醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)

1、編輯課件2008年醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)年醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)v北京vZHAO WENXING編輯課件一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的產(chǎn)品經(jīng)理角色突出一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的產(chǎn)品經(jīng)理角色突出v1.1 市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色v1.2 產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能v1.3 如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行自我突破如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行自我突破編輯課件v市場(chǎng)部是公司生存和發(fā)展的靈魂市場(chǎng)部是公司生存和發(fā)展的靈魂了解和分析市場(chǎng)了解和分析市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃預(yù)測(cè)及發(fā)展市場(chǎng)和新產(chǎn)品預(yù)測(cè)及發(fā)展市場(chǎng)和新產(chǎn)品1.1 市場(chǎng)部的職能

2、市場(chǎng)部的職能編輯課件討論1：你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？編輯課件v觀察家觀察家v戰(zhàn)略家戰(zhàn)略家v財(cái)務(wù)管家財(cái)務(wù)管家v項(xiàng)目管家項(xiàng)目管家v傳教士傳教士v教練教練1.1 產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理的角色編輯課件v完成短期和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)（定量、定性）完成短期和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)（定量、定性）v計(jì)劃與控制促銷(xiāo)預(yù)算以達(dá)到最佳產(chǎn)出計(jì)劃與控制促銷(xiāo)預(yù)算以達(dá)到最佳產(chǎn)出v銷(xiāo)售支持與激勵(lì)銷(xiāo)售支持與激勵(lì)v建立及客戶(hù)關(guān)系維持建立及客戶(hù)關(guān)系維持v產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及庫(kù)存控制產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及庫(kù)存控制產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)編輯課件v觀察與分析觀察與分析v宏觀戰(zhàn)略能力宏觀戰(zhàn)略能力v項(xiàng)目管理與策劃能力項(xiàng)目管

3、理與策劃能力v管理能力管理能力v強(qiáng)的溝通能力強(qiáng)的溝通能力v財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力v承擔(dān)壓力的能力承擔(dān)壓力的能力產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力編輯課件v產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)v銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧v文筆好文筆好v懂得廣告懂得廣告v市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)v財(cái)務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)1.2 產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能編輯課件v成功產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人成功產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品的總裁產(chǎn)品的總裁必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個(gè)產(chǎn)品？與競(jìng)品相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)樣看

4、待這個(gè)產(chǎn)品？與競(jìng)品相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等產(chǎn)品經(jīng)理的角色和職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的角色和職責(zé)編輯課件產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)內(nèi)外相關(guān)部門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)內(nèi)外相關(guān)部門(mén) 產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)部銷(xiāo)售部顧客-醫(yī)院商業(yè)渠道財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部-包裝-庫(kù)存法律公關(guān)部市場(chǎng)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)廣告代理商內(nèi)部外部編輯課件v如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行自我突破如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行自我突破商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)編輯課件v市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來(lái)影響的各種因素。制的，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來(lái)影響的各種因素。增加市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析能力增加市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分

5、析能力編輯課件v總體市場(chǎng)增加分析總體市場(chǎng)增加分析按城市按城市/年年/MAT/市場(chǎng)份額等市場(chǎng)份額等v市場(chǎng)競(jìng)品分析市場(chǎng)競(jìng)品分析市場(chǎng)份額（市場(chǎng)份額（SOM），產(chǎn)品滲透），產(chǎn)品滲透策略策略主要增長(zhǎng)原因主要增長(zhǎng)原因市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析編輯課件市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)份額市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)份額編輯課件各主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及變化各主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及變化編輯課件關(guān)鍵產(chǎn)品業(yè)績(jī)關(guān)鍵產(chǎn)品業(yè)績(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)及市場(chǎng)份額表現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)及市場(chǎng)份額表現(xiàn)市場(chǎng)份額金額好的表現(xiàn)25%14.8%-10.4%15.3%25%編輯課件產(chǎn)品銷(xiāo)售表現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售表現(xiàn)凈銷(xiāo)量?jī)翡N(xiāo)量與計(jì)劃比與計(jì)劃比%與去年同期比與去年同期比%計(jì)劃計(jì)劃年初全年計(jì)劃

6、年初全年計(jì)劃YTD實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成YTG還需達(dá)成還需達(dá)成全年最后預(yù)估全年最后預(yù)估編輯課件v搜集競(jìng)爭(zhēng)品種資料搜集競(jìng)爭(zhēng)品種資料產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)單頁(yè)單頁(yè)文獻(xiàn)文獻(xiàn)患者手冊(cè)患者手冊(cè)其他相關(guān)信息、資料其他相關(guān)信息、資料市場(chǎng)及銷(xiāo)售資料市場(chǎng)及銷(xiāo)售資料知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手編輯課件v分析你的產(chǎn)品的分析你的產(chǎn)品的SWOT討論討論2：編輯課件v根據(jù)你的產(chǎn)品根據(jù)你的產(chǎn)品v根據(jù)你的公司根據(jù)你的公司v根據(jù)競(jìng)品根據(jù)競(jìng)品v根據(jù)競(jìng)品公司根據(jù)競(jìng)品公司找出優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)找出優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)編輯課件vS具體的具體的vM可衡量的可衡量的vA可達(dá)成的可達(dá)成的vR現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的vT有時(shí)限的有時(shí)限的必須必須SMART編輯課件v細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法

7、細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法v目標(biāo)市場(chǎng)的概念與意義目標(biāo)市場(chǎng)的概念與意義v選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三大標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三大標(biāo)準(zhǔn)二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)選擇編輯課件v什么是市場(chǎng)細(xì)分？什么是市場(chǎng)細(xì)分？討論討論3：編輯課件v市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇二、市場(chǎng)細(xì)分二、市場(chǎng)細(xì)分編輯課件v將總市場(chǎng)區(qū)分為不同的特點(diǎn)群體的過(guò)程將總市場(chǎng)區(qū)分為不同的特點(diǎn)群體的過(guò)程市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分編輯課件v對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求與行為有更多的信息對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求與行為有更多的信息市場(chǎng)細(xì)分的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分的優(yōu)勢(shì)編輯課件v市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)市場(chǎng)

8、細(xì)分的基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法編輯課件方法方法誰(shuí)誰(shuí)-年齡年齡是什么？什么時(shí)候？區(qū)域？怎么操作是什么？什么時(shí)候？區(qū)域？怎么操作編輯課件v例如：醫(yī)生例如：醫(yī)生消化消化/普內(nèi)普內(nèi)/內(nèi)分泌內(nèi)分泌/干部科干部科住院醫(yī)住院醫(yī)/主治醫(yī)主治醫(yī)/主任醫(yī)主任醫(yī)浙醫(yī)畢業(yè)浙醫(yī)畢業(yè)/上醫(yī)畢業(yè)上醫(yī)畢業(yè)/有孩子有孩子/沒(méi)孩子沒(méi)孩子/沒(méi)結(jié)婚沒(méi)結(jié)婚人口統(tǒng)計(jì)學(xué)細(xì)分方法人口統(tǒng)計(jì)學(xué)細(xì)分方法編輯課件v確定目標(biāo)市場(chǎng)的意義確定目標(biāo)市場(chǎng)的意義目標(biāo)市場(chǎng)的概念與意義目標(biāo)市場(chǎng)的概念與意義編輯課件v3.1 新形勢(shì)下產(chǎn)品定位策略的重要意義新形勢(shì)下產(chǎn)品定位策略的重要意義v3.2 產(chǎn)品定位策略的常見(jiàn)類(lèi)型與核心特點(diǎn)產(chǎn)品定位策略的常見(jiàn)類(lèi)型

9、與核心特點(diǎn)v3.3 不同時(shí)期的產(chǎn)品定位策略的真諦不同時(shí)期的產(chǎn)品定位策略的真諦v3.4 醫(yī)藥行業(yè)最常見(jiàn)的基本定位策略醫(yī)藥行業(yè)最常見(jiàn)的基本定位策略v3.5 如何對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行有效定位策略如何對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行有效定位策略v3.6 相同治療領(lǐng)域的產(chǎn)品群定位策略相同治療領(lǐng)域的產(chǎn)品群定位策略三、細(xì)分市場(chǎng)下的產(chǎn)品策略三、細(xì)分市場(chǎng)下的產(chǎn)品策略編輯課件v成功策劃新產(chǎn)品的關(guān)鍵成功策劃新產(chǎn)品的關(guān)鍵了解市場(chǎng)，充分分析產(chǎn)品機(jī)會(huì)，做好前期上市準(zhǔn)了解市場(chǎng)，充分分析產(chǎn)品機(jī)會(huì)，做好前期上市準(zhǔn)備工作備工作討論討論4:如何進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)？如何進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)？短期銷(xiāo)量（短期銷(xiāo)量（1-2年）年）長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（5-10年

10、）年）十、十、2008年新產(chǎn)品上市策略年新產(chǎn)品上市策略編輯課件v按照細(xì)分后的各市場(chǎng)確定將要上市的產(chǎn)品的按照細(xì)分后的各市場(chǎng)確定將要上市的產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品上市策略新產(chǎn)品上市策略-潛在目標(biāo)市場(chǎng)分析潛在目標(biāo)市場(chǎng)分析科室、醫(yī)院、門(mén)診藥店、省會(huì)城市社區(qū)醫(yī)療單位編輯課件v一產(chǎn)品的潛力應(yīng)定義為：一產(chǎn)品的潛力應(yīng)定義為：所有可能消費(fèi)者所有可能消費(fèi)者*患者一年的最大消費(fèi)量患者一年的最大消費(fèi)量*單價(jià)單價(jià)定義潛力定義潛力編輯課件v市場(chǎng)機(jī)會(huì)：進(jìn)人市場(chǎng)的障礙后的市場(chǎng)潛力評(píng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：進(jìn)人市場(chǎng)的障礙后的市場(chǎng)潛力評(píng)估估XXX產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)的障礙是什么？產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)的障礙是什么？市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)編輯課件v因素影響因素影響

11、市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域處方習(xí)慣處方習(xí)慣就醫(yī)率就醫(yī)率同類(lèi)產(chǎn)品同類(lèi)產(chǎn)品季節(jié)等季節(jié)等市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)編輯課件v作為產(chǎn)品經(jīng)理，你每天都想著我們的六大支柱嗎？作為產(chǎn)品經(jīng)理，你每天都想著我們的六大支柱嗎？買(mǎi)得到買(mǎi)得到看得見(jiàn)看得見(jiàn)醫(yī)生樂(lè)得推薦醫(yī)生樂(lè)得推薦病人樂(lè)得買(mǎi)病人樂(lè)得買(mǎi)適合買(mǎi)適合買(mǎi)買(mǎi)得起買(mǎi)得起v如果你做到了，你就真正實(shí)現(xiàn)了你的產(chǎn)品的價(jià)值如果你做到了，你就真正實(shí)現(xiàn)了你的產(chǎn)品的價(jià)值如何讓病人買(mǎi)如何讓病人買(mǎi)/醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？編輯課件v市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)者v有效促銷(xiāo)與競(jìng)品的市場(chǎng)份額有效促銷(xiāo)與競(jìng)品的市場(chǎng)份額v創(chuàng)造最大化的機(jī)會(huì)，迅速增長(zhǎng)產(chǎn)品滲透創(chuàng)造最大化的機(jī)會(huì)，迅速增長(zhǎng)產(chǎn)品滲透新產(chǎn)品成功上市的

12、三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品成功上市的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)編輯課件v我的市場(chǎng)告訴我什么？我的市場(chǎng)告訴我什么？銷(xiāo)售額、量及趨勢(shì)銷(xiāo)售額、量及趨勢(shì)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)城市間差異城市間差異平均價(jià)格趨勢(shì)平均價(jià)格趨勢(shì)v消費(fèi)者認(rèn)知研究消費(fèi)者認(rèn)知研究新產(chǎn)品上市需考慮的因素新產(chǎn)品上市需考慮的因素編輯課件新產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)和資源分新產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)和資源分配配代表人代表人數(shù)數(shù)費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用/代代表表增長(zhǎng)增長(zhǎng)（費(fèi)用（費(fèi)用/代表）代表）拜訪次拜訪次數(shù)數(shù)拜訪次拜訪次數(shù)數(shù)/代表代表費(fèi)用費(fèi)用/拜拜訪訪/代表代表增長(zhǎng)增長(zhǎng)（費(fèi)用（費(fèi)用/拜訪拜訪/代代表表)20074002008450200947020104902011530編輯課件v區(qū)域發(fā)展

13、機(jī)會(huì)區(qū)域發(fā)展機(jī)會(huì)v銷(xiāo)售分配費(fèi)用銷(xiāo)售分配費(fèi)用v銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跟蹤與分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跟蹤與分析v關(guān)鍵業(yè)績(jī)跟蹤關(guān)鍵業(yè)績(jī)跟蹤如何跟進(jìn)和監(jiān)控新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)如何跟進(jìn)和監(jiān)控新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)編輯課件v商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)v商業(yè)回款商業(yè)回款v市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)v非銷(xiāo)售費(fèi)非銷(xiāo)售費(fèi)v進(jìn)藥費(fèi)進(jìn)藥費(fèi)v全國(guó)項(xiàng)目全國(guó)項(xiàng)目v庫(kù)存管理庫(kù)存管理v銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用v總費(fèi)用總費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額比較銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額比較編輯課件v定義：有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷(xiāo)決策相關(guān)定義：有計(jì)劃地收集并分析與營(yíng)銷(xiāo)決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的決策、的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的決策、依據(jù)的方法和過(guò)程。依據(jù)的方法和過(guò)程。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研編輯課件v確定

14、市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)-確定市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算確定市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算-委托專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司或自行完成委托專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司或自行完成-策略制定策略制定v自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃-組織并實(shí)施調(diào)研組織并實(shí)施調(diào)研-調(diào)研質(zhì)量控制調(diào)研質(zhì)量控制-調(diào)研費(fèi)用管理調(diào)研費(fèi)用管理調(diào)研結(jié)果分調(diào)研結(jié)果分析析策略制定策略制定市場(chǎng)調(diào)研流程市場(chǎng)調(diào)研流程編輯課件v定性調(diào)研：深入了解調(diào)查對(duì)像就相關(guān)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，定性調(diào)研：深入了解調(diào)查對(duì)像就相關(guān)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，看法態(tài)度，經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等?？捶☉B(tài)度，經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等。群組調(diào)研（意見(jiàn)延伸，不同意見(jiàn)互動(dòng)）群組調(diào)研（意見(jiàn)延伸，不同意見(jiàn)互動(dòng)）深入訪談（結(jié)果真實(shí)，較好的選擇）深入訪談（結(jié)果真實(shí)，較好的選

15、擇）v定量調(diào)查：通過(guò)對(duì)一定規(guī)模樣本獲得針對(duì)性調(diào)查定量調(diào)查：通過(guò)對(duì)一定規(guī)模樣本獲得針對(duì)性調(diào)查面對(duì)面面對(duì)面電話訪談電話訪談處方記錄處方記錄調(diào)研方法調(diào)研方法編輯課件v已上市已上市市場(chǎng)概況，特定疾病治療原則，方案的變化，處市場(chǎng)概況，特定疾病治療原則，方案的變化，處方及購(gòu)買(mǎi)行為的分析，競(jìng)品促銷(xiāo)策略分析、傳媒方及購(gòu)買(mǎi)行為的分析，競(jìng)品促銷(xiāo)策略分析、傳媒的感知度等。的感知度等。v新藥新藥市場(chǎng)概況，治療原則的分析、方案、處方及購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)概況，治療原則的分析、方案、處方及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析，新藥測(cè)試、競(jìng)品促銷(xiāo)策略分析，藥價(jià)、習(xí)慣分析，新藥測(cè)試、競(jìng)品促銷(xiāo)策略分析，藥價(jià)、新藥處方或購(gòu)買(mǎi)意向等新藥處方或購(gòu)買(mǎi)意向等調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)

16、容編輯課件策略分析策略分析胡維明胡維明編輯課件v策略的定義和層次策略的定義和層次v市場(chǎng)市場(chǎng)/產(chǎn)品策略介紹產(chǎn)品策略介紹v市場(chǎng)市場(chǎng)/產(chǎn)品策略的制定產(chǎn)品策略的制定v競(jìng)爭(zhēng)策略的原則和應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)策略的原則和應(yīng)用v策略的選擇過(guò)程策略的選擇過(guò)程v策略執(zhí)行的衡量策略執(zhí)行的衡量v案例分享案例分享內(nèi)容內(nèi)容編輯課件v策略策略達(dá)到目的的構(gòu)想和手段達(dá)到目的的構(gòu)想和手段v策略策略該怎么做該怎么做v策略策略做正確的事做正確的事v策略策略選擇重點(diǎn)選擇重點(diǎn)策略的定義策略的定義編輯課件v情況評(píng)估情況評(píng)估基本的知識(shí)和事實(shí)基本的知識(shí)和事實(shí)v策略制定策略制定業(yè)務(wù)將取得如何的成績(jī)業(yè)務(wù)將取得如何的成績(jī)v具體的行動(dòng)計(jì)劃和結(jié)果衡量具體的行動(dòng)計(jì)劃

17、和結(jié)果衡量計(jì)劃的最重要的三部分計(jì)劃的最重要的三部分編輯課件v營(yíng)銷(xiāo)管理中承上啟下的環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)管理中承上啟下的環(huán)節(jié)策略制定和執(zhí)行策略制定和執(zhí)行編輯課件v營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)制定策略制定策略溝通和執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)溝通和執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)控制和反饋控制和反饋策略制定和執(zhí)行策略制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理中承上營(yíng)銷(xiāo)管理中承上啟下的環(huán)節(jié)啟下的環(huán)節(jié)編輯課件v企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略v產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)v產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略v產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念v目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品策略立足于企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品策略立足于企業(yè)戰(zhàn)略編輯課件v使命：使命：成為對(duì)病人、客戶(hù)、員工、成為對(duì)病人、客戶(hù)、員工、投資者、商業(yè)伙伴在世

18、投資者、商業(yè)伙伴在世界上最有價(jià)值的公司。界上最有價(jià)值的公司。并致力于通過(guò)藥品創(chuàng)新并致力于通過(guò)藥品創(chuàng)新讓人類(lèi)能夠生活更健康、讓人類(lèi)能夠生活更健康、更幸福和更長(zhǎng)壽更幸福和更長(zhǎng)壽策略策略為了完成企業(yè)的使命為了完成企業(yè)的使命文化文化/規(guī)則規(guī)則策略策略目標(biāo)目標(biāo)使命使命編輯課件v策略：策略：銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額2億億2千萬(wàn)、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)千萬(wàn)、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)5%強(qiáng)化發(fā)展神經(jīng)科治療領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)并保強(qiáng)化發(fā)展神經(jīng)科治療領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)并保護(hù)成熟產(chǎn)品不被仿制護(hù)成熟產(chǎn)品不被仿制確保主要產(chǎn)品銷(xiāo)售和利潤(rùn)一并增長(zhǎng)，確保主要產(chǎn)品銷(xiāo)售和利潤(rùn)一并增長(zhǎng)，新產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)增加新產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)增加改善招標(biāo)、渠道、和醫(yī)保列名的情改善招標(biāo)、渠道、和醫(yī)保列名的情況況

19、提高市場(chǎng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍能力、管理系提高市場(chǎng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍能力、管理系統(tǒng)、管理流程和銷(xiāo)售隊(duì)伍生產(chǎn)率統(tǒng)、管理流程和銷(xiāo)售隊(duì)伍生產(chǎn)率如何達(dá)成如何達(dá)成策略策略市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)文化文化/規(guī)則規(guī)則策略策略目標(biāo)目標(biāo)使命使命編輯課件v企業(yè)存在的目的企業(yè)存在的目的v企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)-完成企業(yè)的完成企業(yè)的使命使命v設(shè)定任務(wù)，并決定如何設(shè)定任務(wù)，并決定如何完成完成v執(zhí)行策略過(guò)程中必須遵執(zhí)行策略過(guò)程中必須遵循的原則和行為方式循的原則和行為方式策略策略企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的途徑企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的途徑文化文化/規(guī)則規(guī)則策略策略目標(biāo)目標(biāo)使命使命編輯課件v產(chǎn)品產(chǎn)品v渠道渠道v客戶(hù)客戶(hù)v系統(tǒng)系統(tǒng)v人員人員v競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)v財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)策略策略企業(yè)

20、達(dá)到目標(biāo)的途徑企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的途徑文化文化/規(guī)則規(guī)則策略策略目標(biāo)目標(biāo)使命使命編輯課件市場(chǎng)或產(chǎn)品策略市場(chǎng)或產(chǎn)品策略企業(yè)諸多策略之一企業(yè)諸多策略之一編輯課件市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定如何？如何？編輯課件市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定市場(chǎng)或產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)或產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)或產(chǎn)品資源市場(chǎng)或產(chǎn)品資源市場(chǎng)或產(chǎn)品機(jī)會(huì)市場(chǎng)或產(chǎn)品機(jī)會(huì)平衡平衡編輯課件市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定簡(jiǎn)要步驟市場(chǎng)或產(chǎn)品策略制定簡(jiǎn)要步驟市場(chǎng)或產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)或產(chǎn)品目標(biāo)SWOT分析分析關(guān)鍵結(jié)論關(guān)鍵結(jié)論相應(yīng)策略相應(yīng)策略編輯課件v制定策略制定策略小組討論并學(xué)習(xí)小組討論并學(xué)習(xí)編輯課件v策略策略VS計(jì)劃計(jì)劃關(guān)注的幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題關(guān)注的幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題編輯課件v

21、策略策略計(jì)劃計(jì)劃v計(jì)劃計(jì)劃=策略策略+戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) =想法想法+概念概念+現(xiàn)實(shí)行動(dòng)現(xiàn)實(shí)行動(dòng)策略策略VS計(jì)劃計(jì)劃編輯課件v策略策略VS決策決策關(guān)注的幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題關(guān)注的幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題編輯課件v策略是決策的基礎(chǔ)和框架策略是決策的基礎(chǔ)和框架v策略策略-決策決策-行動(dòng)行動(dòng)-結(jié)果結(jié)果策略策略VS決策決策編輯課件v企業(yè)策略企業(yè)策略v市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略v產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略v促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略v溝通策略溝通策略v其他其他策略的層次策略的層次編輯課件v策略策略由定位所創(chuàng)造和決定，并引發(fā)一連串由定位所創(chuàng)造和決定，并引發(fā)一連串不同的活動(dòng)不同的活動(dòng)v策略的核心策略的核心搶先發(fā)掘并搶占上述定位搶先發(fā)掘并搶占上述定位v策略策略/定位定

22、位-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別策略策略VS定位定位編輯課件產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略編輯課件市場(chǎng)市場(chǎng)/產(chǎn)品策略相關(guān)工具匯總產(chǎn)品策略相關(guān)工具匯總相關(guān)策略相關(guān)策略提出問(wèn)題提出問(wèn)題模型模型市場(chǎng)或產(chǎn)品市場(chǎng)或產(chǎn)品新的或舊的？新的或舊的？有什么風(fēng)險(xiǎn)？有什么風(fēng)險(xiǎn)？Anaoff模型模型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否有差異的機(jī)會(huì)？是否有差異的機(jī)會(huì)？是否有成本的優(yōu)勢(shì)？是否有成本的優(yōu)勢(shì)？Porter競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)是功能、產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)是功能、產(chǎn)品本身還是客戶(hù)？本身還是客戶(hù)？Treacy or Wdlrsemas編輯課件v市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透追求當(dāng)前市場(chǎng)上更多的銷(xiāo)售和份額追求當(dāng)前市場(chǎng)上更多的銷(xiāo)售和份額一般顧

23、客培養(yǎng)成穩(wěn)定顧客，將穩(wěn)定顧客培養(yǎng)成忠一般顧客培養(yǎng)成穩(wěn)定顧客，將穩(wěn)定顧客培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。實(shí)顧客。執(zhí)行手段：折扣、利益及顧客培養(yǎng)管理執(zhí)行手段：折扣、利益及顧客培養(yǎng)管理企業(yè)管理：高效的生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力，借助市場(chǎng)強(qiáng)企業(yè)管理：高效的生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力，借助市場(chǎng)強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力，以及分?jǐn)偟舻拈g接成本，從而實(shí)現(xiàn)勁的購(gòu)買(mǎi)力，以及分?jǐn)偟舻拈g接成本，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模。經(jīng)濟(jì)規(guī)模?，F(xiàn)有的產(chǎn)品策略現(xiàn)有的產(chǎn)品策略市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展編輯課件v市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透三中主要方法三中主要方法v現(xiàn)有顧客多使用現(xiàn)有顧客多使用-知道使用的好處知道使用的好處v競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客-攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱點(diǎn)攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱點(diǎn)v潛在顧

24、客來(lái)使用潛在顧客來(lái)使用現(xiàn)有產(chǎn)品策略現(xiàn)有產(chǎn)品策略市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展編輯課件v市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)新市場(chǎng)：新客戶(hù)、新市場(chǎng)、新功能新市場(chǎng)：新客戶(hù)、新市場(chǎng)、新功能行為：大力介紹產(chǎn)品和推廣新品種行為：大力介紹產(chǎn)品和推廣新品種企業(yè)管理：較強(qiáng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品管理能力企業(yè)管理：較強(qiáng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品管理能力現(xiàn)有產(chǎn)品策略現(xiàn)有產(chǎn)品策略市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展編輯課件v市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展新市場(chǎng)新市場(chǎng)v如第三終端如第三終端v進(jìn)人藥店銷(xiāo)售進(jìn)人藥店銷(xiāo)售新科室開(kāi)發(fā)新科室開(kāi)發(fā)-利用原有適應(yīng)癥利用原有適應(yīng)癥v銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展科室銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展科室v高血壓治療藥物：腎內(nèi)科、心血管科、神經(jīng)內(nèi)

25、科高血壓治療藥物：腎內(nèi)科、心血管科、神經(jīng)內(nèi)科新適應(yīng)癥新適應(yīng)癥-在原有科室基礎(chǔ)在原有科室基礎(chǔ)v派阿司匹林派阿司匹林現(xiàn)有產(chǎn)品策略現(xiàn)有產(chǎn)品策略市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)發(fā)展編輯課件v市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透三種主要方法三種主要方法v現(xiàn)有顧客多使用現(xiàn)有顧客多使用-知道使用的好處知道使用的好處v競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客-攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱點(diǎn)攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱點(diǎn)v潛在顧客來(lái)使用潛在顧客來(lái)使用v市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展新市場(chǎng)新市場(chǎng)新科室開(kāi)發(fā)新科室開(kāi)發(fā)-利用原有適應(yīng)癥利用原有適應(yīng)癥新適應(yīng)癥新適應(yīng)癥-在原有科室基礎(chǔ)在原有科室基礎(chǔ)討論：老產(chǎn)品（先解決差異化）如何討論：老產(chǎn)品（先解決差異化）如何提高競(jìng)爭(zhēng)力？提高競(jìng)爭(zhēng)力？編輯課

26、件如何解決產(chǎn)品的差異化如何解決產(chǎn)品的差異化編輯課件新產(chǎn)品策略新產(chǎn)品策略產(chǎn)品延伸、多元化產(chǎn)品延伸、多元化v產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸執(zhí)行手段：交叉銷(xiāo)售，利用現(xiàn)有的溝通、銷(xiāo)售渠執(zhí)行手段：交叉銷(xiāo)售，利用現(xiàn)有的溝通、銷(xiāo)售渠道道專(zhuān)注現(xiàn)有顧客群專(zhuān)注現(xiàn)有顧客群編輯課件新產(chǎn)品策略新產(chǎn)品策略產(chǎn)品延伸、多元化產(chǎn)品延伸、多元化v多元話經(jīng)營(yíng)多元話經(jīng)營(yíng)公司具備實(shí)力公司具備實(shí)力企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的選擇企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的選擇新市場(chǎng)：新客戶(hù)、新市場(chǎng)、新功能新市場(chǎng)：新客戶(hù)、新市場(chǎng)、新功能行為：大力介紹產(chǎn)品和推廣新品牌行為：大力介紹產(chǎn)品和推廣新品牌企業(yè)管理：較強(qiáng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品管理能力企業(yè)管理：較強(qiáng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品管理能力編輯課件多元化經(jīng)營(yíng)主要方式

27、多元化經(jīng)營(yíng)主要方式v水平多元化水平多元化新產(chǎn)品與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)上關(guān)系不大新產(chǎn)品與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)上關(guān)系不大v同心多元化同心多元化現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品v跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)編輯課件競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略v防御性策略防御性策略v進(jìn)攻性策略進(jìn)攻性策略v游擊戰(zhàn)略或特定市場(chǎng)策略游擊戰(zhàn)略或特定市場(chǎng)策略編輯課件競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略v防御性策略防御性策略先發(fā)制人先發(fā)制人對(duì)對(duì)手的攻擊必須反擊對(duì)對(duì)手的攻擊必須反擊有計(jì)劃收縮有計(jì)劃收縮編輯課件競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略-進(jìn)攻性策略進(jìn)攻性策略v集中原則集中原則v優(yōu)勢(shì)原則優(yōu)勢(shì)原則v針對(duì)弱點(diǎn)和空白點(diǎn)針對(duì)弱點(diǎn)和空白點(diǎn)編輯課件

28、競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略-游擊戰(zhàn)略或特定市場(chǎng)策略游擊戰(zhàn)略或特定市場(chǎng)策略v系列短期進(jìn)攻系列短期進(jìn)攻v攻擊對(duì)手的任何部位攻擊對(duì)手的任何部位v追隨領(lǐng)先者追隨領(lǐng)先者編輯課件競(jìng)爭(zhēng)策略的市場(chǎng)應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)策略的市場(chǎng)應(yīng)用市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者防御性策略防御性策略進(jìn)攻性策略進(jìn)攻性策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)攻性策略進(jìn)攻性策略游擊或特定市場(chǎng)策游擊或特定市場(chǎng)策略略市場(chǎng)追隨者和補(bǔ)缺市場(chǎng)追隨者和補(bǔ)缺者者游擊或特定市場(chǎng)策游擊或特定市場(chǎng)策略略編輯課件市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略v擴(kuò)大總市場(chǎng)擴(kuò)大總市場(chǎng)新用戶(hù)、新用途、更多使用新用戶(hù)、新用途、更多使用不斷創(chuàng)新，通過(guò)進(jìn)攻來(lái)達(dá)到有效的防御不斷創(chuàng)新，通過(guò)進(jìn)攻來(lái)達(dá)到有效的防御v保護(hù)市場(chǎng)份額

29、保護(hù)市場(chǎng)份額先發(fā)制人先發(fā)制人反擊式防御反擊式防御v擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額不斷創(chuàng)新，通過(guò)進(jìn)攻來(lái)表達(dá)有效的防御不斷創(chuàng)新，通過(guò)進(jìn)攻來(lái)表達(dá)有效的防御防御防御編輯課件市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略v產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新v質(zhì)量戰(zhàn)略質(zhì)量戰(zhàn)略v產(chǎn)品多規(guī)格和形式產(chǎn)品多規(guī)格和形式v多品牌戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略v品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略v大量廣告大量廣告v積極有力反擊積極有力反擊v生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率v管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)編輯課件市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略v確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)狀況如何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)狀況如何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

30、手的目的和設(shè)想是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的和設(shè)想是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和弱點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和弱點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部變化如何變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部變化如何變化v選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略編輯課件市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略v價(jià)格價(jià)格v質(zhì)量質(zhì)量v創(chuàng)新創(chuàng)新v服務(wù)服務(wù)v分銷(xiāo)分銷(xiāo)v成本成本v其他其他編輯課件市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略v有目標(biāo)市場(chǎng)提供特色優(yōu)勢(shì)有目標(biāo)市場(chǎng)提供特色優(yōu)勢(shì)v確定一條不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的成長(zhǎng)戰(zhàn)線確定一條不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的成長(zhǎng)戰(zhàn)線緊緊追隨緊緊追隨保持一段距離保持一段距離有選擇追隨有選

31、擇追隨編輯課件市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略v在目標(biāo)市場(chǎng)提供特色優(yōu)勢(shì)在目標(biāo)市場(chǎng)提供特色優(yōu)勢(shì)v尋找一個(gè)或多個(gè)安全和有利可圖的市場(chǎng)尋找一個(gè)或多個(gè)安全和有利可圖的市場(chǎng)有足夠規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力有足夠規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力有成長(zhǎng)潛力有成長(zhǎng)潛力被競(jìng)爭(zhēng)者忽略被競(jìng)爭(zhēng)者忽略具備市場(chǎng)需要的技能和資源具備市場(chǎng)需要的技能和資源建立了顧客信譽(yù)建立了顧客信譽(yù)編輯課件建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較低成本較低成本差異化差異化寬大目標(biāo)寬大目標(biāo)成本優(yōu)先成本優(yōu)先差異化差異化窄小目標(biāo)窄小目標(biāo)成本集中成本集中差異化集中差異化集中編輯課件競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基本戰(zhàn)略類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基本戰(zhàn)略類(lèi)型v成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略v差異化戰(zhàn)略

32、差異化戰(zhàn)略v聚焦集中戰(zhàn)略聚焦集中戰(zhàn)略通過(guò)擴(kuò)大或收縮成本領(lǐng)先和差異化兩項(xiàng)戰(zhàn)略而形通過(guò)擴(kuò)大或收縮成本領(lǐng)先和差異化兩項(xiàng)戰(zhàn)略而形成成編輯課件Treacy和和Wiersemas模型模型價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)公司公司運(yùn)營(yíng)卓越運(yùn)營(yíng)卓越A公司公司產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先B公司公司親近顧客親近顧客C公司公司編輯課件Treacy和和Wiersemas模型模型v運(yùn)營(yíng)卓越運(yùn)營(yíng)卓越一流的運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行一流的運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行非常低的價(jià)格提供質(zhì)量?jī)?yōu)越的產(chǎn)品或服務(wù)非常低的價(jià)格提供質(zhì)量?jī)?yōu)越的產(chǎn)品或服務(wù)任務(wù)導(dǎo)向型愿景，對(duì)員工的要求任務(wù)導(dǎo)向型愿景，對(duì)員工的要求關(guān)注的焦點(diǎn)是效率、流線生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理、無(wú)關(guān)注的焦點(diǎn)是效率、流線生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理、無(wú) 冗余服冗余

33、服務(wù)、重視數(shù)量務(wù)、重視數(shù)量大多數(shù)國(guó)際大公司遵循這一原則大多數(shù)國(guó)際大公司遵循這一原則衡量檢測(cè)系統(tǒng)非常重要衡量檢測(cè)系統(tǒng)非常重要產(chǎn)品類(lèi)別極為有限，多元化不足產(chǎn)品類(lèi)別極為有限，多元化不足編輯課件Treacy和和Wiersemas模型模型v產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先創(chuàng)新和市場(chǎng)品牌創(chuàng)新和市場(chǎng)品牌企業(yè)在市場(chǎng)上表現(xiàn)活躍企業(yè)在市場(chǎng)上表現(xiàn)活躍關(guān)注的焦點(diǎn)是開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的時(shí)效性、關(guān)注的焦點(diǎn)是開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的時(shí)效性、較短時(shí)間內(nèi)獲取高額邊際利潤(rùn)較短時(shí)間內(nèi)獲取高額邊際利潤(rùn)企業(yè)文化靈活企業(yè)文化靈活編輯課件Treacy和和Wiersemas模型模型v親近顧客親近顧客企業(yè)卓越于顧客關(guān)注與顧客服務(wù)企業(yè)卓越于顧客關(guān)注與顧客服

34、務(wù)針對(duì)每一個(gè)顧客，提供量體裁衣的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)每一個(gè)顧客，提供量體裁衣的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品的類(lèi)別豐富，差異化特點(diǎn)明顯產(chǎn)品的類(lèi)別豐富，差異化特點(diǎn)明顯關(guān)注的焦點(diǎn)是：客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)品或服務(wù)的供關(guān)注的焦點(diǎn)是：客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)品或服務(wù)的供給準(zhǔn)時(shí)并超出顧客期望、終生價(jià)值概念、可靠性、給準(zhǔn)時(shí)并超出顧客期望、終生價(jià)值概念、可靠性、貼近顧客等等貼近顧客等等將決策權(quán)下放給與顧客直接打叫道的員工將決策權(quán)下放給與顧客直接打叫道的員工編輯課件Treacy和和Wiersemas模型模型價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)顧客需求顧客需求策略執(zhí)行策略執(zhí)行運(yùn)營(yíng)卓越運(yùn)營(yíng)卓越6080產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先3030親近顧客親近顧客1010編輯課件Treacy

35、和和Wiersemas模型模型價(jià)值價(jià)值驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)目前目前客戶(hù)客戶(hù)需求需求目前目前策略策略執(zhí)行執(zhí)行5年后年后客戶(hù)客戶(hù)需求需求5年后年后策略策略執(zhí)行執(zhí)行運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)卓越卓越60803030產(chǎn)品產(chǎn)品領(lǐng)先領(lǐng)先30303030親近親近顧客顧客10104060編輯課件產(chǎn)品促銷(xiāo)策略和活動(dòng)組合產(chǎn)品促銷(xiāo)策略和活動(dòng)組合編輯課件內(nèi)容內(nèi)容v促銷(xiāo)策略類(lèi)型和特點(diǎn)促銷(xiāo)策略類(lèi)型和特點(diǎn)v產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略v促銷(xiāo)活動(dòng)組合及計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)組合及計(jì)劃v社區(qū)醫(yī)院和第三終端的促銷(xiāo)策略社區(qū)醫(yī)院和第三終端的促銷(xiāo)策略v產(chǎn)品產(chǎn)品“學(xué)術(shù)促銷(xiāo)學(xué)術(shù)促銷(xiāo)”策略策略VS“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”策略策略編輯課件促銷(xiāo)策略類(lèi)型和特點(diǎn)促銷(xiāo)策略類(lèi)型和

36、特點(diǎn)v宏觀的促銷(xiāo)策略宏觀的促銷(xiāo)策略模式模式產(chǎn)品產(chǎn)品隊(duì)伍隊(duì)伍商業(yè)商業(yè)特殊特殊編輯課件促銷(xiāo)策略類(lèi)型和特點(diǎn)促銷(xiāo)策略類(lèi)型和特點(diǎn)v微觀的促銷(xiāo)策略微觀的促銷(xiāo)策略-定位的溝通定位的溝通配合宏觀促銷(xiāo)策略配合宏觀促銷(xiāo)策略具體的行動(dòng)方向具體的行動(dòng)方向具體的行動(dòng)規(guī)模具體的行動(dòng)規(guī)模編輯課件促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題v需要比產(chǎn)品管理宏觀的考慮需要比產(chǎn)品管理宏觀的考慮 ？編輯課件促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題v需要比產(chǎn)品管理宏觀的考慮需要比產(chǎn)品管理宏觀的考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式（招商、隊(duì)伍）產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式（招商、隊(duì)伍）銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售

37、隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理（獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售時(shí)間）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理（獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售時(shí)間）銷(xiāo)售隊(duì)伍的費(fèi)用銷(xiāo)售隊(duì)伍的費(fèi)用產(chǎn)品優(yōu)先順序產(chǎn)品優(yōu)先順序商業(yè)政策商業(yè)政策特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策編輯課件促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題v需要比產(chǎn)品管理考慮更微觀的事情需要比產(chǎn)品管理考慮更微觀的事情v？編輯課件促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題產(chǎn)品策略執(zhí)行層面的問(wèn)題v需要比產(chǎn)品管理考慮更微觀的事情需要比產(chǎn)品管理考慮更微觀的事情傳遞的信息（當(dāng)年、當(dāng)季度）傳遞的信息（當(dāng)年、當(dāng)季度）活動(dòng)的方式活動(dòng)的方式活動(dòng)的規(guī)?；顒?dòng)的規(guī)模其他其他編輯課件產(chǎn)品周期理論產(chǎn)品周期理論v導(dǎo)入期導(dǎo)入期v成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期v成熟期成

38、熟期v衰退期衰退期編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品上市前（導(dǎo)入）產(chǎn)品上市前（導(dǎo)入）v產(chǎn)品上市（導(dǎo)入）產(chǎn)品上市（導(dǎo)入）v產(chǎn)品啟動(dòng)期（導(dǎo)入）產(chǎn)品啟動(dòng)期（導(dǎo)入）v產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期（成長(zhǎng)）產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期（成長(zhǎng)）v產(chǎn)品平緩增長(zhǎng)期（成長(zhǎng)或成熟）產(chǎn)品平緩增長(zhǎng)期（成長(zhǎng)或成熟）v產(chǎn)品成熟或下降期（成熟或衰退）產(chǎn)品成熟或下降期（成熟或衰退）編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)部環(huán)境v產(chǎn)品上市前產(chǎn)品上市前為上市后快速進(jìn)藥的相應(yīng)活動(dòng)為上市

39、后快速進(jìn)藥的相應(yīng)活動(dòng)KOL或講者的發(fā)展或講者的發(fā)展通過(guò)全國(guó)會(huì)議達(dá)到廣泛宣傳產(chǎn)品通過(guò)全國(guó)會(huì)議達(dá)到廣泛宣傳產(chǎn)品編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品上市產(chǎn)品上市全國(guó)或區(qū)域會(huì)議強(qiáng)力宣傳產(chǎn)品全國(guó)或區(qū)域會(huì)議強(qiáng)力宣傳產(chǎn)品高頻率的城市學(xué)術(shù)報(bào)告高頻率的城市學(xué)術(shù)報(bào)告藥劑科和相關(guān)進(jìn)藥的活動(dòng)藥劑科和相關(guān)進(jìn)藥的活動(dòng)編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品啟動(dòng)期產(chǎn)品啟動(dòng)期全國(guó)和區(qū)域會(huì)議廣告宣傳產(chǎn)品的信息全國(guó)和區(qū)域會(huì)議廣告宣傳

40、產(chǎn)品的信息通過(guò)學(xué)術(shù)觀察增加關(guān)鍵客戶(hù)的使用經(jīng)驗(yàn)通過(guò)學(xué)術(shù)觀察增加關(guān)鍵客戶(hù)的使用經(jīng)驗(yàn)支持重點(diǎn)地區(qū)開(kāi)發(fā)三甲醫(yī)院支持重點(diǎn)地區(qū)開(kāi)發(fā)三甲醫(yī)院大客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期擴(kuò)大學(xué)術(shù)活動(dòng)的參加力度擴(kuò)大學(xué)術(shù)活動(dòng)的參加力度區(qū)域的學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋更多的客戶(hù)區(qū)域的學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋更多的客戶(hù)特殊獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)大客戶(hù)特殊獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)大客戶(hù)編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品平

41、緩增長(zhǎng)期產(chǎn)品平緩增長(zhǎng)期學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋有效的客戶(hù)學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋有效的客戶(hù)大客戶(hù)維護(hù)大客戶(hù)維護(hù)新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的促銷(xiāo)活動(dòng)新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的促銷(xiāo)活動(dòng)編輯課件產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)策略實(shí)例實(shí)例v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境v產(chǎn)品成熟或下降期產(chǎn)品成熟或下降期大客戶(hù)維護(hù)大客戶(hù)維護(hù)渠道和使用者的覆蓋渠道和使用者的覆蓋維持市場(chǎng)上的適當(dāng)形象和影響維持市場(chǎng)上的適當(dāng)形象和影響編輯課件促銷(xiāo)活動(dòng)組合及計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)組合及計(jì)劃v專(zhuān)家共識(shí)會(huì)專(zhuān)家共識(shí)會(huì)v城市會(huì)議介紹城市會(huì)議介紹v全國(guó)大會(huì)宣傳全國(guó)大會(huì)宣傳v臨床使用開(kāi)展臨床使用開(kāi)展v推廣會(huì)議推廣會(huì)議v培訓(xùn)班培訓(xùn)班v征文活動(dòng)征文活動(dòng)v廣告

42、廣告v宣傳單頁(yè)、資料宣傳單頁(yè)、資料v其他其他編輯課件活動(dòng)組合（活動(dòng)組合（VOT)具體活動(dòng)計(jì)劃和安排具體活動(dòng)計(jì)劃和安排v制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問(wèn)題制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問(wèn)題我們想達(dá)到什么目的？我們想達(dá)到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用每種因素能發(fā)揮多大作用最佳推廣組合是什么？最佳推廣組合是什么？編輯課件活動(dòng)組合活動(dòng)組合具體活動(dòng)計(jì)劃和安排具體活動(dòng)計(jì)劃和安排vVOT計(jì)劃實(shí)例計(jì)劃實(shí)例編輯課件社區(qū)醫(yī)院和第三終端的促銷(xiāo)策略社區(qū)醫(yī)院和第三終端的促銷(xiāo)策略v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)攔截競(jìng)爭(zhēng)攔截醫(yī)

43、生推廣醫(yī)生推廣病人教育病人教育市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增加覆蓋增加覆蓋編輯課件產(chǎn)品產(chǎn)品“學(xué)術(shù)促銷(xiāo)學(xué)術(shù)促銷(xiāo)”VS“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”策策略略v宏觀促銷(xiāo)策略匹配宏觀促銷(xiāo)策略匹配v產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境產(chǎn)品所處內(nèi)外部環(huán)境基礎(chǔ)基礎(chǔ)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”必須必須“學(xué)術(shù)促銷(xiāo)學(xué)術(shù)促銷(xiāo)”編輯課件為什么要開(kāi)展學(xué)術(shù)性推廣為什么要開(kāi)展學(xué)術(shù)性推廣v當(dāng)你在推廣某產(chǎn)品，遇到下列因素時(shí)：當(dāng)你在推廣某產(chǎn)品，遇到下列因素時(shí)：新概念：如馬丁啉遇到的新概念：如馬丁啉遇到的“胃動(dòng)力障礙胃動(dòng)力障礙”新理論：如洛噻克遇到的新理論：如洛噻克遇到的“質(zhì)子泵質(zhì)子泵”理論理論新市場(chǎng)：如芬必得推廣婦女痛經(jīng)市場(chǎng)新市場(chǎng)：如芬必得推廣婦女痛經(jīng)市場(chǎng)新的大型試驗(yàn)結(jié)果新的

44、大型試驗(yàn)結(jié)果新臨床研究匯編新臨床研究匯編新適應(yīng)癥新適應(yīng)癥編輯課件關(guān)系促銷(xiāo)與學(xué)術(shù)推廣關(guān)系促銷(xiāo)與學(xué)術(shù)推廣關(guān)系促銷(xiāo)關(guān)系促銷(xiāo)學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)推廣主要區(qū)別主要區(qū)別交換處方交換處方科學(xué)性，學(xué)術(shù)性科學(xué)性，學(xué)術(shù)性推廣推廣醫(yī)生接受醫(yī)生接受快、但容易改變快、但容易改變處方處方慢，但不容易改慢，但不容易改變處方變處方公司公司風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)小，短期利風(fēng)險(xiǎn)小，短期利潤(rùn)損失潤(rùn)損失醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表公關(guān)能力強(qiáng)公關(guān)能力強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，學(xué)術(shù)銷(xiāo)售技巧，學(xué)術(shù)推廣推廣編輯課件營(yíng)銷(xiāo)組合策略支持一個(gè)完整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略支持一個(gè)完整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)v產(chǎn)品產(chǎn)品v市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查v價(jià)格價(jià)格v客戶(hù)服務(wù)程客戶(hù)服務(wù)程度度 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)v

45、技術(shù)支援技術(shù)支援v促銷(xiāo)促銷(xiāo)v廣告廣告v公共關(guān)系公共關(guān)系銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員核心策略核心策略編輯課件專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)活動(dòng)與專(zhuān)家管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)活動(dòng)與專(zhuān)家管理胡老師胡老師編輯課件v特定領(lǐng)域特定領(lǐng)域v特定范圍特定范圍v學(xué)術(shù)工作學(xué)術(shù)工作v學(xué)術(shù)交往學(xué)術(shù)交往v信息獲得信息獲得v各項(xiàng)需求各項(xiàng)需求專(zhuān)家的特點(diǎn)專(zhuān)家的特點(diǎn)編輯課件馬斯洛層次需要論馬斯洛層次需要論生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求被尊重被尊重自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)編輯課件v導(dǎo)入期導(dǎo)入期v成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期v成熟期成熟期v衰退期衰退期 產(chǎn)品使用者的類(lèi)型產(chǎn)品使用者的類(lèi)型編輯課件v產(chǎn)品傳播產(chǎn)品傳播團(tuán)體內(nèi)部或團(tuán)體之間團(tuán)體內(nèi)部或團(tuán)體之間領(lǐng)導(dǎo)潮流的人傳播領(lǐng)導(dǎo)潮流的人傳播專(zhuān)

46、家的重要性專(zhuān)家的重要性編輯課件v主要以專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)主要以專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)專(zhuān)家的分類(lèi)專(zhuān)家的分類(lèi)編輯課件v個(gè)人信息個(gè)人信息v學(xué)術(shù)研究學(xué)術(shù)研究v學(xué)術(shù)成就學(xué)術(shù)成就v其他其他專(zhuān)家信息提供和收集專(zhuān)家信息提供和收集編輯課件v導(dǎo)入期導(dǎo)入期具有說(shuō)服力具有說(shuō)服力v成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期能講的能講的v成熟期成熟期忠誠(chéng)的忠誠(chéng)的v衰退期衰退期成本低的成本低的產(chǎn)品的生命周期與專(zhuān)家的選擇產(chǎn)品的生命周期與專(zhuān)家的選擇編輯課件v達(dá)到目的達(dá)到目的v建立信譽(yù)建立信譽(yù)v連續(xù)拜訪連續(xù)拜訪什么是成功的拜訪什么是成功的拜訪編輯課件v邏輯邏輯/集中集中v傾聽(tīng)傾聽(tīng)v互動(dòng)互動(dòng)v探討探討v建議建議v最重最重成功的拜訪成功的拜訪編輯課件v守時(shí)，守信守時(shí)，守

47、信v注意儀表及禮節(jié)注意儀表及禮節(jié)v準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，切忌空洞無(wú)物準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，切忌空洞無(wú)物v準(zhǔn)備充分的資料準(zhǔn)備充分的資料v充分尊重，交談得體充分尊重，交談得體專(zhuān)家面談技巧專(zhuān)家面談技巧編輯課件v分析原因分析原因v合理的解釋合理的解釋v盡快解決問(wèn)題盡快解決問(wèn)題v以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待異議的處理異議的處理編輯課件v了解專(zhuān)家的學(xué)術(shù)特長(zhǎng)、學(xué)術(shù)派別了解專(zhuān)家的學(xué)術(shù)特長(zhǎng)、學(xué)術(shù)派別v了解專(zhuān)家的性格特點(diǎn)、特殊人際關(guān)系了解專(zhuān)家的性格特點(diǎn)、特殊人際關(guān)系v權(quán)威專(zhuān)家的作用權(quán)威專(zhuān)家的作用v切忌褒貶專(zhuān)家切忌褒貶專(zhuān)家專(zhuān)家關(guān)系的維護(hù)和發(fā)展專(zhuān)家關(guān)系的維護(hù)和發(fā)展編輯課件v真誠(chéng)真誠(chéng)v內(nèi)容內(nèi)容v互動(dòng)互動(dòng)v體面體面專(zhuān)家關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展專(zhuān)家關(guān)系的

48、維護(hù)與發(fā)展編輯課件v會(huì)議贊助會(huì)議贊助v出國(guó)考察出國(guó)考察v研究支持研究支持v日常拜訪日常拜訪專(zhuān)家關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展專(zhuān)家關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展編輯課件v保持科學(xué)基礎(chǔ)保持科學(xué)基礎(chǔ)v帶動(dòng)學(xué)科發(fā)展帶動(dòng)學(xué)科發(fā)展v邏輯和新意邏輯和新意v個(gè)人所長(zhǎng)個(gè)人所長(zhǎng)學(xué)術(shù)專(zhuān)家和市場(chǎng)學(xué)術(shù)專(zhuān)家和市場(chǎng)編輯課件v主席主席v衛(wèi)星會(huì)衛(wèi)星會(huì)v全國(guó)演講全國(guó)演講v大會(huì)發(fā)言大會(huì)發(fā)言學(xué)術(shù)專(zhuān)家和市場(chǎng)推廣活動(dòng)學(xué)術(shù)專(zhuān)家和市場(chǎng)推廣活動(dòng)編輯課件v促銷(xiāo)工具的總類(lèi)促銷(xiāo)工具的總類(lèi)v促銷(xiāo)工具的重要性促銷(xiāo)工具的重要性v促銷(xiāo)工具的選擇促銷(xiāo)工具的選擇v產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)工具產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)工具v促銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)和制作促銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)和制作v促銷(xiāo)工具的使用促銷(xiāo)工具的使用內(nèi)容內(nèi)容編

49、輯課件v單頁(yè)單頁(yè)v醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)v幻燈片幻燈片v品牌提示物品牌提示物v其他其他VCD動(dòng)漫動(dòng)漫醫(yī)藥相關(guān)促銷(xiāo)工具醫(yī)藥相關(guān)促銷(xiāo)工具編輯課件v促銷(xiāo)策略的表現(xiàn)促銷(xiāo)策略的表現(xiàn)促銷(xiāo)工具是產(chǎn)品策略的常用的載體促銷(xiāo)工具是產(chǎn)品策略的常用的載體將策略用于形象及易懂的方法表現(xiàn)出來(lái)將策略用于形象及易懂的方法表現(xiàn)出來(lái)利用傳遞關(guān)鍵促銷(xiāo)信心利用傳遞關(guān)鍵促銷(xiāo)信心v客戶(hù)了解、掌握產(chǎn)品特性及利益的途徑客戶(hù)了解、掌握產(chǎn)品特性及利益的途徑v銷(xiāo)售隊(duì)伍有力的促銷(xiāo)武器銷(xiāo)售隊(duì)伍有力的促銷(xiāo)武器促銷(xiāo)工具的重要性促銷(xiāo)工具的重要性編輯課件v選擇前清楚了解選擇前清楚了解產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)產(chǎn)品定位與產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品定位與產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)促

50、銷(xiāo)的時(shí)機(jī)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售隊(duì)伍的理解與使用能力銷(xiāo)售隊(duì)伍的理解與使用能力促銷(xiāo)工具的選擇促銷(xiāo)工具的選擇編輯課件v促銷(xiāo)資料是處方藥銷(xiāo)售中最常用的工具促銷(xiāo)資料是處方藥銷(xiāo)售中最常用的工具v廣告宣傳是廣告宣傳是OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售中最常用的工具產(chǎn)品銷(xiāo)售中最常用的工具選擇適合的促銷(xiāo)工具選擇適合的促銷(xiāo)工具編輯課件v1、上市前、上市前 以提高產(chǎn)品知名度的促銷(xiāo)工具，如宣傳資料、臨床以提高產(chǎn)品知名度的促銷(xiāo)工具，如宣傳資料、臨床試驗(yàn)報(bào)告。試驗(yàn)報(bào)告。v2、上市后、上市后1-2年：年： 以產(chǎn)品功效及特點(diǎn)的促銷(xiāo)工具，常用的宣傳資料，以產(chǎn)品功效及特點(diǎn)的促銷(xiāo)工具，常用的宣傳資料，臨床文摘等臨床文摘等v3、上市后、上市后3-5年年 持續(xù)的

51、產(chǎn)品特性和利益宣傳，輔助樹(shù)立產(chǎn)品品牌形持續(xù)的產(chǎn)品特性和利益宣傳，輔助樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象為目的象為目的產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)工具產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)工具編輯課件v產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)v產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)促銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)編輯課件v學(xué)術(shù)或產(chǎn)品信息傳遞學(xué)術(shù)或產(chǎn)品信息傳遞v提示或強(qiáng)化提示或強(qiáng)化v鋼領(lǐng)鋼領(lǐng)單頁(yè)的作用單頁(yè)的作用編輯課件v醫(yī)生醫(yī)生簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單v醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表簡(jiǎn)單但不簡(jiǎn)約簡(jiǎn)單但不簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)單頁(yè)的原則設(shè)計(jì)單頁(yè)的原則編輯課件v主題主題策略策略v真實(shí)性真實(shí)性學(xué)術(shù)性學(xué)術(shù)性v邏輯性邏輯性簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單v短小精悍，過(guò)目不忘短小精悍，過(guò)目不忘設(shè)計(jì)單頁(yè)的原則設(shè)計(jì)單頁(yè)的原則編輯課件單頁(yè)設(shè)

52、計(jì)中的責(zé)任分工單頁(yè)設(shè)計(jì)中的責(zé)任分工v產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理核心和靈魂核心和靈魂確定主題確定主題確認(rèn)邏輯、思路確認(rèn)邏輯、思路提供基本素材提供基本素材批準(zhǔn)表達(dá)方式批準(zhǔn)表達(dá)方式質(zhì)量控制質(zhì)量控制與銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售溝通v醫(yī)學(xué)溝通醫(yī)學(xué)溝通素材提供素材提供學(xué)術(shù)提供學(xué)術(shù)提供vAgency發(fā)展創(chuàng)意發(fā)展創(chuàng)意設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)表達(dá)方式設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)表達(dá)方式v潤(rùn)色文章潤(rùn)色文章v圖形、圖表設(shè)計(jì)圖形、圖表設(shè)計(jì)基本質(zhì)量基本質(zhì)量v非專(zhuān)業(yè)的錯(cuò)別字非專(zhuān)業(yè)的錯(cuò)別字v統(tǒng)一的排版格式統(tǒng)一的排版格式字體、字號(hào)、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、字體、字號(hào)、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、間距（字、段）間距（字、段）圖表的統(tǒng)一性圖表的統(tǒng)一性編輯課件v年度計(jì)劃制定年度計(jì)劃制定v銷(xiāo)售銷(xiāo)售/市場(chǎng)確定單頁(yè)內(nèi)容方

53、向市場(chǎng)確定單頁(yè)內(nèi)容方向v具體單頁(yè)制作的陳述文件具體單頁(yè)制作的陳述文件v制作方溝通制作方溝通v具體制作具體制作v修改和定稿修改和定稿v試用測(cè)試試用測(cè)試v終稿并印刷終稿并印刷單頁(yè)制作的具體過(guò)程單頁(yè)制作的具體過(guò)程編輯課件v討論討論陳述文件的內(nèi)容和細(xì)節(jié)陳述文件的內(nèi)容和細(xì)節(jié)單頁(yè)制作的具體過(guò)程單頁(yè)制作的具體過(guò)程編輯課件v目的明確目的明確v思路清晰、邏輯性強(qiáng)思路清晰、邏輯性強(qiáng)v背景情況詳盡、資料系統(tǒng)背景情況詳盡、資料系統(tǒng)單頁(yè)制作陳述文件的要求單頁(yè)制作陳述文件的要求編輯課件v項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)v產(chǎn)品名產(chǎn)品名v溝通日期溝通日期v項(xiàng)目目的項(xiàng)目目的v項(xiàng)目描述項(xiàng)目描述v設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)要求v一些固定的具有要求一些固定的具有

54、要求v目標(biāo)受眾目標(biāo)受眾v工作時(shí)間表工作時(shí)間表v初步預(yù)算初步預(yù)算v項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式v備注備注單頁(yè)設(shè)計(jì)的陳述文件內(nèi)容單頁(yè)設(shè)計(jì)的陳述文件內(nèi)容編輯課件v封面內(nèi)容封面內(nèi)容主形象主形象品牌名（品牌名（Logo組合）組合）口號(hào)（核心信息）口號(hào)（核心信息）v特性特性公司或產(chǎn)品的特性（顏色、標(biāo)識(shí)）公司或產(chǎn)品的特性（顏色、標(biāo)識(shí)）單頁(yè)的設(shè)計(jì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)封面封面編輯課件v主形象主形象意義意義/品牌形象品牌形象單頁(yè)的設(shè)計(jì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)封面封面編輯課件v常規(guī)內(nèi)容常規(guī)內(nèi)容關(guān)鍵內(nèi)容小結(jié)關(guān)鍵內(nèi)容小結(jié)包裝盒包裝盒簡(jiǎn)短說(shuō)明書(shū)簡(jiǎn)短說(shuō)明書(shū)聯(lián)系電話及地址聯(lián)系電話及地址編號(hào)：產(chǎn)品名、年代、系列號(hào)編號(hào)：產(chǎn)品名、年代、系列號(hào)

55、其他提示信息其他提示信息標(biāo)明標(biāo)明“內(nèi)部資料內(nèi)部資料”單頁(yè)的設(shè)計(jì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)封底封底編輯課件v基本按照如下系列：基本按照如下系列：需求需求/原因原因產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)支持?jǐn)?shù)據(jù)支持?jǐn)?shù)據(jù)v強(qiáng)化支持強(qiáng)化支持特性特性/利益轉(zhuǎn)換利益轉(zhuǎn)換總結(jié)總結(jié)參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)單頁(yè)的設(shè)計(jì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)內(nèi)文內(nèi)文編輯課件v位置位置內(nèi)文內(nèi)文封底封底v簡(jiǎn)介（國(guó)外文獻(xiàn)）簡(jiǎn)介（國(guó)外文獻(xiàn)）雜志雜志作者作者支持資料的索引支持資料的索引編輯課件v用詞用詞要求要求v專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)v精確精確v簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔v字體字體不推薦字體不推薦字體v楷體？楷體？v字號(hào)字號(hào)/圖片圖片/表格尺寸表格尺寸大大比例比例單頁(yè)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)單頁(yè)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)編輯課件v規(guī)避的信息規(guī)避的信息

56、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌顏色、口號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌顏色、口號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司v使用時(shí)注意事項(xiàng)使用時(shí)注意事項(xiàng)對(duì)比數(shù)據(jù)、圖表對(duì)比數(shù)據(jù)、圖表v第三方數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)v證據(jù)確鑿、來(lái)源可靠且具有說(shuō)服力證據(jù)確鑿、來(lái)源可靠且具有說(shuō)服力單頁(yè)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)單頁(yè)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)編輯課件v測(cè)試內(nèi)容測(cè)試內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容終稿前內(nèi)容終稿前內(nèi)容v測(cè)試對(duì)象測(cè)試對(duì)象醫(yī)院代表醫(yī)院代表目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生v測(cè)試方法測(cè)試方法單頁(yè)的使用測(cè)試單頁(yè)的使用測(cè)試編輯課件v使用前：使用前：在目標(biāo)客戶(hù)前做促銷(xiāo)工具的測(cè)試在目標(biāo)客戶(hù)前做促銷(xiāo)工具的測(cè)試向內(nèi)部客戶(hù)（銷(xiāo)售隊(duì)伍）介紹促銷(xiāo)工具，征求修向內(nèi)部客戶(hù)（銷(xiāo)售隊(duì)伍）介紹促銷(xiāo)工

57、具，征求修改意見(jiàn)改意見(jiàn)如何測(cè)試促銷(xiāo)工具的效果如何測(cè)試促銷(xiāo)工具的效果編輯課件v使用后：使用后：廣泛使用中，收集客戶(hù)的反饋，可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查廣泛使用中，收集客戶(hù)的反饋，可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查（座談會(huì)，訪談等）（座談會(huì)，訪談等）分析與比較促銷(xiāo)工具使用后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)分析與比較促銷(xiāo)工具使用后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系系如何測(cè)試促銷(xiāo)工具的效果如何測(cè)試促銷(xiāo)工具的效果編輯課件v再好的武器，是要人來(lái)使用的再好的武器，是要人來(lái)使用的促銷(xiāo)工具的有效使用促銷(xiāo)工具的有效使用編輯課件v告訴使用者（銷(xiāo)售人員）為什么需要這一促告訴使用者（銷(xiāo)售人員）為什么需要這一促銷(xiāo)工具銷(xiāo)工具v必要時(shí)使用文字說(shuō)明該促銷(xiāo)工具與其它促銷(xiāo)必要時(shí)使用文字說(shuō)明該

58、促銷(xiāo)工具與其它促銷(xiāo)工具的區(qū)別，清楚了解如何使用工具的區(qū)別，清楚了解如何使用v采用解答方式，電話，郵箱，隨時(shí)回答銷(xiāo)售采用解答方式，電話，郵箱，隨時(shí)回答銷(xiāo)售人員的使用時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題人員的使用時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題促銷(xiāo)工具的促銷(xiāo)與宣傳促銷(xiāo)工具的促銷(xiāo)與宣傳編輯課件v演示演示+解說(shuō)解說(shuō)v培訓(xùn)培訓(xùn)+演練演練v隨訪隨訪+輔導(dǎo)輔導(dǎo)促銷(xiāo)工具的輔導(dǎo)與培訓(xùn)促銷(xiāo)工具的輔導(dǎo)與培訓(xùn)編輯課件v市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織和實(shí)施醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品編輯課件v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、設(shè)計(jì)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、設(shè)計(jì)v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行和質(zhì)量保證醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行和質(zhì)

59、量保證v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控和反饋醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控和反饋主要內(nèi)容主要內(nèi)容編輯課件v醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)v產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)-醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)-醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)+產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)編輯課件v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略v醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃第一部分第一部分醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)編輯課件v產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品的性質(zhì)v產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段v產(chǎn)品面臨的問(wèn)題產(chǎn)品面臨的問(wèn)題v企業(yè)的實(shí)力企業(yè)的實(shí)力醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的編輯課件v專(zhuān)利產(chǎn)品專(zhuān)利產(chǎn)品v

60、獨(dú)家產(chǎn)品獨(dú)家產(chǎn)品v新藥新藥v普藥普藥v產(chǎn)品市場(chǎng)份額產(chǎn)品市場(chǎng)份額v中成藥中成藥v民族藥民族藥醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品的性質(zhì)編輯課件v治療領(lǐng)域（主要、特色）治療領(lǐng)域（主要、特色）v營(yíng)銷(xiāo)觀念是否存在營(yíng)銷(xiāo)觀念是否存在v企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)v產(chǎn)品保護(hù)時(shí)限產(chǎn)品保護(hù)時(shí)限v營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力v價(jià)格價(jià)格v其他其他醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)編輯課件v策略？策略？通過(guò)學(xué)術(shù)推廣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？通過(guò)學(xué)術(shù)推廣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略編輯課件v策略策略達(dá)到目的的構(gòu)想和手段達(dá)到目的的構(gòu)想和手段v策略策略該怎么做該怎么做v策略策略做正確的事做正確的事v策略策略選擇重點(diǎn)選擇重點(diǎn)醫(yī)