醫(yī)藥代表的培訓教材37頁(1)

1、編輯課件醫(yī)藥代表培訓教材醫(yī)藥代表培訓教材 專業(yè)技能專業(yè)技能編輯課件一、一、MRMR的態(tài)度及能力的態(tài)度及能力 （一）、態(tài)度：（一）、態(tài)度： 成熟成熟 有緊迫感有緊迫感 誠實誠實 工作熱情工作熱情 守信守信 在進取心在進取心 主動主動 敢于承諾敢于承諾 守時守時 具奉獻精神具奉獻精神編輯課件（二）、能力（二）、能力 （1 1）用營銷）用營銷8P8P的原理實際運作市場的能力的原理實際運作市場的能力 A A：產品：產品(prduct) (prduct) 產品產品 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 適用性適用性 B B：價格：價格(price)(price) 價格價格 地域地域 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 病人病人 承受度承

2、受度 C C：分銷：分銷(place)(place) D D：促銷：促銷(promotion) (promotion) 策劃策劃 執(zhí)行執(zhí)行 E E：市調：市調(probing) (probing) 環(huán)境環(huán)境 競爭對手競爭對手 自身資源自身資源 F F：市場細分：市場細分(partitioning)(partitioning) 目標地區(qū)目標地區(qū) 醫(yī)院醫(yī)院 科室科室 醫(yī)生醫(yī)生 G G：把握優(yōu)先：把握優(yōu)先(prioritjzing) (prioritjzing) 層次感層次感 H H：產品定位：產品定位(positioning) (positioning) 特性特性 切入點切入點 編輯課件（2 2）

3、SWOTSWOT分析法分析法 優(yōu)勢（優(yōu)勢（StrengthStrength） 劣勢劣勢(Weakness)(Weakness) 機會機會(Opportunity)(Opportunity) 威脅威脅(Threateness)(Threateness)編輯課件(3)PMCM(3)PMCM分析法分析法 產品因素（產品因素（productproduct） 市場因素市場因素(market)(market) 企業(yè)因素企業(yè)因素(corporation)(corporation) 自身因素自身因素(meself)(meself)編輯課件（4 4）時間及目標管理能力）時間及目標管理能力A A： 時間時間 二八

4、原理二八原理 制定日、周、月計劃制定日、周、月計劃 運用預約、路線規(guī)劃、在途時間運用預約、路線規(guī)劃、在途時間重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要編輯課件B B、目標、目標 必需設定目標必需設定目標 目標設立的原則目標設立的原則 具體的具體的 可衡量的可衡量的 可能實現(xiàn)的可能實現(xiàn)的 切合實際的切合實際的 時限性的時限性的 恒心和毅力恒心和毅力編輯課件（5 5）建立醫(yī)生良好關系的能力）建立醫(yī)生良好關系的能力 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求發(fā)展發(fā)展享受享受生存生存編輯課件（6 6）面對面拜訪的技巧）面對面拜訪的技巧 A A：五大技巧：激發(fā)技巧：五

5、大技巧：激發(fā)技巧 陳述技巧陳述技巧 引證技巧引證技巧 成交技巧成交技巧 溝通交流溝通交流編輯課件：六大步驟：六大步驟編輯課件（）演講的技巧（）演講的技巧 、技巧、技巧 消除緊張情緒消除緊張情緒 充分準備充分準備 活動身體活動身體 指讀、轉身、講話法指讀、轉身、講話法 能量和激情訓練法能量和激情訓練法 良好的第一印象是成功的一半良好的第一印象是成功的一半 運用目光運用目光 運用身體語言運用身體語言 充分運用工具充分運用工具 鍛煉聲音鍛煉聲音編輯課件、步驟、步驟 會場選擇時間安排會場選擇時間安排 設施準備與設施準備與 調試調試 資料準備資料準備 請柬及確認請柬及確認 排練排練編輯課件二、藥品銷售的

6、基本流程二、藥品銷售的基本流程編輯課件 （一）藥品銷售關系圖（一）藥品銷售關系圖物物價價局局定價定價定價定價生產廠生產廠商務代表商務代表經銷商經銷商商務代表商務代表商務代表商務代表商務代表商務代表勞動廳局勞動廳局藥店藥店定點定點定點定點醫(yī)院醫(yī)院衛(wèi)生廳局衛(wèi)生廳局行政管理行政管理招標管理招標管理醫(yī)療保險報銷用藥目錄醫(yī)療保險報銷用藥目錄醫(yī)務代表醫(yī)務代表 消消 費費 者者 廣廣 告告 宣宣 傳傳審批廣告審批廣告藥品檢驗藥品檢驗辦營銷員證辦營銷員證 藥品監(jiān)督管理局藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生醫(yī)生店員店員辦準銷證辦準銷證醫(yī)政管理醫(yī)政管理編輯課件（二）五大步驟（二）五大步驟 、調研、調研 、計劃、計劃 、準備、準備

7、、拜訪、拜訪 、總結、總結編輯課件、調研內容、調研內容 外部環(huán)境外部環(huán)境 微觀市場微觀市場 醫(yī)院基本資料醫(yī)院基本資料醫(yī)院進藥程序醫(yī)院進藥程序醫(yī)院權力架構醫(yī)院權力架構醫(yī)院用藥情況醫(yī)院用藥情況 競爭產品情況競爭產品情況醫(yī)院與商業(yè)關系醫(yī)院與商業(yè)關系目標客戶個人資料目標客戶個人資料專業(yè)委員會專業(yè)委員會人事信息人事信息其它其它編輯課件、制定市場計劃、制定市場計劃長期計劃短期計劃長期計劃短期計劃市場分析開發(fā)目標市場分析開發(fā)目標 開發(fā)策略行動計劃開發(fā)策略行動計劃醫(yī)醫(yī) 競競 產產 目目 銷市產銷市產 競競 推推 客目客目 銷銷 推推 執(zhí)執(zhí)院院 爭爭 品品 標標 售場品售場品 爭爭 廣廣 戶標戶標 售售 廣廣

8、行行市市 對對 市市 客客 目目開目目開 策策 組組 管客管客 行行 預預 與與場場 手手 場場 戶戶 標標發(fā)標標發(fā) 略略 合合 理戶理戶 動動 算算 評評分分 分分 定定 確確 分分 策策 策策 系服系服 計計 估估析析 析析 位位 定定 析析 略略 略略 統(tǒng)務統(tǒng)務 劃劃 方方 計計 法法 劃劃編輯課件、訪前準備、訪前準備 確定目標復習資料考慮方式選確定目標復習資料考慮方式選 擇時間準備道具預測可能問題擇時間準備道具預測可能問題編輯課件、客戶拜訪、客戶拜訪 開場白開場白 建立可信度建立可信度 探查需要滿足需要處理反對意見探查需要滿足需要處理反對意見參參與與稱稱贊贊引引發(fā)發(fā)好好奇奇心心提提供供

9、創(chuàng)創(chuàng)意意以以第第三三者者影影響響真真誠誠禮禮貌貌技技能能詢詢問問聆聆聽聽產產品品滿滿足足其其它它滿滿足足緩緩沖沖探探詢詢聆聆聽聽答答復復溝通溝通成交成交編輯課件、總結分析、總結分析 回顧調整資料回顧調整資料 分析第二分析第二 次循環(huán)次循環(huán)編輯課件三、產品如何進醫(yī)院 （一）進醫(yī)院的形式 代理形式全面代理 半代理 直銷形式注冊銷售公司 醫(yī)藥公司過票 廠家直接開票編輯課件（二）產品進醫(yī)院的一般程序（二）產品進醫(yī)院的一般程序制定公司制定公司訪問計劃訪問計劃取得醫(yī)院取得醫(yī)院基本資料基本資料填寫醫(yī)院填寫醫(yī)院調查表調查表探查醫(yī)院權力結構探查醫(yī)院權力結構分析藥委會組成分析藥委會組成公公司司促促銷銷人人員員大區(qū)

10、經理審批大區(qū)經理審批費用預算費用預算制定營銷方案制定營銷方案營銷小組營銷小組科室主任科室主任藥房主任藥房主任院長院長醫(yī)生醫(yī)生分銷商促銷人員分銷商促銷人員藥房藥房開戶進藥開戶進藥編輯課件（三）、進院方法（三）、進院方法 新產品推廣會新產品推廣會 學會的學術會議學會的學術會議 經銷商協(xié)助經銷商協(xié)助 藥事委員會或相關成員推薦藥事委員會或相關成員推薦 臨床科室主任推薦臨床科室主任推薦 醫(yī)院內知名專家、教授推薦醫(yī)院內知名專家、教授推薦 分管院長或院長特批分管院長或院長特批 各種學會推薦或相應成員推薦各種學會推薦或相應成員推薦 間接人際關系間接人際關系 廣告強迫進貨廣告強迫進貨 行政手段行政手段 試銷試銷

11、 其它其它編輯課件四、如何進行臨床促銷四、如何進行臨床促銷一對一促銷一對一促銷一對多促銷一對多促銷人員對科室促銷人員對科室促銷公司對醫(yī)院促銷公司對醫(yī)院促銷公司對醫(yī)院系統(tǒng)促銷公司對醫(yī)院系統(tǒng)促銷一對一促銷一對一促銷公司對藥房促銷公司對藥房促銷對門診病人促銷對門診病人促銷對住院病人促銷對住院病人促銷對醫(yī)護人員促銷對醫(yī)護人員促銷對藥房工作人員促銷對藥房工作人員促銷對病人促銷對病人促銷編輯課件五、如何處理經銷商的關系五、如何處理經銷商的關系編輯課件（一）商業(yè)工作示意圖（一）商業(yè)工作示意圖市場調查終端招標中介機構侯選經銷商藥店醫(yī)院從哪些醫(yī)藥公司進貨資信實力能否與廠家合作開發(fā)經理和業(yè)務員的精神面貌及工作狀態(tài)

12、是否積極能向哪些醫(yī)院供貨綜合考慮確定經銷商首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料商業(yè)談判價格付款時間貨運方式讓利形式糾紛處理區(qū)域總經銷簽定合同按公司管理程序申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經銷商直銷到醫(yī)院和藥店、調撥到本地其它醫(yī)藥公司向經銷商收取貨款電匯匯票公司開戶銀行綜合考慮編輯課件（二）如何與經銷商打交道（二）如何與經銷商打交道 （1）堅持原則不讓步）堅持原則不讓步 （2）避實就虛）避實就虛 （3）比較銷售量與利潤兩種指標）比較銷售量與利潤兩種指標 （4）定期拜訪）定期拜訪 （5）當好參謀）當好參謀 （6）不索要錢物）不索要錢物 （7）言而有信）言而有信 （8）注意個人形象）注意個人形象 （9）

13、了解、理解經銷商）了解、理解經銷商 （10）分清經銷商體制區(qū)別）分清經銷商體制區(qū)別 （11）研究送禮技巧）研究送禮技巧 （12）有良好的耐心）有良好的耐心編輯課件（三）如何進行經銷商管理（三）如何進行經銷商管理 (1)銷售額增長率銷售額增長率 (11 )訪問狀況訪問狀況 (2)銷售額統(tǒng)計銷售額統(tǒng)計 (12 )人際關系人際關系 (3)銷售額比率銷售額比率 (13 )支持程度支持程度 (4)費用比率費用比率 (14 )信息傳遞信息傳遞 (5 )貨款回收狀況貨款回收狀況 (15 )意見交流意見交流 (6 )了解企業(yè)政策了解企業(yè)政策 (16 )對自己公司的關心程度對自己公司的關心程度 (7 )銷售品種

14、銷售品種 (17 )對自己公司的評價對自己公司的評價 (8 )商品庫存狀況商品庫存狀況 (18 )建議的頻度建議的頻度 (9 )促銷活動的參與狀況促銷活動的參與狀況 (19 )經銷商資料的整理經銷商資料的整理 (10 )訪問計劃訪問計劃 (20 )商品的陳列商品的陳列 編輯課件六、團體銷售技巧六、團體銷售技巧 （一）定義：指您向一個團體推銷您的（一）定義：指您向一個團體推銷您的 觀點、服務、產品或說服觀點、服務、產品或說服 他們的一種銷售技巧。他們的一種銷售技巧。編輯課件（二）特點（二）特點 （）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的（）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的 （）有某項專業(yè)技能或共同需求的成年人（）

15、有某項專業(yè)技能或共同需求的成年人 （）有不同的邏輯思維習慣（）有不同的邏輯思維習慣 （）特定時間內完成（）特定時間內完成 （）單位時間銷售成本昂貴（）單位時間銷售成本昂貴編輯課件（三）給公司的利益（三）給公司的利益 （）增加本公司產品的使用率（）增加本公司產品的使用率 （）增加醫(yī)生對本公司的信賴感（）增加醫(yī)生對本公司的信賴感 （）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象（）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象 （）可接近更多的醫(yī)生（）可接近更多的醫(yī)生 （）促使醫(yī)生對產品做深入的了解（）促使醫(yī)生對產品做深入的了解 （）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本（）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本 公司產品是最優(yōu)秀的公司產品是最優(yōu)秀的編輯課件

16、（四）如何做團體銷售（四）如何做團體銷售 （）會前前期：周密準備（）會前前期：周密準備 設定會議目標設定會議目標 收集客戶背景資料收集客戶背景資料 聽眾需求分析聽眾需求分析 確定演講內容確定演講內容 熟悉會場熟悉會場情況準備演講設備情況準備演講設備 預約預約 赴約赴約 預演排練預演排練 避免摩菲效應避免摩菲效應編輯課件（2 2）會議中期：精心組織演講內容結構）會議中期：精心組織演講內容結構 群體溝通的特點群體溝通的特點 演講內容的大綱演講內容的大綱 編年記事體編年記事體 科學分類體科學分類體 問題解答體問題解答體 對比體對比體 特性與利益體特性與利益體 優(yōu)劣分析體優(yōu)劣分析體 演講內容的組織演講

17、內容的組織 開場白開場白 正文正文 結束語結束語編輯課件（3）會議的后期：評估效果緊密跟進）會議的后期：評估效果緊密跟進 對會議效果的評估個人總結對會議效果的評估個人總結 問卷問卷 面對面拜訪面對面拜訪 客觀指標客觀指標 運用會議結果緊密跟進運用會議結果緊密跟進編輯課件七、醫(yī)藥代表自我檢查表七、醫(yī)藥代表自我檢查表 請您對以下各項的重要程度進行排序，共分級請您對以下各項的重要程度進行排序，共分級 （），最重要，以后次之，缺乏程度分（），最重要，以后次之，缺乏程度分 級，表示最缺乏，表示已充分具備級，表示最缺乏，表示已充分具備編輯課件序號知識與技能序號知識與技能 重要性排序重要性排序 缺乏程度缺乏

18、程度1 對所推廣的產品和特性和利益熟悉對所推廣的產品和特性和利益熟悉 123452 對所推廣的產品的適應癥及用法用量等熟悉對所推廣的產品的適應癥及用法用量等熟悉 123453 具有良好的銷售技巧，能說服客戶具有良好的銷售技巧，能說服客戶 123454 具有計劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內最高潛力具有計劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內最高潛力 123455 具有說明能力具有說明能力 123456 具有公關能力，保持與客戶的關系具有公關能力，保持與客戶的關系 123457 計劃并成功執(zhí)行拜訪計劃計劃并成功執(zhí)行拜訪計劃 123458 知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧 123459 分析及解決問題的能力分析及解決問題的能力 1234510 獨立演講的能力獨立演講的能力 1234511 自我學習能力自我學習能力 1234512 電腦的應用能力電腦的應用能力 1234513 閱讀英文文獻的能力閱讀英文文獻的能力 1234514 文體和文藝才能文體和文藝才能 1234515 其他你認為重要的技能其他你認為重要的技能 12345編輯課件八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術語八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術語 POA：plan of Action 行動計劃行動計劃 DA: Detailing AID 宣傳