企業(yè),你信用管理了嗎？

1、企業(yè)信用管理企業(yè)信用管理和和“3+1”科學(xué)信用管理模式科學(xué)信用管理模式 商務(wù)部研究院信用管理部副主任商務(wù)部研究院信用管理部副主任 商務(wù)部商貿(mào)企業(yè)信用管理技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)起草人商務(wù)部商貿(mào)企業(yè)信用管理技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)起草人 勞動(dòng)部信用管理師職業(yè)資格專家委員會(huì)委員、主編勞動(dòng)部信用管理師職業(yè)資格專家委員會(huì)委員、主編 蒲小雷蒲小雷 什么是企業(yè)信用？什么是企業(yè)信用？信用信用Credit經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾或價(jià)值。經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾或價(jià)值。企業(yè)信用企業(yè)信用Enterprise Credit企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾或企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)

2、實(shí)守信的一種承諾或價(jià)值。價(jià)值。特征：特征：是企業(yè)價(jià)值交換的特殊形式；是企業(yè)價(jià)值交換的特殊形式；是企業(yè)間價(jià)值交換存在滯后性。是企業(yè)間價(jià)值交換存在滯后性。 中國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)中國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)信用經(jīng)濟(jì)特征：信用經(jīng)濟(jì)特征：1.大多數(shù)國(guó)家的人均GDP達(dá)到1000美元，信用經(jīng)濟(jì)開始萌芽，市場(chǎng)信用行為出現(xiàn)；達(dá)到2000美元，信用經(jīng)濟(jì)進(jìn)而蓬勃發(fā)展期。2.買方市場(chǎng)形成，企業(yè)信用行為開始盛行。 企業(yè)為什么要賒銷企業(yè)為什么要賒銷p第一個(gè)原因：從價(jià)值交換的成本上講，在所有第一個(gè)原因：從價(jià)值交換的成本上講，在所有價(jià)值交換方式中，信用交易成本最低。價(jià)值交換方式中，信用交易成本最低。p在信用經(jīng)濟(jì)階段，信用交易將全面取

3、代貨幣交在信用經(jīng)濟(jì)階段，信用交易將全面取代貨幣交易。易。p中國(guó)已經(jīng)在中國(guó)已經(jīng)在21世紀(jì)初葉進(jìn)入到信用經(jīng)濟(jì)的初級(jí)世紀(jì)初葉進(jìn)入到信用經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段。階段。 企業(yè)為什么要賒銷企業(yè)為什么要賒銷p第二個(gè)原因：賒銷是企業(yè)深層次競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。賒第二個(gè)原因：賒銷是企業(yè)深層次競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。賒銷將迅速提高企業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)份額，賒銷及其管理銷將迅速提高企業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)份額，賒銷及其管理水平反映著一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。水平反映著一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分為初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)和二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格和質(zhì)量的不成熟競(jìng)爭(zhēng)，而二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)、信用能力、內(nèi)部管理的深層次競(jìng)爭(zhēng)。 案例：聯(lián)想集團(tuán)的二次騰飛案例：聯(lián)

4、想集團(tuán)的二次騰飛l柳傳志說，聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用。l1994年之前，聯(lián)想在IT行業(yè)排名第位；l1995年后，聯(lián)想開始大規(guī)模賒銷，在銷售額和市場(chǎng)份額方面迅速超越對(duì)手；l聯(lián)想的賒銷比例一直保持在96%-98%,而壞賬卻只有萬分支三，這些數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同類企業(yè)。lIT行業(yè)的其他企業(yè)在賒銷和信用管理方面遠(yuǎn)落后于聯(lián)想集團(tuán)。 我國(guó)企業(yè)信用能力低下我國(guó)企業(yè)信用能力低下l賒銷能力嚴(yán)重缺乏，無法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)平均賒銷賒銷能力嚴(yán)重缺乏，無法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)平均賒銷比例為比例為20%，美國(guó)企業(yè)為，美國(guó)企業(yè)為90%以上。美國(guó)企業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力以上。美國(guó)企業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力

5、遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)企業(yè)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)企業(yè)。l中國(guó)企業(yè)的平均信用成本率為中國(guó)企業(yè)的平均信用成本率為5%左右，而優(yōu)秀的企業(yè)信用成本左右，而優(yōu)秀的企業(yè)信用成本率只有率只有1%左右左右 一個(gè)年銷售收入一個(gè)年銷售收入10億元的企業(yè)，一般企業(yè)信用成本為億元的企業(yè)，一般企業(yè)信用成本為5000萬元，萬元，而優(yōu)秀企業(yè)只有而優(yōu)秀企業(yè)只有1000萬元萬元。中國(guó)企業(yè)中國(guó)企業(yè)賒銷信用賒銷信用能力差距能力差距信用能力差信用能力差放棄賒銷使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低下放棄賒銷使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低下賒銷不足無法占據(jù)更大市場(chǎng)賒銷不足無法占據(jù)更大市場(chǎng)份額和更快發(fā)展份額和更快發(fā)展管理成本高管理成本高賬款期限長(zhǎng)而財(cái)務(wù)成本巨大賬款期限長(zhǎng)而財(cái)務(wù)成本巨大評(píng)估客戶能

6、力低下而壞賬嚴(yán)重評(píng)估客戶能力低下而壞賬嚴(yán)重管理不善造成管理成本高昂管理不善造成管理成本高昂 企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因外部原因：外部原因： 我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒有建立失信懲戒機(jī)制和公示制度。失體制存在缺陷，沒有建立失信懲戒機(jī)制和公示制度。失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：內(nèi)部原因： 企業(yè)信用管理概念企業(yè)信用管理概念l高水平的企業(yè)信用管理高水平的企業(yè)信用管理：企業(yè)對(duì)各種信用活動(dòng)的管理企業(yè)對(duì)各種信用活動(dòng)的管理過程和方法。信用管理內(nèi)容包括對(duì)信用輸出的管理、過

7、程和方法。信用管理內(nèi)容包括對(duì)信用輸出的管理、對(duì)信用輸入的管理、對(duì)信用合作方的管理和對(duì)企業(yè)信對(duì)信用輸入的管理、對(duì)信用合作方的管理和對(duì)企業(yè)信用文化建設(shè)方面的管理。用文化建設(shè)方面的管理。l基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理：企業(yè)對(duì)信用銷售（賒銷）的管企業(yè)對(duì)信用銷售（賒銷）的管理過程和方法。理過程和方法。對(duì)企業(yè)信用銷售進(jìn)行有效的管理是一個(gè)企業(yè)管理的基本要求；而對(duì)對(duì)企業(yè)信用銷售進(jìn)行有效的管理是一個(gè)企業(yè)管理的基本要求；而對(duì)企業(yè)信用活動(dòng)的全面管理則是一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際化企業(yè)應(yīng)具備的能力。企業(yè)信用活動(dòng)的全面管理則是一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際化企業(yè)應(yīng)具備的能力。 企業(yè)對(duì)信用管理的要求企業(yè)對(duì)信用管理的要求組織對(duì)信用管理需求的五

8、個(gè)層次：第一層次：對(duì)信用管理沒有需求；第一層次：對(duì)信用管理沒有需求；第二層次：減少信用損失的需求；第二層次：減少信用損失的需求；第三層次：全面防范信用風(fēng)險(xiǎn)的需求；第三層次：全面防范信用風(fēng)險(xiǎn)的需求；第四層次：提高信用能力的需求；第四層次：提高信用能力的需求；第五層次：培養(yǎng)信用文化的需求。第五層次：培養(yǎng)信用文化的需求。五個(gè)需求層次逐級(jí)遞增。當(dāng)一種需求得到滿足，另一個(gè)更高層次的需求就會(huì)占主導(dǎo)地位。 一組對(duì)企業(yè)意義重大的成本概念一組對(duì)企業(yè)意義重大的成本概念l賒銷壞賬成本l賒銷機(jī)會(huì)成本l賒銷管理成本l短缺成本l賒銷總成本 賒銷壞帳成本賒銷壞帳成本l賒銷壞帳成本：企業(yè)賒銷后無法收回的價(jià)值即價(jià)值的滅失。l現(xiàn)

9、代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為：1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大隱患，必須克服；2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 賒銷壞帳成本（續(xù)）賒銷壞帳成本（續(xù)）l國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年底統(tǒng)計(jì)：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入；l2004年我國(guó)企業(yè)平均壞賬率為1.5。l美國(guó)企業(yè)壞帳占銷售收入的0.25%-0.5%。中國(guó)企中國(guó)

10、企業(yè)壞賬業(yè)壞賬是美國(guó)是美國(guó)企業(yè)的企業(yè)的3-6倍倍 賒銷機(jī)會(huì)成本賒銷機(jī)會(huì)成本l機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過的價(jià)值。機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過的價(jià)值。l在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。往是最大的信用成本。l機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是：機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是：（1）賒銷額）賒銷額X穩(wěn)健投資回報(bào)穩(wěn)健投資回報(bào)率率 X DSO/365；（2）賒銷額）賒銷額X （企業(yè)凈利率（企業(yè)凈利率+貸款利率）貸款利率）X DSO/365。提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（DSO）。）。 企業(yè)賒銷成本的企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律規(guī)律l機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷總

11、量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。l很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。l我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。l無論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。l中國(guó)企業(yè)銷售未清賬期（DSO）為90-120天，美國(guó)企業(yè)為38天，兩者相差2-3倍。 機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系機(jī)會(huì)成本568101215銷售凈利潤(rùn)10864224.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.41

12、0.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利潤(rùn)被貨款拖延的機(jī)會(huì)（利息）成本完全吞噬掉所需月數(shù) 賒銷管理成本賒銷管理成本l賒銷的管理成本：所有與賒銷的管理成本：所有與賒銷活動(dòng)有關(guān)的費(fèi)用總和。賒銷活動(dòng)有關(guān)的費(fèi)用總和。l管理成本包括：客戶調(diào)查管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。 短缺成本短缺成本l短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的大小。l我國(guó)宏觀商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高

13、。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系L2：市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)下的短缺成本與持有量關(guān)系L3：高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)短缺成本與持有量關(guān)系 賒銷總成本賒銷總成本是指與信用銷售有關(guān)的是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。是機(jī)會(huì)所有成本的綜合。是機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項(xiàng)成本本和短缺成本等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。指標(biāo)。信用成本線在應(yīng)收賬款信用成本線在應(yīng)收賬款持有量持有量/成本坐標(biāo)圖中呈成本坐標(biāo)圖中呈U型曲線，利潤(rùn)在坐標(biāo)圖中型曲線，利潤(rùn)在坐標(biāo)圖中呈倒呈倒U型曲線。型曲線。

14、 賒銷信用成本的比較賒銷信用成本的比較管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 怎樣管理我企業(yè)的信用？ “3+1”科學(xué)信用管理模式科學(xué)信用管理模式“3+1”科學(xué)信用管理模式是指導(dǎo)企業(yè)信用管理的完善的管理制度?！?+1”科學(xué)信用管理模式由商務(wù)部研究院專家結(jié)合歐美企業(yè)五十年信用管理理論和實(shí)踐的結(jié)晶總結(jié)出來。 “3+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成：“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制：企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制建立債權(quán)保障機(jī)制企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制建立賬款管理和追收機(jī)制“1”個(gè)獨(dú)立的信

15、用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨(dú)立的信用管理部建立獨(dú)立的信用管理部門或設(shè)立獨(dú)立職能的信用管理人員。門或設(shè)立獨(dú)立職能的信用管理人員。 前期管理資信調(diào)查機(jī)制要點(diǎn)：要點(diǎn)：資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)；資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)；建立內(nèi)部和外部客戶信息收集制度；建立內(nèi)部和外部客戶信息收集制度；對(duì)新客戶采用對(duì)新客戶采用“三表一報(bào)告三表一報(bào)告”的調(diào)查方法；的調(diào)查方法；建立客戶信用檔案并不斷更新；建立客戶信用檔案并不斷更新；不斷加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信用調(diào)查能力的培訓(xùn)。不斷加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信用調(diào)查能力的培訓(xùn)。 前期管理信用評(píng)估機(jī)制要點(diǎn)：要點(diǎn)：信用評(píng)估是信用管理的核心；信用評(píng)估是信用管理的核心；信用評(píng)估的依據(jù)是企業(yè)

16、資信調(diào)查結(jié)果和以往交易記錄；信用評(píng)估的依據(jù)是企業(yè)資信調(diào)查結(jié)果和以往交易記錄；對(duì)老客戶和新客戶建立信用評(píng)估制度；對(duì)老客戶和新客戶建立信用評(píng)估制度；應(yīng)為每一個(gè)客戶建立信用額度并對(duì)客戶群分級(jí)管理；應(yīng)為每一個(gè)客戶建立信用額度并對(duì)客戶群分級(jí)管理；企業(yè)應(yīng)采用企業(yè)應(yīng)采用“3性原則性原則”和和“3C”原則建立符合行業(yè)和本原則建立符合行業(yè)和本企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)估模型；企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)估模型；企業(yè)信用管理人員應(yīng)掌握信用評(píng)估的技術(shù)。企業(yè)信用管理人員應(yīng)掌握信用評(píng)估的技術(shù)。 中期管理債權(quán)保障機(jī)制要點(diǎn)：要點(diǎn)：債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)的手段；債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)的手段；債權(quán)保障包括：保理、信用保險(xiǎn)、信用證、抵押、擔(dān)債權(quán)保障包

17、括：保理、信用保險(xiǎn)、信用證、抵押、擔(dān)保、遠(yuǎn)期票據(jù)等；保、遠(yuǎn)期票據(jù)等；對(duì)債權(quán)保障工具靈活運(yùn)用可大幅度降低信用風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)債權(quán)保障工具靈活運(yùn)用可大幅度降低信用風(fēng)險(xiǎn)；由于債權(quán)保障工具的費(fèi)用較高，只適宜在風(fēng)險(xiǎn)較大的由于債權(quán)保障工具的費(fèi)用較高，只適宜在風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)中使用；業(yè)務(wù)中使用；企業(yè)應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和使用債權(quán)保障工具。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和使用債權(quán)保障工具。 后期管理應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制要點(diǎn)：要點(diǎn)：債權(quán)確認(rèn)制度；債權(quán)確認(rèn)制度；質(zhì)量確認(rèn)制度；質(zhì)量確認(rèn)制度；客戶監(jiān)控制度；客戶監(jiān)控制度；賬款到期前管理制度；賬款到期前管理制度；加壓追收制度；加壓追收制度；內(nèi)部懲罰制度；內(nèi)部懲罰制度；外部懲罰制度。外部懲罰制度。 企業(yè)科

18、學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)企業(yè)科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立信用管理部門獨(dú)立信用管理部門l結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 企業(yè)資信調(diào)查和客戶信用信息采集企業(yè)資信調(diào)查和客戶信用信息采集資信調(diào)查格言警句資信調(diào)查格言警句客戶的信用并非一成不變；客戶的信用并非一成不變；不要被客戶華麗的服裝迷惑；不要被客戶華麗的服裝迷惑；豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱；豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱；一切風(fēng)險(xiǎn)的根源都是前期調(diào)查工作的失誤；一切風(fēng)險(xiǎn)的根源都是前期調(diào)查工作的失誤；資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)。資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)。案例：儀科惠光案引發(fā)中關(guān)村信譽(yù)危機(jī) 銷售人員和信用管理人員的調(diào)查分工銷售人員和信用管理人員的調(diào)

19、查分工l銷售人員采集客戶信用信息體現(xiàn)在“現(xiàn)場(chǎng)”現(xiàn)場(chǎng)信息來自面訪和實(shí)地調(diào)查l信用管理人員采集信息體現(xiàn)在“內(nèi)部”和“第三方”內(nèi)部信息：來自銷售部門和財(cái)務(wù)部門第三方信息：主要來自客戶供應(yīng)商、銀行和資信調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu) 新客戶調(diào)查的途徑新客戶調(diào)查的途徑“三表一報(bào)告”是企業(yè)收集新客戶資料的主要方式“三表”：信用申請(qǐng)表信用申請(qǐng)表客戶相關(guān)方調(diào)查表客戶相關(guān)方調(diào)查表面訪和實(shí)地調(diào)查表面訪和實(shí)地調(diào)查表“一報(bào)告一報(bào)告”：企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告 l在信用銷售中，買方向賣方提交信用申請(qǐng)表，一直是在信用銷售中，買方向賣方提交信用申請(qǐng)表，一直是國(guó)際慣例。國(guó)際慣例。l賒銷的本質(zhì)是向他人提供融資，因此，要求買方提供賒銷的本

20、質(zhì)是向他人提供融資，因此，要求買方提供一些材料是非常正當(dāng)?shù)?，也是買方的義務(wù)。一些材料是非常正當(dāng)?shù)?，也是買方的義務(wù)。l要求客戶提供信用申請(qǐng)表可以體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良好的信要求客戶提供信用申請(qǐng)表可以體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良好的信用管理素質(zhì)，對(duì)一些信用不良的企業(yè)起到威懾作用。用管理素質(zhì)，對(duì)一些信用不良的企業(yè)起到威懾作用。l從信用申請(qǐng)表中可以了解客戶的很多情況，即使有水從信用申請(qǐng)表中可以了解客戶的很多情況，即使有水分，也是對(duì)信用決策的一直參考意見。分，也是對(duì)信用決策的一直參考意見。l我國(guó)很多行業(yè)已經(jīng)使用信用申請(qǐng)表。我國(guó)很多行業(yè)已經(jīng)使用信用申請(qǐng)表。 信用申請(qǐng)表信用申請(qǐng)表客戶相關(guān)方調(diào)查表客戶相關(guān)方調(diào)查表l信用管理人員必須

21、對(duì)客戶信用相關(guān)方展開調(diào)查，信用管理人員必須對(duì)客戶信用相關(guān)方展開調(diào)查，這種調(diào)查對(duì)信用評(píng)估和決策極其有效，是調(diào)查這種調(diào)查對(duì)信用評(píng)估和決策極其有效，是調(diào)查工作必須要經(jīng)過的程序。工作必須要經(jīng)過的程序。l客戶信用相關(guān)方包括客戶的以往供應(yīng)商、購(gòu)買客戶信用相關(guān)方包括客戶的以往供應(yīng)商、購(gòu)買商和銀行。商和銀行。l客戶相關(guān)方的信息一般來源于信用申請(qǐng)表客戶客戶相關(guān)方的信息一般來源于信用申請(qǐng)表客戶提供的信息，并經(jīng)過客戶的授權(quán)。提供的信息，并經(jīng)過客戶的授權(quán)。 面訪和實(shí)地調(diào)查表面訪和實(shí)地調(diào)查表l也是信用評(píng)估和決策必要的文件，由銷售人員或信用管理人員在面訪客戶和實(shí)地調(diào)查后寫出。l面訪是通過與信用申請(qǐng)人的相關(guān)工作人員的交談，

22、了解和核實(shí)客戶信用狀況的調(diào)查活動(dòng)。在古今中外信貸活動(dòng)中，了解和核實(shí)客戶的信用狀況，探尋信貸活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)性大小，面訪都是最傳統(tǒng)和行之有效的方式之一。在很多金融融資審批和企業(yè)信用銷售審批過程中，這是一個(gè)必須履行的過程。l面訪的實(shí)際工作圍繞著四點(diǎn)進(jìn)行：一是對(duì)信用申請(qǐng)人的品格進(jìn)行全面的考察，二是對(duì)信用申請(qǐng)人的能力進(jìn)行全面的考察，三信用申請(qǐng)目的進(jìn)行全面的考察，四是對(duì)信用申請(qǐng)人的身份的調(diào)查。 企業(yè)信用評(píng)估和信用決策企業(yè)信用評(píng)估和信用決策聽到的一些企業(yè)的看法聽到的一些企業(yè)的看法l“業(yè)務(wù)部門都承包了，業(yè)務(wù)員會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門都承包了，業(yè)務(wù)員會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)”；l“誰(shuí)也沒有業(yè)務(wù)員了解情況誰(shuí)也沒有業(yè)務(wù)員了解情況”；l“一看

23、這個(gè)總經(jīng)理就知道信用好壞一看這個(gè)總經(jīng)理就知道信用好壞”；l“我們公司層層審批，領(lǐng)導(dǎo)簽字了，讓他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)我們公司層層審批，領(lǐng)導(dǎo)簽字了，讓他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”；l“客戶的財(cái)務(wù)信息都是假的，評(píng)估也沒什么用客戶的財(cái)務(wù)信息都是假的，評(píng)估也沒什么用”；l投資還是信用輸出的區(qū)別投資還是信用輸出的區(qū)別對(duì)外投資和信用輸出的評(píng)估體系很不同。對(duì)外投資和信用輸出的評(píng)估體系很不同。投資行為總是依靠被投資方最終受益回收投資，而信用輸出則依投資行為總是依靠被投資方最終受益回收投資，而信用輸出則依靠債權(quán)到期時(shí)的現(xiàn)金流；靠債權(quán)到期時(shí)的現(xiàn)金流；投資行為強(qiáng)調(diào)的是投資者的利益，而信用輸出行為強(qiáng)調(diào)的是債權(quán)投資行為強(qiáng)調(diào)的是投資者的利益，而信用輸

24、出行為強(qiáng)調(diào)的是債權(quán)人的利益；人的利益；投資行為背后往往蘊(yùn)藏著戰(zhàn)略意義和長(zhǎng)期目標(biāo)，信用輸出行為一投資行為背后往往蘊(yùn)藏著戰(zhàn)略意義和長(zhǎng)期目標(biāo)，信用輸出行為一般只關(guān)注特定時(shí)期的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)。般只關(guān)注特定時(shí)期的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)。信用評(píng)估的兩大方法信用評(píng)估的兩大方法財(cái)務(wù)分析法：財(cái)務(wù)分析法：定義：定義：利用被評(píng)估人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法利用被評(píng)估人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法特點(diǎn)：特點(diǎn)：定量分析，數(shù)據(jù)量化，不受主觀因素影響，但沒有充分考慮其他信用定量分析，數(shù)據(jù)量化，不受主觀因素影響，但沒有充分考慮其他信用要素。要素。信用評(píng)級(jí)法：信用評(píng)級(jí)法：定義：定義：對(duì)被評(píng)估人的信用要素設(shè)定權(quán)

25、重、極差，并形成評(píng)估模型，通過評(píng)估對(duì)被評(píng)估人的信用要素設(shè)定權(quán)重、極差，并形成評(píng)估模型，通過評(píng)估模型的綜合得分結(jié)果進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。模型的綜合得分結(jié)果進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：定性分析和定量分析的結(jié)合。包含所有信用要素，更全面反映被評(píng)估定性分析和定量分析的結(jié)合。包含所有信用要素，更全面反映被評(píng)估人。模型的設(shè)計(jì)帶有主觀因素，對(duì)信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然人。模型的設(shè)計(jì)帶有主觀因素，對(duì)信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然存在不同的爭(zhēng)議。存在不同的爭(zhēng)議。應(yīng)收賬款管理和逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理和逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理格言警句應(yīng)收賬款管理格言警句l逾期賬款損失是絕大多數(shù)企業(yè)的最大損

26、失。對(duì)于企業(yè)來說，對(duì)逾期賬款的嚴(yán)格管理能夠?yàn)槠髽I(yè)挽回大量損失。l債務(wù)人總是把錢先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人。保持對(duì)客戶的壓力有百利而無一害。l客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的！所有的問題其實(shí)都出在自己身上，不要總是埋怨客戶。l一切問題都在賬款到期前解決。拖延時(shí)間只會(huì)使問題更糟糕。l先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。永遠(yuǎn)不要拿客戶關(guān)系和銷售額來阻礙收款的決心。 應(yīng)收賬款管理和追收的步驟應(yīng)收賬款管理和追收的步驟l發(fā)貨確認(rèn)制度l質(zhì)量確認(rèn)制度l賬款到期前提醒制度中期管理 后期管理 發(fā)票 賬款到期 逾期后的“加壓” 追收制度 內(nèi)部懲罰制度 外部懲罰制度 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款追收 發(fā)票確認(rèn)制度發(fā)票確認(rèn)制度發(fā)票確認(rèn)制度

27、一直是賒銷盛行的西方企業(yè)的重要管理步驟；發(fā)票確認(rèn)可以避免由于客戶疏忽或客戶沒有收到發(fā)票造成的付款延誤；體現(xiàn)公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碜黠L(fēng)。 質(zhì)量確認(rèn)制度質(zhì)量確認(rèn)制度主動(dòng)質(zhì)量確認(rèn)既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措施；質(zhì)量確認(rèn)必須在賬款到期前完成，標(biāo)準(zhǔn)做法是以賬期的一半時(shí)間為限；另一種做法是在合同規(guī)定客戶提出質(zhì)量爭(zhēng)議的期限。如在期限內(nèi)客戶未提出質(zhì)量異議，即作為接受貨物質(zhì)量。對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的貨物，應(yīng)在合同中規(guī)定檢驗(yàn)貨物質(zhì)量的商檢機(jī)構(gòu)。外貿(mào)業(yè)務(wù)尤其要注意嚴(yán)格履行質(zhì)量確認(rèn)制度。 賬款到期前提醒制度賬款到期前提醒制度賬款到期前提醒體現(xiàn)著企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞霉芾碜黠L(fēng)；債務(wù)人總是把錢先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人；賬款到期前提醒也避免了由于客戶財(cái)務(wù)管理混亂造成的拖欠；賬款到期前提醒還可以發(fā)現(xiàn)客戶的一些異常征兆，并迅速作出對(duì)策。具體做法： 應(yīng)在賬款到期前3-10天內(nèi)與客戶財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，通知要