銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程心態(tài)篇PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)160301060%60%的客戶(hù)量的客戶(hù)量30%30%的銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售技巧10%10%的運(yùn)氣的運(yùn)氣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉第1頁(yè)/共44頁(yè)第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉第2頁(yè)/共44頁(yè)1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)第3頁(yè)/共44頁(yè)銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售人員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理企業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組

2、織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求第4頁(yè)/共44頁(yè)1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”心態(tài)篇：第二節(jié)第5頁(yè)/共44頁(yè)“客戶(hù)”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶(hù)是我們的衣食父母”第6頁(yè)/共44頁(yè)客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇

3、第7頁(yè)/共44頁(yè)成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀”客戶(hù)是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶(hù)利益真心幫助客戶(hù)讓客戶(hù)成功、快樂(lè)第8頁(yè)/共44頁(yè)客戶(hù)的拒絕等于什么？客戶(hù)的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累第9頁(yè)/共44頁(yè)1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)第10頁(yè)/共44頁(yè)3 必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員第11頁(yè)/共44頁(yè)、蹲得越低，跳得越高推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想

4、成功，就必須從基層銷(xiāo)售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售人員。第12頁(yè)/共44頁(yè)、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！第13頁(yè)/共44頁(yè)、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)

5、售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！第14頁(yè)/共44頁(yè)找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)必備的四種態(tài)度度第15頁(yè)/共44頁(yè)明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的

6、心情“銷(xiāo)售產(chǎn)品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二 必備的四張王牌第16頁(yè)/共44頁(yè)4 之三 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家第17頁(yè)/共44頁(yè)5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶(hù)銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！

7、唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！第18頁(yè)/共44頁(yè)6 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”“我是XX行業(yè)的專(zhuān)家！”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家“我能診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著“我要成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的人！”第19頁(yè)/共44頁(yè)1-4：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉心態(tài)篇：心態(tài)篇：第四節(jié)第20頁(yè)/共44頁(yè)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉第21頁(yè)/共44頁(yè)積

8、極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話(huà)積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練第22頁(yè)/共44頁(yè)觀看學(xué)習(xí)：觀看學(xué)習(xí)：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專(zhuān)家Chris Gardner（克里斯加德納）。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。 第23頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位1、公司形象代表

9、 銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。第24頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。第25頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位3、客戶(hù)銷(xiāo)售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。第26頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功

10、銷(xiāo)售人員的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家 銷(xiāo)售人員想成為產(chǎn)品專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品相信自己做推銷(xiāo)的能力第27頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位5、是客戶(hù)最好的朋友（之一） 銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非公司的銷(xiāo)售人員，會(huì)處處為他著想。第28頁(yè)/共44頁(yè)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者 銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變

11、能力，及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。第29頁(yè)/共44頁(yè)商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦：兩本書(shū)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“葵花寶典葵花寶典”第30頁(yè)/共44頁(yè)大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語(yǔ)句的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第31頁(yè)/共44頁(yè)第二部分：練習(xí)篇一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才第32頁(yè)/共

12、44頁(yè)2-1：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信練習(xí)篇：第一節(jié)第33頁(yè)/共44頁(yè)突破銷(xiāo)售的最大障礙我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？怕被拒絕，怕客戶(hù)嘲笑自己破解害怕的方法之一做一個(gè)對(duì)陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二做一個(gè)對(duì)自己充滿(mǎn)自信的人第34頁(yè)/共44頁(yè)牢記：自信則人信之成功的銷(xiāo)售者，首先是善于把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷(xiāo)售工作第35頁(yè)/共44頁(yè)如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長(zhǎng)避短”客觀、全面地評(píng)價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服“畏難情緒”樂(lè)觀，正確對(duì)待自卑感和畏懼心理 堅(jiān)持“心理訓(xùn)練”充滿(mǎn)激情、自我對(duì)話(huà)、自我激勵(lì)第36頁(yè)/共44頁(yè)2-2：勤學(xué)苦練，提高自己的口才練習(xí)篇：第二節(jié)第37頁(yè)/共44頁(yè) 如何讓自己的講話(huà)有震撼力？ 注意收集一些有價(jià)值的素材：俚語(yǔ)、 警句、格言、笑話(huà)、新聞 平時(shí)多看書(shū)、多看報(bào)、多學(xué)習(xí)； 掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； 了解客戶(hù)感興趣的各類(lèi)知識(shí)、素材。 第38頁(yè)/共44頁(yè) 如何讓自己的講話(huà)有震撼力？ 把自己想說(shuō)的話(huà)寫(xiě)下來(lái)，開(kāi)始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個(gè)