安徽人海糧油有限公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案

1、縝密思考 馬上行動(dòng) 安徽人海糧油有限公司 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案 2011-9-11 任志峰 中國(guó)茶油行業(yè)分析 1、國(guó)家的宏觀政策讓山茶油市場(chǎng)的成長(zhǎng)如虎添翼 ? 2008年9月18日糧油市場(chǎng)報(bào)頭版頭條“回良玉：要像抓大豆油菜一樣抓油茶” ? 2008年10月9日糧油市場(chǎng)報(bào)“國(guó)家高度重視，油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天已經(jīng)到來(lái)” ：2008年9月11日至12日全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在長(zhǎng)沙召開(kāi)，國(guó)務(wù)院副總理回良玉同志出席了會(huì)議并發(fā)表了講話，從中我們可以看到國(guó)家對(duì)油茶產(chǎn)業(yè)的高度重視也意味著油茶市場(chǎng)發(fā)展的春天已經(jīng)到來(lái)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)將迅速崛起 ? 2008年元月，溫家寶總理專(zhuān)門(mén)就我國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題作出重要批示：“請(qǐng)林業(yè)局會(huì)同有

2、關(guān)部門(mén)在充分論證的基礎(chǔ)上作出規(guī)劃，并研究相應(yīng)措施”；全力推動(dòng)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，國(guó)家林業(yè)局出臺(tái)了國(guó)家林業(yè)局關(guān)于發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的意見(jiàn)，在江西省組織召開(kāi)了“全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”，進(jìn)一步統(tǒng)一了加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要現(xiàn)實(shí)意義的認(rèn)識(shí) 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 美國(guó)營(yíng)養(yǎng)委員會(huì)主席Simopoulos博士的研究結(jié)論中提到“目前全世界完全符合國(guó)際營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)要求的只有二種木本植物的食用保健油，中國(guó)的山茶油和地中海沿岸國(guó)家的橄欖油”山茶油因此被其譽(yù)為“世界上最好的食用油” 由此可見(jiàn)目前山茶油的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要的橄欖油，而橄欖油主要靠進(jìn)口，而國(guó)內(nèi)油茶資源豐富，在貨源競(jìng)爭(zhēng)上優(yōu)于橄欖油。山茶油市場(chǎng)目前比較混亂，只有極少的幾個(gè)廠家在走品

3、牌路線，雖競(jìng)爭(zhēng)激烈，但處于比較低級(jí)的層面，對(duì)我們的品牌發(fā)展所造成的阻力相對(duì)較小 3、市場(chǎng)容量分析 ? 2009年我國(guó)的食用油人均消費(fèi)量?jī)H為1.73公斤,歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的人均消費(fèi)量為15公斤,由此可見(jiàn)差距相當(dāng)明顯,市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀,而我們目前的食用植物油的自給率僅為40% 湖南衛(wèi)視百科全說(shuō)收視率大熱、張悟本事件等等，都可以看出，隨著人們生活水平的整體提高,人們對(duì)健康、優(yōu)質(zhì)植物食用油的需求也將與日懼增，未來(lái)的油茶市場(chǎng)將非常旺盛 4、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ? 未來(lái)從宏觀角上看，政府會(huì)投入科研力量從開(kāi)發(fā)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)良種開(kāi)始，提高茶樹(shù)種植面積 ? 從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)茶油生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、品牌化推廣出

4、發(fā)開(kāi)創(chuàng)新的油茶市場(chǎng)格局 ? 從消費(fèi)需求看，消費(fèi)者日趨傾向于健康油脂，而茶油作為世界四大木本植物油，隨著市場(chǎng)推廣的不斷推進(jìn)，將取代并超越于橄欖油 經(jīng)過(guò)對(duì)人海糧油內(nèi)部和外部環(huán)境的分析，我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，搶占市場(chǎng)的占有率，走在行業(yè)的前列，成為棗產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 企業(yè)愿景 內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 網(wǎng)站優(yōu)化 體現(xiàn)茶油、健康、大別山等元素； ? 公司資料準(zhǔn)備 招商手冊(cè)、市場(chǎng)手冊(cè)、折頁(yè)或單頁(yè)、地面推廣物料等VI資料的準(zhǔn)備 ? 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范的確立 ? 產(chǎn)品整合 ? 人員準(zhǔn)備 品牌推廣 ? 造勢(shì)工具 1網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 1）借助專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)推手：越來(lái)越多的消費(fèi)者和企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站尋找目標(biāo)產(chǎn)品&am

5、p;amp;企業(yè)，我們?cè)诟鞔箝T(mén)戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站及部分地方網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)軟文，隱形推廣我們的企業(yè)、產(chǎn)品、品牌（運(yùn)行10個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站、90個(gè)地方網(wǎng)站） 2）禮品市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)媒體的門(mén)戶網(wǎng)站的推廣：禮多多（目前活躍著6萬(wàn)注冊(cè)供應(yīng)商，買(mǎi)家資源達(dá)到10萬(wàn)，在禮品行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站中排名第一）禮贏天下（其讀者70%為全國(guó)各地的大中型禮品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、世界500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)部,30%為禮品生產(chǎn)商） 3）B2B平臺(tái)：通過(guò)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)茶油網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、加盟類(lèi)網(wǎng)站等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣，獲取代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商的要約 通過(guò)公司運(yùn)營(yíng)淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)及營(yíng)銷(xiāo)公司與大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等平臺(tái)，并支持客戶運(yùn)營(yíng)類(lèi)似平臺(tái)，使得公司

6、形象海量地展示在消費(fèi)者面前，為品牌造勢(shì) 2專(zhuān)業(yè)媒體 通過(guò)新禮品、禮贏天下這兩份禮品市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)雜志投放廣告，獲取目標(biāo)客戶的主要邀約 3.專(zhuān)業(yè)展會(huì) 糖酒會(huì)，天下第一會(huì) 加盟連鎖展會(huì)及重點(diǎn)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品展，并支持代理商參加當(dāng)?shù)刂星?、春?jié)的團(tuán)購(gòu)展 高端糧油博覽會(huì)，獲取專(zhuān)業(yè)性高端油脂代理商邀約 禮品展（參觀企業(yè)均為區(qū)域禮品代理商，是自有產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)招商及獲取意向客戶資料的重要管道，只參加每年兩次的“深圳禮品展”和“北京禮品展”） 人員推廣 1. 組織架構(gòu) 1）營(yíng)銷(xiāo)總部組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部KA部市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商管理部加盟連鎖部 2）銷(xiāo)售部組織架構(gòu) 銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售助理經(jīng)銷(xiāo)商管理部加盟連鎖部大區(qū)經(jīng)理1大

7、區(qū)經(jīng)理2銷(xiāo)售經(jīng)理a銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理b 3）KA部組織架構(gòu) KA總監(jiān)總監(jiān)助理KA銷(xiāo)售經(jīng)KA銷(xiāo)售經(jīng)KA銷(xiāo)售經(jīng)理1理2理3KA專(zhuān)員KA專(zhuān)員KA專(zhuān)員 4）市場(chǎng)部組織架構(gòu) 市場(chǎng)總監(jiān)總監(jiān)助理企劃專(zhuān)員市場(chǎng)督導(dǎo)B2B維護(hù)售后服務(wù) 2說(shuō)明： 1） 先期招聘銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān)一名，統(tǒng)轄經(jīng)銷(xiāo)商管理部和加盟連鎖部，這兩個(gè)部門(mén)的部長(zhǎng)，由大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理中內(nèi)部選拔； 2） 先期不招聘KA部KA總監(jiān)，我直接兼任，在2012年度年底會(huì)議期間，從KA經(jīng)理中選拔KA總監(jiān)； 3） 市場(chǎng)部，在2012年底不設(shè)置部門(mén)總監(jiān)，由內(nèi)部選拔或從其他部門(mén)中選拔。 4） 先期基本不招聘大區(qū)經(jīng)理，在2012年6月底年中會(huì)議期間，從銷(xiāo)售經(jīng)理中選

8、拔大區(qū)經(jīng)理，特殊情況可在個(gè)別區(qū)域設(shè)置大區(qū)經(jīng)理； 5） 銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)一般身份或重點(diǎn)城市，可為一名可為若干名，依據(jù)市場(chǎng)推進(jìn)規(guī)劃及進(jìn)程。 3.薪資待遇 見(jiàn)HR. 營(yíng)銷(xiāo)組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品概念：“健康長(zhǎng)久，歐米伽369” 茶油作為世界四大木本植物油，號(hào)稱東方橄欖油，橄欖油的各種健康功能，源自于橄欖油富含多不飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸，即-3、-6、-9。 目前國(guó)內(nèi)各茶油企業(yè)或多或少地在其網(wǎng)站、手冊(cè)等廣宣手段上有所體現(xiàn)，但均不系統(tǒng)。 賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)概念；有了獨(dú)特的產(chǎn)品概念，并加以推而廣之，即為產(chǎn)品區(qū)隔，即為品牌文化。 1.對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行整合、梳理 ? 確定出戰(zhàn)略性產(chǎn)品線和策略性產(chǎn)品線 ? 并區(qū)分現(xiàn)代渠

9、道產(chǎn)品包裝和禮品市場(chǎng)產(chǎn)品包裝 ? 根據(jù)消費(fèi)群體確立常規(guī)產(chǎn)品線、孕嬰產(chǎn)品線 2.依據(jù)渠道和區(qū)域的不同，確定不同的產(chǎn)品線運(yùn)作重點(diǎn) 3.結(jié)合國(guó)內(nèi)高端油脂銷(xiāo)售現(xiàn)狀，推出多款禮盒，以適應(yīng)不同渠道、不同區(qū)域，對(duì)優(yōu)質(zhì)禮品渠道代理商或A類(lèi)連鎖現(xiàn)代渠道，且門(mén)店在五十家以上的，可給出單獨(dú)的禮盒包裝 禮渠 道 盒 KA渠道 禮品渠道 特通渠道 側(cè)開(kāi)禮盒 側(cè)開(kāi)禮盒（副帶禮品） 上開(kāi)禮盒（不帶手提袋） 簡(jiǎn)易禮盒 禮籃（混裝油） 備注 簡(jiǎn)易禮盒分為：兩瓶裝簡(jiǎn)易禮盒、單只禮盒（兩盒外配手提袋） 4.產(chǎn)品包裝：針對(duì)不同的產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的包裝，標(biāo)簽高端、簡(jiǎn)潔 二、價(jià)格策略 1.堅(jiān)定維護(hù)穩(wěn)定的價(jià)格體系和利潤(rùn)分

10、配體系，以促進(jìn)企業(yè)持久發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商群體的良性運(yùn)營(yíng) 2.運(yùn)用策略性產(chǎn)品，以特價(jià)或搞促銷(xiāo)的方式，以便阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與提高重點(diǎn)終端的銷(xiāo)售積極性 3.以完善的成本控制機(jī)制，合理控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，以維持企業(yè)的良好獲利性 4.設(shè)立代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、禮品專(zhuān)業(yè)代理商等類(lèi)型客戶的不同價(jià)格政策 三、渠道策略 （一）第一代傳統(tǒng)市場(chǎng) 1.選擇性地結(jié)合快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式以及保健品的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，建立符合企業(yè)自身?xiàng)l件，并獨(dú)具特色的渠道經(jīng)營(yíng)策略 2.在華東直營(yíng)國(guó)際型KA系統(tǒng)，為企業(yè)建立促銷(xiāo)模式及賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，為指導(dǎo)其他區(qū)域經(jīng) 銷(xiāo)商運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)，奠定指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 3.經(jīng)銷(xiāo)體系，由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商不斷拓展渠道的寬度

11、與深度： KA渠道：現(xiàn)代KA、高端賣(mài)場(chǎng)、高端便利店等 禮品市場(chǎng)：企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、禮品渠道等 專(zhuān)賣(mài)店：公司旗艦店、加盟商專(zhuān)賣(mài)店、代理商專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)體店與網(wǎng)店相輝映 特通渠道：孕嬰專(zhuān)賣(mài)店、中石化易捷系統(tǒng)、OCT渠道、中國(guó)聯(lián)通的大客戶禮品等 如無(wú)可全面運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)分渠道拓展客戶 （二）第二代市場(chǎng)-E市場(chǎng) 1.通過(guò)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)茶油網(wǎng)、中國(guó)食品網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體，獲得代理商資源 2.通過(guò)淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)獲取消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知，并提升本品的知名度 3.通過(guò)各類(lèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，尤其是華東的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，擴(kuò)大本品的消費(fèi)群體，并獲得福利單位的要約 4.支持代理商運(yùn)作各類(lèi)B2B平臺(tái) （三）第三代市場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 1

12、.注冊(cè)手機(jī)實(shí)名域名 2.開(kāi)發(fā)手機(jī)團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 四、促銷(xiāo)策略 1.消費(fèi)者促銷(xiāo)：?jiǎn)纹焚I(mǎi)贈(zèng)（實(shí)物促銷(xiāo)、贈(zèng)送小規(guī)格品嘗品）、產(chǎn)品組合買(mǎi)贈(zèng)、茶油滋補(bǔ)菜譜、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，其中實(shí)物促銷(xiāo)，應(yīng)為消費(fèi)者促銷(xiāo)的核心手段變相提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，禮品以新奇廚具、優(yōu)質(zhì)生活物料等為主 2.渠道促銷(xiāo)：坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)物料支持等 3.品牌推廣：公司層面：行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體廣告及軟文、高端平面媒體廣告投放；客戶層面：公交車(chē)體（站牌）、高端消費(fèi)場(chǎng)所品牌推廣、分眾媒體廣告投放等，依據(jù)客戶運(yùn)作的市場(chǎng)基礎(chǔ)及前瞻性而定，客戶支付現(xiàn)金，我司以貨物兌付 五、人力資源 （一）人員配置 區(qū) 域 部門(mén) 人員配置 總經(jīng)辦 總經(jīng)理1人、助理1人 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部總監(jiān)1

13、人、助理1人、促銷(xiāo)專(zhuān)員/市場(chǎng)督導(dǎo)/B2B/售后服務(wù)各1人 本部 KA部 KA部總監(jiān)1人、助理1人、 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部總監(jiān)1人、助理1人、經(jīng)銷(xiāo)商管理部部長(zhǎng)1人、加盟連鎖部部長(zhǎng)1人 營(yíng)銷(xiāo)中心 主任1人、HR專(zhuān)員1人、制單員1人、信息員1人、行政1人、物流2人 合肥安徽大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人、銷(xiāo)售經(jīng)理3人、KA經(jīng)理1人、銷(xiāo)售專(zhuān)員/KA專(zhuān)員若干、 加盟連鎖銷(xiāo)售經(jīng)理1人 大區(qū) 其他 山東銷(xiāo)售經(jīng)理1人、河南銷(xiāo)售經(jīng)理1人 經(jīng)銷(xiāo)商管理部大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人、上海銷(xiāo)售經(jīng)理2人、江蘇銷(xiāo)售經(jīng)理1人、浙江銷(xiāo)售經(jīng)理 1人、銷(xiāo)售專(zhuān)員若干 上海大區(qū)KA經(jīng)理1人、上海KA經(jīng)理、江蘇KA經(jīng)理1名、浙江KA經(jīng)理1名、大區(qū) KA部 KA專(zhuān)員若

14、干名 加盟連鎖部 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人 經(jīng)銷(xiāo)商管理部大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人、北京銷(xiāo)售經(jīng)理2人、天津銷(xiāo)售經(jīng)理1人、東三省銷(xiāo)售經(jīng) 北京理各1人 大區(qū) KA部 KA經(jīng)理1人、KA專(zhuān)員4人 加盟連鎖部 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人 經(jīng)銷(xiāo)商管理部 大區(qū)經(jīng)理1人、廣東2人、福建2人、廣西1人、湖南1人、海南1人 廣州大區(qū)KA部 KA經(jīng)理1人、KA專(zhuān)員3人 加盟連鎖部 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理1人 其他經(jīng)銷(xiāo)商管理部 西南13人、西北13人 區(qū)域 加盟連鎖部 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理2人 說(shuō)明： 1.北京、上海、廣東，由于對(duì)健康類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)認(rèn)知度較高、市場(chǎng)較大，我們需分區(qū)域或分渠道運(yùn)作，所以先期各配置兩人，另大區(qū)經(jīng)理先期工作也是以上述市場(chǎng)為主，以期為公司&

15、amp;amp;產(chǎn)品拿下中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)； 2.西南和西北市場(chǎng)，主要通過(guò)代理商運(yùn)作市場(chǎng)，亦不為我們的戰(zhàn)略市場(chǎng)，先期配置1人，依據(jù)市場(chǎng)推進(jìn)的進(jìn)程再行增加人員，兩區(qū)到2012年度最多增加至各3人； 3.KA專(zhuān)員為維護(hù)賣(mài)場(chǎng)的主力軍，屆時(shí)依據(jù)賣(mài)場(chǎng)門(mén)店數(shù)量、區(qū)劃而實(shí)時(shí)增配人員；經(jīng)銷(xiāo)商管理部銷(xiāo)售專(zhuān)員依據(jù)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)程及代理商質(zhì)量適時(shí)、適量增配。 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo) 一、銷(xiāo)量指標(biāo) 20112012年度自有品牌銷(xiāo)量指標(biāo)為二千萬(wàn)元 二、市場(chǎng)指標(biāo) 100%拓展安徽、北上廣深四大標(biāo)桿市場(chǎng)、30%拓展一級(jí)市場(chǎng)、50%拓展二線市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)管理行政篇 見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范手冊(cè)、員工手冊(cè)、營(yíng)銷(xiāo)中心崗位責(zé)任書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)管理HR 人力資源制度 員

16、工離職管理辦法 人力資源表單 見(jiàn)公司HR手冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)管理儲(chǔ)運(yùn)篇 見(jiàn)儲(chǔ)運(yùn)手冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)篇 見(jiàn)銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、KA部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、加盟連鎖運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè) 下面節(jié)選的是我在上一家公司所作的銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商選擇、管理與服務(wù)的部分內(nèi)容： ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 實(shí)力行銷(xiāo)意識(shí)市場(chǎng)能力?經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資?經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意?經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，金、知名度識(shí)是否強(qiáng)烈他現(xiàn)在代理的品牌做的怎?是否愿意拓展適合我們產(chǎn)么樣品的新渠道管理能力口碑合作意愿?經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)?同業(yè)、同行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)?經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)的產(chǎn)品、品如何價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)截流費(fèi)用等行為市場(chǎng)

17、前景有信心 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 良好的售后服務(wù)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”，有助于建立良好的客情關(guān)系 彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?借良好的售后服?通過(guò)“服務(wù)”增?直接、間接獲脕6?客戶在良好的服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客加與客戶個(gè)層面的客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司戶的承諾，顯示公融洽，強(qiáng)化客戶的司的需求；了解對(duì)的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣司優(yōu)良的信譽(yù)“忠誠(chéng)度”手的信息公司的新產(chǎn)品 ? 服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷(xiāo)

18、商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷(xiāo)商的支持。 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 ? 服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專(zhuān)家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo)售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 管理銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存 銷(xiāo)售信息 ?

19、 銷(xiāo)售狀況合理的存貨 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 ? 銷(xiāo)售狀況強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力，相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，

20、或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 管理銷(xiāo)售計(jì)劃 數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解計(jì)劃落實(shí)和追蹤?利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)?將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前?將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商；好銷(xiāo)售預(yù)估。必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀?讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一個(gè)階段況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)

21、有效的對(duì)策。的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。 ? 服務(wù)、管理的基本工作 培訓(xùn)?灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練協(xié)助資源配置?組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域?規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促?檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置庫(kù)存管理?定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出售點(diǎn)廣告?選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)?指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)收集信息?及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 ? 服務(wù)、管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)

22、議 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 ? 服務(wù)、管理的基本角色 ?定期通報(bào)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息輔導(dǎo)員?培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)?促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo)?檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求督導(dǎo)員?檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題?鋪貨調(diào)查?檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃員?協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃?擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃?協(xié)助客戶規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃管理員?定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”?了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨?經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議信息員?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） ? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)

23、商 傾聽(tīng)需求?確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求注意改進(jìn)?強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供幫助?提供實(shí)際的、明確的幫助堅(jiān)持目標(biāo)?明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃明確承諾?不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言監(jiān)控庫(kù)存?始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控道謝?道謝并約定下次拜訪時(shí)間 ? 服務(wù)、管理樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象 制定合理的銷(xiāo)售和進(jìn)貨計(jì)劃。 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。 陳列效果改進(jìn)。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷(xiāo)售分析等。 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

24、方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。 ? 衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ? 終端客戶的拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與我們的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷(xiāo)售量的持續(xù)提升 縝密思考 馬上行動(dòng) 個(gè)人簡(jiǎn)歷 基本資料 姓 名：任志峰 性 別：男 婚姻狀況：已婚 出生年月：1979.10 手 機(jī)電子郵箱：ren.zf 目前位置：安徽·合肥 畢業(yè)年限：11年 最高學(xué)歷：本科 畢業(yè)學(xué)校：鄭州大學(xué) 性格特征：外向 發(fā)展定位：優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人 請(qǐng)?zhí)砑幽壳?/p>

25、年薪：30萬(wàn) 要求年薪：30萬(wàn)以上 最快可到職日期：一周 照片 工作經(jīng)歷 在職時(shí)間： 2008年1月2011年6月 公司名稱:安徽梭倫貿(mào)易有限公司 職 位：副總經(jīng)理（營(yíng)銷(xiāo)） 公司簡(jiǎn)介：希臘聯(lián)合利華梭倫橄欖油中國(guó)總代理 企業(yè)類(lèi)型：民營(yíng) 規(guī) 模：200人 直接上級(jí)（職位/姓名）：總經(jīng)理（企業(yè)法人） 直接下屬人數(shù)/部門(mén)：銷(xiāo)售部、KA部、市場(chǎng)部 工作職責(zé)：全盤(pán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 主要業(yè)績(jī)：一年內(nèi)完成銷(xiāo)售部、KA部、團(tuán)購(gòu)部與市場(chǎng)部的規(guī)劃、組建； 成功拓展了北京、上海、廣州等標(biāo)桿型市場(chǎng)； 完成糖酒會(huì)、禮品展的招商任務(wù)； 第二年年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)6000萬(wàn)元； 拙筆：銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、KA部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、市場(chǎng)部工作手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員

26、手冊(cè)。 薪 資：底薪150000元+考核工資+提成+年薪30萬(wàn) 離職原因：貿(mào)易型公司、代理商的發(fā)展瓶頸 證 明 人：安輝（KA部長(zhǎng)助理 - 在職時(shí)間：2006.10 - 2008.1 公司名稱: 河北怡達(dá)食品集團(tuán)有限公司（乳品事業(yè)部） 職 位： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 公司簡(jiǎn)介：河北怡達(dá)食品集團(tuán)有限公司，是中國(guó)北方大型食品加工民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，法人代表李志民。資產(chǎn)總額超過(guò)5億元，年綜合生產(chǎn)能力20萬(wàn)噸，集團(tuán)占地500畝，廠房建筑10萬(wàn)平米，生產(chǎn)、銷(xiāo)售縝密思考 馬上行動(dòng) 山楂休閑食品、罐頭、飲料三大類(lèi)產(chǎn)品200多個(gè)品種，山楂休閑食品行業(yè)排名第一，罐頭產(chǎn)品行業(yè)排名第三。其產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，

27、出口亞、歐、美、非等國(guó)家和地區(qū)，“怡達(dá)”商標(biāo)為河北省著名商標(biāo)，企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，獲國(guó)家綠色食品證書(shū)，銀行AAA級(jí)信用企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。 企業(yè)類(lèi)型：民營(yíng) 規(guī) 模：10000人以上 直接上級(jí)（職位/姓名）：集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 直接下屬人數(shù)/部門(mén)：銷(xiāo)售部 工作職責(zé)：全盤(pán)負(fù)責(zé)乳品事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)管理、OEM 主要業(yè)績(jī)：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的良性規(guī)劃，建立了全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)平均年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)0.9億元 薪 資：9000元/月、年薪20萬(wàn) 離職原因：應(yīng)梭倫總經(jīng)理之邀 證 明 人：徐記（原下屬大區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)為山東綠寶銷(xiāo)售總監(jiān) - 在職時(shí)間：2003

28、.12 - 2006.09 公司名稱: 內(nèi)蒙古東君乳業(yè)禹城有限公司 職 位：大區(qū)經(jīng)理 公司簡(jiǎn)介：東君乳業(yè)（禹城）有限公司系中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，始建于2003年10月，由內(nèi)蒙古東君食品有限公司、山東天源糧油集團(tuán)共同投資興建的一家乳制品生產(chǎn)企業(yè)，并吸收加拿大維多利亞國(guó)際實(shí)業(yè)有限公司、北京雅寶經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展中心投資，現(xiàn)注冊(cè)資金1500萬(wàn)元。企業(yè)擁有員工600多人，其中高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員20多人，企業(yè)現(xiàn)占地3萬(wàn)多平方米。 東君乳業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已成為中國(guó)乳制品行業(yè)的一顆新星。產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)三十多個(gè)省、市、自治區(qū)，一百多個(gè)地區(qū)和城市。 東君乳業(yè)已經(jīng)逐步發(fā)展成具有全國(guó)三大生產(chǎn)基地，一家投資公司的綜合性食品企業(yè)集

29、團(tuán)。其中有內(nèi)蒙古生產(chǎn)基地、禹城生產(chǎn)基地、江西生產(chǎn)基地，山東明太郎投資有限公司。 企業(yè)類(lèi)型：合資企業(yè) 規(guī) 模：1000人以上 直接上級(jí)（職位/姓名）： 直接下屬人數(shù)/部門(mén)： 工作職責(zé)：負(fù)責(zé)蘇皖兩省的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù) 主要業(yè)績(jī)：在企業(yè)有限資源的情況下（企業(yè)以山東、河北為重點(diǎn)市場(chǎng)），建立了不俗的市場(chǎng)基礎(chǔ)和經(jīng)銷(xiāo)商資源： 1、成功地開(kāi)發(fā)了安徽17個(gè)地區(qū)的12個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量維持在35家以上； 2、2005年市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，為企業(yè)艱難運(yùn)作條件下，800萬(wàn)的年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為企業(yè)維持運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)、銷(xiāo)量基礎(chǔ)以及資金流的基礎(chǔ)。 薪 資：2500元基本工資+2500元考核工資+提成+年終獎(jiǎng) 離職原因：

30、應(yīng)怡達(dá)執(zhí)行總經(jīng)理李寶良之邀 證 明 人：徐記 - 在職時(shí)間：2001.1 - 2003.12 公司名稱: 上海雀巢飲用水有限公司 職 位： 區(qū)域主管 公司簡(jiǎn)介：在全球160多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售飲用水，瓶裝水年銷(xiāo)量超過(guò)110億升，是全球領(lǐng)先的飲用水公司。其全資附屬機(jī)構(gòu)-雀巢水業(yè)集團(tuán)，是全球瓶裝水領(lǐng)域的權(quán)威；位于法國(guó)的水業(yè)研究中心，是舉世聞名的“水學(xué)”研究機(jī)構(gòu)，擁有非常先進(jìn)的制作技術(shù)，確保雀巢水的品質(zhì)。在中國(guó)，上海雀巢飲用水有限公 縝密思考 馬上行動(dòng) 司生產(chǎn)并銷(xiāo)售著名品牌雀巢優(yōu)活、雀巢深泉的系列高品質(zhì)瓶裝水。 企業(yè)類(lèi)型：外資 規(guī) 模：1000人以上 直接上級(jí)（職位/姓名）：安徽分公司經(jīng)理 直接下屬人數(shù)/部門(mén)：30人 工作職責(zé)：負(fù)責(zé)開(kāi)拓蚌埠地區(qū)、淮南、淮北、宿州四地的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)。 管理并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)任務(wù)。 （2000年7月12月為銷(xiāo)售業(yè)代，2001年升為地區(qū)主管，后監(jiān)管淮北、宿州兩地） 主要業(yè)績(jī)：1、把蚌埠城區(qū)打造成安徽市場(chǎng)的樣板之一；