深藍(lán)衛(wèi)輝市水晶城項(xiàng)目操盤思路

1、水晶城項(xiàng)目水晶城項(xiàng)目2011年操盤思路年操盤思路深藍(lán)地產(chǎn)機(jī)構(gòu) 2010年12月編制項(xiàng)目房源分析項(xiàng)目房源分析復(fù)式36%剩余多層29%振中路商業(yè)6%三期未建工程29%剩余剩余各類各類房源房源的的面積面積比例比例項(xiàng)目所有房源明細(xì)：項(xiàng)目所有房源明細(xì)：項(xiàng)目房源類別樓號(hào)房源數(shù)量 房屋面積 地下室面積 車庫面積 閣樓面積 庭院數(shù)量已開工項(xiàng)目中式復(fù)式S5S14531019211421422165020歐式復(fù)式S17S28721587620231650281427普通多層N14N17、N24N43、S1S4、S15S16158207562511小高層N10、N2221269084商鋪S1、S2、S15、S16

2、N16、N17、N42、N43354057合計(jì)合計(jì)33933953571535715760576030723072446444644747未開工項(xiàng)目小高層N3、N7668606電梯多層N4、N5、N6、N79612363合計(jì)合計(jì)1621622096920969注：本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止注：本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止1212月月1717日日項(xiàng)目房源類別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)已開工項(xiàng)目中式復(fù)式每戶都是傳統(tǒng)獨(dú)家獨(dú)院。衛(wèi)輝唯一中式建筑。樓間距小?？蛷d小?？蛷d不是落地窗，采光差。地下室采光井占用小院面積?？蛷d有落水管。歐式復(fù)式客廳挑空，室內(nèi)大氣。樓間距寬。院落是柵欄處理，比較簡(jiǎn)單。三四層看房無樓梯。普通多層單價(jià)低。帶閣樓。公務(wù)員小區(qū)的品

3、質(zhì)。只有頂層。上下樓不方便。住頂樓沒面子。小高層框架結(jié)構(gòu)牢固。電梯方便。余房不多，僅十多套。單價(jià)高。怕停電。商鋪售價(jià)便宜。升值前景好。面積合適。住房的結(jié)構(gòu)，不實(shí)用。室內(nèi)空間不能變化。未開工項(xiàng)目小高層項(xiàng)目壓軸產(chǎn)品，比較稀缺。戶型產(chǎn)品創(chuàng)新?？蚣芙Y(jié)構(gòu)比磚混結(jié)構(gòu)好。臨近太公路和主大門，位置更佳。臨路，有噪音和空氣污染。售價(jià)必然很高。電梯多層稀缺多層產(chǎn)品。電梯生活方便。增加戶型創(chuàng)新點(diǎn)。房源有限?？偨Y(jié)：總結(jié)：來訪來訪客客戶戶分析分析7月29日11月30日客戶來訪 共計(jì)：331組：客戶獲知途徑：路過：45組朋友介紹：126組單頁宣傳：16組短信群發(fā)：4組戶外廣告：59組網(wǎng)絡(luò)：2組 另有79組未標(biāo)注何種途徑。

4、12層：75組23層：45組34層：48組56層：58組復(fù)式別墅：53組商鋪：30組小高層：8組另有14組未標(biāo)注意向樓層。水晶城12月1日23日客戶來訪 共計(jì)：92組客戶獲知途徑：路過：21組朋友介紹：31組單頁宣傳：4組戶外廣告：3組短信群發(fā)：3組電視廣告：1組 另有29組未標(biāo)注何種途徑?？蛻粢庀驑菍樱?2層：12組34層：14組56層：21組復(fù)式別墅：6組商鋪：10組小高層：14組 另有15組未注明意向樓層?？蛻羟皝碜稍兊拇蠖鄡?nèi)容是：1.價(jià)格2.優(yōu)惠活動(dòng)3.付款方式4.銀行按揭條件5.配套6.二期開盤時(shí)間整體操整體操盤盤思路思路! !2010年?duì)I銷回顧：年?duì)I銷回顧：2010年年1月，賀年單

5、頁月，賀年單頁1萬份派發(fā)萬份派發(fā)2010年年3月，市場(chǎng)房源公開，易拉寶月，市場(chǎng)房源公開，易拉寶1個(gè)個(gè)2010年年6月，地產(chǎn)旗艦啟航單頁月，地產(chǎn)旗艦啟航單頁2萬份派發(fā)萬份派發(fā)2010年年8月，新售樓部投入使用，亮劍單頁月，新售樓部投入使用，亮劍單頁2萬份、撲克、紙抽萬份、撲克、紙抽制作，手機(jī)短信、條幅、電視流字投放；太公路、比干大道燈桿制作，手機(jī)短信、條幅、電視流字投放；太公路、比干大道燈桿旗安裝旗安裝2010年年9月，中秋節(jié)晚會(huì)活動(dòng)，新老客戶邀約，手機(jī)短信、感恩月，中秋節(jié)晚會(huì)活動(dòng)，新老客戶邀約，手機(jī)短信、感恩單頁單頁2萬份、售樓部海報(bào)萬份、售樓部海報(bào)2010年年11月，進(jìn)城單頁月，進(jìn)城單頁2萬

6、份萬份2012年年12月，五重禮單頁月，五重禮單頁5萬份，掛歷萬份，掛歷1500本，新手提袋、置業(yè)本，新手提袋、置業(yè)計(jì)劃書，促銷易拉寶，電視流字，手機(jī)短信；計(jì)劃書，促銷易拉寶，電視流字，手機(jī)短信；三大節(jié)點(diǎn)：售樓部開放三大節(jié)點(diǎn)：售樓部開放中秋節(jié)晚會(huì)中秋節(jié)晚會(huì)五重禮優(yōu)惠五重禮優(yōu)惠上半年銷售，由于推廣未及時(shí)展開，收效甚微。上半年銷售，由于推廣未及時(shí)展開，收效甚微。下半年，售樓部開放和中秋節(jié)活動(dòng)，成功舉辦，推廣比較成功。下半年，售樓部開放和中秋節(jié)活動(dòng)，成功舉辦，推廣比較成功。帶動(dòng)銷售稍有起色。帶動(dòng)銷售稍有起色。面對(duì)面對(duì)2011年，需要一個(gè)全新的包裝，真正市場(chǎng)化的營(yíng)銷手段，才年，需要一個(gè)全新的包裝，真正

7、市場(chǎng)化的營(yíng)銷手段，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)！能實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)！城市向南發(fā)展城南熱品位居住、投資盛行地產(chǎn)熱市場(chǎng)不成問題。市場(chǎng)不成問題。2011年要解決的核心問題 如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)形象上突破 如何提升售價(jià)，增加效益 如何提速，增加市場(chǎng)影響力 如何塑造一個(gè)鮮明的項(xiàng)目形象，令三期工程的銷售有質(zhì)的飛躍 如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)形象上突破？1、通過價(jià)格提升，樹立并強(qiáng)化高端地位；2、通過視覺表現(xiàn)，提升項(xiàng)目品質(zhì)感和形象感；3、通過不間斷的媒體沖擊，保證市場(chǎng)熱度和關(guān)注；4、通過口碑傳播，強(qiáng)化項(xiàng)目美譽(yù)度和忠誠度；5、通過有效手段，截?fù)粜氯胧懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資源；6、與團(tuán)購無關(guān)；1750180018501900195020002

8、05021002150220022502300123456789101112通過價(jià)格提升，樹立并強(qiáng)化高端地位；通過視覺表現(xiàn)，提升項(xiàng)目品質(zhì)感和形象感；通過不間斷的媒體沖擊，保證市場(chǎng)熱度和關(guān)注；通過口碑傳播，強(qiáng)化項(xiàng)目美譽(yù)度和忠誠度；稀缺產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)媒體策略口碑口碑通過有效手段，截?fù)粜氯胧懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資源；產(chǎn)品創(chuàng)新媒體攔截口碑傳播競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)控說辭引導(dǎo)工程進(jìn)度與團(tuán)購無關(guān)；拒絕政府團(tuán)購沒有團(tuán)購價(jià)格全部市場(chǎng)房源如何提升售價(jià)，增加效益？1、搶占市場(chǎng)供應(yīng)的空白點(diǎn)，拉升售價(jià)；2、利用已售房源，虛抬售罄房源價(jià)格，穩(wěn)定業(yè)主；3、提高項(xiàng)目形象，增加產(chǎn)品附加值，支撐售價(jià)上漲；4、把握?qǐng)@林、交房和物業(yè)進(jìn)駐等利好，抬升售價(jià)；5

9、、運(yùn)用促銷和漲價(jià)，做好市場(chǎng)互動(dòng)；如何提速，增加市場(chǎng)影響力？1、整體營(yíng)銷傳播，增加客戶來訪量，保持市場(chǎng)熱度2、漲價(jià)和促銷活動(dòng)，頻繁組織，小步慢跑促成交；3、三期工程盡快開工，增加新房源，帶動(dòng)銷售；4、加強(qiáng)銷售一線人員的管理和獎(jiǎng)罰機(jī)制；如何塑造一個(gè)鮮明的項(xiàng)目形象，令三期工程的銷售有質(zhì)的飛躍？1、項(xiàng)目形象和視覺表現(xiàn)，繼承并繼續(xù)豐富內(nèi)涵；2、團(tuán)購全部結(jié)束，真正的、完全的、純粹的市場(chǎng)；3、媒體創(chuàng)新、營(yíng)銷手段創(chuàng)新、物料創(chuàng)新；4、三期產(chǎn)品創(chuàng)新及內(nèi)部高配置應(yīng)用；5、三期產(chǎn)品的推廣案名和獨(dú)立包裝；2011年?duì)I銷思路：年?duì)I銷思路：三大節(jié)點(diǎn)：復(fù)式樓熱銷三大節(jié)點(diǎn)：復(fù)式樓熱銷交房促銷頂層交房促銷頂層三期工程入市三期工程

10、入市 （品質(zhì)超群）品質(zhì)超群） （促銷不斷）（促銷不斷） （稀缺資源）（稀缺資源）35月份：月份：關(guān)鍵詞：復(fù)式街景、樣板間、社區(qū)園林、現(xiàn)房、升值、領(lǐng)袖；關(guān)鍵詞：復(fù)式街景、樣板間、社區(qū)園林、現(xiàn)房、升值、領(lǐng)袖；68月份：月份：關(guān)鍵詞：交房、多層頂層、現(xiàn)房、品質(zhì)兌現(xiàn)、大盤優(yōu)勢(shì)、物業(yè)；關(guān)鍵詞：交房、多層頂層、現(xiàn)房、品質(zhì)兌現(xiàn)、大盤優(yōu)勢(shì)、物業(yè)；912月份：月份：關(guān)鍵詞：三期工程、稀缺房源、身份象征、居住品位、成熟；關(guān)鍵詞：三期工程、稀缺房源、身份象征、居住品位、成熟；營(yíng)銷概營(yíng)銷概念念與賣與賣點(diǎn)包裝點(diǎn)包裝! !不同的形勢(shì)，產(chǎn)生不同的方法賣點(diǎn)張揚(yáng)項(xiàng)目轟炸捧尊炫富競(jìng)爭(zhēng)的增加和產(chǎn)品更新使優(yōu)勢(shì)逐步弱化政策的監(jiān)管讓樓盤

11、與消費(fèi)者的交流趨于對(duì)等項(xiàng)目團(tuán)購形象的負(fù)作用將繼續(xù)影響短期消費(fèi)行為ideal 在受眾對(duì)物質(zhì)審美疲勞時(shí)，我們創(chuàng)造以精神力量為主導(dǎo)的推廣招式理想品牌產(chǎn)品服務(wù)生活的理想是什么？富有健康權(quán)利愛情這是一個(gè)開放性的問題每個(gè)人都不盡一樣，但肯定每個(gè)人都有自己的答案 雖然我們銷售的是產(chǎn)品的硬件（社區(qū)、園林、戶型、品質(zhì)） 但我們打動(dòng)人的是心理的共鳴 而理想的生活到最后就成為我們?cè)V求各樣賣點(diǎn)的主線。2011年水晶城主推廣語：理想生活，豪宅院落（復(fù)式）理想生活，豪宅院落（復(fù)式）自我超越，真我理想（競(jìng)爭(zhēng)）自我超越，真我理想（競(jìng)爭(zhēng)）高人一等，城市理想（頂層）高人一等，城市理想（頂層）節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)劃劃分及分及戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)安排安排!

12、 !3月到5月份，針對(duì)復(fù)式樓房源和部分多層剩余房源，持續(xù)拉高房?jī)r(jià)，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)走勢(shì)，在拉高房?jī)r(jià)以后，針對(duì)特定人群適時(shí)推出促銷優(yōu)惠活動(dòng)。推廣主題：通過活動(dòng)提升項(xiàng)目關(guān)注度，吸引更多客戶關(guān)注，特別是展示項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色，并配合部分促銷政策，實(shí)現(xiàn)銷售回款。植樹水晶城，幸福一座城植樹節(jié)活動(dòng)、水晶之吻水晶城實(shí)景現(xiàn)房攝影大賽、5月購房月，五重優(yōu)惠大禮包等。6月到8月份，配合交房活動(dòng)，針對(duì)多層剩余的頂層房源，做大規(guī)模的推廣和優(yōu)惠促銷。8月份根據(jù)交房工作量，可以穿插商業(yè)房的客戶積累、招商工作，并在國慶節(jié)前后舉行認(rèn)籌和開盤活動(dòng)。推廣主題：配合交房活動(dòng)，充分挖掘老客戶資源和項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)惠、成熟優(yōu)勢(shì)等

13、，舉辦一些具有關(guān)聯(lián)性和吸引力的活動(dòng)，帶動(dòng)銷售。衛(wèi)輝首屆“水晶城”杯六一兒童節(jié)少兒藝術(shù)大賽、品質(zhì)城邦，完美呈現(xiàn)、水晶城一期工程12萬平方米7月31日完美交房、家居展（包括裝修、建材、家居家飾商家展銷）等。8-12月，根據(jù)客戶積累的情況，建議開工日期暫定5月份，從8月份開始推廣三期暢園的小高層房源，積累客戶資源。 9月中上旬開盤銷售。推廣暢園時(shí)，弱化水晶城的案名地位，給客戶樹立新項(xiàng)目、新感覺，避免公務(wù)員小區(qū)的口碑形象，提升項(xiàng)目形象、拉高銷售價(jià)格，保證公司獲取更高收益。戰(zhàn)術(shù)a.塑造高檔形象引起市場(chǎng)憧憬b.凝聚小圈子力量 利用分眾傳播c.活動(dòng)營(yíng)銷 預(yù)支社區(qū)文化d.注入增值元素 增加觀感價(jià)值常規(guī)媒體：

14、電視 高覆蓋率 可信度高 強(qiáng)有力的視覺沖擊 夾報(bào) 高覆蓋率 印刷品 針對(duì)性強(qiáng) 傳達(dá)產(chǎn)品信息 戶外 高覆蓋率 可持續(xù)曝露 強(qiáng)勁視覺沖擊 手機(jī)短信 即時(shí)性、針對(duì)性 傳達(dá)活動(dòng)信息專用媒體： 縣城條幅 高覆蓋率 可信度高 強(qiáng)有力的視覺沖擊 廣告車 高覆蓋率 可持續(xù)曝露 強(qiáng)勁沖擊力（喇叭） 資料架 即時(shí)性、針對(duì)性 傳達(dá)活動(dòng)信息（餐飲或休閑場(chǎng)所） 社區(qū)廣告 即性性、針對(duì)性 高覆蓋率相相關(guān)關(guān)配合工作及要求配合工作及要求一期工程務(wù)必于2011年7月31日交房。希望工程部在春節(jié)前拿出明年7月初的交房工期倒排表，并嚴(yán)格執(zhí)行到底。外立面、景觀綠化，特別是中式復(fù)式的街景等，務(wù)必于明年4月初完成局部或大部，促進(jìn)金四銀五的房地產(chǎn)銷售旺季。多層頂層和復(fù)式樓的樣板間工程必須做、盡快做，務(wù)必于4月中旬完成并投入使用。要求公司務(wù)必于春節(jié)前確定裝修公司、裝修方案，并于春節(jié)假期后盡快動(dòng)工實(shí)施。2#地塊的預(yù)售證件辦理盡快完成，保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)簽定正式商品房合同的條件。工作計(jì)劃如不合理，在制定計(jì)劃時(shí)提出并修改，確定的工作計(jì)劃務(wù)必執(zhí)行實(shí)施