地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度

1、 第一章 市場(chǎng)管理基本制度 第一節(jié) 總則 第一條 管理目的 以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為目標(biāo)，及時(shí)準(zhǔn)確整理、反饋市場(chǎng)信息，為各階段工作提供科學(xué)依據(jù)；準(zhǔn)確制定和完成項(xiàng)目定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略制定和營(yíng)銷執(zhí)行等，為產(chǎn)品銷售提供支撐；并通過(guò)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷、品牌管理，贏得市場(chǎng)美譽(yù)度，樹立公司及項(xiàng)目品牌形象。第二條 基本原則在充分理解公司經(jīng)營(yíng)理念、開發(fā)理念及企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，以“提升項(xiàng)目和企業(yè)品牌形象”為中心，以“為銷售終端服務(wù)，提供有效銷售支持”為根本，以營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)為工具，發(fā)揮創(chuàng)造力，不斷提高市場(chǎng)管理水平。 第三條 適用范圍：本規(guī)定適用于深圳文匯地產(chǎn)有限公司 第二節(jié) 市場(chǎng)研究管理 第四條 市場(chǎng)綜合研究計(jì)劃的

2、制定 一、為了給“項(xiàng)目定位報(bào)告、項(xiàng)目產(chǎn)品建議書、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”提供必要的市場(chǎng)信息，營(yíng)銷策劃部須根據(jù)公司的安排擬定市場(chǎng)研究計(jì)劃。 二、 綜合性的市場(chǎng)研究應(yīng)在公司取得某項(xiàng)目的土地開發(fā)權(quán)或根據(jù)公司預(yù)安排，7內(nèi)開始，30日內(nèi)結(jié)束。 三、 市場(chǎng)研究計(jì)劃應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、參加部門、調(diào)研時(shí)間、信息研究整理時(shí)間及預(yù)算等相關(guān)內(nèi)容。 四、調(diào)查內(nèi)容 （一）城市背景：對(duì)城市的地理、文化、景觀、面積、人口城市規(guī)劃、現(xiàn)狀布局、人氣取向、產(chǎn)業(yè)分布、建設(shè)工程各類繳費(fèi)指數(shù)，土地識(shí)別基準(zhǔn)地價(jià)，近遠(yuǎn)期重大建設(shè)項(xiàng)目，房地產(chǎn)施工的信息動(dòng)態(tài)。 （二）區(qū)域人口與社會(huì)特性：人口基本資料，各區(qū)縣人口、人口政策、人口流動(dòng)、人口密度、增減分

3、數(shù)。就業(yè)情況：學(xué)歷比例、就業(yè)率、單位性質(zhì)、各行業(yè)平均工資、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析、人均消費(fèi)性支出及各行業(yè)從業(yè)人數(shù)，消費(fèi)性支出排列；市民消費(fèi)特點(diǎn)及價(jià)值觀。 （三）城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析：過(guò)去五年供求態(tài)勢(shì)、購(gòu)買量、空置量、投資額、內(nèi)外銷售比例、辦公商業(yè)、住宅比率、高、中、低檔比率、從集體購(gòu)房比率、目前居住狀況，各區(qū)商品房承受價(jià)比例分析，近5年，50100個(gè)樓盤調(diào)查分析，各區(qū)、小高層、多層、平價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)。 （四）房地產(chǎn)影響因素的研究 1、研究國(guó)民經(jīng)濟(jì)與區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，判斷商業(yè)周期對(duì)開發(fā)戰(zhàn)略的影響。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的商業(yè)活動(dòng)，具有一定的周期性，不同的周期類型對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)生不同的影響。 2、綜合經(jīng)濟(jì)的影響：房地產(chǎn)業(yè)是

4、綜合經(jīng)濟(jì)的晴雨表，對(duì)綜合經(jīng)濟(jì)具有高敏感性。 3、利率和貨幣發(fā)行的影響：利率和貨市的發(fā)行，可以影響房地產(chǎn)需求，同時(shí)也影響勞動(dòng)力成本和房屋成本，從而影響房地產(chǎn)的供給。 4、財(cái)政政策的影響 5、通貨膨脹的影響 6、地區(qū)及城市發(fā)展的影響:房地產(chǎn)與它所處地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)繁榮具有密切的關(guān)系。 7、土地利用規(guī)劃的影響 8、國(guó)家及城市房地產(chǎn)政策的影響 9、資源投入因素的影響，如何利用有限的資源取得最大的開發(fā)效益。 10、技術(shù)方面：新技術(shù)等在房地產(chǎn)中的應(yīng)用等。 （五）項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)分析：區(qū)域市場(chǎng)背景、功能、街區(qū)特點(diǎn)等。 （六）本項(xiàng)目周邊物業(yè)調(diào)查 （七）主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查及比較分析等。 第五條 專項(xiàng)研究計(jì)劃的擬定

5、 一、營(yíng)銷策劃部根據(jù)工作需要，申請(qǐng)開展“長(zhǎng)期或階段性”的專項(xiàng)研究。 二、營(yíng)銷策劃部在年度工作計(jì)劃或月度工作計(jì)劃中體現(xiàn)某專項(xiàng)研究的內(nèi)容。 三、營(yíng)銷策劃部在其他專項(xiàng)研究工作展開之前，須制定相應(yīng)的計(jì)劃，并按事件計(jì)劃呈報(bào)研究成果。 四、專項(xiàng)研究的一般內(nèi)容為： 1、國(guó)家政策及城市房地產(chǎn)政策的收集及研究； 2、項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)； 3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目跟蹤、研究； 4、典型房地產(chǎn)案例研究； 5、城市和區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析； 6、市場(chǎng)購(gòu)買力、消費(fèi)取向分析等。 第六條 計(jì)劃的審批 一、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)研究計(jì)劃由營(yíng)銷策劃部擬定，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 二、其它專項(xiàng)研究計(jì)劃由營(yíng)銷策劃部擬定，營(yíng)銷副總經(jīng)理

6、批準(zhǔn)。 第七條 市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施 一、營(yíng)銷策劃部按照計(jì)劃的要求，逐項(xiàng)落實(shí)調(diào)查內(nèi)容，并形成相應(yīng)的調(diào)研報(bào)告。 二、市場(chǎng)研究采用科學(xué)有效的方法進(jìn)行。 三、必要時(shí)經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，可邀請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司參與項(xiàng)目綜合市場(chǎng)研究和專項(xiàng)研究。 四、市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算計(jì)劃。 第八條 市場(chǎng)信息資料庫(kù)的建立 一、營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)及時(shí)將各次項(xiàng)目綜合市場(chǎng)研究、專項(xiàng)研究、樓盤信息等階段性調(diào)查、研究成果，存入市場(chǎng)信息資料庫(kù)；并每季向公司行政管理部報(bào)送紙質(zhì)及電子文檔一份存檔。 二、對(duì)于相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，營(yíng)銷策劃部要及時(shí)將信息進(jìn)行更新，保證存儲(chǔ)信息的相對(duì)準(zhǔn)確性； 三、市場(chǎng)信息資料庫(kù)設(shè)置方式，要方便管理與查詢； 四、市

7、場(chǎng)信息資料庫(kù)的有關(guān)內(nèi)容，需執(zhí)行公司相關(guān)保密制度。 第九條 市場(chǎng)研究成果報(bào)告和審批程序 一、項(xiàng)目定位 （一）營(yíng)銷策劃部在進(jìn)行市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，擬定“項(xiàng)目定位報(bào)告” ，必要時(shí)，請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司參與進(jìn)行； （二）“項(xiàng)目定位報(bào)告”應(yīng)在公司取得某土地開發(fā)權(quán)的45天內(nèi)完成；或按公司要求在擬拿地決策前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)前完成。 （三）“項(xiàng)目定位報(bào)告”的主體內(nèi)容： 1、市場(chǎng)背景分析：宏觀市場(chǎng)、片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 2、項(xiàng)目分析：項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目核心價(jià)值體系和客戶群分析 3、定位：定位背景、市場(chǎng)定位、客戶定位、形象定位 （四）營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)“項(xiàng)目定位報(bào)告”進(jìn)行審核后，組織召開由營(yíng)銷策劃部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、工程管理

8、部、成本核算部、資本財(cái)務(wù)部等部門參加的項(xiàng)目策劃專題會(huì)議，經(jīng)吸納相關(guān)意見(jiàn)，修正后，報(bào)總經(jīng)理審批。 （五）對(duì)于開發(fā)周期長(zhǎng)、房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)變化發(fā)生比較大的變化、公司開發(fā)戰(zhàn)略發(fā)生變化時(shí)，須根據(jù)公司要求重新擬定“項(xiàng)目定位報(bào)告”，營(yíng)銷策劃部在接到公司指令的30日內(nèi)完成。 二、產(chǎn)品建議報(bào)告 （一）營(yíng)銷策劃部協(xié)同規(guī)劃設(shè)計(jì)部在進(jìn)一步深入研究客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，擬定“產(chǎn)品建議報(bào)告”，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位研究，塑造產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；必要時(shí)，請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司參與進(jìn)行； （二）“產(chǎn)品建議報(bào)告”應(yīng)在“項(xiàng)目定位報(bào)告”確定的20日內(nèi)及規(guī)劃設(shè)計(jì)部向規(guī)劃設(shè)計(jì)公司發(fā)放“設(shè)計(jì)任務(wù)書”之前一周完成； （三）產(chǎn)品建議報(bào)告的主體

9、內(nèi)容： 1、銷售中心設(shè)置位置建議； 2、道路規(guī)劃建議； 3、景觀、園林規(guī)劃建議； 4、建筑設(shè)計(jì)建議； 5、戶型配比、發(fā)布、設(shè)計(jì)建議（包括細(xì)節(jié)）； 6、總平面規(guī)劃建議； 7、社區(qū)物管形式及配套服務(wù)設(shè)施建議等 （四）營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)“產(chǎn)品建議報(bào)告”進(jìn)行審核后，組織召開由營(yíng)銷策劃部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、工程管理部、成本核算部、資本財(cái)務(wù)部等部門參加的產(chǎn)品策劃專題會(huì)議，經(jīng)吸納相關(guān)意見(jiàn)調(diào)整后，報(bào)總經(jīng)理審批；經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的產(chǎn)品建議報(bào)告由規(guī)劃設(shè)計(jì)部主導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 （五）對(duì)于分期開發(fā)項(xiàng)目，在每期規(guī)劃設(shè)計(jì)開始之前，營(yíng)銷策劃部均應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)部向規(guī)劃設(shè)計(jì)公司發(fā)放“設(shè)計(jì)任務(wù)書”之前一周，完成當(dāng)期的“產(chǎn)品建議報(bào)告”，經(jīng)

10、公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后由規(guī)劃設(shè)計(jì)部主導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 三、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱 （一）營(yíng)銷策劃部根據(jù)產(chǎn)品的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品的最終設(shè)計(jì)方案、可類比和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷特色的分析及公司開發(fā)進(jìn)度和階段性銷售目標(biāo)，擬定“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”，必要時(shí)，請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司參與進(jìn)行； （二）“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”應(yīng)在項(xiàng)目開工前完成； （三）“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”的主體內(nèi)容： 1、項(xiàng)目案名確定 2、項(xiàng)目調(diào)性：主題色和輔助色等的選取 3、項(xiàng)目核心價(jià)值取舍 4、項(xiàng)目核心價(jià)值的主要傳播方式 5、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力的確定及形成步驟等。 （四）營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”進(jìn)行初步審核后，將修改補(bǔ)充后的“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”報(bào)總經(jīng)理審批。 （五

11、）對(duì)于分期開發(fā)項(xiàng)目，營(yíng)銷策劃部在每期項(xiàng)目開工前完成“分期營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理審批后實(shí)施。 第三節(jié) 營(yíng)銷策劃管理 第十條 營(yíng)銷籌備階段營(yíng)銷策劃管理 一、營(yíng)銷策劃部在公司批準(zhǔn)的“項(xiàng)目定位報(bào)告”、“產(chǎn)品建議報(bào)告”及“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”等的基礎(chǔ)上,擬定或組織代理公司擬定“媒體組合策略、“活動(dòng)營(yíng)銷”、“現(xiàn)場(chǎng)包裝”及“項(xiàng)目年度、月度銷售計(jì)劃和資金回籠計(jì)劃”等專題報(bào)告。 二、“媒體組合策略”、“活動(dòng)營(yíng)銷”、“現(xiàn)場(chǎng)包裝”、“價(jià)格策略”及“項(xiàng)目年度、月度銷售計(jì)劃和資金回籠計(jì)劃”等專題報(bào)告要求在“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”批準(zhǔn)后120天內(nèi)完成。 三、各專題報(bào)告的主體內(nèi)容 （一） “媒體組合策略報(bào)告”

12、 1、結(jié)合項(xiàng)目制定合適的廣告策略，確定主要投放媒體； 2、結(jié)合項(xiàng)目制定媒體推廣組合方式表列明投放時(shí)間； 3、制作媒體廣告發(fā)布詳細(xì)計(jì)劃表，包括媒體種類、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布頻率、費(fèi)用預(yù)估等，其中對(duì)各項(xiàng)媒體廣告的發(fā)布情況要求詳細(xì)列明，如時(shí)間、軟硬性、版面、規(guī)格、色彩、滲透文章、制作材質(zhì)、發(fā)布主題、展示賣點(diǎn)等； （二）“活動(dòng)營(yíng)銷報(bào)告” 1、項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)：產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目奠基儀式、項(xiàng)目開盤典禮、項(xiàng)目入伙儀式、房地產(chǎn)展銷會(huì) 2、項(xiàng)目促銷活動(dòng) 3、老客戶活動(dòng) （三） “現(xiàn)場(chǎng)包裝報(bào)告” 1、結(jié)合道路狀況制定合理車行線路，安排導(dǎo)示牌位置，配以圖片說(shuō)明； 2、戶外廣告通過(guò)地圖表明位置，通過(guò)同類照片說(shuō)明制作規(guī)格、材

13、質(zhì)、發(fā)布內(nèi)容等；（制作方式） 3、售樓處的車行、人行線路圖、內(nèi)部功能分區(qū)圖，內(nèi)部設(shè)計(jì)及裝修要求等，配合照片說(shuō)明； 4、看樓通道配合圖片說(shuō)明； 5、樣板房裝修檔次、套數(shù)、風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、裝修費(fèi)用預(yù)估等，照片說(shuō)明； 6、會(huì)所功能分區(qū)圖，根據(jù)項(xiàng)目的功能確定會(huì)所的配套功能，用平面圖進(jìn)行劃分，并結(jié)合圖片進(jìn)行相應(yīng)的說(shuō)明； 7、導(dǎo)示系統(tǒng)的分布的制作細(xì)節(jié)等； 8、條幅位置、規(guī)格、色彩、內(nèi)容及材質(zhì)等； 9、燈竿旗的位置、規(guī)格、材質(zhì)、內(nèi)容、價(jià)格等； 10、電話申請(qǐng)及數(shù)量、是否來(lái)電顯示及匯線通； 11、其他：現(xiàn)場(chǎng)音響、家私、燈光、綠化等，要求符合售樓處風(fēng)格，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)估。 12、以上項(xiàng)目要求通過(guò)圖片配合同時(shí)進(jìn)行費(fèi)

14、用預(yù)估說(shuō)明。 （四）“項(xiàng)目年度、月度銷售計(jì)劃和資金回籠計(jì)劃” 1、項(xiàng)目年度、月度銷售計(jì)劃 2、項(xiàng)目年度、月度資金回籠計(jì)劃 四、營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)各專題報(bào)告進(jìn)行初步審核后，組織召開營(yíng)銷相關(guān)方面人員參與的專題研討會(huì)，并將修改補(bǔ)充后的專題報(bào)告報(bào)總經(jīng)理審批。 第十一條 銷售階段營(yíng)銷策劃管理 一、營(yíng)銷策劃部部在經(jīng)公司批準(zhǔn)的“項(xiàng)目定位報(bào)告”、“產(chǎn)品建議報(bào)告”、“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱”、營(yíng)銷籌備階段各專題報(bào)告，及實(shí)際銷售實(shí)施等的基礎(chǔ)上,定期、不定期地撰寫營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整等報(bào)告。 二、每月（季/年）末完成本月（季/年）“營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整報(bào)告”。遭遇重大政策、市場(chǎng)等環(huán)境變化，或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等重大公司變化，或銷售嚴(yán)重不暢等項(xiàng)目

15、危機(jī)，或其它，應(yīng)公司要求需在15-30天內(nèi)出具相應(yīng)的“營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整報(bào)告”。 三、“營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整報(bào)告”的主體內(nèi)容 1、概況 2、產(chǎn)品問(wèn)題的總結(jié) 3、客戶分析總結(jié) 4、營(yíng)銷推廣效果總結(jié) 5、下階段營(yíng)銷策略、計(jì)劃調(diào)整 四、營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)“營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整報(bào)告”進(jìn)行初步審核后，組織召開市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)方面人員參與的專題研討會(huì)，并將主持修改補(bǔ)充后的“營(yíng)銷小結(jié)及調(diào)整報(bào)告”報(bào)總經(jīng)理審批。 第十二條 銷售后營(yíng)銷策劃管理 一、銷售后營(yíng)銷策劃管理主要包括交（收）樓組織策劃管理等。 二、交（收）樓組織策劃管理詳見(jiàn)三級(jí)模塊“交（收）樓組織策劃管理細(xì)則”。 第十三條 價(jià)格制定管理 一、營(yíng)銷策劃部部負(fù)責(zé)在“項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略總

16、綱”批準(zhǔn)后120天內(nèi)完成“價(jià)格策略專題報(bào)告”，其具體內(nèi)容如下： （一）定價(jià)方法 （二）實(shí)收均價(jià) （三）層差、朝向差確定 （四）價(jià)格表分析 （五）付款方式和折扣 二、營(yíng)銷副總經(jīng)理在對(duì)“價(jià)格策略專題報(bào)告”進(jìn)行初步審核后，組織召開營(yíng)銷各相關(guān)方面人員參與的專題研討會(huì)，并進(jìn)行會(huì)后調(diào)整修改。 三、公司總經(jīng)理召集相關(guān)人員舉行專題評(píng)審會(huì)，會(huì)議結(jié)果由營(yíng)銷副總經(jīng)理具體落實(shí)后重審，直至總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第四節(jié) 營(yíng)銷執(zhí)行管理規(guī)定 第十四條 營(yíng)銷策劃部組織和指導(dǎo)營(yíng)銷執(zhí)行人員，根據(jù)營(yíng)銷推廣策略報(bào)告，編制營(yíng)銷推廣執(zhí)行報(bào)告，分別制定營(yíng)銷活動(dòng)組織計(jì)劃、銷售工具制作計(jì)劃、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部包裝實(shí)施計(jì)劃、媒體組合和發(fā)布計(jì)劃等。 第十五條 營(yíng)銷

17、執(zhí)行總體計(jì)劃管理 一、營(yíng)銷總體計(jì)劃擬定 營(yíng)銷策劃部根據(jù)“營(yíng)銷推廣策略報(bào)告”，在項(xiàng)目正式對(duì)外推廣前，分別制定媒體組合和發(fā)布計(jì)劃、營(yíng)銷活動(dòng)組織計(jì)劃 （含項(xiàng)目開盤計(jì)劃、房交會(huì)等大型活動(dòng)）、銷售工具制作計(jì)劃、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部包裝實(shí)施計(jì)劃等。 （一）廣告發(fā)布計(jì)劃 1、廣告發(fā)布計(jì)劃是公司在項(xiàng)目推廣過(guò)程中在各類媒體發(fā)布廣告的總計(jì)劃，其內(nèi)容一般包括：發(fā)布媒體、時(shí)間、內(nèi)容、版面、頻率、預(yù)算及總預(yù)算。 2、各類媒體發(fā)布廣告的總計(jì)劃，應(yīng)在項(xiàng)目正式對(duì)外推廣前完成，并通過(guò)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。 3、營(yíng)銷策劃部可根據(jù)階段性的媒體效果評(píng)估結(jié)果，提出計(jì)劃調(diào)整建議，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核后，報(bào)總經(jīng)理審批。 （二）、營(yíng)銷活動(dòng)組織計(jì)

18、劃 1、營(yíng)銷活動(dòng)組織計(jì)劃是公司在項(xiàng)目推廣過(guò)程中各類營(yíng)銷活動(dòng)的總計(jì)劃（包括項(xiàng)目開盤計(jì)劃、房交會(huì)、大型營(yíng)銷類活動(dòng)），其內(nèi)容一般包括：活動(dòng)的時(shí)間、主題、流程、人員安排及預(yù)算等,標(biāo)準(zhǔn)格式見(jiàn)附件1。 2、各類營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，應(yīng)在活動(dòng)開始前1個(gè)月完成計(jì)劃主體內(nèi)容，開始前兩周完成相關(guān)審核和審批工作。 3、營(yíng)銷市場(chǎng)部在活動(dòng)結(jié)束后的一周內(nèi)，對(duì)執(zhí)行情況和活動(dòng)效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，留下存檔記錄。 （三）銷售工具制作計(jì)劃 1、銷售工具制作計(jì)劃是公司在項(xiàng)目推廣過(guò)程中制作各類銷售工具的總計(jì)劃，其內(nèi)容一般包括：銷售物料、銷售工具的名稱、數(shù)量、單價(jià)及總預(yù)算。 2、銷售工具制作應(yīng)按計(jì)劃完成，投入使用。 （四）項(xiàng)目?jī)?nèi)外部包裝實(shí)施計(jì)劃

19、1、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部包裝實(shí)施計(jì)劃是根據(jù)營(yíng)銷策略報(bào)告和工程進(jìn)度計(jì)劃，擬定的包裝實(shí)施計(jì)劃，主要包括：工程形象包裝、銷售中心內(nèi)外包裝、看樓通道包裝、樣板房、園區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)等。 2、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部包裝實(shí)施計(jì)劃，營(yíng)銷策劃部根據(jù)工程進(jìn)度時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在每一節(jié)點(diǎn)前一周將包裝方案和實(shí)施時(shí)間計(jì)劃等，提供給各實(shí)施部門，并協(xié)助實(shí)施部門完成。 3、各類包裝均應(yīng)按計(jì)劃實(shí)施完成，并預(yù)留出三天時(shí)間進(jìn)行整改。 二、 營(yíng)銷執(zhí)行總體計(jì)劃審批 以上各項(xiàng)計(jì)劃由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)制定，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 三、 營(yíng)銷執(zhí)行總體計(jì)劃實(shí)施 （一）營(yíng)銷策劃部按要求與選定的服務(wù)供方合作，具體執(zhí)行計(jì)劃，并根據(jù)執(zhí)行階段不同，進(jìn)行效果評(píng)估。 （二）根據(jù)

20、計(jì)劃的執(zhí)行情況，分階段進(jìn)行總結(jié)，必要時(shí)對(duì)計(jì)劃做相應(yīng)的調(diào)整。 （三）計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中須保證計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)度、質(zhì)量，若計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中，超出了費(fèi)用預(yù)算，則按財(cái)務(wù)制度申請(qǐng)。第二章 營(yíng)銷策劃方案編制要點(diǎn)  隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起來(lái)。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃就是運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，對(duì)開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，

21、為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過(guò)程。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)包括以下要點(diǎn)：1、區(qū)域市場(chǎng)狀況分析1.1項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀。1.2項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤再次調(diào)查與分析：樓盤名稱位置規(guī)劃配套設(shè)施賣點(diǎn)交通總建筑面積樓盤類型主力戶型主力面積開工時(shí)間開盤時(shí)間平均單價(jià)付款方式銷售進(jìn)度入伙時(shí)間媒體選擇物業(yè)管理備注2、行銷組合2.1產(chǎn)品策略a)品牌形象b)建筑風(fēng)格定位c)戶型定位2.2價(jià)格策略a)單方成本（工程成本+非工程成本）b)定價(jià)策略：均價(jià)、付款方式和優(yōu)惠政策、樓層與方向、方位差價(jià)c)利潤(rùn)目標(biāo)（利潤(rùn)預(yù)

22、測(cè)表）d)價(jià)格分期策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)開盤入市價(jià)調(diào)價(jià)策略2.3通路策略a)公司自行銷售b)委托代理公司銷售c)委托包銷d)中介銷售e)承包商、供應(yīng)商以貨易樓2.4推廣策略a)媒體選擇b)投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）c)廣告設(shè)計(jì)d)現(xiàn)場(chǎng)包裝e)公關(guān)活動(dòng)f)費(fèi)用估算3、開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃3.1內(nèi)部經(jīng)濟(jì)狀況運(yùn)行分析3.2項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3.3開工時(shí)間建議3.4內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間建議3.5開盤時(shí)間建議4、各階段銷售方案的初步安排4.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期4.2開盤強(qiáng)銷期4.3銷售擴(kuò)張期4.4掃尾清盤期第十六條 月度計(jì)劃管理 一、每月5號(hào),由營(yíng)銷策劃部完成“營(yíng)銷月度工作計(jì)劃”。 二、“營(yíng)銷月度工作計(jì)劃”內(nèi)容

23、主要包括上月?tīng)I(yíng)銷總結(jié)(包括上月樓盤銷售情況、客戶積累認(rèn)購(gòu)情況、營(yíng)銷問(wèn)題等)、本月整合策略、月度營(yíng)銷預(yù)算管理及重點(diǎn)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤營(yíng)銷狀況跟蹤等。 三、“營(yíng)銷月度工作計(jì)劃”經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 四、工作成果詳見(jiàn)附件2“營(yíng)銷月度工作計(jì)劃”。第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則1、廣告方案準(zhǔn)備1.1收集相關(guān)資料a) 項(xiàng)目各項(xiàng)主要指標(biāo)；主要包括：項(xiàng)目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè)施，居住容納量等。b) 產(chǎn)品的各類圖冊(cè)及說(shuō)明文件；主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī)劃圖及項(xiàng)目介紹說(shuō)明書等。c) 規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配套、物業(yè)管理等各方

24、面的說(shuō)明文件及圖片；d) 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。1.2確定產(chǎn)品屬性的方法及定位a) 找出產(chǎn)品的特色；b) 與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較，發(fā)現(xiàn)其亮點(diǎn)以及劣勢(shì)；c) 分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；d) 尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)；e) 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)消費(fèi)文化特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性；f) 了解同區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格；g) 分析產(chǎn)品的各項(xiàng)附加值并加以提升；h) 分析區(qū)域生活配套對(duì)產(chǎn)品的影響；1.3了解目標(biāo)客戶a) 目標(biāo)客戶對(duì)渝開發(fā)品牌的認(rèn)知；b) 目標(biāo)客戶對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；c) 目標(biāo)客戶的類型；d) 目標(biāo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的印象；e) 目標(biāo)客戶購(gòu)買個(gè)案的主要原因；f) 目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向的轉(zhuǎn)化；g) 目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后

25、的態(tài)度；h) 目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的建議。2、廣告方案的制定2.1確定廣告宣傳目標(biāo)a) 品牌推廣目標(biāo)b) 企業(yè)形象宣傳目標(biāo)c) 銷售預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)d) 產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo)2.2廣告表現(xiàn)形式的創(chuàng)意a) 表現(xiàn)的主體b) 表現(xiàn)的重點(diǎn)c) 表現(xiàn)的風(fēng)格d) 表現(xiàn)的手法2.3訴求地區(qū)與訴求對(duì)象a) 購(gòu)買對(duì)象b) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、頻率及對(duì)產(chǎn)品喜好與偏好傾向；c) 購(gòu)買者分布區(qū)域；d) 購(gòu)買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購(gòu)買類型、決策者等；e) 訴求地區(qū)比重分配。2.4廣告媒體選擇在媒體選擇中應(yīng)注意：a) 產(chǎn)品的宣傳對(duì)象；b) 傳播的范圍；c) 不同媒體對(duì)目標(biāo)客戶的影響力；d) 媒體對(duì)宣傳目標(biāo)的滿足程度；e)

26、傳播目的的預(yù)見(jiàn)性；f) 廣告?zhèn)鞑バ问?；g) 廣告?zhèn)鞑ス?jié)驟及頻率;h) 廣告?zhèn)鞑チΧ?；i) 廣告預(yù)算符合企業(yè)銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算。3、廣告宣傳推廣思路a) 公司對(duì)廣告方案的基本要求；b) 介紹產(chǎn)品情況的詳細(xì)資料；c) 產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求及預(yù)期效果；d) 根據(jù)產(chǎn)品屬性而確立的目標(biāo)顧客定位；e) 廣告投放周期；4、廣告設(shè)計(jì)推廣方案審查原則a) 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意；b) 廣告設(shè)計(jì)文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；c) 廣告圖案和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、主題語(yǔ)、廣告語(yǔ)是否符合廣告法或有無(wú)侵權(quán)行為；d) 廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則；e) 廣告的設(shè)計(jì)構(gòu)圖、文案的制作水準(zhǔn)；f) 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)

27、目標(biāo)顧客的心理接受程度及震撼作用；g) 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與產(chǎn)品所在地的人文環(huán)境是否吻合；h) 廣告文案中外語(yǔ)或拼音使用是否正確；i) 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)廣告投入預(yù)算的影響及方案成本評(píng)估。5、廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析a) 廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動(dòng)態(tài)變化；b) 廣告投放前后客戶訪問(wèn)量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)變化分析；c) 廣告對(duì)成交率的直接及間接影響；d) 分析使用廣告宣傳媒體及表現(xiàn)形式的利弊，及時(shí)調(diào)整廣告宣傳策略；e) 分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異，及時(shí)調(diào)整廣告媒體投放策略；f) 分析廣告投放量與銷售額增幅的比率；g) 分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重；h）側(cè)重廣告宣傳效果，嚴(yán)格控制廣告投入費(fèi)用，

28、縮小其在銷售管理費(fèi)中的比例。 第二章 銷售管理基本制度 第一節(jié) 總 則 第一條 銷售管理一般條款 一、為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的最終目的，促進(jìn)公司品牌形象的提升，保障顧客的合法權(quán)益和公司經(jīng)營(yíng)效益，必須對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。 二、所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠(chéng)信的原則，在深入的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。 三、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)質(zhì)量滿足顧客要求。 四、所有與房地產(chǎn)銷售有關(guān)人員必須對(duì)房地產(chǎn)

29、銷售過(guò)程涉及的保密信息嚴(yán)格遵守保密規(guī)定。特別強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售價(jià)格及價(jià)格調(diào)整信息、客戶資料信息等應(yīng)嚴(yán)格保密。 第二條 營(yíng)銷策劃 一、總體策劃 （一）公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)對(duì)房地產(chǎn)銷售的全過(guò)程進(jìn)行策劃，形成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案。營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的制訂應(yīng)遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件的規(guī)定，全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟。根據(jù)項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定、開工的工作節(jié)點(diǎn)，分步驟完成階段性的宣傳策劃方案并報(bào)公司總經(jīng)理或營(yíng)銷副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）核準(zhǔn)后開始實(shí)施宣傳工作。在開工前15天全面完成該策劃方案。 （三）公司營(yíng)銷策劃部在開盤前一個(gè)月將房產(chǎn)銷售價(jià)格

30、體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式等報(bào)公司經(jīng)營(yíng)管理決策層，經(jīng)公司總經(jīng)理審核、董事會(huì)審批后執(zhí)行。銷售過(guò)程因銷售策略需要調(diào)整價(jià)格和優(yōu)惠措施，均應(yīng)報(bào)公司總經(jīng)理及董事會(huì)審批后執(zhí)行。 二、階段策劃及實(shí)施 （一）階段性營(yíng)銷推廣活動(dòng)方案報(bào)公司營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 （二）公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)收集和保管所有對(duì)外廣告和宣傳資料。 三、效果評(píng)估及營(yíng)銷方案調(diào)整 （一）公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果評(píng)估，至少每季度形成一份效果評(píng)估的書面報(bào)告，報(bào)公司營(yíng)銷副總經(jīng)理。 （二）大型營(yíng)銷活動(dòng)（如：開盤、重大節(jié)假日、竣工、交房等）方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)估報(bào)告，報(bào)公司營(yíng)銷副總經(jīng)理

31、。 （三）對(duì)總體營(yíng)銷方案的調(diào)整，營(yíng)銷策劃部應(yīng)將調(diào)整方案報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核、經(jīng)公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 第三條 銷售準(zhǔn)備 一、公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按公司銷售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，包括（但不限于）： 1、銷售面積確定； 2、銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備； 3、銀行按揭安排； 4、完成售樓工程建設(shè)（如：售樓中心、樣板房等）； 5、項(xiàng)目銷售組人員招聘、培訓(xùn)； 6、樓書、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品等準(zhǔn)備完成； 7、現(xiàn)場(chǎng)使用文件（合同、協(xié)議書）和相關(guān)工作表格準(zhǔn)備到位； 8、戶外廣告和媒體廣告發(fā)布。 二、所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等都必須經(jīng)

32、過(guò)下屬公司相關(guān)部門會(huì)簽，下屬公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及公司總部審批批準(zhǔn)后，方可對(duì)外發(fā)布。 三、所有項(xiàng)目在開始現(xiàn)場(chǎng)銷售前（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或正式預(yù)售），必須由公司營(yíng)銷副總經(jīng)理組織營(yíng)銷策劃部及下屬公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查確認(rèn)，由下屬公司營(yíng)銷策劃部形成現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄存檔備查。 四、在項(xiàng)目開盤時(shí)舉辦大型推廣活動(dòng)的，下屬公司營(yíng)銷策劃部必須制訂詳細(xì)的活動(dòng)方案，并報(bào)公司審批，經(jīng)公司總經(jīng)理或營(yíng)銷副總經(jīng)理（總經(jīng)理授權(quán)）審批后執(zhí)行。 第四條 銷售管理 一、銷售合同 （一）房產(chǎn)銷售過(guò)程中使用的合同樣本，由下屬公司提出合同樣本，公司營(yíng)銷策劃部按規(guī)定程序組織相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，確保合同條款完整、清晰、符合相關(guān)法律規(guī)定，并消除或盡可能減少法律風(fēng)險(xiǎn)。

33、（二）按政府部門規(guī)定統(tǒng)一使用格式合同，公司營(yíng)銷策劃部應(yīng)根據(jù)公司對(duì)銷售合同的管理要求，擬訂必要的補(bǔ)充條款，按規(guī)定程序組織相關(guān)部門評(píng)審，經(jīng)審批后的合同如需修改，必須報(bào)公司總經(jīng)理或營(yíng)銷副總經(jīng)理審批。 （三）下屬公司營(yíng)銷部門在銷售準(zhǔn)備階段必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)行合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。 二、銷售價(jià)格 原始的銷售價(jià)格表、付款方式及根據(jù)市場(chǎng)或營(yíng)銷需要形成的調(diào)整價(jià)格表、付款方式均應(yīng)由下屬公司營(yíng)銷副總、下屬公司總經(jīng)理、公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理會(huì)簽后作為銷售檔案保存。 三、銷售現(xiàn)場(chǎng) （一）下屬公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，報(bào)公司總部審批后執(zhí)行，包括但

34、不限于： 1、銷售人員手冊(cè)； 2、顧客接待行為規(guī)范； 3、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制； 4、顧客接待登記； 5、銷售統(tǒng)計(jì)； 6、銷售業(yè)績(jī)考核； 7、項(xiàng)目銷售例會(huì)； 8、銷售日志。 （二）房產(chǎn)銷售過(guò)程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，下屬公司營(yíng)銷部門應(yīng)明確規(guī)定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料保密。 （三）項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，按營(yíng)銷策劃部規(guī)定的周期填制相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格，統(tǒng)計(jì)工作一般應(yīng)按每天、每周、每月的周期進(jìn)行。月銷售情況統(tǒng)計(jì)、問(wèn)題分析、情況說(shuō)明等應(yīng)寫進(jìn)營(yíng)銷策劃部月度工作總結(jié)。 第五條 客戶管理 一、下屬公司營(yíng)銷部門應(yīng)建立客戶來(lái)訪信息資料，及購(gòu)房客戶資料管理制度，定期（至少半年一次）分析潛在客戶和購(gòu)房

35、客戶的構(gòu)成及變化趨勢(shì)，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案提供必要的信息支持。 二、下屬公司應(yīng)建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗投訴，維護(hù)公司品牌形象。 第六條 交房入住 一、下屬公司應(yīng)成立交房入住工作小組，制訂交房入住準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，包括物業(yè)公司的準(zhǔn)備工作要求。 二、入伙過(guò)程中的房屋驗(yàn)收移交，由客戶、下屬公司相關(guān)部門、物業(yè)公司三方共同進(jìn)行房屋的驗(yàn)收檢查。 三、下屬公司工程管理部門、營(yíng)銷部門、行政辦公室、物業(yè)公司應(yīng)將入伙過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，以及客戶的投訴進(jìn)行匯總分析，并逐步完善產(chǎn)品研究及服務(wù)流程，以便交房入住工作小組提出有效改進(jìn)

36、措施。 第二節(jié) 銷售準(zhǔn)備工作控制指引 第七條 銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn) 一、銷售合同的審批確定 二、銷售面積的確定 三、銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定 四、申領(lǐng)預(yù)售許可證 第八條、銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn) 一、樓盤標(biāo)識(shí) 二、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 1、接待中心的地址 2、交通路線、車輛 3、接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引） 4、接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 5、接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 6、放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 7、公開酒會(huì)或其他活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的地址及布置 三、接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場(chǎng)布置 1、功能區(qū)設(shè)置和劃分 2、交通位

37、置圖、區(qū)域環(huán)境圖 3、鳥瞰圖、透視圖的繪制 4、建筑模型、看板的制作和擺放位置 5、銷控臺(tái)、銷控圖表 6、售樓處招牌的設(shè)計(jì)和擺放位置 7、室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作 8、接待中心銷售道具的布置和安排 9、接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng) 10、銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計(jì)制作 四、樣板房裝修 1、樣板房的戶型選擇 2、樣板房的位置、樓層、景觀選擇 3、室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) 4、家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 5、室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè) 6、清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作 五、宣傳品制作 1、各類說(shuō)明書（樓書）、平面圖冊(cè)的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 2、DM（海報(bào)）企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

38、 3、請(qǐng)柬、名片、信封、信紙、價(jià)格計(jì)算單企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 六、媒體的制作與安排 1、新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 2、報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 3、雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 4、影視動(dòng)畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝 5、廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 6、網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 七、廣告發(fā)布計(jì)劃 1、不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇 2、不同種類、時(shí)間、篇幅的雜志廣告選擇 3、不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇 4、不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇 5、不同媒體的發(fā)布組合安排 八、價(jià)格制定與價(jià)格控制 1、基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定 2、付款方式的確定 3

39、、優(yōu)惠折扣的條件和方式 4、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)空間 九、推出時(shí)間 1、依氣候狀況、季節(jié)特征而定 2、依風(fēng)土習(xí)慣、公司財(cái)務(wù)狀況而定 3、依施工進(jìn)度而定 4、依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定 十、業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃 1、銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 2、周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查 3、回答客戶提問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè)（或統(tǒng)一口徑資料）制訂 4、現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的模擬演練及修正 5、銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 十一、銷售相關(guān)文件 1、訂購(gòu)單 2、訂購(gòu)書 3、價(jià)格表 4、內(nèi)外銷商品房銷售合同 5、附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式 6、簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng) 7、前期物業(yè)管理協(xié)議 8、銷售提成制度的擬訂 十二、

40、促銷活動(dòng)的主題選擇 （促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)估及費(fèi)用安排） 第三節(jié) 銷售管理程序 第九條 銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控 一、售樓部硬件管理 1、接待大廳清潔明亮，談判桌椅擺放整齊； 2、 售樓部咨詢前臺(tái)干凈整潔，資料齊全，擺放規(guī)范； 3、建筑模型功能正常，圖片資料張貼醒目，室內(nèi)照明充足； 4、輔助設(shè)備完好無(wú)損，電話、傳真、電腦、POS機(jī)、飲水機(jī)、照明、空調(diào)等應(yīng)每天下班前檢查使用情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知，以免影響工作； 5、各類辦公文具、各類表格、宣傳冊(cè)、廣告頁(yè)、紙杯、點(diǎn)光筆等配置到位； 6、各類檔案管理井然有序； 二、售樓部軟件管理 1、置業(yè)顧問(wèn)的基本要求：包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求

41、、綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動(dòng)協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。 2、置業(yè)顧問(wèn)工作時(shí)應(yīng)著裝整齊、干凈，儀態(tài)大方得體，接待來(lái)賓迎進(jìn)送出，介紹樓盤微笑親和，客戶咨詢有問(wèn)必答，客戶資料記錄在案。 3、對(duì)各類來(lái)訪者（投資者、炒家、消費(fèi)者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重表達(dá)，對(duì)來(lái)電、來(lái)訪咨詢者要求禮貌熱情。 4、銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作紀(jì)律與公司現(xiàn)行紀(jì)律等同要求。 5、置業(yè)顧問(wèn)的排班順序由銷售主管掌握，臨時(shí)調(diào)換需事先申請(qǐng)并征得銷售主管的同意，任何人不得擅自無(wú)故缺席，否則將受到紀(jì)律處分； 6、置業(yè)顧問(wèn)的客戶接待順序表由銷售主管擬定，任何人都必須嚴(yán)格執(zhí)行，機(jī)會(huì)均等、公平競(jìng)爭(zhēng)。在實(shí)際操作中，如有人爭(zhēng)先恐后，以至發(fā)生爭(zhēng)吵的將追究

42、其責(zé)任，并體現(xiàn)在工作態(tài)度評(píng)定中，嚴(yán)重者或累犯者將視其情節(jié)給予相應(yīng)處理； 7、置業(yè)顧問(wèn)每天的工作記載需集中交銷售主管統(tǒng)一收存，需要時(shí)返還原置業(yè)顧問(wèn)。特殊客戶的要求須請(qǐng)示銷售主管的認(rèn)可，任何人無(wú)權(quán)承諾有損公司利益和不確定的問(wèn)題，盡量避免使用：也許、大概、可能等不確定詞語(yǔ)，因此要求置業(yè)顧問(wèn)掌握樓盤的情況和信息，努力學(xué)習(xí)政策、法規(guī)、相關(guān)文件等。 8、各類規(guī)章制度和申報(bào)程序的建立、規(guī)范、完善。 9、落實(shí)制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說(shuō)明。 三、 銷售流程引導(dǎo) 1、特惠權(quán)放號(hào) 開盤放號(hào)程序：預(yù)訂物業(yè)排號(hào)、享受特別優(yōu)惠政策、簽訂有編號(hào)的特惠權(quán)通知書、繳納誠(chéng)意金（可退）； 2、 簽定認(rèn)

43、購(gòu)書 認(rèn)購(gòu)書是具有法律約束力的協(xié)議。雙方簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)向客戶收取一定數(shù)額的認(rèn)購(gòu)定金（不退還）。 3、正式簽署買賣合同 房屋買賣合同采用由房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，經(jīng)買賣雙方審閱合同內(nèi)容無(wú)異議后，雙方在合同上簽章或手印，本房屋買賣合同即成交。 4、 收取房款 買受人根據(jù)房屋買賣合同約定的付款方式支付應(yīng)付房款?？蛻羧羯暾?qǐng)銀行按揭購(gòu)房需應(yīng)經(jīng)過(guò)按揭銀行對(duì)買受人按揭資格審查批準(zhǔn)后，雙方的買賣合同才能生效，否則買受人應(yīng)選擇其他付款方式購(gòu)買本房屋。 5、辦理銀行按揭 由下屬項(xiàng)目公司資本財(cái)務(wù)部根據(jù)下屬公司營(yíng)銷部門提供的按揭戶數(shù)和按揭貸款金額向銀行申請(qǐng)按揭額度。按揭手續(xù)由下屬營(yíng)銷部門客服負(fù)責(zé)代理。 6

44、、成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般用制表格和用電腦儲(chǔ)存的方式操作，其內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、建筑和套內(nèi)面積、銷售單價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金、應(yīng)付款金額、房款拖欠情況。 7、相關(guān)法律、法規(guī)咨詢幫助 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規(guī)定等），以滿足客戶多方面咨詢的要求，在正式合同簽訂時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)向客戶耐心介紹合同條款含義以及闡明公司的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)顯示買賣雙方的公平、公正、平等的原則。 8、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，置

45、業(yè)顧問(wèn)負(fù)有督促客戶履行簽約的責(zé)任，并與銷售業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系，同時(shí)也是工作態(tài)度評(píng)定的范疇，應(yīng)杜絕任何不負(fù)責(zé)任的事件發(fā)生。 9、與物業(yè)管理的交接 為了物業(yè)管理的需要，下屬公司營(yíng)銷部門應(yīng)向物業(yè)管理公司提供已經(jīng)簽署的購(gòu)房合同中的各類特殊承諾和補(bǔ)充條款，以便物業(yè)管理公司在交房時(shí)準(zhǔn)確地向客戶解釋，以免因溝通不暢而造成誤會(huì)。物業(yè)管理公司也應(yīng)當(dāng)在簽定銷售合同后將前期物業(yè)管理協(xié)議提交項(xiàng)目公司營(yíng)銷部門參閱。下屬公司營(yíng)銷部門在將簽約住戶名單移交物業(yè)管理公司時(shí)，提示有特殊承諾的和關(guān)系客戶的有關(guān)信息。 第十條 銷售執(zhí)行信息管理 一、 銷售檔案管理 建立檔案電腦信息庫(kù)。銷售信息管理是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，有進(jìn)一步提高

46、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷質(zhì)量的意義，同時(shí)也為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃以及營(yíng)銷策略提供有效資源。 二、 置業(yè)顧問(wèn)的銷售提成申報(bào) 置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按月、季、年度評(píng)定，并與績(jī)效獎(jiǎng)金（提成）掛鉤。 第四節(jié) 商品房銷售合同擬定細(xì)則 一、 銷售合同范圍 合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件，主要分幾類： 1、特惠權(quán)通知書 簽約前的放號(hào)依據(jù)，意向性地選擇樓宇，并繳納誠(chéng)意金（可退）。 2 、認(rèn)購(gòu)書 認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容主要有：客戶姓名、地址、客戶電話、所選擇的樓宇或具體房號(hào)、認(rèn)購(gòu)定金額、認(rèn)購(gòu)單價(jià)及優(yōu)惠政策、何時(shí)簽約的通知約定及相應(yīng)的處罰條款等。 3 、商品房買賣合同 包括（期房）預(yù)售合

47、同、（現(xiàn)房）銷售合同以及相關(guān)的補(bǔ)充條款； 二、合同內(nèi)容及擬定原則 商品房買賣合同，是房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。 （一）填寫商品房買賣合同內(nèi)容應(yīng)遵循的原則： 1、合同書寫要求字跡工整清晰，避免錯(cuò)字和意思表達(dá)含混，表述要準(zhǔn)確流暢，杜絕書面修改、添加、涂抹等現(xiàn)象。 2、合同內(nèi)容擬訂要求在既公正又要考慮買賣雙方利益的基礎(chǔ)上最大限度維護(hù)本企業(yè)權(quán)益。 3、合同條款的約定是十分嚴(yán)肅的，因此條款需經(jīng)下屬公司審核后報(bào)公司總部審議，以及公司法律顧問(wèn)審閱并提供法律意見(jiàn)和咨詢，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可實(shí)施。 （二）標(biāo)準(zhǔn)合同文本均有空格由合同雙方商定填寫，確定空格并填寫的內(nèi)容是草擬工作的一部分，所有空格均應(yīng)事先確定填上

48、的內(nèi)容，并對(duì)置業(yè)顧問(wèn)加以培訓(xùn)，嚴(yán)格要求。 （三）標(biāo)準(zhǔn)合同的補(bǔ)充條款 通常補(bǔ)充條款包括以下內(nèi)容： 1、關(guān)于簽定前期物管合同及繳納物管費(fèi)、大修基金的收取標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)違約責(zé)任 2、規(guī)定配合按揭銀行進(jìn)行按揭購(gòu)房者資格審查的相關(guān)事項(xiàng) 3、交房標(biāo)準(zhǔn) 4、面積公攤說(shuō)明 5、明確約定車庫(kù)、會(huì)所等公建配套設(shè)施或小區(qū)內(nèi)未公攤的建筑面積產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商所有；明確對(duì)屋頂、外墻等公共部分作出限制性使用的規(guī)定 6、其他補(bǔ)充條款約定 （四）合同內(nèi)容擬定完畢后，制作合同樣本，嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行 三、銷售面積屬性及制定要求 （一）銷售面積確定程序 銷售面積是銷售合同的組成部分，當(dāng)項(xiàng)目施工設(shè)計(jì)圖經(jīng)相關(guān)部門核定后，就具備了計(jì)算銷售面積的基礎(chǔ)條

49、件。因此，項(xiàng)目銷售前，包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前，必須完成由專業(yè)面積測(cè)繪機(jī)構(gòu)發(fā)出的面積測(cè)繪報(bào)告，并根據(jù)面積測(cè)繪報(bào)告確定可售單位的建筑面積、套內(nèi)面積以及公攤面積。 （二）銷售面積的合同意義 銷售合同載明的面積與實(shí)際測(cè)繪面積存在差異，因此通常商品房面積測(cè)繪經(jīng)過(guò)預(yù)售登記測(cè)繪和新建登記測(cè)繪，而新建測(cè)繪的數(shù)據(jù)才是商品房最終面積的標(biāo)準(zhǔn)，并有義務(wù)將實(shí)測(cè)面積報(bào)告向業(yè)主公示。商品房買賣合同中對(duì)面積差異已有條款約定，并可實(shí)行多退少補(bǔ)。 （三）有關(guān)制定要求 1、總銷售面積應(yīng)當(dāng)符合規(guī)劃許可的規(guī)定。 2、應(yīng)注意其他相關(guān)建筑物的公攤面積處理，否則應(yīng)在合同中載明其產(chǎn)權(quán)歸屬，避免在使用中產(chǎn)生法律糾紛。 3、了解房管部門現(xiàn)有房屋面積計(jì)算的

50、法規(guī)和方法。 4、要求工程部門提供基礎(chǔ)資料，主要是經(jīng)規(guī)劃部門確認(rèn)后的建筑面積及所有建筑物的平面圖，以及公攤部分標(biāo)識(shí)，公攤部分應(yīng)細(xì)分為本層公攤、本座公攤、小區(qū)公攤、住宅/商場(chǎng)/停車場(chǎng)公攤等。 5、應(yīng)仔細(xì)審定基礎(chǔ)資料，并根據(jù)營(yíng)銷策略及公司要求，在符合法規(guī)的原則下，明確各項(xiàng)分類，考慮因素包括： a)項(xiàng)目的總銷售面積 b)各單元的得房率 c)按規(guī)定提供物業(yè)管理用房及其公共設(shè)施的面積； d)會(huì)所及其他康體設(shè)施和輔助設(shè)施的經(jīng)營(yíng)及處理方案，結(jié)合使用功能決定是否公攤。 6、了解面積審定及其操作程序。 四、使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書） （一）認(rèn)真填寫兩書內(nèi)容，并加蓋公司印章、法人印章、物業(yè)公司印章及法人印

51、章,并于房屋交接時(shí)交業(yè)主收存。 兩書填寫內(nèi)容： a房屋座落、單元棟號(hào)、小區(qū)或組團(tuán)占地面積、總建設(shè)規(guī)模、本套房屋建筑面積、公攤面積; b各類設(shè)施承載量及單位負(fù)荷（水壓、電負(fù)荷、氣壓、樓面荷載、給排水管徑、屋面防水材料等）、開工竣工時(shí)間等； c開發(fā)商、施工單位、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)單位、工程質(zhì)量監(jiān)督站信息； （二）粘貼使用各文件及附圖要求準(zhǔn)確無(wú)誤，并加蓋騎縫章。 粘貼文件及附圖內(nèi)容（復(fù)印件）： 由工程部提供： a本套房屋平面竣工圖； b本套房屋給排水、供電線路、供氣示意圖； c組團(tuán)或小區(qū)竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和竣工驗(yàn)收備案表。 由經(jīng)理辦公室提供：公司資質(zhì)證書等。第五節(jié)章 房款收取管理細(xì)則1、收款工作基本要求1.1