戰(zhàn)略管理及商業(yè)模式創(chuàng)新講義聯(lián)想案例

1、第四部分案例 文件之十一2004年的“聯(lián)想” 聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工10000余人，于1994年在香港上市（股份編號(hào)992），是香港恒生指數(shù)成份股。2003年，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)28.99（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC），從1996年以來(lái)連續(xù)9年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，至2004年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)16個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC）；2003年，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷(xiāo)量全球排名第五。 在過(guò)去的近二十年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“

2、讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類(lèi)客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級(jí)研發(fā)體系。2003財(cái)年（2003年4月1日至2004年3月31日）內(nèi)，聯(lián)想集團(tuán)共申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利480件，其中發(fā)明專(zhuān)利占到50%以上，2003年度獲得中國(guó)專(zhuān)利金獎(jiǎng)，并獲得國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織（WIPO）授予的中國(guó)杰出發(fā)明專(zhuān)利獎(jiǎng),被國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予全

3、國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)最多的企業(yè)，并初步形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。2002年8月27日，由聯(lián)想自主研發(fā)的每秒運(yùn)算速度達(dá)1.027萬(wàn)億次的聯(lián)想深騰1800計(jì)算機(jī)，打破國(guó)外廠商對(duì)于萬(wàn)億次機(jī)的壟斷；2003年，聯(lián)想中標(biāo)863計(jì)劃國(guó)家網(wǎng)格主結(jié)點(diǎn)，成功研制出每秒運(yùn)算速度超過(guò)四萬(wàn)億次的“深騰6800”超級(jí)計(jì)算機(jī)，并由科技部作為國(guó)家863計(jì)劃的重大專(zhuān)項(xiàng)成果對(duì)外進(jìn)行發(fā)布。在2003年11月16日公布的全球超級(jí)計(jì)算機(jī)500強(qiáng)(TOP500)排行榜中，“深騰6800”運(yùn)算速度位居全球14位，這也是迄今為止中國(guó)超級(jí)計(jì)算機(jī)在這一排名中取得的最好成績(jī)。 聯(lián)想具有強(qiáng)大的滿足客戶需求的能力。聯(lián)想在北京、上海

4、和廣東惠陽(yáng)各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)（電腦）；同時(shí)在廈門(mén)設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。立志于科技創(chuàng)新的的聯(lián)想在質(zhì)量管理領(lǐng)域同樣走在了全國(guó)企業(yè)的前列。2002年9月，聯(lián)想憑借先進(jìn)的質(zhì)量經(jīng)營(yíng)意識(shí)和卓越的質(zhì)量管理水平，榮獲“全國(guó)質(zhì)量管理獎(jiǎng)”，是六家獲獎(jiǎng)單位中唯一的IT企業(yè)。2003年4月，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識(shí)“ ”，以“ ”代替原有的英文標(biāo)識(shí)“Legend”，并在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。在國(guó)內(nèi)，聯(lián)想將保持使用“英文中文”的標(biāo)識(shí)；在海外則單獨(dú)使用英文標(biāo)識(shí)。2004年3月26日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國(guó)企業(yè)與國(guó)際奧

5、委會(huì)簽署合作協(xié)議成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。聯(lián)想集團(tuán)將在未來(lái)四年內(nèi)（20052008）為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)以及世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的奧委會(huì)及奧運(yùn)代表團(tuán)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。多年以來(lái)，聯(lián)想通過(guò)自身努力獲得了社會(huì)各界的贊譽(yù)。在2002年9月財(cái)富雜志公布的中國(guó)上市企業(yè)百?gòu)?qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六；2003年底，作為“中國(guó)最有價(jià)值品牌”之一，“聯(lián)想”品牌位列第四，品牌價(jià)值達(dá)到268.05億人民幣；2003年1月，在亞洲貨幣第十一屆 “Best-Managed Companies”（最佳管理公司）的評(píng)選中，聯(lián)想獲得“最佳

6、管理公司”、“最佳投資者關(guān)系”、“最佳財(cái)務(wù)管理”等全部評(píng)選的第一名。面向新世紀(jì)，聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即，為客戶：提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩；為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量；為股東：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。未來(lái)的聯(lián)想將是“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”。（以上來(lái)自聯(lián)想集團(tuán)公司網(wǎng)站）年初反思：引發(fā)大討論一、不堪多元化三年之癢 欲重走PC老路 聯(lián)想集團(tuán)(0992HK)終于不讓它的PC業(yè)務(wù)繼續(xù)做“野戰(zhàn)醫(yī)院”的院長(zhǎng)了，它的PC業(yè)務(wù)的新使命是沖鋒陷陣。 在2月18日發(fā)布200304財(cái)年第三財(cái)季(2003年

7、10月1日-12月31日)報(bào)告的同時(shí)，聯(lián)想宣布了它最新的戰(zhàn)略目標(biāo)：繼續(xù)專(zhuān)注于PC業(yè)務(wù)，先做好兩元化(指手機(jī)業(yè)務(wù))，再發(fā)展多元化項(xiàng)目。在過(guò)去的兩年里，聯(lián)想一直試圖改變自己在大眾眼中“PC廠商”的角色，取而代之以“全方位IT服務(wù)提供商”的形象。但楊元慶后來(lái)在總結(jié)中承認(rèn)：“集團(tuán)實(shí)際上對(duì)多元化業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)及管理能力不足?！?001年，在與神州數(shù)碼分拆之后，聯(lián)想一度流行一句話：“不要讓三年之后，人們提起聯(lián)想時(shí)只是想到PC?！?002年和2003年，聯(lián)想講得最多的就是多元化。當(dāng)時(shí)，其高層認(rèn)為僅靠國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)的支撐，聯(lián)想很難完成銷(xiāo)售600億元乃至800億元的目標(biāo)，而發(fā)展的捷徑就是依托在PC上積累起來(lái)的技術(shù)

8、、品牌、渠道等資源，在IT領(lǐng)域?qū)嵤┒嘣?。此后，?lián)想組建了消費(fèi)IT、手持設(shè)備、信息服務(wù)、企業(yè)IT、IT服務(wù)和部件合同制造六大業(yè)務(wù)群組。之后，聯(lián)想又在資本領(lǐng)域?qū)矣袛孬@，通過(guò)收購(gòu)或者控股，分別利用廈華、漢普、智軟、中望四家公司進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)、IT咨詢服務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)軟件和電信業(yè)系統(tǒng)集成四個(gè)領(lǐng)域。但正如聯(lián)想有過(guò)不成功的互聯(lián)網(wǎng)策略一樣，IT多元化之路也不是一帆風(fēng)順被寄予了熱望的手機(jī)業(yè)務(wù)，在歷經(jīng)SARS的打擊之后由小規(guī)模盈利轉(zhuǎn)為虧損，產(chǎn)品單一、品牌認(rèn)同度不高、成本居高不下等問(wèn)題被充分暴露出來(lái)。與此同時(shí)，公司把許多銷(xiāo)售、研發(fā)等方面的資源給了手機(jī)、IT服務(wù)等新興業(yè)務(wù)，對(duì)PC業(yè)務(wù)的要求只是在原有模式上繼續(xù)發(fā)展，為

9、集團(tuán)營(yíng)收和利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)保駕護(hù)航和為種子業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資源保證。和戴爾的迅猛之勢(shì)相比，聯(lián)想第三季財(cái)報(bào)顯得沉悶，缺乏亮點(diǎn)：期內(nèi)營(yíng)業(yè)額為65.52億港元，同比增長(zhǎng)17%；共錄得純利3.25億港元，較去年同期增加了2.3%；集團(tuán)整體毛利率14.08%，比去年同期的14.02%略有上升；由于費(fèi)用和研發(fā)投入的增加，集團(tuán)整體純利潤(rùn)率為4.96%，比去年同期的5.68%有所下降。增長(zhǎng)步伐和3年前楊元慶接班時(shí)制定的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，是聯(lián)想重走PC老路的原因。2001年4月20日，新掌少帥大印的楊元慶，在新財(cái)年誓師大會(huì)上，為聯(lián)想制定了3年內(nèi)銷(xiāo)售收入達(dá)到600億元人民幣(人民幣與港幣目前的比率約為1.06:1)的目標(biāo)

10、，而彼時(shí)聯(lián)想的銷(xiāo)售收入尚不足200億元。按照這個(gè)目標(biāo)，聯(lián)想每年?duì)I收的增長(zhǎng)速度至少要保持在45%以上。但是第1年，聯(lián)想僅僅完成了192.7億港元的銷(xiāo)售量，比預(yù)定的260億元人民幣的目標(biāo)差了15還多。情況到了200203財(cái)年進(jìn)一步惡化，只完成了202.3億港元的銷(xiāo)售收入，僅比上一財(cái)年提高了5%。實(shí)際上，在將近3年的時(shí)間里，聯(lián)想累計(jì)只完成了50%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，利潤(rùn)相應(yīng)增長(zhǎng)了26%，僅相當(dāng)于3年規(guī)劃的第1年要完成的目標(biāo)。聯(lián)想沒(méi)能完成3年規(guī)劃，大市下滑是重要因素。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)，2000年，中國(guó)PC市場(chǎng)整體增長(zhǎng)率為49.4%，之前幾年也都保持了大體相當(dāng)?shù)脑龇５珡?001年開(kāi)始，市場(chǎng)增長(zhǎng)突然放緩，當(dāng)

11、年僅增長(zhǎng)11.1%，2002年是負(fù)增長(zhǎng)，2003年也僅增長(zhǎng)了7.2%。應(yīng)該說(shuō)，聯(lián)想跑贏了大市，并且是國(guó)內(nèi)PC企業(yè)中表現(xiàn)最好的一個(gè)。但聯(lián)想最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戴爾的表現(xiàn)卻搶眼得多。據(jù)Gartner Dataquest發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)資料顯示，2003年，聯(lián)想PC的出貨量增加了15.1%，市場(chǎng)占有率為21.3%，而戴爾出貨量的增長(zhǎng)高達(dá)63%，并已經(jīng)以6.8%的市場(chǎng)占有率超過(guò)了方正，坐上了國(guó)內(nèi)電腦老二的交椅。照此下去，戴爾趕上聯(lián)想指日可待。這肯定是聯(lián)想不愿意看到的，而這一次，重走老路的聯(lián)想在PC業(yè)務(wù)中加入了更多花樣。在上一個(gè)3年規(guī)劃中，除了研究院和財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)外，聯(lián)想被縱向劃分為消費(fèi)IT、企業(yè)IT、I

12、T服務(wù)、通訊手持設(shè)備、信息運(yùn)營(yíng)(互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù))和合同制造六大業(yè)務(wù)群組，每個(gè)群組都有獨(dú)立的研發(fā)部和市場(chǎng)部等業(yè)務(wù)組織，彼此獨(dú)立運(yùn)作。這種體系的好處是權(quán)責(zé)明確，便于管理和考評(píng)，弊端在于機(jī)構(gòu)重復(fù)，管理成本相對(duì)較高。 從去年第四財(cái)季開(kāi)始，聯(lián)想正式開(kāi)始實(shí)施新的企業(yè)架構(gòu)。新的矩陣結(jié)構(gòu)首先建立在五大平臺(tái)基礎(chǔ)之上，即研發(fā)、運(yùn)作、市場(chǎng)、中央企劃和中央職能系統(tǒng)；和五大平臺(tái)并行的是信息產(chǎn)品(PC和外設(shè))、移動(dòng)通訊、IT服務(wù)、海外業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)群組。原先負(fù)責(zé)消費(fèi)IT的高級(jí)副總裁劉軍的職權(quán)進(jìn)一步擴(kuò)大，負(fù)責(zé)運(yùn)作和中央企劃兩個(gè)系統(tǒng)，統(tǒng)管物流、采購(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)、集團(tuán)整體推廣、綜合考評(píng)體系的建立等，相當(dāng)于COO的角色；PC等硬件產(chǎn)品

13、將統(tǒng)一劃歸信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組，這個(gè)群組的領(lǐng)軍人物是副總裁呂巖，他曾經(jīng)是消費(fèi)IT群組的副總，負(fù)責(zé)市場(chǎng)情況定義、設(shè)計(jì)、推出和包裝硬件產(chǎn)品，位置顯赫但也極易出現(xiàn)閃失；原商用事業(yè)部總經(jīng)理陳紹鵬則全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售；原企業(yè)IT負(fù)責(zé)人、高級(jí)副總裁喬松負(fù)責(zé)開(kāi)拓聯(lián)想的海外業(yè)務(wù)；馬雪征、王曉巖、俞兵、賀志強(qiáng)的職能基本沒(méi)有什么變化，繼續(xù)負(fù)責(zé)原來(lái)的職能部門(mén)、IT服務(wù)和研發(fā)工作。而為了更接近市場(chǎng)，聯(lián)想也把原先7個(gè)大區(qū)的劃分細(xì)分為18個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，許多副總裁、部門(mén)經(jīng)理被抽調(diào)到一線銷(xiāo)售市場(chǎng)。聯(lián)想內(nèi)部人士說(shuō)，這種改變“極大地”激發(fā)了員工的積極性。18位區(qū)域經(jīng)理握有充分的人權(quán)、財(cái)權(quán)、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自己商定與銷(xiāo)售代理之

14、間的返點(diǎn)并拒絕銷(xiāo)售不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售體系中，聯(lián)想還將首次模仿戴爾建立電話直銷(xiāo)。電話直銷(xiāo)主要面對(duì)中小企業(yè)客戶和外企，而這兩部分客戶恰恰是聯(lián)想的軟肋。聯(lián)想希望借此賣(mài)出20%左右的IT產(chǎn)品，而這20%恰恰是聯(lián)想的增量市場(chǎng)。（董長(zhǎng)虹財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)2004年2月21日）二、老題目引發(fā)了新思考 任何主要行業(yè)中的主要企業(yè)都有著象征性意義。在過(guò)去二十年間，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)在全球和中國(guó)都是主要產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)建于1984年的聯(lián)想集團(tuán)和它的創(chuàng)始人柳傳志是中國(guó)IT業(yè)的標(biāo)志。一方面，與許多著名大企業(yè)一樣，聯(lián)想被視為可能成為全球性公司的中國(guó)領(lǐng)先企業(yè)之一，聯(lián)想和柳傳志被當(dāng)作獲得世界認(rèn)同和分享全球化的象征；另一方面，它的戰(zhàn)略選擇和

15、管理方法被許多企業(yè)視為榜樣，或者也可以說(shuō)，聯(lián)想遇到的問(wèn)題與困境，是許多類(lèi)似行業(yè)中的中國(guó)企業(yè)同樣經(jīng)歷著的。自2001年4月，聯(lián)想集團(tuán)一分為二以來(lái)，由于PC行業(yè)的調(diào)整，曾經(jīng)長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)的聯(lián)想進(jìn)入長(zhǎng)達(dá)兩年的“膠著”狀態(tài)，未來(lái)圖景不甚明朗。相比而言，同期中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)；在另一主要行業(yè)家電業(yè)中，TCL集團(tuán)完成令人震驚的跨國(guó)收購(gòu)，人們普遍認(rèn)為李東生在締造全球性公司和品牌上已一路領(lǐng)先；通信制造業(yè)的華為公司也繼續(xù)進(jìn)行早已設(shè)定的技術(shù)戰(zhàn)略，成為思科等國(guó)際通信制造公司在中國(guó)與全球令人敬畏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正因?yàn)槿绱?，?004年1月中旬以來(lái)，王育琨一篇以聯(lián)想與索尼作比較的文章引發(fā)了熱烈的觀念爭(zhēng)論，王曾任國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中

16、心咨詢研究員、世界銀行顧問(wèn)，現(xiàn)為職業(yè)經(jīng)理人。各方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在兩點(diǎn)：第一，現(xiàn)在該如何評(píng)價(jià)聯(lián)想自1996年開(kāi)始的強(qiáng)調(diào)貿(mào)易的“貿(mào)工技”路線選擇，是不是應(yīng)該重新回到它的第一個(gè)十年所強(qiáng)調(diào)的“技工貿(mào)”路線？第二，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？在即將開(kāi)始第三個(gè)十年時(shí)，它應(yīng)該作出什么樣的戰(zhàn)略抉擇？“為什么三年沒(méi)有足夠做好，為什么聯(lián)想失去了激情，失去了如狼似虎的野心？”聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶在最近一封給聯(lián)想全體員工的“動(dòng)員信”措辭強(qiáng)烈。2004年，楊元慶執(zhí)掌聯(lián)想集團(tuán)后第一個(gè)三年規(guī)劃將結(jié)束，他稱，在新的三年規(guī)劃中，聯(lián)想的模式將會(huì)發(fā)生調(diào)整和變革。任何一家成功企業(yè)都是領(lǐng)導(dǎo)者在關(guān)鍵時(shí)刻作出的戰(zhàn)略抉擇的產(chǎn)物。在關(guān)鍵時(shí)刻的三個(gè)戰(zhàn)略

17、抉擇塑造了現(xiàn)在的聯(lián)想：第一個(gè)重大戰(zhàn)略選擇是，上個(gè)世紀(jì)90年代初，以自主研發(fā)聯(lián)想漢卡和國(guó)外計(jì)算機(jī)產(chǎn)品代理成功之后，聯(lián)想轉(zhuǎn)向了個(gè)人電腦制造。進(jìn)入個(gè)人電腦制造決定了聯(lián)想集團(tuán)后來(lái)的成功。聯(lián)想在品牌上的投入造就了聯(lián)想PC的成功，后者又反過(guò)來(lái)強(qiáng)化品牌，聯(lián)想進(jìn)入越來(lái)越強(qiáng)的正循環(huán)。至1995年中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)鼎盛時(shí)期，聯(lián)想集團(tuán)在中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)中排名第56位，負(fù)責(zé)個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的楊元慶成為聯(lián)想的關(guān)鍵力量。第二個(gè)重大戰(zhàn)略選擇是，1994年-1995年間，聯(lián)想集團(tuán)逐漸縮減過(guò)去包括程控交換機(jī)、打印機(jī)等方向繁多的技術(shù)研發(fā)，在經(jīng)歷了兩年的以貿(mào)易為重點(diǎn)的發(fā)展之后，1996年柳傳志正式提出聯(lián)想的發(fā)展模式由“技工貿(mào)

18、”轉(zhuǎn)向“貿(mào)工技”。歷史證明，這一選擇強(qiáng)化了聯(lián)想在個(gè)人電腦相關(guān)業(yè)務(wù)上的成功，但是，從提出伊始，它就因與中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)至少在口頭上追求“自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)”、“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”的情結(jié)而備受爭(zhēng)議。在最近的文章中，王育琨認(rèn)為這是“一次投機(jī)”，他引述日本索尼公司的例子，在創(chuàng)業(yè)階段中，索尼堅(jiān)持研發(fā)“單槍三束彩色顯像管”，1961年開(kāi)始的研發(fā)使公司背負(fù)巨大的虧損，但后來(lái)這一產(chǎn)品被視為公司最有價(jià)值的資產(chǎn)之一。他的討論提出的問(wèn)題是這樣一個(gè)假設(shè)，歷史地看，如果聯(lián)想堅(jiān)持程控交換機(jī)的研發(fā)，進(jìn)行曾經(jīng)提上議程的ASICS專(zhuān)用芯片的研發(fā)，聯(lián)想會(huì)是怎樣？反對(duì)這種假設(shè)觀點(diǎn)的主要理由是，不能脫離歷史環(huán)境進(jìn)行假設(shè)。但是，不管怎么樣，聯(lián)想集團(tuán)

19、后來(lái)又對(duì)技術(shù)研發(fā)策略進(jìn)行調(diào)整，它開(kāi)始重新強(qiáng)調(diào)研發(fā)。聯(lián)想研究院院長(zhǎng)、聯(lián)想高級(jí)副總裁賀志強(qiáng)以這樣的“四段論”總結(jié)聯(lián)想的技術(shù)歷程：第一階段(1984年-1989年)，聯(lián)想依靠倪光南研制的漢卡在市場(chǎng)上立住了腳，挖到了第一桶金；第二階段(1990年-1994年)，聯(lián)想研發(fā)“四面開(kāi)花”，研發(fā)方向很多，有程控交換機(jī)、打印機(jī)、主板等等；第三階段(1995年1998年)，所有研發(fā)人員都下放到事業(yè)部，事業(yè)部有各自的研發(fā)中心，公司級(jí)的研發(fā)幾乎處于真空狀態(tài)，聯(lián)想在PC的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上取得了一定成績(jī)；第四階段(1999年至今)聯(lián)想逐漸建立起由聯(lián)想研究院領(lǐng)銜的二級(jí)研發(fā)體系，開(kāi)始從產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)向前瞻性技術(shù)研發(fā)邁進(jìn)。2002

20、年8月底，聯(lián)想成功制造了中國(guó)第一臺(tái)萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)“深騰1800”。“一個(gè)老得不能再老的題目，引發(fā)了新得不能再新的思考。”IT業(yè)知名分析人士姜奇平這樣評(píng)價(jià)關(guān)于“貿(mào)工技”的爭(zhēng)論，他的出發(fā)點(diǎn)是宏觀視角。中國(guó)人均GDP首次突破了1000美元，這被評(píng)價(jià)為“中國(guó)經(jīng)濟(jì)重要的里程碑”。從宏觀政策層面，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)被從“大國(guó)”修改為“強(qiáng)國(guó)”。他說(shuō)：“信息產(chǎn)業(yè)大國(guó)的底色是貿(mào)工技，信息產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)的底色將是技工貿(mào)?！敝麘?zhàn)略專(zhuān)家姜汝祥則試圖從比較積極的角度評(píng)價(jià)聯(lián)想“貿(mào)工技”的選擇。他說(shuō)，這個(gè)選擇不僅抓住了歷史機(jī)遇，從做企業(yè)的角度來(lái)講，這也是聯(lián)想偉大的地方，因?yàn)槁?lián)想把它的發(fā)展定位在人的能力發(fā)展上。聯(lián)想的職業(yè)化水平和員

21、工的素質(zhì)應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)一流的，這構(gòu)成了聯(lián)想最大的優(yōu)勢(shì)。決定聯(lián)想命運(yùn)的第三個(gè)戰(zhàn)略選擇發(fā)生在2001年，聯(lián)想按自有品牌和分銷(xiāo)代理兩大核心業(yè)務(wù)分拆為新的聯(lián)想集團(tuán)和神州數(shù)碼集團(tuán)。分拆后，柳傳志擔(dān)任母公司聯(lián)想控股的董事長(zhǎng)，楊元慶和郭為分別擔(dān)任分拆后兩個(gè)集團(tuán)的總裁，此次分拆被普遍認(rèn)為是柳傳志為解決接班人問(wèn)題作出的精明選擇。此后，聯(lián)想集團(tuán)和神州數(shù)碼各自擬定發(fā)展計(jì)劃。聯(lián)想集團(tuán)設(shè)計(jì)了三層產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈，第一層是提供現(xiàn)金流的臺(tái)式電腦、筆記本和主板機(jī)業(yè)務(wù)；第二層增長(zhǎng)業(yè)務(wù)是服務(wù)器、手持設(shè)備以及外設(shè)；支撐未來(lái)發(fā)展的第三類(lèi)業(yè)務(wù)是服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)，包括信息運(yùn)營(yíng)、IT服務(wù)等。迄今為止，臺(tái)式電腦依然是聯(lián)想最核心的業(yè)務(wù)。神州數(shù)碼選定的未來(lái)發(fā)

22、展方向是“IT服務(wù)”，試圖突破單純的分銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)，但到目前為止分銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)仍占其總收入的80%以上。神州數(shù)碼曾因手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)失誤影響業(yè)績(jī)，另外也在2003年中以和長(zhǎng)城電腦的合作進(jìn)入個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。如果放寬條件，楊元慶執(zhí)掌聯(lián)想后的兩個(gè)舉措也可算第四個(gè)戰(zhàn)略抉擇。第一個(gè)是2002年底推出的“關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略”，實(shí)質(zhì)上是宣布啟動(dòng)第二層面的業(yè)務(wù)來(lái)接替?zhèn)€人電腦作為未來(lái)的現(xiàn)金流，將兩個(gè)層面的業(yè)務(wù)結(jié)合成一個(gè)整體。但到目前為止，聯(lián)想推出的主要關(guān)聯(lián)應(yīng)用產(chǎn)品是以“關(guān)聯(lián)電腦”命名的系列個(gè)人電腦，并延續(xù)聯(lián)想的傳統(tǒng)策略“將價(jià)格敏感度隱藏起來(lái)的增值游戲”。第二個(gè)舉措是2003年4月聯(lián)想品牌的更新，推出新標(biāo)識(shí)Lenovo以及新廣告

23、語(yǔ)“只要你想”。新品牌標(biāo)識(shí)印證了中國(guó)企業(yè)對(duì)世界級(jí)品牌的渴望，但這也是轉(zhuǎn)型時(shí)刻不得不做出的選擇。接下來(lái)的問(wèn)題就是，聯(lián)想如何突破現(xiàn)在的膠著發(fā)展?fàn)顟B(tài)？在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)上，聯(lián)想過(guò)去的策略是所謂的“PC品牌消費(fèi)化”，將價(jià)格敏感度隱藏起來(lái)。聯(lián)想是全世界第一個(gè)引入影視明星做廣告的PC廠家，借助此PC品牌消費(fèi)化，加上相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想成功地把只會(huì)“高舉(價(jià))高打(中心城市)”的IBM、康柏、惠普擠出舞臺(tái)。這一策略和中國(guó)家電業(yè)的成功路徑有相似之處，家電廠商也正是以品牌加價(jià)格打敗國(guó)際品牌。不同的是，在家電業(yè)，品牌只能影響消費(fèi)者選擇，卻不足以索取較高的價(jià)格，強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的海爾可能是少有的例外。但是，在個(gè)人電腦業(yè)，聯(lián)想

24、不得不面對(duì)強(qiáng)悍對(duì)手戴爾帶來(lái)的威脅，簡(jiǎn)單地說(shuō)，戴爾的成本可以更低。王育琨的主要立場(chǎng)以及他對(duì)聯(lián)想的主要批評(píng)就是，真正優(yōu)秀的企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是為消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品與服務(wù)，他引山姆沃爾頓為沃爾瑪設(shè)定的價(jià)值觀說(shuō)：為消費(fèi)者節(jié)約每一個(gè)銅板。這種觀點(diǎn)帶有理想主義色彩，從無(wú)關(guān)道德的角度分析，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該盡可能地索取較高的價(jià)格，為企業(yè)所有者創(chuàng)造價(jià)值。聯(lián)想在中國(guó)PC市場(chǎng)上市場(chǎng)份額超過(guò)35%，自身規(guī)模也達(dá)到200多億，已觸到發(fā)展的天花板。更為重要的因素是，PC成本走勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)和產(chǎn)品走勢(shì)，主要由英特爾和微軟主導(dǎo)。即使假設(shè)在制造成本上可以超越戴爾，戴爾因?yàn)橐?guī)模而從微軟、英特爾獲得的操作系統(tǒng)、CPU價(jià)格折

25、扣可能完全抵消這部分差異，實(shí)際上，在制造成本上超越戴爾幾乎是不可能的任務(wù)。IT知名分析人士、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人方興東這樣分析聯(lián)想遇到的問(wèn)題。他并未試圖給出更為細(xì)致的可能戰(zhàn)略，但他建議聯(lián)想接受外界“理性的爭(zhēng)論和探討”。姜汝祥認(rèn)為，從PC行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上講，只有兩條出路，一是像戴爾一樣把制造做到極致；二是像IBM、惠普一樣轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向IT服務(wù)、提供解決方案。在差距一書(shū)中，在拿聯(lián)想與戴爾進(jìn)行對(duì)比之后，姜汝祥曾給聯(lián)想提供了三個(gè)建議：不要試圖在分銷(xiāo)和直銷(xiāo)兩條線同時(shí)作戰(zhàn)；不要試圖很快成為國(guó)際PC老大；核心技術(shù)或品牌不是成功的必備條件，你仍可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的研究和對(duì)消費(fèi)者的把握獲得新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“我給聯(lián)想的

26、建議是，重新與神州數(shù)碼合并。這是聯(lián)想目前惟一的選擇，也是我認(rèn)為符合時(shí)代潮流和產(chǎn)業(yè)規(guī)律的選擇。”現(xiàn)在面對(duì)同樣的問(wèn)題，姜汝祥說(shuō)。他認(rèn)為，“未來(lái)主流市場(chǎng)是IT服務(wù)，中小企業(yè)對(duì)IT服務(wù)有非常大的需求，市場(chǎng)非常龐大。在戰(zhàn)略上，聯(lián)想集團(tuán)和神州數(shù)碼的分拆使得資源變得非常的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，神州數(shù)碼和聯(lián)想分別試圖進(jìn)入對(duì)方擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。合并可以產(chǎn)生一個(gè)非常強(qiáng)大的聯(lián)想?！?（方軍經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)2004年2月8日）三、被財(cái)報(bào)證實(shí)的三個(gè)困境比較聯(lián)想分拆后的三年財(cái)報(bào)，三大特點(diǎn)明白如畫(huà)。第一，PC維持主業(yè)地位，IT服務(wù)、手持設(shè)備、合同制造三大副業(yè)仍然遭遇全面虧損。第二，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)連續(xù)小副走低，而運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率大幅下滑。第三，中國(guó)業(yè)務(wù)繼續(xù)獨(dú)

27、大，海外業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮。經(jīng)營(yíng)效率下滑雖然聯(lián)想03/04財(cái)年的銷(xiāo)售規(guī)模在02/03財(cái)年基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了14.5，但其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻小輻降低，由1050萬(wàn)港元降低到1020萬(wàn)，這是聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)連續(xù)第二年降低。因而，標(biāo)志其運(yùn)營(yíng)效率的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率無(wú)可避免的走低，由5.2降至4.4，這也是其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率連續(xù)第二年下降。究其原因。聯(lián)想的銷(xiāo)售成本跟隨其總營(yíng)收增長(zhǎng)約14.5%，所以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的降低是源自經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。事實(shí)是，本財(cái)年聯(lián)想的管理費(fèi)用上升了25.5，這是聯(lián)想盈利能力下降的直接原因?？梢酝茰y(cè)，楊元慶3月大舉裁員至少可以部分的解讀為解決經(jīng)營(yíng)費(fèi)用攀升的問(wèn)題。正因?yàn)镻C整個(gè)行業(yè)已是微利狀態(tài)，所以占總體成本比例極小的管

28、理費(fèi)用的上升，就把聯(lián)想經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率拖下了近一個(gè)百分點(diǎn)。多元化窘境 主業(yè)疲軟手持設(shè)備、IT服務(wù)、合同制造在03/04財(cái)年遭遇了全面虧損的窘境，盈利能力均為負(fù)值。楊元慶因此表示，新業(yè)務(wù)對(duì)整體業(yè)績(jī)產(chǎn)生了負(fù)面影響。其中，合同制造業(yè)務(wù)在規(guī)模和盈利能力上都直線下降，標(biāo)示出聯(lián)想淡出QDI主板業(yè)務(wù)的動(dòng)向。IT服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模有所增長(zhǎng)，盈利能力好轉(zhuǎn)，但其03/04財(cái)年5.5億的營(yíng)收規(guī)模仍然不成氣候。被寄予厚望的手持設(shè)備的規(guī)模增長(zhǎng)較大，已居于副業(yè)中的主體地位，只是仍然虧損。三年來(lái)，聯(lián)想主業(yè)IT產(chǎn)品（PC、筆記本、服務(wù)器）的比例穩(wěn)定在84到87之間，盈利能力穩(wěn)中有升。但即便如此，聯(lián)想PC的增長(zhǎng)速度不僅明顯慢于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

29、Dell的增長(zhǎng)速度，也慢于中國(guó)及亞太市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)速度。IDC數(shù)據(jù)顯示，03年聯(lián)想在亞太區(qū)的增長(zhǎng)速度為16，而HP、IBM、Dell和方正的增長(zhǎng)率分別為42，26，44，39，均遠(yuǎn)高于聯(lián)想。另外，聯(lián)想在中國(guó)的PC占有率已較前年的29下降到27。國(guó)際化？聯(lián)想的海外業(yè)務(wù)從01/02財(cái)年的11.5億一路縮減到03/04財(cái)年的不足3億，所占比例從5.5收縮到1.3。三年光陰，“國(guó)際化”不僅沒(méi)有任何舉措，原有的QDI主板業(yè)務(wù)也逐步收縮。（程苓峰網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道2004年6月4日）年中轉(zhuǎn)型：激進(jìn)的取舍一、親歷聯(lián)想大裁員：公司不是我的家 今天，恐怕是聯(lián)想歷史上規(guī)模最大的一次大裁員。我們部門(mén)9個(gè)人，今天送走了三個(gè)

30、，還有三個(gè)要轉(zhuǎn)崗，剩下三個(gè)。整個(gè)研究院走了30多人，轉(zhuǎn)崗20多人。這是我經(jīng)歷的第二次所謂戰(zhàn)略性調(diào)整，有很多感觸，卻又好像什么都堵在心里，說(shuō)不出來(lái)。干脆簡(jiǎn)單記錄下這段往事，提醒自己?！奥?lián)想精細(xì)化裁員”昨天晚上，研究院秘密召開(kāi)緊急會(huì)議。有20多位“責(zé)任經(jīng)理”參加，我才清楚了整個(gè)裁員過(guò)程。3月6日啟動(dòng)計(jì)劃，7日討論名單，8日提交名單，9-10日HR審核，并辦理手續(xù)，11日面談。整個(gè)過(guò)程一氣呵成。今天就是面談日。在B座一層的兩個(gè)小會(huì)議室。進(jìn)去的人，領(lǐng)導(dǎo)首先肯定他過(guò)去的成績(jī)，然后解釋?xiě)?zhàn)略裁員的意思，然后告知支付的補(bǔ)償金數(shù)額，然后遞上所有已經(jīng)辦好的材料，然后讓他在解除勞動(dòng)關(guān)系合同上簽字。平均每個(gè)人20分鐘

31、。被裁的員工事先都完全不知情。在面談之前，他們的一切手續(xù)公司都已經(jīng)辦完，等他們被叫到會(huì)議室的同時(shí)，郵箱、人力地圖、IC卡全部被注銷(xiāo)，當(dāng)他們知道消息以后，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須離開(kāi)公司。所有這一切，都是在高度保密的過(guò)程中進(jìn)行。即使我是責(zé)任經(jīng)理，我也只知道明天由我陪同的員工-坐在我隔壁辦公位的，朝夕相處兩年多的一個(gè)女孩，S?！癝”我不知道昨晚我是怎么過(guò)的，心情特別不好。根據(jù)公司規(guī)定，我不能提前告訴她。只覺(jué)得心里堵得慌。和我朝夕相處兩年的同事，明天就要被裁員了，而她一點(diǎn)也不知道。開(kāi)完會(huì)打車(chē)回家時(shí)，我感到特別疲憊。司機(jī)開(kāi)口了：你怎么會(huì)累呢？你們這一行掙錢(qián)多容易呀。我苦笑了一下，沒(méi)有回答。早上，S比我到得要早

32、。向她問(wèn)聲早上好后，我就心虛的不敢再說(shuō)一句話了。我照例喂我桌上的小金魚(yú)。研究院?jiǎn)踢w研發(fā)大廈的時(shí)候，每個(gè)人發(fā)了兩條小金魚(yú)，但這幫粗心的研發(fā)人員照顧不周，能活到現(xiàn)在的，實(shí)在是不容易。S還拿我的魚(yú)開(kāi)玩笑，說(shuō)這整兒一魚(yú)精，居然還能活著。我不再說(shuō)話，坐在電腦邊發(fā)呆，等待著那一刻的到來(lái)。電話終于響了，我走到S面前，先和她握手，再叫她去樓下的會(huì)議室。她知道去會(huì)議室意味著什么。那兩個(gè)會(huì)議室從早忙到晚，所有進(jìn)去的人，出來(lái)后就直接收拾東西走人。但S一直很平靜，因?yàn)樵谒?，我們部門(mén)已經(jīng)進(jìn)去兩個(gè)了。是J和她談的，大家都這么熟了，也不用多說(shuō)什么，不到五分鐘，就結(jié)束了所有談話，在解除勞動(dòng)關(guān)系合同上簽了字，走了出來(lái)。S是

33、FM365轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，經(jīng)歷過(guò)365那次瘋狂的裁員，她那次也送過(guò)好多人，所以她很清楚這一切。然后回到辦公位的時(shí)候，陪她收拾東西。到午飯時(shí)間了，她說(shuō)，先去食堂吃飯吧。但我不忍心告訴她，她的IC卡現(xiàn)在已經(jīng)被注銷(xiāo)了。所以我勸她去外邊吃。負(fù)責(zé)另外一個(gè)人的責(zé)任經(jīng)理卻直接說(shuō)出來(lái)了，還有人告訴她，人力地圖也已經(jīng)注銷(xiāo)了，當(dāng)時(shí)S明顯非常失落，感覺(jué)突然和公司一點(diǎn)牽連都沒(méi)有了。她在聯(lián)想工作三年了，可就在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，聯(lián)想就不再有她的任何痕跡。被公司拋棄了。就這么拋棄了？轉(zhuǎn)眼功夫，就不再是曾經(jīng)引以為豪的：“聯(lián)想人”啦？中午，部門(mén)全體去辣婆婆吃散伙飯。不記得說(shuō)了些什么。下午，我送S到家。路過(guò)一個(gè)小學(xué)門(mén)口，堵車(chē)，她說(shuō)，我還從

34、來(lái)沒(méi)有下午從這里走過(guò)，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這群孩子們放學(xué)。是呀，我也是每天工作到很晚，白天回家還真不習(xí)慣。在她家坐了一會(huì)兒，因?yàn)槲抑浪@時(shí)候心里肯定非常不好受。她說(shuō)了很多當(dāng)年365的事情。是呀，不管你如何為公司賣(mài)命，當(dāng)公司不需要你的時(shí)候，你曾經(jīng)做的一切都不再有意義。我特意多呆了一會(huì)兒，聽(tīng)她說(shuō)話，因?yàn)槲抑?，S雖然表現(xiàn)的很堅(jiān)強(qiáng)，但我一轉(zhuǎn)身走掉，她很可能會(huì)哭的，就像今天裁掉的許多人一樣?！爸貫?zāi)區(qū)” 服務(wù)器、職能，是這次裁員的重災(zāi)區(qū)。其中服務(wù)器研究室今后可能就不存在了，今天裁得只剩下5個(gè)人。早上我就聽(tīng)說(shuō)那邊已經(jīng)走空了，有幾個(gè)人哭了，但我沒(méi)有過(guò)去看。有的人情緒非常激動(dòng)，因?yàn)榻^對(duì)想不到會(huì)落在自己頭上，但是，戰(zhàn)略

35、裁員的意思就是說(shuō)，不是以你的業(yè)績(jī)作為標(biāo)準(zhǔn)，換句話說(shuō)，就是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。有好幾個(gè)原來(lái)的大牛人，甚至是當(dāng)時(shí)重金從外面聘請(qǐng)的博士后，也就那么走了，沒(méi)有一點(diǎn)商量余地。就連服務(wù)器研究室的主任都走了。這整個(gè)方向不要了，這是誰(shuí)的錯(cuò)？不知道，但只知道受傷的是最底層的員工，難怪有個(gè)清華剛畢業(yè)的女孩，哭得一塌糊涂。 職能的助理幾乎走光了。和我熟悉的A、Q，都還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)再見(jiàn)。現(xiàn)在研究院不設(shè)置助理崗位了。前幾天在食堂碰見(jiàn)她們，我還稱她們是研究院的形象代言人。 W也走了，這是我的老戰(zhàn)友了。我初進(jìn)聯(lián)想的那個(gè)項(xiàng)目組，到現(xiàn)在，還在聯(lián)想的，只剩下我和G、J了。我還記得，那年，我們項(xiàng)目組被號(hào)稱是研究院的一面旗幟。因?yàn)槲覀冮_(kāi)發(fā)的內(nèi)容

36、管理系統(tǒng)，成功地挽救了FM365。后來(lái)365倒了，我們就支持贏時(shí)通。后來(lái)贏時(shí)通也倒了，于是研究院信息工程研究室也就沒(méi)有了。整個(gè)研究室當(dāng)年的30多號(hào)人，到現(xiàn)在，還在原崗位的，只剩下我和W、Y了。W非常慘，他的老婆在懷孕，而他自己剛剛買(mǎi)房子。我不敢替他想象未來(lái)，因?yàn)槲也荒転樗鲂┦裁础?這次裁員的重點(diǎn)，是新來(lái)的員工，和呆了好多年的老聯(lián)想。工作10年的，奔50的人，也照樣該走就走了。我真想和他們談?wù)勑模?0歲的時(shí)候被公司拋棄，不知道會(huì)有什么樣的感觸。我不敢想。 回到家里，和D聊天，我才知道，服務(wù)器的Z走了，這不是新聞，因?yàn)榉?wù)器的人走得差不多了，但是她的老公也走了！今天他倆還一起上班的，不知道會(huì)不會(huì)

37、一起回家。他倆和我住在同一個(gè)小區(qū)，剛結(jié)婚不久，剛買(mǎi)的房。 我突然想起來(lái)二戰(zhàn)時(shí)某位著名將軍說(shuō)的話：我讓士兵上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)把他們想象成一堆螞蟻，而不是人。因?yàn)槲乙幌氲剿麄冇衅拮?、孩子、父母，我就不忍心讓他們?nèi)ニ退?。不知道領(lǐng)導(dǎo)在討論名單的時(shí)候，是把我們想象成螞蟻嗎？到底是誰(shuí)的錯(cuò) 我在聯(lián)想的這三年，親眼見(jiàn)到聯(lián)想從全面擴(kuò)張，到全面收縮的全過(guò)程。當(dāng)年提出的口號(hào)：高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想，國(guó)際化的聯(lián)想。現(xiàn)在，高科技僅剩下關(guān)聯(lián)應(yīng)用或者，而且還不知道能不能成功。代表服務(wù)的IT服務(wù)群組被劃歸為C類(lèi)業(yè)務(wù)，自身難保了。軟件設(shè)計(jì)中心也即將和聯(lián)想沒(méi)有任何關(guān)系了。聯(lián)想四面出擊，卻傷橫累累。 是誰(shuí)的錯(cuò)？是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)！包括F

38、M365在內(nèi)，這些方向都是看好的，都是掙大錢(qián)的，但為什么聯(lián)想會(huì)失敗？我不想在這里深究，但只是覺(jué)得，領(lǐng)導(dǎo)犯下的錯(cuò)，只有我們普通員工來(lái)承擔(dān)。聯(lián)想不是家 這是我親歷這兩次重大戰(zhàn)略調(diào)整，所得出的結(jié)論。我想，我比許多人都體會(huì)深刻。員工和公司的關(guān)系，就是利益關(guān)系，千萬(wàn)不要把公司當(dāng)作家。 當(dāng)然，這不是說(shuō)我工作會(huì)偷懶。我仍然會(huì)好好工作，我要對(duì)得起聯(lián)想。同時(shí)，我也覺(jué)得聯(lián)想沒(méi)有欠我的。聯(lián)想給了我這么好的工作環(huán)境，這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，還有不錯(cuò)的待遇。但，公司就是公司，公司為我做的這一切，都是因?yàn)槲夷転楣咀鲐暙I(xiàn)，絕對(duì)不是像爸爸媽媽的那種無(wú)私奉獻(xiàn)的感情。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，當(dāng)我將來(lái)離開(kāi)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)肯定我的業(yè)績(jī)，我也會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)謝

39、謝，不再會(huì)感傷。 楊元慶說(shuō)，希望這一次調(diào)整給聯(lián)想帶來(lái)10年的好運(yùn)氣，但回想上一次戰(zhàn)略調(diào)整，也就是在2001年11月1日，不禁讓人對(duì)這句話產(chǎn)生懷疑。懷疑歸懷疑，事情還是要做的。生活還要繼續(xù)。 -懷念和我一起共事的眾多同事們！ （北京農(nóng)民（網(wǎng)名）中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)2004年3月20日）二、北京奧運(yùn)與聯(lián)想的國(guó)際化夢(mèng)想2004年3月26日，聯(lián)想與國(guó)際奧委會(huì)、北京奧組委、都靈奧組委在北京共同簽署合作協(xié)議，正式成為第六期國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。按照這個(gè)四方協(xié)議，聯(lián)想將在未來(lái)四年內(nèi)，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)，以及世界200多個(gè)國(guó)家的奧委會(huì)及奧運(yùn)代表團(tuán)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)

40、等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及技術(shù)上的支持。2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)之前，信息管理系統(tǒng)方面的贊助商曾經(jīng)是IBM。2008年將由聯(lián)想獨(dú)家提供電腦等IT產(chǎn)品為北京奧運(yùn)會(huì)服務(wù)，這是中國(guó)企業(yè)首次成為奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商。根據(jù)以往奧運(yùn)贊助的門(mén)檻，其贊助價(jià)值不低于6500萬(wàn)美元。聯(lián)想將在2008年與可口可樂(lè)、通用電氣、恒康人壽、柯達(dá)、麥當(dāng)勞、松下、三星、斯倫貝謝、斯沃琪和維薩等國(guó)際知名品牌并肩站在全世界奧運(yùn)觀眾的面前！作為“中國(guó)首家?jiàn)W運(yùn)全球合作伙伴公司”，在未來(lái)4年中，聯(lián)想還將投入數(shù)億美元來(lái)玩這個(gè)大游戲，手筆之大，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中難有對(duì)手。自更換標(biāo)識(shí)以來(lái)，聯(lián)想大力出擊國(guó)際市場(chǎng)，2008年奧運(yùn)在中國(guó)本土的召開(kāi)，無(wú)疑為聯(lián)想的國(guó)際化

41、之路加速！借助奧運(yùn)來(lái)提升品牌形象，從而拓展海外市場(chǎng)，此前的成功案例不勝枚舉，比如“三星”。 大力拓展海外市場(chǎng)，使Lenovo成為世界PC品牌符號(hào)之一，是聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)這場(chǎng)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。目前聯(lián)想集團(tuán)的海外營(yíng)業(yè)收入占全年收入的10%，而在未來(lái)幾年內(nèi)，海外市場(chǎng)將成“雪球”般增長(zhǎng)之勢(shì)。同時(shí)，聯(lián)想成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，這一事實(shí)也是中國(guó)由經(jīng)濟(jì)大國(guó)向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志以此為起點(diǎn)，中國(guó)品牌開(kāi)始以更強(qiáng)勁的姿 態(tài)積極參與到全球化的經(jīng)濟(jì)角逐中，作為沖鋒在前的勇士，聯(lián)想進(jìn)軍TOP計(jì)劃決不只是為了鼎助烙有中國(guó)印的奧運(yùn)盛會(huì)它還吹響了中國(guó)企業(yè)利用北京奧運(yùn)會(huì)大玩體育營(yíng)銷(xiāo)的序幕，擂響了一個(gè)讓中國(guó)人、中國(guó)企業(yè)大長(zhǎng)志氣的

42、營(yíng)銷(xiāo)鼓點(diǎn)！搭船奧運(yùn)3月的聯(lián)想很難有陽(yáng)春白雪般的寫(xiě)意。在經(jīng)歷了痛苦的戰(zhàn)線收縮與人事變動(dòng)后，國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴（簡(jiǎn)稱TOP），使得這個(gè)普普通通的月份變得愈發(fā)不平凡。在很多聯(lián)想人眼中，2004年3月26日已經(jīng)載入史冊(cè)。11個(gè)月前的26日，面對(duì)眾多媒體期待的目光，一向不善言詞的楊元慶以一種口號(hào)式的語(yǔ)言解釋了聯(lián)想更改標(biāo)志的原因：我們立志將以堅(jiān)定不移的決心，打造一個(gè)屬于中國(guó)人的國(guó)際化品牌。過(guò)去三年，全球的電腦市場(chǎng)下降了24，持續(xù)將近14世紀(jì)的IT業(yè)黃金時(shí)代宣告結(jié)束，驅(qū)動(dòng)世界前行的“摩爾定律”與比爾蓋茨的“每人每桌一臺(tái)PC”的夢(mèng)想，已經(jīng)失去了最初的推動(dòng)力。中國(guó)市場(chǎng)也放慢了增長(zhǎng)的步伐，12的增長(zhǎng)率令人感覺(jué)

43、到IT市場(chǎng)徹骨的嚴(yán)寒。就在這股寒風(fēng)中，聯(lián)想逆流而上，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了25，利潤(rùn)增長(zhǎng)了50。應(yīng)該說(shuō)，這是一份難得的成績(jī)單。但楊元慶并不滿意：聯(lián)想必須成為一個(gè)國(guó)際化品牌，這是我們兩代人的一個(gè)共同的理想。楊元慶為“國(guó)際化品牌”所作的注釋是，3至5年內(nèi)，銷(xiāo)售額中2530的比例來(lái)自于海外市場(chǎng)。比起今天5這個(gè)數(shù)字，距離25的海外銷(xiāo)售比例或是2010年收入達(dá)到100億美元這樣的目標(biāo)，雄心勃勃的聯(lián)想仍有漫長(zhǎng)而坎坷的道路要走。柳傳志將聯(lián)想的困擾概括為“成長(zhǎng)到一定程度的中國(guó)大企業(yè)所面臨的普遍難題”：在單一的市場(chǎng)發(fā)展壯大，但要想進(jìn)一步做大，成長(zhǎng)為世界意義上的大公司，就必然要面對(duì)多元化或者國(guó)際化。而國(guó)際化之夢(mèng)的第一個(gè)問(wèn)

44、題是國(guó)際品牌怎么形成的問(wèn)題。TOP，把聯(lián)想的僵局撕了一個(gè)口子。健力寶之痛在2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)上，健力寶突然從中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的贊助名單中消失，原因是奧運(yùn)會(huì)的TOP贊助商可口可樂(lè)公司援引了“全球排他權(quán)”的規(guī)定：在軟飲料領(lǐng)域，除可口可樂(lè)外，其他任何一種產(chǎn)品都不得染指任何與奧林匹克運(yùn)動(dòng)有關(guān)的一切贊助活動(dòng)。鑒于TOP計(jì)劃的向下“兼容”的原則，健力寶痛失借奧運(yùn)會(huì)推廣品牌的機(jī)會(huì)。健力寶無(wú)奈出局。正是基于這個(gè)原因，聯(lián)想進(jìn)軍TOP在公司內(nèi)部成為一場(chǎng)“只能成功、不容失敗”的戰(zhàn)略抉擇。因?yàn)橐坏㊣T計(jì)算設(shè)備的合作伙伴資格被別的國(guó)際企業(yè)奪得，聯(lián)想等中國(guó)IT計(jì)算設(shè)備企業(yè)將無(wú)緣所有國(guó)家與奧林匹克運(yùn)動(dòng)有關(guān)的一切贊助。換言之

45、，2008年，即便是在北京家門(mén)口舉辦的奧運(yùn)會(huì)，聯(lián)想等中國(guó)企業(yè)連在該領(lǐng)域贊助北京奧運(yùn)會(huì)和中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的資格都沒(méi)有，遺憾不言而喻。申請(qǐng)加入TOP不只是企業(yè)單方的意愿，在楊元慶看來(lái)，聯(lián)想能夠進(jìn)入號(hào)稱“五環(huán)俱樂(lè)部”的TOP陣營(yíng)，得益于占盡天時(shí)地利人和。由于IBM退出了第六期TOP贊助，而暫時(shí)又沒(méi)有其他跨國(guó)公司與國(guó)際奧委會(huì)簽約，才給了同行聯(lián)想以機(jī)會(huì)，此為天時(shí)；同時(shí)，北京成功申辦2008年奧運(yùn)會(huì)，這是地利；同時(shí)，由于聯(lián)想在亞太個(gè)人電腦市場(chǎng)連續(xù)15個(gè)季度排名第一，2002年第二季度，個(gè)人電腦銷(xiāo)量首次進(jìn)入全球第五，消費(fèi)電腦全球排名第三，符合TOP所要求的在所在行業(yè)里的領(lǐng)先的條件，當(dāng)是人和。同時(shí)具備這些因素，

46、為聯(lián)想擠進(jìn)第六期TOP贊助商行列提供了必要條件。說(shuō)到TOP計(jì)劃對(duì)于企業(yè)而言的價(jià)值，北京市副市長(zhǎng)、北京奧組委副主席劉敬民的理解是動(dòng)態(tài)的，他說(shuō)，TOP計(jì)劃不僅證明了一個(gè)企業(yè)當(dāng)前的水平，同時(shí)它也是培育著名品牌的過(guò)程。實(shí)際上有許多世界名牌都是通過(guò)奧林匹克運(yùn)動(dòng)逐步成長(zhǎng)起來(lái)的，像1964年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)上崛起的精工表，1988年漢城奧運(yùn)會(huì)上的韓國(guó)品牌大宇，在參加贊助的時(shí)候還不是國(guó)際性的品牌，但是通過(guò)幾年贊助奧運(yùn)會(huì)，加大國(guó)際宣傳，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，使這些企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)成為世界知名品牌。秘密行動(dòng)聯(lián)想能否成為T(mén)OP贊助商，楊元慶的心足足懸了兩年多。聯(lián)想最早萌生贊助奧運(yùn)的念頭是在北京申奧成功之后，這一年，聯(lián)想為支持申奧

47、向北京奧組委贊助1200萬(wàn)元人民幣，成為“北京奧申委合作伙伴”。對(duì)申奧的支持，也確立了聯(lián)想與北京奧組委良好的伙伴關(guān)系，為日后成為T(mén)OP贊助商打下一個(gè)基礎(chǔ)，由于TOP認(rèn)證的資格屬于國(guó)際奧委會(huì)，沒(méi)有北京奧組委的大力推薦，這幾乎是一個(gè)不可能的任務(wù)。在與國(guó)際奧委會(huì)接觸之初，對(duì)方并沒(méi)有期待中的熱情回應(yīng)。直到2002年底的聯(lián)想技術(shù)大會(huì)，國(guó)際奧委會(huì)的官員親眼見(jiàn)到聯(lián)想的技術(shù)和產(chǎn)品后不久，聯(lián)想就收到了來(lái)自洛桑的邀請(qǐng)。國(guó)際奧委會(huì)執(zhí)行委員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)委員會(huì)主席海博格說(shuō)，希望能幫助聯(lián)想成為真正的全球TOP公司，但國(guó)際奧委會(huì)在選擇聯(lián)想時(shí)并沒(méi)有改變一貫堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想內(nèi)部專(zhuān)門(mén)為此成立十人工作組，兩年來(lái)一直處于高度保密狀態(tài)，

48、代號(hào)“007”，成員有聯(lián)想副總裁喬健、助理總裁李嵐、主談判手鄭崢嶸、主談判手謝龍等。他們?cè)诿恳淮握勁兄岸家褜?duì)方可能提出的所有質(zhì)疑事先想到，還必須用通俗易懂的英文把復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題向國(guó)際奧委會(huì)的官員們解釋明白。為了TOP計(jì)劃，聯(lián)想內(nèi)部開(kāi)了不下20次的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估會(huì)。起初是為了評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，后來(lái)則是尋找規(guī)避與化解風(fēng)險(xiǎn)并贏得市場(chǎng)的途徑。在李嵐的記憶中，2003年是最為關(guān)鍵的一年，激烈緊張的商業(yè)談判、十余次的互訪、產(chǎn)品測(cè)試等各種紛繁復(fù)雜的環(huán)節(jié)把這一年排得滿滿當(dāng)當(dāng)。最終的結(jié)果是：聯(lián)想所有贊助都靈的硬件通過(guò)了意大利所采納的國(guó)際安全與電子兼容性標(biāo)準(zhǔn)，所有的系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件都滿足了英文版的要求，提供的技術(shù)人員具有

49、國(guó)際交流的工作能力。這些給考察聯(lián)想的國(guó)際奧委會(huì)官員們留下值得信賴的感覺(jué)。而要想成為T(mén)OP企業(yè)，良好的社會(huì)形象同樣不可或缺。1999年，聯(lián)想贊助國(guó)家女子足球隊(duì)1000萬(wàn)元人民幣，贊助北京申奧1200萬(wàn)元人民幣，在SARS期間曾捐款1000萬(wàn)元人民幣。這種良好的公益形象正是國(guó)際奧委會(huì)所主張的。經(jīng)過(guò)了近兩年的接觸，聯(lián)想終于從開(kāi)始的“追著走”變成了被“推著走”。盡管簽約是在3月26日，但讓楊元慶本人松一口氣的日子是2004年2月5日，在聯(lián)想大廈3408會(huì)議室里，楊元慶簽署了國(guó)際奧委會(huì)發(fā)來(lái)的第六期TOP確認(rèn)函。游戲風(fēng)險(xiǎn)“聯(lián)想是在踮起腳尖邁過(guò)TOP的高門(mén)檻”，直到現(xiàn)在，拋開(kāi)技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)不談，資金的壓力讓

50、不少業(yè)內(nèi)人士不無(wú)憂慮的看法。成為T(mén)OP贊助商，聯(lián)想擁有了在全球范圍內(nèi)使用奧林匹克知識(shí)產(chǎn)權(quán)、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等權(quán)利及相關(guān)的一整套權(quán)益回報(bào)，同時(shí)享有在全球范圍內(nèi)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)類(lèi)別的排他權(quán)利。但這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。環(huán)顧TOP的其他成員，通用電氣的年?duì)I業(yè)額達(dá)到1317億美元，柯達(dá)達(dá)到128億美元，與巨富比鄰而居的聯(lián)想，年?duì)I業(yè)額僅為30億美元上下，只能算是個(gè)“小個(gè)子”。盡管在簽約儀式上，海博格、柳傳志、楊元慶對(duì)合同金額緘口不談，但6500萬(wàn)美元這個(gè)數(shù)字還是不脛而走。這就是聯(lián)想為T(mén)OP入場(chǎng)券所付出的代價(jià)。就像一個(gè)數(shù)字謎語(yǔ)，海博格給出了這樣一個(gè)數(shù)字，本期TOP計(jì)劃，11個(gè)贊助商提供的總贊助約6億美元。業(yè)內(nèi)人士分

51、析指出，經(jīng)過(guò)20年的運(yùn)作，成為T(mén)OP贊助商的費(fèi)用，已經(jīng)從1985年的400萬(wàn)美元漲到至少6000多萬(wàn)美元。聯(lián)想這次的合同金額應(yīng)該是在6000萬(wàn)至7000萬(wàn)美元之間。事實(shí)上，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。國(guó)際奧委會(huì)禁止奧運(yùn)賽場(chǎng)上有任何廣告行為，作為T(mén)OP贊助商只能通過(guò)其他途徑，比如舉行大量的廣告、公關(guān)和促銷(xiāo)等活動(dòng)，以此來(lái)達(dá)到宣傳計(jì)劃。因此要想最大幅度提升品牌形象，TOP贊助商還要有三到五倍的資金投入。由此算來(lái)，聯(lián)想至少要撥出2億美元做后期投入。而這已經(jīng)超過(guò)了聯(lián)想集團(tuán)一年的利潤(rùn)。“我們從不做把雞蛋放在一個(gè)籃子里面的事情，我們從不做這種賭博的事情。”楊元慶顯然非常不喜歡“豪賭”這個(gè)說(shuō)法，他表示，聯(lián)想集團(tuán)不僅對(duì)付出

52、和回報(bào)有過(guò)認(rèn)真的評(píng)估，而且對(duì)其中風(fēng)險(xiǎn)也是有過(guò)非常認(rèn)真的評(píng)估。按照聯(lián)想集團(tuán)年?duì)I業(yè)額2來(lái)計(jì)算廣告投入，這樣算來(lái)約有5億元人民幣，即使全部是現(xiàn)金，聯(lián)想集團(tuán)200億港元的年?duì)I業(yè)額和每年10左右的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，還是能夠承擔(dān)的，何況奧運(yùn)贊助是分?jǐn)偟綆啄戤?dāng)中的，是聯(lián)想每年的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算可以覆蓋的，資金壓力并不是很大。相形之下，老當(dāng)益壯的柳傳志更顯豪邁：盡管這不是一個(gè)小數(shù)目，但聯(lián)想并沒(méi)有豪賭，大約是用20的資源去做這件事，而不是外界所認(rèn)為的70或80?！凹词故?，也不會(huì)對(duì)聯(lián)想集團(tuán)造成重創(chuàng)?！笨截惾菍?duì)于發(fā)生在亞洲的兩次經(jīng)濟(jì)奇跡，奧運(yùn)會(huì)功不可沒(méi)。但最能打動(dòng)聯(lián)想的，還是三星的TOP奇跡。1990年前后，三星還是

53、一個(gè)貼著三洋公司標(biāo)牌的代工者，制造廉價(jià)的黑白電視機(jī)，在美國(guó)，更被看做地?cái)偵系钠胀óa(chǎn)品。1997年受亞洲金融危機(jī)重創(chuàng)，三星負(fù)債高達(dá)170億美元，僅在中國(guó)的虧損就達(dá)到3700萬(wàn)美元?，F(xiàn)在，三星已經(jīng)成為全球最大的內(nèi)存芯片、純平顯示器和彩色電視機(jī)制造商，以及第三大手機(jī)制造商。在1999年至2001年，三星的盈利總額就達(dá)110億美元。十年前韓國(guó)人也沒(méi)有想到三星會(huì)如此成功，可以從一個(gè)廉價(jià)形象轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨说氖澜缙放啤６堑某晒υ从趯?duì)品牌的重新塑造。在世界著名品牌調(diào)查公司Interbrand公布的2003年度世界品牌價(jià)值排名100強(qiáng)名單中，三星僅以5名之差落后于三星的老對(duì)手索尼，以第25名成為亞洲第二大品牌。

54、三星在國(guó)際形象上的提高重點(diǎn)來(lái)自體育營(yíng)銷(xiāo)，而四年一度的奧運(yùn)會(huì)是其中的重點(diǎn)。從1997年三星進(jìn)入第四期TOP計(jì)劃開(kāi)始，奧運(yùn)賽場(chǎng)成為三星向全球宣傳其產(chǎn)品的最大舞臺(tái)。來(lái)自三星的數(shù)據(jù)表明，三星電子幾乎每年都會(huì)拿出4億美元作為體育營(yíng)銷(xiāo)，并將奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商計(jì)劃作為其體育營(yíng)銷(xiāo)的最高策略。據(jù)透露，三星電子在贊助體育賽事方面確實(shí)花費(fèi)巨大，但三星公司在品牌建設(shè)方面獲得的好處數(shù)倍于此。可以說(shuō)，各個(gè)國(guó)家計(jì)算著本國(guó)運(yùn)動(dòng)員在奧運(yùn)賽場(chǎng)上的獎(jiǎng)牌收獲的時(shí)候，三星也在收獲著全球消費(fèi)者的對(duì)其品牌的認(rèn)同。聯(lián)想自然也想加入這個(gè)收獲的行列。聯(lián)想與三星在1990年前后的境況也很接近，一樣靠制造優(yōu)勢(shì)，一樣是國(guó)際上的低端品牌。而2008年這

55、次在北京舉行的奧運(yùn)會(huì)，無(wú)疑是提升品牌在國(guó)際影響的最好機(jī)會(huì)。聯(lián)想的6500萬(wàn)美元資金壓力三星當(dāng)初也遇到過(guò)。在1997年三星首次進(jìn)入奧林匹克TOP計(jì)劃時(shí)，三星內(nèi)部不少高層對(duì)4000萬(wàn)美元的花費(fèi)和無(wú)法預(yù)計(jì)的收益持懷疑態(tài)度，外界對(duì)三星也充滿質(zhì)疑。但是，三星決策層最終認(rèn)定，贊助奧運(yùn)將成為撬動(dòng)自身品牌價(jià)值提升最有力的一根杠桿。重塑聯(lián)想加入TOP計(jì)劃后，像三星那樣成功，聯(lián)想的品牌戰(zhàn)略無(wú)疑將發(fā)生重要調(diào)整，甚至在一定程度上的重塑。記者從公司內(nèi)部了解到，聯(lián)想從現(xiàn)在起到2008年新的品牌戰(zhàn)略正在緊張制定的過(guò)程中。規(guī)劃時(shí)主要考慮到奧運(yùn)品牌固有的特質(zhì)，聯(lián)想品牌本身的定位和特性，還要結(jié)合企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略來(lái)制定。根據(jù)調(diào)研得出

56、的聯(lián)想品牌目前所處的位置，再根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)，三星在品牌管理方面的才能、奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可供聯(lián)想?yún)⒖?。三星電子幾乎每年都?huì)拿出20億美元作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而體育營(yíng)銷(xiāo)(贊助等)的比例高達(dá)20，并將TOP贊助商計(jì)劃作為其體育營(yíng)銷(xiāo)的最高策略。三星的雅典奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)計(jì)劃主要包括，火炬?zhèn)鬟f；網(wǎng)上推廣，參賽者提交一篇題目為“我的奧林匹克英雄”的文章。獲獎(jiǎng)?wù)邔⒂袡C(jī)會(huì)前往雅典奧運(yùn)會(huì)或成為火炬接力者；將與一些國(guó)家知名的運(yùn)動(dòng)員大使合作傳播品牌；設(shè)立高科技展示中心，奧運(yùn)會(huì)觀眾可以借這個(gè)娛樂(lè)中心與運(yùn)動(dòng)員面對(duì)面交流；此外，三星已經(jīng)與歐洲的體育電視臺(tái)Eurosport建立伙伴關(guān)系推廣其技術(shù)和產(chǎn)品。作為成功的前輩，三星

57、大中華區(qū)副總裁許琪烈為聯(lián)想集團(tuán)提出了建議。他表示，不必考慮太多成本問(wèn)題，一定要全力以赴去做這件事情，而且商業(yè)意識(shí)不要太濃，賺錢(qián)不是最重要的。海博格認(rèn)為，或許聯(lián)想不能完全復(fù)制三星的經(jīng)驗(yàn)，但是也能夠取得成功。他表示期待著聯(lián)想成為國(guó)際化的公司，奧組委也會(huì)給聯(lián)想提供好的機(jī)會(huì)，使他們成為真正的TOP公司，不僅在中國(guó)，也在全球。（彗聰網(wǎng)2004年8月26日）三、決戰(zhàn)之年的渠道安撫 6月的一天下午，致勝科技公司（化名）的王老板坐在自己位于北京中關(guān)村一座寫(xiě)字樓的辦公室里，接受一位來(lái)自聯(lián)想集團(tuán)的銷(xiāo)售支持人員的咨詢。致勝的主要業(yè)務(wù)是代理聯(lián)想的商用PC和筆記本電腦產(chǎn)品。從今年第一季度開(kāi)始，聯(lián)想的銷(xiāo)售支持人員每隔一個(gè)

58、月左右就會(huì)來(lái)到公司，了解致勝的出貨情況、一次性采購(gòu)量較大的客戶信息以及在價(jià)格、促銷(xiāo)方式上希望獲得哪些支持等等。但一個(gè)小時(shí)的交談后，王老板臉上開(kāi)始顯露出有些不耐煩的神色。他覺(jué)得，聯(lián)想這樣的“銷(xiāo)售支持”并不能直接帶動(dòng)銷(xiāo)售，也不能帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)惠或直接的客戶訂單。相反，聯(lián)想的銷(xiāo)售支持人員問(wèn)的問(wèn)題太細(xì)致，讓他感到一只來(lái)自聯(lián)想的眼睛緊緊地盯著自己，不禁起了戒備之心。PC告急 渠道反彈對(duì)致勝這樣月?tīng)I(yíng)業(yè)額200萬(wàn)元左右規(guī)模的小企業(yè)，聯(lián)想以前很少有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員過(guò)問(wèn)其具體業(yè)務(wù)。致勝日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相當(dāng)靈活，雖然主要代理聯(lián)想的產(chǎn)品，接受聯(lián)想規(guī)范的渠道培訓(xùn)和渠道政策，但當(dāng)客戶指定要戴爾或者其他品牌的產(chǎn)品時(shí)，致勝也會(huì)盡力滿足客戶需求。