長(zhǎng)松咨詢組織系統(tǒng)精講之企業(yè)系統(tǒng)輔導(dǎo)

1、組織系統(tǒng)精講之企業(yè)系統(tǒng)輔導(dǎo)人非生而知之者，孰能無(wú)惑？所以，世人必有師。師者，傳道授業(yè)解惑之人。企業(yè)家同樣須要老師，而且一個(gè)重要的老師，就是企業(yè)系統(tǒng)輔導(dǎo)師。企業(yè)輔導(dǎo)師，是參和并幫助企業(yè)完善管理的專業(yè)人員。而組織系統(tǒng)輔導(dǎo)師，顧名思義，就是幫助企業(yè)進(jìn)行組織系統(tǒng)建設(shè)的老師。一、企業(yè)輔導(dǎo)師的素養(yǎng)（一）基本素養(yǎng)須要具備五項(xiàng)實(shí)力：1、學(xué)習(xí)實(shí)力，即輔導(dǎo)師要駕馭大量的學(xué)問(wèn)體系（包括：基礎(chǔ)專業(yè)學(xué)問(wèn)，如人力資源學(xué)問(wèn)、組織管理、營(yíng)銷理論、財(cái)務(wù)理論、法律學(xué)問(wèn)、心理學(xué)學(xué)問(wèn)）。2、呈現(xiàn)實(shí)力，即輔導(dǎo)師要具有肯定的邏輯實(shí)力，問(wèn)題分析實(shí)力，演說(shuō)實(shí)力，以及文字展示實(shí)力。3、輔導(dǎo)師在進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)肯定要具有影響受眾的實(shí)力和決策推斷實(shí)力。

2、4、一體化思維，具有為客戶服務(wù)、幫助企業(yè)解決問(wèn)題的一體化思維。5、專注的看法，對(duì)本職工作的劇烈酷愛(ài)和專注的看法。（二）服務(wù)素養(yǎng)整體而言，對(duì)于輔導(dǎo)師在服務(wù)過(guò)程中分三個(gè)階段：第一階段：“像”比“是”重要。即從形象上做到讓他人信服，包括著裝，儀表、言談舉止，要體現(xiàn)職業(yè)化。實(shí)踐中，有個(gè)別企業(yè)也存在對(duì)輔導(dǎo)師的服裝沒(méi)有要求的狀況，尤其是生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)文化尚未成型的企業(yè)，三、四線城市的企業(yè)或小城鎮(zhèn)企業(yè)等。有的老板會(huì)干脆提出不喜愛(ài)老師穿的太正式，感覺(jué)像賣房子和賣保險(xiǎn)的。所以，為保證一個(gè)好的合作起先，盡可能事先獲悉到客戶對(duì)衣裝上有沒(méi)有特殊的要求。另外一個(gè)技巧，假如遇到企業(yè)文化基礎(chǔ)好的企業(yè)，可以提出輔導(dǎo)師穿該客

3、戶企業(yè)的職業(yè)裝或工裝。這不僅是對(duì)該企業(yè)文化的一種認(rèn)同，也是表明輔導(dǎo)師有和企業(yè)一體化的思想。其次階段：“說(shuō)”比“像”重要。此階段重點(diǎn)體現(xiàn)在輔導(dǎo)師和客戶合作過(guò)程中，假如說(shuō)“像”是為了讓客戶對(duì)你有了視覺(jué)上的相識(shí)，那么“說(shuō)”則是讓客戶加深印象的階段。這也是體現(xiàn)輔導(dǎo)師自我特征的重要環(huán)節(jié)，包括對(duì)客戶提出問(wèn)題的解答，對(duì)客戶系統(tǒng)建設(shè)方面的建議。此刻也是雙方建立信任的重要階段，筆者曾因?yàn)閹椭蛻粼谙到y(tǒng)班現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行該企業(yè)問(wèn)題分析并提出解決方案，得到了該客戶和圍觀客戶的認(rèn)可，紛紛提出指定的輔導(dǎo)服務(wù)。值得留意的是，往往個(gè)別的輔導(dǎo)師受到營(yíng)銷思維影響，會(huì)強(qiáng)調(diào)挖掘客戶的苦痛，而客戶的真實(shí)想法是，知道企業(yè)存在的問(wèn)題希望得到幫助

4、，此刻輔導(dǎo)師重要的工作就應(yīng)當(dāng)是在分析苦痛根源的過(guò)程中，和客戶共同探討出解決的方法或思路，而不是一味的只挖掘苦痛并做產(chǎn)品的舉薦。因?yàn)榭蛻羰紫冉o你的定位是一位能幫助他的老師，而不是一個(gè)推銷員。由此總結(jié)，產(chǎn)品舉薦當(dāng)然重要，但是當(dāng)你從醫(yī)護(hù)的角度能夠給到客戶肯定的治療，然后告知客戶徹底治愈的方案，這不是更能夠增加客戶的信任嗎！所以輔導(dǎo)師應(yīng)當(dāng)以輔導(dǎo)為主，銷售為輔，或不參和銷售。這也是從客戶需求賜予服務(wù)的思維根本。第三階段：“做”比“說(shuō)”重要。做為組織系統(tǒng)技術(shù)老師能夠幫助客戶形成基本的組織方案，僅僅是他的基本功而已，輔導(dǎo)師要會(huì)幫助客戶形成詳細(xì)的操作方案，包括系統(tǒng)方案，企業(yè)管理方案以及解決問(wèn)題的措施方法。如一

5、場(chǎng)員工活動(dòng)的策劃，一場(chǎng)企業(yè)公開(kāi)競(jìng)聘管理干部的活動(dòng)主持，指導(dǎo)一場(chǎng)聘請(qǐng)會(huì)、一場(chǎng)PK賽、一份管理制度或協(xié)議等。（三）角色定位輔導(dǎo)師是“醫(yī)護(hù)員”，輔導(dǎo)師介入企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)，往往是企業(yè)在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)或?qū)＜以儐?wèn)后，在操作過(guò)程中發(fā)揮輔導(dǎo)作用的。就猶如患者通過(guò)醫(yī)生的診治后，由特地的護(hù)理人員幫助患者康復(fù)的過(guò)程。輔導(dǎo)師是“教練員”，輔導(dǎo)是幫助客戶進(jìn)行企業(yè)系統(tǒng)導(dǎo)入的角色，企業(yè)方案的運(yùn)用效果，取決于企業(yè)對(duì)方案的支持實(shí)力和努力的程度，而輔導(dǎo)師就猶如教練指導(dǎo)運(yùn)動(dòng)員如何發(fā)揮實(shí)力、監(jiān)督努力程度。輔導(dǎo)師是“謀士”，對(duì)于企業(yè)管理過(guò)程中出謀劃策，設(shè)計(jì)方案和解決方法的人。（四）道德素養(yǎng)1.遵守國(guó)家法律、法規(guī)，敬重企業(yè)文化。2.保密、

6、慎言。3.客觀、公正、無(wú)私。4.維護(hù)客戶的利益。5.只做力所能及而非力不勝任。二、如何進(jìn)行輔導(dǎo)輔導(dǎo)的形式可以分為一對(duì)一輔導(dǎo)，專項(xiàng)輔導(dǎo)。一對(duì)一輔導(dǎo)是指對(duì)于系統(tǒng)模塊中逐項(xiàng)進(jìn)行輔導(dǎo)，而專項(xiàng)輔導(dǎo)僅對(duì)于客戶提出的某一模塊的輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的作用在于幫助客戶在企業(yè)組織管理過(guò)程中做到系統(tǒng)改善，并得到提升。那么如何進(jìn)行輔導(dǎo)呢？1、持續(xù)的溝通。溝通的一個(gè)重要原則是多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多寫(xiě)。多看，是指慎重發(fā)表看法，仔細(xì)視察，從客戶員工的行為表現(xiàn)，老板的言行和作風(fēng)，從而做到客觀公正，并能夠?qū)ΠY下藥式的輔導(dǎo)。多聽(tīng)，多聽(tīng)取客戶對(duì)企業(yè)問(wèn)題的反映。多問(wèn)，運(yùn)用教練技術(shù)的提問(wèn)技術(shù)，從中幫助客戶發(fā)覺(jué)自身問(wèn)題的根源。多寫(xiě)，即設(shè)計(jì)出問(wèn)題解決

7、的方案，形成步驟和安排做好風(fēng)險(xiǎn)管理。2、是一系列工作和工具的組成過(guò)程。詳細(xì)步驟和過(guò)程：一，洽談，是雙方進(jìn)行了解的過(guò)程，即輔導(dǎo)師向客戶介紹輔導(dǎo)的過(guò)程，客戶向輔導(dǎo)師反映自身的困惑和需求。二，調(diào)研，即雙方確定合作后，由指定的輔導(dǎo)師進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行訪問(wèn)，調(diào)查。三，設(shè)計(jì)方案，即針對(duì)客戶調(diào)研后的結(jié)果，為客戶設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)安排和系統(tǒng)導(dǎo)入的進(jìn)程。四，進(jìn)程監(jiān)督并實(shí)施輔導(dǎo)，監(jiān)督客戶對(duì)學(xué)習(xí)安排的落實(shí)，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)模塊形成的檢查和梳理。此外，客戶假如已經(jīng)參與過(guò)組織系統(tǒng)學(xué)習(xí)的，則干脆進(jìn)行系統(tǒng)模塊方案的導(dǎo)入安排設(shè)計(jì)，然后進(jìn)行選擇性的指導(dǎo)方案形成。3、對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)程的目標(biāo)管理。A.質(zhì)量目標(biāo)：設(shè)計(jì)輔導(dǎo)后的工作質(zhì)量目標(biāo)，要求客戶達(dá)到的目標(biāo)和

8、結(jié)果，并進(jìn)行管控，最終明確達(dá)到的績(jī)效。B.時(shí)間目標(biāo)：即依據(jù)安排適時(shí)開(kāi)展工作，并監(jiān)督安排的實(shí)施時(shí)間，可以依據(jù)雙方約定的時(shí)間，也可依據(jù)合同約定時(shí)間提交成果。C.范圍目標(biāo)：確定客戶所輔導(dǎo)的工作范圍，堅(jiān)持效率的原則，即通過(guò)有效的輔導(dǎo)，讓客戶取得效果。4、運(yùn)用輔導(dǎo)工具。（一）內(nèi)容明確的合同由于客戶自身狀況的差異，要求輔導(dǎo)師所輔導(dǎo)的范圍也有所不同，在不同的要求下，所付出的工作時(shí)間及實(shí)力表現(xiàn)也有所不同。如，客戶提出輔導(dǎo)，但是沒(méi)有明確指出詳細(xì)的輔導(dǎo)范圍，所以輔導(dǎo)師肯定要通過(guò)調(diào)研和客戶方明確詳細(xì)輔導(dǎo)哪個(gè)模塊，否則客戶可能會(huì)誤認(rèn)為從企業(yè)財(cái)務(wù)到營(yíng)銷，到流程梳理、定崗定編、再到產(chǎn)品設(shè)計(jì)都須要輔導(dǎo)師來(lái)進(jìn)行操作。這樣必定

9、會(huì)因?yàn)榧s定不明帶來(lái)合同風(fēng)險(xiǎn)。所以雙方確定合作起先就須要對(duì)合同工具進(jìn)行明確，同樣也是在規(guī)避雙方的締約風(fēng)險(xiǎn)。簽訂的技巧：一，明確輔導(dǎo)范圍，如，限定組織系統(tǒng)輔導(dǎo)的范圍是績(jī)效考核表的設(shè)計(jì)和績(jī)效考核如何進(jìn)行的培訓(xùn)。二，強(qiáng)調(diào)時(shí)間結(jié)點(diǎn)并有雙方負(fù)責(zé)人簽字的安排表。三，明確哪些屬于合同費(fèi)用范圍，哪些是超范圍收費(fèi)項(xiàng)目。四，明確概念，避開(kāi)雙方因?qū)倜~的誤會(huì)或說(shuō)明上的不對(duì)稱引起的爭(zhēng)議。五，要求信息互換及保密措施。（二）訪談?dòng)涗?。訪談是調(diào)研中的一個(gè)過(guò)程，主要的做用是通過(guò)訪談?wù)页隹蛻糨o導(dǎo)的切入點(diǎn)和需求點(diǎn)，從而做到有的放矢的解決輔導(dǎo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。所以訪談前要設(shè)計(jì)好訪談提綱，列出受訪人員。提綱設(shè)計(jì)的技巧在于，一，首先要

10、求客戶出具初級(jí)方案，通過(guò)方案發(fā)覺(jué)問(wèn)題，二，和決策人做事先溝通，取得決策人的看法和標(biāo)準(zhǔn)。三，避開(kāi)主觀性用詞，要客觀，詳細(xì)量化。（三）設(shè)計(jì)方案。即依據(jù)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合企業(yè)特征，設(shè)計(jì)適合該企業(yè)的系統(tǒng)模塊導(dǎo)入方案。留意事項(xiàng)：系統(tǒng)輔導(dǎo)案應(yīng)當(dāng)是一個(gè)階段性的工作，而不是一蹴而就的解決性的工作，所以當(dāng)企業(yè)在現(xiàn)有階段下，應(yīng)當(dāng)先解決哪個(gè)系統(tǒng)模塊，然后再持續(xù)哪個(gè)模塊，是存在肯定的差異的，所以，輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)具有肯定的推斷實(shí)力和輔導(dǎo)安排實(shí)力。（四）其它工具：輔導(dǎo)師常見(jiàn)的幾種輔導(dǎo)工具有，SWOT分析法、波特五力分析，波士頓矩陣，魚(yú)骨圖，BSC分析，產(chǎn)品設(shè)計(jì)分類，流程圖分析，甘特圖，教練技術(shù)，黑匣子分析法，供應(yīng)鏈分析，進(jìn)程管理

11、法等，同時(shí)輔導(dǎo)師還要具備在輔導(dǎo)培訓(xùn)過(guò)程中設(shè)計(jì)工具的實(shí)力。（五）安排管理：輔導(dǎo)師在進(jìn)行輔導(dǎo)過(guò)程中要學(xué)會(huì)對(duì)輔導(dǎo)過(guò)程的安排，包括編制過(guò)程表，要有文字記錄，圖示，要求有好用性，動(dòng)態(tài)化，敏捷性，做好里程碑性階段管理。三、輔導(dǎo)工作的誤區(qū)和訂正1.輔導(dǎo)不是代書(shū)，往往客戶認(rèn)為輔導(dǎo)師可以幫助做方案。另一方面，輔導(dǎo)師在通過(guò)對(duì)企業(yè)調(diào)研后，向客戶提出重點(diǎn)方向后，客戶因?yàn)闊o(wú)法做出方案，而輔導(dǎo)師又急于交付，主動(dòng)參和到方案的制定中去。最終導(dǎo)致客戶不能得到有關(guān)系統(tǒng)模塊操作的精確信息。2.輔導(dǎo)不是動(dòng)嘴的過(guò)程，輔導(dǎo)師在輔導(dǎo)過(guò)程中會(huì)有培訓(xùn)的過(guò)程，所以培訓(xùn)后要留意效果跟蹤，輔導(dǎo)師在督促客戶按部就班的完成學(xué)習(xí)安排后，要對(duì)客戶的學(xué)習(xí)成果

12、進(jìn)行評(píng)測(cè)，方式不僅限于通關(guān)考試，同樣包括點(diǎn)評(píng)和修正。3.輔導(dǎo)師肯定是行業(yè)的專家，是固定模式下的輔導(dǎo)。其實(shí)輔導(dǎo)者和客戶間是不對(duì)等的，輔導(dǎo)是動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程，客戶所能描述的問(wèn)題是碎片式和個(gè)人主觀性較強(qiáng)，所以輔導(dǎo)師在工作中，可以不具備客戶行業(yè)的學(xué)問(wèn)，但要擁有收集客觀訊息的實(shí)力，而且強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，輔導(dǎo)師不肯定是行業(yè)的專家，而是和企業(yè)共同進(jìn)步的伙伴。同時(shí)，輔導(dǎo)師須要在按安排推動(dòng)過(guò)程中適時(shí)對(duì)安排進(jìn)行修整，以解決客戶對(duì)方案能夠運(yùn)用為目標(biāo)結(jié)點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)式輔導(dǎo)管理。四、輔導(dǎo)和詢問(wèn)的區(qū)分1.輔導(dǎo)是過(guò)程管理，詢問(wèn)是專題操作。2.輔導(dǎo)是一個(gè)長(zhǎng)久戰(zhàn)，拉鋸戰(zhàn)，是給客戶的交鑰匙工程。3.輔導(dǎo)是以客戶方為主導(dǎo)，輔導(dǎo)師為專業(yè)指導(dǎo)為輔的

13、互動(dòng)過(guò)程，而詢問(wèn)重要的是突出專家和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和學(xué)問(wèn)的廣度和深度。4.就個(gè)體身份而言，詢問(wèn)師的資力和水品要比輔導(dǎo)師高和深，但和客戶合作過(guò)程中，輔導(dǎo)師的實(shí)力重點(diǎn)表現(xiàn)在溝通實(shí)力，解決并推斷風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力，指導(dǎo)和培訓(xùn)的實(shí)力。5.輔導(dǎo)是面對(duì)面的現(xiàn)場(chǎng)直播式的工作，而詢問(wèn)則幕后工作多于臺(tái)前的工作。6.輔導(dǎo)是詢問(wèn)工作的后續(xù)過(guò)程，是關(guān)系到詢問(wèn)方案能否得到效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。五、輔導(dǎo)過(guò)程中常遇問(wèn)題1、客戶問(wèn)題非輔導(dǎo)范圍問(wèn)題：法人治理結(jié)構(gòu)和股權(quán)安排問(wèn)題；企業(yè)內(nèi)控；流程設(shè)計(jì)；品牌規(guī)劃；營(yíng)銷市場(chǎng)分析。輔導(dǎo)須要解決的問(wèn)題：企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定，參考工具有組織系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)圖，企業(yè)方需參和人有財(cái)務(wù)人員、營(yíng)銷高管、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)或總

14、經(jīng)理。數(shù)據(jù)來(lái)源有近三年歷史同期財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)，員工編制或檔案等。企業(yè)組織架構(gòu)圖，工作動(dòng)身點(diǎn)以圍繞企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)，發(fā)展性規(guī)劃，崗位職能或分工，進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計(jì)，通常企業(yè)常用組織架構(gòu)有職能型中心制，事業(yè)部制，同時(shí)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)要從公司整體再到分部分進(jìn)行設(shè)計(jì)，最終體現(xiàn)到員工。要著重了解并分析企業(yè)業(yè)務(wù)流程，找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵崗位，從而確定其職能，為下一步工作分析打基礎(chǔ)。工作分析輔導(dǎo)，輔導(dǎo)過(guò)程有首先調(diào)查企業(yè)員工是否已經(jīng)看過(guò)工具包，假如沒(méi)有看過(guò)工具包，或沒(méi)有工具包，須要重點(diǎn)從工作分析角度進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括，工作分析作用，工作分析表編寫(xiě)技巧，工作內(nèi)容描述技巧，工作分析表設(shè)計(jì)訓(xùn)練，工作分

15、析表設(shè)計(jì)通關(guān)考試。參與培訓(xùn)人員為各崗位代表?？?jī)效考核問(wèn)題，工作重點(diǎn)首先應(yīng)從高管培訓(xùn)入手，確定高管對(duì)績(jī)效的相識(shí)，在做到高管對(duì)績(jī)效管理有了相識(shí)之后，再確定如何進(jìn)行績(jī)效考核，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，建議指導(dǎo)企業(yè)偏重于績(jī)效溝通式的工作推動(dòng)。要進(jìn)行績(jī)效考核表的編寫(xiě)訓(xùn)練，指導(dǎo)企業(yè)主管級(jí)以上人員如何完成下級(jí)崗位人員的績(jī)效考核，如何進(jìn)行績(jī)效溝通。薪酬設(shè)計(jì)，該項(xiàng)工作重點(diǎn)以輔導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行崗位價(jià)值評(píng)估軟件操作為主，其它有關(guān)薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)屬于薪酬詢問(wèn)范疇，假如輔導(dǎo)師參和，則將變更工作性質(zhì)，但必要的建議要給到老板。幫助企業(yè)方進(jìn)行PK演練或早會(huì)的訓(xùn)練，重點(diǎn)以營(yíng)銷型企業(yè)或門店服務(wù)型企業(yè)。2、輔導(dǎo)師自我問(wèn)題不要先入為主的斷章取義，

16、要有心情限制實(shí)力，不要過(guò)度自信，要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，要有肯定的控場(chǎng)實(shí)力，擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)關(guān)鍵人物，要抱著學(xué)習(xí)互補(bǔ)的看法和客戶共同解決問(wèn)題。要做好工作的事前打算，如演講稿、PPT、講解運(yùn)用方案或規(guī)劃、雙方對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)程的記錄等。六、對(duì)輔導(dǎo)的評(píng)價(jià)方式1.雙方合作關(guān)系是否良好；2.里程碑進(jìn)度限制；3.做好任務(wù)日志和記錄文件；4.保持良好的合作氛圍和持續(xù)性發(fā)展關(guān)系。七、總結(jié)系統(tǒng)輔導(dǎo)工作是系統(tǒng)化思維和一體化持續(xù)的過(guò)程，任何一種脫離實(shí)際，或只遵循理論或原理的形成上學(xué)式的工作作法，最終都不能有效解決企業(yè)方的問(wèn)題，或許能夠短期見(jiàn)效，但是從企業(yè)遠(yuǎn)期效益而言，都不行行。作為一名系統(tǒng)輔導(dǎo)師，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。 出師表

17、兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此誠(chéng)緊急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜自暴自棄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于從前，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和諧，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每和臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感謝