銷售團隊管理方法

1、管理不力造成的崩潰管理不力造成的崩潰造成的崩潰造成的崩潰一種技能、用來影響別人。讓他一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達成共同目標爭戰(zhàn)不懈們?nèi)耐度耄瑸檫_成共同目標爭戰(zhàn)不懈一種能力，利用你的地位，罔顧一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事一種技能，運用你的影響力，讓一種技能，運用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事別人心甘情愿地照著你的決心行事 弱弱強強 1、合法權、合法權組織制定組織制定2、報酬權、報酬權利益引誘利益引誘 3、強制權、強制權懲罰威脅懲罰威脅 4、專家權、專家權專業(yè)技能專業(yè)技能5、典范權、典范權人格魅

2、力人格魅力決心決心愛愛犧犧 牲牲 奉奉 獻獻威威 信信領領 導導意圖行動決心意圖行動決心項目項目職務權力職務權力影響力影響力方式方式效果效果性質(zhì)性質(zhì)以行政命令的方式實以行政命令的方式實現(xiàn)是一種現(xiàn)是一種外在的作用外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在自覺接受，是一種內(nèi)在的的影響影響 服從、敬畏，也可以服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴追隨、信賴、愛戴強制性地影響強制性地影響自然地影響自然地影響低能力，高意愿低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿部分工作能力，低工作意愿較高能力，變動的意愿較高能力，變動的意愿高能力，高意愿高能力，高意愿授權型授權型低指揮、低支持低指

3、揮、低支持指揮型指揮型高指揮、低支持高指揮、低支持支持型支持型低指揮、高支持低指揮、高支持教練型教練型高指揮、高支持高指揮、高支持支持性行為支持性行為指揮性行為指揮性行為 階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動的意愿階段三：高能力、變動的意愿 階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導、咨詢教練型：建議、輔導、咨詢支持型：贊揚、傾聽、輔助支持型：贊揚、傾聽、輔助授權型：授權、保留授權型：授權、保留 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 領導類型領導類型 描描 述

4、述 職位說明書職位說明書 互相認知互相認知產(chǎn)生方式產(chǎn)生方式 任命、聘任任命、聘任 自覺、自愿、自然自覺、自愿、自然強強 制制 性性 組織強制組織強制 成員之間的自覺約束和規(guī)范成員之間的自覺約束和規(guī)范做得好時做得好時 表揚、獎勵、晉級表揚、獎勵、晉級 團隊績效提高團隊績效提高做得不好做得不好 懲戒懲戒 團隊進行下降，從而懲戒個人團隊進行下降，從而懲戒個人實現(xiàn)方式實現(xiàn)方式 履行職位職責履行職位職責 充當合適的角色充當合適的角色地地 位位 依組織中指揮鏈而定依組織中指揮鏈而定 平等平等實干者實干者協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者推進者推進者創(chuàng)新者創(chuàng)新者信息者信息者監(jiān)督者監(jiān)督者凝聚者凝聚者完善者完善者 啟示一：每種角色都

5、很重要啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以 啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴 啟示四：尊重團隊角色差異啟示四：尊重團隊角色差異 啟示五：合作能彌補不足啟示五：合作能彌補不足 以服務代替管理以服務代替管理 以輔導來做領導以輔導來做領導客戶對公司的了解程度客戶對產(chǎn)品的了解程度客戶對業(yè)務員的態(tài)度客戶對自己的態(tài)度業(yè)務員與客戶的關系客戶對公司的看法客戶對產(chǎn)品的評價客戶的抱怨與意見業(yè)務員對這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務員對這些建議的態(tài)度和反饋方式客戶對競爭對手的看法業(yè)務員對客戶與公司的了解程度業(yè)務員的銷售行

6、為方式業(yè)務員的銷售技巧熟練程度業(yè)務員對產(chǎn)品知識的了解程度業(yè)務員的是否有靈敏的“成交嗅覺”業(yè)務員是否有較好的“計劃性”拜訪完業(yè)務員的“第一反應” 即下級與上級按照特定的規(guī)程所即下級與上級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充進行的面對面的溝通過程，雙方在充分準備的基礎上，通過溝通確認工作分準備的基礎上，通過溝通確認工作職責或總結職責履行情況的一種正式職責或總結職責履行情況的一種正式的工作談話。的工作談話。 形式上：一對一或一對多形式上：一對一或一對多 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動 頻次上：定期或不定期頻次上：定期或不定期平時積累平時積累 述職準備述職準備

7、面談進程面談進程跟進督促跟進督促1、寒暄開場、寒暄開場 2、邀請描述、邀請描述 3、交流探討、交流探討4、總結評價、總結評價 5、填寫記錄、填寫記錄 6、結束述職、結束述職管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 關關 要要 求求早例會早例會要求程度很小要求程度很小晚例會晚例會要求程度很小要求程度很小周例會周例會例會中的重點例會中的重點月例會月例會粗分計劃任務粗分計劃任務季度例會季度例會階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤半年例會半年例會目標溝通、分配任務目標溝通、分配任務專項例會專項例會針對市場、客戶等專項跟蹤針對市場、客戶等專項跟

8、蹤工作日志工作日志保持抽查、要求較少保持抽查、要求較少周計劃周計劃表格中的監(jiān)控重點表格中的監(jiān)控重點月計劃月計劃把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度計劃季度計劃把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客戶檔案表客戶檔案表客戶信息的監(jiān)控重點客戶信息的監(jiān)控重點競爭對手信息表競爭對手信息表競爭環(huán)境的監(jiān)控重點競爭環(huán)境的監(jiān)控重點客戶推進表客戶推進表具體大單項目的監(jiān)控重點具體大單項目的監(jiān)控重點隨訪觀察隨訪觀察控制、輔導項目推動的重點控制、輔導項目推動的重點述職談話述職談話問題研討、思想交流的重點問題研討、思想交流的重點管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 關關 要要 求求早例會早例會要求

9、程度很小要求程度很小晚例會晚例會要求程度很小要求程度很小周例會周例會例會中的重點例會中的重點月例會月例會粗分計劃任務粗分計劃任務季度例會季度例會階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤半年例會半年例會目標溝通、分配任務目標溝通、分配任務專項例會專項例會針對市場、客戶等專項跟蹤針對市場、客戶等專項跟蹤工作日志工作日志保持抽查、要求較少保持抽查、要求較少周計劃周計劃表格中的監(jiān)控重點表格中的監(jiān)控重點月計劃月計劃把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度計劃季度計劃把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客戶檔案表客戶檔案表客戶信息的監(jiān)控重點客戶信息的監(jiān)控重點

10、競爭對手信息表競爭對手信息表競爭環(huán)境的監(jiān)控重點競爭環(huán)境的監(jiān)控重點客戶推進表客戶推進表具體大單項目的監(jiān)控重點具體大單項目的監(jiān)控重點隨訪觀察隨訪觀察控制、輔導項目推動的重點控制、輔導項目推動的重點述職談話述職談話問題研討、思想交流的重點問題研討、思想交流的重點成熟期成熟期成長期成長期嬰兒期嬰兒期述職談話述職談話隨訪觀察隨訪觀察銷售例會銷售例會隨訪輔導隨訪輔導管理表格管理表格銷售例會銷售例會 積極積極隨機隨機懶散懶散抵觸抵觸 工作績效工作績效 = = 自身能力自身能力被激勵的程度被激勵的程度工作動力工作動力時間時間興奮期興奮期黑暗期黑暗期成長期成長期徘徊期徘徊期恐懼感恐懼感 挫折感挫折感不自信不自信

11、 急躁、不耐煩急躁、不耐煩 得過且過得過且過 不滿抱怨感不滿抱怨感疲憊、疲憊、 驕傲驕傲茫然茫然黑暗期黑暗期成長成長期期徘徘 徊徊 期期基本薪資基本薪資工作支持工作支持崗位穩(wěn)定崗位穩(wěn)定崗位安全崗位安全工作有序工作有序辦公條件辦公條件福利保障福利保障對比公平對比公平 對位溝通對位溝通 壓力督促壓力督促 集訓輪訓集訓輪訓 成長空間成長空間 工作成就工作成就榮譽感榮譽感領導價值觀領導價值觀合作氛圍合作氛圍休息調(diào)整休息調(diào)整區(qū)域輪換區(qū)域輪換大灰狼大灰狼典型表象典型表象激勵菜單激勵菜單相關說明相關說明恐懼感恐懼感只準備、不行動只準備、不行動也敲門打電話但內(nèi)心深處盼也敲門打電話但內(nèi)心深處盼著客戶不在著客戶不

12、在對位對位溝通溝通壓力壓力督促督促針對初期或剛進入公司的銷針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效售人員較為有效挫折感挫折感郁郁寡歡郁郁寡歡總回味過去總回味過去對位溝通對位溝通個人及團個人及團隊榮譽隊榮譽通過溝通來了解、通過激發(fā)通過溝通來了解、通過激發(fā)榮譽感來鼓勵榮譽感來鼓勵v v不自信不自信垂頭喪氣、無精大采垂頭喪氣、無精大采神不守舍、神不守舍、 心存他想心存他想對位溝通對位溝通集訓輪訓集訓輪訓壓力督促壓力督促合作氛圍合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務員通過多種組合，將該業(yè)務員從從“死亡線死亡線”上拉回來上拉回來急躁不急躁不耐煩耐煩忙忙叨叨忙忙叨叨搓手跺腳搓手跺腳時而抱怨時而抱怨對位溝通對位溝通幫

13、助其有針對性地分析客戶幫助其有針對性地分析客戶 進程，使其心態(tài)趨與平緩進程，使其心態(tài)趨與平緩得過且過得過且過遲到早退遲到早退工作懶散工作懶散分萬歲分萬歲對位溝通對位溝通壓力督促壓力督促個人榮譽個人榮譽團隊合作團隊合作要點在于使其從原來慢半要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來行動起拍的狀態(tài)中走出來行動起來來不滿抱怨不滿抱怨牢騷滿腹牢騷滿腹散布負面言論散布負面言論甚至停滯工作甚至停滯工作對位溝通對位溝通合作氛圍合作氛圍領導價值觀領導價值觀不可針鋒相對，要挖渠而不可針鋒相對，要挖渠而不是不是 筑壩，要引導對方換筑壩，要引導對方換位思考走出位思考走出“拿別人的錯拿別人的錯誤來懲罰自己誤來懲罰自己”的誤區(qū)的誤區(qū)疲憊茫然疲憊茫然工作節(jié)奏遲緩工作節(jié)奏遲緩整日若有所思整日若有所思說話減少說話減少對位溝通對位溝通集訓輪訓集訓輪訓區(qū)域輪換區(qū)域輪換休息調(diào)整休息調(diào)整成長空間成長空