128ML雙歧增殖保健品市場(chǎng)營銷方案-市場(chǎng)營銷管控-新知助業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)推薦閱讀

1、4類專業(yè)研究資訊8個(gè)行業(yè)案例研究熱點(diǎn)好文推薦，每周更新文檔目錄壹、新知助業(yè)中國品牌營銷參謀機(jī)構(gòu)簡介貳、推薦文件?128ML雙歧增殖保健品市場(chǎng)營銷方案-市場(chǎng)營銷管控?更多熱點(diǎn)好文推薦，每周更新，點(diǎn)擊可訂閱郵件列表-sn67您也可以推薦文檔，請(qǐng)發(fā)郵件， 4類問題_研究資訊降低營銷本錢提升品牌影響力提升市場(chǎng)份額提升盈利能力 8個(gè)行業(yè)_案例研究食品&快銷效勞&加盟地產(chǎn)&旅游金融效勞工業(yè)&物流通信運(yùn)營教育&協(xié)會(huì)醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計(jì)超過3萬人 越需要可信賴的合作伙伴新知助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決開展過程中所出現(xiàn)的營銷問題，在效勞企業(yè)市場(chǎng)營銷品牌、營銷管理部門的經(jīng)歷中，我們將品牌、營銷、管理

2、三大工具體系整合，結(jié)合IT實(shí)施工具系統(tǒng)，提出針對(duì)性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少時(shí)機(jī)本錢付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，時(shí)機(jī)越大We Need 預(yù)判問題，組合資源，推動(dòng)問題解決普及中國地區(qū)10個(gè)行業(yè)， 50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們?cè)谄放?、營銷等方面的合作，能實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注 降低營銷本錢 提升品牌影響力 提升市場(chǎng)份額 提升盈利能力 LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實(shí)效高于一切 聚合營銷解決方案 俱樂部營銷體系建立與托管解決方案 客戶滿意度提升解決方案 新品上市營銷解決方案

3、品牌價(jià)值梳理與創(chuàng)立解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒 kobe_yu?銷售與市場(chǎng)?第1專家團(tuán)成員中國十大營銷金獎(jiǎng)獲得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)首批成員新知助業(yè)中國品牌營銷參謀機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎(jiǎng)EFFIE AWARDS連續(xù)3年評(píng)為中國大陸最具創(chuàng)作實(shí)力公司50強(qiáng)公司工程案例兩次榮獲中國十大營銷金獎(jiǎng)清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營銷學(xué)院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易效勞協(xié)會(huì)MSPA，中國區(qū)核心成員單位認(rèn)定營銷類合作媒體單位?FT中文時(shí)報(bào)?、?銷售與市場(chǎng)?、?新營銷?、?廣告導(dǎo)報(bào)?、?國際廣告?

4、、?東方航空?獲得榮譽(yù)Our HonorGroup Structure政企合作發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究，“投融資效勞，“工程孵化等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代效勞業(yè)開展模式等工作上，進(jìn)行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實(shí)踐建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)以“資源百搭、財(cái)富倍加為綱領(lǐng)，效勞商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)的同時(shí)，也為自身俱樂部營銷效勞模塊，累積了大量資源及珍貴經(jīng)驗(yàn)。架構(gòu)集團(tuán)我們提供“駐點(diǎn)效勞，“根底費(fèi)用+銷售提成兩大特色效勞客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)適宜于展開不合適我們認(rèn)為企業(yè) 無論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢?nèi)感趨⒅\流程內(nèi)

5、部營銷診斷外部市場(chǎng)調(diào)研12營銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場(chǎng)運(yùn)作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)績效激勵(lì)系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標(biāo)界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場(chǎng)份額降低營銷本錢 提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實(shí)施工具，外部品牌、營銷資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶關(guān)系管理銷售進(jìn)階管理6客戶判斷適宜展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功！必然共同面對(duì)問題，需要信任、包容！目標(biāo)界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)員互動(dòng)運(yùn)營規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實(shí)施資源整合營銷方案實(shí)施深度分成

6、合作CMS俱樂部營銷建立&托管解決方案開展流程效勞流程客戶價(jià)值選擇效勞價(jià)值包裝價(jià)值傳遞規(guī)劃價(jià)值保障機(jī)制合作模式A/咨詢工程合作B/第3方埋名托管品牌理念對(duì)接效勞組織規(guī)劃互動(dòng)模型建立第3方埋名托管客戶價(jià)值&滿意度指標(biāo)體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實(shí)施5資源整合外部導(dǎo)入1快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)效勞&加盟世界自然基金會(huì)，亞洲資源，米其林，夢(mèng)卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融效勞星展銀行，招商銀行，建

7、設(shè)銀行，郵政銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車，宗申集團(tuán)，易瓦特科技，夢(mèng)卡麗蓮?fù)ㄐ判谥袊苿?dòng)，中國電信，恒波通訊教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營銷4快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客效勞&加盟世界自然基金會(huì)，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融效勞招商銀行，建設(shè)銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤浩科技，東風(fēng)汽車，宗

8、申集團(tuán)，易瓦特科技通信效勞中國移動(dòng)，中國電信，中國聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，克洛薇，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂部營銷客戶滿意度提升YEARS時(shí)裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAUL SMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTH

9、ERM、VICHY、LOCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專項(xiàng)效勞！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項(xiàng)目小組常設(shè)人員 非常設(shè)人員 項(xiàng)目經(jīng)理營銷咨詢師策略文案設(shè)計(jì)師 調(diào)研專員創(chuàng)意文案+IT實(shí)施余澤軒CEO&CIO效勞組織Service Organization全國各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項(xiàng)目小組客戶學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、實(shí)戰(zhàn)力2000年-2006年引進(jìn)菲利普科特勒?營銷管理?理論體系至今陸續(xù)引進(jìn)國內(nèi)外案例、咨詢工具超萬個(gè)，建立新知助業(yè)和知識(shí)管理系統(tǒng)2007-2021年引進(jìn)美國

10、西北大學(xué)教授唐舒爾茨整合品牌IBC案例庫引進(jìn)卡斯林?價(jià)值營銷?知識(shí)體系2021年引進(jìn)美國精信的品牌管理系統(tǒng)開始與通信運(yùn)營及奢侈品零售品牌合作展開“CSU 高端客戶滿意度提升2021年獨(dú)立研發(fā)，并完成“ARM 聚合營銷 ，“CMS 俱樂部營銷體系建立與托管解決文案2021年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院2021年產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)Core Competition Capability核心競爭力Value咨詢價(jià)值現(xiàn)有的企業(yè)界目標(biāo)導(dǎo)向零散的品牌、廣告創(chuàng)意以產(chǎn)品為中心的營銷以價(jià)格為競爭導(dǎo)向的營銷以渠道終端惡性競爭為主的營銷以促銷、廣告為手段的營銷以方案、執(zhí)行、控制、反響為主的營銷管理以

11、實(shí)效為導(dǎo)向的目標(biāo)體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷以品牌建設(shè)為中心的營銷以整個(gè)經(jīng)營鏈為鼓勵(lì)體系的營銷以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷以整合傳播為主的營銷目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的管理S效勞深度 Service Depth精細(xì)出品 Selection Result 驚喜過程 Surprise Procedure滿意成果 Satisfaction Production4效勞Means of Service堅(jiān)持用比自己強(qiáng)的人Insist in using the one who is stronger than ourselvesTalentConcept人才觀16市場(chǎng)營銷方案128ML雙歧增殖保

12、健品匯源集團(tuán)機(jī)密17目 錄 營銷組合分冊(cè)第一部 推廣命名篇第二部 包裝與價(jià)格組合篇第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊(cè)第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè)第六部 終端銷售管理標(biāo)準(zhǔn)篇第七部 終端展示標(biāo)準(zhǔn)篇第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營銷傳播分冊(cè)第九部 促銷籌劃篇第十部 廣告籌劃篇18營銷組合分冊(cè)之推廣命名篇第一部19篇首語： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長好的名字本身就是傳播的利器。 體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇20

13、第一部推廣命名篇體力健 高記憶：即使對(duì)年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由21第一部推廣命名篇體力健 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面強(qiáng)勢(shì)個(gè)體干預(yù)的風(fēng)險(xiǎn)；躲避策略：此“體力健非彼“體力健+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；躲避策略：此“體力

14、健非彼“體力健+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體體力健的不良印象；躲避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。22第一部推廣命名篇“體力健受眾信息溝通流程示意體力健？什么東西？文革的“體力健死灰復(fù)燃了？！體力?。客τ幸馑嫉氖钱a(chǎn)品？什么東西呢？初步印象關(guān)注原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；聽說是有益腸道的喔！原來是種功能飲料類似“紅牛一類的，不過包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖對(duì)我這么重要！原來是這么個(gè)“體力健哪！口味不算差，還有些保健功能偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動(dòng)信息接收正面印象完成23營銷組合分冊(cè)之包裝與價(jià)格組合篇第二部24第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品“

15、體力健的根本銷售形態(tài)三、特別說明25第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理1、常見的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 本錢 一般難以覺察、顧客自覺占了廉價(jià)，廠商存在“合理利潤的損失 價(jià)格 價(jià)值感知 本錢 顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理 價(jià)格 本錢 價(jià)值感知 顧客對(duì)購置該產(chǎn)品根本不予考慮2、理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 本錢26第二部包裝與價(jià)格組合篇3、與競爭者“紅牛的定價(jià)對(duì)照市場(chǎng)份額占有“紅牛的平均單位價(jià)格0.024元/ml“體力健單位本錢“紅牛單位本錢結(jié)論：“體力健180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在4.4元左右。27第二部包裝與價(jià)格組合篇二、產(chǎn)品的根本銷售形態(tài)180ml普通玻瓶單支裝消費(fèi)人群：初次嘗試購置

16、者、偶發(fā)性輕度購置者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等吸引方式：產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體廣告形象的差異化特征。零售定價(jià)： ￥4.54.8元28第二部包裝與價(jià)格組合篇4瓶180ml4禮盒裝消費(fèi)人群：經(jīng)常性中度購置者、低端禮品采購者等吸引方式：新穎便利包裝形式、實(shí)惠相對(duì)單支購置的促銷價(jià)格。零售定價(jià)：正常零售價(jià) ￥17.619.2元銷售促進(jìn)價(jià) ￥16元29第二部包裝與價(jià)格組合篇20瓶180ml20紙箱包裝消費(fèi)人群：習(xí)慣性重度購置者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體吸引方式：清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。零售定價(jià)：正常零售價(jià) ￥8896元銷售促進(jìn)價(jià) ￥80元30第二部包裝與價(jià)格組合篇三、特別說明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入

17、式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健烏市登陸的三只利器。31營銷組合分冊(cè)之營銷渠道篇第三部3232一、渠道選擇二、渠道模式的突出特點(diǎn)三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理第三部營銷渠道篇導(dǎo)讀目錄3333一、渠道選擇1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案 直銷直接渠道、含自營終端 經(jīng)銷間接渠道 混合渠道就“體力健而言，除團(tuán)購業(yè)務(wù)、自控終端如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。第三部營銷渠道篇34342、營銷渠道與五大“營銷流第三部營銷

18、渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端3535第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端3636第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端3737一、渠道模式的突出特點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)：運(yùn)營本錢高人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等生產(chǎn)商（匯源）顧客直營終端客戶團(tuán)體3838第三部營銷渠道篇間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營本錢、鋪市費(fèi)用低現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò) 2、市場(chǎng)進(jìn)

19、入快、信息來源廣缺點(diǎn)：1、競爭的有序性差、效勞品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng)生產(chǎn)商匯源顧客零售商一級(jí)經(jīng)銷商零售商3939第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)4040第三部營銷渠道篇三、渠道建設(shè)1、渠道構(gòu)建原那么： 消費(fèi)者導(dǎo)向：購置便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道4141第三部營銷渠道篇2、渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔4242第三部營銷渠道篇3、渠道建設(shè)流程：1渠道模式細(xì)分匯

20、源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) 含小型酒樓等 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端主要酒樓等 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營店 團(tuán)購客戶 4343第三部營銷渠道篇2渠道控制區(qū)隔 采集渠道單位資訊 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 大型消費(fèi)終端確定 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 匯源產(chǎn)品自營店選址 團(tuán)購客戶鱗選 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 4444第三部營銷渠道篇3渠道控制責(zé)任 明確渠道控制責(zé)任； 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。4委派責(zé)任人 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。5渠道貫穿實(shí)施4545第三部營銷渠道篇6渠道根底管理 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案

21、正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。4646四、渠道控制原理：1、合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束；2、利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位個(gè)人合理的收益或獲利時(shí)機(jī)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到無視。3、公關(guān)交往通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營銷行為或躲避風(fēng)險(xiǎn)。第三部營銷渠道篇47474、通路運(yùn)作的內(nèi)容：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動(dòng)化管理人員管理市場(chǎng)活動(dòng)4848A、人員管理目標(biāo)方案拜訪 路線管理時(shí)間管理 使用客戶卡 獲取訂單鋪貨率 報(bào)表第三部

22、營銷渠道篇B、客戶管理客戶資料庫存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)競爭對(duì)手活動(dòng)經(jīng)銷商管理價(jià)格、庫存、人員、培訓(xùn)等C、應(yīng)收帳款客戶平均銷量信用額度信用周期 正常收款 非正常貨款處理 壞帳處理4949D、生動(dòng)化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直陳列同一包裝水平陳列中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出 渠道海報(bào)、POP 明顯和易看見適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部營銷渠道篇E、市場(chǎng)活動(dòng)信息收集客戶和消費(fèi)者渠道分析客戶、消費(fèi)者、競爭對(duì)手、環(huán)境設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過程和結(jié)果總結(jié)50銷售管理分冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第四部51購物渠道分類經(jīng)銷體系規(guī)劃特殊渠道的銷售規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷商的支持政策經(jīng)銷商的利潤分析經(jīng)銷商的代

23、理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇52購置渠道分類食雜店/售貨店酒樓便利店批發(fā)市場(chǎng)百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)購 物 渠 道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯源生物工程公司營銷公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇5353經(jīng)銷體系規(guī)劃百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商匯源公司 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨；針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng)便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇5454特殊渠道的銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道匯源公司 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)

24、入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇55返利政策銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超過任務(wù)局部按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超過任務(wù)局部按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的5%計(jì)算，超過任務(wù)局部按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促銷政策廣告支持：由公司籌劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳方案有步驟地執(zhí)行。促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。對(duì)經(jīng)銷商的支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇56按經(jīng)銷商毛利為20%計(jì)算，全年如

25、果完成年銷售額100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間100萬20%100萬5% 250000元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)銷商的利潤分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇57具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營場(chǎng)所；具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；具有食品尤其功能飲料為佳的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍；具有一定的銷售配送能力送貨車能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策；現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬元。經(jīng)銷商的代理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇58銷售管理分冊(cè)銷售管理制度篇第五部59一、 工作職能與崗位職責(zé)二、 經(jīng)銷商管理三、 日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目

26、錄第五部銷售管理制度篇60一.工作職能與崗位職責(zé)第五部銷售管理制度篇61一.營銷組織架構(gòu)匯源生物工程公司營銷公司市場(chǎng)推廣部經(jīng)理1人營銷代表假設(shè)干導(dǎo)購代表假設(shè)干財(cái)會(huì)專員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理助理1人總經(jīng)理辦公室62二.營銷公司工作職能營銷公司根據(jù)公司的年度/季度營銷方案，承擔(dān)該年度/季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配；根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘方案，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后效勞，處理消費(fèi)者的信息反響和投訴；63負(fù)責(zé)組織、籌劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品

27、牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度；處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)平安；負(fù)責(zé)收集、整理、反響市場(chǎng)信息及同行競爭品牌的市場(chǎng)營銷動(dòng)態(tài)。64三.營銷崗位職責(zé) 總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷售的管理制定、分配公司年度/季度的銷售方案、任務(wù)；分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配；制定、下達(dá)營銷政策，催促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作；合理方案、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用；負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；65每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作

28、業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核；對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策；催促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作方案及所有公司要求反響的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。66與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營銷代表及倉儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。67行使職權(quán)行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)；行使公司各項(xiàng)費(fèi)用方案、開支、監(jiān)

29、督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)；行使廣告、促銷方案的方案、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)；行使公司所有資源的管理、方案調(diào)度權(quán)68三.營銷崗位職責(zé) 市場(chǎng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理開展市場(chǎng)營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場(chǎng)、效勞市場(chǎng)、培育市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同籌劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議；配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購置，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)；負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保到達(dá)應(yīng)有的廣告效果；69

30、控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失；每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和效勞信息，并以書面形式向總經(jīng)理反響；了解市場(chǎng)上的競爭品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反響公司、總經(jīng)理；及時(shí)向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)；70以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位；負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷售、本錢費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理；71三.營銷崗位職責(zé) 營銷代表必須全力配合市場(chǎng)開展市場(chǎng)開拓、銷售等工作，如期完成公

31、司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)；在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷售工作方案，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作方案，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；72每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作方案，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原那么，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以

32、確保貨款平安；營銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反響市場(chǎng)經(jīng)理；73通過各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反響回公司領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放標(biāo)準(zhǔn)、POP設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購代表行為標(biāo)準(zhǔn)，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；每月對(duì)導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實(shí)績定期填報(bào)?導(dǎo)購代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表?，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同?月度銷售報(bào)表?呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購代表工作考核；74三.營銷崗位職責(zé) 導(dǎo)購代表根據(jù)公司下

33、達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)；充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力到達(dá)預(yù)期的銷售成果；充分了解所在終端的情況，針對(duì)競爭品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，有效地?cái)U(kuò)大銷售范圍；75及時(shí)將競爭市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反響給市場(chǎng)經(jīng)理或營銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反響工作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作；遵守賣場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象；注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。76三.營銷崗位職責(zé) 財(cái)務(wù)人員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各

34、項(xiàng)管理制度；協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理；對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的平安、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠方案，組織銷售貨款回籠；77協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度；負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；78權(quán)限對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督；對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用

35、管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管；79按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳；按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況；每月底與倉庫對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符；按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況；按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表；80嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益；定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反響至公司；月底費(fèi)用備用金

36、流水帳由公司審核、備案；協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。81 二.經(jīng)銷商管理8282一.宗旨形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競爭、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報(bào)。8383二.價(jià)格控制價(jià)格體系 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，

37、廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 對(duì)經(jīng)銷商差異定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差異定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨?；c(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。8484對(duì)經(jīng)銷商折扣 1單次進(jìn)貨折扣數(shù)量多少 2累計(jì)數(shù)量折扣某時(shí)段定貨量 3裝運(yùn)單位折扣集裝箱 4混和折扣現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 防止貼扣拋貨批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格控制經(jīng)銷商的方法對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) 1賣場(chǎng)價(jià)格特定包裝 2超市價(jià)格 3便利價(jià)格毛利率 4傳統(tǒng)渠道價(jià)格指導(dǎo)價(jià) 5其他渠道價(jià)格 開放 8585控制零售價(jià)的益處 1經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 2免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) 3讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 4最終保證廠商利益

38、價(jià)格體系運(yùn)作原那么， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 8686價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力。 造成價(jià)格混亂因素：廠商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格失控 2.對(duì)不同經(jīng)銷商實(shí)行不同價(jià)格 3.獎(jiǎng)勵(lì)政策： 低拋多進(jìn)低拋多獎(jiǎng)竄貨8787 經(jīng)銷商原因：1.將好賣產(chǎn)品來帶貨銷售 2.經(jīng)銷商之間爭客戶： 低價(jià)無利做死產(chǎn)品 3.維持原客戶： 讓利 4.因大訂單而降價(jià)8888制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格；企業(yè)不要盲目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)本錢

39、對(duì)經(jīng)銷商而言：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)本錢；廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨；三.價(jià)格管理的關(guān)鍵8989四.應(yīng)收帳款的管理對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 現(xiàn)結(jié)方式特殊例外經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況：9090四.應(yīng)收帳款的管理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨以不斷貨為準(zhǔn)， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一

40、種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，假設(shè)經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。9191目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營開展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。他們的長處是： - 機(jī)制靈活 - 穿透力強(qiáng) - 反響快老板定 - 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 - 積累大量資金 - 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五.經(jīng)銷商鼓勵(lì)9292缺點(diǎn)是： - 市場(chǎng)開發(fā)能力不捉缺乏 - 人員不齊業(yè)務(wù)和理貨 - 管理能力不強(qiáng)文化不高 - 提升業(yè)務(wù)能力差 - 營銷體系不完整、渠道失重 - 忽略新的時(shí)機(jī)點(diǎn)在對(duì)通路鼓勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行

41、各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起開展。9393終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；如遇零售商或競爭對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決；如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物或出現(xiàn)不同供貨價(jià)，應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源公司；所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂；如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本費(fèi)用由“匯源公司承擔(dān)，并告知“匯源公司，以免滋生假貨。六

42、、價(jià)格及竄貨控制94 三.日常事務(wù)管理95一.文明辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤；精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，防止代崗。禮儀待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； 用語標(biāo)準(zhǔn)、禮貌、清晰；舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作方案并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席；上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級(jí)反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級(jí)。96二.檔案管理公

43、司提供的各類產(chǎn)品的證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價(jià)格表；營銷方案、廣告籌劃案、促銷放案和媒介投放方案；各類報(bào)告；各類合同協(xié)議；公司各類文件檔案；費(fèi)用、工資臺(tái)帳；各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳；分類目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密；辦公用品管理檔案 。97終端管理分冊(cè)終端銷售管理標(biāo)準(zhǔn)篇第六部9898目的終端特性終端管理方法終端生動(dòng)化終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動(dòng)直銷終端人員能力開展終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核目 錄9999市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭奪尤為重要。短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源公司以及“體力健的市場(chǎng)知名度，并給消

44、費(fèi)者良好的品牌形象；市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反響、促進(jìn)銷售的目標(biāo)。一、目的1001001.現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)、超市、便利 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時(shí)間長、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列/促銷集中、送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn) 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時(shí)間長、競爭劇烈、包裝限制3.餐飲/娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐頂峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方二、終端特性101101通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)

45、品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。三、終端管理方法102102人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反響及時(shí)。產(chǎn)品系列 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧適宜品牌和包裝出現(xiàn)在適宜的銷售終端。庫存管理 在各種終端上，都有平安庫存，以每一核算時(shí)段銷量的1.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。103103 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動(dòng)化意義是樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠度、引發(fā)購置欲、增銷量。終端生動(dòng)化的作用： 1樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值 2提高

46、消費(fèi)者忠誠度 3擴(kuò)大陳列空間 4引發(fā)消費(fèi)者購置欲 5提升銷量和利潤 四、終端生動(dòng)化104104終端生動(dòng)化的內(nèi)容： 1POP海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等擺放； 2價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； 3產(chǎn)品含促銷裝標(biāo)準(zhǔn)化陳列； 4合理投放設(shè)備； 5導(dǎo)購促銷人員培訓(xùn)、演練。105105產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 先進(jìn)先出 庫存量水平必須是平安的106106銷量指標(biāo)分品牌、包裝、渠道鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動(dòng)化折扣市場(chǎng)支持人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競爭五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)10710

47、7根據(jù)市場(chǎng)競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動(dòng)，盡量防止渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。注：促銷標(biāo)準(zhǔn)下文有詳盡闡述六、促銷活動(dòng)108七、直銷終端適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂場(chǎng)所等；促銷人員培訓(xùn)、管理；產(chǎn)品陳列：按標(biāo)準(zhǔn)擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處；宣傳物料齊備海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品；每日/周/月銷售情況報(bào)表。109每日銷售情況報(bào)表 月份 周 填報(bào) 目 標(biāo) 實(shí) 績 差 額 十 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì)110對(duì)業(yè)務(wù)人員理貨員進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員助銷員定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提

48、升經(jīng)銷商的各方面能力。通過如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的效勞，控制市場(chǎng)。八、人員能力開展111招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)；招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。應(yīng)聘人員具備的條件：年齡適宜在1830歲之間，初中文化以上程度；相貌端莊，舉止大方，具親和力；具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語言表達(dá)流利；具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳；老實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)

49、任心。待遇與鼓勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩局部組成。導(dǎo)購員招募112導(dǎo)購員/促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗：根本著裝、禮貌用語、禮儀接待；導(dǎo)購人員/促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)；終端導(dǎo)購知識(shí)語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；顧客溝通技巧每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷售情況匯總。每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購員/促銷人員全面素質(zhì)包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購技巧、顧客溝通的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷售的反響情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購員/促銷人員必須以書

50、面形式填報(bào)銷售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月營銷方案。導(dǎo)購員培訓(xùn)113領(lǐng)導(dǎo)部門：九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核114終端管理分冊(cè)終端展示標(biāo)準(zhǔn)篇第七部115前 言終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營銷的重要性可見一斑；本?終端展示標(biāo)準(zhǔn)?的主要內(nèi)容包括：現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝；導(dǎo)購員/促銷員的禮儀；導(dǎo)購員/促銷員的導(dǎo)購技巧。116現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的風(fēng)格；產(chǎn)品擺放在

51、貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光；終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料；時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目；促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。117環(huán)境氣氛現(xiàn)場(chǎng)一定要營造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氣氛，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源和“體力健的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力；突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力；促銷時(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費(fèi)者；導(dǎo)購員/促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以

52、及促銷內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。118導(dǎo)購員/促銷員禮儀導(dǎo)購員/促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝；導(dǎo)購員/促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對(duì)顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹體力健“功能飲料嗎？當(dāng)顧客離開貨架，不管他購置產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡送下次再來或“謝謝光臨，您走好等，給人禮貌、親切的感覺。119導(dǎo)購技巧熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼

53、應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語言親切，微笑甜美；顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣；導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。120終端管理分冊(cè)終端物料設(shè)計(jì)篇第八部121第八部終端物料設(shè)計(jì)篇122第九部營銷傳播分冊(cè)促銷籌劃篇123篇首語：鑒于“體力健獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。第九部促銷籌劃篇124第九部促銷籌劃篇購買促進(jìn)基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等基于價(jià)格：普惠

54、折讓、憑證優(yōu)惠等基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等結(jié)論：體力健上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。125第九部促銷籌劃篇交易促進(jìn)基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等基于銷售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展126第十部營銷傳播分冊(cè)廣告籌劃篇127導(dǎo)讀目錄一、廣告籌劃的目標(biāo)二、廣告形象確實(shí)定三、廣告表現(xiàn)四、媒體規(guī)劃第十部廣告籌劃篇128一、廣告籌劃的目標(biāo)： 1、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 2、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論，

55、以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 3、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購置； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 4、最大化發(fā)揮“體力健命名的爆破力。第十部廣告籌劃篇129二、廣告形象確實(shí)定：主形象：士兵形象+產(chǎn)品產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)決保衛(wèi) 清新活潑、打破沉悶廣告語： 鐘于健康 忠于你第十部廣告籌劃篇130三、廣告表現(xiàn)文案局部：第十部廣告籌劃篇A、忠貞系列報(bào)廣文案131忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰是冬天里的體力健 12月 12：00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。 滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小 再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)

56、力疲憊吧？ 每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 如衛(wèi)士般屹立身畔，無言地堅(jiān)毅，堅(jiān)強(qiáng)地忠誠！ 是誰？來詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請(qǐng)注意：12月*日，體力健全新登場(chǎng)！ 未完待續(xù)132忠貞系列報(bào)廣文案之二 體力健來了，你還在等什么？你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞又是都市的十二月。溫度零下十八度；健康零度；烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪，碰杯、豪飲、嘔吐、倒下體力健正在到來，你還等什么？記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字：100、75、10并，讓體力健默默地屹立你的身畔，堅(jiān)決地保

57、護(hù)，忠貞地保衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！體力健，鐘于健康忠于你，未完待續(xù)133忠貞系列報(bào)廣文案之三 體力健宣言數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來了！在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言：1、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，快速增殖人體健康衛(wèi)士雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù)用100%的忠貞保衛(wèi)你！2、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示75倍的風(fēng)采體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，國家級(jí)專利，國家權(quán)威部門檢測(cè)，飲用7-14天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá)75倍！3、10年磨一劍，全心全意為人民冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減健康也悄然遠(yuǎn)離。體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康效勞！體力健，鐘于健康忠于你 全文完134第十部廣告籌劃篇B、單發(fā)報(bào)廣文案135單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀；又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延我知道