國(guó)際商務(wù)談判概念

1、1國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判付維會(huì)付維會(huì) 博士博士 北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)東凌經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系東凌經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系office:1101office:1101E-mail:E-mail:2 關(guān)于關(guān)于課程課程一、課時(shí)分配一、課時(shí)分配 32學(xué)時(shí)，共學(xué)時(shí)，共16次課。答疑次課。答疑1次，考試次，考試1次次二、考試成績(jī)二、考試成績(jī) 平時(shí)成績(jī)占平時(shí)成績(jī)占30%；期末考試成績(jī)占；期末考試成績(jī)占70%。3第一章 國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則4一

2、、國(guó)際商務(wù)談判的概一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)念及特點(diǎn)5 談判談判是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在、隨時(shí)是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在、隨時(shí)發(fā)生的活動(dòng)。人們之間要相互交發(fā)生的活動(dòng)。人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判。進(jìn)行談判。 既然如此，我們首先要了解什么既然如此，我們首先要了解什么是談判？人們?yōu)槭裁匆勁?？是談判？人們?yōu)槭裁匆勁?？身邊的談判身邊的談?張欣欣校長(zhǎng)赴延慶洽談新校區(qū)重新選址事宜張欣欣校長(zhǎng)赴延慶洽談新校區(qū)重新選址事宜 3月月14日上午，張欣欣校長(zhǎng)、孫冬柏副校長(zhǎng)等赴延慶專程拜訪延慶日上午，張欣欣校長(zhǎng)、孫冬柏副校長(zhǎng)等赴延慶專程拜訪延慶縣委書記李志軍并洽談新校區(qū)重新

3、選址事宜。縣委書記李志軍并洽談新校區(qū)重新選址事宜。張欣欣首先介紹了學(xué)校和北京科技職業(yè)學(xué)院張欣欣首先介紹了學(xué)校和北京科技職業(yè)學(xué)院1年來(lái)就購(gòu)置該校延慶年來(lái)就購(gòu)置該校延慶校區(qū)的談判情況，并指出北京科技職業(yè)學(xué)院提出的購(gòu)置條件學(xué)校校區(qū)的談判情況，并指出北京科技職業(yè)學(xué)院提出的購(gòu)置條件學(xué)校不可接受，不可接受，2013年底雙方?jīng)Q定終止合作，希望延慶縣委縣政府能年底雙方?jīng)Q定終止合作，希望延慶縣委縣政府能為北科大新校區(qū)重新選址。為北科大新校區(qū)重新選址。李志軍表示，延慶縣委縣政府真心實(shí)意歡迎北科大新校區(qū)選址延李志軍表示，延慶縣委縣政府真心實(shí)意歡迎北科大新校區(qū)選址延慶，并指示相關(guān)部門按照學(xué)校要求盡快遴選出備選地塊供學(xué)

4、校決慶，并指示相關(guān)部門按照學(xué)校要求盡快遴選出備選地塊供學(xué)校決策。同時(shí)策。同時(shí),李志軍也希望在發(fā)掘遼代煉鐵遺址及建設(shè)冶金博物館方李志軍也希望在發(fā)掘遼代煉鐵遺址及建設(shè)冶金博物館方面與學(xué)校深入合作。面與學(xué)校深入合作。6你經(jīng)歷的談判？你經(jīng)歷的談判？你身邊的談判？你身邊的談判？78(一一)國(guó)際商務(wù)談判的概念之一國(guó)際商務(wù)談判的概念之一1. 談判無(wú)處不在談判無(wú)處不在 “在人們的日常生活中，在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過(guò)程的潛因發(fā)人們展開談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)橹灰藗優(yōu)榱肆烁淖兿嗷リP(guān)系改變相互關(guān)系而交

5、換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槎粨Q觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱肆巳〉靡恢氯〉靡恢露枭虆f(xié)議而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行，他們就是在進(jìn)行談判。談判?！?（美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒）（美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒）9(一一)國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判的概念 2.談判概念談判概念 美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德（美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德（Lisa Hope PelledLisa Hope Pelled）教授曾對(duì)談判下過(guò)定義）教授曾對(duì)談判下過(guò)定義1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different

6、 preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation p

7、rocess-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan

8、. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processin

9、g influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 10(一一)國(guó)際商務(wù)談判的概念之二國(guó)際商務(wù)談判的概念之二 2.談判概念談判概念(譯文譯文)l談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意見的過(guò)程。見的過(guò)程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成

10、了談判學(xué)的理抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競(jìng)爭(zhēng)型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判是競(jìng)爭(zhēng)型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧

11、。l談判技巧未來(lái)研究方向涉及三個(gè)方面：一是談判技巧未來(lái)研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家培訓(xùn)談判專家？二是？二是談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響？三？三是是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？效果如何？ 11(一一)國(guó)際商務(wù)談判的概念之三國(guó)際商務(wù)談判的概念之三 3.國(guó)際商務(wù)談判概念國(guó)際商務(wù)談判概念 國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各

12、自提出方案提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。12(一一)國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判的概念 4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋 談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn)談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn); ; 談判是利益的均衡謀求妥協(xié)談判是利益的均衡謀求妥協(xié); ; 談判是協(xié)調(diào)的手段談判是協(xié)調(diào)的手段; ; 談判的核心是將有價(jià)值東西談判的核心是將有價(jià)值東西( (對(duì)方看來(lái)對(duì)方看來(lái)) )與與 另一種有價(jià)值的東西另一種有價(jià)值的東西( (己方看來(lái)己方看來(lái)) )交換交換; ; 商務(wù)

13、談判是談判的一種類型商務(wù)談判是談判的一種類型; ; 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展. . 13（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1、商務(wù)談判的共性、商務(wù)談判的共性 l 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的指向鮮明指向鮮明 l以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)核算利益核算利益和成本和成本 l以以價(jià)格價(jià)格作為談判的核心作為談判的核心14（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng)既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng); ; CASE1:

14、CASE1:外事無(wú)小事外事無(wú)小事, ,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目. . 應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） 跨國(guó)交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜跨國(guó)交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜; ; 跨文化交往跨文化交往, ,可能產(chǎn)生許多誤解可能產(chǎn)生許多誤解 涉及面廣涉及面廣, ,具有不穩(wěn)定性具有不穩(wěn)定性; ; 如國(guó)際匯率動(dòng)蕩如國(guó)際匯率動(dòng)蕩, ,影響國(guó)際貿(mào)易開展影響國(guó)際貿(mào)易開展 面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易大面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易大; ; CASE2:CASE2:尼日利亞騙局尼日利亞騙局 國(guó)際商戰(zhàn)不止國(guó)際商戰(zhàn)不止, ,競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈. . 外事無(wú)小事外事無(wú)小事, ,一口痰

15、吐掉一個(gè)項(xiàng)目一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目某醫(yī)療器械廠與美國(guó)客商達(dá)成了引進(jìn)某醫(yī)療器械廠與美國(guó)客商達(dá)成了引進(jìn)“大輸液管大輸液管”生產(chǎn)線的協(xié)議生產(chǎn)線的協(xié)議，第二天就要簽合同了?？墒钱?dāng)這個(gè)廠的廠長(zhǎng)陪同客戶參觀車間，第二天就要簽合同了?？墒钱?dāng)這個(gè)廠的廠長(zhǎng)陪同客戶參觀車間的時(shí)候，向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商客的時(shí)候，向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商客戶徹底難眠，他讓翻譯給那位廠長(zhǎng)送去一封信：戶徹底難眠，他讓翻譯給那位廠長(zhǎng)送去一封信：“恕我直言，一恕我直言，一個(gè)廠長(zhǎng)的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個(gè)工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今個(gè)廠長(zhǎng)的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個(gè)工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來(lái)

16、治病的輸液皮管。貴國(guó)有句諺語(yǔ)：人命關(guān)天！后要生產(chǎn)的是用來(lái)治病的輸液皮管。貴國(guó)有句諺語(yǔ)：人命關(guān)天！請(qǐng)?jiān)徫业牟晦o而別。請(qǐng)?jiān)徫业牟晦o而別?！币豁?xiàng)過(guò)百萬(wàn)的項(xiàng)目，就這樣一項(xiàng)過(guò)百萬(wàn)的項(xiàng)目，就這樣“吹吹”了。了。(細(xì)節(jié)能決定成敗！別忽略了它細(xì)節(jié)能決定成敗！別忽略了它)1516二、國(guó)際商務(wù)談判的種類二、國(guó)際商務(wù)談判的種類17（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 1、個(gè)體談判個(gè)體談判一對(duì)一一對(duì)一 （對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 2、小組談判小組談判多人參加多人參加 （每方一般（每方一般3-5人）人） 3 、團(tuán)體談判團(tuán)體談判大型談判大型談判,每方多人參加每方多

17、人參加 (談判是一系統(tǒng)工程談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)) 18（二）按談判目的劃分（二）按談判目的劃分 1 1接觸性談判接觸性談判 一般性會(huì)見一般性會(huì)見; ; 技術(shù)交流性接觸技術(shù)交流性接觸 ; ; 封門性會(huì)談封門性會(huì)談 2 2意向書意向書與與協(xié)議書協(xié)議書的談判的談判 3 3準(zhǔn)合同準(zhǔn)合同與與合同合同的談判的談判 4 4索賠談判索賠談判19( (三三) )按參加者的性質(zhì)分類按參加者的性質(zhì)分類 1.買方談判（買方談判（貨比三家貨比三家） 2.賣方談判（賣方談判（出售商品出售商品） 3.代理談判代理談判 4.多方合作談判（多方合作談判（合資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)）20（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)

18、劃分（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 1、主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判在談判某一方所在地進(jìn)行在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便）（主場(chǎng)之便） 2、客場(chǎng)談判客場(chǎng)談判以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭）行談判（客場(chǎng)托辭） 3、主客場(chǎng)輪流談判主客場(chǎng)輪流談判明確的階段性及利益明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 4 、中立地談判中立地談判在談判雙所在地以外地在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）21（五）按雙方洽談的方式分類（五）按雙方洽談的方式分類 1、口頭談判口頭談判面對(duì)面面對(duì)面 （便于交流溝通）（便于交流溝通）

19、 2、書面談判書面談判間接談判間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 3 、在線電子商務(wù)談判在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）（新的談判方式）22（六）按談判內(nèi)容劃分（六）按談判內(nèi)容劃分 1、投資談判、投資談判 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資投資雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中

20、的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。 2、租賃談判、租賃談判 我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。 3、“三來(lái)一補(bǔ)三來(lái)一補(bǔ)”談判談判 “三來(lái)三來(lái)”指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加

21、工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)一補(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 23 5、勞務(wù)買賣談判、勞務(wù)買賣談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判

22、。題所進(jìn)行的談判。 6、技術(shù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 7、貨物買賣談判、貨物買賣談判 買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。判，這是商務(wù)談判中最常見的

23、一種。24三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則則25（一）客觀真誠(chéng)原則（一）客觀真誠(chéng)原則誠(chéng)實(shí)、信用是國(guó)際商務(wù)談判取得成功的根本。誠(chéng)實(shí)、信用是國(guó)際商務(wù)談判取得成功的根本。我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù)；其實(shí)，自己應(yīng)首我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù)；其實(shí)，自己應(yīng)首先做到先做到“言必信，行必果言必信，行必果”，并讓對(duì)方感到我，并讓對(duì)方感到我方的信譽(yù)是至上的。方的信譽(yù)是至上的。26（二）平等互利的原則（二）平等互利的原則 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏 1、不強(qiáng)人所難不強(qiáng)人所難：在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)：在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。行交易。 2、不能附帶政治條件不能附帶政治條件：反對(duì)以任何：反對(duì)以任何借口

24、、附帶任何政治條件去謀求經(jīng)濟(jì)上的借口、附帶任何政治條件去謀求經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，也絕不接受任何不平等的條特權(quán)；同時(shí)，也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。件和不合理的要求。27（三）靈活機(jī)動(dòng)（三）靈活機(jī)動(dòng) 求同存異原則求同存異原則u具體問題具體分析，在不放棄重大原則的具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。u要根據(jù)談判對(duì)象、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售意要根據(jù)談判對(duì)象、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。成功。 28（四）友好協(xié)商（四）友好協(xié)商 公平競(jìng)爭(zhēng)原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則u談判不

25、可輕易開始，亦忌草率中止談判不可輕易開始，亦忌草率中止。u切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。u如果遇重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)如果遇重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不違反友好協(xié)商原則。象，也不違反友好協(xié)商原則。29（五）依法辦事的原則（五）依法辦事的原則 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。30案例案例: :美國(guó)商人在印尼的遭

26、遇美國(guó)商人在印尼的遭遇美國(guó)商人馬克在印尼談判時(shí)，印尼的談判方暗示如果馬克愿美國(guó)商人馬克在印尼談判時(shí)，印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進(jìn)美國(guó)大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池意幫他的兒子進(jìn)美國(guó)大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池的話，談判涉及在印尼的生意是沒有問題的。馬克對(duì)此反應(yīng)的話，談判涉及在印尼的生意是沒有問題的。馬克對(duì)此反應(yīng)可有以下選擇：可有以下選擇：禮貌地告知對(duì)方，他很愿意幫助，但不幸禮貌地告知對(duì)方，他很愿意幫助，但不幸的是這些要求超出了自己的責(zé)任范圍，然后強(qiáng)調(diào)做成這筆交的是這些要求超出了自己的責(zé)任范圍，然后強(qiáng)調(diào)做成這筆交易將會(huì)對(duì)有關(guān)各方有什么好處。立即忙于與美國(guó)大學(xué)聯(lián)系，易將會(huì)對(duì)有

27、關(guān)各方有什么好處。立即忙于與美國(guó)大學(xué)聯(lián)系，籌備建筑材料，然后簽好合同。幫助滿足對(duì)方兒子上大學(xué)籌備建筑材料，然后簽好合同。幫助滿足對(duì)方兒子上大學(xué)的要求，但是，關(guān)于建筑設(shè)施的要求，應(yīng)與美國(guó)公司的法律的要求，但是，關(guān)于建筑設(shè)施的要求，應(yīng)與美國(guó)公司的法律人員進(jìn)行聯(lián)系。人員進(jìn)行聯(lián)系。對(duì)馬克面對(duì)的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀銓?duì)馬克面對(duì)的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀愕睦碛?。的理由?閱閱 讀讀 資資 料料談判能力在每種談判中都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、談判能力在每種談判中都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的外交談判，還是勞務(wù)談判，在

28、買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞所代表的八個(gè)單詞need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。 “N”代表代表需求需求(need)。對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？。對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？ 如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力；你越希望如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力；你越希望賣出你的產(chǎn)品，買賣出你的產(chǎn)品，買 方就擁有越強(qiáng)的談判力。方就擁有越強(qiáng)的談判力。 “O”代表代表選擇選擇(options)。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)較多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)較多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 T代表代表時(shí)間時(shí)間(time)