孝義星宇國際項目發(fā)展策略報告

1、孝義孝義星宇國際項目發(fā)展策略報告星宇國際項目發(fā)展策略報告2014年3月4日山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a篇篇首語首語本次報告重點(diǎn)是結(jié)合孝義整體市場，站在項目自身的角度考慮，尋找出本案目前所存在的根本問題，通過對這些問題的研究梳理，得出本案下一階段的發(fā)展策略及方向。山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a本體解析本體解析思考研判思考研判推廣執(zhí)行推廣執(zhí)行市場背景市場背景本體屬性本體屬性價值梳理價值梳理本案發(fā)展方向本案發(fā)展方向運(yùn)營模式建議運(yùn)

2、營模式建議銷售模式建議銷售模式建議推廣思路建議推廣思路建議具體執(zhí)行策略具體執(zhí)行策略項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀付款方式建議付款方式建議目錄目錄ContentsContents山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z aSubject Analyticaln 市場背景n 本體屬性n 價值梳理n 項目現(xiàn)狀山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a孝義城北新區(qū)居住及商業(yè)氛圍整體表現(xiàn)較差，住宅整體檔次較低目前孝義房地產(chǎn)市場處于供大于求的現(xiàn)狀，城北新區(qū)的開發(fā)仍將是一個未知

3、數(shù) 孝義市對周邊縣市的客群吸附力不強(qiáng)，眾多投資客紛紛前往省會及北上廣城市 孝義投資客多具備承擔(dān)面積大及總價高的實(shí)力 孝義雖以全國百強(qiáng)縣市的名義享譽(yù)全省，但當(dāng)?shù)乜腿菏杖雰蓸O化較為嚴(yán)重，且城市人口基數(shù)不足 目前孝義市住宅價格集中在30004000元/m2 孝義市繁華區(qū)內(nèi)的在營商鋪?zhàn)饨鸲酁?-6元/天，整體市場在營商鋪?zhàn)饨鸲嗉性?元/左右市場市場背景背景孝義市場客群吸附力不足、人口基數(shù)少，市場表現(xiàn)供大于求，投資前景堪憂山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a商業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)指標(biāo)項目項目面積（平方米）面積（平方米

4、）基地用地面積基地用地面積141263.19141263.19建筑總面積建筑總面積416629 416629 其中：其中：計容建筑面積計容建筑面積351744 351744 紅星美凱龍家居紅星美凱龍家居mallmall5669056690百貨百貨mallmall5859358593商業(yè)街商業(yè)街165551 165551 嘉年華嘉年華6560 6560 室內(nèi)步行街（穹頂部分）室內(nèi)步行街（穹頂部分）6500 6500 soho(soho(含裙房交通部分含裙房交通部分17701770）5785057850其中：其中：地下建筑面積地下建筑面積64885 64885 紅星美凱龍家居紅星美凱龍家居mall

5、mall地下地下11970 11970 百貨百貨mallmall地下地下8745 8745 地下商業(yè)街地下商業(yè)街2990 2990 地下停車地下停車41180 41180 容積率容積率2.49 2.49 建筑密度建筑密度65%65%綠化率綠化率5%5%機(jī)動車停車（輛）機(jī)動車停車（輛）2006 2006 本案體量較大，總建筑面積達(dá)40萬m2，集休閑、娛樂、購物、商住、酒店為一體，屬于城市商業(yè)綜合體項目，后期招商運(yùn)營將成為本案的重中之重。項目總平圖本體屬性本體屬性山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a孝義“大太原城市群”

6、南部發(fā)展核心，項目直接輻射范圍面積占到3.1萬平方公里，圈內(nèi)人口達(dá)965.8萬人。孝義，中國百強(qiáng)縣市山西轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的排頭兵；大太原城市群中最具發(fā)展?jié)摿?、擁有最?qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的縣市，圍繞“資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型”和“建設(shè)區(qū)域性中心城市”兩大戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢發(fā)展。區(qū)域價值：本案位于大太原經(jīng)濟(jì)圈南部核心區(qū)域孝義，亦是最具潛力城市價值梳理價值梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a地段價值：孝義城北新區(qū)核心，汾孝發(fā)展新中央項目位于孝義市崇文大街與大眾路兩條城市主干道交匯處屬于孝義城北新區(qū)的黃金地段，得天獨(dú)厚處于孝汾商業(yè)發(fā)展的核心地

7、帶，區(qū)域發(fā)展前景巨大孝義城北新區(qū)是政府規(guī)劃的新城央，今后高速發(fā)展的價值高地，將發(fā)展成最國際、最時尚、最潮流的繁華中心價值梳理價值梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a城 市 價 值 ： 承 載 汾 孝 互 通 的 新 版 塊 ， 撬 動 北 城 熱 度 的 綜 合 體主城區(qū)：規(guī)劃建設(shè)區(qū)的核心，以行政商業(yè)等綜合服務(wù)和居住為主要功能；城南新區(qū)：以文化教育、體育、居住、商業(yè)為主要功能；城北新區(qū)：以崇文大街為中心，以行政、居住、商業(yè)為主要功能；古城區(qū)：以歷史文化保護(hù)區(qū)和公園綠化為主要功能；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)以機(jī)焦、煤化

8、工、煤電、建材為主。價值梳理價值梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a由美國Verde-Lux總裁：Monica進(jìn)行顏色搭配、概念設(shè)計和空間景觀設(shè)計與世界一流品牌京粵奧萊品牌折扣店建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系由美國著名景觀設(shè)計公司美國Verde-Lux進(jìn)行主題樂園的設(shè)計和打造，該公司曾為美國迪士尼進(jìn)行主題樂園的設(shè)計和打造與美國普賽建筑事務(wù)所合作，參與本項目的建筑設(shè)計全國最500強(qiáng)紅星美凱龍強(qiáng)勢入駐，引領(lǐng)孝義家居時尚潮品 牌 價 值 ： 強(qiáng) 強(qiáng) 聯(lián) 合 ， 經(jīng) 典 永 筑價值梳理價值梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y

9、 U I N t e r N a t I o N a l P l a z a產(chǎn) 品 價 值 ：孝 義 首 現(xiàn) ， 山 西 罕 見 一 站 式 休 閑 商 業(yè) 歡 樂 谷本體屬性本體屬性丨丨價值梳理價值梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a產(chǎn)品價值品牌價值城市價值地段價值區(qū)域價值大太原經(jīng)濟(jì)圈南部核心區(qū)域孝義，亦是最具潛力城市孝義城北新區(qū)核心，汾孝發(fā)展新中央承載汾孝互通的新版塊，撬動北城熱度的綜合體強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，經(jīng)典永筑孝義首現(xiàn)，山西罕見一站式休閑商業(yè)歡樂谷價值價值梳理梳理山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I

10、 N t e r N a t I o N a l P l a z a工程現(xiàn)狀：售樓部已開始對外展示，B/D/C棟樓現(xiàn)已封頂；工程現(xiàn)場已具備對外展示條件；銷售現(xiàn)狀：目前在售樓棟為B/D兩個樓棟；截止目前為止，已售貨值約2000萬元，已售面積約2000平米，整體銷售進(jìn)度較慢，銷售情況較差。推廣現(xiàn)狀：推廣較少，但工程形象及戶外已對外正式展開宣傳，整體市場聲音微弱，影響力較??；項目目前已具備對外展示條件，正處于在售狀態(tài)，但市場影響力較小項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a從項目外部因素出發(fā)，由于目前孝義整體

11、人口基數(shù)較少，在建及在售商品房較多，整體市場處于供大于求的現(xiàn)狀，但從政府規(guī)劃角度考慮，本案所處區(qū)域是目前孝義最具潛力的區(qū)域；從項目自身角度出發(fā)，本案無論從產(chǎn)品、品牌及商業(yè)潛力來看，整體情況較為良好，但從本案的市場影響力來看，聲音較為微弱，難以提升市場聚焦度。本案存在的問題本案存在的問題結(jié)合本案內(nèi)外因素及商鋪投資型客群關(guān)注因素可以看出，目前主要解決的具體問題有兩點(diǎn)： 如何擴(kuò)大市場影響力，提高客群吸引力，提升市場聚焦度？ 如何擴(kuò)大客群基數(shù)，提升客群覆蓋面？商鋪投資型客群關(guān)注因素商鋪投資型客群關(guān)注因素山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P

12、 l a z aStudy And Determinen 本案發(fā)展方向n 運(yùn)營模式建議n 銷售模式建議n 付款方式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a結(jié)合目前本案市場現(xiàn)狀，建議通過營銷策略的針對性運(yùn)用，合理有序的控制營銷節(jié)奏，用高效的執(zhí)行力保障營銷策略的效果，從而實(shí)現(xiàn)項目銷售的成功，最終達(dá)到項目、品牌、客戶資源綜合價值最大化本案發(fā)展方向本案發(fā)展方向山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)營管理從概念范疇而言，主要包括商業(yè)運(yùn)

13、營和物業(yè)管理兩大部分內(nèi)容。經(jīng)過對市場成熟商業(yè)體商業(yè)經(jīng)營管理模式的深入調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)主要體現(xiàn)為四種模式： 1、相對獨(dú)立運(yùn)作，成立不同公司或部門 2、由物業(yè)管理公司進(jìn)行整體經(jīng)營統(tǒng)籌，聘請商業(yè)顧問 3、由商業(yè)管理公司承擔(dān)整體運(yùn)營管理，設(shè)立物業(yè)部門 4、開發(fā)商成立商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩個部門，并統(tǒng)籌整體工作以下我們將根據(jù)對市場成熟商業(yè)體的運(yùn)營管理模式調(diào)研結(jié)果分別對這四種模式進(jìn)行解讀。運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a因商業(yè)經(jīng)營管理包括商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩部分內(nèi)容，所以，商業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊必然由商業(yè)運(yùn)營

14、和物業(yè)管理兩方面的專業(yè)人員組成。但什么樣的運(yùn)營管理模式才適合商業(yè)物業(yè)的管理呢？在這里，我們通過以下三種架構(gòu)組合進(jìn)行探討。1、商業(yè)運(yùn)營與物業(yè)管理兩部分工作內(nèi)容 分別由兩個公司團(tuán)體操作一、 商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)營管理模式（主體關(guān)系）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商商業(yè)運(yùn)營物業(yè)管理商業(yè)運(yùn)營物業(yè)管理 獨(dú)立存在工作協(xié)調(diào)性較弱在這種模式下，由于商業(yè)地產(chǎn)項目物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營之間關(guān)聯(lián)性緊密，兩個操作主體之間的工作內(nèi)容必然存在交叉重疊，因而其中的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系也易混淆，易產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致運(yùn)作服務(wù)效率偏低。運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a

15、 z a 2、 物業(yè)管理由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)， 商業(yè)運(yùn)營由專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司提供顧問意見或派駐場代表， 由物業(yè)管理公司進(jìn)行整體經(jīng)營統(tǒng)籌這種架構(gòu)組合等于把物業(yè)管理公司視同為“商業(yè)運(yùn)營公司”，在團(tuán)隊架構(gòu)功能上并不理想，因?yàn)槲飿I(yè)管理并非商業(yè)經(jīng)營管理的核心。綠地紫峰廣場運(yùn)營初期也采取這種模式，曾聘請美國朗潤作為商業(yè)顧問，運(yùn)作了一段時間后，雖有一定成效，但并不顯著，故后來逐漸弱化此合作模式。畢竟，這種合作以甲方支付顧問費(fèi)為前提，且由于專業(yè)公司沒有爭取更大利潤的動力，未溶入真正的經(jīng)營活動中，故其專業(yè)意見多少存在著不到位或?qū)嵤┳邩拥那闆r。物業(yè)管理商業(yè)顧問商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商物業(yè)管理公司商業(yè)顧問物業(yè)管理兼具經(jīng)營功能管理

16、經(jīng)營比較統(tǒng)一但經(jīng)營成效低這種模式能避免以上第1種模式出現(xiàn)的一系列矛盾問題，另外，物業(yè)公司也能夠在一定程度上得到專業(yè)公司的意見，以彌補(bǔ)自身在經(jīng)營方面的經(jīng)驗(yàn)不足。但這種組合形式更多地考慮利用專業(yè)公司的品牌作用促進(jìn)招商或銷售工作，利用其專業(yè)意見多在于商場開業(yè)前期。運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a 3、 商業(yè)由獨(dú)立經(jīng)營管理公司承擔(dān)整體運(yùn)營管理這種管理架構(gòu)最合理，經(jīng)營管理公司功能上包含了商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩部分內(nèi)容，為最多的商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)營管理所采用。在成熟的體制下，這種管理架構(gòu)中物業(yè)管理的概念甚

17、至弱化。國內(nèi)成功的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理架構(gòu)都是基于這種管理組合原則而組建的，這也是以下所探討的運(yùn)營管理團(tuán)隊建立模式的基礎(chǔ)。商業(yè)運(yùn)營物業(yè)管理成熟管理模式商業(yè)運(yùn)營為核心指導(dǎo)整體工作辦事效率高商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商商業(yè)經(jīng)營管理公司包含商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩部分內(nèi)容物業(yè)管理部門在這種模式中，以商業(yè)運(yùn)營為核心指導(dǎo)整體工作，兩部分工作可以在一個公司內(nèi)協(xié)調(diào)解決，管理距離短，決策和反應(yīng)迅速，團(tuán)隊工作和辦事快捷，效率高。運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a 4、 由開發(fā)商成立商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩個部門 開發(fā)商進(jìn)行整體統(tǒng)籌工

18、作這種架構(gòu)組合是由較大的房地產(chǎn)開發(fā)商獨(dú)立組建或聯(lián)合組建的，為自己所開發(fā)的物業(yè)項目提供售后管理和服務(wù)物業(yè)管理模式。這種模式適用于物業(yè)以自用為主，不出售或部分出租，商業(yè)運(yùn)營與物業(yè)管理同步性較強(qiáng)。多適用于大型超市或酒店物業(yè)，尤其對小型、低檔次的酒店物業(yè)比較適用。管理經(jīng)營比較統(tǒng)一不專業(yè)，易過度依賴開發(fā)商這種模式能夠讓商業(yè)運(yùn)營與物業(yè)管理介入前期管理，在一定程度上避免了機(jī)構(gòu)之間接管驗(yàn)收的矛盾，但這種管理機(jī)構(gòu)往往不具備法人資格，不專業(yè)，易過度依賴開發(fā)商。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商（業(yè)主方）商業(yè)運(yùn)營部門物業(yè)管理部門開發(fā)商為主體，整體進(jìn)行統(tǒng)籌工作開發(fā)商物管部商管部運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G

19、 Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a因商業(yè)地產(chǎn)項目的運(yùn)營直接牽涉到開發(fā)商、管理者、投資者、經(jīng)營者等多個方面的利益關(guān)系，這個關(guān)系必須要有一個主體來進(jìn)行協(xié)調(diào)運(yùn)作，所以，建立專業(yè)的商業(yè)商業(yè)運(yùn)營管理公司（包含商業(yè)運(yùn)營和物業(yè)管理兩部分）是必然的。從當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)商業(yè)運(yùn)營管理公司的組建模式看，主要有以下幾種：（一）由發(fā)展商與專業(yè)公司共同組建經(jīng)營管理公司，對商場實(shí)行統(tǒng)一的全面經(jīng)營管理。優(yōu)點(diǎn)：1、可以充分發(fā)揮雙方面的積極性，以使商場經(jīng)營管理效益最大化；2、一方面可最大限度利用專業(yè)公司的優(yōu)勢，另一方面也可體現(xiàn)發(fā)展商對經(jīng)營管理的監(jiān)控力度；3、可以全程地參與經(jīng)營管理的運(yùn)作

20、當(dāng)中，在合作中積累經(jīng)驗(yàn)，加快自身成長。不過，這種模式的前提在于合作雙方明晰風(fēng)險和利潤，避免推諉責(zé)任和利益矛盾。二、運(yùn)營管理團(tuán)隊建立的模式探討運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a（二）請專業(yè)公司承包全面經(jīng)營管理工作。此種模式中，發(fā)展商聘請專業(yè)公司承包商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營管理工作，發(fā)展商每月只收取固定費(fèi)用，管理公司盈虧自負(fù)。優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)公司可發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢，且發(fā)展商也有微利回報。缺點(diǎn)：1、發(fā)展商對商場經(jīng)營管理的監(jiān)控力度較??；2、當(dāng)商場出現(xiàn)經(jīng)營不善，商戶拒交租金等問題時，發(fā)展商不僅會收不到微利的回報，

21、更可能要出面收拾殘局。運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a3、由發(fā)展商單獨(dú)組建經(jīng)營管理公司，對物業(yè)實(shí)行全面經(jīng)營管理。這種模式的前提是發(fā)展商本身對商業(yè)項目的運(yùn)營管理特點(diǎn)有清晰的認(rèn)識，而不是習(xí)慣套用住宅開發(fā)的模式。優(yōu)點(diǎn)：1、經(jīng)營管理公司能夠遵循發(fā)展商制作的經(jīng)營目標(biāo)原則，根據(jù)一定的市場規(guī)律及雙方基本統(tǒng)一的思路去運(yùn)作發(fā)展；2、能夠避免和其他公司磨合浪費(fèi)的時間以及人力物力。有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的發(fā)展商應(yīng)該要組建自己的經(jīng)營管理團(tuán)隊。當(dāng)然，自己組建經(jīng)營管理公司存在一個“哺育”的過程，專業(yè)團(tuán)隊的成熟需要一段時間。

22、 綜合以上3種經(jīng)營管理公司的組建模式的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)，從長遠(yuǎn)以及整體角度考慮，第3種組建模式對商業(yè)項目的運(yùn)營管理最有利。 運(yùn)營模式建議運(yùn)營模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a結(jié)合不同的市場環(huán)境、商鋪產(chǎn)品以及開發(fā)目標(biāo)等前置條件，我方建議商業(yè)部分的銷售模式為：將現(xiàn)有價格上調(diào)24%左右，再以以下三種模式吸引客戶投資，從而達(dá)到快速回款、快速去化的目的，分別為直接銷售（折扣返租）、帶租約銷售（已租代售）以及售后包租三種方式，其特點(diǎn)各有側(cè)重，最終在招商、業(yè)態(tài)組合及以長期經(jīng)營效果也各不相同；銷售銷售模式建議模式建議山西首席

23、水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z an發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)費(fèi)用；n將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移至中小業(yè)主，由其分擔(dān)招商及經(jīng)營壓力；n操作簡單易行，操作難度低。n 產(chǎn)權(quán)分散，引進(jìn)主力店或品牌商家的難度較大；n 無法控制和統(tǒng)一經(jīng)營業(yè)態(tài)，規(guī)范整體形象，易導(dǎo)致形象檔次低；n 商業(yè)做旺基本只能依靠市場自身調(diào)整，所需時間長；n 若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有不利影響；n 商業(yè)未經(jīng)過培育即銷售，未達(dá)到價值最大化；n 商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解；n 純街鋪銷售；n 商業(yè)體量

24、較小或零星商業(yè)物業(yè)；模式一：直接銷售優(yōu)勢劣勢適用銷售銷售模式建議模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a模式二：帶租約銷售（已租代售）n由發(fā)展商前期先完成招商，在該租賃合同期間，將商鋪銷售給投資者，再將該租賃標(biāo)的物及權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)移至投資者；n通過招商保證前期商業(yè)定位與形象，并在租期內(nèi)有較好的保障；n仍能較快的實(shí)現(xiàn)資金回流，在一定期限內(nèi)給予投資者固定的投資回報n短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益，減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者具有較大的吸引力（尤其對于先期招商難度較大的項目）。n售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低于投資者期望，合

25、約租金對商鋪售價有一定限制；n前期由于滿足項目在形象及檔次方面你的需要，在引進(jìn)主力商家時采取租金優(yōu)惠策略，但轉(zhuǎn)租約時買家不易接受，商鋪容易滯銷；n前期發(fā)展商需完成商鋪招商，以達(dá)到帶租約銷售的條件，促進(jìn)商鋪的銷售。n需要保障商業(yè)部分的形象與檔次，并對項目整體形成良好的促進(jìn)作用；n對商戶進(jìn)駐進(jìn)行把控，加快商業(yè)氣氛的形成；n可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報；n純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)；較難去化及大面積商鋪優(yōu)勢劣勢適用銷售銷售模式建議模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a模式三：售后包租n由

26、發(fā)展商設(shè)立或委托商業(yè)經(jīng)營管理公司（或物業(yè)管理公司）來經(jīng)營準(zhǔn)備銷售的商鋪，發(fā)展商與投資者（買方）簽定買賣合同的同時，商業(yè)經(jīng)營管理公司與投資者（買方）簽定委托經(jīng)營合同，承諾在一定期限內(nèi)給予投資者固定的投資回報，然后由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一將商鋪?zhàn)赓U給商戶，并幫助投資者持續(xù)經(jīng)營；n前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象；n易形成商業(yè)氛圍，在返租期限內(nèi)商業(yè)氛圍有可能較好的形成；n替業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱。n由于商鋪售價相對租金水平有所透支，因此在實(shí)現(xiàn)高售價的同時，需要發(fā)展商進(jìn)行返租補(bǔ)貼；n返租后，發(fā)展商需承擔(dān)統(tǒng)一運(yùn)營職

27、責(zé)與風(fēng)險，客觀上增加了發(fā)展商的難度；n因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險。n需要保障商業(yè)部分的形象與檔次，并對項目整體形成良好的促進(jìn)作用；n對商戶進(jìn)駐進(jìn)行把控，加快商業(yè)氣氛的形成；n存在較多銷售難度大的商鋪項目；n體量較大的項目或集中式商業(yè)；優(yōu)勢劣勢適用銷售銷售模式建議模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a模式直接銷售（折扣返祖）帶租約銷售（已租代售）售后包租優(yōu)勢 可在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠； 將招商及經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)嫁給中小投資者； 操作簡單易行；通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；整體形象在租期內(nèi)有較好的保障，并能縮短培育

28、周期；仍能實(shí)現(xiàn)資金回流；對投資者有一定信心保障；統(tǒng)一招商與經(jīng)營管理，保障整體形象；較好的培育商業(yè)市場氛圍；對投資者提供信心保障；劣勢產(chǎn)權(quán)分散，主力商家招商困難；無法控制和統(tǒng)一經(jīng)營管理；依靠自身調(diào)整，所需周期長；形象檔次低，難以改善；商業(yè)未培育的區(qū)域售價過低；需補(bǔ)貼租金；投資回報率較低，有一定風(fēng)險；需完成招商工作；需補(bǔ)貼租金；需承擔(dān)統(tǒng)一運(yùn)營職責(zé)與風(fēng)險，管理難度較大；有一定法律風(fēng)險；本案適應(yīng)性分析產(chǎn)權(quán)過度分散，不利于主力商家招商，會影響后期商業(yè)品質(zhì)與整體形象，本案可對部分商鋪慎重采用。需提前完成招商工作，且租金水平不高、租約年限較長的租約條件將會對本案售價產(chǎn)生抑制作用，本案可有針對性的對少量部分商

29、鋪采用。本案所在區(qū)位可實(shí)現(xiàn)較高售價，而市場租金水平較低，需補(bǔ)貼一定比例的租金，且運(yùn)營成本相對較高，本案可針對性的對部分商鋪采用p考慮到本案所在區(qū)位目前暫不成熟，需要向外界傳遞出優(yōu)質(zhì)形象與檔次，使得項目各個部分能夠相得益彰，交相輝映，使得本案有較好的對外售價。從該角度出發(fā)，我司建議采取租售并舉的租售模式，將重要節(jié)點(diǎn)商業(yè)先期持有，這樣既實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金回流，又在一定程度上保證了商業(yè)品質(zhì)；p結(jié)合本案的規(guī)模體量和商業(yè)形態(tài)等前提，對可銷售部分建議采取以上三種模式相結(jié)合，盡量規(guī)避管理與法律風(fēng)險。銷售銷售模式建議模式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a

30、l P l a z a以單套面積為30m2、80m2 、 150m2,單價為18000元/m2進(jìn)行參考，以下是針對30m2參考計算對比：參考參考面積（面積（m m2 2）單價（元單價（元/ /m m2 2）總價（萬元）總價（萬元）303018000180005454直接銷售直接銷售優(yōu)惠優(yōu)惠總額（萬元）76%12.96帶租約銷售帶租約銷售3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）6.50%10.537.15%19.31 7.87%33.98 售后包租售后包租3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）8%12.968.64%23.33 9

31、.33%40.31 銷售銷售模式建議模式建議備注：帶租約銷售模式年回報率增長以10%計算，售后包租銷售模式年回報率增長以8%計算。山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a以單套面積為30m2、80m2 、 150m2,單價為18000元/m2進(jìn)行參考，以下是針對80m2參考計算對比：參考面積（m2）單價（元/m2）總價（萬元）8018000144直接銷售優(yōu)惠優(yōu)惠總額（萬元）76%34.56帶租約銷售3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）6.50%28.087.15%51.48 7.87

32、%90.60 售后包租3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）8%34.568.64%62.21 9.33%107.50 銷售銷售模式建議模式建議備注：帶租約銷售模式年回報率增長以10%計算，售后包租銷售模式年回報率增長以8%計算。山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a以單套面積為30m2、80m2 、 150m2,單價為18000元/m2進(jìn)行參考，以下是針對150m2參考計算對比：參考面積（m2）單價（元/m2）總價（萬元接銷售優(yōu)惠優(yōu)惠總額（萬元）76%64

33、.8帶租約銷售3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）6.50%52.657.15%96.53 7.87%169.88 售后包租3年5年8年回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）回報率總回報（萬元）8%64.88.64%116.64 9.33%201.55 銷售銷售模式建議模式建議備注：帶租約銷售模式年回報率增長以10%計算，售后包租銷售模式年回報率增長以8%計算。山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a銷售銷售模式建議模式建議本案商鋪銷售模式建議銷售模式年回報率適用商鋪3年5年8年直

34、接銷售一次性返租24%，即在價格上一次性給予7.6折優(yōu)惠，但單價整體上調(diào)24%；可售的所有商鋪帶租約銷售（已租代售）6.50%7.15%7.87%建議將目前較為難去化的大面積商鋪進(jìn)行人為分割，將其劃分為20一單位的小鋪，此部分商鋪僅作為帶租約銷售商鋪售后包租8%8.64%9.33%主要針對面積較大的在售商鋪備注：針對表格內(nèi)提到的小面積商鋪的重新劃分，需帶報告思路通過后，我方再提供詳細(xì)的劃分建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a結(jié)合項目目前的三種銷售模式，考慮到本案的具體情況，為了達(dá)到快速回款的目的，建議執(zhí)行以下兩

35、種首付付款方式：方式一：首付最低20萬，開發(fā)商即可為商戶辦理相關(guān)銀行貸款手續(xù)，但商戶需在開業(yè)之前補(bǔ)齊首付款，即總房款的50%。方式二：首付10%，開發(fā)商即可為商戶辦理相關(guān)銀行貸款手續(xù)，剩余40%分別在第三個月、第六個月交清（僅針對總房款的10%不少于20萬的商鋪）。備注：n 商戶必須繳清首付后方具備參與返租的資格；n 對于任何銷售模式，從開業(yè)之日起三年之后，甲方愿意以原價回購商鋪，但面積僅限于150m2以下 ；付款方式建議付款方式建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z aPromote Implementationn

36、 推廣思路建議n 具體執(zhí)行策略通過制造熱點(diǎn)事件并開始接受意向咨詢 在前期鋪墊完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行大規(guī)模的形象推廣 通過項目前期品牌度的形成以及體驗(yàn)度的造勢，給市場展示項目銷售火爆的現(xiàn)狀關(guān)注度形成品牌度形成美譽(yù)度形成形象塑造：關(guān)注度形成體驗(yàn)式營銷:品牌度形成精益求精：美譽(yù)度形成結(jié)合項目的具體情況，我司建議在項目入市前必須有一個火爆的市場造勢，以此給予投資者以信心。推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a關(guān)關(guān)注注度度形形成成山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I

37、 o N a l P l a z a同政府合作，冠名或者主辦大型熱點(diǎn)活動，提高項目品牌在業(yè)界內(nèi)的曝光度。形式一、通過各大紙媒、戶外等進(jìn)行市場宣傳造勢，吸引市場關(guān)注度形式二、舉辦孝義車展或商業(yè)投資論壇，順勢進(jìn)行項目基礎(chǔ)信息亮相受眾群體：擁有一定財富積累的企業(yè)業(yè)主及高管推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a通過舉辦“產(chǎn)品發(fā)布會”的形式完成項目整體調(diào)性的拔高及塑造產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品高度產(chǎn)品高度項目市場高度項目市場高度商圈核心價值商圈核心價值品牌高度品牌高度開發(fā)商品牌高度開發(fā)商品牌高度項目品牌高

38、度項目品牌高度形象高度形象高度站在城市運(yùn)營的站在城市運(yùn)營的角度，詮釋區(qū)域角度，詮釋區(qū)域商圈量版升級商圈量版升級推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a品品牌牌度度形形成成山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z au 針對客群：A.政界及商界名流 B.意向客戶u 活動目的：通過在迪士尼水上樂園舉辦活動及邀請各界知名人士參與，對外傳達(dá)項目未來潛力。u 活動方式：形式一、迪士尼水上樂園開放形式二、星宇國際形象大使選拔賽形式三、迪

39、士尼水上樂園比基尼大賽專項針對迪士尼水上樂園進(jìn)行公開體驗(yàn)并公開邀請各界進(jìn)行參展，提升客戶新體驗(yàn)，同時達(dá)到口碑宣傳，對外宣傳項目未來巨大的潛力推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a美美譽(yù)譽(yù)度度形形成成山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z au形式一：舉辦慈善類活動。健康體檢、義務(wù)獻(xiàn)血、電影專場、旅游等一些奉獻(xiàn)社會、回饋社會等活動u針對客群：所有意向客戶u營銷層面：制造亮點(diǎn)營銷，深化品牌高度，促進(jìn)項目市場關(guān)注度通過相關(guān)公關(guān)

40、活動，持續(xù)熱點(diǎn)營銷，加深市場品牌記憶力，從而帶動市場新關(guān)注推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a通過主流紙媒以連載通版的方式將項目的的未來潛力展示于市場并進(jìn)行相關(guān)深度解析在主流紙媒進(jìn)行連續(xù)一周及每日連版的形式，對本案的區(qū)域規(guī)劃及未來商業(yè)潛力對外解析展示，通過這種方式不僅可以吸引超高的市場關(guān)注度，同時能快速釋放項目較為火爆等相關(guān)信息。推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a通過多線型的渠道選取，配合營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整合營銷推廣推廣思路建議推廣思路建議山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r N a t I o N a l P l a z a推廣思路建議推廣思路建議任何延展性的思路都需要強(qiáng)有力的執(zhí)行，結(jié)合本案目前客群基數(shù)較少的根本原因，我們需要站在孝義這個點(diǎn)上，將客群面擴(kuò)大化，以點(diǎn)帶線，以線鋪面的形式，向四周縣市延伸，以此增加本案客群的基數(shù)，擴(kuò)大覆蓋面。山西首席水上迪士尼樂園X I N G Y U I N t e r