電話銷售跟單技巧

1、跟單技巧-路柯兵跟進客戶前期階段跟進客戶前期階段 經過預約，我們終于取得了與客戶初次見面的機會，這就要好好把握了，因為給客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個人形象，幾乎在第一次見面時就已經定型了。初次見面三要點1.注意個人形象。銷售人員應該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時間提前十分鐘到達，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。初次見面三要點2.善于提問和傾聽。銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這

2、樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。初次見面三要點3.善于總結。最后，要善于總結初次面談的內容，了解客戶的需求是什么，以及表達清楚我們的服務能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核心的。此外，關于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。初次面談的步驟你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。初次面談的步驟知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么。這是客戶不知道的，

3、必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。初次面談的步驟你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。初次面談的步驟你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達清楚：如果你選擇了我的服務，能給你帶來什么樣的效果，我個人會以什么樣的銷售理念和責任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因為只有客戶信任你，才會把業(yè)務交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！初次面談的步驟u有一個值得注意的細節(jié)就是：臨別的時候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！跟進客戶中期階段跟進客戶中期階段 經過

4、初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經掌握了。在這種情況下，我們要根據客戶的需求對客戶等級做一個劃分?？蛻舻牡燃壙梢苑譃閮深?，即一般客戶與重點客戶。如果按照成功交易的時間來劃分，又可以分為長線客戶與短線客戶。跟進客戶中期階段跟進客戶中期階段 在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動出擊，不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶。我們還需要編制一個周詳的跟進計劃表，因為過于頻繁會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。中期的跟進主要有以下步驟：（一）布下內線 孫子兵法中有云：故用間有五：有因間，有內間，有反間，

5、有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。由此可見，掌握情報和及時了解信息的變化，是何其重要！布下內線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。（一）布下內線 若沒有內線，可能會出現(xiàn)三種后果：（1）變不知（如客戶內部更換了有關高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰決定你不知道）；（3）意不統(tǒng)（內部選擇意見不統(tǒng)一，你不知道）。（一）布下內線 到底選擇什么樣的人來擔任內線才合適呢？可以是企業(yè)的前臺，或者是中層管理，也可以是總經辦助理（文員），只要對內部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內線的合適人選。與內線建立和諧的人際關系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內線的另

6、外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。（二）找對人，找對事找對人就是找到決策者。在具備一定實力的企業(yè)當中，擁有決策權的人有以下4種：1.使用型客戶：直接使用產品或者服務的人。2.經濟型客戶：付款方，一般系企業(yè)老板或者財務總監(jiān)。3.技術型客戶：專業(yè)知識豐富，對產品性能作出評價的人員，多為工程師。4.影響力型客戶：對決策具有一定影響力的人員。（二）找對人，找對事 實際工作當中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因為只有使用方提出需求，才會導致后面三種人員的出現(xiàn)。如何弄清楚這幾種復雜的人事關系，前期所布下的內線工作就很重要了。當然，內線很多時候也可以由使用買家來擔當。（二）找對人，找對事做對事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對事主要包括三項：（二）找對人，找對事1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導和激發(fā)客戶的需求。2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒