卓越營銷人員問題引導(dǎo)式培訓(xùn)

1、 培訓(xùn)導(dǎo)師：顧樾 問題引導(dǎo)式培訓(xùn)問題引導(dǎo)式培訓(xùn) ， 1深圳共好管理公司培訓(xùn)專家、國際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員、新加坡大學(xué)客深圳共好管理公司培訓(xùn)專家、國際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員、新加坡大學(xué)客座教授；上師大研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)座教授；上師大研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國國際商業(yè)集團首任培訓(xùn)師；擁有專家；法國國際商業(yè)集團首任培訓(xùn)師；擁有2020年企業(yè)管理與年企業(yè)管理與1010年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國國際商業(yè)集團驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國國際商業(yè)集團、中信國際

2、集團與韓國樂天集團任、中信國際集團與韓國樂天集團任1515年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其企業(yè)咨任美國公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其企業(yè)咨詢與管理、管理技能提升模型、企業(yè)工作質(zhì)量等研究成果已融入詢與管理、管理技能提升模型、企業(yè)工作質(zhì)量等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為培訓(xùn)理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方將西方管理理念在中國本土化和實用化管理理念在中國本土化和實用化”管理專家管理專家 培訓(xùn)特點：培訓(xùn)特點： （采用

3、最新（采用最新參與互動參與互動培訓(xùn)方式）培訓(xùn)方式）講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析測試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等 2情景教練式情景教練式 (問題引導(dǎo)式培訓(xùn)問題引導(dǎo)式培訓(xùn)) 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 毛澤東潛能開發(fā) 演練感悟群體智慧 案例再現(xiàn)現(xiàn)場解答 技能提升3課程目的課程目的 1. 了解顛峰營銷理論方法與流程了解顛峰營銷理論方法與流程

4、2. 分析市場營銷差異與解決辦法分析市場營銷差異與解決辦法 3. 掌握營銷技巧與技能提升技能掌握營銷技巧與技能提升技能 4. 理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素 4培訓(xùn)重點：營銷年推進工作培訓(xùn)重點：營銷年推進工作 （一）（一）一一4C理念指導(dǎo)理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略1 以客戶需要滿意的來開發(fā)產(chǎn)品以客戶需要滿意的來開發(fā)產(chǎn)品2 以客戶方便來建立我們的渠道，增加購買能力以客戶方便來建立我們的渠道，增加購買能力3 指定產(chǎn)品價格、綜合成本分析，提高競爭力指定產(chǎn)品價格、綜合成本分析，提高競爭力4 通過溝通來宣傳（建立品牌美譽度）宣傳貫徹通過溝通來宣傳（建立品牌美譽度）宣傳貫徹二組織落實（

5、營銷方案交流，專題活動交流）二組織落實（營銷方案交流，專題活動交流）1 制定市場部，組織落實制定市場部，組織落實2 制定產(chǎn)品開發(fā)部，組織落實制定產(chǎn)品開發(fā)部，組織落實3 組建營銷隊伍，組織落實組建營銷隊伍，組織落實4 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員 5培訓(xùn)重點：營銷年推進工作培訓(xùn)重點：營銷年推進工作 （二）（二）三落實總裁意見，進行考評指標(biāo)三落實總裁意見，進行考評指標(biāo)1 分析銷售目標(biāo)，利潤分析銷售目標(biāo)，利潤2 客戶滿意度客戶滿意度 3 客戶投訴解決如何客戶投訴解決如何4 市場網(wǎng)絡(luò)建立如何市場網(wǎng)絡(luò)建立如何 5 品牌知名度提高如何品牌知名度提高如何6 品牌提升，廣告宣傳是否對路品牌提升，廣

6、告宣傳是否對路四樹立典型，以點帶面，突出重點，復(fù)制推廣四樹立典型，以點帶面，突出重點，復(fù)制推廣五強化活動策劃（活動方案）五強化活動策劃（活動方案）六強化培訓(xùn)，不同行業(yè)培訓(xùn)（培訓(xùn)計劃）專題六強化培訓(xùn)，不同行業(yè)培訓(xùn)（培訓(xùn)計劃）專題 七表彰七表彰 八市場部，銷售部的職能是什么八市場部，銷售部的職能是什么九如何制定營銷計劃（方案）九如何制定營銷計劃（方案） 6成功要素成功要素 . .發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 機遇點、突破點機遇點、突破點 . . 系統(tǒng)、連貫系統(tǒng)、連貫 、控制、控制 3 . 3 .方法方法 規(guī)律、經(jīng)驗規(guī)律、經(jīng)驗 7開場互動開場互動物美服飾物美服飾2006.4.加盟連鎖加盟連鎖 商業(yè)策劃商業(yè)策劃關(guān)鍵詞參考

7、關(guān)鍵詞參考 ：一、有哪些必須的工作內(nèi)容？一、有哪些必須的工作內(nèi)容？二、請根據(jù)上述內(nèi)容，按你所在部門分組，并對號二、請根據(jù)上述內(nèi)容，按你所在部門分組，并對號入座，列出你目前工作重點和要點入座，列出你目前工作重點和要點1. 2.2.8第一單元第一單元 運籌帷幄運籌帷幄工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 1. 以客戶需要滿意標(biāo)準開發(fā)產(chǎn)品以客戶需要滿意標(biāo)準開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力3. 成本分析、產(chǎn)品價格指導(dǎo)與指定成本分析、產(chǎn)品價格指導(dǎo)與指定 以提高競爭力以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌并在各企業(yè)宣貫徹溝通宣傳和建立品牌并在各企業(yè)宣貫徹 94C理念指導(dǎo)理

8、念指導(dǎo)4P戰(zhàn)略戰(zhàn)略4C：1. 顧客顧客 2.成本成本 3.便利便利 4.溝通溝通 站在的角度來看營銷站在的角度來看營銷4P 1. 產(chǎn)品產(chǎn)品 2. 價格價格 3. 地點地點 4. 促銷促銷 站在的角度來看營銷站在的角度來看營銷 10產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā) 是將市場研究、工業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)制造三方面是將市場研究、工業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)制造三方面有機地貫穿為一體的清晰而完整的過程有機地貫穿為一體的清晰而完整的過程 特點：前瞻性特點：前瞻性 整體性整體性 性性 科學(xué)性科學(xué)性11和和4C理念理念 客戶是客戶是 客戶關(guān)系管理（）核心客戶關(guān)系管理（）核心一、客戶和外部客戶一、客戶和外部客戶 二、業(yè)務(wù)流程或產(chǎn)業(yè)鏈二

9、、業(yè)務(wù)流程或產(chǎn)業(yè)鏈 12營銷體系和呈現(xiàn)營銷體系和呈現(xiàn) 體系體系 流程流程步驟步驟 13后勤保障與核算后勤保障與核算 前線與后方 與配合 消耗與補充 整體與局部14二單元、二單元、 組織落實組織落實 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：1.市場部組織落實市場部組織落實 2.產(chǎn)品開發(fā)部組織落實產(chǎn)品開發(fā)部組織落實 3.營銷隊伍組織落實營銷隊伍組織落實 15市場與戰(zhàn)場市場與戰(zhàn)場 博奕與競爭博奕與競爭信息不對稱信息不對稱戰(zhàn)略與策略戰(zhàn)略與策略 控制與控制與 16成功企業(yè)特征：成功企業(yè)特征：4+2 1.戰(zhàn)略戰(zhàn)略清晰而且專注清晰而且專注2.沒有瑕疵沒有瑕疵3.文化文化堅持績效導(dǎo)向堅持績效導(dǎo)向4.組織組織架構(gòu)簡單，市場反應(yīng)迅速

10、架構(gòu)簡單，市場反應(yīng)迅速 17營銷方案制定與專題交流營銷方案制定與專題交流 組建尖刀排組建尖刀排 聯(lián)系大本營聯(lián)系大本營 實景分享：實景分享： 以企業(yè)組織落實為例，進行崗以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析位落實解析 情景模擬：情景模擬： 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程和過程18第三單元第三單元 ：戰(zhàn)略隊伍：戰(zhàn)略隊伍 布置布置實施實施指揮指揮控制控制19合格員工測試合格員工測試 新技能：新技能：1.1.領(lǐng)先的專業(yè)知識領(lǐng)先的專業(yè)知識 2. 2. 持續(xù)的學(xué)習(xí)勁頭持續(xù)的學(xué)習(xí)勁頭3.3.團隊精神和溝通技巧團隊精神和溝通技巧傳統(tǒng)技能傳統(tǒng)技能 1. 1.經(jīng)驗和力經(jīng)驗和力 2. 2.

11、認知和人際技認知和人際技能能個性優(yōu)點個性優(yōu)點 1. 1.鮮明個性鮮明個性 2. 2.自力更生自力更生 3. 3.對偏差容忍度和適應(yīng)力對偏差容忍度和適應(yīng)力 20戰(zhàn)略與隊伍關(guān)系戰(zhàn)略與隊伍關(guān)系1. 1. 根據(jù)市場及客戶需求規(guī)劃和尋求工作方法根據(jù)市場及客戶需求規(guī)劃和尋求工作方法周密管理銷售時機，最大化把握銷售契機周密管理銷售時機，最大化把握銷售契機戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)： 企業(yè)要做什么，分支機構(gòu)應(yīng)做什么，應(yīng)做什么？企業(yè)要做什么，分支機構(gòu)應(yīng)做什么，應(yīng)做什么？21崗位評價崗位評價 四類要求四類要求德德 能能 績績 22 職級圖職級圖 8要素要素個人三能力個人三能力1.1.任職資格任職資格2.2.模式模式3

12、.3.溝通技巧溝通技巧崗位能力五內(nèi)容：崗位能力五內(nèi)容： 4.4.對企業(yè)影響對企業(yè)影響5.5.責(zé)任范圍責(zé)任范圍6.6.解決問題難度解決問題難度7.7.監(jiān)督管理監(jiān)督管理 8.8.環(huán)境條件環(huán)境條件 23工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 1. 何謂何謂20/80法則？法則？ 2. 怎樣有效開展工作？怎樣有效開展工作？ 3. 銷售業(yè)績導(dǎo)向式管理方式銷售業(yè)績導(dǎo)向式管理方式 4. 客戶需求與管理關(guān)系客戶需求與管理關(guān)系四單元、四單元、 銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售業(yè)績核心：是團隊共同奉獻，銷售業(yè)績核心：是團隊共同奉獻，人心齊，泰山移人心齊，泰山移 “ “團結(jié)就是力量團結(jié)就是力量”24綜合式營銷團隊綜合式營銷團隊 定義：為某目標(biāo)而

13、聚集，在企業(yè)文定義：為某目標(biāo)而聚集，在企業(yè)文化影響下，相互能融洽溝通交流，化影響下，相互能融洽溝通交流，能力與經(jīng)驗形成，分工明確，能力與經(jīng)驗形成，分工明確，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)作用發(fā)揮團隊作戰(zhàn)作用 兩職能：兩職能： 交流與交流與 分工與分擔(dān)分工與分擔(dān) 25銷售工作流程銷售工作流程市場調(diào)查市場、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇26 持續(xù)發(fā)展三指標(biāo)：持續(xù)發(fā)展三指標(biāo)： 1. “ 1. “利潤利潤” 2.“” 2.“資金利潤率資金利潤率”3.“”3.“流流量量” 控制兩項費用：控制兩項費用： 1 1、控制宣傳促銷費用、控制宣傳促銷費用 2 2、控制人員相關(guān)費用、控制人員相關(guān)費用控制運營費用控

14、制運營費用27五單元、細項管理五單元、細項管理 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：1. 營銷團隊中細項管理內(nèi)容營銷團隊中細項管理內(nèi)容 2. 團隊領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力團隊領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力 28大忌一：銷售無計劃大忌一：銷售無計劃法則：制定計劃和按計劃實施法則：制定計劃和按計劃實施 內(nèi)容：內(nèi)容： 1. 1.制定銷售、回款和其他定性、定量目制定銷售、回款和其他定性、定量目標(biāo)標(biāo) 2. 2.根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案； 3.3.落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間29大忌二：過程無控制大忌二：過程無控制 3E”管理法 管好每個業(yè)務(wù)員每所做每件事 正是銷售工作

15、順利發(fā)展重要保證 30大忌三：客戶無管理大忌三：客戶無管理 客戶對企業(yè)不忠誠、應(yīng)收賬款客戶對企業(yè)不忠誠、應(yīng)收賬款等等 都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果客戶有無銷售熱情，是否配合廠家努力銷客戶有無銷售熱情，是否配合廠家努力銷售產(chǎn)品；售產(chǎn)品；是否存在銷售風(fēng)險是否存在銷售風(fēng)險全在于是否對客戶進全在于是否對客戶進行有效管理行有效管理31 大忌四：信息無反饋大忌四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策生命信息是企業(yè)決策生命 二要素：二要素： 1. 1. 銷售額銷售額 2. 2. 市場市場 決定企業(yè)明天銷售業(yè)績決定企業(yè)明天銷售業(yè)績 32大忌五：業(yè)績無考核大忌五：業(yè)績無考核 定期定量和定性考核

16、：定期定量和定性考核： 銷售結(jié)果銷售結(jié)果 銷售銷售 定性考核：定性考核： 合作精神、工作熱情、忠誠責(zé)任感等合作精神、工作熱情、忠誠責(zé)任感等業(yè)績考核：業(yè)績考核： 是培養(yǎng)銷售能力和提高銷售業(yè)績的方法是培養(yǎng)銷售能力和提高銷售業(yè)績的方法 33大忌六：制度不完善大忌六：制度不完善要點：要點：制度無缺陷制度無缺陷系統(tǒng)配套系統(tǒng)配套互相制衡互相制衡與匹配與匹配 34六單元、戰(zhàn)略營銷六單元、戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：重點重點 分解分解35戰(zhàn)略營銷重點戰(zhàn)略營銷重點1 知己知彼知己知彼 2 市場市場 3 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 4 市場網(wǎng)絡(luò)市場網(wǎng)絡(luò) 5 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 6 營銷提升營銷提升 36戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷3 3要素要

17、素37競爭與馬太效應(yīng)競爭與馬太效應(yīng) 馬太效應(yīng)的剪刀差馬太效應(yīng)的剪刀差龜兔賽跑的絕對值龜兔賽跑的絕對值競爭博奕的競爭博奕的競爭意識和機遇競爭意識和機遇.38 目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)戰(zhàn)略本質(zhì)：不斷適應(yīng)客戶變目標(biāo)戰(zhàn)略本質(zhì)：不斷適應(yīng)客戶變化的速度并客戶，贏取最大利潤化的速度并客戶，贏取最大利潤客戶在什么時間、以什么樣的速度、用客戶在什么時間、以什么樣的速度、用什么樣的方式、向什么樣的方向轉(zhuǎn)什么樣的方式、向什么樣的方向轉(zhuǎn)移移.39 營銷三轉(zhuǎn)化營銷三轉(zhuǎn)化 1. 1.深化關(guān)系深化關(guān)系2.2.做做3.3.職業(yè)化職業(yè)化40競爭戰(zhàn)博弈競爭戰(zhàn)博弈 競爭團隊對競爭對手競爭團隊對競爭對手對競爭對手進行分析對競爭對手進行

18、分析團隊之間分析性戰(zhàn)役團隊之間分析性戰(zhàn)役 整個行業(yè)的發(fā)展前景整個行業(yè)的發(fā)展前景根據(jù)整個行業(yè)的背景根據(jù)整個行業(yè)的背景 41七單元、以點帶面七單元、以點帶面 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 問題預(yù)防管理問題預(yù)防管理 員工分析員工分析練習(xí)與思考：練習(xí)與思考：怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？ 如何管理如何管理居功自傲居功自傲的銷售的銷售冠軍？冠軍？ 42以點帶面以點帶面流程流程1. 解剖麻雀解剖麻雀 2. 樹立典型樹立典型 3. 突出突出 4. 復(fù)制推廣復(fù)制推廣 43復(fù)制與推廣復(fù)制與推廣原則：原則：集中集中強力切入強力切入?yún)^(qū)域第一區(qū)域第一滾動發(fā)展?jié)L動發(fā)展 44八單元、八單元、 營銷策劃營銷策劃 工作內(nèi)容：工

19、作內(nèi)容：策劃與營銷關(guān)系策劃與營銷關(guān)系 計劃、策劃與實施計劃、策劃與實施 45營銷策劃概念營銷策劃概念 策劃：策劃：“通過實踐活動獲取更佳成果智能創(chuàng)造行通過實踐活動獲取更佳成果智能創(chuàng)造行為，是在為，是在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境準確分析并有效運企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境準確分析并有效運用各種經(jīng)營基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)企業(yè)營用各種經(jīng)營基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)企業(yè)營銷活動行為實施的方案與具體措施銷活動行為實施的方案與具體措施 日本策劃專家和田創(chuàng)日本策劃專家和田創(chuàng)46策劃思維策劃思維1. 刻板現(xiàn)象和障礙刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維創(chuàng)新與逆向思維4. 什么是井蛙效應(yīng)什么是井蛙效應(yīng) 5. 人

20、文原理與和諧人文原理與和諧 6. 有效的技巧有效的技巧 47企劃企劃管理管理生產(chǎn)生產(chǎn)宣傳宣傳銷售銷售 策劃與宣傳策劃與宣傳48中國為何缺乏世界名牌？中國為何缺乏世界名牌？ 問題：問題：1.1.中國有沒有世界品牌？中國有沒有世界品牌？ 2. 2.一個世界知名品牌就是世界品牌嗎？一個世界知名品牌就是世界品牌嗎？ 世界品牌本質(zhì)：世界品牌本質(zhì)：如果品牌缺乏對受眾擁有普適性信仰和依賴，如果品牌缺乏對受眾擁有普適性信仰和依賴，那不是那不是. 1. 1.粗制濫造粗制濫造 2. 2.虛假宣傳虛假宣傳 3. 3.同行業(yè)競爭同行業(yè)競爭 4. 4.技術(shù)質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量 5. 5.非品牌非品牌 49產(chǎn)品（服務(wù)）分析產(chǎn)品（

21、服務(wù)）分析 1.特點是什么？特點是什么？ 2.帶來怎樣的利益？帶來怎樣的利益？ 3.處在生命周期哪一段？處在生命周期哪一段？ 4.怎么使用？怎么使用？ 5.怎么？怎么？ 6.產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)其它可能用途是什么？服務(wù)其它可能用途是什么？ 7.競爭品或可能的替代品是什么？競爭品或可能的替代品是什么？50品牌承諾品牌承諾具體化：具體化：1.確定究竟誰是顧客確定究竟誰是顧客2.告訴產(chǎn)品的性，告訴產(chǎn)品的性， 或服務(wù)保持的水準與準時或服務(wù)保持的水準與準時3.信守承諾信守承諾 51九單元、九單元、 執(zhí)行方案執(zhí)行方案 1. 1. 執(zhí)行力執(zhí)行力 2. 2. 執(zhí)行方案執(zhí)行方案 執(zhí)行：是企業(yè)的基礎(chǔ)，是完成任務(wù)的學(xué)問執(zhí)

22、行：是企業(yè)的基礎(chǔ)，是完成任務(wù)的學(xué)問52提升力模型提升力模型管理技能：管理技能： 掌握業(yè)績提升方法掌握業(yè)績提升方法 業(yè)績提升力模型業(yè)績提升力模型 53十單元、十單元、 表彰考核表彰考核 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標(biāo)利潤分析銷售目標(biāo)利潤 2. 客戶滿意度客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡(luò)如何建立市場網(wǎng)絡(luò)如何建立 5. 品牌知名度如何提高品牌知名度如何提高 6. 品牌與廣告宣傳是否對路品牌與廣告宣傳是否對路 7.表彰、激勵和督促表彰、激勵和督促 考核考核 ：是應(yīng)用技巧，鞏固和提高績效：是應(yīng)用技巧，鞏固和提高績效 54計劃計劃指導(dǎo)指導(dǎo)考核考核目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)管理目

23、標(biāo)管理55表彰考核內(nèi)容表彰考核內(nèi)容1. 考核三要素考核三要素 2. 榜樣的力量榜樣的力量 3. 什么是什么是360度考評？度考評？ 4. 績效與績效與56考核三要素考核三要素成績成績技能技能57績效管理績效管理 1. 績效績效 = 結(jié)果結(jié)果 + 過程過程(行為行為/素質(zhì)素質(zhì)) 2. 績效績效 = 做了什么做了什么(實際收益實際收益) + 能做什么能做什么(預(yù)期收益預(yù)期收益)績效管理績效管理: 是以績效考核為主體、對員工是以績效考核為主體、對員工達到何種目標(biāo)和為何要達到此目標(biāo)達成達到何種目標(biāo)和為何要達到此目標(biāo)達成的與承諾，及促進員工取得優(yōu)異績的與承諾，及促進員工取得優(yōu)異績效的管理過程效的管理過程

24、58績效管理績效管理招聘條件招聘條件征選效果征選效果員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)企業(yè)文化企業(yè)文化薪酬條件薪酬條件激勵條件激勵條件規(guī)劃規(guī)劃績效考核示意圖績效考核示意圖59部門： 負責(zé)人： 填表日期：任務(wù)內(nèi)容任務(wù)內(nèi)容完成措施完成措施完成完成時間時間負責(zé)人負責(zé)人配合人配合人過程及結(jié)果檢過程及結(jié)果檢核核備注備注 參考：工作安排考核表參考：工作安排考核表60十一單元、部門練兵十一單元、部門練兵 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：1. 輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)員工 2. 溝通協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào) 管理理論：管理理論： X、Y、Z理論理論 案例分析：工作勤懇的跟單員為什么導(dǎo)致重案例分析：工作勤懇的跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？大損失？ 練兵：戰(zhàn)斗前的預(yù)準備

25、練兵：戰(zhàn)斗前的預(yù)準備61案例討論案例討論 三類員工：1.有業(yè)績沒團隊合作精神，是“野狗”2.事事老好人，但沒業(yè)績，是“小白兔”3.有業(yè)績也有團隊精神， 是“” 思考與討論：你是屬于什么類型？2.應(yīng)如何有效對行為轉(zhuǎn)變？3.改變流程與方法是什么？62人才學(xué)理論人才學(xué)理論 知識：只有轉(zhuǎn)化為能力，才發(fā)揮效知識：只有轉(zhuǎn)化為能力，才發(fā)揮效用用 ：是本質(zhì)要素：是本質(zhì)要素 業(yè)績：是能力發(fā)揮作用的結(jié)果業(yè)績：是能力發(fā)揮作用的結(jié)果“把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量人才的主要標(biāo)準人才的主要標(biāo)準,不唯學(xué)歷不唯學(xué)歷,不唯職稱不唯職稱,不唯資歷不唯資歷,不唯身份不唯身份” 胡錦濤胡錦濤 63 部門練兵內(nèi)容部門練兵內(nèi)容1.市場部的作用市場部的作用 2.銷售團隊建設(shè)