項(xiàng)目渠道開發(fā)目標(biāo)講義課件

1、7/3/20221項(xiàng)目四渠道開發(fā)7/3/20222任務(wù)一、確定企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 專業(yè)能力：了解企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)。 核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力 7/3/20223 渠道營銷指通渠道營銷指通過銷售通路，過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，傳遞給客戶，且自己獲得贏且自己獲得贏利的過程。利的過程。什么是渠道營銷？什么是渠道營銷？7/3/20224教材定義教材定義 渠道營銷是指通過特定的銷售通路，渠道營銷是指通過特定的銷售通路，將將“價(jià)值價(jià)值”（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給顧客，以及維系管理公司與顧客間顧客，以及維系管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使公司及其相

2、關(guān)者受的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。益的一系列過程。 -【美】菲利普【美】菲利普.科特勒科特勒 、凱文、凱文.萊恩萊恩.凱勒：凱勒：營銷管理營銷管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道營銷？什么是渠道營銷？7/3/20225證券公司案例：證券公司案例：5我有一個(gè)夢(mèng)想我有一個(gè)夢(mèng)想,需要你們來幫我實(shí)現(xiàn)。需要你們來幫我實(shí)現(xiàn)。7/3/20226夢(mèng)想中：一個(gè)優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天夢(mèng)想中：一個(gè)優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時(shí)間時(shí)間行動(dòng)行動(dòng)成果成果8 8：159159：1515一次、二次早會(huì)一次、二次早會(huì)近期指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)近期指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)9 9：15101510：0000巡察巡察

3、2 2個(gè)書報(bào)亭渠道個(gè)書報(bào)亭渠道（共有（共有1010個(gè)）個(gè)）得到得到3 3個(gè)近期即將來開戶的個(gè)近期即將來開戶的客戶名單客戶名單1010：30113011：3030拜訪拜訪1 1個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道（共有（共有3 3個(gè)）個(gè)）完成完成2 2個(gè)客戶的個(gè)客戶的分步開戶工作分步開戶工作1111：30133013：0000寫字樓食堂展業(yè)寫字樓食堂展業(yè)（共有（共有3 3個(gè)）個(gè)）得到得到5 5個(gè)潛在客戶名單個(gè)潛在客戶名單1313：00150015：3030拜訪拜訪2 2個(gè)社區(qū)渠道個(gè)社區(qū)渠道（共有（共有8 8個(gè)）個(gè)）完成完成1 1個(gè)客戶的個(gè)客戶的分步開戶工作分步開戶工作7/3/20227時(shí)間時(shí)間行動(dòng)行動(dòng)成

4、果成果1515：30163016：0000盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶的數(shù)量客戶的數(shù)量（共有（共有5 5個(gè)）個(gè)）今天合作商家共開發(fā)成功今天合作商家共開發(fā)成功3 3個(gè)客戶個(gè)客戶1616：00170017：0000夕會(huì)夕會(huì)組員的促成能力得到提升組員的促成能力得到提升1717：00180018：0000安排秘書明日工作安排秘書明日工作并輔導(dǎo)其工作方法并輔導(dǎo)其工作方法新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新開戶客戶明日起提供服務(wù)。新開戶客戶明日起提供服務(wù)。1818：00200020：0000跟保險(xiǎn)代理人與其客戶跟保險(xiǎn)代理人與其客戶共進(jìn)晚餐共進(jìn)晚餐（共有（共有1010個(gè)）個(gè)

5、）完成一個(gè)分步開戶完成一個(gè)分步開戶2020：00220022：0000客戶服務(wù)、工作日志、客戶服務(wù)、工作日志、讀研究報(bào)告、行情分析讀研究報(bào)告、行情分析得到得到2 2個(gè)潛在客戶名單、個(gè)潛在客戶名單、確定明日工作重點(diǎn)確定明日工作重點(diǎn)夢(mèng)想中：一個(gè)優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天夢(mèng)想中：一個(gè)優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天77/3/20228如何讓美夢(mèng)成真？如何讓美夢(mèng)成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！87/3/20229你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？ 一、分組 二、娃哈哈公司情況介紹 三、娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯情況介紹 四、作為娃哈哈公司廣州市白云區(qū)域代理商，你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？7/3/202210任務(wù)

6、二、制定渠道開發(fā)方案 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 專業(yè)能力：掌握渠道開發(fā)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法 核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力 7/3/202211項(xiàng)目任務(wù)一 作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。 請(qǐng)問你將如何設(shè)計(jì)你的渠道開拓方案？7/3/202212達(dá)成合作意向達(dá)成合作意向明確合作的網(wǎng)點(diǎn)明確合作的網(wǎng)點(diǎn)簽訂合作協(xié)議書簽訂合作協(xié)議書明確合作細(xì)節(jié)明確合作細(xì)節(jié)1 1、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)兼業(yè)代理協(xié)議協(xié)議簽字形式業(yè)務(wù)啟動(dòng)形式手續(xù)費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及形式培訓(xùn)工作的安排單證管理細(xì)則追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)程方式7/3/2022132 2、渠道目標(biāo)排序、渠道目標(biāo)排序A A、重要的居

7、前、重要的居前B B、容易達(dá)成的居前、容易達(dá)成的居前C C、根據(jù)渠道關(guān)鍵人的需求點(diǎn)調(diào)整、根據(jù)渠道關(guān)鍵人的需求點(diǎn)調(diào)整目標(biāo)目標(biāo)7/3/202214 3、明確渠道突破對(duì)象、明確渠道突破對(duì)象 A、職級(jí)高的優(yōu)先選擇、職級(jí)高的優(yōu)先選擇 B、促成阻力小的優(yōu)先選擇、促成阻力小的優(yōu)先選擇 C、根據(jù)渠道目標(biāo)選擇對(duì)象、根據(jù)渠道目標(biāo)選擇對(duì)象7/3/2022154 4、拜訪途徑、拜訪途徑q通過中間人拜訪通過中間人拜訪q直接陌生拜訪直接陌生拜訪7/3/202216q 判斷是否有中間人可以介紹判斷是否有中間人可以介紹中間人可選序列：中間人可選序列：q 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)q 關(guān)系好的同事關(guān)系好的同事q 朋友朋友q 政府領(lǐng)導(dǎo)政府領(lǐng)導(dǎo)q

8、銀行大客戶銀行大客戶7/3/202217A A、有中間人、有中間人1）中間人排序，找出最適合的中間人q向中間人介紹轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)(暨我公司優(yōu)勢(shì))q要求中間人先作溝通，收集反饋信息q處理反饋意見q要求陪同拜訪7/3/202218 B、無中間人、無中間人 1）預(yù)約確定時(shí)間 2）直接上門拜訪7/3/2022195 5、拜訪前的準(zhǔn)備工作、拜訪前的準(zhǔn)備工作q了解客戶領(lǐng)導(dǎo)其個(gè)人性別、愛好以確定閑聊話題q了解其管理模式、經(jīng)營風(fēng)格、所在單位經(jīng)營情況等資料外，以確定寒喧贊美點(diǎn)及工作方面話題q展示資料準(zhǔn)備：公司簡介、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品證書、相關(guān)媒介關(guān)于公司介紹的資料等7/3/2022206 6、拜訪及展示、拜訪及展示q利

9、用書面資料展示說明q針對(duì)資料進(jìn)行有重點(diǎn)的說明7/3/202221AIDA愛達(dá)公式愛達(dá)公式 Attention爭取注意(指出問題或渲染看點(diǎn)) Interest引起興趣(展示我公司優(yōu)勢(shì)) Desire激發(fā)欲望(展示對(duì)對(duì)方的價(jià)值) Action見諸行動(dòng)(展示我們的計(jì)劃和目標(biāo))7/3/202222展示任務(wù)： 請(qǐng)對(duì)你的公司做一個(gè)展示。 要求：展示小組成員的形象及公司形象。每個(gè)人的照片及扮演角色，小組全體人員的合影，小組的口號(hào)。 做成PPT，進(jìn)行展示。（案例展示）7/3/2022237 7、拒絕處理、拒絕處理 拒絕點(diǎn)q 對(duì)公司q 對(duì)產(chǎn)品q 對(duì)銷售隊(duì)伍q 對(duì)服務(wù)q 對(duì)時(shí)機(jī)2)提前準(zhǔn)備各種拒絕點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)7/

10、3/2022247 7、拒絕處理、拒絕處理 3)3)拒絕意見處理拒絕意見處理q拒絕點(diǎn)是否客觀成立拒絕點(diǎn)是否客觀成立q不成立現(xiàn)場展示說明以消除誤解不成立現(xiàn)場展示說明以消除誤解q客觀存在向?qū)Ψ秸f明原因并進(jìn)行綜合客觀存在向?qū)Ψ秸f明原因并進(jìn)行綜合分析以確立優(yōu)勢(shì)分析以確立優(yōu)勢(shì)7/3/2022258 8、促成、促成促成中的注意事項(xiàng)q注意信號(hào)q注意節(jié)奏q掌握策略7/3/202226項(xiàng)目任務(wù)一 作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的開拓方案，并向全體同學(xué)展示。7/3/202227展示環(huán)節(jié)7/3/202228項(xiàng)目任務(wù)二 作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，

11、 你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。 請(qǐng)問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？7/3/202229區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)十步驟 第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確 區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方么地方7/3/202230第二步：知已知彼，做到心中有數(shù) 區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí) 搞清競爭

12、對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及搞清競爭對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況 搞清楚當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品贏利狀況、顧客搞清楚當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品贏利狀況、顧客使用習(xí)慣、產(chǎn)品的供銷模式等基本情況使用習(xí)慣、產(chǎn)品的供銷模式等基本情況 7/3/202231第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考 一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度市場份額目標(biāo)及進(jìn)度 切入產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠切入產(chǎn)品品種組

13、合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式道模式 推進(jìn)的目標(biāo)市場與進(jìn)度推進(jìn)的目標(biāo)市場與進(jìn)度 開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員的布署與激勵(lì)措施銷售人員的布署與激勵(lì)措施 營業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告營業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容7/3/202232第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢 首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商，可以以走訪的首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商，可以以走訪的方式搜索經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)方式搜索經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)營主要廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)

14、點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況狀況 接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商7/3/202233 最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。 最終要考慮二點(diǎn)：最終要考慮二點(diǎn)： 一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品； 二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目銷量。

15、并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按分類，按ABC的次序開發(fā)的次序開發(fā)新客戶。新客戶。7/3/202234第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備 開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)銷商的區(qū)（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)銷商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等 心理準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀心

16、理準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。出發(fā)前，應(yīng)調(diào)整自己的心態(tài)，放松自鞋要光亮。出發(fā)前，應(yīng)調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲 7/3/202235 物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)本、產(chǎn)品說

17、明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等品樣品、產(chǎn)品包裝袋等 時(shí)間準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該時(shí)間準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率提高銷售效率 7/3/202236第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感產(chǎn)生好感 技巧：不要急于談生意，試探興趣，技巧：不要急于談生意，試探興趣，找到共同話題。找到共同話題。7/3/202237第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到第七步：

18、探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥對(duì)診下藥多問：多問：問客戶的愛好問客戶的愛好 問客戶的家庭成員問客戶的家庭成員 問客戶的經(jīng)營歷史問客戶的經(jīng)營歷史 問客戶的經(jīng)營廠家問客戶的經(jīng)營廠家 問客戶月銷量問客戶月銷量 問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量 問客戶的經(jīng)營利潤與開支問客戶的經(jīng)營利潤與開支7/3/202238 問客戶市場競爭狀況問客戶市場競爭狀況 問客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持問客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持 問客戶現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)問客戶現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià) 問客戶現(xiàn)在的困惑問客戶現(xiàn)在的困惑 問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢(shì)問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢(shì) 問客戶下一步的打算問客戶下一步的打算 問客戶對(duì)本企業(yè)的了解

19、程度問客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度 多聽：給顧客充分尊重，傾聽同時(shí)留時(shí)間給顧客充分尊重，傾聽同時(shí)留時(shí)間思考和發(fā)問思考和發(fā)問7/3/202239第八步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商第八步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商 做到潤物細(xì)無聲做到潤物細(xì)無聲 解決經(jīng)銷商疑問：為什么要經(jīng)銷你解決經(jīng)銷商疑問：為什么要經(jīng)銷你的產(chǎn)品？的產(chǎn)品？ 7/3/202240第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮讓經(jīng)銷商毫無顧慮 充分借用資源，做到推波助瀾充分借用資源，做到推波助瀾 如區(qū)域經(jīng)理、參觀企業(yè)等如區(qū)域經(jīng)理、參觀企業(yè)等7/3/202241第十步：締合約，下訂單，生意成交！第十步：締合約，下訂單，生意成交

20、！ 可擬定合同，主動(dòng)催促成交可擬定合同，主動(dòng)催促成交7/3/202242項(xiàng)目任務(wù) 作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商， 你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。 請(qǐng)問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？ 請(qǐng)按區(qū)域經(jīng)銷商開拓的十步驟，制定你的計(jì)劃。7/3/202243展示環(huán)節(jié)7/3/202244任務(wù)三、實(shí)施招商開發(fā)工作7/3/202245學(xué)習(xí)目標(biāo) 專業(yè)能力：學(xué)會(huì)渠道招商具體工作步驟和內(nèi)容。 核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力 7/3/202246項(xiàng)目任務(wù)三 作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一次招商活動(dòng)，以尋求更多的合作伙伴。 請(qǐng)問你將如何制定你的招商計(jì)劃？7/3

21、/2022477/3/202248招商產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品策略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品產(chǎn)品是營銷基礎(chǔ)，只有在確定產(chǎn)品的前提下，才能夠依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)確定運(yùn)營模式、確定招商對(duì)象、制定招商政策并確定招商模式7/3/2022491、1+1服務(wù)模式 即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家以設(shè)立辦事處、招聘地聘業(yè)務(wù)員等方法直接掌控終端的形式，要求主導(dǎo)方有強(qiáng)大的管理能力與良好的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高執(zhí)行效率，但是管理難度較大。7/3/2022502、裸價(jià)操作模式 即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家將資源全部下放到下游商家，依靠下游商家運(yùn)營能力做市場的一種模式。裸價(jià)操作模式較為靈活、對(duì)下游商家

22、吸引力大，但市場難以管理，且下游商家運(yùn)營能力對(duì)產(chǎn)品發(fā)展制約太強(qiáng)，總體來看，本模式是較為落后的操作模式，不適合戰(zhàn)略性產(chǎn)品的運(yùn)作。7/3/202251戰(zhàn)略性產(chǎn)品商家有長遠(yuǎn)發(fā)展需求，愿意將戰(zhàn)略性產(chǎn)品當(dāng)做事業(yè)運(yùn)作商家能夠接受產(chǎn)品的運(yùn)作策略，思想觀念先進(jìn)商家現(xiàn)階段沒有直接競爭的品牌，或者愿意放棄競爭品牌商家具備運(yùn)營我品的運(yùn)營能力7/3/202252策略性產(chǎn)品策略性產(chǎn)品一般服務(wù)于公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品，運(yùn)營商家可以考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品運(yùn)營商或者是戰(zhàn)略性產(chǎn)品的潛在運(yùn)營商，當(dāng)策略性產(chǎn)品與戰(zhàn)略性產(chǎn)品存在潛在沖突時(shí)主要考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品7/3/202253 招商政策制定的全過程中應(yīng)當(dāng)充分考慮各環(huán)節(jié)動(dòng)力問題,即所有政策的制定一定要以

23、渠道動(dòng)力原則為基本7/3/2022541、確定渠道層級(jí) 首先要確定招商的渠道層級(jí)（經(jīng)銷商、分銷商），層級(jí)不易過多，否則會(huì)嚴(yán)重浪費(fèi)價(jià)差資源并成倍的提高管理難度。2、確定下游商家經(jīng)銷區(qū)域 確定下游商家的最大負(fù)責(zé)區(qū)域，區(qū)域不易過大，負(fù)責(zé)難以做到精細(xì)化運(yùn)營，但是也不能過小，要以保證商家動(dòng)力為基本原則。7/3/2022551 1、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位 白酒產(chǎn)品的每個(gè)價(jià)位都針對(duì)的是完全不同的消費(fèi)群體，因此，在產(chǎn)品上市前得第一個(gè)工作是確定產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群以及產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。2 2、進(jìn)行市場研究、進(jìn)行市場研究 在產(chǎn)品定位完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的市場研究，研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為，研究競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價(jià)

24、特點(diǎn)。3 3、確定零售價(jià)、確定零售價(jià) 在市場研究的基礎(chǔ)上確定最終的零售價(jià)格4 4、倒推出渠道各層級(jí)利潤、倒推出渠道各層級(jí)利潤 在確定渠道層級(jí)的基礎(chǔ)之上，依據(jù)最終零售價(jià)、競爭對(duì)手定價(jià)策略、區(qū)域市場特點(diǎn)、各渠道對(duì)利潤的需求情況倒推出各級(jí)經(jīng)銷價(jià)格7/3/2022561 1、價(jià)格管理、價(jià)格管理 價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，價(jià)格管理的重要性應(yīng)當(dāng)排在首位，價(jià)格管理應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)營銷過程，即“以價(jià)格為核心的營銷過程管理”，良好的價(jià)格管理可以有效延伸產(chǎn)品壽命，即提升了商家在產(chǎn)品上的整體盈利與長遠(yuǎn)預(yù)期，在招商政策里面應(yīng)該體現(xiàn)出完整的價(jià)格管理手段，包括如何監(jiān)控、如何處罰。2 2、串貨管理、串貨管理 串貨會(huì)嚴(yán)重的縮短產(chǎn)品壽命

25、，同時(shí)串貨現(xiàn)象影響的大多是成熟的成功市場，因此，串貨問題對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作都會(huì)帶來嚴(yán)重的后果，在招商政策力應(yīng)該體現(xiàn)出完整的串貨管理手段，包括如何監(jiān)控、如何處罰。3 3、其他管理、其他管理 除去重要的價(jià)格管理與串貨管理，在招商政策里還應(yīng)該體現(xiàn)出產(chǎn)品運(yùn)作中的重要管理辦法，如人員配置、發(fā)貨管理、打款管理、政策申請(qǐng)、費(fèi)用核銷等內(nèi)容7/3/2022571 1、首批打款、首批打款 首次招商一般要有最低打款要求，即提升門檻盡量選擇資金實(shí)力雄厚的商家，同時(shí)，一般在首批打款完成后，商家不會(huì)輕易的毀約，與最低打款要求相匹配的應(yīng)該有首批打款政策，激勵(lì)商家進(jìn)行首批打款。2 2、經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷區(qū)域3 3、經(jīng)銷商基本條件、經(jīng)銷商基本條件4 4、過程管理目標(biāo)、過程管理目標(biāo)5 5、經(jīng)銷商贏利模式和贏利幅度、經(jīng)銷商贏利模式和贏利幅度（短期、中期、長期目標(biāo)）6 6、零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營、零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營7/3/202258在實(shí)際招商過程中三種招商模式可以結(jié)合使用，揚(yáng)長避短。會(huì)議招商媒體招商常規(guī)拜訪招商招商7/3/202259 會(huì)議招商指的是通過前期的摸排準(zhǔn)備，將目標(biāo)客戶集中邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場，通過現(xiàn)場講解品牌策