沙洲優(yōu)黃目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

1、“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”目標(biāo)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略一、市場評述一、市場評述二、二、“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”簡介簡介三、三、SWOTSWOT分析分析四、四、“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”的的 SPTSPT戰(zhàn)略戰(zhàn)略1. 1. 市場細分市場細分2.2. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇3.3. 市場定位市場定位目錄目錄沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃歌沙洲優(yōu)黃歌“太湖水，天堂米，釀出優(yōu)黃真神奇。味太湖水，天堂米，釀出優(yōu)黃真神奇。味回三月余，香飄數(shù)十里。江南景美酒更美，醉倒乾隆帝。酒中回三月余，香飄數(shù)十里。江南景美酒更美，醉倒乾隆帝。酒中含有藥引子，強身又健體。價廉物美品味高，酒民喝得起。五含有藥引子，強身又健體。價廉物美品味高

2、，酒民喝得起。五年陳，六年陳，沙洲優(yōu)黃人人喜。沙洲城，好美麗，出了優(yōu)黃年陳，六年陳，沙洲優(yōu)黃人人喜。沙洲城，好美麗，出了優(yōu)黃更神奇。遠銷亞美澳，與洋酒比高低。駐外使節(jié)招待酒，勝似更神奇。遠銷亞美澳，與洋酒比高低。駐外使節(jié)招待酒，勝似威士忌。氨基酸有十八種，人體最有益。滋補調(diào)理功效高，男威士忌。氨基酸有十八種，人體最有益。滋補調(diào)理功效高，男女皆適宜。五年陳，六年陳，沙洲優(yōu)黃人人喜。女皆適宜。五年陳，六年陳，沙洲優(yōu)黃人人喜?！币?、市場評述一、市場評述中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的2012-20162012-2016年中國黃酒年中國黃酒（米酒）市場評估與投資策略研究報告顯示，從（米

3、酒）市場評估與投資策略研究報告顯示，從20042004年黃酒產(chǎn)量占全國飲料酒比重不足年黃酒產(chǎn)量占全國飲料酒比重不足3%3%，到，到20112011年突破年突破300300萬千升，幾年間黃酒產(chǎn)量翻番激增，以前萬千升，幾年間黃酒產(chǎn)量翻番激增，以前的小而散、作坊式黃酒生產(chǎn)局面正在發(fā)生根本改變，的小而散、作坊式黃酒生產(chǎn)局面正在發(fā)生根本改變，涌現(xiàn)出一批實力強、產(chǎn)量大的黃酒涌現(xiàn)出一批實力強、產(chǎn)量大的黃酒“航母航母”。目前，產(chǎn)能超過目前，產(chǎn)能超過1010萬千升的有古越龍山、會稽山、萬千升的有古越龍山、會稽山、金楓金楓3 3家，超過家，超過5 5萬千升的有塔牌、沙洲優(yōu)黃等萬千升的有塔牌、沙洲優(yōu)黃等5 5家，家

4、，超過超過1 1萬千升的達到萬千升的達到2020家。古越龍山年份酒庫藏能力家。古越龍山年份酒庫藏能力達達2525萬千升，創(chuàng)吉尼斯世界紀(jì)錄。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，萬千升，創(chuàng)吉尼斯世界紀(jì)錄。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，“十二五十二五”期間，我國黃酒產(chǎn)業(yè)將呈加速發(fā)展態(tài)勢，期間，我國黃酒產(chǎn)業(yè)將呈加速發(fā)展態(tài)勢，到到20152015年，黃酒總產(chǎn)量有望突破年，黃酒總產(chǎn)量有望突破500500萬千升，可與白萬千升，可與白酒分得半壁江山。酒分得半壁江山。二、二、“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”簡介簡介“人道江南好個秋，持蟹賞菊品沙優(yōu)人道江南好個秋，持蟹賞菊品沙優(yōu)”。這是江蘇。這是江蘇張家港釀酒有限公司董事長兼總經(jīng)理黃庭明先生，張家港釀酒有限公

5、司董事長兼總經(jīng)理黃庭明先生，為該公司所產(chǎn)半甜型黃酒為該公司所產(chǎn)半甜型黃酒“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”所創(chuàng)的詞句。所創(chuàng)的詞句。目前，目前，“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”已成為中國半甜型黃酒的典范，已成為中國半甜型黃酒的典范，銷量居全國同類產(chǎn)品第一位。銷量居全國同類產(chǎn)品第一位。從光緒年間一路走來，經(jīng)歷過從光緒年間一路走來，經(jīng)歷過19561956年的公私合營，年的公私合營，19761976年更名為年更名為“國營沙洲酒廠國營沙洲酒廠”，19991999年更名為年更名為“江蘇張家港釀酒有限公司江蘇張家港釀酒有限公司”。經(jīng)過。經(jīng)過1616年的發(fā)展從年的發(fā)展從一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)，目前已經(jīng)成為江蘇省的黃一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)，

6、目前已經(jīng)成為江蘇省的黃酒龍頭企業(yè)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，目前張家港釀酒有酒龍頭企業(yè)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，目前張家港釀酒有限公司的綜合實力已經(jīng)排至行業(yè)第四，增長率為第限公司的綜合實力已經(jīng)排至行業(yè)第四，增長率為第一，噸酒價格排名第二，成為整個江蘇黃酒企業(yè)中一，噸酒價格排名第二，成為整個江蘇黃酒企業(yè)中最具競爭力的企業(yè)。最具競爭力的企業(yè)。三、三、SWOTSWOT分析分析SS優(yōu)勢優(yōu)勢沙洲優(yōu)黃含有沙洲優(yōu)黃含有2121種氨基酸，適量飲用有舒筋活血種氨基酸，適量飲用有舒筋活血、延年益壽之效，也因此，沙洲優(yōu)黃被稱為、延年益壽之效，也因此，沙洲優(yōu)黃被稱為“液液體蛋糕體蛋糕”。沙洲優(yōu)黃產(chǎn)地靠近長江，水質(zhì)清澈，為釀酒提供沙洲優(yōu)

7、黃產(chǎn)地靠近長江，水質(zhì)清澈，為釀酒提供了豐富和優(yōu)質(zhì)的水源。此外，這里盛產(chǎn)水稻、小了豐富和優(yōu)質(zhì)的水源。此外，這里盛產(chǎn)水稻、小麥，是江南魚米之鄉(xiāng)，這又為釀酒提供了充足的麥，是江南魚米之鄉(xiāng)，這又為釀酒提供了充足的原料。原料。三、三、SWOTSWOT分析分析SS優(yōu)勢優(yōu)勢首創(chuàng)并倡導(dǎo)的熱灌裝新工藝則被業(yè)界譽為首創(chuàng)并倡導(dǎo)的熱灌裝新工藝則被業(yè)界譽為“近百年來，一項偉大的發(fā)明近百年來，一項偉大的發(fā)明”，至今仍，至今仍被兄弟企業(yè)被兄弟企業(yè)“拷貝拷貝”。20092009年公司首先以發(fā)酵池替換了以往傳統(tǒng)年公司首先以發(fā)酵池替換了以往傳統(tǒng)的發(fā)酵缸，它為黃酒釀造提供了一個更加的發(fā)酵缸，它為黃酒釀造提供了一個更加潔凈的生產(chǎn)環(huán)境

8、，操作起來更加衛(wèi)生、簡潔凈的生產(chǎn)環(huán)境，操作起來更加衛(wèi)生、簡便，節(jié)約能耗，酒液的輸送可以在全封閉便，節(jié)約能耗，酒液的輸送可以在全封閉的狀態(tài)下完成，同等單位生產(chǎn)能力提高的狀態(tài)下完成，同等單位生產(chǎn)能力提高40%40%以上。以上。三、三、SWOTSWOT分析分析SS優(yōu)勢優(yōu)勢20112011年，又在黃酒行業(yè)中率先應(yīng)用黃酒年，又在黃酒行業(yè)中率先應(yīng)用黃酒大罐陳釀技術(shù)，實施黃酒大罐儲存擴建大罐陳釀技術(shù)，實施黃酒大罐儲存擴建項目，研制建造項目，研制建造320320立方米黃酒不銹鋼陳立方米黃酒不銹鋼陳釀大罐及相關(guān)配套設(shè)施，逐步替代傳統(tǒng)釀大罐及相關(guān)配套設(shè)施，逐步替代傳統(tǒng)陶壇陳釀，使得半成品黃酒陳釀質(zhì)量更陶壇陳釀，使

9、得半成品黃酒陳釀質(zhì)量更加穩(wěn)定，更容易控制。公司黃酒基酒儲加穩(wěn)定，更容易控制。公司黃酒基酒儲存能力也提高了存能力也提高了50%50%。陳釀相同量的黃。陳釀相同量的黃酒，大罐陳釀比陶壇占地面積節(jié)約酒，大罐陳釀比陶壇占地面積節(jié)約90%90%以上，大大減少以前因陶壇儲存而占據(jù)以上，大大減少以前因陶壇儲存而占據(jù)的場地，且酒幾乎沒有損耗，節(jié)省勞動的場地，且酒幾乎沒有損耗，節(jié)省勞動力降低成本。力降低成本。三、三、SWOTSWOT分析分析WW劣勢劣勢黃酒和白酒不同，黃酒，有其天生的區(qū)域性，要實黃酒和白酒不同，黃酒，有其天生的區(qū)域性，要實現(xiàn)其大市場的目標(biāo)，必須要走大品牌之路。而獨特現(xiàn)其大市場的目標(biāo)，必須要走大品

10、牌之路。而獨特的品牌個性塑造是改變黃酒地緣性的根本之道。的品牌個性塑造是改變黃酒地緣性的根本之道。黃酒行業(yè)，有市場而無大品牌。近幾年黃酒呈現(xiàn)上黃酒行業(yè)，有市場而無大品牌。近幾年黃酒呈現(xiàn)上升勢頭，黃酒品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，并迅速發(fā)展升勢頭，黃酒品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，并迅速發(fā)展。除強勢的。除強勢的浙派浙派、海派海派黃酒之外，江蘇的沙洲優(yōu)黃黃酒之外，江蘇的沙洲優(yōu)黃；安徽的；安徽的海神海神、古南豐等區(qū)域黃酒企業(yè)均在市場上、古南豐等區(qū)域黃酒企業(yè)均在市場上比較活躍。從產(chǎn)能和銷量上來看，以比較活躍。從產(chǎn)能和銷量上來看，以古越龍山古越龍山、會會稽山稽山以及以及塔牌塔牌為代表的浙派黃酒，以和酒為代表的為代表的浙

11、派黃酒，以和酒為代表的海派黃酒在已經(jīng)占有一定的優(yōu)勢，但是從全國市場海派黃酒在已經(jīng)占有一定的優(yōu)勢，但是從全國市場布局以及品牌影響力來看，目前，黃酒行業(yè)真正意布局以及品牌影響力來看，目前，黃酒行業(yè)真正意義上的市場格局尚未建立。義上的市場格局尚未建立。三、三、SWOTSWOT分析分析OO機會機會一是，黃酒區(qū)域的拓展。雖然黃酒主消費區(qū)域依然一是，黃酒區(qū)域的拓展。雖然黃酒主消費區(qū)域依然在江浙滬閩一帶，但有了很大的突破。但是，北京在江浙滬閩一帶，但有了很大的突破。但是，北京、天津、廣東、四川、大連也都有了黃酒的身影。、天津、廣東、四川、大連也都有了黃酒的身影。連西藏、內(nèi)蒙都有了黃酒的足跡，還有日本、東南連

12、西藏、內(nèi)蒙都有了黃酒的足跡，還有日本、東南亞、澳大利亞等這些中國以外的國家也在慢慢接受亞、澳大利亞等這些中國以外的國家也在慢慢接受黃酒。黃酒。二是，黃酒人群的拓展。隨著改革開放的春風(fēng)，隨二是，黃酒人群的拓展。隨著改革開放的春風(fēng)，隨著近幾年經(jīng)濟的增長，江浙滬大量涌入外來人員著近幾年經(jīng)濟的增長，江浙滬大量涌入外來人員江浙滬人口很少的，這個增長比例很大，有的區(qū)江浙滬人口很少的，這個增長比例很大，有的區(qū)域外來人員是當(dāng)?shù)厝藛T的兩倍。移風(fēng)易俗，他們在域外來人員是當(dāng)?shù)厝藛T的兩倍。移風(fēng)易俗，他們在當(dāng)?shù)厝藛T的影響下，也在接受并飲用黃酒。當(dāng)?shù)厝藛T的影響下，也在接受并飲用黃酒。三、三、SWOTSWOT分析分析TT威

13、脅威脅受受“南黃北白南黃北白”消費格局的限制，市場區(qū)消費格局的限制，市場區(qū)域小。而在國內(nèi)，黃酒消費的主要地區(qū)在域小。而在國內(nèi)，黃酒消費的主要地區(qū)在南方的江浙、福建、上海一帶，西部、東南方的江浙、福建、上海一帶，西部、東北部則難覓蹤影，當(dāng)然，這與北方氣候干北部則難覓蹤影，當(dāng)然，這與北方氣候干燥寒冷，南方濕暖多雨有關(guān)。然而，在啤燥寒冷，南方濕暖多雨有關(guān)。然而，在啤酒、葡萄酒異軍突起，快速發(fā)展，洋酒大酒、葡萄酒異軍突起，快速發(fā)展，洋酒大舉進軍中國市場的時候，黃酒若不打破地舉進軍中國市場的時候，黃酒若不打破地域限制，將只能眼睜睜的看著自己的消費域限制，將只能眼睜睜的看著自己的消費市場不斷的被吞食。市場

14、不斷的被吞食。四、四、目標(biāo)市場營銷三部曲目標(biāo)市場營銷三部曲 （STPSTP戰(zhàn)略戰(zhàn)略）市場細分市場細分Market Segmentation目標(biāo)市場目標(biāo)市場選擇選擇Target Marketing市場定位市場定位MarketPositioning1.1.市場細分市場細分消費者消費形態(tài)細分和消費價值細分是黃酒企業(yè)塑消費者消費形態(tài)細分和消費價值細分是黃酒企業(yè)塑造獨特品牌的主要路徑。從產(chǎn)品自身以及消費者細造獨特品牌的主要路徑。從產(chǎn)品自身以及消費者細分作為品牌定位的方向是黃酒企業(yè)尋求差異化概念分作為品牌定位的方向是黃酒企業(yè)尋求差異化概念的主要出發(fā)點和落腳點。的主要出發(fā)點和落腳點。按消費者不同層次的需求對

15、市場進行細分，分為：按消費者不同層次的需求對市場進行細分，分為： “沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”二年陳、三年陳、五年陳、二年陳、三年陳、五年陳、六年陳六年陳、八年陳八年陳、十年陳十年陳、十二年陳十二年陳、十五年陳十五年陳、二十年陳、二十年陳、經(jīng)典九七經(jīng)典九七、小南國；、小南國；“沙洲優(yōu)黃沙洲優(yōu)黃”枸杞酒枸杞酒、蟲草酒、蟲草酒、黑老虎黑老虎、黑杜酒黑杜酒、壇裝、壇裝低聚糖酒低聚糖酒、工藝花雕工藝花雕、花開、花開富貴、富貴、姐妹酒姐妹酒等；等；“老閶門老閶門”二年陳、三年陳二年陳、三年陳；“江南印象江南印象”錦繡系列錦繡系列；“黿頭渚黿頭渚”系列等，逐步系列等，逐步形成了多品牌、多品種、多層次的產(chǎn)品架構(gòu)，成

16、為形成了多品牌、多品種、多層次的產(chǎn)品架構(gòu)，成為省內(nèi)黃酒領(lǐng)域的翹楚；并在多個領(lǐng)域鋪設(shè)利潤軌省內(nèi)黃酒領(lǐng)域的翹楚；并在多個領(lǐng)域鋪設(shè)利潤軌道道流通用酒、餐飲用酒、禮品用酒一應(yīng)俱全。流通用酒、餐飲用酒、禮品用酒一應(yīng)俱全。黑老虎酒黑老虎酒江南印象系列江南印象系列2.2.目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇沙洲優(yōu)黃用市場專業(yè)化的市場覆蓋模式對目標(biāo)市沙洲優(yōu)黃用市場專業(yè)化的市場覆蓋模式對目標(biāo)市場進行選擇。場進行選擇。目前市場上的黃酒主要分為三大類：目前市場上的黃酒主要分為三大類：以丹陽封缸酒為代表的甜型黃酒，以丹陽封缸酒為代表的甜型黃酒，以浙江紹興黃酒為代表的半干型黃酒，以浙江紹興黃酒為代表的半干型黃酒，以及以沙洲優(yōu)黃為代

17、表的半甜型黃酒。以及以沙洲優(yōu)黃為代表的半甜型黃酒。“半甜型黃酒口感舒適、甜而不膩，比較符合江半甜型黃酒口感舒適、甜而不膩，比較符合江蘇、上海一帶人的口味，目前，沙洲優(yōu)黃多蘇、上海一帶人的口味，目前，沙洲優(yōu)黃多個品種中大多是半甜型黃酒，少量為半干型黃酒個品種中大多是半甜型黃酒，少量為半干型黃酒。在半甜型黃酒市場上，沙洲優(yōu)黃處于優(yōu)勢地位。在半甜型黃酒市場上，沙洲優(yōu)黃處于優(yōu)勢地位，還出口到日本、英國等地。，還出口到日本、英國等地。老老中中青青半半干干半半甜甜低低糖糖紫色：較多選擇 綠色：自由選擇 米色：特定選擇3.3.市場定位市場定位差異化是市場定位的根本戰(zhàn)略，而沙洲優(yōu)黃則是通過產(chǎn)差異化是市場定位的

18、根本戰(zhàn)略，而沙洲優(yōu)黃則是通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略進行市場定位。品差異化戰(zhàn)略進行市場定位?！包x（黿（yunyun）頭渚（）頭渚（ zhzh ）”系列主要銷往無錫，系列主要銷往無錫，“老閶（老閶（ chng chng ）門）門”主要針對蘇州市場，主要針對蘇州市場，“小南國小南國”系系列主銷浙江、上海，列主銷浙江、上海，“江南印象江南印象”錦繡系列面對全國市錦繡系列面對全國市場，目前已經(jīng)進入四川、重慶、山東、安徽，表現(xiàn)不錯場，目前已經(jīng)進入四川、重慶、山東、安徽，表現(xiàn)不錯?！傲⒆闶?nèi)，才能擴張省外立足省內(nèi)，才能擴張省外”，在立足本地市場的同時，在立足本地市場的同時，公司也開始有針對性的在外圍市場尋求突破，其中在，公司也開始有針對性的在外圍市