有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；p握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話(huà)；p態(tài)度必須謙和而有分寸；p絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；p解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1014心理活動(dòng)心理活動(dòng)p做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；p常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；p對(duì)你所說(shuō)的話(huà)，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如

10、此。行為特征行為特征p對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；p他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；p握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，不要對(duì)他施加壓力；p介紹樓盤(pán)情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；p介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂(yōu)慮；p以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：“我能幫助你嗎”p控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；p通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心p當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；p如下定后應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇小心謹(jǐn)慎型小心謹(jǐn)慎型用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1015沉默寡言型沉默寡言型心理活動(dòng)心理活動(dòng)p

11、做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；p不輕易相信你的話(huà)；行為特征行為特征p外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；p態(tài)度表現(xiàn)為滿(mǎn)不在乎；p給你的感覺(jué) 令人難以親近；p此種類(lèi)型客戶(hù)不愿意輕易與人握手；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離p通過(guò)多種話(huà)題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話(huà)題，從而了解其真正需求；p如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；p不能對(duì)他施加壓力，或者采用過(guò)激的SP手段；p過(guò)程中輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1016感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)心理活動(dòng)p天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；p沖動(dòng)起

12、來(lái)，則很快能做出決定；行為特征行為特征p遇到投入的話(huà)題，總是坐不住椅子；p經(jīng)常打斷你的話(huà)題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題p握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；p握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然，不要讓他識(shí)破；p在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)；p不斷地重復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)和關(guān)鍵話(huà)題，可以促使他快速?zèng)Q定p當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1017優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)心理活動(dòng)p內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；p大多是初次置業(yè)，自感

13、經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；p經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；行為特征行為特征p經(jīng)常問(wèn)一些外行的話(huà)題；p憂(yōu)慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題p偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；p關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；p和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；p想辦法讓他放松；p可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴(lài)；p在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做選擇和決定；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1018盛氣凌人型盛氣凌人型心理活動(dòng)心理活動(dòng)p具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣；p喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；行為特征行為特征p言談舉止顯

14、露出趾高氣揚(yáng)p語(yǔ)言詞匯組合能力較差；p字跡潦草，書(shū)寫(xiě)速度快；p與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；p在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；p在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1019求神問(wèn)卜型求神問(wèn)卜型心理行為特征心理行為特征p由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；p對(duì)水景、朝向、道路、變電站等因素特別敏感；p哪怕是已經(jīng)選好的房源，也常常變卦；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合傳統(tǒng)風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)可改變性；p引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式，趁機(jī)宣傳樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，比如公園之類(lèi)；用心構(gòu)筑美

15、好生活2022-3-1020心理行為特征心理行為特征p比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨，甚至聽(tīng)到一點(diǎn)無(wú)關(guān)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)打電話(huà)問(wèn)銷(xiāo)售員p哪怕聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)別的客戶(hù)的評(píng)論，都特別往心里去；p凡事常常往壞處想，任何小事都容易刺激他；p底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；p儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他；p不要做過(guò)多的細(xì)節(jié)描述，避免他糾纏在某個(gè)點(diǎn)上；p一定程度上避免與其他客戶(hù)過(guò)多接觸；神經(jīng)敏感型神經(jīng)敏感型用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1021心理行為特征心理行為特征p出錢(qián)者會(huì)陪同女方前往，通常不愿“曝光”，大多沉默不發(fā)表意見(jiàn)，但很敏感；p決策權(quán)一般在女方；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p盡量拉

16、攏女方，態(tài)度要穩(wěn)重，避免無(wú)心誤會(huì)弄巧成拙；p與男方應(yīng)答要得體，不要隨便發(fā)問(wèn)，也不要刻意疏遠(yuǎn)，而讓人有被識(shí)破的感覺(jué)；金屋藏嬌型金屋藏嬌型用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1022客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1023心理行為特征心理行為特征p在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù)，

17、但常常會(huì)在外人面前盡量隱瞞；p憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；p思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p要誠(chéng)心與他們交往；p表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，或者采用一些SP手段；p在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話(huà)題；p必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；年輕夫婦客群年輕夫婦客群用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1024心理行為特征心理行為特征p擁有家庭，也有安定的職業(yè)；p希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)；p努力想使自己及家人生活的更加自由自在；p希望家庭生活美滿(mǎn)幸福，因此極力愿為家人奮斗；p自有主張，決定的能力，因此

18、，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴(lài)你；p必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；p對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；p說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；中年客戶(hù)群體中年客戶(hù)群體用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1025老年客戶(hù)群體老年客戶(hù)群體心理行為特征心理行為特征p這一類(lèi)型客戶(hù)包括普通老年人和孤寡老人；p他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；p購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；p對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；p在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，比一般人更加謹(jǐn)慎；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)

19、出對(duì)他們的關(guān)心；p說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤?huà)題；p對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?；p最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他們的信任；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1026客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)的分類(lèi)應(yīng)對(duì)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1027心理行為特征心理行為特征p心胸開(kāi)闊，思想積極；p通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否；p由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就；p激起他的自負(fù)心理和攀比心態(tài)；p熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品；企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）企業(yè)家（私營(yíng)業(yè)主）用心構(gòu)筑美好生活202

20、2-3-1028心理行為特征心理行為特征p對(duì)售樓員普遍存有戒心和不信任感；p由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定，一定程度上要依賴(lài)售樓員的誘導(dǎo)能力；p如果不用事實(shí)和例子詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)希望將很??；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；p用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；公務(wù)員公務(wù)員用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1029心理行為特征心理行為特征p經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；p知識(shí)分子中思想較為保守型的p經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；p必須顯露出銷(xiāo)售員自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；醫(yī)生醫(yī)生用心構(gòu)筑美好生活20

21、22-3-1030心理行為特征心理行為特征p頭腦精明，知識(shí)面寬；p面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；p完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇；p不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行一系列的說(shuō)明，他很容易就動(dòng)心；p在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1031心理行為特征心理行為特征p腦海中想的大都是理論；p不會(huì)用感情來(lái)支配自己；p對(duì)任何事物都想追根究底；p頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；p了解他的專(zhuān)

22、業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題；p尊重他的權(quán)利，讓他自己做判斷；技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1032心理行為特征心理行為特征p職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；p對(duì)任何商品本身都百般挑剔；p如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；p對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；p對(duì)他的自夸，你必須專(zhuān)心傾聽(tīng)；p對(duì)他表示敬意；p尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)的憧憬。警察和軍官警察和軍官用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1033心理行為特征心理行為特征p個(gè)性保守，典型的思想家；p對(duì)任何事物先予以思考再作

23、決定；p穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p在交談中，一定要顧全到他的自尊心，同時(shí)，還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他的好感，從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作；高級(jí)知識(shí)分子高級(jí)知識(shí)分子用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1034心理行為特征心理行為特征p習(xí)慣于交談，但思想保守；p當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng)；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略p首先表現(xiàn)出對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；p在進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；教師教師用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1035客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的角

24、度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1036l銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。銷(xiāo)售談判只有兩種結(jié)局：雙贏或雙輸。l一贏一輸是沒(méi)有的，其實(shí)就是雙輸！一贏一輸是沒(méi)有的，其實(shí)就是雙輸！l談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。要，通過(guò)協(xié)

25、商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判是什么？談判是什么？用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1037銷(xiāo)售談判的全過(guò)程銷(xiāo)售談判的全過(guò)程接觸接觸溝通溝通成交成交談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備價(jià)格談判價(jià)格談判簽約談判簽約談判投訴談判投訴談判交房交房服務(wù)貫穿始終服務(wù)貫穿始終重點(diǎn)是了解客戶(hù)心理狀況和具體產(chǎn)品需求采用相應(yīng)的方式，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品用心構(gòu)筑美好生活2022-3-10381 1、要有自信和感染力、要有自信和感染力 通過(guò)舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對(duì)手有理由接受你通過(guò)舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。的建議。2 2、分析利益交叉點(diǎn)、分析利益交叉點(diǎn) 談判前必須客觀

26、的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)，這是突破談判的關(guān)鍵；談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)，這是突破談判的關(guān)鍵；3 3、從對(duì)方角度想到對(duì)方的期望、從對(duì)方角度想到對(duì)方的期望 只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；從客戶(hù)只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；從客戶(hù)的角度入手，信任感，客戶(hù)不好意思的角度入手，信任感，客戶(hù)不好意思4 4、除非交換決不讓步、除非交換決不讓步 一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。，就迫不及待的把價(jià)格

27、降下來(lái)了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步，即使對(duì)方要求小的讓步，也應(yīng)該索要一些交換條件。任何時(shí)候不主動(dòng)讓步，即使對(duì)方要求小的讓步，也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由理由1 1）說(shuō)不定就得到回報(bào)；）說(shuō)不定就得到回報(bào)； 理由理由2 2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。 銷(xiāo)售談判基本法則銷(xiāo)售談判基本法則用心構(gòu)筑美好生活2022-3-10395 5、 即使讓步也要講究技巧即使讓步也要講究技巧 1 1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止） 2 2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意） 3

28、3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。 4 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 6 6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。地。 銷(xiāo)售談判基本法則銷(xiāo)售談判基本法則用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1040銷(xiāo)

29、售談判基本法則銷(xiāo)售談判基本法則7 7、聲東擊西、聲東擊西 在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/ /付款條件付款條件/ /定金數(shù)額等定金數(shù)額等, ,而而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。 8 8、各個(gè)擊破、各個(gè)擊破 如果在和一群客戶(hù)進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議，此人會(huì)幫助你如果在和一群客戶(hù)進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議，此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。說(shuō)服其他人?；?/p>

30、者設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持?；蛘咴O(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持。 用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1041客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1042價(jià)格談判的原則價(jià)格談判的原則p未帶定金不談?wù)劭郏晃磶Фń鸩徽務(wù)劭?；p先做摸底工作，了解客戶(hù)心理價(jià)位；先做摸底工作

31、，了解客戶(hù)心理價(jià)位；p不向客戶(hù)承諾有任何折扣（心理暗示）；不向客戶(hù)承諾有任何折扣（心理暗示）；p談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無(wú)法讓利；談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無(wú)法讓利；p只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步；只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步；p不輕易叫經(jīng)理，或者虛設(shè)經(jīng)理。不輕易叫經(jīng)理，或者虛設(shè)經(jīng)理。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1043價(jià)格談判的四個(gè)階段價(jià)格談判的四個(gè)階段殺價(jià)殺價(jià)守價(jià)守價(jià)議價(jià)議價(jià) 樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧樓盤(pán)價(jià)格報(bào)價(jià)技巧 （1 1）“一口價(jià)一口價(jià)”和和“松口價(jià)松口價(jià)” 樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)一口價(jià)”和和“松口價(jià)松口價(jià)”兩種。兩種?！耙豢趦r(jià)一口價(jià)

32、”是樓盤(pán)銷(xiāo)售絕是樓盤(pán)銷(xiāo)售絕不二價(jià)，不允許討價(jià)還價(jià)。不二價(jià)，不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)松口價(jià)”指售樓人員報(bào)價(jià)尚有松動(dòng)余地，所報(bào)的價(jià)指售樓人員報(bào)價(jià)尚有松動(dòng)余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。樓盤(pán)報(bào)價(jià)以位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。樓盤(pán)報(bào)價(jià)以“松口價(jià)松口價(jià)”為多。但要注意樓價(jià)退讓幅度不為多。但要注意樓價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。 （2 2）報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定）報(bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定 售樓人員對(duì)自己的報(bào)價(jià)事先要周密、謹(jǐn)重的考慮，確定合理、有利的價(jià)格。售樓人員對(duì)自己的報(bào)價(jià)事先要周密、謹(jǐn)重的考慮，確定合理、有利的價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，就要嚴(yán)肅對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)定，

33、不能隨便動(dòng)搖，不能含糊其詞，模棱價(jià)格一旦報(bào)出，就要嚴(yán)肅對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)定，不能隨便動(dòng)搖，不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為價(jià)格有較多兩可，這樣顧客會(huì)以為價(jià)格有較多“水份水份”，會(huì)提出大幅度壓價(jià)的要求。，會(huì)提出大幅度壓價(jià)的要求。l價(jià)格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容；價(jià)格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1044守價(jià)守價(jià)議價(jià)議價(jià)客戶(hù)殺價(jià)的原因客戶(hù)殺價(jià)的原因l怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；怕吃虧的心理，對(duì)行情不了解，怕買(mǎi)貴了；l習(xí)慣性殺價(jià)，只是試探性的；習(xí)慣性殺價(jià)，只是試探性的；l確實(shí)預(yù)算較低，經(jīng)濟(jì)上無(wú)法承受。確實(shí)預(yù)算較低，經(jīng)濟(jì)上無(wú)法承受。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-104

34、5客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型直截了當(dāng)型直截了當(dāng)型提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得商量。提出一個(gè)價(jià)格，行就買(mǎi)，不行就退，沒(méi)得商量。聽(tīng)說(shuō)某某（或自己朋友）買(mǎi)了一套，打了什么樣的折扣聽(tīng)說(shuō)某某（或自己朋友）買(mǎi)了一套，打了什么樣的折扣 。對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，提出各種各樣的缺點(diǎn)，然后表示愿意勉強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，提出各種各樣的缺點(diǎn)，然后表示愿意勉強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)。道聽(tīng)途說(shuō)型道聽(tīng)途說(shuō)型吹毛求疵型吹毛求疵型用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1046客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型客戶(hù)殺價(jià)的類(lèi)型有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打折扣有一定關(guān)系網(wǎng)，能找到領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商或政府官員去打折扣 ；也可能只是托辭。也可能只是托辭。通過(guò)與周

35、邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，提出我們項(xiàng)目的種種不足之處，通過(guò)與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，提出我們項(xiàng)目的種種不足之處，要求打折，類(lèi)似于百般挑剔型。要求打折，類(lèi)似于百般挑剔型。以購(gòu)買(mǎi)多套（或介紹多位朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)）為理由要求優(yōu)惠。以購(gòu)買(mǎi)多套（或介紹多位朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)）為理由要求優(yōu)惠。托關(guān)系型托關(guān)系型多方比較型多方比較型以量殺價(jià)型以量殺價(jià)型用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1047議價(jià)議價(jià)守價(jià)的心態(tài)守價(jià)的心態(tài)l與客戶(hù)平等交流，和睦相處；與客戶(hù)平等交流，和睦相處；l熟悉產(chǎn)品，有底氣，有信心；熟悉產(chǎn)品，有底氣，有信心；l掌握客戶(hù)的愛(ài)好及興趣；掌握客戶(hù)的愛(ài)好及興趣；守價(jià)的目的守價(jià)的目的l提升客戶(hù)的心理價(jià)位，促進(jìn)順提升客戶(hù)的心理價(jià)

36、位，促進(jìn)順利成交，并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽利成交，并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽約打下基礎(chǔ)；約打下基礎(chǔ)；l維持現(xiàn)場(chǎng)正常銷(xiāo)售秩序；維持現(xiàn)場(chǎng)正常銷(xiāo)售秩序；l為公司創(chuàng)造更大的利益；為公司創(chuàng)造更大的利益；用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1048守價(jià)的途徑守價(jià)的途徑p利用對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)利多的充分介紹，強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值；利用對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)利多的充分介紹，強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值；p利用與周邊市場(chǎng)個(gè)案的比較，強(qiáng)調(diào)公司誠(chéng)信、實(shí)價(jià)銷(xiāo)售；利用與周邊市場(chǎng)個(gè)案的比較，強(qiáng)調(diào)公司誠(chéng)信、實(shí)價(jià)銷(xiāo)售；p利用現(xiàn)場(chǎng)其他客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)利用現(xiàn)場(chǎng)其他客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)SPSP，強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)氣氛。，強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)氣氛。議價(jià)議價(jià)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1049直截回絕直截回絕

37、明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和。明確告訴客戶(hù)不可以，注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢(shì)，但語(yǔ)氣要溫和。 一邊表示從未聽(tīng)說(shuō)有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解一邊表示從未聽(tīng)說(shuō)有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購(gòu)買(mǎi)及折扣情況，再給予恰當(dāng)解釋是否真有其朋友在這里購(gòu)買(mǎi)及折扣情況，再給予恰當(dāng)解釋 。 針對(duì)客戶(hù)各種吹毛求疵的問(wèn)題給予專(zhuān)業(yè)的回答，突出我們的優(yōu)點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)各種吹毛求疵的問(wèn)題給予專(zhuān)業(yè)的回答，突出我們的優(yōu)點(diǎn)，然后給予客戶(hù)一定的心理臺(tái)階，避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題，然后給予客戶(hù)一定的心理臺(tái)階，避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題 。驚訝回絕法驚訝回絕法尋找臺(tái)階法尋找臺(tái)階法議價(jià)議價(jià)用心構(gòu)筑美好生活2022

38、-3-1050低姿態(tài)哀兵法低姿態(tài)哀兵法 不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞語(yǔ)客戶(hù)磨蹭不是不替客戶(hù)著想，實(shí)在是無(wú)法做到，反復(fù)利用說(shuō)詞語(yǔ)客戶(hù)磨蹭，博得客戶(hù)同情。，博得客戶(hù)同情。 告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所有客戶(hù)都是統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，甚至可以在告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所有客戶(hù)都是統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，甚至可以在條件許可的情況下拿出當(dāng)天無(wú)折扣的訂單給客戶(hù)看。條件許可的情況下拿出當(dāng)天無(wú)折扣的訂單給客戶(hù)看。 建議客戶(hù)選擇價(jià)格更低的戶(hù)型，合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶(hù)。建議客戶(hù)選擇價(jià)格更低的戶(hù)型，合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶(hù)。但這樣的方法不能在談判一開(kāi)始就使用，而且要以無(wú)能為力的但這樣的方法不能在談判一開(kāi)始就使用，而且要

39、以無(wú)能為力的態(tài)度來(lái)表達(dá)你的建議，以免引起客戶(hù)的不快。態(tài)度來(lái)表達(dá)你的建議，以免引起客戶(hù)的不快。實(shí)價(jià)銷(xiāo)售實(shí)價(jià)銷(xiāo)售以退為進(jìn)以退為進(jìn)議價(jià)議價(jià)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1051守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)p “客戶(hù)提出的價(jià)格永遠(yuǎn)是我們不能賣(mài)的價(jià)格客戶(hù)提出的價(jià)格永遠(yuǎn)是我們不能賣(mài)的價(jià)格”，任何，任何情況下，無(wú)論銷(xiāo)售多么困難，也無(wú)論我們的價(jià)格實(shí)際情況下，無(wú)論銷(xiāo)售多么困難，也無(wú)論我們的價(jià)格實(shí)際上有多高，上有多高，絕對(duì)不能沒(méi)有守價(jià)這個(gè)動(dòng)作，否則不是促絕對(duì)不能沒(méi)有守價(jià)這個(gè)動(dòng)作，否則不是促進(jìn)銷(xiāo)售，而是阻礙銷(xiāo)售。進(jìn)銷(xiāo)售，而是阻礙銷(xiāo)售。p一般情況下，一般情況下，殺價(jià)和守價(jià)完全是心理問(wèn)題。殺價(jià)和守價(jià)完全是心理問(wèn)題。不管最終

40、不管最終成交的價(jià)格是什么，一定要讓他覺(jué)得這個(gè)是最低價(jià)，成交的價(jià)格是什么，一定要讓他覺(jué)得這個(gè)是最低價(jià)，不可能再低了。不可能再低了。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1052p防止客戶(hù)殺回馬槍?zhuān)剝r(jià)須經(jīng)多個(gè)回合。防止客戶(hù)殺回馬槍?zhuān)剝r(jià)須經(jīng)多個(gè)回合。 p將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi) 。 公司的立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，公司的立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài)。價(jià)低不肯賣(mài)。 自己的立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。自己的立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。p讓客戶(hù)心理讓客戶(hù)心理“滿(mǎn)足滿(mǎn)足”，給客戶(hù)十足面子，不要讓他感覺(jué)不，給客戶(hù)十足面子，不要讓他感覺(jué)不“爽爽”，讓他感覺(jué)非常不易。讓他感覺(jué)非常不易。p給自己留余

41、地，不要給客戶(hù)留幻想。給自己留余地，不要給客戶(hù)留幻想。p陷入陷入“膠著膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開(kāi)話(huà)題。狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開(kāi)話(huà)題。守價(jià)注意事項(xiàng)守價(jià)注意事項(xiàng)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1053守價(jià)守價(jià)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)客戶(hù)議價(jià)的心態(tài)p有預(yù)算的客戶(hù)是為了達(dá)到心理平衡有預(yù)算的客戶(hù)是為了達(dá)到心理平衡p預(yù)算低的客戶(hù)是為了達(dá)到心理價(jià)位預(yù)算低的客戶(hù)是為了達(dá)到心理價(jià)位，能夠承受，能夠承受議價(jià)的前提議價(jià)的前提p現(xiàn)場(chǎng)有一定的折扣余地現(xiàn)場(chǎng)有一定的折扣余地；p經(jīng)過(guò)詳細(xì)完整的產(chǎn)品介經(jīng)過(guò)詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品比紹，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品比較認(rèn)可；較認(rèn)可；p已經(jīng)有守價(jià)的動(dòng)作已經(jīng)有守價(jià)的動(dòng)作用心構(gòu)筑美好生活2

42、022-3-1054主管放價(jià)格主管放價(jià)格讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜。讓客戶(hù)覺(jué)得自己受到了重視，客戶(hù)對(duì)給予的折扣更加珍惜。 一般采用建議客戶(hù)縮短付款周期，提高首付款比例、提前簽約等一般采用建議客戶(hù)縮短付款周期，提高首付款比例、提前簽約等方式，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)不可以把這個(gè)價(jià)格告訴別人，讓客戶(hù)覺(jué)得方式，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)不可以把這個(gè)價(jià)格告訴別人，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很低了。這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很低了。 通過(guò)電話(huà)爭(zhēng)得公司老總（或財(cái)務(wù)部）同意或是利用傳真請(qǐng)老總（通過(guò)電話(huà)爭(zhēng)得公司老總（或財(cái)務(wù)部）同意或是利用傳真請(qǐng)老總（或財(cái)務(wù)經(jīng)理）簽字回傳，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)在來(lái)之不易?；蜇?cái)務(wù)經(jīng)理）簽字回

43、傳，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)在來(lái)之不易。條件交換法條件交換法領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)法領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)法守價(jià)守價(jià)用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1055先斬后奏法先斬后奏法 先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司爭(zhēng)取折扣先收取客戶(hù)定金，同時(shí)告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以此條件向公司爭(zhēng)取折扣，如成功則準(zhǔn)備簽約，不成功則定金可退，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格真，如成功則準(zhǔn)備簽約，不成功則定金可退，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格真的是之前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的，這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。的是之前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的，這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。 表示之前某某名人、政府官員來(lái)購(gòu)買(mǎi)，最多也就這個(gè)折扣，我最表示之前某某名人、政府官員來(lái)購(gòu)買(mǎi)，最多也就這個(gè)折扣，我最多努力

44、幫你向這個(gè)折扣靠近，無(wú)法超過(guò)的多努力幫你向這個(gè)折扣靠近，無(wú)法超過(guò)的 。 最近有一批人一起購(gòu)房，想辦法把本戶(hù)也并入團(tuán)購(gòu)，一起申請(qǐng)折最近有一批人一起購(gòu)房，想辦法把本戶(hù)也并入團(tuán)購(gòu)，一起申請(qǐng)折扣，有可能會(huì)有一點(diǎn)折扣扣，有可能會(huì)有一點(diǎn)折扣 。比較法比較法團(tuán)購(gòu)連單法團(tuán)購(gòu)連單法守價(jià)守價(jià) 給出一個(gè)折扣，比如給出一個(gè)折扣，比如98.598.5折，價(jià)格為￥折，價(jià)格為￥2004282.002004282.00元，告知客戶(hù)元，告知客戶(hù)最多給他￥最多給他￥2004300.002004300.00元，少元，少100100元都破底價(jià)，我們不能銷(xiāo)售，元都破底價(jià)，我們不能銷(xiāo)售，給客戶(hù)心理上感覺(jué)已經(jīng)無(wú)限靠近底價(jià)了。給客戶(hù)心理上感

45、覺(jué)已經(jīng)無(wú)限靠近底價(jià)了。 折扣取整法折扣取整法用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1056議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)議價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)p議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。議價(jià)的前一刻還需再跟客戶(hù)確認(rèn)定金是否帶來(lái)。p不要讓客戶(hù)感覺(jué)最低的折扣只有找開(kāi)發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才不要讓客戶(hù)感覺(jué)最低的折扣只有找開(kāi)發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到，以免客戶(hù)直接跳開(kāi)直接找領(lǐng)導(dǎo)；能得到，以免客戶(hù)直接跳開(kāi)直接找領(lǐng)導(dǎo)；p注意給予折扣的數(shù)字，盡量用注意給予折扣的數(shù)字，盡量用98.598.5折、折、97.397.3折折來(lái)放，來(lái)放，讓客戶(hù)從心理上讓客戶(hù)從心理上感覺(jué)感覺(jué)零點(diǎn)幾零點(diǎn)幾折折都出來(lái)了，應(yīng)該是底都出來(lái)了，應(yīng)該是底限了；限了；p不能將最后的底價(jià)在簽約前放給客戶(hù)。

46、不能將最后的底價(jià)在簽約前放給客戶(hù)。p反復(fù)跑辦公室確認(rèn)，讓客戶(hù)了解你在為他努力爭(zhēng)取。反復(fù)跑辦公室確認(rèn)，讓客戶(hù)了解你在為他努力爭(zhēng)取。p必要以退為進(jìn)，讓客戶(hù)自己再考慮。（前提強(qiáng)調(diào)此必要以退為進(jìn)，讓客戶(hù)自己再考慮。（前提強(qiáng)調(diào)此類(lèi)房源只有一套，現(xiàn)場(chǎng)氣氛強(qiáng)）。類(lèi)房源只有一套，現(xiàn)場(chǎng)氣氛強(qiáng)）。p請(qǐng)客戶(hù)到貴賓室等場(chǎng)所單獨(dú)請(qǐng)客戶(hù)到貴賓室等場(chǎng)所單獨(dú)“秘密秘密”談判，使客戶(hù)談判，使客戶(hù)感覺(jué)自己受到重視，爭(zhēng)取的折扣是最低。感覺(jué)自己受到重視，爭(zhēng)取的折扣是最低。 最關(guān)鍵的是最關(guān)鍵的是: :讓客戶(hù)得到心理的滿(mǎn)足讓客戶(hù)得到心理的滿(mǎn)足用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1057客戶(hù)心理客戶(hù)心理談判技巧談判技巧一、客戶(hù)分類(lèi)的角度一、客戶(hù)

47、分類(lèi)的角度五、銷(xiāo)售談判基本法則五、銷(xiāo)售談判基本法則二、客戶(hù)典型心理特征二、客戶(hù)典型心理特征六、價(jià)格談判六、價(jià)格談判三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)三、性格與行為模式的分類(lèi)應(yīng)對(duì)七、簽約談判七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)四、職業(yè)與年齡層次的分類(lèi)應(yīng)對(duì)八、處理投訴的談判八、處理投訴的談判用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1058談判前提談判前提p目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款均目前基本都是網(wǎng)上簽約，都有網(wǎng)上合同模板，因此一般條款均不能隨意變動(dòng)；不能隨意變動(dòng)；p根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型和需求根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型和需求, ,事先預(yù)想到所有可能變動(dòng)的地方，做好事先預(yù)想到所有可能變動(dòng)的地方，做好預(yù)案，

48、心中有數(shù)。預(yù)案，心中有數(shù)。 用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1059簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)1 1、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用、要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，用“專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)”使簽約順利完成使簽約順利完成 客戶(hù)對(duì)于購(gòu)房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的，因?yàn)榇蠖嗫蛻?hù)還是比較不了解客戶(hù)對(duì)于購(gòu)房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的，因?yàn)榇蠖嗫蛻?hù)還是比較不了解房產(chǎn)，如果我們能夠表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，那客戶(hù)一定會(huì)更多的相信我們一點(diǎn)房產(chǎn)，如果我們能夠表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，那客戶(hù)一定會(huì)更多的相信我們一點(diǎn)，我們講的東西也會(huì)更加有效。，我們講的東西也會(huì)更加有效。2 2、妥善面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題、妥善面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題 不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題不專(zhuān)業(yè)而嗤之以鼻，更不要因?yàn)?/p>

49、客戶(hù)問(wèn)題比較多而不耐煩不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題不專(zhuān)業(yè)而嗤之以鼻，更不要因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題比較多而不耐煩，當(dāng)然也不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題很尖銳而害怕。，當(dāng)然也不要因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題很尖銳而害怕。3 3、正確判斷客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)、正確判斷客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn) 是過(guò)來(lái)簽合同的還是過(guò)來(lái)談合同的，這有很大區(qū)別的，一定要事先搞清楚狀況是過(guò)來(lái)簽合同的還是過(guò)來(lái)談合同的，這有很大區(qū)別的，一定要事先搞清楚狀況，區(qū)別對(duì)待；客戶(hù)哪些問(wèn)題是隨便問(wèn)問(wèn)，哪些問(wèn)題是真的很重視，也要了解清，區(qū)別對(duì)待；客戶(hù)哪些問(wèn)題是隨便問(wèn)問(wèn)，哪些問(wèn)題是真的很重視，也要了解清楚。楚。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1060簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)4 4、任何情況下不做越權(quán)處理、

50、任何情況下不做越權(quán)處理合同是具有法律效力的，應(yīng)當(dāng)非常慎重對(duì)待，切不可因?yàn)榧庇诔山?，而越?quán)答應(yīng)客戶(hù)的要合同是具有法律效力的，應(yīng)當(dāng)非常慎重對(duì)待，切不可因?yàn)榧庇诔山?，而越?quán)答應(yīng)客戶(hù)的要求，合同上的任何細(xì)微增減，必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可，必要情況下要書(shū)面確認(rèn)備案。求，合同上的任何細(xì)微增減，必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可，必要情況下要書(shū)面確認(rèn)備案。5 5、不要與客戶(hù)反復(fù)爭(zhēng)辯、不要與客戶(hù)反復(fù)爭(zhēng)辯 對(duì)于某一問(wèn)題，雙方如果經(jīng)過(guò)多次溝通仍然無(wú)法達(dá)成一致，那不妨?xí)簳r(shí)先放對(duì)于某一問(wèn)題，雙方如果經(jīng)過(guò)多次溝通仍然無(wú)法達(dá)成一致，那不妨?xí)簳r(shí)先放一下，先看其他問(wèn)題，不要弄成膠著狀態(tài)，這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài)，會(huì)加劇一下，先看其他問(wèn)題，不

51、要弄成膠著狀態(tài)，這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài)，會(huì)加劇解決問(wèn)題的難度。解決問(wèn)題的難度。6 6、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法律性和權(quán)威性、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法律性和權(quán)威性 不能讓客戶(hù)養(yǎng)成談合同的習(xí)慣，覺(jué)得每一個(gè)條款都需要商討一下，而是要讓他不能讓客戶(hù)養(yǎng)成談合同的習(xí)慣，覺(jué)得每一個(gè)條款都需要商討一下，而是要讓他認(rèn)可這個(gè)合同是國(guó)家制定的，是定式。認(rèn)可這個(gè)合同是國(guó)家制定的，是定式。用心構(gòu)筑美好生活2022-3-1061簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)簽約談判關(guān)鍵點(diǎn)7 7、謹(jǐn)慎對(duì)待問(wèn)題客戶(hù)、謹(jǐn)慎對(duì)待問(wèn)題客戶(hù) 掌握一個(gè)原則：以不影響其他客戶(hù)銷(xiāo)售和簽約為主，同時(shí)防止造成不良影響。掌握一個(gè)原則：以不影響其他客戶(hù)銷(xiāo)售和簽約為主，同時(shí)防止造成不良影響。8

52、8、利用現(xiàn)場(chǎng)其他人員，轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)合同的注意力、利用現(xiàn)場(chǎng)其他人員，轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)合同的注意力比如現(xiàn)場(chǎng)幫助辦理保險(xiǎn)、按揭的人員，可以過(guò)去咨詢(xún)一下。比如現(xiàn)場(chǎng)幫助辦理保險(xiǎn)、按揭的人員，可以過(guò)去咨詢(xún)一下。9 9、充分利用客戶(hù)對(duì)房子的喜歡、充分利用客戶(hù)對(duì)房子的喜歡這一點(diǎn)很重要，客戶(hù)喜歡房子，他就必須接受這樣的合同，我們要做的是讓客戶(hù)這一點(diǎn)很重要，客戶(hù)喜歡房子，他就必須接受這樣的合同，我們要做的是讓客戶(hù)心理感覺(jué)更舒服一點(diǎn)，可以多夸夸他很有眼光，選得房子很好等。心理感覺(jué)更舒服一點(diǎn)，可以多夸夸他很有眼光，選得房子很好等。1010、了解客戶(hù)的真正意圖、了解客戶(hù)的真正意圖有大多數(shù)客戶(hù)是為了某種條件（折扣等）來(lái)談合同，作為業(yè)務(wù)員要盡快完全了解有大多數(shù)客戶(hù)是為了某種條件（折扣等）來(lái)談合同，作為業(yè)務(wù)員要盡快完全了解到，這樣才能明白客戶(hù)的最終目