遼分壽險綜合開拓部員工培訓-綜合金融開拓未來--天成王勇的公司

1、綜合金融綜合金融開拓未來開拓未來遼分壽險綜合開拓部2009年2月2日目錄目錄 前前 言言馬總寄語馬總寄語平安的使命平安的使命/經(jīng)營文化經(jīng)營文化平安的戰(zhàn)略平安的戰(zhàn)略 理念篇理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念領(lǐng)先的綜合金融理念綜合金融能為我們帶來什么綜合金融能為我們帶來什么理念分享理念分享 技能篇技能篇如何經(jīng)營好你的綜合金融資源如何經(jīng)營好你的綜合金融資源專題探討專題探討經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享 行銷篇行銷篇綜合開拓綜合開拓E行銷體系行銷體系綜拓綜拓E行銷系統(tǒng)功能介紹行銷系統(tǒng)功能介紹 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇主要產(chǎn)品清單主要產(chǎn)品清單重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 附錄附錄基本法考核基本法考核綜合開拓榮譽體系綜合開拓榮譽體系鉆石

2、俱樂部鉆石俱樂部集團高峰會集團高峰會http:/ 大量資料 天天更新前言前言馬總寄語馬總寄語 “公司將通過建立產(chǎn)品專家體系、IT平臺、后援服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理體系、培訓體系、銷售后臺、銷售支持體系等后臺體系、支持業(yè)務(wù)員或其它渠道為客戶提供產(chǎn)壽險、健康險、年金、住房貸款、車貸、短期融資等組合產(chǎn)品或是一攬子計劃等全方位的金融產(chǎn)品，使客戶得到一站式的“買房買車買保險，投資貸款信用卡”服務(wù)?！奔瘓F董事長平安的使命平安的使命/ /經(jīng)營文化經(jīng)營文化國際化標準，本土化優(yōu)勢國際化標準，本土化優(yōu)勢成為國際一流的以保險業(yè)為核心的綜合金融服務(wù)集團成為國際一流的以保險業(yè)為核心的綜合金融服務(wù)集團持續(xù)穩(wěn)定地創(chuàng)造健康的利

3、潤增長和回報持續(xù)穩(wěn)定地創(chuàng)造健康的利潤增長和回報在保險核心業(yè)務(wù)在保險核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以一個基礎(chǔ)上，以一個公司、一個文化、公司、一個文化、一個品牌和一致一個品牌和一致的系統(tǒng)，來執(zhí)行的系統(tǒng)，來執(zhí)行我們的戰(zhàn)略我們的戰(zhàn)略保持雄厚的資本保持雄厚的資本實力和良好的財實力和良好的財務(wù)狀況務(wù)狀況戰(zhàn)略性的管理成戰(zhàn)略性的管理成本結(jié)構(gòu)，并戰(zhàn)略本結(jié)構(gòu)，并戰(zhàn)略性的使用性的使用IT，通，通過集中和服務(wù)整過集中和服務(wù)整合使公司能以市合使公司能以市場最低的成本來場最低的成本來提供市場最好的提供市場最好的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)乘著中國金融業(yè)乘著中國金融業(yè)高速增長的浪潮高速增長的浪潮為股東創(chuàng)造價值，為股東創(chuàng)造價值，特別是專注于高特別

4、是專注于高速增長市場和高速增長市場和高效率占有高速增效率占有高速增長的中高端客戶長的中高端客戶群的錢包份額群的錢包份額以整體客戶需求以整體客戶需求為公司經(jīng)營的最為公司經(jīng)營的最核心導向，通過核心導向，通過一攬子的產(chǎn)品和一攬子的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造比造比“多處購買多處購買”更多的價值更多的價值平安的戰(zhàn)略平安的戰(zhàn)略http:/ 大量資料 天天更新理念篇理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念領(lǐng)先的綜合金融理念我們經(jīng)營的核心是什么？我們經(jīng)營的核心是什么？就是普通的人把普通的事做得不普通就是提供差異化的服務(wù)。就是提供給客戶所期待的服務(wù)。我們經(jīng)營的基礎(chǔ)是什么？我們經(jīng)營的基礎(chǔ)是什么？客戶客戶服務(wù)服務(wù)領(lǐng)先的綜

5、合金融理領(lǐng)先的綜合金融理念念 我們不但能向客戶提供個險產(chǎn)品，還可以根據(jù)客戶的當前及潛在的金融理財需要，向客戶推薦養(yǎng)老險、產(chǎn)險、銀行、證券、信托等的豐富多樣的金融理財產(chǎn)品。綜合金融的服務(wù)模式綜合金融的服務(wù)模式領(lǐng)先的綜合金融理念領(lǐng)先的綜合金融理念 通過綜合金融的服務(wù)模式，我們滿足了客戶多方位金融服務(wù)需求，不僅使我們在金融理財顧問的道路上不斷提升了自我，更是穩(wěn)定與拓展客戶的秘密武器。綜合金融服務(wù)綜合金融服務(wù)客戶最直接的需要客戶最直接的需要就是就是我們最直接的優(yōu)勢我們最直接的優(yōu)勢財產(chǎn)安全財產(chǎn)安全投資理財投資理財子女教育子女教育健康醫(yī)療健康醫(yī)療養(yǎng)老養(yǎng)老投資投資企業(yè)年金企業(yè)年金企業(yè)財產(chǎn)安全企業(yè)財產(chǎn)安全企業(yè)

6、企業(yè)出行及車輛安全出行及車輛安全個人、家庭個人、家庭企業(yè)員工福利企業(yè)員工福利需求所在，服務(wù)所至需求所在，服務(wù)所至綜合金融能為我們帶來什么綜合金融能為我們帶來什么客戶的轉(zhuǎn)變客戶的轉(zhuǎn)變購買實力與保險意識不斷增強購買實力與保險意識不斷增強由單一需求變?yōu)閺秃闲枨笥蓡我恍枨笞優(yōu)閺秃闲枨蟾⒅刭徺I的理性分析與比較更注重購買的理性分析與比較更重視業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)更重視業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)對售后服務(wù)提出了更高的期望對售后服務(wù)提出了更高的期望市場競爭的加劇市場競爭的加劇提供保險保障的主體越來越多提供保險保障的主體越來越多從事壽險營銷的人越來越多從事壽險營銷的人越來越多市場的競爭不只是產(chǎn)品的競爭，更是市場的競爭不只是

7、產(chǎn)品的競爭，更是公司實力與業(yè)務(wù)員服務(wù)水平的競爭公司實力與業(yè)務(wù)員服務(wù)水平的競爭客戶在變客戶在變 市場在變市場在變我們?nèi)绾螒?yīng)對？我們?nèi)绾螒?yīng)對？我們需要綜合開拓，為客戶提供全面的綜合金融服務(wù)在統(tǒng)一的平臺上為所有客戶提供綜合金融服務(wù)的經(jīng)營模式，能使客戶真正享受到在一個公司、一種文化、一個品牌和同一系統(tǒng)下全面的綜合金融理財服務(wù)綜合金融能為我們帶來什么綜合金融能為我們帶來什么記住這句話：記住這句話：“人們購買利益，而非特征（功能）。人們購買利益，而非特征（功能）。”壽壽險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員金融產(chǎn)品等金融產(chǎn)品等其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品其他客戶其他客戶產(chǎn)險客戶產(chǎn)險客戶養(yǎng)老險客戶養(yǎng)老險客戶養(yǎng)老險產(chǎn)品養(yǎng)老險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)

8、品壽險客戶壽險客戶吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶 銷售壽險產(chǎn)品銷售壽險產(chǎn)品綜合金融服務(wù)綜合金融服務(wù)充分發(fā)掘客戶的購買潛力！充分發(fā)掘客戶的購買潛力！我們的優(yōu)勢我們的優(yōu)勢我們需要成為我們需要成為綜合理財規(guī)劃師綜合理財規(guī)劃師！綜合金融能為我們帶來什么綜合金融能為我們帶來什么我們需要成為綜合理財規(guī)劃師我們需要成為綜合理財規(guī)劃師平安為您打開了成為一名綜合金融理財顧問的廣闊空間。平安為您打開了成為一名綜合金融理財顧問的廣闊空間。隨著公司發(fā)展成長，抓住公司發(fā)展良好契機，享受到公司全方位金隨著公司發(fā)展成長，抓住公司發(fā)展良好契機，享受到公司全方位金融服務(wù)發(fā)展帶來的個人和客戶財富增值的實

9、惠。融服務(wù)發(fā)展帶來的個人和客戶財富增值的實惠。跟上公司業(yè)務(wù)快跟上公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展節(jié)奏，享速發(fā)展節(jié)奏，享受公司未來個人受公司未來個人業(yè)務(wù)的可持續(xù)擴業(yè)務(wù)的可持續(xù)擴展性展性滿足個人客戶全滿足個人客戶全面金融理財需求面金融理財需求，與客戶建立長，與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系的關(guān)系個人營銷產(chǎn)品線個人營銷產(chǎn)品線更加豐富個更加豐富個險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、健康險、信險、健康險、信托、證券、信用托、證券、信用卡卡展示專業(yè)金融展示專業(yè)金融投資顧問風采投資顧問風采，彰顯保險業(yè)，彰顯保險業(yè)務(wù)核心競爭力務(wù)核心競爭力我們未來的富有不在于財富的積累我們未來的富有不在于財富的積累, ,而在于觀念的

10、更新。而在于觀念的更新。-彼得彼得德魯克德魯克綜合金融能為我們帶來什么綜合金融能為我們帶來什么增加拜訪理由增加拜訪理由收獲最實際的好處收獲最實際的好處豐富知識層面豐富知識層面拓展業(yè)務(wù)平臺拓展業(yè)務(wù)平臺可使自己養(yǎng)成學習、思考可使自己養(yǎng)成學習、思考的習慣的習慣金融理財知識淵博，與客金融理財知識淵博，與客戶溝通更顯個人魅力增加戶溝通更顯個人魅力增加拜訪理由拜訪理由學習更多綜合金融的知識學習更多綜合金融的知識可促進壽險知識的提高可促進壽險知識的提高在拜訪過程中經(jīng)常會遇到在拜訪過程中經(jīng)常會遇到更多有保險需求的人更多有保險需求的人,機機會更多會更多車主、房主、廠長、經(jīng)理車主、房主、廠長、經(jīng)理等都是優(yōu)質(zhì)客戶群

11、等都是優(yōu)質(zhì)客戶群,使我們使我們有更多的拜訪目標有更多的拜訪目標綜拓的產(chǎn)險、養(yǎng)老險等產(chǎn)綜拓的產(chǎn)險、養(yǎng)老險等產(chǎn)品可作品可作“敲門磚敲門磚”增加收入，前途無限增加收入，前途無限樹立專業(yè)形象樹立專業(yè)形象,鎖定現(xiàn)有鎖定現(xiàn)有客戶客戶獲得更多高素質(zhì)準客戶的獲得更多高素質(zhì)準客戶的積累積累,名單源源不斷名單源源不斷理念分享理念分享l陸永春，陸永春，2002年入司。年入司。2004年年6月月被無錫市評為精英會員，被無錫市評為精英會員，2004年年8月月被省公司評為優(yōu)秀講師，被省公司評為優(yōu)秀講師，2005年年7月月晉升高級業(yè)務(wù)主任，晉升高級業(yè)務(wù)主任，2005年年12月榮月榮獲無錫江南名人會獲無錫江南名人會“頂尖會員

12、頂尖會員”，連續(xù)連續(xù)3年榮獲江蘇省年榮獲江蘇省“全能明星全能明星”會會員。員。l人生格言：心有多大舞臺就有多大人生格言：心有多大舞臺就有多大江蘇無錫：陸永春江蘇無錫：陸永春 “細數(shù)六寒暑，一年一感觸”，這是我在聊起自己壽險生涯的時候常提起的一句話。 2002年4月，在一個偶然的機會下，我踏入了平安保險這艘金融航母。在初入壽險行業(yè)時，我也碰到了許多的困難，我的客戶資源也曾經(jīng)面臨過枯竭。這時候，我的推薦人告訴我，平安有綜合開拓，能為客戶提供綜合金融服務(wù)，平安的業(yè)務(wù)員在銷售個人壽險業(yè)務(wù)的同時還可以銷售車險業(yè)務(wù)，這一下就增強了我留存的信心。我認定平安是一家與眾不同的優(yōu)秀保險公司，在這樣一家保險公司工作

13、，未來一定會比在其他保險公司工作獲得更多的發(fā)展機會。事實證明六年之后的今天，我們公司的業(yè)務(wù)人員比起同業(yè)其他保險公司的業(yè)務(wù)人員要幸福的多，不僅可銷售的產(chǎn)品多，而且發(fā)展的機會也更多。我也正是借助綜合金融這樣一個領(lǐng)先的平臺，在平安獲得快速的成長。理念分享理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 （一）綜合金融服務(wù)，提升個人競爭力（一）綜合金融服務(wù)，提升個人競爭力 從事壽險業(yè)務(wù)的初期，當其他保險公司的業(yè)務(wù)員與我們在市場上同時服務(wù)與某個高端客戶時，我們的優(yōu)勢就更加明顯突出。我們不僅可以為這些客戶提供壽險服務(wù)還可以為其提供車險等其他業(yè)務(wù)，讓客戶在同一個公司、同一個品牌、同一個業(yè)務(wù)員手中就可以享受到一

14、系列的保險服務(wù)，客戶不用跑東家跑西家，給客戶創(chuàng)造了服務(wù)方便、理賠方便，實現(xiàn)了用最小的成本獲得最大的服務(wù)。還記得一次與同業(yè)公司競爭的經(jīng)歷。那位客戶是在當?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家，當我在拜訪客戶時，聽說之前已經(jīng)有其他壽險公司的業(yè)務(wù)人員去拜訪過了。我非常緊張，因為我只是一個剛剛?cè)胨镜男聠T工，而對方據(jù)說是一位從業(yè)多年的老員工，我該怎么與對手較量呢？情急之下，我想到了我們平安的綜合金融服務(wù)模式。我告訴客戶，如果您選擇我，選擇我們平安，未來我們公司為您提供的將不僅僅只是局限于壽險上的服務(wù)，還可以同時享受車險、企財險以及其他金融產(chǎn)品等一系列全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最后那位客戶選擇了平安。那次成功的拜訪經(jīng)歷讓我第一次感受

15、到了綜合金融服務(wù)給我?guī)淼奶痤^，從此我一發(fā)不可收拾地利用綜合金融的服務(wù)平臺獲得了無數(shù)的成功機會。通過不斷積累自己的高端客戶，我不但在2005年就晉升為高級業(yè)務(wù)主任，同時也成為壽險江蘇分公司連續(xù)三屆的全能明星。理念分享理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（二）綜合金融服務(wù)，團隊成長的助推器（二）綜合金融服務(wù)，團隊成長的助推器 成為業(yè)務(wù)主任后，我更加關(guān)注自己的團隊發(fā)展。借助公司平臺和資源，2008年7月我晉升為營業(yè)部經(jīng)理。當我在增員時對新人說的最多的一句話就是，到我們公司來你不僅可以銷售個人壽險，同時你還可以銷售車險業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)等，這可比去其他公司要強的多，收入也會更多。像車險、財產(chǎn)

16、險都是車主或企業(yè)每年必須要保的保險項目，有些保險目前都是國家強制的險種，做保險就是為社會做服務(wù)。而我的團隊成員也通過這樣的方式，吸引了周邊人才，加入我們的團隊。綜合金融服務(wù)是我團隊成長的一雙隱形的翅膀。 而在新人的留存方面，我也有自己的辦法。我團隊里的部分業(yè)務(wù)人員，也曾在壽險的道路中遇到困難。我將自己的展業(yè)經(jīng)驗與他們分享，鼓勵他們通過綜合開拓尋找自己的準客戶?！巴ㄟ^一個客戶，銷售多種產(chǎn)品，進而幫助壽險經(jīng)營”是我的團隊的共同認識。我的團隊中有一名業(yè)務(wù)員，由于客戶資源枯竭，曾一度面臨脫落。我告訴他自己的經(jīng)驗后，他從自己的車險客戶入手，經(jīng)過努力，穩(wěn)定了自己的壽險生涯?，F(xiàn)在那位曾經(jīng)差點脫落的業(yè)務(wù)人員也

17、已經(jīng)成長為業(yè)務(wù)主任。理念分享理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（三）綜合金融服務(wù)，品牌成就力量（三）綜合金融服務(wù)，品牌成就力量 團隊發(fā)展了，品牌樹立了，自然市場上更多的誘惑也隨之而來。我的團隊也碰到過這樣的問題。有一些其他產(chǎn)險公司的業(yè)務(wù)人員看到平安擁有如此優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊也會打來電話給我們的業(yè)務(wù)員，以傭金等高條件誘惑業(yè)務(wù)員賣單，或是邀請他們加入其他公司，但是我的團隊成員一概拒絕，我經(jīng)常和我的團隊成員說：“你出再高的傭金，再好的條件，我也不會接受。因為我就認定了平安這個品牌。如果一個業(yè)務(wù)人員一會說這家公司好，一會又說那家公司好，你說客戶還會信任你們嗎？以個人之見，平安是目前國內(nèi)我認為最

18、優(yōu)秀的保險公司，如果能成為平安的客戶，那不僅是平安的榮幸，更是客戶的榮幸。因為他選擇了一家最有實力、最有價值的公司來為他服務(wù)。”我的團隊，經(jīng)歷過市場的洗禮，更加珍惜自己的品牌經(jīng)營。理念分享理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（四）綜合金融服務(wù)，未來隱藏在現(xiàn)實之中（四）綜合金融服務(wù)，未來隱藏在現(xiàn)實之中經(jīng)過六個年頭的拼搏與努力，我即將晉升為一名營業(yè)部經(jīng)理。現(xiàn)在綜拓業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我部門不可缺失的重要組成部分。 我始終堅信，一點一滴的付出、一絲一毫的服務(wù)終將鑄就客戶對我們平安品牌的信任，亦將成就我們每個人的人生價值。在平安綜合金融服務(wù)的平臺上，我們將走的更快、走的更好！理念分享理念分享 綜合金

19、融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀http:/ 大量資料 天天更新技能篇技能篇如何經(jīng)營好你的綜合金融資源如何經(jīng)營好你的綜合金融資源深度挖掘客戶需求深度挖掘客戶需求,導入壽險銷售對已經(jīng)購買了綜合金融產(chǎn)品的客戶，導入壽險銷售對已經(jīng)購買了綜合金融產(chǎn)品的客戶，保持良好的聯(lián)系，保持良好的聯(lián)系，運用運用SDPS方法進一步挖掘客戶需求。方法進一步挖掘客戶需求。方法方法1經(jīng)營綜合金融名單，經(jīng)營綜合金融名單，進行準主顧的培養(yǎng)，進行準主顧的培養(yǎng)，將收集到的名單，將收集到的名單，進行篩選分類，進行篩選分類，填寫計劃填寫計劃100，進行持續(xù)的追蹤和培養(yǎng)。進行持續(xù)的追蹤和培養(yǎng)。方法方法2透過專業(yè)服務(wù)，透過專業(yè)服務(wù)，要求客戶

20、轉(zhuǎn)介紹，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，同壽險產(chǎn)品銷售一樣，同壽險產(chǎn)品銷售一樣，隨時隨地要求客戶進行轉(zhuǎn)介紹隨時隨地要求客戶進行轉(zhuǎn)介紹方法方法3您的車已經(jīng)成功承保了。您的車已經(jīng)成功承保了。作為車的主人，您是否為作為車的主人，您是否為自己選擇保障了呢？如果自己選擇保障了呢？如果答案是否定的，那您不僅答案是否定的，那您不僅僅是落伍了！作為平安的僅是落伍了！作為平安的業(yè)務(wù)人員，我可以為您提業(yè)務(wù)人員，我可以為您提供供張先生，在之前的溝通中，張先生，在之前的溝通中，我知道您對保險比較感興我知道您對保險比較感興趣，您看您下周一的下午趣，您看您下周一的下午還是周二的上午有空，我還是周二的上午有空，我給您帶點資料過去給您帶點資

21、料過去不知道您對我的服務(wù)夠不知道您對我的服務(wù)夠滿意嗎？相信您的很多滿意嗎？相信您的很多朋友沒有像您這么幸運朋友沒有像您這么幸運獲得這么多保障和服務(wù)，獲得這么多保障和服務(wù)，如果您信任我，是否也如果您信任我，是否也愿意讓我為您最好的朋愿意讓我為您最好的朋友提供和您一樣的服務(wù)友提供和您一樣的服務(wù)呢？呢？專題探討專題探討如何利用車險開發(fā)壽險客戶？如何利用車險開發(fā)壽險客戶？1如何利用車險打開壽險之門？如何利用車險打開壽險之門？2 如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？3車險的優(yōu)勢車險的優(yōu)勢專題探討專題探討1：如何利用車險開發(fā)壽險客戶：如何利用車險

22、開發(fā)壽險客戶交強險國家強制購買交強險國家強制購買最佳的拜訪理由從天而降最佳的拜訪理由從天而降車險市場廣闊，潛在的客戶車險市場廣闊，潛在的客戶隨著中國經(jīng)濟的不斷隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，個人車輛的擁發(fā)展，個人車輛的擁有量不斷提高，市場有量不斷提高，市場非常廣闊，潛在客戶非常廣闊，潛在客戶數(shù)量大；讓已購買商數(shù)量大；讓已購買商業(yè)車險的客戶為我們業(yè)車險的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶，同樣可轉(zhuǎn)介紹客戶，同樣可以獲得壽險的潛在客以獲得壽險的潛在客戶戶專題探討專題探討1：如何利用車險開發(fā)壽險客戶：如何利用車險開發(fā)壽險客戶拜訪客戶拜訪客戶成交交強險成交交強險推薦其他車險推薦其他車險機會收集名單機會收集名單創(chuàng)造壽險保單創(chuàng)

23、造壽險保單的成交的成交切入壽險切入壽險一個讓客戶無法拒絕的拜訪理由一個讓客戶無法拒絕的拜訪理由一個無須異議處理的省心銷售一個無須異議處理的省心銷售一個簡單且容易快速成交的險種一個簡單且容易快速成交的險種一個最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機會一個最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機會一個積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機一個積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機我我們們需需要要去去做做的的專題探討專題探討1：如何利用車險開發(fā)壽險客戶：如何利用車險開發(fā)壽險客戶如何開拓車險？如何開拓車險？個人客戶個人客戶有車的親戚、朋友有車的親戚、朋友等、現(xiàn)有客戶中有等、現(xiàn)有客戶中有車的、即將購買新車的、即將購買新車的老客戶、有車車的老客戶、有車的老客戶

24、轉(zhuǎn)介紹的的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友、車友俱樂部車友、車友俱樂部的成員、通過其他的成員、通過其他渠道獲取的準主顧渠道獲取的準主顧名單名單開拓目標開拓目標市場市場社區(qū)、生活小區(qū)、社區(qū)、生活小區(qū)、洗車場、汽車美容、洗車場、汽車美容、停車場、車庫、加停車場、車庫、加油站、駕駛學校、油站、駕駛學校、張貼宣傳單、隨機張貼宣傳單、隨機拜訪，遞送名片和拜訪，遞送名片和資料資料發(fā)放宣傳資料、舉發(fā)放宣傳資料、舉行車險宣傳活動、行車險宣傳活動、設(shè)立咨詢攤點設(shè)立咨詢攤點客戶來源客戶來源案例三：案例二：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊的市場，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機，進而促成了全體

25、消防隊員的萬能保單。案例一：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊的市場，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機，進而促成了全體消防隊員的萬能保單要想使保險營銷工作更加輕松，一定要有足夠的客戶群。通過開展車險服務(wù)，讓客戶得到更多的優(yōu)質(zhì)及增值服務(wù)，更加密切客戶與我們的關(guān)系，鞏固業(yè)務(wù)員在客戶心中的地位。有的客戶對保險觀念還存在問題，認為自己已經(jīng)有足夠的資金來應(yīng)付生活中的風險，不需要買保險，對這樣的壽險準客戶，可以在車險銷售成功后讓客戶逐漸接受保險觀念。利用車險產(chǎn)品推介的時機，通過開展車險產(chǎn)品服務(wù)，與客戶溝通交流的同時可以從側(cè)面了解到客戶資產(chǎn)的狀況、投資理念、風險承受能力、投

26、資工具偏好等情況。便于評估客戶的綜合投資能力，針對不同投資能力為客戶設(shè)計相關(guān)保險產(chǎn)品，為客戶個性化保險服務(wù)做準備。專題探討專題探討1 1：如何利用車險開發(fā)壽險客戶：如何利用車險開發(fā)壽險客戶專題探討專題探討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？銷售團體產(chǎn)品可以直接獲得以下收益專題探討專題探討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？專題探討專題探討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？專題探討專題探

27、討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？專題探討專題探討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？尋找尋找職團職團準客戶準客戶初步初步接觸接觸發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需求需求深入接觸深入接觸銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品售后服務(wù)售后服務(wù) 及及后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤現(xiàn)有客戶與推介人現(xiàn)有客戶與推介人個人私下觀察（社交公個人私下觀察（社交公眾場合）眾場合）參加社團活動工商目錄參加社團活動工商目錄、商會報紙、商業(yè)刊物、商會報紙、商業(yè)刊物之企業(yè)活動；之企業(yè)活動；綜合開拓養(yǎng)老險提供的綜合開拓養(yǎng)老險提供的企業(yè)名單

28、企業(yè)名單對企業(yè)提供員工的福利對企業(yè)提供員工的福利保障制度進行徹底了解保障制度進行徹底了解制作、分發(fā)自我介紹及制作、分發(fā)自我介紹及產(chǎn)品與服務(wù)宣傳彩頁；產(chǎn)品與服務(wù)宣傳彩頁；決定個別員工的進一步?jīng)Q定個別員工的進一步最佳拜訪時間與地點；最佳拜訪時間與地點；檢視個別員工實際需求檢視個別員工實際需求及提供的產(chǎn)品與服務(wù)是及提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合，并注意同業(yè)比否符合，并注意同業(yè)比較較決定拜訪對象（企業(yè)主、決定拜訪對象（企業(yè)主、人事部門主管、薪資部門人事部門主管、薪資部門主管或其他有影響力的管主管或其他有影響力的管理階層）理階層）決定正式接觸方式，決定正式接觸方式，先打招呼（書面、電先打招呼（書面、電話約訪或

29、其它方式）話約訪或其它方式）再登門拜訪，或直接再登門拜訪，或直接登堂入室（已有推介登堂入室（已有推介人）；擬定接觸時使人）；擬定接觸時使用之話術(shù)要點及展示用之話術(shù)要點及展示資料；擬定初次拜訪資料；擬定初次拜訪的目標；展業(yè)輔助工的目標；展業(yè)輔助工具的準備具的準備規(guī)劃與制作建議書，確規(guī)劃與制作建議書，確定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他附加價值服務(wù)；附加價值服務(wù)；強調(diào)保費折扣優(yōu)惠，繳強調(diào)保費折扣優(yōu)惠，繳費便利，保單可攜帶性費便利，保單可攜帶性及附加價值服務(wù)；及附加價值服務(wù)；職團員工互動性較高，職團員工互動性較高，彼此影響程度也大，銷彼此影響程度也大，銷售對象應(yīng)優(yōu)先選擇員工售對象應(yīng)優(yōu)先選擇員工

30、中的中的“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”；可能拒絕理由在于離職可能拒絕理由在于離職或職務(wù)更動的保單有效或職務(wù)更動的保單有效性性 職團客戶檔案管理職團客戶檔案管理協(xié)助客戶辦理先前投保協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服同業(yè)或平安保單的客服事宜；事宜；安排保單周年日檢視拜安排保單周年日檢視拜訪行程訪行程安排理財講座、醫(yī)療保安排理財講座、醫(yī)療保健知識講座等專題形式健知識講座等專題形式的客戶增殖服務(wù)，通過的客戶增殖服務(wù)，通過滿意度調(diào)查收集員工的滿意度調(diào)查收集員工的意見，即體現(xiàn)對員工發(fā)意見，即體現(xiàn)對員工發(fā)表意見的尊重，也讓部表意見的尊重，也讓部分員工找到表達情緒的分員工找到表達情緒的途徑，也可減輕客戶人途徑，也

31、可減輕客戶人事部門的相關(guān)工作，提事部門的相關(guān)工作，提高員工對本企業(yè)的認可高員工對本企業(yè)的認可，更有利于融洽我們與，更有利于融洽我們與客戶決策部門的關(guān)系。客戶決策部門的關(guān)系。開發(fā)團體客戶的基本步驟開發(fā)團體客戶的基本步驟 對于團體客戶對于團體客戶，后續(xù)的追蹤和服，后續(xù)的追蹤和服務(wù)非常重要。開拓團體客戶時接觸務(wù)非常重要。開拓團體客戶時接觸的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會關(guān)系眾多，我們需收入穩(wěn)定，社會關(guān)系眾多，我們需要用心經(jīng)營，持續(xù)服務(wù)。只要時機要用心經(jīng)營，持續(xù)服務(wù)。只要時機成熟，服務(wù)得到他們的認可，壽險成熟，服務(wù)得到他們的認可，壽險業(yè)務(wù)就會源源不斷而來。業(yè)務(wù)

32、就會源源不斷而來。專題探討專題探討2 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？業(yè)務(wù)）進行客戶開發(fā)？經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享我心中的綜合金融服務(wù)我心中的綜合金融服務(wù)1 問渠那得清如許，唯有源頭活水來問渠那得清如許，唯有源頭活水來2 客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始3經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享1我心中的綜合金融服務(wù) 時光如梭，轉(zhuǎn)眼，來到平安快要滿一年了。時間雖然短暫，但學到的很多很多，細細品味，發(fā)現(xiàn)在我最需要幫助的時候伸出援助之手的總是綜合開拓。記得剛來的時候，在培訓中就接觸到了綜合開拓，認識了綜合金融服務(wù)，那時候的認識很膚淺，以為綜合開

33、拓就是還可以做車險，但后來隨著學習的深入和在市場上的摸爬滾打，我才漸漸明白，綜合開拓不僅能為我們提供更廣的業(yè)務(wù)渠道，提高我們的收入，更為重要的是，綜合開拓可以成為我們展業(yè)過程中的一把利器，為我的展業(yè)道路披荊斬棘！ 剛剛?cè)胂牡臅r候，我計劃在小區(qū)里擺攤做咨詢。找好了展業(yè)桌，備好了宣傳彩頁和調(diào)查問卷，萬事都具備了，卻發(fā)現(xiàn)東風還沒有蹤影。小區(qū)的物業(yè)拒絕我們進入，理由是怕我們的宣傳商業(yè)味太濃，不符合小區(qū)的氛圍。當時真的很沮喪，因為我很看好這個小區(qū)，住戶很多，檔次也比較高，如果能在這里打開市場，應(yīng)該是會大有作為的。所以我就想，怎樣才能說服物業(yè)，順利進駐該小區(qū)呢？轉(zhuǎn)念一想，是不是應(yīng)該把思路換一換。我的目的是

34、進駐小區(qū)，之前所做的一切都是為了住戶而準備的，但住戶無法決定我是否能夠進駐，所以我突破的關(guān)鍵便成了物業(yè)，看看如何才能利用我們的產(chǎn)品”鑰匙”敲開的大門。這時候，我想到了綜合開拓，物業(yè)并不關(guān)心住戶的健康問題，他們真正關(guān)心的是住戶家庭財產(chǎn)的安全。我們有這樣的業(yè)務(wù)嗎？有，家財險！按照新的想法，我整理好資料，拿著家財安全的調(diào)查問卷，帶著公司綜合開拓業(yè)務(wù)中的家財險宣傳單，再次來到了這個小區(qū)的物業(yè)辦公室。我告訴他們的負責人，如果小區(qū)的住戶們都購買了這樣一款家財險，將會把很多屬于你們物業(yè)的風險轉(zhuǎn)嫁到我們保險公司，而這并不需要你們來買單；而且我還針對物業(yè)制作了有關(guān)的調(diào)查問卷。通過我們的服務(wù)，也可以提升貴物業(yè)公司

35、的形象，這是一舉多得的大好事??！而你們唯一要做的就是允許我們專業(yè)的業(yè)務(wù)員在你們的小區(qū)進行專業(yè)的服務(wù)。物業(yè)負責人對我們的家財險表現(xiàn)出濃厚的興趣，連聲說道：沒想到你們有這么好的保險啊!隨即就批準我們可以進駐小區(qū)，并同我們建立了合作關(guān)系。 這次經(jīng)歷，讓我對綜合開拓更加充滿了信心。綜合開拓給了我們更多的銷售渠道。進入小區(qū)可以用家財險開道，遇到有車的客戶可以拿車險建立聯(lián)系，遇到公司主管就可以和他談團險，等等。這么好的平臺，真的只有平安才有！既然如此，為什么我們不好好的珍惜呢？掌握好綜合開拓業(yè)務(wù)，就可以更好的提升我們的專業(yè)形象！因為只有專業(yè)，才會為我們提供更多機會。 經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享1我心中的綜合金融服務(wù)

36、記得在兩個月前拜訪的一個客戶:一家小型食品廠的負責人，在我這里咨詢壽險業(yè)務(wù)，他的朋友也給他介紹了一個業(yè)務(wù)員。 當時我們都給他推薦了公司的萬能產(chǎn)品，他也很滿意，卻遲遲不肯簽字。我明白他是礙于朋友的面子，但又覺得我比較專業(yè)，很為難不知道該在誰那里買，所以很猶豫。一天他給我打電話，要我過去一趟。等我到了他的辦公室，他便問我：如果要給公司員工做個團體意外險，該如何辦理？這不正是我們的綜合開拓的業(yè)務(wù)嘛，于是我從包里拿出資料，將幾個團體意外險的套餐給他做了詳細介紹，他非常滿意，問我：你不是做壽險的嘛，怎么問起你車險，團體險也都這么清楚？我告訴他：這就是我們平安的實力，平安的業(yè)務(wù)員什么險種都了解，都可以做。

37、客戶笑了，很爽快的在我這里購買了個人萬能險。并真誠的告訴我，是因為我的專業(yè)打動了他。那個業(yè)務(wù)員，只會做壽險，問其他就什么都不知道了，所以他覺得還是我更加值得信任，還是平安更讓他放心！全靠綜合開拓，又為我建立了一個忠實的客戶！ 真心感謝平安，感謝綜合開拓，讓我真正感覺到自己是一名優(yōu)秀的綜合理財顧問。在實踐的過程中，我深深感覺到，綜合開拓還有很多的內(nèi)容和閃光點，只是自己還是沒有領(lǐng)會，在今后的日子里一定要多學習，多實踐，把綜合開拓運用到我們展業(yè)的方方面面，讓它為我不斷開辟更廣闊的展業(yè)道路！經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享1我心中的綜合金融服務(wù)理念分享理念分享2問渠那得清如許，唯有源頭活水來 “與人交往需要的是溝通，

38、需要的是自我的推銷”；“做保險就是做人”，人做好了，保險也就會做好。 郭總是她在飯店認識的一個客戶，當時她在等人，總感覺有人在不斷的望著她，她順著視線過去，是對面一對體面的夫婦。她笑著走過去打招咐，并主動做自我介紹。聊過之后才知道，因為她和她姐姐是雙胞胎，而那對夫婦是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并熱情邀請她共餐，期間郭總提到私家車理陪不知道從那開始，她聽后就告訴郭總她是平安保險公司的，她可以幫忙。理賠期間，她幫助郭總夫婦準備資料，親自帶著郭總夫婦辦理手續(xù)，非常的細心，周到。通過這次的理賠服務(wù)，郭總非常信任她人品和專業(yè)，所以后來，主動的把團險、個險的業(yè)務(wù)交給她辦理，僅夫婦雙方的個人壽險保

39、費就達4萬元。 通過她的專業(yè)講解，李總決定第二天準備好車輛資料來辦理手續(xù)，但是當天晚上12點，她接到了李總猶豫的電話，“小賀嗎？，剛才交警支隊的大隊長找到我，要我到他朋友的公司買保險，你也知道我們經(jīng)常和交警打交道，我非常相信你的專業(yè)能力的，但”，她聽完李總的話，心里就知道是怎么回事了，她馬上就說“李總，我非常理解，您有您的難處，沒關(guān)系，以后有什么保險方面的咨詢，盡管找我，我一樣為您服務(wù)?！薄罢娴牟缓靡馑?，本來已經(jīng)答應(yīng)你了，卻沒有守信，你還這么理解，以后有業(yè)務(wù)我一定介紹給你”。對李總的話她也沒太在意，只是覺得到手的生意被人搶了，很可惜。一個月后意外中，她接到了李總的電話“小賀，我的一個朋友要買車

40、險，他是遼中的，要在遼中買，我介紹他一定要到你那里買，我為他出車費，他已經(jīng)過來了，他的電話是”。從那以后，李總還為她介紹十多個了朋友過來，成為了她的VIP客戶。 產(chǎn)險猶如一汪泉水，不斷的為她的事業(yè)帶來清涼，產(chǎn)險猶如一根細長的線，為她牽來一份份濃濃的友情，帶來無數(shù)份充滿祝福的保單。理念分享理念分享2問渠那得清如許，唯有源頭活水來 在營業(yè)部里，她是個做團單的高手也是個險業(yè)務(wù)高手。我們問她：在短短在營業(yè)部里，她是個做團單的高手也是個險業(yè)務(wù)高手。我們問她：在短短的時間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：的時間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：“我把綜合我把綜合開拓當成

41、最有力的展業(yè)工具，實現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開發(fā)開拓當成最有力的展業(yè)工具，實現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開發(fā)”。仔細探訪。仔細探訪之下才知道，原來她成功在于她非常注重老客戶維護，并同時做好養(yǎng)老險到壽之下才知道，原來她成功在于她非常注重老客戶維護，并同時做好養(yǎng)老險到壽險的深入開拓。良好的服務(wù)使她積累了大量的準客戶，也使她在客戶群中擁有險的深入開拓。良好的服務(wù)使她積累了大量的準客戶，也使她在客戶群中擁有了良好的口碑，注重維護客戶關(guān)系也使客戶增強了對她的信任感，每每展業(yè)時了良好的口碑，注重維護客戶關(guān)系也使客戶增強了對她的信任感，每每展業(yè)時她總是對客戶說她總是對客戶說“您有任何保險需求，都可以找我，我可以

42、幫你解決您有任何保險需求，都可以找我，我可以幫你解決”。這一。這一句看似簡單的話卻收到了意想不到的效果。句看似簡單的話卻收到了意想不到的效果。0808年年4 4月份正是在自己養(yǎng)老險客戶中月份正是在自己養(yǎng)老險客戶中成功簽下了一張成功簽下了一張2626萬元保費的個險大單。原因在于日常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶萬元保費的個險大單。原因在于日常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶認可，也源于他那句最簡單的話：認可，也源于他那句最簡單的話： “您有任何保險需求，都可以找我，我可以您有任何保險需求，都可以找我，我可以幫你解決幫你解決”。理念分享理念分享3客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始理念分享理念分享4綜合開拓讓我飛翔 剛剛

43、入司時，同大多數(shù)新人一樣，當周圍熟悉的人群都接觸完后，不知道自己該如何利用現(xiàn)有的資源發(fā)展新客戶，業(yè)績也總是很不穩(wěn)定，經(jīng)常為下一個客戶是誰，在哪里而發(fā)愁。但是靠著一股不服輸?shù)木駡猿种龍孕?，自己是把保障帶給了他人。但那時的她并沒有找到一種開拓新的客戶群的好辦法，有的只是對保險行業(yè)的高度認同和積極心態(tài)。是綜合開拓讓她有了發(fā)揮才能的舞臺，不但提高了收入，穩(wěn)定了客戶群，還拓寬了主顧開拓渠道，提高了自身素質(zhì)，更重要的是使她明確了下一個客戶在哪里，如何能不斷挖掘到新的客戶源。理念分享理念分享4綜合開拓讓我飛翔某鉚焊廠會計有意購買保險，在客戶的接觸中，我親赴沈陽探病，耐心和誠懇的服務(wù)以及專業(yè)精神深深的打

44、動了該客戶，該客戶最終投保7單萬能、4單康盛。由于后續(xù)服務(wù)同樣細致入微，該廠人事部某員工也投保11單鴻利、1單萬能。我結(jié)識該廠負責人，并有機會參加了該廠的年會?！爱敃r并沒有意識到更多的什么，但是綜合開拓讓我有了突破性的改變。”耿慶杰微笑著說：“綜合開拓業(yè)務(wù)納入壽險，讓我知道作為壽險營銷員，在平安金融集團旗幟下，除了可以向客戶提供個人壽險產(chǎn)品之外，還可以向客戶推薦產(chǎn)險、團險、證券、銀行、信托等產(chǎn)品，充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，從客戶的特性及需求出發(fā)，滿足客戶全方位、多層次的需要，為客戶制定最專業(yè)的綜合理財計劃?！?那是2004年，我做了某鉚焊廠的團體險。在與該鉚焊廠后續(xù)的保全、續(xù)保、理賠服務(wù)中我結(jié)識了廣泛

45、的人脈，根據(jù)客戶的各種金融產(chǎn)品需求，詳細而認真的分析每個人的情況，為每個人都制定了符合實際情況的投保方案。最終在該鉚焊廠一共挖掘40余單壽險，其中16單萬能，其他保單20余件。16單車險，團險也從當初不到100人投保發(fā)展到現(xiàn)在的380余人，保費25萬元。正是通過該廠的成功展業(yè)經(jīng)歷讓我深刻意識到綜合開拓為廣大壽險業(yè)務(wù)員提供了更多的行銷利器，不僅提升了個人品牌，增加了收入，提高了留存率，延長了職業(yè)生涯，更重要的是通過對客戶的綜合金融服務(wù)，快速積累了個人準客戶。http:/ 大量資料 天天更新行銷篇行銷篇綜合開拓綜合開拓E行銷體系行銷體系行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)站行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)站 對各層級業(yè)務(wù)人員提供

46、銷售、管理對各層級業(yè)務(wù)人員提供銷售、管理和服務(wù)信息支持，幫助內(nèi)勤管理人員了和服務(wù)信息支持，幫助內(nèi)勤管理人員了解、指導、實施業(yè)務(wù)經(jīng)營的網(wǎng)上作業(yè)平解、指導、實施業(yè)務(wù)經(jīng)營的網(wǎng)上作業(yè)平臺，是臺，是E行銷的基礎(chǔ)平臺行銷的基礎(chǔ)平臺短信中心短信中心“網(wǎng)上網(wǎng)上-手機手機”短信編輯、發(fā)送短信編輯、發(fā)送和管理系統(tǒng)，按照付費方不同分和管理系統(tǒng)，按照付費方不同分為個人版、機構(gòu)版為個人版、機構(gòu)版攜手平安攜手平安互動電子雜志互動電子雜志 整合文字、圖片、整合文字、圖片、FLASH動畫動畫、聲音、視頻等多媒體形式的電子、聲音、視頻等多媒體形式的電子雜志雜志 金領(lǐng)金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)保險行銷系統(tǒng)：業(yè)務(wù)人員進行銷售、管理、服務(wù)的業(yè)

47、務(wù)人員進行銷售、管理、服務(wù)的CRM軟件，是公司調(diào)控產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員個人進軟件，是公司調(diào)控產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員個人進行自我業(yè)務(wù)管理的實施工具。行自我業(yè)務(wù)管理的實施工具。綜拓綜拓E行銷系統(tǒng)功能介紹行銷系統(tǒng)功能介紹個銷產(chǎn)、養(yǎng)查詢功能個銷產(chǎn)、養(yǎng)查詢功能：傭金查詢、管理利益查詢、續(xù)保查詢、車險理賠查詢首頁數(shù)據(jù)中心 綜合開拓查詢 車險計價器：車險計價器：提供全面、方便的報價功能 首頁主頁右下方點擊鏈接圖片產(chǎn)品大全：產(chǎn)品大全：綜合開拓產(chǎn)品首頁資料大全產(chǎn)品大全綜合開拓產(chǎn)險續(xù)保短信提醒產(chǎn)險續(xù)保短信提醒車險保單到期前33天向業(yè)務(wù)員發(fā)送續(xù)保短信提醒金領(lǐng)系統(tǒng)家財險指南金領(lǐng)系統(tǒng)家財險指南產(chǎn)險家財險指南直接向客戶展示http:/ 大

48、量資料 天天更新產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 公司針對客戶多樣化的需求，為客戶提供從個人到家庭、到企業(yè)的不同金融產(chǎn)品，產(chǎn)品包括生命保障類、養(yǎng)老類、子女撫養(yǎng)類、投資理財類、醫(yī)療類、財產(chǎn)類、車輛安全類、差旅人士需求類、企業(yè)員工福利及企業(yè)財產(chǎn)安全類。 各類全面的保障需求，將平安作為您的首選，獲得更全面的支持和咨詢服務(wù)險種名稱險種名稱 推薦指數(shù)推薦指數(shù) 產(chǎn)產(chǎn)險險 “至尊保至尊保”家財險家財險 “吉祥三保吉祥三保II代代”家庭保障計劃家庭保障計劃 “溫馨家園溫馨家園”家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險 “和諧人生和諧人生”個人購置住房抵押貸款保證保個人購置住房抵押貸款保證保險險 “恒利達恒利達”企業(yè)綜合保險（企業(yè)綜合保險（06版

49、）版） 養(yǎng)養(yǎng)老老險險團體員工福利保障計劃團體員工福利保障計劃-經(jīng)濟型經(jīng)濟型系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品 團體員工福利保障計劃團體員工福利保障計劃-新經(jīng)濟型新經(jīng)濟型 團體員工福利保障計劃團體員工福利保障計劃-實惠型實惠型 綜拓重點在售產(chǎn)品清單綜拓重點在售產(chǎn)品清單 重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品1“至尊保至尊?！奔彝ヘ敭a(chǎn)保家庭財產(chǎn)保險險（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）多種利益，保障全面：集家財險、盜竊險、責任險為一體,各項保障面面俱到投保簡便，當場出單：定額撕單式產(chǎn)品，客戶可選擇購買一份或多份，銷售過程一次完成；兩款計劃，多種選擇：根據(jù)不同的保障額度和范圍,提供兩款

50、產(chǎn)品,供客戶根據(jù)自身需要進行選擇附加責任，更多保障：A款提供多種類型附加保障,其中更有兩款平安獨有險種，提供市場獨一無二的責任保障產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品1“至尊保至尊保”家庭財產(chǎn)保家庭財產(chǎn)保險險（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）擁有自住產(chǎn)權(quán)擁有自住產(chǎn)權(quán)房，且房屋價房，且房屋價值在值在30萬以上萬以上產(chǎn)品目標客戶群中等收入以上中等收入以上年齡年齡30-50歲有穩(wěn)定歲有穩(wěn)定工作，無法全天在家工作，無法全天在家保障家庭財產(chǎn)安全保障家庭財產(chǎn)安全家庭生活穩(wěn)定家庭生活穩(wěn)定且有家庭責任且有家庭責任感感重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品

51、產(chǎn)險產(chǎn)品2“吉祥三保吉祥三保II代代”家庭保障計劃家庭保障計劃 (本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品)操作簡單：操作簡單：組合保障，定額保單，一次投保，清楚明了價格實惠：價格實惠：A款365元一份，B款180元一份保障豐富：保障豐富：綜合保障房屋、庭財產(chǎn)、家庭成員人身意外及家居責任及其他損失保障產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品2“吉祥三保吉祥三保II代代”家庭保障計劃家庭保障計劃 (本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品)以職業(yè)線以職業(yè)線城市家庭成員：教師、辦公室白領(lǐng)、醫(yī)生、律師等;以年齡線以年齡線2069周歲的健康、能正常工作學習的人

52、員中等收入以中等收入以上城市居民上城市居民重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品3“溫馨家園溫馨家園”家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 綜合開拓能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)壽客戶資源共享。 而“溫馨家園”就是這樣一個產(chǎn)品，它能夠為營銷員帶來一個有效的準客戶開拓的拜訪工具。 溫馨家園是一種保費和保險金額均為定額的撕票式家庭財產(chǎn)保險。 家庭財產(chǎn)保險是產(chǎn)險的一個基本險種，市場范圍覆蓋千家萬戶，特別適合營銷員的銷售特點。產(chǎn)品賣點定額家財定額家財組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品保費分為低、中、保費分為低、中、高檔，客戶可以自高檔，客戶可以自由選擇由選擇購買形式靈活，購買形式靈活，可一份多買，也可一份多買，也可不同價格

53、檔次可不同價格檔次搭配購買搭配購買低端產(chǎn)品設(shè)計滿低端產(chǎn)品設(shè)計滿足綜合開拓銷售足綜合開拓銷售人員作為壽險產(chǎn)人員作為壽險產(chǎn)品的促銷禮品品的促銷禮品綜合開拓渠道專綜合開拓渠道專署產(chǎn)品，避免渠署產(chǎn)品，避免渠道沖突道沖突撕票銷售模式撕票銷售模式，購買方便、，購買方便、快捷快捷重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品3“溫馨家園溫馨家園”家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品4“恒利達恒利達”企業(yè)綜合保險（企業(yè)綜合保險（06版版）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 “恒利達”企業(yè)綜合保險是針對辦公室、服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)和住宿餐飲業(yè)四大行業(yè)客戶。 主要針對財產(chǎn)保額10萬500萬，

54、公眾責任險限額5萬250萬的商業(yè)部門，制造業(yè)不在此列。財產(chǎn)損失保險金額財產(chǎn)損失保險金額達保險價值的達保險價值的80即按實際損失理賠即按實際損失理賠，以保險金額為限，以保險金額為限按份數(shù)投保，按份數(shù)投保，購買方便、快購買方便、快捷捷定額組合產(chǎn)品定額組合產(chǎn)品保險金額高保險金額高保險責任針對保險責任針對性強，擴展了性強，擴展了盜竊、搶劫盜竊、搶劫產(chǎn)品特點重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品4“恒利達恒利達”企業(yè)綜合保險（企業(yè)綜合保險（06版版）l產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹:l銷售對象銷售對象:l向銀行申請房屋貸款的新、老客戶。重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品5“和諧人生和諧人生

55、”個人購置住房抵押個人購置住房抵押貸款保證保險貸款保證保險產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 在保險期間內(nèi)，投保人因意外傷害事故所致死亡或傷殘 連續(xù)三個月未履行或未完全履行與被保險人簽訂的相關(guān)個人住房借款合同約定的還貸責任。按償付比例承擔保險事故發(fā)生時相關(guān)的個人住房借款合同項下貸款本金余額的全部或部分還貸責任銷售對象銷售對象向銀行申請房屋貸款的新、老客戶重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 養(yǎng)老險產(chǎn)品養(yǎng)老險產(chǎn)品1團體員工福利保障計劃團體員工福利保障計劃 經(jīng)濟型經(jīng)濟型系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品套餐特點多層次的客戶定位靈活的1+N組合方式豐富全面的保障責任性價比優(yōu)良物超所值方便自由的隨心選擇重點產(chǎn)品銷售指南重點產(chǎn)品銷售指南 養(yǎng)老險產(chǎn)品養(yǎng)老險產(chǎn)品1團體員工福利保障計劃團體員工福利保障計劃 經(jīng)濟型經(jīng)濟型系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品挖掘高端客戶挖掘高端客戶5-50人左右管理完善，效益良好，有持續(xù)發(fā)展意愿并需防范企業(yè)風險的企業(yè)客戶，主要集中在對外貿(mào)易、IT、高新技術(shù)、咨詢及專業(yè)事務(wù)所等行業(yè)。替代新經(jīng)濟型替代新經(jīng)濟型5-50人左右企業(yè)經(jīng)營較好，有一定消費能力的中小型企業(yè)，集中在制造加工、建筑、運輸、紡織、出版廣告、IT、貿(mào)易、餐飲、維修服務(wù)等各行各業(yè)；主要以“新經(jīng)濟型”現(xiàn)行客戶為目標客戶。吸引低端客戶吸