通過訂貨和庫存控制提升銷售和毛利培訓(xùn)課件

1、通過訂貨和庫存控制提升銷售和毛利講師簡介講師簡介劉愛俠劉愛俠 老師老師IBMG國際商業(yè)管理集團高級營采講師、咨詢師，16年零售行業(yè)經(jīng)驗，先后在區(qū)域龍頭連鎖零售企業(yè)擔(dān)任業(yè)務(wù)副總、總經(jīng)理等職務(wù)，實操經(jīng)驗非常豐富，對公司治理、團隊建設(shè)及門店的營運管理、采購管理有著豐富的經(jīng)驗，善于把成功企業(yè)的先進經(jīng)驗與本土企業(yè)有機結(jié)合。訂貨和庫存如何影響銷售和利潤訂貨對銷售的影響？1.庫存對銷售影響？2.訂貨與庫存對毛利影響？3.新品、季節(jié)性商品對銷售、毛利影響？4.今日主題庫存管理基本概念一一.訂貨公式運用、控制A類商品缺失二二.通過庫存分析持續(xù)商品汰換管理三三.新品、季節(jié)性商品的銷售毛利四四.今日主題庫存管理基本

2、概念一一.訂貨公式運用、控制A類商品缺失二二.通過庫存分析持續(xù)商品汰換管理三三.新品、季節(jié)性商品與銷售毛利四四.存貨平衡 在一個有限的空間里，用有限的投資，使商品品種、商品的數(shù)量和服務(wù)達到一個最佳平衡點。一、庫存管理的基本概念保持最佳庫存：在不缺貨的前提下，保持最小庫存保持最佳庫存：在不缺貨的前提下，保持最小庫存表現(xiàn)：加快周轉(zhuǎn)表現(xiàn)：加快周轉(zhuǎn)釋放資金釋放資金減少損耗減少損耗減少人力減少人力優(yōu)化陳列優(yōu)化陳列缺貨：缺貨是生意的殺手缺貨：缺貨是生意的殺手 庫存大：周轉(zhuǎn)慢則綜合成本高庫存大：周轉(zhuǎn)慢則綜合成本高庫存Inventory=? $連鎖超市的大量現(xiàn)金來源于庫存的銷售 國外連鎖超市的贏利概念 商品毛

3、利- 可控及不可控費用 營業(yè)外收入 - 其它收入 現(xiàn)金流資金利潤- 50%的凈利來源一、庫存管理的基本概念造成庫存問題并影響銷售的主要原因一、庫存管理的基本概念一、庫存管理的基本概念庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的定義庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存成本金額銷售成本金額平均庫存成本金額=期初成本+期末成本2X 周期天數(shù)一、庫存管理的基本概念更準(zhǔn)確的庫存天數(shù)計算庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=28天平均庫存成本金額28天銷售成本金額28天平均庫存成本金額=期初成本+期末成本2X 28天一、庫存管理的基本概念v 1、某門店上月庫存成本、某門店上月庫存成本460萬，本月庫存成本萬，本月庫存成本426萬，萬，本本 月銷售成本月銷售成本430萬，請

4、計算該門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。萬，請計算該門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。v 2、某門店上月庫存成本、某門店上月庫存成本243萬，本月庫存成本萬，本月庫存成本260萬，萬，本月銷售成本本月銷售成本280萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。v 3、某門店上月庫存成本、某門店上月庫存成本336萬，本月庫存成本萬，本月庫存成本298萬，萬，本月銷售成本本月銷售成本326萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。v 4、某門店上月庫存成本、某門店上月庫存成本189萬，本月庫存成本萬，本月庫存成本169萬，萬，本月銷售成本本月銷售成本212萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。萬，請計

5、算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。v 5、某門店上月庫存成本、某門店上月庫存成本869萬，本月庫存成本萬，本月庫存成本798萬，萬，本月銷售成本本月銷售成本820萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。萬，請計算該門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。商品的ABC概念12庫存額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)60%30%10%A類B類C類一、庫存管理的基本概念13A類：30% 50% 最大庫存量B類：30% 40% 安全庫存量C類：40% 10% 最小庫存量門店ABC類商品的庫存占比一、庫存管理的基本概念一、庫存管理的基本概念v庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)庫存天數(shù)庫存天數(shù)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 2

6、0-22天天25天天28-30天天18-24天天 便利店便利店14-16次次標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市12-16次次大型綜合超市大型綜合超市v庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）28天天合計全店合計全店7 7天天生生 鮮鮮7 7天天肉肉 課課3 3天天面面 包包1010天天蔬果雜糧蔬果雜糧4545天天百貨百貨1515天天魚魚 課課5050天天季節(jié)服飾季節(jié)服飾3 3天天熟熟 食食3535天天非季節(jié)服飾非季節(jié)服飾1515天天冷凍冷藏冷凍冷藏3535天天鞋鞋2424天天食食 品品3535天天大小家電大小家電2626天天干性副食干性副食5252天天休閑用品休閑用品2828天天休閑食品休閑食品5252天天文化用品文化用品222

7、2天天清潔用品清潔用品5050天天家庭用品家庭用品2020天天酒水飲料酒水飲料v一、庫存管理的基本概念庫存其他管控指標(biāo)解釋v單品缺貨指標(biāo)日均銷量20%v賣場缺貨指標(biāo)= 100% 5%v建議訂單率95%l到貨率指標(biāo)：到貨率到貨率指標(biāo)：到貨率= 100%80% 到貨總金額到貨總金額 訂貨總金額訂貨總金額 缺貨單品數(shù)缺貨單品數(shù) 總單品數(shù)總單品數(shù)v一、庫存管理的基本概念庫存與銷售關(guān)系 庫存月分析曲線圖 年度部門庫存曲線圖v一、庫存管理的基本概念二二.通過庫存分析持續(xù)商品汰換管理三三.新商品、季節(jié)性商品與銷售毛利四四.庫存管理基本概念一一.控制A類商品缺失訂貨方式訂貨注意事項訂貨原則訂貨公式1、訂貨三大

8、原則供應(yīng)商訂貨計劃（訂貨日）表課別供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱訂貨周期到貨天數(shù)最小起訂量一二二 三三 四四 五五 六六 日日訂貨注意事項控制A類商品缺失訂貨原則訂貨公式訂貨方法2、訂貨公式建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量如何保證正確生成訂貨量q準(zhǔn)確的庫存數(shù)量q現(xiàn)實的日均銷量q規(guī)范的到貨天數(shù)q合理的訂貨周期q隨機應(yīng)變的變量系數(shù)q明確的最小庫存量建議訂量日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存-當(dāng)前庫存-在途訂量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在

9、途訂量q如何計算日均銷量q日均銷量對訂貨量的影響如何保證正確生成訂貨量日均銷量的計算q 前四周的正常平均銷售量q 必須考慮的異常銷售1. 海報銷售量 影響？2. 團購、批發(fā)銷售量 影響？3. 缺貨影響的銷售量 - 影響？如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量q 什么是變量系數(shù)q 變量系數(shù)的常規(guī)應(yīng)用如何保證正確生成訂貨量變量系數(shù)q 變量系數(shù) 又稱季節(jié)系數(shù)或調(diào)整系數(shù), 根據(jù)銷售的季節(jié)性需要，調(diào)整 建議訂貨數(shù)量的系數(shù)(0.1-1.9)q 如何設(shè)置 缺省值=1，值變化范圍 0.11.9 銷量異常即將發(fā)生前（例如：節(jié)慶

10、，雨季）更新系數(shù) 銷量恢復(fù)正常后設(shè)置回適當(dāng)?shù)闹道?當(dāng)夏季來臨,增大殺蟲分類的訂量，變量系數(shù)=1.2 平均銷售=？例子:當(dāng)夏季結(jié)束,減少碳酸飲料的訂量，變量系數(shù)=0.8， 平均銷售=？如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量q 什么是訂貨周期q 訂貨周期對訂貨量的影響如何保證正確生成訂貨量訂貨周期q 訂貨周期 又稱訂貨間隔，指訂貨的頻率，按上次訂貨日（不包括） 和本次訂貨日（包括）之間最小天數(shù)計算 對于一星期訂多次貨的供貨商的訂貨周期應(yīng)取其中最小的天數(shù)為訂貨周期如何保證正確生成訂貨量訂貨周期知其然，更要知其所以

11、然：為什么這樣選擇？周一訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨日訂貨日1訂貨日訂貨日2訂貨日訂貨日3訂貨日訂貨日1如何保證正確生成訂貨量訂貨周期知其然，更要知其所以然：為什么這樣選擇？周一訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨周期訂貨日訂貨日1訂貨日訂貨日2訂貨日訂貨日1如何保證正確生成訂貨量訂貨周期q 訂貨周期對建議訂量的影響 訂貨周期必須適用于營業(yè)的需要及實際狀況 (門店及供應(yīng)商 ) q 問題及討論 訂貨周期小于供應(yīng)商實際可送貨頻率，有何影響？ 訂貨周期小于門店實際業(yè)務(wù)需要，有何影響？ 如何合理計劃訂貨日 如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安

12、全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量到貨天數(shù)q 什么是到貨天數(shù)q 到貨天數(shù)對訂貨量的影響如何保證正確生成訂貨量到貨天數(shù)q 到貨天數(shù) 又稱交貨期，是廠商在訂貨日(不包括)和交貨日(包括)之 間所需的天數(shù) 到貨天數(shù)必須是供應(yīng)商真正能到貨的天數(shù)q 到貨天數(shù)對建議訂量的影響 設(shè)置的到貨天數(shù) 供應(yīng)商實際到貨天數(shù)？ 如何保證正確生成訂貨量到貨天數(shù)知其然，更要知其所以然：為什么這樣選擇？周一到貨天數(shù)到貨天數(shù)到貨天數(shù)到貨天數(shù)訂貨日訂貨日1訂貨日訂貨日2到貨日到貨日2周五周六周四周三周二周一周日到貨日到貨日1問題討論：如何合理計劃供應(yīng)商到貨日如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨

13、周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量q 什么是安全庫存天數(shù)q 為何要設(shè)置安全庫存天數(shù)如何保證正確生成訂貨量安全庫存天數(shù)q 安全庫存天數(shù) 為了避免因意外造成的廠商延遲到貨的風(fēng)險，所需的最少 庫存天數(shù)。如何保證正確生成訂貨量安全庫存天數(shù)q 為何設(shè)置安全庫存天數(shù) 廠商到貨及營業(yè)部門填補貨架所需的時間 避免廠商的推遲到貨 避免系統(tǒng)自身的錯誤（一周多次訂貨的供應(yīng)商） 缺乏信譽度的廠商如何保證正確生成訂貨量安全庫存天數(shù)A類商品 3 B類商品 2C類商品 1如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量最

14、小庫存量q 什么是最小庫存量？q 如何設(shè)置最小庫存量？如何保證正確生成訂貨量訂貨最小庫存量q 什么是最小庫存量 最小庫存量將是到貨當(dāng)日該單品在貨架上剩余的庫存數(shù)量 采購部規(guī)定了最小起訂量的單品，按最小起訂量設(shè)置如何保證正確生成訂貨量q 最小庫存量設(shè)置規(guī)則 (化妝用品以及音像制品和書除外）高銷量單品:最小庫存量 =貨架容量或包裝數(shù)量，應(yīng)取兩者中較大的一項作為最小庫存量低銷量單品:最小庫存量 = 1/2包裝數(shù)量 + 1 (如果包裝數(shù)量=1, 則最小庫存量=2) 貨架容量 = 臺面量 縱深數(shù)量（深度） 縱向數(shù)量（高度），僅限于正常排面，不包括堆頭、端架、立柱等促銷區(qū)域如何保證正確生成訂貨量建議訂量=

15、日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量q 什么是當(dāng)前庫存q 前庫存對訂貨量的影響如何保證正確生成訂貨量q 當(dāng)前庫存 訂貨日的期初庫存數(shù)量，即前一天的期末庫存數(shù)量 當(dāng)前庫存如何保證正確生成訂貨量q當(dāng)前庫存對建議訂量的影響 實際庫存 系統(tǒng)庫存 實際庫存系統(tǒng)庫存 系統(tǒng)負庫存 q 問題及討論 如何保證系統(tǒng)庫存的準(zhǔn)確？ 如何保證正確生成訂貨量建議訂量=日均銷量 x 系數(shù) x (訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途訂量在途訂量q 務(wù)必確認(rèn)在途訂單上的單品將會到貨q 另一張訂單前須關(guān)閉或取消在途訂單練習(xí)練習(xí) 1.某供應(yīng)商訂貨周期

16、某供應(yīng)商訂貨周期=14，到貨天數(shù)，到貨天數(shù)=2天，周四訂貨，周（天，周四訂貨，周（ ）到貨）到貨 A. 六六 B. 日日 C. 一一 D. 五五 2、某供應(yīng)商每周訂貨一、周四訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（、某供應(yīng)商每周訂貨一、周四訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天）天 A. 二二 B. 三三 C. 四四 D. 五五 3、某供應(yīng)商每周一訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（、某供應(yīng)商每周一訂貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天）天 A.五五 B.八八 C.七七 D.六六 4、某供應(yīng)商每周一訂貨，周二到貨，該供應(yīng)商到后天數(shù)是（、某供應(yīng)商每周一訂貨，周二到貨，該供應(yīng)商到后天數(shù)是（ ）天）天 A.零零 B.一一 C.二二 D

17、.三三 5、某供應(yīng)商周一訂貨周三到貨、周三訂貨周五到貨、周五訂貨周一到貨、某供應(yīng)商周一訂貨周三到貨、周三訂貨周五到貨、周五訂貨周一到貨，該供應(yīng)商訂貨周期是（，該供應(yīng)商訂貨周期是（ ）天）天 A.一一 B.二二 C.四四 D.三三 6、某供應(yīng)商周一訂貨，周五到貨，該供應(yīng)商到貨天數(shù)是（ ）天 A.三 B.五 C. 四 D.六 7、某供應(yīng)商訂貨周期是三天，到貨天數(shù)是二天，周一訂貨，周（ ）到貨 ，下個訂貨日是周（ ） A.三 四 B. 二 四 C.三 五 D.二 五 8、某供應(yīng)商訂貨周期是七天，本周一訂貨，下個訂貨日是周（ ） A.日 B.一 C.五 D.六 9、某供應(yīng)商周三訂貨，周五到貨到，到貨天

18、數(shù)是（ ） A.二 B.三 C.一 D. 四 10. 設(shè)置安全庫存天數(shù)的依據(jù)是 A=？ B=？ C=? 11. 影響高銷量單品訂貨數(shù)量的主要訂貨參數(shù)是（ ） A.平均銷量 B.訂貨周期、到貨天數(shù)、安全庫存天數(shù) C.最小庫存 D.包裝數(shù)量 v 12.某商品為A類高銷量商品，貨架容積量為36，包裝率為24，該商品的最小庫存量是（ ）v 13.某商品為低銷量商品，包裝率為16，該商品的最小庫存量為（ ）v 14、某商品為低銷量商品，最小起訂量為1，該商品的最小庫存量為 （ ）v 15、某商品為高銷量商品，包裝率為12，貨架容積量為40，該商品的最小庫存量為( )v 拉芳洗發(fā)水200ML訂貨周期7天，

19、該洗發(fā)水前五周平均日銷售量平均約為4瓶/天，廠家送貨需要3天，已訂貨1件（每件24瓶），現(xiàn)有庫存1件，貨架最小陳列量13瓶，請計算它的建議訂貨量v 康師傅紅燒牛肉方便面5聯(lián)包通常訂貨周期為3天，平均日銷量日為50包，已訂貨0件，倉庫現(xiàn)有庫存20件（每件6包），廠商送貨周期為2天，貨架最小陳列量12包，請計算它的建議訂貨量，并指出在庫存管理中的問題訂貨原則訂貨注意事項控制A類商品缺失訂貨方式訂貨公式訂貨方式系統(tǒng)自動出單，人工查錯系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)，人工出單提供數(shù)據(jù)，人工出單 實物盤點，人工出單訂貨原則訂貨方式控制A類商品缺失訂貨注意事項訂貨公式訂貨注意事項哪類商品，由誰來訂？審核什么？誰來審核？訂貨注

20、意事項門店如何關(guān)注訂貨訂貨注意事項訂貨注意事項任務(wù)責(zé)任人審核人1. 常規(guī)商品訂貨訂貨員2. A類商品領(lǐng)班主管3. TOP商品主管經(jīng)理4. 海報商品主管經(jīng)理 店長5. 節(jié)慶商品經(jīng)理店長6. 季節(jié)性商品主管經(jīng)理 7. 特殊訂貨經(jīng)理店長缺貨原因責(zé)任人復(fù)查人解決時間(最長)供應(yīng)商無貨采購店長配送經(jīng)理周供應(yīng)商短貨采購店長配送經(jīng)理 周商品實際已停訂狀態(tài)未改采購采購經(jīng)理24小時直送商品單店缺貨店長采購周DC商品DC無庫存DC訂貨員配送經(jīng)理周DC商品DC有貨門店缺貨門店訂貨員店長24小時12345訂單監(jiān)督(以金額設(shè)定權(quán)限)訂貨公式中參數(shù)的設(shè)定(采購與營運的綜合意見)訂貨注意事項訂貨工作的監(jiān)督管理訂什么貨?符合銷售狀態(tài)的商品缺貨商品促銷商品 新品 1、關(guān)注各種非固定因素、關(guān)注各種非固定因素:促銷、天氣、競爭、陳列面等促銷、天氣、競爭、陳列面等重點訂單：季節(jié)性商品與促銷商品的控制重點訂單：季節(jié)性商品與促銷商品的控制 訂貨注意事項訂貨原則訂貨方式訂貨注意事項控制A類商品缺失訂貨公式 控制A類商品缺失A類商品對銷售的影響陳列量和陳列方式最小架存量及訂貨管理缺貨跟蹤我們的行動在哪里？(1) 解決當(dāng)前缺貨的行動計劃(2