寫字樓最新專業(yè)銷售培訓(xùn)

1、 寫 字 樓 最新專業(yè)銷售培訓(xùn)寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施培訓(xùn)綱要寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析產(chǎn)品的差異客戶的差異銷售的差異寫字樓是指國(guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位用于辦理行政事物或從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的建筑物，其使用者包括營(yíng)利性的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和非營(yíng)利性的管理機(jī)構(gòu)，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為滿足公司辦公、高效率工作需要而產(chǎn)生的.寫字樓的定義而現(xiàn)代寫字樓正向綜合化、一體化方向發(fā)展，是指擁有一定規(guī)模的面積，具有良好的建筑和現(xiàn)代化的設(shè)施，以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，能夠滿趍現(xiàn)代社會(huì)辦公的各種需要的樓宇。n人口多：企業(yè)集中，人口密度大；n面積大

2、：多為高局建筑，樓體高、層數(shù)多、建筑面積大；n現(xiàn)代化：建筑、設(shè)備既現(xiàn)代又先進(jìn)；n功能全：擁有會(huì)所、商務(wù)、娛樂、餐飲、健身房等工作與生活輔助設(shè)施；n集中化：使用時(shí)空集中，人員流動(dòng)性大，一般來說，寫字樓使用時(shí)間集中， 多數(shù)在早8點(diǎn)以后，下午6點(diǎn)以前，上班時(shí)間整個(gè)人來人往，川流丌息，下班后是人去樓空，冷清異常；n要求高：經(jīng)營(yíng)管理要求高，時(shí)效性強(qiáng)。寫字樓特點(diǎn)北京中央商務(wù)區(qū)寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析寫字樓與住宅的差異分類分類住宅住宅寫字樓寫字樓地理位置多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同單一

3、（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同建筑結(jié)構(gòu)除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項(xiàng)目除本體外，少配套戶型結(jié)構(gòu)功能豐富，布局成型功能單一，布局隨意產(chǎn)品特性重點(diǎn)關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置產(chǎn)品差異化客戶差異化分類分類住宅住宅寫字樓寫字樓外表特征無一般特征關(guān)鍵在于對(duì)購買決策的影響力大小有一定特征客戶特征體驗(yàn)消費(fèi)感性、沖動(dòng)需求性購買理性、穩(wěn)重關(guān)注重點(diǎn)注重自我的消費(fèi)傾向生活氛圍帶來的便利或享受注重公司的需求商務(wù)氛圍帶來的利益購買行為個(gè)人或家庭行為決策期相對(duì)較短公司行為時(shí)間較長(zhǎng)，考慮因素較多喜歡的銷售類型專業(yè)、熱情、親和力專業(yè)、理智、知識(shí)型，能給到良好的建議寫字樓與

4、住宅的差異寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析寫字樓產(chǎn)品解析寫字樓的產(chǎn)品特征地段的不可替代性形象高端 交通便捷 1234寫字樓商務(wù)配套、物業(yè)管理完善 寫字樓產(chǎn)品解析按功能分綜合性寫字樓:以辦公為主，同時(shí)又具備如：公寓、商場(chǎng)、展廳、餐廳、酒店等多種功能，一般分層設(shè)計(jì)商住寫字樓:既能提供辦公，又能提供居住的寫字樓，工程復(fù)雜度高， 需要提前預(yù)留較多上下水管線，加設(shè)隔墻，結(jié)構(gòu)成本投入較多； 按檔次分甲級(jí)寫字樓:是寫字樓之中，一般最好級(jí)數(shù)的寫字樓,辦公部分需超過5萬平方米，每層建筑面積必須保持在

5、1500-2000平方米。乙級(jí)寫字樓:辦公面積應(yīng)超過1萬平方米，單層凈面積不低于800平方米。寫字樓的分類頂級(jí)寫字樓:在重要的商務(wù)區(qū)打造有品位的建筑，具有超一流的硬件設(shè)施與服務(wù)和出眾的客戶。通常作為城市最具標(biāo)志性的建筑按智能化水平劃分3A寫字樓：OA（辦公智能化）、BA（樓宇自勱化）、CA（通訊傳輸智能化） 5A寫字樓：OA（辦公智能化）、BA（樓宇自勱化）、CA（通訊傳輸智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）寫字樓:基本上只有辦公一種功能，部分底層或裙樓商業(yè)，沒有其他功能 分類寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典

6、案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析寫字樓智能化（5A）解析前言： 從一般意義上講，國(guó)際上判斷甲級(jí)寫字樓有8大特征：管理國(guó)際化、24小時(shí)寫字樓、人性化、空間的舒適性和實(shí)用性、數(shù)字化、節(jié)能化、便捷的交通和商務(wù)化等等。 “5A寫字樓”=甲級(jí)寫字樓?概念誤區(qū)：如今市場(chǎng)上常有人用5A評(píng)價(jià)寫字樓的品質(zhì)等級(jí)， 實(shí)際上是一種概念理解上的誤區(qū)，5A指的是一個(gè)寫字樓產(chǎn)品的智能化水平，與寫字樓品質(zhì)有一定關(guān)聯(lián)，但絕對(duì)不是劃分寫字樓等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，決不能說5A級(jí)寫字樓就是甲級(jí)寫字樓或者是品質(zhì)最好的寫字樓，因?yàn)橛绊憣懽謽瞧焚|(zhì)的因素很多，比如寫字樓的區(qū)位、交通、配套、車位、電梯等.智能化程度只是其中的一個(gè)方面而已。因此:

7、“5A寫字樓”甲級(jí)寫字樓寫字樓智能化（5A）包含內(nèi)容FAS（消防智能化）CAS（通訊傳輸智能化）SAS（安保智能化）OAS（辦公智能化）5ABAS（樓宇控制自動(dòng)化）智能化（5A）各自包含內(nèi)容n BAS（樓宇控制自動(dòng)化）冷熱源系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、變配電系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、電梯管理系統(tǒng)、停車庫系統(tǒng)、水電表自動(dòng)抄送系統(tǒng)等n CAS（通訊傳輸智能化）雙向電視電話會(huì)議系統(tǒng)、共用天線電視系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、數(shù)字式用戶交換機(jī)系統(tǒng)、樓內(nèi)移動(dòng)電話系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)等n FAS（消防智能化）防火電視監(jiān)控，安裝煙感、溫感和火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警、自動(dòng)噴灑裝置等；n SAS（安保智能化）監(jiān)視電視系統(tǒng)、通道控制系統(tǒng)、防盜報(bào)警

8、系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)等n OAS（辦公智能化）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、會(huì)議中心系統(tǒng)、門廳多媒體查詢系統(tǒng)、物業(yè)管理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等各智能化系統(tǒng)（各智能化系統(tǒng)（5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述）在寫字樓中運(yùn)用闡述樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 在樓宇控制自動(dòng)化系統(tǒng)方面（BAS）方面，主要品牌包括德國(guó)西門子、美國(guó)江森和Honeywell。樓宇控制系統(tǒng)是利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)控制技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，對(duì)大廈內(nèi)各類機(jī)電設(shè)備實(shí)現(xiàn)有機(jī)的管理和監(jiān)控，達(dá)到降低設(shè)備的運(yùn)行能 耗，節(jié)約運(yùn)行成本，延長(zhǎng)設(shè)備使用時(shí)間，提高工作效率，降低人員開支等效果。例如在空調(diào)系統(tǒng)中，可以通過BA系統(tǒng)綜合各空調(diào)負(fù)荷參數(shù)，控制適中

9、的室內(nèi)環(huán)境，合理開啟各空調(diào)末端設(shè)備，同時(shí)主機(jī)綜合各點(diǎn)制冷需求，控制主機(jī)開啟臺(tái)數(shù)，根據(jù)主機(jī)需要合理開停配套水泵臺(tái)數(shù)，從而實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)的節(jié)能要求，另一方面BA系統(tǒng)可以有效監(jiān)視各個(gè)設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)，自動(dòng)輪流開停每臺(tái)設(shè)備，使得設(shè)備的磨損程度趨于平衡。另外，通過BA系統(tǒng)控制大廈內(nèi)照明的開停時(shí)間，實(shí)現(xiàn)無人值守便可按要求開停照明設(shè)備，從而減少用電浪費(fèi)，并提高控制的準(zhǔn)確性、合理性。樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 各智能化系統(tǒng)（5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述 在通訊方面，頂級(jí)和部分甲級(jí)寫字樓達(dá)到光纖主干，1224芯光纖通訊電纜，超5類/6類線，百兆到用戶端口。并且還可以引入無線上網(wǎng)設(shè)施

10、，可以在樓內(nèi)的任何地方實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，無線的傳輸速率為11M。同時(shí)還有中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通等多家電信運(yùn)營(yíng)商各類服務(wù)。中國(guó)網(wǎng)通CNC CONNECT計(jì)劃通過光纜組成“網(wǎng)中之網(wǎng)”的用戶。項(xiàng)目配備遠(yuǎn)程視頻會(huì)議、同聲傳譯、衛(wèi)星有線電視，32方電話會(huì)議、數(shù)字電影播放、無線寬帶上網(wǎng)、有線寬帶上網(wǎng)等功能，可提供超大高清晰背投、高清晰前投、多媒體投影機(jī)、專業(yè)高性能電子白板、先進(jìn)影碟錄象播放系統(tǒng)、高保真專業(yè)會(huì)議音響等先進(jìn)的設(shè)備支持。另外，還可以附加通信系統(tǒng)，數(shù)字電話交換系統(tǒng)。 高端寫字樓項(xiàng)目平均20建筑面積至少有一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，提供或支持DDN、ADSL線路，位于深圳的世界金融中心中設(shè)有大型數(shù)據(jù)中心，提供主機(jī)托管，點(diǎn)

11、心骨干接點(diǎn)數(shù)據(jù)接入、虛擬主機(jī)、域名注冊(cè)、網(wǎng)站建設(shè)等服務(wù)，保障擁護(hù)數(shù)據(jù)安全，采用電源后備、環(huán)境控制，可加鎖式門禁等系統(tǒng)。大廈內(nèi)設(shè)置數(shù)據(jù)點(diǎn)4200個(gè)，語音點(diǎn)4200個(gè)，平均每3平方米一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)。每5平方米一個(gè)語音點(diǎn)，租戶可以根據(jù)需要安裝ISDN/DDN等服務(wù)及自由設(shè)置局域網(wǎng)。寫字樓內(nèi)數(shù)據(jù)主干采用多模光纜進(jìn)入各樓層。局域網(wǎng)可達(dá)到1000兆，水平線采用六類八芯非屏蔽雙絞線傳輸。 各智能化系統(tǒng)（5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述 在寫字樓照明智能化控制方面，現(xiàn)在有些寫字樓采用自動(dòng)控制的二級(jí)開關(guān)，能根據(jù)室外亮度控制室內(nèi)燈光。當(dāng)室內(nèi)光線充分時(shí)，就可以自動(dòng)開啟高輸出、低炫光的熒光燈來提供照明，這樣就可以消除電腦屏幕反光

12、現(xiàn)象，消除視覺疲勞。照明監(jiān)控系統(tǒng)由中央系統(tǒng)統(tǒng)一管理，客戶可以通過電話、Internet、開關(guān)實(shí)現(xiàn)溫度和照明的加班預(yù)設(shè)置。FAS主流品牌辛普利斯、愛德華、Honeywell和西門子。大多數(shù)甲級(jí)寫字樓的消防報(bào)警系統(tǒng)都實(shí)現(xiàn)消防泵栓、人工泵和警鈴聯(lián)動(dòng)。而保安系統(tǒng)主要是閉路電視、停車廠采用智能卡管理和車位引導(dǎo)。樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 各智能化系統(tǒng)（5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OAS）是辦公人員利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的最新成果，借助先進(jìn)的辦公設(shè)備，并由這些設(shè)備與辦公室人員構(gòu)成的服務(wù)于某種目標(biāo)的人機(jī)信息處理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)辦公活動(dòng)的科學(xué)化、自動(dòng)化。辦公自動(dòng)化系

13、統(tǒng)的目的是盡可能充分地利用信息資源，提高生產(chǎn)/工作效率和質(zhì)量，輔助決策，提高管理和決策的科學(xué)化水平。在寫字樓運(yùn)用中以結(jié)構(gòu)化布線為平臺(tái)，為客戶提供辦公自動(dòng)化管理，寬帶接入及相關(guān)多媒體增值服務(wù)。辦公室OA布線采用網(wǎng)絡(luò)地板或地面線槽，一般預(yù)留OA電力負(fù)荷50VA/m2以上。樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 各智能化系統(tǒng)（5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述 甲級(jí)寫字樓大多采用綜合布線系統(tǒng)，主要是采用大對(duì)數(shù)電纜，并且將樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)（BAS）、消防智能化控制系統(tǒng)（FAS）、停車場(chǎng)管理系統(tǒng)（CPS）、安保智能化系統(tǒng)（SAS）等等各子系統(tǒng)樓宇綜合布線系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)相互聯(lián)動(dòng)控制，并

14、具有良好的可擴(kuò)展性、開放的通訊接口和通用的通訊協(xié)議，這樣各個(gè)系統(tǒng)作用相輔相成，從而達(dá)到了1+12的作用。樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 同時(shí)，為了配合綜合布線系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)地板也在多個(gè)新推出的寫字樓項(xiàng)目中被引用，改變了地下線槽的傳統(tǒng)方式。這種鋼制防靜電架空網(wǎng)絡(luò)線槽地板的高度一般在15厘米左右，這種網(wǎng)絡(luò)地板的應(yīng)用解決了布線煩惱和辦公空間自由分隔受限的問題。 上海的匯亞大廈、花旗大廈等一批高端寫字樓根據(jù)其層高優(yōu)勢(shì)設(shè)置了架空網(wǎng)絡(luò)地板，成為物業(yè)的一大亮點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)地板的設(shè)置可以利用增加走廊和其他無網(wǎng)絡(luò)地板處的地面高度達(dá)到項(xiàng)目地面的平整性，不會(huì)影響日后地面裝修。各智能化系統(tǒng)（

15、5A）在寫字樓中運(yùn)用闡述樓宇控制自動(dòng)化 辦公智能化 安保、消防智能化 通訊傳輸智能化 布線 智能化系統(tǒng)的作用n 通過5A智能化系統(tǒng)的實(shí)施，使各類高科技產(chǎn)品與建筑有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)寫字樓大廈中水、電、空調(diào)、消防、安保的監(jiān)測(cè)和控制；n 數(shù)據(jù)的高速接入，使寫字樓大廈內(nèi)的辦公企業(yè)能真正完成與世界各地的快速溝通和信息傳輸，從而大大提高企業(yè)的辦公效率，時(shí)刻與世界保持連線狀態(tài)；n 通過5A智能化的運(yùn)用，可節(jié)約大量能源，從而直接降低用戶的使用成本；可讓每一位用戶更加方便、舒適，從而提高工作效率；可使寫字樓設(shè)備處于最佳運(yùn)行狀態(tài)，延長(zhǎng)使用壽命，系統(tǒng)運(yùn)行費(fèi)用低，維護(hù)方便。從根本上說，體現(xiàn)了科技使人得到更多的智能支持，從

16、而創(chuàng)造更多價(jià)值。總 結(jié)n 隨著網(wǎng)絡(luò)與新智能化技術(shù)的不斷發(fā)展，運(yùn)用于寫字樓的智能化設(shè)備將會(huì)更先進(jìn)，有利于進(jìn)一步提升寫字樓的整體品質(zhì)。n 智能化系統(tǒng)的運(yùn)用于寫字樓是一種發(fā)展趨勢(shì)，隨著智能化系統(tǒng)的普及運(yùn)用于高端寫字樓，同質(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)是必然，那么未來的寫字樓的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪？n 單純從智能化來講，目前西方國(guó)家有從純粹的“5A”發(fā)展到國(guó)際先進(jìn)理念生態(tài)智能建筑的趨勢(shì)，而生態(tài)智能建筑的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的“5A”建筑。n 國(guó)際上生態(tài)智能建筑發(fā)展有兩個(gè)大的趨勢(shì)，一是調(diào)動(dòng)一切技術(shù)構(gòu)造手段達(dá)到低能耗，減少污染，并可持續(xù)性發(fā)展的目標(biāo)，第二，在深入研究室內(nèi)熱功環(huán)境和人體工程學(xué)上的基礎(chǔ)上，人體對(duì)環(huán)境生理、心理的反映，創(chuàng)造健

17、康舒適而高效的室內(nèi)辦公環(huán)境。n 生態(tài)智能辦公建筑的市場(chǎng)價(jià)值在于:(1)提高員工工作效率、(2) 改善員工健康條件、(3)提高企業(yè)形象與地位（4）、節(jié)約建筑設(shè)備投資和運(yùn)營(yíng)成本（5）提高在出租、出售市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓發(fā)展情況受政策影響小“住宅禁商”的出臺(tái)，中小型企業(yè)重反寫字樓市場(chǎng)，出現(xiàn)了眾多“住改商”、“商務(wù)公寓”等小型寫字樓產(chǎn)品，產(chǎn)品也以小而精的路線與大型寫字樓相抗衡。樓市調(diào)控連連出臺(tái)，主要也是針對(duì)住宅，對(duì)寫字樓沒有影響，因此受到的沖擊是比較小的

18、。 國(guó)情需求中國(guó)整個(gè)投資環(huán)境的良性發(fā)展，外企涌入中國(guó)的越來越多，國(guó)際企業(yè)來華投資對(duì)寫字樓的需求是持續(xù)上升的；而越來越市場(chǎng)化的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，催生了越來越多的民營(yíng)企業(yè)的分化、誕生，越來越多的中國(guó)人將加入到做“老板”得到行列這些都是寫字樓市場(chǎng)絞續(xù)走好的重要依據(jù)。高回報(bào)業(yè)態(tài)：當(dāng)下的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，說到最受市場(chǎng)歡迎和精明開發(fā)商青睞的物業(yè)，寫字樓物業(yè)雖然不能說是絕對(duì)第一的答案，至少是最主要的一個(gè)。由于城市土地緊缺，特別是城市核心地段地價(jià)猛漲、建筑物逐步向高層發(fā)展，使許多中小企業(yè)、事業(yè)單位難以獨(dú)立修建辦公樓，因此，房地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)修建辦公樓，分層出售、出租的業(yè)務(wù)迅速興起，是能產(chǎn)生較高回報(bào)的業(yè)態(tài)與住宅市場(chǎng)相比

19、，寫字樓市場(chǎng)還是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分、有待細(xì)分的市場(chǎng)，當(dāng)前發(fā)展商面臨的最大課題是如何建設(shè)一個(gè)高節(jié)能、高智能、富有特色的寫字樓，贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。寫字樓發(fā)展情況太原寫字樓發(fā)展情況第一代第二代第三代第四代能滿足于基本辦公功能，空間格局有較大局限性、無智能化；除了滿足功能需求之外，內(nèi)部空間開始針對(duì)客戶靈活分割，智能化水準(zhǔn)有所提升。目前，太原的寫字樓市場(chǎng)仍停留在第二代的發(fā)展階段。在第二代的基礎(chǔ)上開始考慮以客戶的貼身需求為導(dǎo)向，加入綠色環(huán)保辦公理念，提高舒適度，大大提高了智能化的水平。在第三代的功能基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心，提倡人性化的溝通與交流，引導(dǎo)智能化向國(guó)際水準(zhǔn)看齊，強(qiáng)化綠色環(huán)保辦公理念，提供更多舒

20、適共享空間，以及滿足全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要寫字樓定位思考n 住宅的終極目的是為更舒適的居住，是一種消費(fèi)品；n 寫字樓的終極目的是為提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力，是一種生產(chǎn)工具。寫字樓定位思考：n 地塊具有什么樣的屬性?從現(xiàn)狀和未來規(guī)劃判斷， 可能賣給誰?n 客戶關(guān)注什么?對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品最不滿的是什么?n 目前市場(chǎng)是怎樣的?未來是否存在競(jìng)爭(zhēng)?n 基于地坑塊客戶/競(jìng)爭(zhēng)的判斷，我們應(yīng)該采取什么的展戰(zhàn)略?地塊分析n地理交通n周邊市政公建n現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈n現(xiàn)有客戶群n政策規(guī)劃n地塊分析分析因素意義區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系第一批進(jìn)駐的企業(yè)行業(yè)類別和產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有寫字樓客戶關(guān)系第一批進(jìn)駐的企業(yè)和本產(chǎn)品可以改良之處周邊區(qū)域

21、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)鏈和寫字樓客戶現(xiàn)狀關(guān)系周邊區(qū)域?qū)懽謽强蛻舻耐庖绶较騾^(qū)域內(nèi)交通圈層和區(qū)域內(nèi)未來規(guī)劃關(guān)系未來可能形成的客戶級(jí)別和他們的產(chǎn)品需求如何判斷客戶？在前期定位階段，我們判斷客戶來源主要是為了分析客戶可能是誰，他們的需求點(diǎn)和產(chǎn)品之間的聯(lián)系客戶分析 寫字樓客戶普遍蘭注什么？n 生產(chǎn)工具提高生產(chǎn)力n 投資工具保值、增值n 經(jīng)營(yíng)效率區(qū)位和配套資源：這個(gè)區(qū)域是否能提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率（例如離上游企業(yè)更近、離相關(guān)部門更近、離交通節(jié)點(diǎn)（機(jī)場(chǎng)、高速公路、地鐵站等）更近）？n 形象（面子）這個(gè)寫字樓是否比公司原來的或其他的寫字樓更適合公司的形象要求（體現(xiàn)怎樣的企業(yè)精神和檔次）？必備指標(biāo)：廣場(chǎng)立面大堂（含物業(yè)管理公司

22、）電梯間電梯品牌公共走道洗手間；可選指標(biāo)：室內(nèi)層高、會(huì)議室、俱樂部、商務(wù)會(huì)所n 經(jīng)營(yíng)成本這個(gè)寫字樓是否有助于節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本？n 必備指標(biāo)：空調(diào)品牌與運(yùn)行方式、電梯速度與運(yùn)行方式、網(wǎng)絡(luò)速度、高使用率、物業(yè)的可拼合性；n 可選指標(biāo)：空中花園、生態(tài)辦公等。客戶分析 不同行業(yè)蘭注點(diǎn)有什么不同？n 普遍關(guān)注：物業(yè)形象及檔次；對(duì)網(wǎng)絡(luò)、空調(diào)等設(shè)施有自身行業(yè)的要求，是否滿足日后公司經(jīng)營(yíng)；n 物流類和電子通訊類公司：比較關(guān)注行業(yè)的聚集；n 金融類和服務(wù)類公司：比較關(guān)注行業(yè)相關(guān)客戶群的進(jìn)駐情況；n 服務(wù)類：關(guān)注舒適的辦公環(huán)境；n 實(shí)業(yè)類：是否經(jīng)濟(jì)實(shí)用；客戶分析 目標(biāo)客戶特點(diǎn)和主要關(guān)注點(diǎn)：n 1、企業(yè)實(shí)力：屬于

23、具有一定實(shí)力的中型企業(yè)總部；n 2、行業(yè)類別：主要是以能源業(yè)、服務(wù)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)、咨詢、服務(wù)和金融、物流、 貿(mào)易等類型企業(yè)；n 3、需求面積：100以上1000左右n 4、需求特征：需求的寫字樓要位于城市核心優(yōu)越的地段，周邊配套齊全，交通非常便捷；對(duì)寫字樓整體形象符合現(xiàn)代潮流，是城市建筑群中規(guī)劃焦點(diǎn)或地標(biāo)；有相對(duì)獨(dú)立的辦公層，不希望同一樓層里和其它公司混雜，有利于企業(yè)的形象、安全和工作便捷性；有專享獨(dú)立的空間顯示企業(yè)的實(shí)力、形象和總部的尊崇感。有非常大氣的正門入口和寬敞、高檔、充滿陽光、裝修簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的中庭和大堂；有非?？旖?、舒適的垂直電梯交通工具；上班高峰期不用在電梯候梯廳擁擠排隊(duì)候梯；有方正、

24、使用率高的辦公區(qū)；對(duì)各級(jí)別員工更多人性關(guān)懷，關(guān)注“人”的本身需求；內(nèi)部空間符合人的需要；對(duì)高級(jí)行政管理人員有與屬的私密盥洗室；辦公空間應(yīng)該是讓人健康、舒適、快樂地工作和享受工作；需要便捷快捷沒有盲點(diǎn)的通訊和網(wǎng)絡(luò)等客戶分析寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析 核心筒 大堂 電梯 電梯廳 空調(diào)寫字樓產(chǎn)品部分硬件設(shè)施核心筒概念和定義結(jié)構(gòu)的分類功能設(shè)置核心筒的位置 小 結(jié)核心筒是高層建筑向高空發(fā)展的基本結(jié)構(gòu)構(gòu)件；核心筒是縱、橫交錯(cuò)的剪力墻圍合成的筒體；核心筒是高層建筑中重要的功能空間。1概念和

25、定義2結(jié)構(gòu)的分類筒體結(jié)構(gòu)框架筒體結(jié)構(gòu)筒中筒結(jié)構(gòu)束筒結(jié)構(gòu)框架筒體結(jié)構(gòu)2結(jié)構(gòu)的分類筒中筒結(jié)構(gòu)2結(jié)構(gòu)的分類束筒結(jié)構(gòu)2結(jié)構(gòu)的分類3核心筒的功能設(shè)置一、垂直交通與疏散系統(tǒng)；核心筒處于垂直交通和水平交通的轉(zhuǎn)換站，核心筒內(nèi)一般設(shè)有電梯廳、電梯（客梯、貨梯、消防電梯）、樓梯間、走道等垂直與水平交通設(shè)施，承擔(dān)交通疏導(dǎo)及緊急時(shí)期疏散功能；特點(diǎn)：布局緊湊、易于識(shí)別、便于集散、滿足防火要求二、設(shè)備空間；核心筒是與主要使用空間相關(guān)的各種設(shè)備空間，如水箱、強(qiáng)弱電配電房、小型空調(diào)機(jī)房、以及水、電、暖通的各種管道井等。特點(diǎn)：合理布置、確保主要空間最大程度滿足使用功能的要求3核心筒的功能設(shè)置三、服務(wù)空間；主要使用空間以外的服務(wù)

26、空間如：洗手間、垃圾間、開水間、服務(wù)臺(tái)等房間，往往由于有管道或管線豎向連通的要求而設(shè)置于核心筒內(nèi)。3 核心筒的功能設(shè)置核心筒的位置在高層建筑中，核心筒往往設(shè)置在朝向、采光、通風(fēng)等最不利的區(qū)域，并高度集中以便給主要使用空間最佳部位。核心筒與殼體的不同組合，可以構(gòu)成多樣的標(biāo)準(zhǔn)層形式，所以核心筒的位置形式多樣，主要有以下幾種；n 中心核心筒n 單側(cè)核心筒n 雙側(cè)核心筒n 體外核心筒核心筒的位置中心核心筒 位于平面中心，圍繞其四周的使用空間可占有最佳位置，采光、視線良好、交通便捷； 此類結(jié)構(gòu)多采用框筒體系，整個(gè)結(jié)構(gòu)平面對(duì)稱，是最理想的結(jié)構(gòu)布置方式； 核心筒距外墻一般為米，標(biāo)準(zhǔn)層一般可作到平米.核心筒的

27、位置單側(cè)核心筒 位于建筑一側(cè)，使用空間可避免不利朝向，并增大使用空間的進(jìn)深； 核心筒內(nèi)電梯間可向外墻開窗，利于自然通風(fēng)和排煙； 由于交通中心偏于一側(cè)，路線較長(zhǎng)，因而標(biāo)準(zhǔn)層較小；一般在500-2000之間; 由于偏心過大，一般高度不是很高。核心筒的位置雙側(cè)核心筒位于建筑兩端，使用空間較大而方正，可布置高度靈活的大空間景觀辦公區(qū)；底層大廳通透、寬敞。交通位于兩端，分布均勻，路線短捷，可分區(qū)組織不同使用者的交通，并能確保雙向疏散；外墻間距一般為米，標(biāo)準(zhǔn)層面積約為平米，比較適用于各層功能和層高不同的復(fù)式建筑。采用雙側(cè)核心體時(shí)，中央部分的結(jié)構(gòu)體系較多采用框架結(jié)構(gòu)。核心筒的位置體外核心筒 位于建筑體外部，

28、以通道與之相連，有利于創(chuàng)造大面積、完整開敞的房間； 核心筒數(shù)目一般根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)層規(guī)模和交通組織而定，面積大的建筑需多處設(shè)置疏散樓梯 標(biāo)準(zhǔn)層進(jìn)深及面積根據(jù)核心筒數(shù)量及布置變化 此類建筑多用于獨(dú)家使用、大公司使用，不利于出租型多用戶辦公； 一般標(biāo)準(zhǔn)層面積在平米以上。小結(jié) 核心筒既是高層建筑結(jié)構(gòu)的中還要組成部分又是交通、水、電、通訊、空調(diào)等設(shè)備集中的地方； 各設(shè)備設(shè)施內(nèi)容隨樓面面積、樓層數(shù)、以及設(shè)備選型不同而變化； 核心筒基本尺度比較靈活，其面積約為標(biāo)準(zhǔn)層面積的，其中高層住宅所占比之較之寫字樓比值更小。大 堂功能和作用面積和高度要求典型案例功能配置空調(diào)口設(shè)計(jì)小 結(jié)1功能和作用1交通樞紐中心，各公司員工進(jìn)

29、入辦公區(qū)的必經(jīng)之地 23大堂是寫字樓中使用率最高的地方展示寫字樓硬件裝修和軟件服務(wù)的重要窗口2面積和高度要求n 根據(jù)項(xiàng)目的形象要求來考慮寫字樓的大堂面積和高度。 避免狹小的大堂面積和較低的高度給人造成壓抑的感覺，n 要有強(qiáng)烈的空間感和舒適性。n 寫字樓大堂的面積一般不應(yīng)小于300平方米，內(nèi)空高 度最低不低于5米。n 寫字樓的檔次越高其大堂的高度就越高，大堂的面積也越大。3典型案例上 海金 茂 大 廈 匯 亞 大 廈 來 福 士 廣 場(chǎng) 3典型案例北京世紀(jì)科貿(mào)大廈南方大廈 港中旅大廈 4功能配置n 高檔咖啡廳：供客戶休息洽談使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格高檔，提升項(xiàng)目商務(wù)品質(zhì)。n 觸摸式電腦查詢系統(tǒng)：為來訪客戶

30、提供便捷查詢使用。n 客戶休息區(qū)：來訪客戶休息使用，體現(xiàn)樓與人性化。n 商務(wù)中心：代辦票務(wù)、禮儀接待、打印裝楨、客房預(yù)定等業(yè)務(wù)。n 信報(bào)箱：與大堂設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，方便客戶取閱報(bào)紙信件使用。n 設(shè)立門禁系統(tǒng)：在電梯口設(shè)立門禁系統(tǒng)，可以避免閑雜無關(guān)人員隨意進(jìn)入各樓層，增加安全保障。5空調(diào)口設(shè)計(jì) 空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)與大堂設(shè)計(jì)融為一體，避免空調(diào)的送風(fēng)量不足，采用正壓側(cè)面噴射式送風(fēng)系統(tǒng)有效解決了裝修與正常送風(fēng)的結(jié)合。6小 結(jié)n 大堂的形象不僅代表樓盤的形象，同時(shí)也代表著寫字樓內(nèi)各家公司的形象；n 對(duì)于高品質(zhì)的大堂，從面積的規(guī)劃、功能的劃分、內(nèi)空的高度、裝修的風(fēng)格、智能化的配置上都有極其嚴(yán)格的要求；n 大堂的設(shè)計(jì)

31、和裝飾上不妨做得“夸張”一點(diǎn)，多一些公用面積和休閑空間，中檔項(xiàng)目應(yīng)盡量做出高檔的效果；n 發(fā)展商在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候增加在這方面的投入，因?yàn)檫@是客戶看得見和使用率最頻繁的地方。電 梯作 用類 型規(guī)劃布局細(xì)節(jié)要求裝飾示例技術(shù)指標(biāo)1兩個(gè)主要作用n 垂直交通核心工具 n 樓盤價(jià)值的載體 電梯作為交通工具，是現(xiàn)代建筑物的重要組成部分2類 型扶 梯 主要起連接上下層的作用，多在商場(chǎng)使用 2類 型垂直電梯 垂直電梯主要用在小高層、高層、超高層以上的建筑物中使用，是住宅和寫字樓重要的硬件配置之一2類 型觀光電梯 主要是安裝在建筑物外面的一種交通工具 3規(guī)劃布局優(yōu)勢(shì)：n電梯分配比較集中，有利于電梯的規(guī)劃布局n可以

32、合理利用各區(qū)的電梯間劣勢(shì)：n上下人流集中，容易造成擁擠通達(dá)各辦公區(qū)域的動(dòng)線規(guī)劃不合理 ；3規(guī)劃布局優(yōu)勢(shì)：n合理的布局規(guī)劃，對(duì)稱排列n通達(dá)各辦公區(qū)方便劣勢(shì)：增加了公攤面積 3規(guī)劃布局優(yōu)勢(shì)：n規(guī)劃布局簡(jiǎn)單，對(duì)稱排列n人流分布合理劣勢(shì)：n占用面積大增加了公攤面積 4細(xì)節(jié)要求n自動(dòng)選擇等候電梯功能；n電梯真人發(fā)聲報(bào)站功能；n在電梯等候廳設(shè)LCD，增加樓宇管理收入；n電梯內(nèi)部局部設(shè)鏡子，增強(qiáng)空間感；n電梯內(nèi)設(shè)置雙排發(fā)光按鈕，按鈕雙擊取消功能；n電梯內(nèi)部按鈕增加盲文指示標(biāo)識(shí)；n電梯凈高不小于2.6m；5內(nèi)部裝飾示例 豪華型 簡(jiǎn)約型 普通型n 星級(jí)酒店電梯的內(nèi)裝飾多數(shù)是豪華型；n 中高端、高端寫字樓電梯的內(nèi)

33、裝飾較為簡(jiǎn)約大氣；n 低端寫字樓基本上采用普通型的標(biāo)準(zhǔn)。6技術(shù)指標(biāo)1、速度：高速客用電梯可達(dá)到6m/ 平均電梯速度在2.54m/ 2、載重：一般客用電梯的載重量為13501600公斤， 載重人員在1320人左右 3、轎廂尺寸：普遍為2.01.52.9（寬深高） 4、建面比：按照建筑面積與電梯的比例來計(jì)算，甲 級(jí)寫字樓一般要求5000平米配備一部電梯， 國(guó)外高端寫字樓能做到20003000平米左右。建面比=客梯總服務(wù)面積(平方米)/客梯數(shù)量(臺(tái))參數(shù)參考 額定載重載重人數(shù)轎廂寬度轎廂深度轎廂高度轎門和層門寬度轎門和層門高度630KG81100140023008002100800KG1013501

34、400230080021001000KG1316001400230090021001250KG16195014002300110021001600KG21195017502300110021006技術(shù)指標(biāo)電 梯 廳類 型設(shè)計(jì)原則裝修示例細(xì)節(jié)要求小 結(jié)1類 型普通分區(qū)電梯廳 普通電梯廳就是直接將乘客運(yùn)到指定各樓層。一般中低層的寫字樓采用的應(yīng)用方式。1類 型立體電梯廳 立體電梯廳就是在建筑物的上部設(shè)一個(gè)或幾個(gè)特定的換乘層電梯廳，用大型往反電梯直接將乘客運(yùn)至換乘層。再從該層電梯廳換乘普通分區(qū)電梯。一般超高層（100層左右）的寫字樓所采用。2設(shè)計(jì)原則1空間感強(qiáng)，色彩簡(jiǎn)單明亮，切忌空間雜亂曲折和過多的空

35、間層次 23要有明確的導(dǎo)向作用，以體現(xiàn)主要交通流線的流動(dòng)方向 空間范圍適當(dāng)，以滿足交通量容納為原則，并有一定的空間余地 4裝修示例檔次高、燈光柔和、線條流暢、 簡(jiǎn)潔明亮、具有舒適感和空間感。 大氣尊貴 5裝修細(xì)節(jié)色調(diào)燈光高度寬度 其他電梯廳的色彩應(yīng)符合大堂主色調(diào)為原則，搭配一些單純的直線與塊面，形成統(tǒng)一的主體格調(diào)。盡量選擇暖色調(diào)的燈具，同時(shí)既要保持電梯廳的通體明亮的要求，又要方便日后維修裝修后凈高度盡量做到5米以上，用吊頂裝修，充分體現(xiàn)樓盤的形象檔次。高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范標(biāo)明走道不應(yīng)小于1.3米,目前深圳高端寫字樓的電梯廳的寬度大多數(shù)在2.6米3米之間。安裝樓宇液晶電視，使客戶在等候電梯時(shí)

36、也可以了解一些行業(yè)的信息，降低等電梯的煩躁心情，同時(shí)增加了項(xiàng)目的后期收入6小 結(jié)n大堂和各樓層連接的重要交通樞紐，主要承擔(dān)著人流在此集中和分流，也是寫字樓給來者的第二印象。n樓盤主要的交通樞紐區(qū)域，承接著人員上下的主要功能。n通達(dá)性強(qiáng)，分區(qū)停站應(yīng)有明確通達(dá)各樓層的指示作用。n在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)重點(diǎn)考慮裝修風(fēng)格、裝修材料的選擇以及其他硬件的配置。充分體現(xiàn)樓盤的形象和檔次?？湛?調(diào)調(diào)概 念品 牌名詞解釋1概念空調(diào)是通過制冷送風(fēng)來調(diào)節(jié)室內(nèi)的溫濕度寫字樓的空調(diào)硬件狀況直接關(guān)系整個(gè)樓盤的辦公環(huán)境的好壞2品牌高檔寫字樓在空調(diào)的投入比較大，同時(shí)對(duì)空調(diào)的穩(wěn)定性、功能要求較高中央空調(diào)中央空調(diào)外資商用中央空調(diào)較好的品

37、牌如下：外資商用中央空調(diào)較好的品牌如下：美國(guó)約克美美國(guó)約克美 美國(guó)開利美國(guó)開利美國(guó)特靈美國(guó)特靈 美國(guó)麥克維爾美國(guó)麥克維爾 日本大金日本大金 日本三菱日本三菱國(guó)產(chǎn)商用中央空調(diào)較好的品牌如下：國(guó)產(chǎn)商用中央空調(diào)較好的品牌如下：國(guó)產(chǎn)格力國(guó)產(chǎn)格力 國(guó)產(chǎn)美的國(guó)產(chǎn)美的 國(guó)產(chǎn)海爾國(guó)產(chǎn)海爾5名詞解釋 VRV空調(diào):是通過壓縮機(jī)制冷劑循環(huán)參合進(jìn)入室內(nèi)換熱器的制冷劑流量,適時(shí)地滿足室內(nèi)冷熱負(fù)荷要求的高效率冷劑空調(diào)系統(tǒng) VAV空調(diào):變風(fēng)量（Variable Air Volume）空調(diào)系統(tǒng)是一種通過改變送風(fēng)量來調(diào)節(jié)室內(nèi)溫濕度的空調(diào)系統(tǒng)。 寫字樓的產(chǎn)品解析及分類寫字樓的部分硬件設(shè)施寫字樓的定義和特點(diǎn)寫字樓與住宅的差異寫字樓

38、智能化（5A）解析經(jīng)典案例分享寫字樓的發(fā)展情況、定位與客戶分析當(dāng)今的產(chǎn)品一旦成為大規(guī)模、同質(zhì)化的產(chǎn)品就喪失了高價(jià)值，三里屯SOHO可以說是一件具有獨(dú)特氣質(zhì)的建筑藝術(shù)品，它的獨(dú)特性和藝術(shù)性決定了它在市場(chǎng)上的稀缺性，進(jìn)而保證了它的高價(jià)值。 潘石屹三里屯SOHO的啟示本報(bào)告成立于2011年2月22日目目 錄錄 SOHO中國(guó)的定位 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 銷售情況 三里屯SOHO的啟示 SOHO的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)小析 三里屯SOHO項(xiàng)目位于北京市朝陽區(qū)工體北路南側(cè)，南三里屯路路西，是三里屯商業(yè)區(qū)核心地段的商業(yè)、辦公、居住綜合社區(qū)。由5個(gè)購物中心、9幢30層高的寫字樓和公寓樓組成，旱冰場(chǎng)、帶燈光的小河將5個(gè)購物中心串連起來

39、，功能豐富，46萬平米的建筑讓這里就像一個(gè)濃縮了的城市景觀，在這種得天獨(dú)厚的環(huán)境中三里屯SOHO將成為北京最聚人氣的戶外步行商業(yè)街區(qū)和休閑廣場(chǎng)。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介開盤時(shí)間開盤時(shí)間2008-7月開間面積開間面積215-330平銷售均價(jià)銷售均價(jià)4.9萬/平米裝修狀況裝修狀況毛坯管理公司管理公司港鐵物業(yè)層高層高3.5管理費(fèi)管理費(fèi)商業(yè)：30元/米；寫字樓：16元/平樓層樓層28占地面積占地面積5.12萬平米建筑面積建筑面積46.57萬地段的不可替代性形象高端 交通便捷 1234寫字樓商務(wù)配套、物業(yè)管理完善 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介燕莎商圈第一使館區(qū)第二使館區(qū)CBD商務(wù)中心區(qū)第三使館區(qū)三里屯SOHO銷售情況銷售

40、情況 三里屯SOHO于2008年7月12日獲得預(yù)售許可證，總批準(zhǔn)預(yù)售面積為414689.87平方米、地上地下部分共3159套。銷售額逾50億元，成交均價(jià)達(dá)4.9萬元/平米。商業(yè)管理費(fèi)30元/平米，寫字樓管理費(fèi)16元/平米。用途已簽約套數(shù)已簽約面積(M2)成交均價(jià)(￥/M2)商業(yè)用房37760414.175797557975辦公用房11031941.8835883公寓335858.339669注：截止到2008年7月22日22.2.1093商業(yè)：500元/平/月公寓：100元/平/月太古盈科商業(yè)：450元/平/月公寓：160元/平/月寫字樓：200 /平/月周邊項(xiàng)目租金 三里屯酒吧街租金：416

41、元/平/月租金比較租金比較 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型區(qū)域項(xiàng)目區(qū)域項(xiàng)目租金（元租金（元/ /平平/ /月）月）商業(yè)商業(yè)太古北區(qū)650太古南區(qū)479王府井685東方新天地1370公寓公寓三里屯附近100寫字樓寫字樓 20072007年上半年年上半年 20082008年上半年年上半年 全市平均全市平均 183 205 CBDCBD 215 230 金融街金融街 195 215 中關(guān)村中關(guān)村 151 164 東二環(huán)東二環(huán) 180 208如果按8%的市場(chǎng)投資回報(bào)率來計(jì)算，三里屯SOHO的商業(yè)、寫字樓和公寓的平均租金應(yīng)該是：430元/平/月、255元/平/月和283元/平/月。與上表對(duì)比，目前可能只有商業(yè)可能達(dá)標(biāo)

42、，但是太古的招商比例只有30%，可能會(huì)出現(xiàn)“有價(jià)無市”的狀態(tài)；寫字樓和公寓則更可能是虧本。對(duì)于善于計(jì)算的投資客，小潘是如何做到的？三里屯三里屯SOHO的啟示的啟示 世道如此不好，還有項(xiàng)目能賣得這么好？ 客戶是誰？ 他們?yōu)槭裁匆I？ 如何去銷售？ 如何去挖掘他們？SOHO為何要做商業(yè)？為何要做商業(yè)？ 引用潘石屹自己的話（我用一生去尋找）：1、作為商人，最本質(zhì)的就是這個(gè)社會(huì)上缺什么，我們就做什么。所以大公司面前要有一個(gè)燈塔，這個(gè)燈塔就是：市場(chǎng)需求。2、這幾年我們公司的業(yè)績(jī)很好，最重要的原因來自于幾年前我們的一個(gè)決策。過去十幾年，開發(fā)商的注意力和資金全都集中在住宅上，但是開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的連5%都不到，

43、這里面有個(gè)巨大的供應(yīng)缺口。于是公司在方向進(jìn)行了調(diào)整，瞄準(zhǔn)了即將出現(xiàn)的商業(yè)地產(chǎn)需求。我們調(diào)整后，就出現(xiàn)了“90平米/70%”的限制，今年政府出讓的地塊有超過80%的地是廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房，同樣地段的商品房不可能和低成本的經(jīng)濟(jì)適用房競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)中表現(xiàn)出來的需求就人們?cè)谏钪械男枨蟆Ｉ虡I(yè)綜合體項(xiàng)目商業(yè)綜合體項(xiàng)目 商業(yè)地產(chǎn)可規(guī)避政策和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 商業(yè)地產(chǎn)最看重：地段，地段，地段。-李嘉誠 選擇特大型城市的最繁華地段開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)。 目前的市場(chǎng)下，客戶關(guān)注的是長(zhǎng)期收益。SOHO商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略：選擇特大型城市的最繁華地段開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，具體就是北京。關(guān)注上海，但不做大量土地儲(chǔ)備。 世邦魏理仕研究的數(shù)據(jù)顯示，

44、和去年同期相比，北京寫字樓市場(chǎng)平均租金上升至人民幣205元/月/平方米，同比增長(zhǎng)9%。其中東二環(huán)地區(qū)由于推出了多個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目從而帶動(dòng)區(qū)域租金上漲15%，至每平方米208元每月人民幣；CBD地區(qū)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，租金仍然上漲了11%；金融街地區(qū)受旺盛的需求帶動(dòng)，租金同比上升8%；而中關(guān)村地區(qū)由于在2007年沒有優(yōu)質(zhì)的寫字樓項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)，來自于IT與高科技公司的穩(wěn)定需求將租金推動(dòng)上漲7%。客戶是誰？客戶是誰？ 買家100%都是國(guó)內(nèi)客戶，其中四成左右是購買過SOHO產(chǎn)品的老客戶；三成是由老客戶推薦而來新客戶，另外兩成是小潘親自到山西、陜西、內(nèi)蒙等地挖掘回來的新客戶。 該項(xiàng)目大宗交易單數(shù)較多，成交

45、金額前20名的購買者的金額就占到總銷售額的50%左右，一次性付款占到四成 主力為能源資金，自山西煤礦、內(nèi)蒙古煤礦和河北鐵礦等能源企業(yè)主的將近50億元資金集中投資三里屯SOHO 演藝人員公寓散戶購買的主要人群；為何要買？為何要買？ 半年煤價(jià)連續(xù)翻番的大背景下，礦主獲利頗豐，但國(guó)內(nèi)投資渠道少，為對(duì)抗通脹，他們更多人仍愿意將資金投向地產(chǎn)行業(yè)中逆市抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的商業(yè)地產(chǎn)，而非近年屢受新政打壓的住宅產(chǎn)品。 他們看重好地段、高回報(bào)：山西很多煤老板相信，北京以及一些一線城市的地產(chǎn)價(jià)值仍將遠(yuǎn)高于其它城市，而SOHO中國(guó)的三里屯項(xiàng)目處于黃金地段，升值潛力大 。 北京三環(huán)內(nèi)供應(yīng)量近趨為零； 部分客戶跟隨SOHO

46、多年，從中已獲取豐厚利潤(rùn)，對(duì)SOHO品牌信任； 潘石屹近幾年親自到山西、陜西、內(nèi)蒙等地作宣傳； 三里屯SOHO的產(chǎn)品力 酒吧街、使館和三里屯的文化積淀，吸引了從事藝術(shù)領(lǐng)域工作的演藝明星對(duì)這一項(xiàng)目的鐘情，主要考慮公寓項(xiàng)目。為何要買？為何要買？什么樣的產(chǎn)品力？什么樣的產(chǎn)品力？ 優(yōu)越地段的“濃縮型城市”； 大師級(jí)設(shè)計(jì)師：日本隈研吾負(fù)責(zé)整體建筑設(shè)計(jì)及商業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)、新加波MINISTRY OF DESIGN公司、意大利的設(shè)計(jì)總監(jiān)Silvia Minciarelli帶領(lǐng)的Spaces 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行公寓室內(nèi)設(shè)計(jì)，日本SAKO Architects進(jìn)行寫字樓室內(nèi)設(shè)計(jì)。 燈光的設(shè)計(jì)，是北京、甚至中國(guó)城市夜晚景觀中非

47、常獨(dú)特的一個(gè)。22.2.1010222.2.10103煤老板的購房心態(tài)煤老板的購房心態(tài) 不太關(guān)心價(jià)格，非常關(guān)注地段（距天安門遠(yuǎn)不遠(yuǎn)為標(biāo)準(zhǔn))。煤炭?jī)r(jià)格的成倍上漲，為山西煤老板積累了大量的財(cái)富； 只信朋友不信廣告，喜歡群居；信息相對(duì)閉塞； 購房自住不為炒房，山西人原本的買房置地思想（光宗耀祖就是買房置地），使得房產(chǎn)成為其保值增值的選擇。 1）生態(tài)移民；2）子女教育；3）渡假；4）駐京辦事處； 選擇北京購房的原因：一來同屬北方城市，生活習(xí)慣接近；二來和山西往來方便，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)也以北京居多。若干高速公路的開通，開車到北京的時(shí)間大大縮短。 三是相互之間的攀比心態(tài)。 不刻意的投資行為煤老板和溫州團(tuán)的比較煤老

48、板和溫州團(tuán)的比較購房心態(tài)比較購房心態(tài)比較山西煤老板山西煤老板溫州炒房團(tuán)溫州炒房團(tuán)買房手段買房手段多是長(zhǎng)線投資先以極少的資金以訂金的方式把看中的樓盤訂下，在短期內(nèi)就把樓盤轉(zhuǎn)手，作短投資。 買房目的買房目的居住型的投資索羅斯的方式，本質(zhì)是一種金融投機(jī)投資特點(diǎn)投資特點(diǎn)不太看中短期升值，更看重房子的長(zhǎng)期保值升值能力一般就是看中一塊地塊有升值潛力，就大量買入拉攏煤老板的訣竅拉攏煤老板的訣竅 在山西作宣傳？ 通過煤炭協(xié)會(huì)作宣傳？1、山西煤老板主要集中在一些私營(yíng)煤礦，這些人基本上不在煤協(xié)能管理的范圍內(nèi)。要想找到這批有錢人，要多下到基層，才有效。 2、口碑傳播快，推薦成交行。抓住一個(gè)煤老板客戶就意味著他可能給

49、你帶來5個(gè)或10個(gè)客戶。3、要能體現(xiàn)尊重，加強(qiáng)客戶服務(wù)。煤老板一直被認(rèn)為多金爆發(fā)戶，一直不被認(rèn)可和尊重。SOHO如何拓展客戶渠道？如何拓展客戶渠道？在SOHO中國(guó)開盤前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目-解決信息渠道。對(duì)“煤老板”的購買力，潘石屹在0103年已經(jīng)查覺.SOHO尚都銷售后對(duì)客戶進(jìn)行了排序：除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山東。潘石屹也曾公開表示，其SOHO尚都最貴的一套總價(jià)6000萬元房子的業(yè)主也是山西人.于是親自帶隊(duì)到北方到不知名村和礦場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一溝通，并一直與其保持長(zhǎng)期、良好的溝通。-找到最有效溝通渠道多次去山西開答謝會(huì)-體現(xiàn)尊重。銷售人

50、員對(duì)現(xiàn)代城、SOHO現(xiàn)代城、建外SOHO到SOHO尚都老客戶或業(yè)主進(jìn)行電話推銷。-深挖推薦和攀比作用 潘石屹在鄂爾多斯的東勝區(qū)（產(chǎn)煤）找政府號(hào)稱要拿5000畝地開發(fā)獨(dú)立別墅，做當(dāng)?shù)刈钆５暮勒Ｕ老踩艨?，全力配合。潘石屹要求和?dāng)?shù)氐摹坝绣X人”進(jìn)行溝通，以便了解需求。于是政府組織當(dāng)?shù)氐挠绣X人與老潘進(jìn)行“對(duì)話”。對(duì)話完，老潘便組織這批人去了北京，于是購買了三里屯SOHO。但是東勝的5000畝地卻沒有拿。-山西、陜西后，繼而發(fā)掘內(nèi)蒙如何拓展客戶渠道？如何拓展客戶渠道？項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷 賣場(chǎng)布置和氛圍營(yíng)造上，以制造賣壓為核心：無論是狹窄的樓梯、擁擠的電梯、便裝的銷代還是售樓處里簡(jiǎn)單的桌椅； 雖然是綜

51、合體項(xiàng)目，但是針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，主推寫字樓和商鋪產(chǎn)品，利用核心稀缺地段資源，吸納在股市和住宅市場(chǎng)普遍低迷，苦無投資門路的能源獲利資金； 170名銷代，面向應(yīng)對(duì)大客戶需要進(jìn)行了有效培訓(xùn)，對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)侃侃而談，在分析中巧妙滲透三里屯SOHO的稀缺和保值，引導(dǎo)而非代替客戶做出判斷。如何銷售？如何銷售？ 一直沿用自己的銷售隊(duì)伍，老客戶的維系做得很到位；銷售團(tuán)隊(duì)供安排170名銷售員，主要通過電話約訪的方式，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，吸引目標(biāo)客戶上門； 170名銷售人員著便裝，對(duì)制造賣場(chǎng)熱絡(luò)人氣起到巨大作用。 沒有進(jìn)行項(xiàng)目的統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)安排，而是依靠銷售代表的個(gè)人能力，進(jìn)行單獨(dú)外聯(lián)，給予傭金，以周進(jìn)行結(jié)算。 對(duì)于目前項(xiàng)

52、目的投資回報(bào)率虧本的情況，銷售人員利用統(tǒng)一說辭重點(diǎn)向客戶描述的是未來的收益前景?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員的三個(gè)必問問題：1、你對(duì)中國(guó)未來三年的經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展有信心嗎？2、對(duì)北京三里屯的地段有信心嗎？3、對(duì)SOHO中國(guó)的品牌有信心嗎？客戶的回答一般均是肯定的，那么還有理由不行動(dòng)嗎？ 公司高級(jí)副總裁（公司高級(jí)副總裁（1 1名）名） 管理管理6 6名銷售總監(jiān)名銷售總監(jiān) 每個(gè)銷售總監(jiān)管理每個(gè)銷售總監(jiān)管理4-64-6位銷售副總監(jiān)位銷售副總監(jiān) 每位銷售副總監(jiān)管理大約每位銷售副總監(jiān)管理大約1010個(gè)銷售人員個(gè)銷售人員考核級(jí)別：考核級(jí)別： 經(jīng)理級(jí)考核：考核等級(jí) A B+ B B_ C考核工資 100% 85% 67.5%

53、45% 30% 員工級(jí)考核： 考核等級(jí) A B+ B B_ C考核工資 100% 70% 60% 40% 30% A以上：提薪或晉升；C以下：面臨淘汰 備注：質(zhì)量評(píng)價(jià)用A、B、C等級(jí)評(píng)定：A:表現(xiàn)優(yōu)異；B+：優(yōu)秀、超于職責(zé)要求；B:圓滿完成；B-：基本完成職責(zé)要求，但可以做的更好；C：沒有完成職責(zé)要求，需要特別努力。1 1、簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)導(dǎo)向考核、簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)導(dǎo)向考核1）5.5-7的個(gè)人傭金提成，目前北京市場(chǎng)的個(gè)人傭金為平均為2 ；2）銷售隊(duì)伍分成12個(gè)組，每組均設(shè)有銷售總監(jiān)、副總監(jiān)。實(shí)行銷售人員在內(nèi)的完整排行榜。每三個(gè)月為一季個(gè)賽季進(jìn)行排名；3）銷售人員最后十名、十五名在出局的范圍之內(nèi)，十二名的銷

54、售副總監(jiān)最后兩名也要重新篩選，新上任的兩名銷售副總監(jiān)就是公司中銷售業(yè)績(jī)最好的前五名的銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)比替代淘汰下來的副總監(jiān)。下一賽季重新“清零”，重新循環(huán)。4）同為銷售總監(jiān)，根據(jù)不同小組的業(yè)績(jī)可達(dá)到20%收入差距；5）從薪酬市調(diào)的結(jié)果來看，SOHO高層的薪金在同行中是最高的，員工在同行中屬中高水平。6）銷售總監(jiān)的一半工作是人員招聘，即時(shí)為下一賽季進(jìn)行人員補(bǔ)充。2、高提成、高提成、“末位淘汰制末位淘汰制”使得現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的使得現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的銷售力極強(qiáng)；銷售力極強(qiáng)；經(jīng)濟(jì)是發(fā)動(dòng)機(jī)！高薪高壓-每天都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)！6）項(xiàng)目開盤銷售后，銷售人員可選擇離開或是到租務(wù)中心工作（04年就建外SOHO租務(wù)中心的傭金達(dá)30

55、00萬）。到新項(xiàng)目銷售時(shí)，SOHO會(huì)通知銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員繼續(xù)回來工作。所以銷售人員即使不在SOHO工作，為了下次新盤，平時(shí)也會(huì)有意識(shí)的積累客戶。7）全員銷售模式，實(shí)行”貨價(jià)平臺(tái)“，所有員工均可以參與銷售。3、靈活的機(jī)制充分調(diào)動(dòng)積極性“末位淘汰末位淘汰”出現(xiàn)的問題出現(xiàn)的問題 末位淘汰制帶來了“撞單、搶單”等負(fù)面的影響； 缺乏與公司品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一致性； 缺乏對(duì)員工的關(guān)心和溝通； 對(duì)于員工來說，每天都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)； 競(jìng)爭(zhēng)來自多層面，因此造成團(tuán)隊(duì)協(xié)作性差。 1)公司全體（全員銷售制）；2）銷售大團(tuán)隊(duì)；3)銷售小組內(nèi)部；SOHO給我們的啟示：給我們的啟示： 高薪高壓高靈活性的銷售制度1）高傭金的“全民”銷售制度，不僅調(diào)動(dòng)各方資源，且無論在售或未售時(shí)期都極大的調(diào)動(dòng)了“全民”儲(chǔ)客意識(shí)；2）“末位淘汰制”的高競(jìng)爭(zhēng)氛圍充分激發(fā)個(gè)人潛能；3）租、售結(jié)合，不需要長(zhǎng)期保有大量的銷售人員；4）以周為結(jié)算周期，時(shí)時(shí)激勵(lì)；5）“能上能下”的體制環(huán)境 便裝銷售加強(qiáng)銷售現(xiàn)在的“人氣”，對(duì)促進(jìn)成交很在幫助，不會(huì)讓客戶產(chǎn)生銷售人員比客戶還要多的感覺，還有