增員大突破-早會(huì)晨會(huì)培訓(xùn)課件專題

1、增員大突破跨越32種增員障礙前 言 不管你是否做過增員或增員動(dòng)作，不管你現(xiàn)在是何職級，你都需要調(diào)整好自己的狀態(tài)，提煉自己的技能，以最正確的狀態(tài)做好一季度這次決定今年乃至今后在這個(gè)行業(yè)的前途與命運(yùn)的組織大開展！你都需要借助湖南分公司自成立以來最大的組織開展方案“火炬燎原方案迅速做大做強(qiáng)！ 此時(shí)此刻，你最需要什么？跨越增員障礙突破發(fā)展自我 此投影片可以制作成小卡片供員工自我進(jìn)修，也可以應(yīng)用于春節(jié)期間的增員骨干培訓(xùn)；當(dāng)然，其初衷是進(jìn)行早會(huì)訓(xùn)練： 1、根據(jù)階段需求，分成假設(shè)干個(gè)篇章，在大早會(huì)上進(jìn)行連續(xù)的早會(huì)訓(xùn)練，部門早會(huì)上再次進(jìn)行演練； 2、機(jī)構(gòu)可以將此投影片打印出來，進(jìn)行每日早會(huì)研討和演練。 一個(gè)標(biāo)

2、題一個(gè)早會(huì)主題，不可求全，一定要透！跨越32種增員障礙一、你夠格增員嗎？有能力的推薦人吸引有能力的伙伴二、他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn)？破除疑惑恐懼增員并非難事三、找出你的千里馬誰容易被增員？四、茫茫人海何為目標(biāo)仔細(xì)篩選增員對象 跨越32種增員障礙五、組織開展不隨便只要力量集中，將無限偉大 六、凝聚作戰(zhàn)精神以義相聚，會(huì)因義氣長相廝守 七、打敗內(nèi)心恐懼創(chuàng)造成功機(jī)率 八、邀請長輩入行保險(xiǎn)是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作 跨越32種增員障礙九、做個(gè)保險(xiǎn)常勝將軍十、兼職人員如何管理 十一、同仁不配合怎么辦十二、尖端科技帶著走十三、準(zhǔn)備好吃飯家伙 十四、增員大補(bǔ)帖 十五、勾勒美好事業(yè)遠(yuǎn)景 十六、抓住杰出者的目光 跨越3

3、2種增員障礙十七、認(rèn)神容易送神難 十八、什么活動(dòng)適合熱身 十九、誰是增員潛力股 二十、好保戶=好伙伴 二十一、孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 二十二、喜歡推銷不愛增員 二十三、士氣缺乏 二十四、別家制度比較好 跨越32種增員障礙二十五、輔導(dǎo)有快捷方式嗎？千萬不要漠視公司的資源 二十六、大數(shù)法那么定律引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 二十七、是否鼓勵(lì)新人增員？增員與推銷一樣重要的事 二十八、人員素質(zhì)低找些形與質(zhì)相同的人吧！ 跨越32種增員障礙二十九、增員成功的因素增員真有這么難嗎？ 三十、我沒有增員的習(xí)慣不畫地為牢，勇于嘗試 三十一、人都陣亡怎么辦？檢討自己才能向前推進(jìn) 三十二、被增員者氣勢太盛不要打壓他的主觀想法

4、 一、你夠格增員嗎？有能力的推薦人吸引有能力的伙伴想增員業(yè)務(wù)好手一起打拼保險(xiǎn)事業(yè)嗎？用以下5個(gè)條件來檢視自己：(1)戰(zhàn)功(2)戰(zhàn)力(3)戰(zhàn)德(4)戰(zhàn)氣(5)戰(zhàn)術(shù)(1)戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎(jiǎng)牌的推薦人不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。(2)戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。擺出來的陣仗要教人動(dòng)容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道，這是去訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。(3)戰(zhàn)德：除擅長作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為舉止。(4)戰(zhàn)氣：增員者就是隨時(shí)要讓對方感到精力充分、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰(zhàn)都有方法克服。(5)戰(zhàn)術(shù)：增員者要懂得帶人；懂得

5、如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最正確陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場通路，推動(dòng)每天的進(jìn)度。 “獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊。 有能力的推薦人吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己準(zhǔn)備得怎么樣。重點(diǎn)提示： 增員者須具備的條件是業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)洹⒔?jīng)營有方、氣勢磅礴。 二、他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn)？破除疑惑恐懼增員并非難事任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動(dòng)，這是什么緣故呢？(1)疑惑 (2)擔(dān)憂 (3)害怕(1)疑惑：未入門者總是疑惑：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬元臺幣以上？真的是一份利人利己的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫助？準(zhǔn)增員

6、對象有這些疑惑是合理的，將心比心，如果你對保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)很陌生，聽過一些風(fēng)風(fēng)雨雨，又看到一個(gè)個(gè)衣著光鮮、舌燦蓮花、態(tài)度急迫、壓力十足的保險(xiǎn)人員，你不對他的目的感到疑心才奇怪哩！拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動(dòng)照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見為實(shí)的佐證。 (2)擔(dān)憂：人總是擔(dān)憂受騙上當(dāng)。增員者講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？賣保單時(shí)冠冕堂皇，理賠時(shí)會(huì)不會(huì)百般刁難？業(yè)績不好時(shí)，會(huì)不會(huì)要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險(xiǎn)？更令人擔(dān)憂的是，好好的工作不做，做保險(xiǎn)搞不好會(huì)弄得身敗名裂，受人唾棄。要解除這些擔(dān)憂，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。餐廳的菜好不好吃，吃

7、了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動(dòng)的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進(jìn)入這單位是否正確可行？公司的經(jīng)營是否正派？主管是否真心在維護(hù)保險(xiǎn)理念他一進(jìn)門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人疑心與擔(dān)憂。 (3)害怕：個(gè)性不合無法適應(yīng)、關(guān)系缺乏無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、時(shí)機(jī)不佳難以發(fā)揮、家人反對心力交瘁。害怕是免不了的，但是一回生兩回熟，小孩子學(xué)走路一定會(huì)跌倒，練習(xí)腳踏車常會(huì)摔得鼻青臉腫，學(xué)游泳也會(huì)嗆到，突破害怕的臨界點(diǎn)后，就再也沒有什么好害

8、怕的。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積多了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗(yàn)，就不會(huì)對失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵(lì)和打氣，給他看一些能強(qiáng)化信心的書籍、參考過來人的分享錄像帶或錄音帶。家人反對聲浪大，主管可以陪著前去向家人說明，讓他們的家人安心。重點(diǎn)提示：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：疑心、害怕、擔(dān)憂，因此只要能破除，增員工作便成功在望。 三、找出你的千里馬誰容易被增員？ 能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的物質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功物質(zhì)的人中，尋求自己的千里馬，這類人做保險(xiǎn)成功的可能性會(huì)大為提高。從

9、個(gè)性面來看個(gè)性感性的人是蠻好的增員對象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，假設(shè)以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會(huì)滿懷愛心的去奔跑呼吁。生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。喜歡冒險(xiǎn)的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險(xiǎn)的特性，激起他的斗志，他會(huì)很有興趣的。再者是有表現(xiàn)欲的人?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險(xiǎn)工作活動(dòng)多，能夠表現(xiàn)的時(shí)機(jī)頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。從經(jīng)濟(jì)因素方面來分析想一夕致富，白手起家的人是增員的好對象。只要你舉些成功

10、例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，就能引起他的興趣。另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人。這些人或許在找時(shí)機(jī)、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會(huì)考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。收入缺乏的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵(lì)他們開創(chuàng)另一個(gè)生新旅程，保險(xiǎn)業(yè)正是開創(chuàng)這個(gè)新旅程的好起點(diǎn)。 從不同背景的人來著手有中年危機(jī)的人可考慮網(wǎng)羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌缺乏，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí)，加上兒女留學(xué)或創(chuàng)業(yè)的資金需求，使他們會(huì)審慎地尋找第二春或兼職獲利的時(shí)機(jī)。家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦做保險(xiǎn)成功的典范。家庭主婦從事保險(xiǎn)

11、行銷后，再也不用蟄伏廚房，也不會(huì)和社會(huì)脫節(jié)，更重要的是，經(jīng)濟(jì)來源不再需要仰賴先生的收入。對于子女已經(jīng)大了、本身急于尋找新的人際關(guān)系和定位的中年婦女，保險(xiǎn)行銷是她心甘情愿的選擇。另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休的主管，都是相當(dāng)好的人選。 找到切入點(diǎn)，提出對被增員者有利的建議，或許，他們外表仍然冷漠，但內(nèi)心其實(shí)可能早已澎湃洶涌，極想放手一搏呢！重點(diǎn)提示：鎖定增員對象之后，必須針對其個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、背景三大因素考量，切入被增員者內(nèi)心真正的想法。 四、茫茫人海何為目標(biāo)？仔細(xì)篩選增員對象增員對象依來源分兩類：第一類是可控制的來源，此類是熟識且背景可查之人，較有共識并具平安性； 第二

12、類是不可控制的來源，這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜。第一類是可控制的來源 1本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同學(xué)校友、好友、袍澤，再加上往來的有緣人，如鄰居、社團(tuán)友人、理發(fā)店、餐廳、服飾店、書店等常往來者。2同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。3親友推介：親友的朋友樣戚或其他社交來往者。4異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)來卻令人刮目相看，有些是不適應(yīng)某種行業(yè)，要突破瓶頸或重?fù)Q跑道者。5名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊、校友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等會(huì)員組織。6客戶推介：客戶的親友及

13、來往廠商等。7客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶而需要而協(xié)助他參加保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。 第二類是不可控制的來源 1直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。2廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時(shí)起意。3咨詢活動(dòng)：夾報(bào)或針對特別區(qū)域廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。4活動(dòng)吸引：因?yàn)楣婊顒?dòng)或是被不同類型的公司活動(dòng)所吸引而來者。5校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血，有時(shí)保險(xiǎn)系的畢業(yè)生不愿進(jìn)保險(xiǎn)公司，反倒是別系的同學(xué)自愿而來。6隨機(jī)增員：隨時(shí)隨地見了認(rèn)為適宜之人即開口

14、試探。 重點(diǎn)提示：增員的主要來源有二：1熟識人士較具平安性。2陌生人士須用心評估了解。 五、組織開展不隨便只要力量集中，將無限偉大 增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軌跡可依循。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。德國慕尼黑有座博物館做了個(gè)試驗(yàn)：將一平方公尺的光線集中在一點(diǎn)上，用再精密的測量工具都無法測出這光線到底有多強(qiáng)。這項(xiàng)測驗(yàn)的意義是“只要力量集中，將無限偉大。增員是因?yàn)槭聵I(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個(gè)面談?dòng)忠腥齻€(gè)名單。想要成立行銷部至少要有五十人以上，假設(shè)想一年到達(dá)此標(biāo)

15、準(zhǔn)，我們可以推算出：合約書50張成功增員100人300面談?wù)?00名單1年每月75個(gè)名單24位面談?wù)?。一個(gè)月只要和24個(gè)人面談，持之以恒只需一年即可建立龐大部隊(duì)，假設(shè)現(xiàn)在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，全體發(fā)動(dòng)，那么成果將加倍。 特定市場由特定的專業(yè)人士去突破，可收事半功倍之效，所以，一個(gè)建制健全的獨(dú)立營業(yè)單位需要廣納不同行業(yè)的人才，保障業(yè)務(wù)的均衡開展。重點(diǎn)提示：增員一定要目標(biāo)清楚，而目標(biāo)最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 六、凝聚作戰(zhàn)精神以義相聚，會(huì)因義氣長相廝守 要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會(huì)因義氣長相廝守。 1引法利生：做保險(xiǎn)是弘法，弘的

16、造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸，盡心盡力，以無畏辯為眾生說法，能令一切有情皆起歡喜。2慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜人成功，勇于付出、勤為布施。世上假設(shè)有一人受苦，那么無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因行善而留名，增員是將自己的理念宣揚(yáng)于有識之人，大家一齊行善布施之事。3心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀譽(yù)出路為工作的依歸。輔導(dǎo)新人雖然有時(shí)會(huì)遇到痛苦阻難，但作育英才是百年樹人之事，莫為短期成效未明而躊躇不前，也莫急于立午見影而汲汲于短期收獲。4因緣果報(bào)：凡走過必留下痕跡！有播種就有時(shí)機(jī)，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷

17、都一樣，是大數(shù)法那么，是因緣聚會(huì)之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠為邀約，勇為伙伴。只要持續(xù)保持增員的心志，即使常有失敗的打擊，但只要不改初衷，總有一天會(huì)遇到萬中選一的奇才，一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈而光明，一個(gè)單位會(huì)因一位奇才而爆發(fā)。5自由自在：心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，天寬地廣何愁無計(jì)可施、無路可走。保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。身為新時(shí)代的保險(xiǎn)人，不必墨守成規(guī)，增員的途徑干門百途，成效也可以自己掌握，這是快樂且有意義的事業(yè)。6愿力念力：抱著尋求英才共同造福社會(huì)的目標(biāo)去增員。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。

18、 重點(diǎn)提示：良好的增員心態(tài)心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負(fù)遠(yuǎn)大、提攜英才。 七、打敗內(nèi)心恐懼創(chuàng)造成功機(jī)率 一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來逢人便說：“美國的小孩子真是太聰明了！別人問他何故，他說：“美國小孩子那么小就會(huì)講英語，真是不得了！有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會(huì)以羨慕崇拜的口吻說：“他們好厲害，真是不可思議。其實(shí)不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝時(shí)機(jī)和任何人都一樣的。 事實(shí)上，這種見解是錯(cuò)誤的。以經(jīng)驗(yàn)值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只不過推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他

19、人很容易看到失敗過程，當(dāng)事人在到達(dá)成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。還有幾個(gè)益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢必須了解。推銷的收益是逐件弟增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個(gè)有力人士，那么收益常年不斷，而且對于所增員到的人，只要留下來就一定有奉獻(xiàn)，萬一走了仍然有遺愛，不是續(xù)期收益就是組織人力或者是客戶資源。 用這些觀念推演，增員確實(shí)不難，關(guān)鍵在于全體有共識，大家平時(shí)多打氣，互相關(guān)心，對于資淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。如此，增員的工作自然可以順利的開展。重點(diǎn)提示：以經(jīng)驗(yàn)值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中當(dāng)事人在

20、到達(dá)成功之前的挫折和困難往往顯示而易見，只要了解這些障礙，增員其實(shí)是很容易的。 八、邀請長輩入行保險(xiǎn)是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作 增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會(huì)差。以前的主管假設(shè)是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。如何邀請他們從事保險(xiǎn)？對于主管，不管以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，表達(dá)他給你的影響，告訴他，如今你從事保險(xiǎn)，仍以代了昔日教導(dǎo)為準(zhǔn)那么，所以在你稍有成就時(shí)，想到應(yīng)反哺回報(bào)，如此，他們會(huì)認(rèn)真思考的。 你向他分析他的1人格特質(zhì)潛力何在？2市場客源在哪里？3從哪里切入較適宜？4從事保

21、險(xiǎn)工作可以獲得多少收益！ 至于師長，他平日對學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險(xiǎn)是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作，他可以化育蒼生。并列舉為人師長轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)，多個(gè)表現(xiàn)杰出并受人尊敬贊嘆的成功案例輔以說明。如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會(huì)責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 重點(diǎn)提示：增員長輩前須掌握：人格特點(diǎn)、市場客源、入行后的定位點(diǎn)、入行后可能產(chǎn)生的收益。 九、做個(gè)保險(xiǎn)常勝將軍 嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算對壓力應(yīng)付自如 從事保險(xiǎn)工作一定要有目標(biāo)。有目標(biāo)，奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業(yè)績，并縮短成功的時(shí)間。沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不

22、存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。1年收入：收入目標(biāo)要有方向感，為求穩(wěn)定及永續(xù)，組織收入須明確，確定組織收入，再換算回來當(dāng)年需增加多少單位和人，要面談和訓(xùn)練多少人等。2職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可到達(dá)的最高職位又是什么？需要多少人？多少FYP？繼續(xù)率是多少？這些都需要推算和細(xì)分。3市場：愈是競爭愈要有市場區(qū)隔的觀念。可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場，也可以先確定目標(biāo)市場再找適宜的人來經(jīng)營。 定位愈清楚，勝算就愈大；對市場愈敏感，成就可以愈大，避開競爭群絕對是現(xiàn)今銷售策略的一環(huán)。4品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質(zhì)永遠(yuǎn)是最重要的事。5預(yù)

23、算本錢：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略本錢開支，所以總是覺得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。保險(xiǎn)人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準(zhǔn)備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。以輕松無憂的心情去發(fā)揮，更易到達(dá)成功。 重點(diǎn)提示：正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)能力，是讓自己面臨壓力時(shí)能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。 十、兼職人員如何管理 其實(shí)不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過是兼職。假設(shè)他晚上兼職，可是他投入的精神大于白天，那他可以說是一個(gè)行動(dòng)的專職者。有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發(fā)點(diǎn)沒有錯(cuò)，他們只是需要易于管理的從業(yè)人員。假設(shè)對兼職者有一套管理規(guī)

24、定，他也樂于接受管理，同樣會(huì)收到顯著效果，甚至?xí)钏麄冝o掉現(xiàn)有工作成為專職者。首先是要求他們參加公司的重要活動(dòng)，這些活動(dòng)通常是定期或不定期的，這會(huì)考驗(yàn)兼職者對他原本工作的忠誠度。如果他排除困難參加了，在這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。即使他還是兼職，但這些活動(dòng)帶來的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)仍然讓他的技能增加，投入度擴(kuò)張。此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對報(bào)帳、理賠、客戶效勞等情況必須及時(shí)響應(yīng)與通報(bào)，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。重點(diǎn)提示：不管兼職或?qū)Ｂ殻膽B(tài)最重要。 十一、同仁不配合怎么辦 當(dāng)你已明了增員的重

25、要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻覺察同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢？先向辦公室內(nèi)的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請他來配合。你可以自動(dòng)請纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊(duì)。如果主管認(rèn)同你，你會(huì)判斷你有無擔(dān)此大任的能力，如果他覺得你缺乏擔(dān)負(fù)重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動(dòng)作。 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 如果你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。你的部屬中一定有人不支持你的行動(dòng)，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無法要求每個(gè)人認(rèn)知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風(fēng)涼話。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會(huì)回心轉(zhuǎn)意。假設(shè)是反對的人太多，你的阻力太大

26、，此時(shí)就必須借用外力的支持。開個(gè)增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實(shí)際成果去影響無心的人，也刺激大家的潛能。人生本來就充滿困難和挫折，困難當(dāng)前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！ 重點(diǎn)提示：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的臉襟、無私的奉獻(xiàn)。這不但會(huì)令你獲得認(rèn)同，更是順利經(jīng)營的最高境界。 十二、尖端科技帶著走 數(shù)字時(shí)代來臨，調(diào)整步伐為要已經(jīng)進(jìn)入二十一世紀(jì)，這是個(gè)數(shù)字時(shí)代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動(dòng)畫可以吸引更多的人注意。公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對象他們要的是最詳實(shí)的信息。將PC機(jī)

27、連接到投影機(jī)上，辦一場動(dòng)人的說明會(huì)最易引起現(xiàn)場共鳴。隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作時(shí)機(jī)。對于可能增員的對象，將信息定期或不定期地傳遞到他個(gè)人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當(dāng)他要轉(zhuǎn)變?nèi)松呐艿罆r(shí)，平日所累積的印象會(huì)成為他參考的依據(jù)。 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯(cuò)的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來傳輸了。而當(dāng)視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻(xiàn)在被增員者眼前更具有說服力。還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。重點(diǎn)提示：隨著科技進(jìn)步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時(shí)代的腳步。 十三、準(zhǔn)備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增

28、員夾開始要推銷有效，隨時(shí)隨地隨機(jī)很重要。要增員有效，也是一樣。為了到達(dá)目的，工具不可缺少。除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。增員夾的內(nèi)容包括保險(xiǎn)事業(yè)、公司及個(gè)人的介紹和有關(guān)的開展運(yùn)作分析。同時(shí)，還可以把個(gè)人的成績也放進(jìn)去，讓他知道你的成就，覺得做保險(xiǎn)是有前途的。而個(gè)人的成績包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。這本資料必須經(jīng)常更新，把最新的信息放進(jìn)去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應(yīng)用，在適當(dāng)場合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。在有時(shí)機(jī)和對方談保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，性向測驗(yàn)或問卷是相當(dāng)能帶入狀況和緩和情緒的物品，要及時(shí)應(yīng)用此類資

29、料進(jìn)行配合。增員夾中還要準(zhǔn)備簽約資料，當(dāng)對方已認(rèn)同時(shí)，記住立即展開簽約動(dòng)作，這些動(dòng)作要步驟緊湊熟練。成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。重點(diǎn)提示：一本資料完善、內(nèi)容充足的增員夾，會(huì)令你在增員工作上事伴功倍。 十四、增員大補(bǔ)帖 擁有能力即擁有財(cái)富有一個(gè)承襲已久的觀念：如果增員者具備P準(zhǔn)備、E說明、S示范、O觀察、S輔導(dǎo)五項(xiàng)能力，并能融會(huì)貫穿，那么被增員者就有成功時(shí)機(jī)。五大能力正好合成一個(gè)英文單詞PESOS，譯成中文就是披索與一種貨幣的發(fā)音相同，換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。1PPrepare準(zhǔn)備：Areyouready？你準(zhǔn)備好了嗎？對于增員，你的心態(tài)、技巧是否已到達(dá)要求？ 你是否已

30、將增員當(dāng)做一件重要的事。你已準(zhǔn)備開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了解在胸。你也明確地掌握了整個(gè)流程，包括人員進(jìn)來后的上課考試與成長，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。2EExplain說明：完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可防止失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。有條理的表達(dá)和務(wù)實(shí)的分析，可以讓對方貪圖到公司的文化和物質(zhì)。 說明時(shí)不可夸大，因?yàn)橹挥姓嫦嗖拍芤鹋d趣，才可得到信任。3SShow示范：新人進(jìn)來了，首先要讓他安心。身為引導(dǎo)者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實(shí)?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到師傅的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。推薦人

31、的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果師傅的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。4OObserve觀察：注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟和對行政支持的不熟悉，會(huì)造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，師傅要積極輔導(dǎo)。5SSupervise輔導(dǎo)：絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人自生自來，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時(shí)候便悉心調(diào)教，遠(yuǎn)勝于長大后的反復(fù)調(diào)整。輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按部就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個(gè)人人稱贊的保險(xiǎn)天才。這五項(xiàng)能力猶如五劑大補(bǔ)帖，是

32、增強(qiáng)推薦人留住人才的能力，每位師傅都要熟悉這幾個(gè)原那么。重點(diǎn)提示：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦假設(shè)是。十五、勾勒美好事業(yè)遠(yuǎn)景 人生須有夢，敢想敢要取得到向一個(gè)找尋人生新方向的人介紹一個(gè)陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原那么。他既要引導(dǎo)他對本身處境再認(rèn)知，也要讓他明了他需要什么，可以得到什么。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原那么上導(dǎo)新人來正確看待保險(xiǎn)事業(yè)4W1V原那么1What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？公司是什么背景、投入的時(shí)機(jī)對不對、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。2Want：他到底要什么？一個(gè)新人的心態(tài)我們要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)

33、壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對于人群抱持什么樣的態(tài)度。3Where：你要指點(diǎn)讓他如何做，從哪里著手可收成效。指導(dǎo)他要掌握學(xué)習(xí)成長的技術(shù)和方法。包括如何規(guī)劃、如何定方案、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的態(tài)度須明確，因?yàn)榱?xí)慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。4Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來。公司的前景、保險(xiǎn)的未來、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢結(jié)合。他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的規(guī)劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。別人能，他當(dāng)然也能！5W

34、hen：他可以在多久后完成他的夢想。不像公務(wù)人員或受薪階級，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險(xiǎn)就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€(gè)人。只要多少時(shí)間、多少業(yè)績就可以晉升為初階主管？再用多少時(shí)間和多少業(yè)績成為中階主管？到達(dá)高階主管又要多少時(shí)間多少業(yè)績？其中又有什么樣的比賽、訓(xùn)練和活動(dòng)？ 他從何進(jìn)開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時(shí)提升自我打入什么樣層次的社團(tuán)和客戶群？人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準(zhǔn)增員對象表達(dá)未來不能不強(qiáng)化這些遠(yuǎn)景。重點(diǎn)提示：保險(xiǎn)事業(yè)4W1V原那么1WHAT保險(xiǎn)事業(yè)是什么？2WANT想要什么？3WHERE從哪里著手？4VISION創(chuàng)造未來遠(yuǎn)景。5WHEN需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？十六、抓住杰出

35、者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。我們可以試著想象，一位杰出人士帶著千百人馬，創(chuàng)造時(shí)代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。假設(shè)真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。1先把名單列出來你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準(zhǔn)備退休或另換人生跑道。2勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說的是否確實(shí)。交談中你要指出他的無奈和弱點(diǎn)，認(rèn)同他的成就，以關(guān)心的角度讓他自省及深思。3你要提醒他什么呢他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，

36、能共享心事的人更少。他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。人生苦短，請他改變吧！保險(xiǎn)業(yè)可以掌握人生，用效勞換來友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。重點(diǎn)提示：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。 十七、認(rèn)神容易送神難 寧可慢不可濫，尋找Mr.Right找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。所以有列準(zhǔn)增員名單時(shí)，你可以依幾個(gè)方向來思考。1和你的關(guān)系：親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺，而且他道你的為人、成就、習(xí)性，所以只要他敢和你共事，大概

37、就不太會(huì)失敗。2有無市場：每個(gè)人都有他的資源和關(guān)系，每個(gè)人也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績時(shí)，借力使力是個(gè)好方法，他可能是一個(gè)公司或工會(huì)的工作人員，也可能是一個(gè)學(xué)校的采購或人事，和他往來的廠商人員何止百千，如能藉他之力打入這些資源，效果可比逐個(gè)擴(kuò)展來得大。3能接受調(diào)教： 找來的人最好是個(gè)性開朗、主動(dòng)，但態(tài)度謙虛好學(xué)。對于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。我們不能找來一個(gè)冥頑不化、固執(zhí)己見又破壞你和他關(guān)系的人。最好事先和他約法三章，該幫什么事、學(xué)什么東西、如果做不來怎么辦。4品質(zhì)優(yōu)先：有些保險(xiǎn)公司不喜歡有經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)榕掠绊懺摴镜奈幕?/p>

38、和品質(zhì)。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。寧可慢不可濫，請神容易送神難。他以前有無前科？是什么原因，如今改善了沒有？多久換一次工作？他是什么原因離開的？在面談的過程中，他所展現(xiàn)出來的肢體語言如何？用字譴詞如何？如果你覺得不太對勁，你又該如何？增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心的態(tài)度去處理。重點(diǎn)提示：1和你關(guān)系愈密切的，愈能有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺。2準(zhǔn)增員對象有多少資源和關(guān)系。3個(gè)性是否開朗主動(dòng)，態(tài)度謙和好學(xué)。4千萬記住寧缺勿濫。十八、什么活動(dòng)適合熱身 辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好時(shí)機(jī)除了推介會(huì)外，還有很多時(shí)機(jī)可以作為增員用，不但沒壓力，業(yè)務(wù)單位還省錢省力，效果也不會(huì)差。

39、這類活動(dòng)以公司所舉辦的最正確。公司競賽的頒獎(jiǎng)典禮，得獎(jiǎng)人的風(fēng)光、公司的氣勢、單位的活力、伙伴的氣質(zhì)文化，皆可以在典禮中一覽無遺，很多人就是震懾于這些現(xiàn)場的感受而下決心從事保險(xiǎn)業(yè)的。公司還有晉升儀式或公益活動(dòng)等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響成效。還有演講會(huì)或社團(tuán)活動(dòng)，在教育人心、增長智慧時(shí)可一并得到認(rèn)同。在單位的活動(dòng)里，你也可以將希望引進(jìn)的人帶來參加，如進(jìn)修會(huì)，夜間周會(huì)，登山野營，旅游球賽等，甚至找?guī)讉€(gè)人到主管同仁家中便餐茶敘，在家庭氣氛的感染下，準(zhǔn)增員對象會(huì)被溫馨的感覺所吸引。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動(dòng)作時(shí)，也是增員尋才的時(shí)機(jī)。辦活動(dòng)并不一定有效，但

40、不辦活動(dòng)絕對無效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好時(shí)機(jī)。重點(diǎn)提示：辦活動(dòng)并不一定有效，但不辦活動(dòng)絕對無效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好時(shí)機(jī)。 十九、誰是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個(gè)新局面人海茫茫，誰是我們要找的人？1胸懷大志，敢筑夢，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來開拓展寬廣闊道的人。2自認(rèn)懷才不遇，未識明群，對現(xiàn)況不滿的人。但這類仁兄最好不是桀驁不馴，人人避而遠(yuǎn)之之士。3缺錢的人，收入缺乏養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購屋置產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。4能匡濟(jì)世人、樂群愛人之善心人士。將助人效勞當(dāng)作志業(yè)，時(shí)時(shí)懷抱悲天憫人的情操，念念不忘先天下之憂而憂這英雄人物。5有理想抱負(fù)的年青人。

41、6有眼光的生意人。7有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的中年人。8有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)但收入和感覺皆不穩(wěn)定的推銷員族。9有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。10有成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)愛。11有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機(jī)的人。12受到不平待遇，堅(jiān)信可以東山再起之人。13面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，盼望重振雄風(fēng)之人。還有很多你認(rèn)為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。重點(diǎn)提示：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。 二十、好保戶=好伙伴 保戶是最正確的增員人選“眾里尋他千百度，驀然回首，那人就在燈火闌珊處。最正確的增員對象，正是我們感謝他、不能忘了的保戶們。當(dāng)時(shí)保戶為何能相信我們？最重要的因素應(yīng)是人吧！保戶對于你的形象和態(tài)度

42、有了認(rèn)同，所以他愿意把長期的保障委托給你；在委托時(shí)，他的穩(wěn)私資料、財(cái)務(wù)狀況你完全了解。他也希望，你能成為他忠實(shí)的守望者和朋友。因此在尋找適宜的人才來與你共同創(chuàng)造保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，保戶就是最適當(dāng)、也是最省力的準(zhǔn)對象。不用拐彎抹角，直截了當(dāng)?shù)叵蛩f明意思。因?yàn)樗麑δ?、你的公司、你公司的保險(xiǎn)商品，已具備印象。你只要向他分析，為什么你要他參加保險(xiǎn)工作。保險(xiǎn)可以增加收入，會(huì)對家庭經(jīng)濟(jì)有幫助。原來的工作可以暫不放棄，先用邊際時(shí)間創(chuàng)造效益，待更進(jìn)入狀況后再建議他全力投入！或者你認(rèn)為目前是個(gè)絕佳時(shí)機(jī)，他應(yīng)該毅然而然轉(zhuǎn)換跑道，搶占有利的位置，正是往后開展的契機(jī)。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練，用數(shù)字工

43、具傳弟最新觀念與技巧。來得早不哪來得巧，此時(shí)參加正是天賜良機(jī)。重點(diǎn)提示：客戶是能與你共同創(chuàng)造保險(xiǎn)事業(yè)最適當(dāng)、也是最省力的伙伴。 二十一、孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)從事保險(xiǎn)工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？做保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。 先談?wù)勔宰邆€(gè)人路線來經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)的你，如果年收入能有一、二十萬，就已經(jīng)算得上是頂尖高手了。暫且不管這收入能堅(jiān)持幾年和能否持續(xù)成長；在達(dá)成的二十萬當(dāng)中，續(xù)年度效勞費(fèi)和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)大約要占五萬，其它十五萬全部都要靠新年度傭金FYC來

44、取得。十五萬的FYC約需完成五十多萬到六十萬的新契約FYP保單；也就是平均一個(gè)月要有四、五萬的新業(yè)績。 每個(gè)月都得維持這么高的產(chǎn)能，說句實(shí)在話，想要不辛苦都很難。再說說你打算走組織經(jīng)營路線，剛開始要建立根底并不容易，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要靠自己；尤其初期人少時(shí)，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會(huì)一直不斷產(chǎn)生來困擾你。但假設(shè)度過了掙扎期，組織開始順利走上軌道，依著成長模式和經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)往目標(biāo)邁進(jìn)，問題就會(huì)少多了。假設(shè)一個(gè)月引進(jìn)一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊(duì)了。假設(shè)他們和你的互動(dòng)關(guān)系良好、共識清楚，大家照著每年增加三個(gè)干部的模式走，三年后體系可達(dá)

45、四十幾個(gè)干部，業(yè)績量每月最少應(yīng)有一、二百萬。依此推算，年組織收益應(yīng)該有四十多萬以上；再加上主管個(gè)人示范展業(yè)主管也不可能離開市場，年收入五十萬以上絕對是合理的數(shù)字。這兩個(gè)不同的開展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。個(gè)人銷售收入成長不穩(wěn)定，必須依靠長期維持高昂的斗志和無比的毅力。但組織經(jīng)營就不是如此了，主管運(yùn)籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。除了組織部隊(duì)向外擴(kuò)展外，主管自己的能力也在突飛猛進(jìn)中。更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，不只組織，主管自己的收入也在積極擴(kuò)張中，而且不太可能下挫。因?yàn)橥高^第一代種子分配法那么，各組平均成長，風(fēng)險(xiǎn)分散，相互競爭與抗衡，組織持續(xù)延伸，整個(gè)組織收益當(dāng)然穩(wěn)健

46、上升。已有太多實(shí)例顯示，做組織不必花上數(shù)十年，只要方向?qū)?，三至五年，就可以事業(yè)根基穩(wěn)固，年收入三、五十萬，伙伴數(shù)百人，素質(zhì)整齊士氣高超，成就讓人尊敬。想要有這樣的好事，不要疑心和猶豫，盡早往組織開展這條路走吧！重點(diǎn)提示：組織開展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外，自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。 二十二、喜歡推銷不愛增員 用別人的力量成就自己的事業(yè) 有一位行銷人員從事壽險(xiǎn)工作已經(jīng)兩年時(shí)間，業(yè)績表現(xiàn)不錯(cuò)，但可惜一直都處于單兵作戰(zhàn)的情況，我嘗試鼓勵(lì)他進(jìn)行增員，他卻不以為然的表示：“我喜歡推銷不喜歡增員！“在保險(xiǎn)界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員？他接著說：“有些人只適合推銷不適

47、合組織開展，何必勉強(qiáng)自己呢？我告訴他，這種說法沒有錯(cuò)，其實(shí)適性開展也不算差。問題是既然已在保險(xiǎn)界立地生根或是立定志向要終身經(jīng)營，就不能不好好思考一下自己的定位。同樣做保險(xiǎn)，有些人可以很成功，受同仁推崇，受社會(huì)群眾肯定，但有些人就默默無聞，長期在為自己的生存奮斗。或許開始憑自己的能力拼斗的人，收入會(huì)贏過開展組織的人，但保險(xiǎn)之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。外商保險(xiǎn)公司剛進(jìn)入中國時(shí)，有幾家公司采取個(gè)人銷售模式，但也有幾家采取的是組織開展，幾年下來，兩種開展模式成就了天南地北的結(jié)果。重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升、市場占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。

48、相反采取個(gè)人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時(shí)間下來看到別人因團(tuán)隊(duì)經(jīng)營而成為領(lǐng)導(dǎo)組織的主管，心中不免懊惱。再把時(shí)間拉長，開展組織的人在組織收益上會(huì)慢慢增多，只要持之以恒，收入還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定和放大。反觀走個(gè)人銷售的，收入有瓶頸，而且必須維持熱力不懈，更不能因體力及年紀(jì)的因素而降低銷售的時(shí)間。長期只靠銷售的人，他的身分只是業(yè)務(wù)員，他無法成為一個(gè)真正的主管，也無法化身助人，更無法幫助別人成為杰出的保險(xiǎn)人。重點(diǎn)提示：開展組織的人在組織收益上會(huì)慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收入還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定和放大。 二十三、士氣缺乏 有格局的人會(huì)走出不一樣的路“同仁士氣缺乏，部經(jīng)理熱心不夠，影響了我的增員

49、工作。許多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。環(huán)境對人的影響很大。如果負(fù)責(zé)該部門成敗的行銷部經(jīng)理熱心缺乏，不能帶動(dòng)同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁是不公平的。但因?yàn)榻?jīng)理或主管的不夠熱心和同仁士氣差就可以當(dāng)作自己失敗的理由嗎？這只會(huì)顯示自己的無能和實(shí)力缺乏。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過是獨(dú)立的個(gè)體戶，有各自的成長空間，又何必在乎別人的干擾呢？對于有心的同仁，經(jīng)理和主管應(yīng)該會(huì)支持的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。路是人走出來的，不要理會(huì)單位的冷漠。要有改變環(huán)境的想法，自己先做出成果來，才能脫穎而出，沒人

50、敢無視你。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。重點(diǎn)提示：這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨(dú)立的個(gè)體戶，各人有各自的成長空間，何必在乎別人的干擾？ 二十四、別家制度比較好 文化是否相融，公平性如何兼顧同業(yè)增員是不是好方法呢？站在保險(xiǎn)公司的立場，并不樂意挖角有經(jīng)驗(yàn)的同業(yè)。但初期建立業(yè)務(wù)部隊(duì)時(shí)，假設(shè)都由沒經(jīng)驗(yàn)的人開始訓(xùn)練，可能要花很多時(shí)間和金錢，所以找些有經(jīng)驗(yàn)的人來做種子是無可厚非的事情。首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經(jīng)營者必須仔細(xì)考量的。會(huì)離開原有公司的人通常有兩種，一是有自認(rèn)為偉大理念而無法發(fā)揮，斷然尋求新領(lǐng)域；一是在本來單位經(jīng)營不好，轉(zhuǎn)移陣地找時(shí)機(jī)重新站起。

51、其次，在引進(jìn)同業(yè)時(shí)，要慎重思考他想要什么？別忘了，有經(jīng)驗(yàn)的人，假設(shè)移轉(zhuǎn)成功，他們不會(huì)認(rèn)為這是你的功績，他們會(huì)認(rèn)為這是他們原來的本領(lǐng)；假設(shè)失敗了，他們會(huì)怪你騙他，讓他們受罪。相反的，新人假設(shè)是失敗，通常會(huì)說是自己能力不夠，本領(lǐng)缺乏；但假設(shè)成功了，會(huì)感謝增員他的人一輩子。重點(diǎn)提示： 不要去理會(huì)非正統(tǒng)的做法，堅(jiān)持信念才是正途。 二十五、輔導(dǎo)有快捷方式嗎？千萬不要漠視公司的資源 任何事情一定都有突破的方法。我們先理出幾個(gè)頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。二是公司有什么樣的資源和輔導(dǎo)工具。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。四是如何讓同仁能自發(fā)地尋求成功之道。“有樣看樣，無樣自想。學(xué)習(xí)別人成功的方法是快

52、捷方式，可以防止自己在摸索過程中浪費(fèi)時(shí)間。但學(xué)別人的東西不能只看外表，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。如果要學(xué)別人的東西，步驟又該怎么樣？同仁的概念能否集中？只要有效，沒理由放棄，看有無決心和執(zhí)行的毅力。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。千萬不要漠視公司資源。有些人自大，不把公司制定的東西當(dāng)作一回事，其實(shí)這是不應(yīng)該的。你不尊重公司，同仁怎么會(huì)尊重你？何況成為公司的模板定有它的功能和效用。再看看同業(yè)有什么可用的東西。雖說不見得能用，但做參考和借鑒也都不錯(cuò)。每一家公司定有他的專長和特性，保險(xiǎn)人要能謙虛地接受和學(xué)習(xí)。請同業(yè)成功主管現(xiàn)身說法，展示成功方法，從別人

53、的長處取得自我成長因素。然后想方法使同仁能自發(fā)的尋找成功之方。別人的輔導(dǎo)、鼓勵(lì)是暫時(shí)的，只有自我的鼓勵(lì)才是長期有效的。輔導(dǎo)講求平實(shí)、持續(xù)，也講求數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化和效率化。從數(shù)據(jù)里找出問題，所以有些表格要填寫和記當(dāng)，再者是系統(tǒng)化的管理和啟發(fā)，從簡入深，讓同仁不會(huì)懼怕和退縮。最后是效率化，讓很多的動(dòng)作成為有效率的步伐，把很多不必要的動(dòng)作簡化或去除。新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。重點(diǎn)提示：學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以防止自己再摸索過程中浪費(fèi)時(shí)間。 二十六、大數(shù)法那么定律 引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “我現(xiàn)在帶一兩個(gè)新人就夠了，何必要增員大量的人呢？每當(dāng)主管

54、提出增員要求時(shí)，一些業(yè)務(wù)員總會(huì)這么說。當(dāng)然，用小量的人來做保險(xiǎn)也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰有把握這些小量的人一定可以發(fā)揮以一當(dāng)百的成效？保險(xiǎn)業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過大數(shù)法那么求出美元產(chǎn)能是差不了多少的。所以一定要有新的活水進(jìn)來繁榮職場，創(chuàng)造新的生命力。有句話是這么說的：“廟小妖氣重，水淺王八多。一個(gè)單位假設(shè)只是幾個(gè)人在活動(dòng)，業(yè)績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增員的觀念。但新人進(jìn)來不一定都會(huì)留存，根據(jù)二八定律，僅有兩成左右的人是穩(wěn)定的人選。第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。假設(shè)一個(gè)月只新進(jìn)一人，一年也不過增加兩三

55、人，怎么說都不夠。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對必須的。新血的組成面要廣，由不同來源進(jìn)入，才能產(chǎn)生不同的文化和激素；而且客戶不會(huì)重疊，省了糾紛。重點(diǎn)提示：量大不見得找到適宜的人，何況量??？ 二十七、是否鼓勵(lì)新人增員 增員與推銷一樣重要的事 如果有可能，從新人時(shí)期就啟發(fā)增員意愿是最好的事。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立開展組織的意愿。讓新人提早找人進(jìn)來還有一些好處。他找進(jìn)來的這些人，可以委托主管照顧。當(dāng)他晉升后即可歸建，省卻早期輔導(dǎo)的時(shí)間和困難，這是借力的好處。及早增員也是讓新人下決心在保險(xiǎn)界拼斗的方式。當(dāng)他的熟人都進(jìn)來后，他就是想離開也要付出相當(dāng)大的代價(jià)。此外，晉升主

56、管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險(xiǎn)公司的共識。他能及早找人進(jìn)來，即代表他決心要晉升，有心成為壽險(xiǎn)界的干部。再說，具備了組織班底后，當(dāng)他晉升主管時(shí)，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營壓力也會(huì)減低，對于長期經(jīng)營有莫大的成效。重點(diǎn)提示：新人提早增員的優(yōu)點(diǎn) 免除人脈跑到別家公司 增強(qiáng)在保險(xiǎn)界里奮斗的決心 晉升時(shí)組織已健全 由主管代為輔導(dǎo)組員 早日晉升 和伙伴會(huì)有良好默契二十八、人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點(diǎn)必須弄清楚，否那么忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。1對方的型與感覺要對你要塑的單位文化是什么？素質(zhì)如何？如果你自信可以將他的氣質(zhì)改變，那么你可以放手增員?？上б淖円粋€(gè)人的外表容易，改

57、變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。2對方的財(cái)務(wù)狀況需了解有些被增員者因事業(yè)失敗想東山再起，這時(shí)要知道他對財(cái)務(wù)處理的情況如何。如果到處舉債，會(huì)不會(huì)延伸到單位來？處理欠款是否磊落讓人肯定？另外，其他被增員者的理財(cái)觀念也要注意。寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。3對家庭及婚姻的態(tài)度被增員者為何遲遲未婚？離過婚？香巢在外？想方法知道原因吧！“江山易改、本性難移，有些單位就是因?yàn)槟信P(guān)系，搞得雞犬不寧。重點(diǎn)提示：增員的盲點(diǎn)必須弄清楚型與感覺是否相近？財(cái)務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 二十九、增員成功的因素 增員真有這么難嗎

58、？ 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些本卷須知。1態(tài)度：你對增員的認(rèn)知怎樣？你會(huì)全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？你能接受失敗打擊嗎？2知識：你對增員確實(shí)能掌握嗎？你的KnowHow行動(dòng)指南能建立起來嗎？你有一整套完整的根底理論嗎？3技巧：也就是方法。你的人才庫在哪里？有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、各式報(bào)表工具，你能掌握妥當(dāng)嗎？4習(xí)慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。要能記住“一日做來一日功，一日不做一日空的道理，鋼琴師不上臺每天仍然要練習(xí)三至四個(gè)鐘頭，要把組織做好，每天不用心怎會(huì)有佳作？5選擇：

59、不要指望用少的量去找出好的人。人才是千中取一的寶石，不可病急而亂投醫(yī)，寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)界里更可體會(huì)到。6說明：丑話講在前頭，不要讓他以為他進(jìn)來是給你的恩惠，否那么以后他會(huì)予取予求的。先反規(guī)定講好，免得他漠視紀(jì)律不遵守團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。有些單位或公司的缺點(diǎn)不妨當(dāng)面講清楚，免得他進(jìn)來后有被欺騙的感覺，并因而忿恨離去。7耐心：對于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會(huì)急于另覓工作和隨意離開的。我們可以等他動(dòng)心或他對現(xiàn)有的工作產(chǎn)生倦怠、猶豫。但這段時(shí)間內(nèi)，必須加以盯緊和防守，免得你播種而別人收獲。對人需具信心，不要因自己的失敗產(chǎn)生悲觀的念頭，也不要因?yàn)閯e人的失誤而產(chǎn)生退縮，要有日復(fù)一日舍我其誰的氣概。掌握這些因素，增員成功的可能就然大多了。重點(diǎn)提示：態(tài)度、知識、技巧、習(xí)慣、選擇、說明、耐心、信心，這些是讓增員工作做好的因素。 三十、我沒有增員的習(xí)慣 不畫地為牢，勇于嘗試建立良好的增員習(xí)慣是重要、必備的事。天天增員的觀念主管必須明確地知道與宣誓，增員行動(dòng)是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，假設(shè)能做到每天提示和檢討，那么組織