新人應(yīng)知應(yīng)會

1、大家好大家好 應(yīng)知應(yīng)會早日開單應(yīng)知應(yīng)會早日開單給優(yōu)秀的新華新人給優(yōu)秀的新華新人 內(nèi)內(nèi) 容容 提提 綱綱一一 談基本法談基本法二二 談技能三角談技能三角三三 談合規(guī)談合規(guī)四四 談相關(guān)注意事項(xiàng)談相關(guān)注意事項(xiàng) 一一 談基本法談基本法1.保保 費(fèi)費(fèi) 規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi) 是我們直接從客戶那里收取的保費(fèi)金額總是我們直接從客戶那里收取的保費(fèi)金額總量，是量，是計(jì)算我們傭金的依據(jù)。計(jì)算我們傭金的依據(jù)。 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 是規(guī)模保費(fèi)根據(jù)一定的比率折算是規(guī)模保費(fèi)根據(jù)一定的比率折算,主要用于主要用于衡量衡量保費(fèi)價(jià)值保費(fèi)價(jià)值,排名排名,兌現(xiàn)各項(xiàng)激勵(lì)方案兌現(xiàn)各項(xiàng)激勵(lì)方案 初年度傭金初年度傭金 指營銷員經(jīng)手的保單在保單第一年

2、度所支營銷員經(jīng)手的保單在保單第一年度所支領(lǐng)的報(bào)酬領(lǐng)的報(bào)酬 初年度傭金初年度傭金 規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)傭金率傭金率 試用營銷員的初年度傭金按照正式營銷員試用營銷員的初年度傭金按照正式營銷員初年度傭金的初年度傭金的80%計(jì)算。計(jì)算。 注：注： 對試用營銷員對試用營銷員（含降級營銷員）（含降級營銷員）試用期間試用期間低于轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的部分打折低于轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的部分打折（8折），折），高于轉(zhuǎn)高于轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的部分不打折正標(biāo)準(zhǔn)的部分不打折3.3.計(jì)發(fā)傭金計(jì)發(fā)傭金(FYC)(FYC)的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn) 同時(shí)滿足同時(shí)滿足以下條件：以下條件： 1、在當(dāng)月及以前月份、在當(dāng)月及以前月份承保承保出單出單 2、在下月、在下月5日日(含含)

3、以前以前客戶簽字客戶簽字，且在下月，且在下月14日前交回公司并日前交回公司并錄入系統(tǒng)錄入系統(tǒng) 3、未在猶豫期內(nèi)退保未在猶豫期內(nèi)退保4.責(zé)任津貼的發(fā)放責(zé)任津貼的發(fā)放 1-31-3個(gè)月責(zé)任津貼個(gè)月責(zé)任津貼 當(dāng)月當(dāng)月FYC 責(zé)任津貼責(zé)任津貼 400 - 0 400FYC 700- 400 700FYC 1500 - 700 1500 -1200 46月責(zé)任津貼月責(zé)任津貼 FYC 900 - 700 注注:若為試用職級若為試用職級FYC為打折為打折(80%)后后 5.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 正正 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): 初年度傭金初年度傭金21002100元元( (連續(xù)連續(xù)3 3個(gè)月總和個(gè)月總和) ) 件數(shù)件數(shù)3 3件件, ,通過

4、相關(guān)培訓(xùn)并考試合格通過相關(guān)培訓(xùn)并考試合格 轉(zhuǎn)正按月考核轉(zhuǎn)正按月考核, ,例如例如: :當(dāng)月轉(zhuǎn)正當(dāng)月轉(zhuǎn)正, ,兩個(gè)月轉(zhuǎn)正兩個(gè)月轉(zhuǎn)正 在季度考核內(nèi)在季度考核內(nèi), ,可完成可完成轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正+ +晉升客戶經(jīng)理晉升客戶經(jīng)理晉升可拿到更多傭金晉升可拿到更多傭金晉升會享受多重福利晉升會享受多重福利晉升能持續(xù)長久發(fā)展晉升能持續(xù)長久發(fā)展晉升易得到客戶信任晉升易得到客戶信任晉升將參加更高培訓(xùn)晉升將參加更高培訓(xùn)注釋注釋:轉(zhuǎn)正次月轉(zhuǎn)正次月10日前填寫轉(zhuǎn)正表日前填寫轉(zhuǎn)正表6.每月每月15日臨界點(diǎn)日臨界點(diǎn) 15日（含）之前簽約新人，當(dāng)月參與考核，日（含）之前簽約新人，當(dāng)月參與考核，達(dá)到條件者當(dāng)月享受對應(yīng)的責(zé)任津貼；達(dá)到條件

5、者當(dāng)月享受對應(yīng)的責(zé)任津貼；15日之后簽約新人，當(dāng)月不參與考核，不享受日之后簽約新人，當(dāng)月不參與考核，不享受首月責(zé)任津貼；從次月起參與考核，達(dá)到條首月責(zé)任津貼；從次月起參與考核，達(dá)到條件者可以晉升和獲得對應(yīng)的責(zé)任津貼，簽約件者可以晉升和獲得對應(yīng)的責(zé)任津貼，簽約當(dāng)月的保費(fèi)計(jì)入次月。當(dāng)月的保費(fèi)計(jì)入次月。7.生涯規(guī)劃圖生涯規(guī)劃圖 組織發(fā)展路線組織發(fā)展路線業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)主主 任任 高級主任高級主任資深主任資深主任見習(xí)營業(yè)部經(jīng)理見習(xí)營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 高級營業(yè)部經(jīng)理高級營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān) 高級總監(jiān)高級總監(jiān)資深總監(jiān)資深總監(jiān)功勛總監(jiān)功勛總監(jiān)

6、正式正式營銷員營銷員試用試用營銷員營銷員行銷發(fā)展路線行銷發(fā)展路線資深客資深客戶經(jīng)理戶經(jīng)理 二二 談技能三角談技能三角技能三角圖示技能三角圖示產(chǎn)品體系基本知識、產(chǎn)品形態(tài)、基本知識、產(chǎn)品形態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品同業(yè)產(chǎn)品以工具為核心的以工具為核心的專推流程客戶管理成交、未成交客戶經(jīng)營成交、未成交客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)活動活動1.產(chǎn)產(chǎn) 品品 1.產(chǎn)品五要素的掌握產(chǎn)品五要素的掌握 投保年齡投保年齡,保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)期間,交費(fèi)方式交費(fèi)方式 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額,保險(xiǎn)責(zé)任等保險(xiǎn)責(zé)任等 2.每款產(chǎn)品折標(biāo)比例每款產(chǎn)品折標(biāo)比例,傭金率傭金率 3.記憶每款產(chǎn)品記憶每款產(chǎn)品0歲歲,30歲交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)歲交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 4.每款產(chǎn)品的功用每款產(chǎn)品的功用

7、5.熟悉保額分紅機(jī)制熟悉保額分紅機(jī)制分紅機(jī)制圖2.工工 具具 1.計(jì)劃計(jì)劃100 2.刮刮卡刮刮卡 3.市場調(diào)查表市場調(diào)查表 4.客戶服務(wù)報(bào)客戶服務(wù)報(bào) 5.分紅報(bào)告分紅報(bào)告 6.各產(chǎn)品單頁各產(chǎn)品單頁 (詳見新兵戰(zhàn)斗營課程詳見新兵戰(zhàn)斗營課程)計(jì)劃100 （一）從你認(rèn)識的人開始列名單，（一）從你認(rèn)識的人開始列名單， 最好能有最好能有100100人以上；人以上； ( (關(guān)系樹關(guān)系樹) ) （二）填寫計(jì)劃（二）填寫計(jì)劃100100評分表；評分表； 1 1、認(rèn)識的時(shí)間、認(rèn)識的時(shí)間 2 2、收入、收入 年齡年齡 性別性別 3 3、婚否、婚否 是否有小孩是否有小孩 （三）對這些準(zhǔn)（三）對這些準(zhǔn) 客戶進(jìn)行分析

8、、評估、篩選和分客戶進(jìn)行分析、評估、篩選和分類評測客戶等級，確定優(yōu)先拜訪的類評測客戶等級，確定優(yōu)先拜訪的 順序。順序。 1 1、有經(jīng)濟(jì)能力：誰是能賺到錢的人？、有經(jīng)濟(jì)能力：誰是能賺到錢的人？ 2 2、有決定權(quán)力：誰是家里或企業(yè)里掌權(quán)者？、有決定權(quán)力：誰是家里或企業(yè)里掌權(quán)者？ 3 3、有壽險(xiǎn)需要：誰是最需要保險(xiǎn)的人？、有壽險(xiǎn)需要：誰是最需要保險(xiǎn)的人？ 4 4、身心健康：誰可能通過核保？、身心健康：誰可能通過核保？ 5 5、容易接近：誰是容易接近和拜訪的人？、容易接近：誰是容易接近和拜訪的人？ 6 6、有愛心和責(zé)任感：誰更容易接受保險(xiǎn)觀念、有愛心和責(zé)任感：誰更容易接受保險(xiǎn)觀念 ? ?3.以工具為載

9、體銷售流程以工具為載體銷售流程4.客戶服務(wù)客戶服務(wù) 1.重要日子重要日子 生日生日,節(jié)假日節(jié)假日,結(jié)婚紀(jì)念日等結(jié)婚紀(jì)念日等 禮物禮物:祝福短信祝福短信,電子賀卡電子賀卡,生日蛋糕等生日蛋糕等 2.客戶經(jīng)營管理日志客戶經(jīng)營管理日志 記錄投保單號記錄投保單號 保單號保單號 姓名姓名,身份證號身份證號 保單復(fù)印件等保單復(fù)印件等 三三 談合規(guī)談合規(guī)1.”十個(gè)遵守十個(gè)遵守” 一、遵守行業(yè)有關(guān)法律、法規(guī)；一、遵守行業(yè)有關(guān)法律、法規(guī)； 二、遵守公司規(guī)定，按時(shí)出勤、參加培訓(xùn)；二、遵守公司規(guī)定，按時(shí)出勤、參加培訓(xùn)； 三、遵守職業(yè)道德；三、遵守職業(yè)道德； 四、遵守正當(dāng)競爭、誠信展業(yè)的原則；四、遵守正當(dāng)競爭、誠信展

10、業(yè)的原則； 五、遵守公司利益為重的原則；五、遵守公司利益為重的原則； 六、遵守客戶至上的原則；六、遵守客戶至上的原則； 七、遵守對客戶資料和公司信息保密七、遵守對客戶資料和公司信息保密 的原則；的原則； 八、遵守文明展業(yè)、著裝整齊的原則；八、遵守文明展業(yè)、著裝整齊的原則； 九、遵守禮貌待人、尊重同事原則；九、遵守禮貌待人、尊重同事原則； 十、遵守同業(yè)、同事間的公平競爭、友好協(xié)商的原則十、遵守同業(yè)、同事間的公平競爭、友好協(xié)商的原則；2.”十個(gè)不準(zhǔn)十個(gè)不準(zhǔn)”一、不準(zhǔn)欺騙、誤導(dǎo)客戶；一、不準(zhǔn)欺騙、誤導(dǎo)客戶；二、不準(zhǔn)代客戶簽名；二、不準(zhǔn)代客戶簽名；三、不準(zhǔn)代客戶體檢；三、不準(zhǔn)代客戶體檢；四、不準(zhǔn)用不正

11、當(dāng)方式搶單、搶人；四、不準(zhǔn)用不正當(dāng)方式搶單、搶人；五、不準(zhǔn)退傭；五、不準(zhǔn)退傭；六、不準(zhǔn)貪污、挪用保費(fèi)及理賠款；六、不準(zhǔn)貪污、挪用保費(fèi)及理賠款；七、不準(zhǔn)擅自打印、發(fā)放宣傳資料；七、不準(zhǔn)擅自打印、發(fā)放宣傳資料；八、不準(zhǔn)串通客戶騙保、騙賠；八、不準(zhǔn)串通客戶騙保、騙賠；九、不準(zhǔn)違反誠信原則不如實(shí)告知；九、不準(zhǔn)違反誠信原則不如實(shí)告知；十、不準(zhǔn)詆毀同事和同業(yè)。十、不準(zhǔn)詆毀同事和同業(yè)。3.禁止類詞語禁止類詞語 1.在對在對 外宣傳資料如行銷輔助工具或產(chǎn)說會課件外宣傳資料如行銷輔助工具或產(chǎn)說會課件中，中， 在進(jìn)行在進(jìn)行分紅演示時(shí)僅出現(xiàn)一檔情況分紅演示時(shí)僅出現(xiàn)一檔情況。 2.使用使用免稅、避稅、節(jié)稅、遺產(chǎn)稅免稅

12、、避稅、節(jié)稅、遺產(chǎn)稅等稅收性政策等稅收性政策宣傳保險(xiǎn)利益。宣傳保險(xiǎn)利益。 3.關(guān)于公司或產(chǎn)品介紹中出現(xiàn)關(guān)于公司或產(chǎn)品介紹中出現(xiàn)“第一第一”、“最最好好”、“最高最高”等詞匯。等詞匯。 (詳見新兵戰(zhàn)斗營課程詳見新兵戰(zhàn)斗營課程) 四四 談相關(guān)注意事項(xiàng)談相關(guān)注意事項(xiàng)1.習(xí)習(xí) 慣慣 1.每天出勤每天出勤 2.每天著職業(yè)裝每天著職業(yè)裝,佩帶司徽佩帶司徽 3.每天堅(jiān)持三訪每天堅(jiān)持三訪 4.每天記錄工作日志每天記錄工作日志2.獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 1.熟悉熟悉”開門紅開門紅”分公司獎(jiǎng)勵(lì)分公司獎(jiǎng)勵(lì) 2.熟悉熟悉”開門紅開門紅”營業(yè)區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)營業(yè)區(qū)獎(jiǎng)勵(lì) 3.”榮耀新華榮耀新華”新人獎(jiǎng)勵(lì)新人獎(jiǎng)勵(lì) 入司前入司前3個(gè)月個(gè)月 每月合

13、格每月合格(標(biāo)保標(biāo)保3000),獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)750元元 每月全勤每月全勤,獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)750元元3.考考 勤勤 1.每月事假有每月事假有3天天,必須為親自處理的事必須為親自處理的事 2.客戶體檢客戶體檢,外出培訓(xùn)等可計(jì)算為出勤外出培訓(xùn)等可計(jì)算為出勤 3.上崗次日開始記錄考勤上崗次日開始記錄考勤 4.以每天以每天8:30前指紋考勤機(jī)記錄為準(zhǔn)前指紋考勤機(jī)記錄為準(zhǔn) 5.缺勤一天扣缺勤一天扣100元元,缺勤缺勤5天取消本月出勤獎(jiǎng)天取消本月出勤獎(jiǎng)4.銀行劃款銀行劃款 常見劃款銀行常見劃款銀行: 工商銀行工商銀行,農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行,建設(shè)銀行建設(shè)銀行,農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)村商業(yè)銀行 劃款速度最快劃款速度最快:工商銀行工商銀行(最好是網(wǎng)銀最好是網(wǎng)銀) 制盤制盤:當(dāng)天是否參與銀行劃款當(dāng)天是否參與銀行劃款 一般每天一般每天