銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件

1、銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)目的銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過程嗎？銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過程嗎？銷售過程中有規(guī)律嗎？銷售過程中有規(guī)律嗎？銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？課程體系課程體系 人際技能與客戶關(guān)系人際技能與客戶關(guān)系 如何規(guī)劃工程進(jìn)展如何規(guī)劃工程進(jìn)展 提高溝通表達(dá)的實(shí)力提高溝通表達(dá)的實(shí)力工程組織工程組織/ /關(guān)系圖關(guān)系圖我我王總王總徐經(jīng)理徐經(jīng)理車間主管車間主管劉經(jīng)理劉經(jīng)理效勞經(jīng)理效勞經(jīng)理SA下單下單對(duì)該工程影響力的高對(duì)該工程影響力的高/ /低低和我關(guān)系的遠(yuǎn)近實(shí)踐：填寫實(shí)踐：填寫1010個(gè)工程組織個(gè)工程組織/ /關(guān)系圖關(guān)系圖 人際技能與客戶關(guān)系人際技能與客戶關(guān)系組織

2、動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)開展：客戶，銷量，聯(lián)盟市場(chǎng)開展：客戶，銷量，聯(lián)盟個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際內(nèi)部關(guān)系

3、：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)開展個(gè)人前景：職業(yè)開展采采 購(gòu)購(gòu) 動(dòng)動(dòng) 機(jī)機(jī)在未來(lái)的3個(gè)月內(nèi)，每周完成該報(bào)表一份，共12份。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，確認(rèn)相關(guān)的角色，然后分別填入個(gè)人動(dòng)機(jī)和 組織動(dòng)機(jī)。要求選出最重要的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)，按照重要程度遞減次序填入表格中。職職 位位個(gè)人動(dòng)機(jī)排序，前三位個(gè)人動(dòng)機(jī)排序，前三位組織動(dòng)機(jī)排序，前三位組織動(dòng)機(jī)排序，前三位SASA售后接待售后接待售后經(jīng)理售后經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理倉(cāng)庫(kù)備件主管倉(cāng)庫(kù)備件主管車間主管車間主管總經(jīng)理總經(jīng)理銷售顧問工 具工 具2009IR行 動(dòng) 清 單行 動(dòng) 清 單家庭成員家庭成員見面頻率見面頻率私密程度私密程度私物私物往來(lái)往來(lái)要事要事第一第一詳

4、細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容銷售顧問工 具工 具2009IR培訓(xùn)學(xué)員要培訓(xùn)后培訓(xùn)學(xué)員要培訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)提交該報(bào)表一份。個(gè)月內(nèi)提交該報(bào)表一份。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。8初次交談：四有，四不：初次交談：四有，四不：有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。銷售參謀目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不銷售參謀目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識(shí)有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識(shí)了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信任專了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信任

5、專業(yè)人士業(yè)人士初次拜訪典型的流程初次拜訪典型的流程開場(chǎng)白：應(yīng)酬非正式溝通關(guān)注客戶的環(huán)境就環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)，尤其要注意對(duì)客戶活的個(gè)人用品進(jìn)行評(píng)價(jià)，或者對(duì)辦公室不常見的物品進(jìn)行評(píng)價(jià)。中間：需求的鑒定、合作真實(shí)性鑒定、合作價(jià)值衡量 期間運(yùn)用數(shù)字技術(shù)和帶著客戶去銷售等支持工具來(lái)展開。結(jié)尾：就本次拜訪所達(dá)成共識(shí)或得到的信息進(jìn)行要點(diǎn)復(fù)述，同時(shí)要得到客戶的認(rèn)可。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達(dá)成一致。初次拜訪的關(guān)注點(diǎn)初次拜訪的關(guān)注點(diǎn)10二次交談：四求，四防：二次交談：四求，四防：求質(zhì)量，求價(jià)格，求效勞，求保證。求質(zhì)量，求價(jià)格，求效勞，求保證。防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。銷

6、售參謀目的：誠(chéng)懇相待，也有難處銷售參謀目的：誠(chéng)懇相待，也有難處廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性效勞，合法的廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性效勞，合法的保證保證信任的深度引證信任的深度引證11三次交談：委托，授權(quán)，放心：三次交談：委托，授權(quán)，放心：委托銷售參謀，授權(quán)銷售參謀，委托銷售參謀，授權(quán)銷售參謀，放心銷售參謀放心銷售參謀銷售參謀目的：及時(shí)通報(bào)，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，兌現(xiàn)承諾銷售參謀目的：及時(shí)通報(bào)，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，兌現(xiàn)承諾接受委托，善用授權(quán)，值得放心接受委托，善用授權(quán)，值得放心12售后交談：核實(shí)承諾，引以為己，廣為宣傳售后交談：核實(shí)承諾，引以為己，廣為宣傳細(xì)小之處檢驗(yàn)銷售參謀，主動(dòng)拉近關(guān)系，征求好處，細(xì)小之處檢驗(yàn)

7、銷售參謀，主動(dòng)拉近關(guān)系，征求好處，對(duì)外宣傳，介紹朋友對(duì)外宣傳，介紹朋友銷售參謀目的：反響的及時(shí)性，處理的有效性，銷售參謀目的：反響的及時(shí)性，處理的有效性，效勞的周到考慮。效勞的周到考慮。冷靜處理介紹來(lái)的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系冷靜處理介紹來(lái)的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系交談的技巧交談的技巧專業(yè)性對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)專業(yè)性對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)最根本的：探詢組織動(dòng)機(jī)最根本的：探詢組織動(dòng)機(jī)重點(diǎn)突出，清晰，重點(diǎn)突出，清晰，1/2/3/4/5，展示你的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，展示你的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)探詢和把握客戶最感興趣點(diǎn)可靠探詢和把握客戶最感興趣點(diǎn)可靠/節(jié)能節(jié)能/價(jià)格價(jià)格/品牌品牌/效勞效勞更重要更重要/更多的是小談話更多的是小談話 Sm

8、all Talk50%：更易讓對(duì)方記住你；更易讓：更易讓對(duì)方記住你；更易讓你拉近距離。探詢個(gè)人動(dòng)機(jī)。舉例：你拉近距離。探詢個(gè)人動(dòng)機(jī)。舉例：他們公司的開展歷程他們公司的開展歷程/規(guī)模規(guī)模/結(jié)構(gòu)？結(jié)構(gòu)？對(duì)方在該企業(yè)工作年限？對(duì)方在該企業(yè)工作年限？共同回味對(duì)方豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)共同回味對(duì)方豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)睦锶?？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)在哪里讀的書？什么專業(yè)？在哪里讀的書？什么專業(yè)？和年輕人談是否有空運(yùn)動(dòng)？年長(zhǎng)談如何注意健康和年輕人談是否有空運(yùn)動(dòng)？年長(zhǎng)談如何注意健康宗旨：尋找共同語(yǔ)言，引發(fā)共鳴。宗旨：尋找共同語(yǔ)言，引發(fā)共鳴。14人際關(guān)系的遞進(jìn)之一/二/三/四認(rèn)識(shí)：沒有表現(xiàn)合作的利益

9、，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系根底。防范，認(rèn)識(shí)：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系根底。防范，小心，距離。簡(jiǎn)單商業(yè)關(guān)系。小心，距離。簡(jiǎn)單商業(yè)關(guān)系。熟悉：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了熟悉：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系?？煽啃耘袛唷＝邮?，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系。信任信任( (我們大都認(rèn)為到此就夠了！我們大都認(rèn)為到此就夠了！) )：表達(dá)了利益依賴性。熟：表達(dá)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原那么，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深悉彼此底線和原那么，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。度合作關(guān)系。同盟朋友

10、同盟朋友 ：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢(shì)，依靠關(guān)系確保利益。：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢(shì)，依靠關(guān)系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備許多知識(shí)其中請(qǐng)客吃飯就是最有實(shí)用價(jià)值的一個(gè)技能如何邀請(qǐng)客戶吃飯，準(zhǔn)備至少三個(gè)理由吃飯的非正式目的的設(shè)計(jì)，至少要準(zhǔn)備三個(gè)根本目的點(diǎn)菜，點(diǎn)酒的說(shuō)法，溝通話題設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)每15分鐘為一個(gè)談話主題，轉(zhuǎn)換以及主導(dǎo)溝通的一定技巧。有關(guān)請(qǐng)客地點(diǎn)的說(shuō)法：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，人們對(duì)獨(dú)特性才有特殊感受。特權(quán)的感受等。可以考慮的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識(shí)老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等有關(guān)請(qǐng)客緣由的說(shuō)法：如果不說(shuō)理由，對(duì)方可以來(lái)，

11、就可以不說(shuō)。至少要準(zhǔn)備理由可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間認(rèn)識(shí)100天，結(jié)交朋友，工程忙輕松一下，和對(duì)方交流的想法觀點(diǎn)能讓自己受益，請(qǐng)教非商業(yè)問題等17有關(guān)請(qǐng)客時(shí)間的說(shuō)法：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請(qǐng)人的細(xì)心和周到?？梢钥紤]的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子生日，企業(yè)特殊日子等有關(guān)邀請(qǐng)出席人物的說(shuō)法：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說(shuō)法。對(duì)官員講商人，對(duì)商人講官員。可以考慮的話題：領(lǐng)導(dǎo)出席，名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請(qǐng)關(guān)鍵人出席一次飯局。召集主客：落座前的互相介紹主持點(diǎn)菜：全面照顧各位的特殊要求和口味招牌菜的了解冷熱搭配葷素搭配顏色搭配

12、酒與菜搭配菜量與人數(shù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)法/典故用餐時(shí)的談話：恰當(dāng)主持，自然流暢，突出品位結(jié)束用餐：周到的照顧，安排返回為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強(qiáng)調(diào)感受和體驗(yàn)吃飯時(shí)盡談工作：商業(yè)意味太濃吃飯時(shí)沒有話題：冷場(chǎng)，為難，為難吃飯時(shí)失去掌控：別人滔滔不絕，與你無(wú)關(guān)吃飯時(shí)總是看表：沒有誠(chéng)意魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽中國(guó)菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)所公認(rèn)的有：中國(guó)菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)所公認(rèn)的有：魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽等菜系，即被人們常說(shuō)的中國(guó)魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽等菜系，即被人們常說(shuō)的中國(guó)“八大菜系。

13、八大菜系。一個(gè)菜系的形成和它的悠久歷史與獨(dú)到的烹飪特色分不開的。同時(shí)也受到這一個(gè)菜系的形成和它的悠久歷史與獨(dú)到的烹飪特色分不開的。同時(shí)也受到這個(gè)地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習(xí)慣等影響。有人把個(gè)地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習(xí)慣等影響。有人把“八大八大菜系用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜系用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實(shí)的北方健漢；粵、閩菜宛如風(fēng)流典雅的公子；川、湘菜就象菜猶如古拙樸實(shí)的北方健漢；粵、閩菜宛如風(fēng)流典雅的公子；川、湘菜就象內(nèi)涵豐富充實(shí)、才藝滿身的名士。內(nèi)涵豐富充實(shí)、才藝滿身的名士。中國(guó)中國(guó)

14、“八大菜系的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。八大菜系的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。由杭州、寧波、紹興等地方菜構(gòu)成，最負(fù)盛名的是杭州菜由杭州、寧波、紹興等地方菜構(gòu)成，最負(fù)盛名的是杭州菜特點(diǎn)：鮮嫩軟滑，香醇綿糯，清爽不膩清、香、脆、嫩、爽、鮮特點(diǎn)：鮮嫩軟滑，香醇綿糯，清爽不膩清、香、脆、嫩、爽、鮮名菜：龍井蝦仁、西湖醋魚、東坡燜肉、生爆鱔背、油爆大蝦、名菜：龍井蝦仁、西湖醋魚、東坡燜肉、生爆鱔背、油爆大蝦、叫花雞叫花雞關(guān)鍵一：關(guān)鍵一：理解并掌握把握客戶困難的要訣以及重要意義。理解并掌握把握客戶困難的要訣以及重要意義。關(guān)鍵二：關(guān)鍵二：掌握工程進(jìn)展的深入分析思路。掌握工程進(jìn)展的

15、深入分析思路。關(guān)鍵三：關(guān)鍵三：掌握銷售風(fēng)范，并制訂個(gè)人風(fēng)格修正規(guī)劃。掌握銷售風(fēng)范，并制訂個(gè)人風(fēng)格修正規(guī)劃。 如何規(guī)劃工程進(jìn)展如何規(guī)劃工程進(jìn)展問題是需求之母問題是需求之母 不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題問題可能是客戶沒發(fā)現(xiàn)的問題可能是客戶沒發(fā)現(xiàn)的/ /或不愿意公開討論的或不愿意公開討論的/ /或認(rèn)為沒有或認(rèn)為沒有解決方案的解決方案的問題是銷售人員的時(shí)機(jī)所在問題是銷售人員的時(shí)機(jī)所在討論客戶的問題可以拉近與客戶之間的距離討論客戶的問題可以拉近與客戶之間的距離客戶的問題不僅是銷售的起始點(diǎn)也是工程進(jìn)展的促進(jìn)點(diǎn)客戶的問題不僅是銷售的起始點(diǎn)也是工程進(jìn)展的促進(jìn)點(diǎn)24問題問題原因原

16、因后果后果興趣興趣信任信任行動(dòng)行動(dòng)如客戶的問題：如客戶的問題：運(yùn)行的可靠性？運(yùn)行的可靠性？生產(chǎn)效率？生產(chǎn)效率？供氣品質(zhì)？供氣品質(zhì)？投入本錢？投入本錢？維護(hù)效勞？維護(hù)效勞？客戶方內(nèi)部人際關(guān)系客戶方內(nèi)部人際關(guān)系客戶方內(nèi)部部門權(quán)重客戶方內(nèi)部部門權(quán)重客戶需要的提案要點(diǎn)客戶需要的提案要點(diǎn)對(duì)于如上三個(gè)重要方面，你需要從溝通對(duì)于如上三個(gè)重要方面，你需要從溝通/ /跟蹤跟蹤/ /思考中獲得答案。思考中獲得答案。對(duì)應(yīng)每一個(gè)方面：對(duì)應(yīng)每一個(gè)方面：1.你需要相關(guān)的哪些信息？你需要相關(guān)的哪些信息？2.規(guī)劃這些信息的具體用途？以及或者需要這些信息的原因。規(guī)劃這些信息的具體用途？以及或者需要這些信息的原因。3.如何有效使

17、用這些信息？如何有效使用這些信息？我方我方/ /對(duì)方問題對(duì)方問題詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容 / / 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃技術(shù)障礙技術(shù)障礙產(chǎn)品障礙產(chǎn)品障礙人際障礙人際障礙內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙信息障礙信息障礙銷售顧問工 具工 具2009IR解決障礙：解決障礙：預(yù)防性提出別人的攻擊，如：預(yù)防性提出別人的攻擊，如：A 醫(yī)生開藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？醫(yī)生開藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？B 醫(yī)生開藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？醫(yī)生開藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？關(guān)鍵一：關(guān)鍵一：掌握傾聽中最根本的語(yǔ)意判斷和分析思路。掌握傾聽中最根本的語(yǔ)意判斷和分析思路。關(guān)鍵二：關(guān)鍵二：掌握平常溝通中是四個(gè)制

18、勝的技巧。掌握平常溝通中是四個(gè)制勝的技巧。關(guān)鍵三：關(guān)鍵三：掌握人際之間互動(dòng)制約的六個(gè)影響力。掌握人際之間互動(dòng)制約的六個(gè)影響力。沒有改變不了的觀念，沒有洗不了的腦袋。沒有改變不了的觀念，沒有洗不了的腦袋。28 提高溝通表達(dá)的實(shí)力提高溝通表達(dá)的實(shí)力傾聽技能是從思考技能開始的傾聽技能是從思考技能開始的溝通中混淆著不同的語(yǔ)意：溝通中混淆著不同的語(yǔ)意：對(duì)方描述了一個(gè)對(duì)方描述了一個(gè)事實(shí)事實(shí)對(duì)方闡述了個(gè)人對(duì)方闡述了個(gè)人看法看法對(duì)方表達(dá)了心中對(duì)方表達(dá)了心中期望期望請(qǐng)思考什么是聽懂？請(qǐng)思考什么是聽懂？2930主導(dǎo)鉤子主導(dǎo)鉤子 / / 問題：?jiǎn)栴}： 掌控銷售對(duì)話中的主題，通過主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)掌控銷售對(duì)話中的

19、主題，通過主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)迎合：迎合： 通過對(duì)客戶話語(yǔ)中的現(xiàn)象和觀點(diǎn)進(jìn)行分析，從而創(chuàng)造客通過對(duì)客戶話語(yǔ)中的現(xiàn)象和觀點(diǎn)進(jìn)行分析，從而創(chuàng)造客戶感覺良好的方法戶感覺良好的方法 墊子：墊子： 在答復(fù)客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問在答復(fù)客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問題的關(guān)注題的關(guān)注制約：制約： 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路31有意識(shí)地控制談話層次的一種技巧有意識(shí)地控制談話層次的一種技巧強(qiáng)調(diào)對(duì)方的話語(yǔ)后深化內(nèi)含強(qiáng)調(diào)對(duì)方的話語(yǔ)后深化內(nèi)含就對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行有目的的提問就對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行有目的的提問將對(duì)

20、方的話題提高到新的境界，完整的，全面的思將對(duì)方的話題提高到新的境界，完整的，全面的思考點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)制勝法考點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)制勝法32一種技巧，創(chuàng)造聽者被充分理解，被完全認(rèn)同的感覺，一種技巧，創(chuàng)造聽者被充分理解，被完全認(rèn)同的感覺，來(lái)自兩個(gè)模式來(lái)自兩個(gè)模式同類現(xiàn)象的舉證和排列同類現(xiàn)象的舉證和排列 類似結(jié)論的補(bǔ)充和延伸類似結(jié)論的補(bǔ)充和延伸 現(xiàn)象與結(jié)論之間的轉(zhuǎn)換現(xiàn)象與結(jié)論之間的轉(zhuǎn)換 33爭(zhēng)取對(duì)方理解我方的一種談話技巧爭(zhēng)取對(duì)方理解我方的一種談話技巧贊揚(yáng)對(duì)方的提問有深度，專業(yè)化贊揚(yáng)對(duì)方的提問有深度，專業(yè)化成認(rèn)對(duì)方的問題是應(yīng)該的，而且是合理的成認(rèn)對(duì)方的問題是應(yīng)該的，而且是合理的重組對(duì)方的問題表示一種理解的態(tài)勢(shì)重組對(duì)方的問題表示一種理解的態(tài)勢(shì)34一種控制對(duì)方將要說(shuō)的話的技巧將對(duì)方要說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)預(yù)告自己要說(shuō)的話的重要性給對(duì)方選擇，從而為自己說(shuō)的話留足夠的余地：想聽真話，還是想聽假話？35互惠原理：吃了人家的嘴短互惠原理：吃了人家的嘴短承諾一致：讓對(duì)方能自動(dòng)自發(fā)承諾一致：讓對(duì)方能自動(dòng)自發(fā)社會(huì)認(rèn)同：不得不在乎的周邊影響力社會(huì)認(rèn)同：不得不在乎的周邊影響力喜好關(guān)聯(lián)：由來(lái)已久的喜好喜好關(guān)聯(lián)：由來(lái)已久的喜好權(quán)威原理：權(quán)威也是人！權(quán)