金牌店長訓練營培訓講義

1、11金牌店長訓練營賀偉22終端管理者終端管理者管理技能管理技能專業(yè)技能專業(yè)技能1. 自我認知自我認知2. 管理的基本概念管理的基本概念3. 有效溝通有效溝通4. 目標管理目標管理5. 激勵與壓力疏解激勵與壓力疏解1. 運營能力運營能力 終端商品企劃、補貨管理、銷售分析、促銷管理、晨會、信息分享2. 自我診斷能力自我診斷能力 市場診斷店務診斷331. 終端管理者的角色認知終端管理者的角色認知2. 管理的基本概念3. 終端管理者的有效溝通4. 目標管理5. 激勵與壓力疏解6. 運營管理（終端商品企劃、銷售管理 、賣場管理、陳列管理）7. 自我診斷管理(市場競爭模式分析、店務管理診斷）8. 結束語相

2、信自已，成功在您心中！目目 錄錄44一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知決策管理執(zhí)行老板老板、店長店長店長、領班店長、領班、導領班、導購購終端管理的三層面55一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知管理者角色轉變66員員 工工圖圖 1:店長店長位于幾種關系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，位于幾種關系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，是高級管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶是高級管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶店店 長長業(yè)主業(yè)主高級管理層高級管理層公公 司司一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知77一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知店長的六角色

3、店長的六角色運營者運營者我是誰？我是誰？溝通者溝通者規(guī)劃者規(guī)劃者教練員或培訓導教練員或培訓導師師團隊領袖團隊領袖骨干成員骨干成員店長的工作原則店長的工作原則:“個人影響力個人影響力”原則原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則原則“一手抓業(yè)務，一手抓管理一手抓業(yè)務，一手抓管理”原則原則88店長的店長的職責職責計計劃劃組組織織協(xié)調協(xié)調控控制制激激勵勵培訓培訓一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知店長的職能店長的職能99一：終端管理者的角色分析認知一：終端管理者的角色分析認知店長的心態(tài)與意識店長的心態(tài)與意識心態(tài)：心態(tài)：積極、樂觀、意識：意識：1010（請從以下方面描述你心

4、中的店長）（請從以下方面描述你心中的店長）1. 能力：能力：2. 職責職責(應該做什么應該做什么)：3. 心態(tài)：心態(tài)：1111目目 錄錄1212 管理者通過設計、構造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實現(xiàn)特定的目標的人類社會活動。 借助他人完成既定工作或實現(xiàn)目標的藝術！借助他人完成既定工作或實現(xiàn)目標的藝術！1：什么是管理？：什么是管理？二：管理的基本概念二：管理的基本概念 管理管理借助他人將工作做好的藝術！借助他人將工作做好的藝術！1313職位低職位高業(yè)務工作自己做好管理工作借助他人做好！業(yè)務技能某方面的專業(yè)技能管理技能制定目標的能力協(xié)調

5、控制能力領導藝術做你應該做的事情，而不是你擅長的事情！做你應該做的事情，而不是你擅長的事情！培養(yǎng)在你應該做的事情方面的擅長培養(yǎng)在你應該做的事情方面的擅長提高管理技能！提高管理技能！2：認識管理工作的含義：認識管理工作的含義:二：管理的基本概念二：管理的基本概念1414P.計劃計劃D執(zhí)行執(zhí)行C.檢查檢查A.行動行動 PDCN P-計劃；計劃； D-執(zhí)行；執(zhí)行； C-檢查；檢查； A-行動行動 。美國著名管理學家戴明博士美國著名管理學家戴明博士發(fā)明的管理技術發(fā)明的管理技術二：管理的基本概念二：管理的基本概念1515干什么？干什么？任務任務誰 來 干 ？誰 來 干 ？ 責 任責 任怎 么 干 ？怎

6、么 干 ？ 方 法 、 程 序方 法 、 程 序干到什么程度？干到什么程度？工作標準、目標工作標準、目標如 何 保 證 ？如 何 保 證 ？ 激 勵 制 度 、 資 源激 勵 制 度 、 資 源3：管理的內容：管理的內容：二：管理的基本概念二：管理的基本概念1616目目 錄錄171718181 1、人際交往中的語言溝通、人際交往中的語言溝通 溝通漏斗溝通漏斗想表達的100%表達出來的80%理解的100%聽到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通1919三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通2：什么是溝通？：什么是溝通？ 為

7、了設定的為了設定的目標目標，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在個人或群體間傳在個人或群體間傳遞，并遞，并達成共同協(xié)議達成共同協(xié)議的過程。的過程。管理格言管理格言 溝通是企業(yè)管理中解決一切矛盾和糾紛的重要途徑，善于協(xié)調和溝通是現(xiàn)代成功企業(yè)家的重要標志之一。2020傳傳送送接接 收收反反饋饋溝通基溝通基本模型本模型3、溝通過程的原理模型、溝通過程的原理模型三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通21214 4：溝：溝 通通 的的 種種 類類（1）正式溝通與非正式溝通）正式溝通與非正式溝通（2）下行溝通、上行溝通、平行溝通）下行溝通、上行溝通、平行溝通（3）單向溝通與雙項溝通）單向溝通與

8、雙項溝通三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通22221234準確性準確性對不對？對不對？完整性完整性全不全？全不全？及時性及時性快不快？快不快？策略性策略性好不好？好不好？溝通的原則溝通的原則三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通5：溝通的原則：溝通的原則2323三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通自然賦予我們人類一張嘴, 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說-蘇格拉底24242525 為了確定您的得分,把錯誤答案的個數(shù)加起來,乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91105之間,那么恭喜您,您有良好的傾聽習慣;得分7790表明您還有很大程度可以

9、提高;要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁的傾聽者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾聽者最差的傾聽者千萬別千萬別象我一象我一樣樣26266：傾聽障礙：傾聽障礙克服傾聽者的障礙克服傾聽者的障礙用心不專用心不專 急于發(fā)言急于發(fā)言排斥異議排斥異議心理定勢心理定勢厭倦?yún)捑胂麡O的身體語消極的身體語言言 1：盡早先列出你要解決的問題。 2：與對方核實一下你的理解是否正確，尤其是關于下一步該怎么做的安排。3：記下關鍵要點，尤其是與最后期限或工作評價有關的內容。4：不要自作主張地將認為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對一下，看看指令有無道理。5：消除成見，克服思維定勢的影響，客觀地理解信息。

10、6：考慮對方的背景和經歷。7：簡要附屬一下他的內容，讓對方有機會更正你理解錯誤之處。三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通障礙障礙27277：信息反饋的障礙源：信息反饋的障礙源上下級關系上下級關系溝通者之間的競爭溝通者之間的競爭溝通者之間一些左右溝通者之間一些左右為難的事情為難的事情三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通2828投入投入 排除干擾排除干擾 集中精力集中精力 采取開放式姿勢采取開放式姿勢 積極預期積極預期 理解理解聽清全部信息聽清全部信息注意整理出一些關鍵點注意整理出一些關鍵點和細節(jié)，并加以回顧。和細節(jié)，并加以回顧。 聽出對方的感情色彩。聽出對方的感情色彩。

11、克服習慣性思維?？朔晳T性思維。 結合視覺輔助手段。結合視覺輔助手段。 “傾聽傾聽”對方的身體語對方的身體語言。言。 記憶記憶 重復聽到的信息重復聽到的信息 認清說話的模式認清說話的模式 采用某些記憶法采用某些記憶法 記筆記記筆記 反饋反饋 運用誠懇適宜的身運用誠懇適宜的身體語言予以回應體語言予以回應 提問的技巧提問的技巧 利用沉默利用沉默的技巧的技巧溝通的原則溝通的原則8：如何提高傾聽的效果：如何提高傾聽的效果三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通2929雙雙 向向 溝溝 通通傳送者信息 反饋 傳送者與接受者的角色不斷相互轉換。傳送者與接受者的角色不斷相互轉換。聽，說，問聽，說，問

12、接受者三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通3030三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通9：問的技巧：問的技巧3131封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題會議結束了嗎？會議結束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你喜歡你的工作的你喜歡你的工作的哪些方面？哪些方面？會議是如何結束的？會議是如何結束的？三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通32321010、非語言溝通的主要形式、非語言溝通的主要形式不同形式的信息溝通模式相對重要度調查不同形式的信息溝通模式相對重要度調查7%38%55%開頭開頭聲音聲

13、音肢體肢體三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通33331111：非言語性信息溝通渠道：非言語性信息溝通渠道傳遞思想、情感傳遞思想、情感非言語表述行為含義手勢臉部表情眼神姿態(tài)聲音柔和的手勢表示友好、商量、強硬的手勢則意味著： “我是對的，你必須聽我的” 。微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣演說時抑揚頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通3434三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通親密空間（約小于親密空間（約小于0.

14、45米）：只有感情親密的人才被允許米）：只有感情親密的人才被允許進入進入親人、情侶個人空間（約個人空間（約0.45m-1.2m)：親切友好，只有相當親近的人：親切友好，只有相當親近的人才能進入才能進入親人、熟人社交空間：（約社交空間：（約1.2m-36m）正式社交、外交近社交空間：（約近社交空間：（約1.2m-2.1m）熟人、陌生人公開空間公開空間（大于（大于36m）演講3535人際溝通風格分析適合的方法和別人溝通三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通3636支配型支配型表達型表達型和藹型和藹型分析型分析型表表達達度度情感度情感度三：終端管理者的有效溝通三：終端管理者的有效溝通12：

15、人際風格分析：人際風格分析37373838特征特征發(fā)表講話、發(fā)號施令，喜歡控制局面 坦率、直接，不能容忍錯誤 不在乎別人的情緒、別人的建議 決策者、冒險家，喜歡挑戰(zhàn)，具有競爭性 有目的的聽眾，一切為了贏 冷靜、獨立、頑固 以自我為中心果斷, 獨立, 有能力, 熱情, 審慎的, 有作為.有目光接觸, 有目的, 說話快且有說服力, 語言直接, 使用日歷, 計劃.相處秘訣相處秘訣充分準備， 直接陳述，實話實說 高效、果斷 語速快一些，語調自信而堅定 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位 喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助

16、他達成目標的 工作方法工作方法人際風格分析人際風格分析支配型支配型3939特征特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 追求樂趣，樂于讓別人開心，善于與人交往 說服力與感染力強 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 嗓門大，話多 做事節(jié)奏快 情緒化，耐心不足外向, 直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的.快速的動作和手勢生動活潑的, 抑揚頓挫的語調有說服力的語言陳列有說服力的物品相處秘訣相處秘訣回應，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話口語化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍注意自己要明確目的，講話直率使用個性化贊揚重要的事情，以書面形式與其

17、確認要準備他們不一定能說到做到 工作方法工作方法人際風格分析人際風格分析表達型表達型4040特征特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理，框框 守時、精確 更喜歡書寫表達對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢嚴肅認真有條不紊有計劃有步驟合乎邏輯真實的寡言的緘默的面部表情少動作慢準確語言,注意細節(jié)語調單一使用掛圖相處秘訣相處秘訣尊重他們對個人空間的需求直接切入談話的主題不要過于隨便，公事公辦，使用商業(yè)語言遵守議程安排擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上，給予與任務、行為有關的評價

18、工作方法工作方法人際風格分析人際風格分析分析型分析型4141特征特征善于保持人際關系忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 周全細膩、可靠耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔,抑揚頓挫使用鼓勵性的語言辦公室里有家人照片相處秘訣相處秘訣誠實、尊重 放慢語速，以友好但非正式的方式 避免批評、挑戰(zhàn)或催促 提供個人幫助，建立信任關系 從對方角度理解 討論問題時要涉及到人的因素工作方法工作方法人際風格分析人際風格分析分析型分析型4242三：終端管理者的有效溝通三

19、：終端管理者的有效溝通4343目目 錄錄4444用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃）用三條？用一條？四：目標管理四：目標管理4545 總體目標總體目標 小組目標小組目標 個人目標個人目標目標制定與分解 目標管理目標管理4646目標管目標管理的意理的意義義確定努力確定努力的方向的方向使未來變使未來變得可預期、得可預期、可預見可預見目標產生目標產生動力動力四：目標管理四：目標管理1：為何要目標管理？47472：目標管理的概念 目標管理，是通過激勵，將管理者的目標轉化為被管理者的目標的一種技術。 目標管理的核心是使組織目標與個人目標相結合，讓所有階層的努力都集中在組織目標之上； 目標管理強調自我設立重

20、要工作目標、自我控制及自我評估目標進度，且鼓勵部署設定具挑戰(zhàn)性的目標。 管理階層的工作在于指導部署設定目標，使個別目標與部門目標相吻合，并協(xié)調各部門目標與公司總目標相統(tǒng)一，使組織上下相互合作，共為同一目標而努力！四：目標管理四：目標管理48483：制定有效的目標“我希望有很多的錢我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內，我的年收入要超過三年之內，我的年收入要超過20萬元萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設定有效的目標設定有效的目標 四：目標管理四：目標管理4949 “What”：您要達成什么目標？ “When”：您要什么時候

21、完成目標？ “Where”：達成目標要利用的各個場所地點。 “Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”(哪個)：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “How much”：要花多少預算、費用、時間等。目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 四：目標管理四：目標管理5050Measurable-可衡量性可衡量性SMART原則原則4：SMART原則原則四：目標管理四：目標管理5151四：目標管理四：目標管理5252 5：目標落實和分解：目標落實和分

22、解目標的分解過程就是將目標轉化為可實施的方案和手段的過程。目標的分解過程就是將目標轉化為可實施的方案和手段的過程。目標與手段的關系：目標與手段的關系：上一層次目標的手段就是下一層次的目標：上一層次目標上一層次目標 2006年銷售額達到二千萬元上一層目標的手上一層目標的手段段將老店銷售額提高50%，另開設一家新店下一層的目標下一層的目標A店提升30%，B店提升45%，在四川路開設一家200平米的新店四：目標管理四：目標管理53536：目標的分解：目標的分解按時間變量和經營單元將目標分解為更小的目標按時間變量和經營單元將目標分解為更小的目標季度季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合

23、計合計月份月份101112A店店B店店合計合計年度銷售任務一覽表年度銷售任務一覽表四：目標管理四：目標管理5454資資 源源123456789101112資金資金貨品貨品培訓培訓新店新店四：目標管理四：目標管理目標分解目標分解5555上一層目標的手段下層的目標下層的手段論證四：目標管理四：目標管理7：將目標轉化為行動計劃：將目標轉化為行動計劃5656a:報表控制報表控制終端目標管理報表體系終端目標管理報表體系1. 銷售日報表2. 周目標報表3. 月度目標報表四：目標管理四：目標管理8：目標控制：目標控制5757星期一目標時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014

24、：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店合計業(yè)績業(yè)績星期二時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績星期三時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績星期四時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績星期五時間8:30:-1

25、0：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績星期六時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績星期日時間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店業(yè)績附：銷售、目標日報表附：銷售、目標日報表5858第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周目標分解目標分解實際完成實際完成完成率完成

26、率累計完成額累計完成額累計完成率累計完成率附：周目標控制報表附：周目標控制報表59591月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標分解實際完成完成率累計完成額累計完成率附：月度目標控制報表附：月度目標控制報表6060b：目標期中檢查自檢自檢書書面報告面報告座談座談會議分析會議分析討論討論四：目標管理四：目標管理報表控制報表控制6161a、目標可修改嗎？、目標可修改嗎？可以修改但不能輕易修改！b、什么時候可以修改目標？、什么時候可以修改目標？外部環(huán)境變化較大時：企業(yè)內部策略發(fā)生重大調整時突發(fā)事件，嚴重影響目標時雖經努力，目標仍達不到原定最低極限時！四：目標管

27、理四：目標管理9：目標修改：目標修改6262我做不到我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一個人完成現(xiàn)有的資源和的成本標準全部完成運用什么方法可以完成？你認為什么時間可以完成？需要哪些部門或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？我原來是可以做到的！四：目標管理四：目標管理6363員工業(yè)績考核體系不合理、獎懲不科學對公司或上司缺乏信心、失望對失敗的恐懼不能發(fā)現(xiàn)完成目標的方法或手段過多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力經驗性思維對經營的參與意識薄弱 上司沒有鼓舞起員工的士氣部屬制定低目標的原因部屬制定低目標的原因四：目標管理四：目標管理646410：目標設定的目標設定的7個步驟個

28、步驟 目標控制目標控制(期初、期中、期未期初、期中、期未)第七步第七步 目標的下達與執(zhí)行目標的下達與執(zhí)行第六步第六步 目標分解目標分解第五步第五步 列出可能遇到的問題和阻礙列出可能遇到的問題和阻礙,找出相應的解決方法找出相應的解決方法第四步第四步 相匹配的資源相匹配的資源(營業(yè)場所、資金、貨品、人員等營業(yè)場所、資金、貨品、人員等)第三步第三步 確定年度銷售目標確定年度銷售目標(與業(yè)主充分溝通并達成一致意見與業(yè)主充分溝通并達成一致意見)第二步第二步分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預測未來的市場發(fā)展情況分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預測未來的市場發(fā)展情況(如：如：GDP、相關政策、相關政策) 第一步第一步四：目標管理四：目

29、標管理注：目標必須注：目標必須符合符合SMART原則原則65656666目目 錄錄6767激勵可以使人有意識的重復積極的事！激勵可以使人有意識的重復積極的事！ 或者有意識的不作不利的事！或者有意識的不作不利的事！要我干要我干我要干我要干控制、命令激勵6868五：終端管理者如何有效的激勵員工五：終端管理者如何有效的激勵員工1：員工需求變化同價值創(chuàng)新的關系：員工需求變化同價值創(chuàng)新的關系生理需要生理需要安全需要安全需要社會需要社會需要尊重需要尊重需要自我實自我實現(xiàn)需要現(xiàn)需要地位地位自信心自信心自主權自主權職業(yè)保障職業(yè)保障公司制度公司制度人際關系人際關系歸屬感歸屬感個人生個人生活活薪資薪資個人成長個人

30、成長工作表現(xiàn)工作表現(xiàn)價值價值時時 間間6969多元激多元激勵措施勵措施精神激勵物質激勵認可表揚榮譽工資制度獎金 實物獎勵將目標評價結果直接與薪金、獎金或實物獎勵發(fā)生關系，將評價的結果作為支薪或獎勵的依據(jù)；笑臉哭臉 流動紅旗站自省臺 自主管理班組不合格班組命英名通報批評激激勵勵正激勵強化積極性為負激勵減少負面行為2：激勵的分類：激勵的分類五：終端管理者如何有效的激勵員工五：終端管理者如何有效的激勵員工7070激勵的激勵的方法方法角色（責任）角色（責任）激勵激勵目標激勵目標激勵薪酬激勵薪酬激勵授權激勵授權激勵危機（競爭）危機（競爭）激勵激勵成就激勵成就激勵精神激勵精神激勵懲罰激勵（負懲罰激勵（負激

31、勵）激勵）3：有效激勵的八種方式：有效激勵的八種方式五：終端管理者如何有效的激勵員工五：終端管理者如何有效的激勵員工71711、角色（責任）激勵、角色（責任）激勵運用角色激勵，就是要讓被激勵者認識到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔什么樣的責任！角色激勵，就是要讓被激勵者意識到自己的工作、自己的責任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵者的責任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個角色應該表現(xiàn)的那樣！人愿意并且希望承擔一定的責任！人愿意并且希望承擔一定的責任！例如：例如：您是一個老員工，也是我們店的資深員工了！您是一個老員工，也是我們店的資深員工了！您是我們店的陳列師！您是我們店的

32、陳列師！從現(xiàn)在起，您就是一組的領班了！從現(xiàn)在起，您就是一組的領班了！72722、目標激勵、目標激勵目標能起到激勵作用的條件：目標能起到激勵作用的條件：自己的目標目標與本人的需要相關！未被本人接受和同化的目標沒有激勵作用！目標具有挑戰(zhàn)性輕而易舉就可實現(xiàn)的目標不具激勵意義！可控制性對實現(xiàn)目標的方法手段具有主動性！73733、薪酬激勵、薪酬激勵薪酬起到激勵作用的條件！1）薪酬與績效掛鉤?。┬匠昱c績效掛鉤！2）賦予員工一定職權）賦予員工一定職權使員工意識到自使員工意識到自己可以有效的控制自己的績效！己可以有效的控制自己的績效！7474薪酬的意義：薪酬的意義：在員工心目中，薪酬絕對不僅僅是到日子發(fā)到手里

33、的鈔票，他還代表了身份、地位、能力、得到認可的業(yè)績、榮譽、個人在公司的發(fā)展前景等！因此薪酬激勵并不僅僅是錢的激勵，實質上它是一種很復雜的激勵方式，隱含著成就激勵、地位激勵、認可激勵等；薪酬制度設計的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵不當，不僅不能起到激勵作用，反而嚴重影響員工工作動力。3、薪酬激勵、薪酬激勵7575基礎薪水底薪相對穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對公司認可員工對公司認可，有榮譽感和受尊重感！浮動薪水傭金、獎金相對業(yè)績變化的部分：使員工有刺激感、危機感、自我控制感，如果這部分薪金絕對數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對自己認可！員

34、工對自己認可！認為自己的收入使自己贏得的，和公司關系不大！3、薪酬激勵、薪酬激勵7676員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時：員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時：1. 減少自己的付出2. 設法增加自己的收入灰色收入3. 對收入高的同事嫉妒期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至會破壞同事的成果！4. 離開不公平的環(huán)境3、薪酬激勵、薪酬激勵77771. 薪酬并不是越多越好：薪酬并不是越多越好：2. 相比較而產生的薪酬不公平感才是導致員工相比較而產生的薪酬不公平感才是導致員工不滿的主要因素！不滿的主要因素！薪酬制度要公開、透明，但薪酬并不一定薪酬制度要公開、透明，但薪酬并不一定要公開、透明！

35、要公開、透明！3、薪酬激勵、薪酬激勵薪酬的注意事項薪酬的注意事項78784、授權激勵、授權激勵 有效的授權不僅可以紓解高層領導者的工作壓力，有效的授權不僅可以紓解高層領導者的工作壓力，而且也是一種復合激勵，可以極大的提高下屬的工作積而且也是一種復合激勵，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責任、地位等激勵！極性！他隱含著期望、信任、尊重、責任、地位等激勵！如果員工具備了某種能力，而卻沒有發(fā)揮這種能力的機會，對員如果員工具備了某種能力，而卻沒有發(fā)揮這種能力的機會，對員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！7979正確授權：正確授

36、權：確認任務與目標選擇適當人(能力、精力、動機)設定完成期限、品質要求、所需資源、處置權限等授權（書面或口頭）尋求部屬意見監(jiān)督進度，要求定期反饋，指導確認部屬充分了解任務，提供必要資源以及方法技術支持檢討工作成果，并以此作為未來任務安排的依據(jù)4、授權激勵、授權激勵80805、危機（競爭）激勵、危機（競爭）激勵置之于邊際狀態(tài)置之于邊際狀態(tài)意識到危險意識到危險海爾砸冰箱海爾砸冰箱 張瑞敏張瑞敏8181引入競爭機制引入競爭機制鯰魚效應鯰魚效應對長期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊伍，可適當引進鯰魚！確保引進的是鯰魚賦予一定職權相對寬松的環(huán)境理解對現(xiàn)有沙丁魚的排斥持正確態(tài)度給予一定表現(xiàn)時間賽馬機制賽馬機制5、危

37、機（競爭）激勵、危機（競爭）激勵引入鯰魚機制的注意事項：引入鯰魚機制的注意事項：82821. 認可與表楊認可與表楊2. 尊（敬）重（視）尊（敬）重（視）3. 信任信任4. 鼓勵鼓勵培養(yǎng)信心、堅定信念培養(yǎng)信心、堅定信念5. 榮譽榮譽6. 表率表率其身正，不令自行，其身不正，有禁不止7. 寬容寬容推功攬過激發(fā)部屬動力8. 關懷關懷6、精神激勵、精神激勵8383認可與表揚認可與表揚應用心理學之父應用心理學之父 卡爾卡爾.羅杰斯認為，人有兩種最基本的、也往往是無意識羅杰斯認為，人有兩種最基本的、也往往是無意識的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：第一種是來自他

38、人的肯定評價；第一種是來自他人的肯定評價；第二種是自我實現(xiàn)，也就是通過發(fā)展使自己的能力和潛力變第二種是自我實現(xiàn)，也就是通過發(fā)展使自己的能力和潛力變?yōu)楝F(xiàn)實的需要；為現(xiàn)實的需要；如果人的第一種需要沒有得到滿足，那么這個人就會花費時如果人的第一種需要沒有得到滿足，那么這個人就會花費時間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實現(xiàn)的傾向，而間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實現(xiàn)的傾向，而自我實現(xiàn)的傾向對員工的業(yè)績表現(xiàn)是最有價值的。自我實現(xiàn)的傾向對員工的業(yè)績表現(xiàn)是最有價值的。認可員工工作表現(xiàn)好，就要給與認可和表揚。認可和獎勵的目的是使這種積極的行為經?；?。8484A、員工工作做得好，要告訴他們、員工工作

39、做得好，要告訴他們人從孩童時期始，就強烈的存在被認可的需要；員工對此看的非常重要！員工判斷經理明白還是糊涂的一個重要標準就是看經理是否知道誰真正做出了努力，而誰又在糊弄他！因此，經理心里有數(shù)沒有價值，你一定要讓員工知道“你知道誰干得好”B、表揚要及時、表揚要及時表揚，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時才有效。過期的表揚容易使人產生虛假感和不安。C、在表揚的時候，把你觀察到的說出來、在表揚的時候，把你觀察到的說出來表揚的是行為，是具體的舉動，而不應對人進行空泛的表揚。泛泛的表揚使人感覺虛偽、別有用心把你觀察到的行為告訴對方，你實際上是幫員工把“偶一為之”的好行為上升到一個更高的水平來認

40、識，從而使其會有意識的重復類似的行為。D、表揚要真誠、有新意、表揚要真誠、有新意認可與表揚的要領認可與表揚的要領85857、懲罰激勵（負激勵）、懲罰激勵（負激勵）處罰處罰有了過錯之后干預干預出現(xiàn)差錯之前燙火爐原則燙火爐原則有言在先有言在先制度健全、公開不碰不燙不碰不燙沒有犯錯的人，就不燙！一碰即燙一碰即燙即時懲處，不秋后算賬誰碰燙誰誰碰燙誰一視同仁8686u 確有必要才罰確有必要才罰處罰在很多情況下并不能解決問題，處罰不處罰在很多情況下并不能解決問題，處罰不當，不僅不會使員工改善工作方式，反而可能導致更嚴重的錯當，不僅不會使員工改善工作方式，反而可能導致更嚴重的錯誤。處罰最經常導致的后果誤。處

41、罰最經常導致的后果使員工學會如何逃避處罰。使員工學會如何逃避處罰。u 事實清楚才罰事實清楚才罰u 有章可循，而不是按照領導意志處罰有章可循，而不是按照領導意志處罰u 公平公正公平公正u 漢堡包處罰原則漢堡包處罰原則u 批評一個人不要以另一個人為標桿！批評一個人不要以另一個人為標桿！u 法不責眾法不責眾眾人皆錯，應責上級主管眾人皆錯，應責上級主管7、懲罰激勵（負激勵）的原則懲罰激勵（負激勵）的原則87874：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調整：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調整壓力的來源壓力的來源能力與經驗不足能力與經驗不足瓦倫達心態(tài)瓦倫達心態(tài)缺乏自信缺乏自信人際關系緊張人際關系緊張個性特征（完美主

42、義者）個性特征（完美主義者） 五：終端管理者如何有效的激勵員工五：終端管理者如何有效的激勵員工88888989目目 錄錄90901234銷售管理銷售管理目標管理銷售分析促銷推廣信息分享關聯(lián)事項管理終端貨品企劃終端貨品企劃訂貨管理補貨管理現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理晨會人員管理陳列維護危機管理日常事務管理陳列管理陳列管理賣場空間規(guī)劃色彩、燈光廚窗模特物料的運用終端運營管理終端運營管理六：終端運營管理六：終端運營管理9191思考：思考：同樣的品牌、同樣的產品、同樣的訂貨模式為同樣的品牌、同樣的產品、同樣的訂貨模式為何出現(xiàn)如此不同的效果？何出現(xiàn)如此不同的效果？ 終端產品企劃終端產品企劃六：終端運營管理六：終端運

43、營管理9292金牛金牛 狗狗明星明星問題問題利利量量高低低高放置頭檔放置頭檔位置進行位置進行強力主推，強力主推，以吸引為以吸引為主主 找出問題的找出問題的原因，提出原因，提出解決有方法解決有方法后，確定如后，確定如何處理何處理保持陳列與推保持陳列與推廣力度廣力度. .同時同時提高附加搭配提高附加搭配銷售，力求銷銷售，力求銷售最大化售最大化加大陳列加大陳列面積與主面積與主推力度，推力度，提升銷售提升銷售占比占比產品定產品定位位六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃93931：80平方米左右平方米左右主推款商品為主，副主推商品為輔主推款商品為主，副主推商品為輔2：120平方米左右

44、平方米左右主推款商品為主，附主推款商品為輔，風格款商主推款商品為主，附主推款商品為輔，風格款商品為次品為次3：180平方米左右平方米左右根據(jù)周邊實現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、根據(jù)周邊實現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、風格款風格款六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9494類類 別別風格風格 庫存量庫存量款量款量主要色及基本主要色及基本色比例色比例價格帶價格帶面料種面料種類類短短T T類類棉棉T T圓領圓領風格款風格款344字母圖案黑白色118，145元全棉基本款基本款1118藏青，黑，白，天藍58，118，158元全棉翻領翻領風格款風格款294紅色，和一些拼色268

45、,168,198棉和棉滌基本款基本款7610白色，藏青色145,178全棉和棉滌絲光棉絲光棉圓領圓領風格款風格款基本款基本款翻領翻領風格款風格款基本款基本款122深藏青478,428天絲小計26228T恤類恤類六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9595類類 別別風格風格庫存量庫存量幾個款幾個款主要色及基主要色及基本色比例本色比例價格帶價格帶面料種類面料種類襯衫類襯衫類盒裝盒裝風格款風格款基本款基本款495粉色和灰色168棉滌休閑襯衫休閑襯衫風格款風格款755條紋，印花199全棉基本款基本款414黑色，白色199,258全棉小計16514襯衫恤類襯衫恤類六：終端運營管理六：

46、終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9696類別類別風格風格庫存量庫存量幾個款幾個款主要色及基本主要色及基本色比例色比例價格帶價格帶面料種面料種類類庫類類庫類類西褲西褲風格款風格款基本款基本款1956深灰，淺灰228化纖休閑褲休閑褲牛仔牛仔風格款風格款基本款基本款1024深藍，淺藍199,239全棉休閑休閑風格款風格款基本款基本款2287米白,淡色199,219全棉小計52517庫子類庫子類六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9797貨品結構貨品結構六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9898訂貨總量=平均日銷售量銷售周期+業(yè)績提升量平均日銷售量=歷史銷

47、售量天數(shù)天數(shù)銷售周期：開季至季終的銷售時間業(yè)績提升量=歷史銷售量() %（現(xiàn)有店面比去年同期銷售上升比例）六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃9999注：注：1：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列款數(shù)款數(shù) 2：終端客戶第二次訂貨的選擇：終端客戶第二次訂貨的選擇總款量總款量=店鋪面積店鋪面積(0.91.5)120平米以上=店鋪面積（0.9 1.3）如：120 1.3=156款 200 0.9=180款120平米以下=店鋪面積（1.2 1.5）如：90 1.2=108款 601.3=78款六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終

48、端貨品企劃100100開發(fā)比例：茄克：恤：毛衫：襯衫：西服：褲類33：13：12：9：10：23類別類別=訂貨總量開發(fā)比例（區(qū)域銷售比例）訂貨總量開發(fā)比例（區(qū)域銷售比例）某類產品訂貨數(shù)量某類產品訂貨數(shù)量=總款數(shù)量開發(fā)比例總款數(shù)量開發(fā)比例六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃101101茄克款量：36款T恤類款量：14款毛衫類款量：15款襯衫類款量：10款西服類款量：11款褲子類款量：25款茄克類訂貨量：2191件T恤類訂貨量：863件毛衫類訂貨量：797件襯衫類訂貨量：597件西服類訂貨量：664件褲子類訂貨量：1527件通過計算得出：通過計算得出：六：終端運營管理六：終端運

49、營管理終端貨品企劃終端貨品企劃102102色彩：色彩：基本色的選擇：時尚色的選擇：注：時尚色的選擇應考慮：1：色彩一定要系列化、考慮終端的搭配組合2：區(qū)域特質及消費習慣六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃103103碼比碼比南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2面料：面料：價格帶：價格帶：六：終端運營管理六：終端運營管理終端貨品企劃終端貨品企劃1041041051051. 及時發(fā)現(xiàn)暢銷款并分析暢銷原因2. 準確預測銷售周期3. 了解補貨周期及物流周期4. 界定色碼及相應數(shù)量六：終端運營管理六：終端運營管理補貨

50、管理補貨管理106106訂單、新款跟蹤分析表：訂單、新款跟蹤分析表：款號款號色號色號訂單量訂單量到貨量到貨量現(xiàn)有庫現(xiàn)有庫存量存量 平均日銷售量平均日銷售量銷售周期銷售周期產品生命周期產品生命周期六：終端運營管理六：終端運營管理補貨管理補貨管理107107建立銷售分析制度建立銷售分析制度 分析周期：一周 參加人員：業(yè)主、店長、店員 建立分析報表：2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析108108銷售趨勢分析銷售趨勢分析2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析109109銷售結構分析2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析110110銷售前十五大分析（銷售周期、補貨利潤）2：銷售管理：銷售管理銷售分析

51、銷售分析111111序號序號款號款號色號色號上周銷量上周銷量本周銷量本周銷量上周銷上周銷額額本周銷額本周銷額庫存量庫存量銷售周期銷售周期銷售前十五大分析（銷售周期、補貨利潤）2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析112112滯銷款分析銷售周期、貨品調控、促銷款號款號色號色號訂貨量訂貨量上周銷上周銷量量本周銷本周銷量量累計銷量累計銷量銷銷/ /訂訂比比周轉期周轉期產品生命周期產品生命周期2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析113113款號款號上周銷售上周銷售本周銷售本周銷售銷售升降銷售升降當前庫存當前庫存周轉周轉期期數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額172 6,518 459 8,658 1,312 51,168 219 651 1,163 271 5,347 1,285 50,115 #1,098 9,017 5,470 49,182 33 627 #1,202 899 218 7,518 309 21,321 #50 2,086 228 9,113 1,217 96,143 #82 3,918 210 8,358 1,194 94,326 #小計小計3,255 23,601 6,856 88,176 5,350 313,700 892 促銷分析促銷分析2：銷售管理：銷售管理銷售分析銷售分析114114時間時間西裝西裝褲子褲子