營銷團隊基礎(chǔ)管理(郭磊總)

1、陽光人壽陜西分公司陽光人壽陜西分公司 郭磊郭磊2012.07 2012.07 西安西安 陽光人壽陜西分公司陽光人壽陜西分公司 郭磊郭磊2012.07 2012.07 西安西安 原則原則1：控制過程比關(guān)注結(jié)果更重要：控制過程比關(guān)注結(jié)果更重要 現(xiàn)代營銷觀念認為： 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。營銷管理的四大原則 原則原則2：該說的說到，說到的做到，做到的見到：該說的說到，說到的做到，做到的見到p 該說的說到：該說的說到：營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化。p 說到的做到：說到的做到：凡制度化的內(nèi)容須不

2、折不扣執(zhí)行。p 做到的見到：做到的見到：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷管理的四大原則原則原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理：預防性的事前管理重于問題性的事后管理事后管理：救火隊 事前管理：消防系統(tǒng)p 過多的問題管理甚至惡性循環(huán) = 管理的失敗p 基于充分調(diào)研的事前管理 = 凡事預則立 = 處變不驚營銷管理的四大原則原則四：營銷管理的最高境界是標準化原則四：營銷管理的最高境界是標準化p 原始營銷 = 藝術(shù)+經(jīng)驗+悟性+靈感+應變 = “英雄主義” = 封建時代作坊p 現(xiàn)代營銷 = 標準化程序+程序提供者+程序執(zhí)行者 = 集體力量 = 現(xiàn)代化大生產(chǎn) 麥

3、 當 勞 可口可樂 松 下營銷管理的四大原則現(xiàn)象本質(zhì)業(yè)績基礎(chǔ)管理技能理念p 管理冰山論理念理念 1 1營銷管理的五大理念p 管理平臺論1 團隊業(yè)績平臺的質(zhì)與量取決于管理者為團隊搭建的管理平臺的質(zhì)與量，團隊管理平臺的質(zhì)與量取決于管理者自身的素質(zhì)和技能平臺的質(zhì)與量。p 管理平臺論2 管理者的工作是給上級唱戲，給下屬搭臺，各級以此類推形成搭臺唱戲的一個系統(tǒng)。陶醉于在下屬面前唱戲者出力不討好。理念理念 2 2p 管理平臺論p 管理層次論“管理人管理人”的管理的管理系統(tǒng)運作系統(tǒng)運作“社會人社會人”的管理的管理榮譽激勵榮譽激勵“經(jīng)濟人經(jīng)濟人”的管理的管理物質(zhì)刺激物質(zhì)刺激 “受雇人受雇人”的管理的管理高壓政

4、策高壓政策 壽險營銷管理是最高層次的管理，是最富于挑戰(zhàn)性的，也是最富于魅力的，我們只能用愛來回報它，因為把營銷做精了，將走遍天下都不怕。 理念理念3 3p 管理資源論1對任何事物都有三種不同的認識是是資源資源！ 是任務？是任務？ 是障礙？是障礙？ p 管理資源論2管理就是資源的有效配置，以達到效益最大化。資源的所有權(quán)是次要的。理念理念 4 4p 管理資源論q 管理具體化：記敘文 VS 散文q 經(jīng)營程序化：分析-規(guī)劃-措施-檢核q 經(jīng)營連續(xù)化：前次檢核=下次分析q 經(jīng)營效益化：正增長點-負增長點 0 晚上千條路，白天賣豆腐 止于言、止于思、止于立、止于行、止于成 行而不足果誤區(qū)誤區(qū)理念理念 5

5、5p 管理務實化 經(jīng)營一個團隊就猶如在大海中航行，重要的是經(jīng)營一個團隊就猶如在大海中航行，重要的是方向正確，而且要有耐心。方向正確，而且要有耐心。 然而然而扎實基礎(chǔ)管理扎實基礎(chǔ)管理是一切工作得以順利開展的是一切工作得以順利開展的前提。前提。營銷團隊基礎(chǔ)管理五大系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)P P規(guī)劃規(guī)劃組織組織用人用人指導指導控制控制C CD DS SO O營銷團隊經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于LIMRA中關(guān)于營業(yè)部管理的POSDC理論輔導輔導訓練訓練系統(tǒng)系統(tǒng)日常日常管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)績效管績效管理系統(tǒng)

6、理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇人才選擇D人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)C反饋評估反饋評估銷售支銷售支持系統(tǒng)持系統(tǒng)作用增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)P明確目標明確目標根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運作使營業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作最后達成人力與業(yè)績的終極目標子系統(tǒng)解決問題終極目標系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)崗前訓練產(chǎn)品訓練創(chuàng)業(yè)說明會增員活動運作按照流程進行增員工作新人銜接訓練輔導增員計劃的制定與執(zhí)行增員選擇銷售技巧產(chǎn)品與組合能力新人展業(yè)問題業(yè)務員個性展業(yè)問題客戶來源意愿拉動氣氛營造展業(yè)工具行銷輔助品競賽激勵主顧開拓人力業(yè)績周主任例會周目標管理主管周計劃日常管理系統(tǒng)早夕會二早差勤

7、管理職場管理活動管理檔案管理工具載體制度形式載體制度保證工具提供指揮協(xié)調(diào)司令部訓練功能小組增員功能小組早會功能小組營銷團隊基礎(chǔ)管理五大系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)建立營銷團隊日常管理系統(tǒng)的意義建立營銷團隊日常管理系統(tǒng)的意義明確了日常管理的內(nèi)容提供一系列標準化的日常管理流程提供標準化的日常管理工具行為行為團隊長清晰地知道自己的日常管理職責團隊長了解履行日常管理職責的方法團隊長便利地運用日常管理的標準工具結(jié)果結(jié)果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)的內(nèi)

8、容日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)1.職場管理職場管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕會早、夕會經(jīng)營管理經(jīng)營管理5.活動管理活動管理6.檔案管理檔案管理4.早會功能早會功能小組運作小組運作7.功能小組功能小組建立與管理建立與管理8.營銷團隊營銷團隊經(jīng)營哲學經(jīng)營哲學的建立的建立早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會早、夕會經(jīng)營經(jīng)營執(zhí)行管理制度執(zhí)行管理制度公司政令宣導公司政令宣導壽險理念傳遞壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤團隊業(yè)績追蹤推動業(yè)績達成推動業(yè)績達成提高業(yè)務技能提高業(yè)務技能拉升團隊收入拉升團隊收入激勵員工士氣激勵員工士氣堅定從業(yè)信心堅定從業(yè)信心 內(nèi)容內(nèi)容效果效果早、夕會是營銷團

9、隊日常管理的重要內(nèi)容早、夕會是營銷團隊日常管理的重要內(nèi)容早、夕會的分類和構(gòu)成早、夕會的分類和構(gòu)成名稱名稱時間時間主要內(nèi)容主要內(nèi)容組織者組織者效果效果區(qū)、部早會區(qū)、部早會（大早會）（大早會）主管早會主管早會組早會組早會（二次早會）（二次早會）部、組夕會部、組夕會根據(jù)各地具根據(jù)各地具體情況體情況30分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)每日早晨每日早晨8：00左右左右30分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)45分鐘左右分鐘左右1小時左右小時左右重要事項通報與布置重要事項通報與布置針對性的訓練活動針對性的訓練活動訓練輔導與演練訓練輔導與演練團隊建設(shè)團隊建設(shè)專題學習與培訓專題學習與培訓執(zhí)行管理制度執(zhí)行管理制度公司政令宣導公司政令宣導壽險理念傳遞壽險理

10、念傳遞專業(yè)技能培訓專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤團隊業(yè)績追蹤活動量檢查活動量檢查訓練與輔導訓練與輔導針對性釋疑針對性釋疑營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)組織部分組織部分營業(yè)部營業(yè)部組織部分組織部分區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理營業(yè)組營業(yè)組主任主任部經(jīng)理部經(jīng)理主任主任通報通報宣導宣導周知周知激勵激勵達成共識達成共識統(tǒng)一步調(diào)統(tǒng)一步調(diào)訓練訓練督促督促溝通溝通解決疑難解決疑難專題訓練專題訓練營造氛圍營造氛圍早、夕會的區(qū)別早、夕會的區(qū)別加油站：加油站： 心態(tài)放空心態(tài)放空 起步歸零起步歸零 重新出發(fā)重新出發(fā)熱身場：熱身場： 熱身熱身 激勵激勵 預演成功預演成功維修站：維修站： 修補碰壁的受傷的心靈修補碰壁的受傷的心靈 檢討不當?shù)目梢愿纳?/p>

11、的檢討不當?shù)目梢愿纳频募夹g(shù)技術(shù) 療養(yǎng)站：療養(yǎng)站： 給躁動不安的心靈帶來給躁動不安的心靈帶來平和平和 修生養(yǎng)息，重整旗鼓修生養(yǎng)息，重整旗鼓早會早會夕會夕會早夕會是主管實施訓練輔導的最佳時機早夕會是主管實施訓練輔導的最佳時機主管在主管在早、夕會中作用早、夕會中作用訓練訓練輔導輔導溝通溝通角色扮演角色扮演通關(guān)演練通關(guān)演練集中講授集中講授話術(shù)背誦話術(shù)背誦案例研討案例研討游戲活動游戲活動卡片訓練卡片訓練魚缸式訓練魚缸式訓練說明示范說明示范反復練習反復練習疑難解惑疑難解惑效果評價效果評價心理調(diào)節(jié)心理調(diào)節(jié)政策宣導政策宣導親情交流親情交流激勵動機激勵動機活動管理是一套系統(tǒng)一個腦袋：指標體系；兩 條 腿：增員選

12、才+基礎(chǔ)管理（廣義包括活動管理、計劃追蹤和會報管理）兩 只 手：培訓體系+激勵系統(tǒng)；一身衣服：職場建設(shè)；血液/精、氣、神：團隊文化。標團建設(shè)系統(tǒng)標團建設(shè)系統(tǒng)指標體系營銷文化增員選才基礎(chǔ)管理培訓體系激勵系統(tǒng)職場建設(shè)活動管理活動管理因為活動管理是行業(yè)慣例所以，是所以，是無論如何也要做無論如何也要做的工作。的工作。把它看得把它看得像吃飯一樣重要像吃飯一樣重要吧！吧！相關(guān)工作：相關(guān)工作：1 1、在每個新人入司時，就用、在每個新人入司時，就用“情書情書”告訴他告訴他/ /她：她：活動管理是什么？活動管理是什么？2 2、把每天批閱屬員的日志當成一日三餐，養(yǎng)成習慣，做到、把每天批閱屬員的日志當成一日三餐，養(yǎng)

13、成習慣，做到“一日一日不吃餓得慌不吃餓得慌”！因為活動管理是事業(yè)之舟所以，要把它所以，要把它細化到各種具體的工具細化到各種具體的工具。把它看得像把它看得像飯碗飯碗一樣重要吧！一樣重要吧！相關(guān)工作：相關(guān)工作：3 3、從目前有的工具入手、從目前有的工具入手4 4、持續(xù)持續(xù)附加附加4 4個個“專?！保簩ｎ}培訓：專題培訓+ +專項檢查專項檢查+ +專項評比專項評比+ +專題分享專題分享相關(guān)工作：相關(guān)工作：5 5、 建立專項指標體系：攜帶率、填寫率、合格率建立專項指標體系：攜帶率、填寫率、合格率6 6、 納入會報管理：納入會報管理：90%90%以上經(jīng)營會議的常規(guī)匯報內(nèi)容、設(shè)計并使用以上經(jīng)營會議的常規(guī)匯報

14、內(nèi)容、設(shè)計并使用專項報表專項報表7 7、 納入職場布置：警示語等納入職場布置：警示語等8 8、 納入激勵系統(tǒng)：專題檢查、評比、分享納入激勵系統(tǒng)：專題檢查、評比、分享9 9、 納入培訓體系：專題課程納入培訓體系：專題課程1010、納入增員選才：相關(guān)性向測試或問題、納入增員選才：相關(guān)性向測試或問題1111、納入團隊文化：精神層面、物質(zhì)層面、制度層面、納入團隊文化：精神層面、物質(zhì)層面、制度層面因為活動管理是一個系統(tǒng)所以，要把它所以，要把它納入整個陽光團隊納入整個陽光團隊的建設(shè)的建設(shè)工作中。工作中。相關(guān)工作：相關(guān)工作：1212、明確時限，與主管充分研討，制訂專項制度。、明確時限，與主管充分研討，制訂專

15、項制度。1313、從我做起，天經(jīng)地義。、從我做起，天經(jīng)地義。 制度的規(guī)定性與壽險自我經(jīng)營特性的應有之意制度的規(guī)定性與壽險自我經(jīng)營特性的應有之意 因為活動管理是一套制度所以，要為它所以，要為它出臺專項制度出臺專項制度。而且，一定要而且，一定要時刻提醒時刻提醒大家，且大家，且明示職場。明示職場。因為活動管理是鍋碗瓢盆所以，要把所以，要把它貫穿到每一項營銷活動它貫穿到每一項營銷活動中。中。而且，要給屬員以不斷的支持！而且，要給屬員以不斷的支持！相關(guān)工作：相關(guān)工作：1414、建立行銷輔助功能小組。、建立行銷輔助功能小組。1515、每一次營銷企劃活動中，均制訂相應的活動管理檢控辦法。、每一次營銷企劃活動

16、中，均制訂相應的活動管理檢控辦法。營銷團隊基礎(chǔ)管理五大系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng) 明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動中的職責和分工 幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動主體了解如何進行有效的增員 營業(yè)部可以持續(xù)健康的進行組織發(fā)展建立營銷團隊增員系統(tǒng)的意義建立營銷團隊增員系統(tǒng)的意義增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)1.標準化增員標準化增員流程流程2.增員計劃的增員計劃的制定制定3.增員人的確增員人的確定和訓練定和訓練5.部門創(chuàng)業(yè)部門創(chuàng)業(yè)說明會說明會6.增員選擇增員選擇4.增員人增

17、員增員人增員活動運作活動運作7.增員功能組增員功能組運作運作營銷團隊基礎(chǔ)管理五大系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)建立標準化的營銷團隊訓練系統(tǒng)建立標準化的營銷團隊訓練系統(tǒng)是提升業(yè)務員銷售技能的重要舉措是提升業(yè)務員銷售技能的重要舉措標準化的訓練系統(tǒng)特征重點解決把制式培訓中的知識轉(zhuǎn)化為技能的問題重點放在新人的育成方面強化產(chǎn)品訓練能夠使業(yè)務員隨時滿足市場的需求運作具有明確的流程和標準部, 組分工合作.職責明確新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升為銷售隊伍的長足發(fā)展夯實基礎(chǔ)讓培訓真正產(chǎn)生效果具有操作性的流程能夠提升留存率,增強

18、業(yè)務員的增員積極性帶來的成果輔導訓練系統(tǒng)的內(nèi)容輔導訓練系統(tǒng)的內(nèi)容輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與產(chǎn)品訓練與輔導輔導4.營業(yè)組早會營業(yè)組早會5.一對一輔導一對一輔導3.培訓班運作培訓班運作6.陪同輔導陪同輔導1.輔導訓練功能輔導訓練功能小組運作小組運作營銷團隊基礎(chǔ)管理五大系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 輔導訓練系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)營業(yè)部層面建立標準化的銷售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務員營業(yè)部層面建立標準化的銷售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務員展業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展展業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展 明確銷售支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容，

19、將營業(yè)部銷售支持工作加以梳理、明確定位于系統(tǒng)之內(nèi) 建立規(guī)范化的操作流程，使之制度化和標準化，營業(yè)部銷售支持工作有章可循 部、組分工合作、職責明確 確保銷售隊伍的主顧開拓名單源源不絕 激勵活動達到應有的效果 充分利用公司各項行銷工具建立建立營銷團隊營銷團隊銷售支持系統(tǒng)的意義銷售支持系統(tǒng)的意義標準化的銷售支持系統(tǒng)標準化的銷售支持系統(tǒng)主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用五個構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用產(chǎn)品為銷售活動提供原料產(chǎn)品為銷售活動提供原料銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程銷售技巧為銷售活動