一汽豐田銷售人員管理培訓(xùn)課件

1、http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售人員管理銷售人員管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程目的課程目的http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道小組討論小組討論工作內(nèi)容所具備的知識 素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測問題解決問題目標(biāo)管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達(dá)到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人

2、員如何改善自己的表現(xiàn)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售人員績效管理對銷售人員的輔導(dǎo) 提升銷售人員的技能銷售人員管理銷售人員管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道績效+=銷售人員工作表現(xiàn)管理銷售人員工作表現(xiàn)管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法意愿與行動輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)方法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道行為目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標(biāo)與對象輔導(dǎo)目標(biāo)與對象http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道現(xiàn)場支持現(xiàn)場支持http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道現(xiàn)場支持現(xiàn)場支持http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通

3、用業(yè)頻道現(xiàn)場管理的技巧現(xiàn)場管理的技巧預(yù)防法檢查法 改正法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的時(shí)間管理銷售經(jīng)理的時(shí)間管理原則、思維和流程使命與目標(biāo)第一要事http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道時(shí)間管理矩陣圖時(shí)間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理如何使用時(shí)間管理矩陣圖銷售經(jīng)理如何使用時(shí)間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要%http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售會議技巧銷售會議技巧http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的溝通技巧銷售經(jīng)理的溝通技巧 會議會議溝通

4、、傳達(dá)的有效媒體溝通、傳達(dá)的有效媒體http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道開會的常見原因開會的常見原因 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道開會的流程開會的流程http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道成功的會議成功的會議http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道成達(dá)高效率會議的步驟成達(dá)高效率會議的步驟http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會前準(zhǔn)備工作的作用會前準(zhǔn)備工作的作用http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會前工作清單會前工作清單http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道議程設(shè)計(jì)議程設(shè)計(jì)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會議通知須

5、知會議通知須知http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道主席（會議主持）的工作主席（會議主持）的工作http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道主席（會議主持）的工作主席（會議主持）的工作http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道發(fā)問、傾聽、記錄的技巧發(fā)問、傾聽、記錄的技巧http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何開場如何開場http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道過程管理的重要手段相互溝通達(dá)成共識 創(chuàng)建有效率、有活力的團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會目的目的http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會流程（晨會）流程（晨會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

6、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道l 做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài) l 全體集合全體集合*，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)l 政策宣達(dá)：一汽豐田或上級部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá)、落實(shí)政策宣達(dá)：一汽豐田或上級部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá)、落實(shí)l 昨日績優(yōu)人員的表揚(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì)昨日績優(yōu)人員的表揚(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì) l 今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng)，由各銷售人員口述，主管適時(shí)提出支持今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng)，由各銷售人員口述，主管適時(shí)提出支持 l 禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司

7、的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練，裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練， 例：例：“歡迎光臨歡迎光臨”，“謝謝光臨謝謝光臨”；及電話問候語，；及電話問候語， “XXX公司，您好！公司，您好！”，“銷售員銷售員XXX，請問有什么可以為您服務(wù)的？，請問有什么可以為您服務(wù)的？” l 提升士氣，激勵(lì)全員的動作或口號，散會提升士氣，激勵(lì)全員的動作或口號，散會 *注：注：A. 8人（含）以下成一字形站立，人（含）以下成一字形站立，8人以上成馬蹄形站立人以上成馬蹄形站立 B. 每日實(shí)施晨會每日實(shí)施晨會 經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會內(nèi)容（晨會）內(nèi)容（晨會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會流程（夕

8、會）流程（夕會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道l 全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)當(dāng)日工作檢討全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)當(dāng)日工作檢討 銷售人員填寫銷售人員填寫/ 確認(rèn)客戶資料確認(rèn)客戶資料, 并由銷售經(jīng)理核驗(yàn)，提出意見并由銷售經(jīng)理核驗(yàn)，提出意見 l 次日工作安排次日工作安排: 根據(jù)每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)情況，根據(jù)每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)情況， 相互溝通，主管適時(shí)提出支持相互溝通，主管適時(shí)提出支持 銷售人員完成次日的工作計(jì)劃銷售人員完成次日的工作計(jì)劃l O-J-T教育教育 針對成交或敗戰(zhàn)個(gè)案，新產(chǎn)品教育訓(xùn)練，市場或競爭對手動態(tài)，應(yīng)對針對成交或敗戰(zhàn)個(gè)案，新產(chǎn)品教育訓(xùn)練，市

9、場或競爭對手動態(tài)，應(yīng)對話術(shù)演練話術(shù)演練 l 對個(gè)別銷售人員專項(xiàng)輔導(dǎo)對個(gè)別銷售人員專項(xiàng)輔導(dǎo) 注：每日實(shí)施夕會注：每日實(shí)施夕會 經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會內(nèi)容（夕會）內(nèi)容（夕會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道特征特征描述描述持續(xù)成長持續(xù)成長員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，且符合公司目標(biāo)，管理層支持學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，

10、且符合公司目標(biāo)，管理層支持雇員的價(jià)值評價(jià)雇員的價(jià)值評價(jià)營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學(xué)習(xí)型學(xué)習(xí)型(OJT)組織的關(guān)鍵特征組織的關(guān)鍵特征http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道公司經(jīng)營策略方針公司經(jīng)營策略方針1.問題點(diǎn)發(fā)掘問題點(diǎn)發(fā)掘2.訓(xùn)練課程規(guī)劃訓(xùn)練課程規(guī)劃3.在職培訓(xùn)扎根在職培訓(xùn)扎根4.成效追蹤成效追蹤經(jīng)銷店內(nèi)部檢討經(jīng)銷店內(nèi)部檢討總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查運(yùn)營資料分析運(yùn)營資料分析訓(xùn)練對象訓(xùn)練對象經(jīng)銷店各級人員經(jīng)銷店各級人員訓(xùn)練方式訓(xùn)練方式案例分析案例分析 實(shí)際演練、小組討論實(shí)際演練、小組討論課程規(guī)劃課程規(guī)劃強(qiáng)化問題解決

11、功能強(qiáng)化問題解決功能經(jīng)銷店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系經(jīng)銷店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤銷售職能評選競賽銷售職能評選競賽技術(shù)力評選競賽技術(shù)力評選競賽管理人員職能評選管理人員職能評選培訓(xùn)執(zhí)行方法培訓(xùn)執(zhí)行方法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員v舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達(dá)銷售快訊達(dá)銷售快訊v追蹤，確認(rèn)營業(yè)人員活動過程與追蹤，確認(rèn)營業(yè)人員活動過程與結(jié)果結(jié)果v追蹤有可能成交的案子追蹤有可能成交的案子v記錄訂單記錄訂單v填制銷售日報(bào)表并分析結(jié)果填制銷售日報(bào)表并分析結(jié)果v展廳展廳5S管理管理v晨會、夕會參與、準(zhǔn)備訂單，每晨會、夕

12、會參與、準(zhǔn)備訂單，每日記錄有希望的案子日記錄有希望的案子v經(jīng)理指示訪問活動經(jīng)理指示訪問活動v有望客戶安排促進(jìn)有望客戶安排促進(jìn)v基盤客戶維系及招攬周邊商品基盤客戶維系及招攬周邊商品v電話拜訪舊客戶和可能的新客戶電話拜訪舊客戶和可能的新客戶v交車活動交車活動每日活動銷售例行工作與目標(biāo)銷售例行工作與目標(biāo)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員v規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容v監(jiān)控銷售活動的安排監(jiān)控銷售活動的安排v參與交車儀式，掌握存車情況參與交車儀式，掌握存車情況v安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售專業(yè)訓(xùn)練v安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零安排銷售人員巡回拜訪

13、服務(wù)站、零件銷售商等件銷售商等v管理基盤（保有）客戶檔案管理基盤（保有）客戶檔案v安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個(gè)人及企業(yè)）客戶的拜訪（個(gè)人及企業(yè)）v交車進(jìn)度的自我管理交車進(jìn)度的自我管理每周活動銷售例行工作與目標(biāo)銷售例行工作與目標(biāo)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道激勵(lì)理論激勵(lì)理論赫茲伯格雙因素理論目標(biāo)設(shè)定理論增強(qiáng)理論公平理論http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道組織激勵(lì)的方法組織激勵(lì)的方法社會性特權(quán)性物質(zhì)性象征性http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道激勵(lì)員工的方法激勵(lì)員工的方法承認(rèn)個(gè)體間的差異性適才適所使用目標(biāo)確定員工認(rèn)為目標(biāo)可達(dá)成視不同人給予不同報(bào)酬增加