天慶房產(chǎn)培訓(xùn)系列課程(商圈精耕)

1、商圈精耕商圈精耕:1. 理論與實務(wù)理論與實務(wù)課程目的課程目的 n 了解商耕的目的與意義了解商耕的目的與意義n 能有效收集及整理商圈售屋咨詢能有效收集及整理商圈售屋咨詢n 清晰如何做好商圈精耕清晰如何做好商圈精耕n 熟悉商圈精耕與經(jīng)紀(jì)人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性熟悉商圈精耕與經(jīng)紀(jì)人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性商圈精耕的目的及定義如何進行商圈精耕現(xiàn)有售屋咨詢建檔與運用如何做好商圈精耕商圈圖、商耕及日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性課程大綱課程大綱 商圈商圈精耕的精耕的目的目的及及定定義義目的目的:透過特定的商圈耕耘作業(yè)，維持并提高商圈內(nèi)目標(biāo)客戶指名該店或個人服務(wù)的數(shù)量及強度，并增加潛在買賣方追蹤線。定定義義: :在分店交易區(qū)域內(nèi)，以特定

2、活動、方法， 增加或創(chuàng)造資源。商圈商圈現(xiàn)現(xiàn)有售屋有售屋咨詢咨詢建建檔與運檔與運用用利用小利用小筆筆記記本，按本，按街道名街道名記記錄收集的錄收集的資料資料，做，做為未來拜為未來拜訪開發(fā)的訪開發(fā)的追追蹤資料蹤資料。現(xiàn)有懸掛售現(xiàn)有懸掛售屋看板（含屋看板（含自售及同行）自售及同行）的門的門牌住址、牌住址、布布告告欄欄上上的的售屋售屋傳單或傳單或信箱信件塞信箱信件塞滿的空屋住滿的空屋住址。址。收集咨詢收集咨詢做好筆記做好筆記如何做好商圈精耕如何做好商圈精耕與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點進駐）與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點進駐）派報、看板、短消息定期覆蓋派報、看板、短消息定期覆蓋業(yè)主名單、樓盤資料建檔及時更

3、新業(yè)主名單、樓盤資料建檔及時更新 定期打名單（銷售電話）定期打名單（銷售電話）堅持每天在物業(yè)門口設(shè)點堅持每天在物業(yè)門口設(shè)點堅持每天一次物業(yè)拜訪，查看物業(yè)記錄堅持每天一次物業(yè)拜訪，查看物業(yè)記錄如何如何進進行商圈精耕行商圈精耕配合事項配合事項大大樓或社區(qū)耕耘樓或社區(qū)耕耘責(zé)任區(qū)域劃分責(zé)任區(qū)域劃分經(jīng)營經(jīng)營、成果考核、成果考核與改進與改進如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 1 經(jīng)營具體計劃 商圈經(jīng)營的具體做法計劃商圈經(jīng)營的具體做法計劃 責(zé)任區(qū)域劃分：分店依店人數(shù)將店屬商圈分割，由人員專屬負(fù)責(zé)耕耘。 大樓或小區(qū)耕耘： 選定重點標(biāo)的：每人選定所屬商圈內(nèi)一精華小區(qū)或大樓為耕耘標(biāo)的。如何進行商圈精耕如何進行商圈精

4、耕 2 信息收集信息收集 收集對象信息收集對象信息將標(biāo)的的相關(guān)信息收集完整并建檔。產(chǎn)品簡介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建設(shè)公司、外觀照片、位置圖樓層、總戶數(shù)坪數(shù)范圍、土地區(qū)分外觀建材、顏色停車方式、停車收費方式如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 3-1. 信息收集建檔信息收集建檔公攤比例、預(yù)售平均單價 （開發(fā)商海報、房型圖）特色優(yōu)缺點管理公司、管理費管理委員會主要名單與聯(lián)絡(luò)資料如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 3-2. 信息收集建檔信息收集建檔 登錄客戶（所有權(quán)人）資料：登錄客戶（所有權(quán)人）資料： 用房友系統(tǒng)將客戶名單建立于系統(tǒng)的列 管、客戶名單與地址需相互對照。 待售紀(jì)錄、成交數(shù)據(jù)資料：待售

5、紀(jì)錄、成交數(shù)據(jù)資料： 將該標(biāo)的曾經(jīng)委托或成交的對象數(shù)據(jù)記錄 建檔，并持續(xù)累積以供運用。如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 4-1. 耕耘維護耕耘維護拍照建檔：以數(shù)字相機拍照建文件，待未來有接委托時可持續(xù)運用。派報：開發(fā)/征求（公司電子版本），或者郵寄方式。地毯式拜訪：排定時程表，挨家挨戶拜訪第一次建檔應(yīng)于三個月內(nèi)完成。如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 4-2. 耕耘維護耕耘維護物業(yè)耕耘：運用互惠方式，若有成交則提供中人費回饋為管理基金或公益捐款。參與小區(qū)活動：成交或者獨家委托贈送小禮物。物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈送小禮物，或洽談成交中人費。待售、成交等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。如何進行商

6、圈精耕如何進行商圈精耕 5 考核與改進考核與改進 經(jīng)營、成果經(jīng)營、成果之之考核與改進：考核與改進： 有成果者，善于利用賀成交派報廣泛宣傳 為個人造勢，并隨時與管理員、管理委員 會建立良性互動，并請店長行必要的支持。如何進行商圈精耕如何進行商圈精耕 6 配合事項配合事項利用分店目前的商耕檔案，定期寄發(fā)資料給耕耘對象善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺，開發(fā)銷售派報，報紙廣告）并行個人差異化營銷(每次你為客戶做的事情都告知）商圈商圈圖圖、商耕及日常作、商耕及日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)業(yè)的關(guān)聯(lián)性性商圈圖繪制商圈圖繪制可及早可及早讓經(jīng)讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商紀(jì)人熟悉商圈形態(tài)圈形態(tài)及及優(yōu)優(yōu)質(zhì)重點大樓質(zhì)重點大樓關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性商圈圖

7、可用商圈圖可用于未來募集于未來募集、估價、議、估價、議價、銷售及價、銷售及商圈耕耘時商圈耕耘時的輔助用具的輔助用具 商圈精耕商圈精耕: : 2.2.問題與分析問題與分析課程目的課程目的提升有效活動量及單人產(chǎn)能提升有效活動量及單人產(chǎn)能提升分店及公司知名度提升分店及公司知名度提高分店在該商圈的市場占有率提高分店在該商圈的市場占有率 （區(qū)域（區(qū)域 NO.1）我們的主商圈是什么？我們的主商圈是什么？物業(yè)合作重點事項物業(yè)合作重點事項成功案例分享成功案例分享商圈精耕心得商圈精耕心得課程大綱課程大綱我們的主商圈是什么？我們的主商圈是什么？主商圈樓盤主商圈樓盤物業(yè)公司物業(yè)公司客戶（賣方、買方）客戶（賣方、買方

8、）同業(yè)同業(yè)環(huán)境及規(guī)劃環(huán)境及規(guī)劃主商圈樓盤主商圈樓盤主商圈樓盤應(yīng)各別建檔(樓書，名單等）核心樓盤核心樓盤(A1) -距離 0-1Km內(nèi)、成交量大、熱點樓盤二二三個精耕樓盤三個精耕樓盤(A2) -距離 0-2Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤四四五個以內(nèi)主商圈樓盤五個以內(nèi)主商圈樓盤(B) -距離0-3 Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤其他其他(C) -非A 、非B -非主商圈樓盤主商圈樓盤物業(yè)公司物業(yè)公司設(shè)點設(shè)點-為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)人員進駐人員進駐-了解小區(qū)內(nèi)最新動態(tài)及同行了解小區(qū)內(nèi)最新動態(tài)及同行索取購置名單索取購置名單-掌握業(yè)主最新租售意向掌握業(yè)主最新租售意向定期互動和慰問定期互動

9、和慰問-增進雙方的感情增進雙方的感情客戶（賣方、買方）客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源熟記每一套在售案源- 委托委托 建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案- 名單名單建立各自潛買、潛賣登記表建立各自潛買、潛賣登記表- 來店、來電來店、來電其他途徑來源客戶其他途徑來源客戶- 客戶反饋、友店案源，客戶反饋、友店案源，同行踩線、短信同行踩線、短信派報反饋派報反饋同同 行行樹立庫存在同行觀念樹立庫存在同行觀念同行踩線的小技巧同行踩線的小技巧就地觀察（陽臺、電梯等）物業(yè)記錄保安、清潔詢問櫥窗、DM、報紙等房源信息同業(yè)間樹立良好的口碑環(huán)境及規(guī)劃環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)熟悉核心樓盤的主要

10、參數(shù) （總戶數(shù)、綠化率、物管費、會所、車位、居民層次等）了解該樓盤周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃了解該樓盤周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃 （市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等）物業(yè)合作重點事項物業(yè)合作重點事項認(rèn)識物業(yè)重點人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）認(rèn)識物業(yè)重點人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建立良好關(guān)系并建立良好關(guān)系向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù)分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù)如協(xié)助收管理費、代售租服務(wù)、估價服務(wù)等如協(xié)助收管理費、代售租服務(wù)、估價服務(wù)等與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進入樓盤注意事項與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進入樓盤注意事項介紹日后分店對口負(fù)責(zé)人員介紹日后分店對口負(fù)責(zé)人員商圈精耕心得商圈精耕